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1、,JLL金牌店长 （业绩提升篇）,1,一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。,一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话！”,管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么
2、？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。,2,店长的职责,提升业绩的三条主线,目录,经营线,管理线,人才线,店长10诫,3,店长的职责,Chapter,1,4,店长的职责：,员工管理,卖场陈列管理,销售状况管理,顾客抱怨处理,提升公司形象,信息管理,目标管理,5,提升业绩的三条主线,Chapter,2,6,经营线,管理线,人才线,7,经营线,Chapter,2.1,8,每件产品均价,每单购买件数,每年购物次数,合计购物年限,推介朋友数量,550元,2件,3次,40年,20位,合计价值,2,640,000 元,“1”位顾客的价值,9
3、,欢迎顾客,了解顾客,介绍产品,产品体验,彩虹8步,第一印象,10,管理线,Chapter,2.2,11,12,目标管理是什么?,将经营目标和任务化为总目标目标分解为分目标通过若干小的部分目标的实现保证总目标实现的管理方法是一个把个人需要与企业组织需要综合起来实现总目标的管理方法是一个自上而下,自下而上的管理过程,13,目标管理的四个要点,下目标随机辅导走动式管理绩效面谈,盯目标,14,下目标的方法,下到每年每月每周每日下到每人或每组具体金额下到每人具体深度接待顾客数指定每人具体负责哪款产品，特别是新品将目标分解到时段常见问题：下完目标后不盯目标对上级做承诺,大目标,小目标,更小目标,极小目标
4、,剥洋葱法：,15,目标分的这么细，我们怎么实现目标呢？,对内随机辅导对外走动式管理,16,随机辅导 ,目标管理中的过程管控人员管理一分钟 辅导一分钟 赞美一分钟 指责,什么叫“一分钟”？,17,一分钟辅导,为什么做辅导： 1、导购 专业技能和素质的提高 2、店长 辅导意识和能力的提升，专业技能的巩固辅导的主要方面： 1、销售技术方面 2、心态、意识方面核心：培养员工，使店铺所有人员的销售技能得到迅速提升，最终的目的就是保障整体目标的达成。常见问题： 1、辅导无意识 2、辅导无方法,18,一分钟赞美,中国人的心态为什么要赞美： 1、提高士气，使导购保持愉快的心情 2、强化导购的正确行为 3、获
5、得导购的认同，提升店长的影响力 4、提高导购的销售自信心和成就感赞美的好处： 1、没有成本，效果明显 2、使导购感到获得“认同” 认同感的重要性,使用赞美时的注意事项： 1、赞美要先赞美人,再表扬事 2、赞美要具体，发自内心，真诚 3、赞美要及时不赞美会产生什么后果? 员工关系冷淡 业绩下降,19,一分钟指责,指责也是一种激励 负激励指责的目的： 指出导购存在的问题，予以纠正，但要注意尽量避免影响其情绪，保证目标的达成指责的方法： 1、对事不对人 2、避免上升到道德的高度 3、前半部分提出问题，进行指责，后半部分给予辅导，进行鼓励常见问题： 1、无指责 2、指责过当注意：当店长对导购的批评和指
6、责多于赞美和表扬时，说明出现了问题。要不就是店长出现了问题，要不就是导购出现了问题。,20,走动式管理 ,目标管理中的过程管控卖场情境管理,21,淡场的自我走动,淡场指的是什么？ 淡场指的是人潮的淡场，而不是业绩的淡场店长在淡场时为什么要自我走动？ “马太效应” 店长在自我走动时该做些什么？ 带领导购调整陈列，进行销售演练，新款试穿等。 案例：无意义的搬货目的：制造人气，形成人为的“旺场”,22,销售老化的点睛,什么叫销售老化？销售老化的类型： 1、赞美老化 2、产品介绍老化 3、异议处理老化什么叫“点睛”？怎样去点睛？ 1、同事点睛 2、利用顾客点睛常见问题：漠不关心，熟视无睹（缺少配合）
7、左右夹击，画蛇添足（点睛过度）,23,旺场的人潮管理和人员调动,旺场指的是什么？旺场的类型： 1、能预见的旺场（特殊时段） 2、不能预见的旺场（特殊场景）旺场时店长该做什么呢？ 人潮管理 顾客管理 人员调动 员工管理无经验的店长 救火员（不顾大局，亲力亲为）有经验的店长 指挥员（协调得当，指挥自若）,24,大客户的接待,大客户的类型：1、购买型：自身消费能力强2、影响型：自身消费能力不强，但影响力大大客户的需求：1、希望得到与普通消费者有所区别的特别的尊重，满足虚荣心2、希望得到更多的优惠，省更多的钱大客户怎么去接待： 不能给予其更多优惠的时候，满足其虚荣心1、店长自己的大客户，一定要抽时间亲
8、自接待2、导购的大客户，应介绍给店长3、店长较忙时，应先打招呼，然后引导给其他导购接待例：大客户还价时该怎么说？,25,绩效面谈 ,对目标管理中子目标的管理、总结面谈的类型： 1、月初面谈 2、月中面谈 3、月末面谈目的：目标跟进形式：与每个导购逐个面谈内容：目标达成状况分析做法： 1、有目的地发问 2、用心聆听 3、加以判断分析 4、达标的鼓励，不达标的施压结果：一起想办法完成目标,26,目标管理的小结,是否对“目标管理”有了整体的了解？下目标 核心随机辅导 过程控制走动式管理 过程控制绩效面谈 子目标管理,目标达成管控工具,27,人才线,Chapter,2.3,28,店铺有效的人员管理,愿
9、做,不愿做,员工类型分析,会做,不会做,29,打造西游记式的团队,完美型的唐僧：,目光远大，有组织计划能力，担任团队的主管,力量型的悟空：,干劲十足，解决问题不过夜，注重结果，是团队业务骨干,活泼型的八戒：,热情奔放，善于活泼工作氛围，承担团队公关业务,和平型的沙僧：,冷静有耐心，承担团队的事物工作，能够在压力下保持冷静,30,顾问式的导购才是我们需要的！,优秀导购,用手（劳工）,用脑（技术员）,用心（企业家）,用口（官员）,用脚（业务员）,31,帕拉图原理（/法则）,在品牌营销中：的利润有的专卖店提供：的奖励额用于的优秀员工：的精力培养有潜力的员工：的业务任务有的客户购买：的业务精英完成的销
10、售量,32,如何有效激励下属员工,薪酬,职位,表扬,33,工作激励,分阶段分项目及时召开例会总结优点分析缺点,34,激励的“汉堡包”原理,肯定成绩,提出合理化建议,客观地指出问题,35,激励店铺员工的几点建议：,了解员工的需求,每月按时发工资,工作环境改善,得到与领导见面的机会,受到赏识,授权去完成艰巨任务,多发奖金,职位提升,加薪,36,店长10戒,Chapter,3,37,不要在店员面前批评老板关心什么是正确的，而不是谁是正确的自己不能决定的店长不给自己的工作设定标准好大喜功的店长不能理解专卖店运作的店长不会培养下属的店长没有基础知识的店长只能提出对自己有益情报的店长只会注意别人缺点，不关心优点的店长,38,赚大钱,39,YOU,Thank,40,
