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1、蚌埠中支（筹）营销部,销售就是要搞定人,1,开篇,销售最重要的不是技巧，不是产品，而是要搞定人。搞定人就搞定了一切，这里有四十二种搞定人的秘诀，敬请期待。,2,销售秘诀一、谁说搞销售的不是在搞艺术,马克思说，有产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。 倪峰语录：打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美你的客户。 不分场合、不分时宜地乱拍马，会让你的顾客难堪。,3,秘诀二、在脑门上刻一个“忠”字,带领团队，忠心比能力更重要，宁要一条忠心的狗，也不要一头离心的狮子。 古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。,4,秘诀三、目标是成功的原动力,目标可以让你专注于所
2、做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个人。 每个人都有巨大的力量，但很多人往往将经历浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。只要有目标就有了方向，有奋斗的动力。,5,秘诀四、销售是从被拒绝开始的,销售就是个试错的过程，不要怕失败。 老是重复错误的销售方法那就是愚蠢，要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。,6,销售充满了阴谋和陷阱，一个销售新手成长为高手实在不易，那都是用血泪和金钱砸出来的。,秘诀三、目标是成功的原动力,7,秘诀五、在金字塔上挖得人才,正面阵地如果确实短期功课不下，那么就一定要在脆弱的边缘集中力量全力拿下。 明知道是
3、鸡蛋，还要以卵击石，这是销售中的大忌。挖角,8,人，在这一生当中会做出很多没有把握的决定，之所以做这样没把握的决定，是因为环境已经逼迫你不得不做决定！李嘉诚说过，事情有60%机会成功的时候，就100%可以做了。 机会永远隐藏在风险里,秘诀五、在金字塔上挖得人才,9,秘诀六、订单活着是因为有人在左右,销售人员提成自己销售水平的四个阶段 一曰：利器无意书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。这一阶段的销售员一般都是新手,他们满怀理想，但一般在这个阶段销售员跑10个客户只能成功03个。,10,二曰：软剑无常书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不详，乃弃之深谷。软剑有其自己的规律，只有摸
4、清了软剑的运动规律，才能更好地使用它。 这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3的人。他们懂得求“巧”，求”奇“。占销售人员的80%，跑10个客户会成功3-5个。,秘诀六、订单活着是因为有人在左右,11,三曰：重剑无锋书曰：重剑无锋、大巧不工，四十岁之前持之横行天下。老练世故的人，早学会怎样举重若轻、不露锋芒，其威力反而更大。这个阶段的销售员从事销售行业3-8年，通常跑10个客户会成5-8个。到了这个阶段的销售人员一般走管理路线。,秘诀六、订单活着是因为有人在左右,12,四曰：木剑无滞书曰：四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境
5、界。这个阶段的销售人员已经从事销售很多个年头，做10个客户的单一般会成功8-10个。,秘诀六、订单活着是因为有人在左右,13,和客户打交道如同我们在深林里迷了路，你要想走出森林（和客户达成订单），就必须提升自己，是自己站在最高处。所以，作为销售人员，不可不汲取知识，不可不提升自己的眼界和段位。,秘诀六、订单活着是因为有人在左右,14,秘诀七、找对人，做对事，说对话,若想成为一把利剑，首先就要会包装自己：1、用最少的时间、金钱和精力，树立一个最为大家所尊重和纳税的个人形象。比如，业务员要穿西服。2、身上一定要有一个抢眼的地方。3、自信！以自信的形象出现在客户面前。,15,见客户的禁忌：见客户决不
6、可弯腰驼背；决不可让展业包遮在你的身体面前，这会让你显得怯弱可欺。倪峰语录：第一次见面时一瞬间的亮相，就足以决定一个人的身价，相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交流下去。,秘诀七、找对人，做对事，说对话,16,秘诀八、和稀泥也是一种艺术,在客户 的办公室里要说高大全的话，不说得罪人的话！做进步、高尚的事情！感觉落后于竞争对手时，要多运用“混水摸鱼”的方法。销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。,17,秘诀九、跑在前面时要手握一把刀,治内优于攘外。 蒋：“攘外必先安内”解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面，杀敌一万，自损八千，不是销售人所为。,18,销
7、售人要懂得”镇住“客户，实际上就是要吸引住客户，需做到以下几点：外形。穿衣得体，职业装。气质。提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语，说话时要配有恰当的手势。自信。一个自信的人、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。产品知识。成为产品的专家。,秘诀九、跑在前面时要手握一把刀,19,秘诀十、小虫也能成龙靠的是什么,啃硬骨头想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍、几十倍的努力！凡事别追求100%的把握，有100%把握的就不是机会了，那时商机也会变成死机！,20,秘诀十一、方向是最好的细节,销售很努力，但却不能成功，起码说明两个
8、问题： 一、可对领导比能力重要 二、关键机会的搏杀很重要 关键时刻要敢搏。如何判断该不该搏？条件：客户有钱客户有权客户有大需要,21,我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。,秘诀十一、方向是最好的细节,22,秘诀十二、确定你的目标,不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。 所以要明确带领队伍的方向，我们销售人的最终之路将流到哪里？成功者，总是提前布局的人，只有愚笨的人才会临时抱佛脚。有必胜的信
9、心，再完善细节，这是作为销售人应该做到的成功者不抱怨，抱怨着不成功，很多人怀才不遇，却从来没有想过自己的最终之路，没想过去缩短实现最终之路的距离，最终浪费了自己。,23,秘诀十三、不要死在目标的路上,常立志与立长志 天下人人都有目标，但大多数人死在了实现目标的半路上！ 实现目标需要一定的手段。何为手段？就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜，改变局势。第一名不一定是实力最强的，而是在关键点上表现最好的。,24,秘诀十四、被规则玩，还是玩规则,普通的销售员，是准守规则的；优秀的销售员，是突破规则的；高级的销售员，是创造规则。 突破或创造规则： 比如业务员的头衔改为销售经理或熟悉业务代表,2
10、5,秘诀十五、创造销售之势,势销售过程的关键 势由客观、主观因素合力形成，包括销售员的格调（例如职位、是否开车拜访客户、穿着、请客吃饭档次、与客户交流中的自信）、公司的行业地位、公司在行业中形成的做事风格等。 因此，会造势的公司和销售员才能在市场上无往而不胜！,26,秘诀十六、走活“五部推销法”,五部推销法：1、搜寻你的客户 以需求来判断2、接近你的客户。接触客户一定要慎重，第一印象很重要。3、引起客户的兴趣 吸引客户，比如在名片上印有个性的文字、图像已引起客户的注意。,27,秘诀十六、走活“五部推销法”,每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心。借口永远是不成功者的挡箭牌。,28,秘诀
11、十七、销售的名字叫“机会”，而不是“工作”,一个优秀的销售员，将销售看成是改变自己命运的机会，而不是工作！合格的销售员做常理上应该做的，并把它做好。优秀的销售员做最能改变局势的事，一举改变格局。 优秀与卓越的差别？,29,秘诀十八、不“忌讳”、不“浅薄”、不“误事”,人，最忌讳交浅言深，此乃君子所戒！一个销售员，说话要有三种限制，用来规范说话的深度和范围。一是人，话要说给懂的人听，说给需要的人听，不对牛弹琴。二是时机，有些话时机未到就提前说了 ，那叫轻浮；有些话应该说而不说，那叫误事。,30,三是地点，在办公室里永远要说些光明正大的话，永远别在办公室和别人窃窃私语。欲将取之，必先予之。要想和客
12、户加深关系，就必须给客户一个思考反应的空间。,秘诀十八、不“忌讳”、不“浅薄”、不“误事”,31,秘诀十九、对不同的人用不同的“钩”,一个成熟的销售，应该在拜访客户、离开客户的1-2天内，给客户电话或短信，感谢客户的款待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样做有四个好处：一是可以让客户重新回忆你的样子，记住你的时间会更长些；二是客户接到这样的短信肯定户心情愉快，毕竟你在惦记着他，在感谢他；,32,三是证明你是个素质高的人，知道礼节。四、这也是“钩”住客户的一个手段。,秘诀十九、对不同的人用不同的“钩”,33,客户的性格大致可以分为几种：有喜欢讲的活泼型；有喜欢听的懦弱型有冷静分析利益型；有不耐烦听你
13、说而打断你的权利型。,秘诀十九、对不同的人用不同的“钩”,34,如何“钩”住这些人？活泼型的，让他多说，注意聆听他说；明确支持他，哪怕是错的，多说些让他高兴的话，给他戴高帽子。懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他决定，以谈感情为主。利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺；以干练的形象示人，遵守规则。权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，他是对的，坚持多沟通。,秘诀十九、对不同的人用不同的“钩”,35,投其所好，胜算八成，其实每一次销售活动都是用饵下钩。客户有何“好”？需要耐心、细致地观察、思考、判断，不可妄为。,秘诀十九、对不同的人用不同的“钩
14、”,36,我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。,秘诀十九、对不同的人用不同的“钩”,37,秘诀二十、销售三术之“察”,察，是观察，是洞察。 察己，察客户，差竞争对手，察他的表面，洞察他表面的行动和隐含的内在含义。察的目的是使销售员能够：第一，明白事理；第二，了解形势；第三，懂得进退。,38,异，就是“差异化”异，是卖点，客户购买产品的理由。追求差异化应该贯穿于销售员的一切销售活动中。差异化是最好的武
15、器。一异制百敌,秘诀二十一、销售三术之“异”,39,销售中期的关键就是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球,引起客户的注意和兴趣。,秘诀二十一、销售三术之“异”,40,秘诀二十二、销售三术之“勇”,“察”是身躯、“异”是翅膀、“勇”才是灵魂。 100个人中有99人在患得患失的时候，你冲出去了、大胆做了，你就成功了。倪峰语录： 不是我想赢，而是我必须赢成功销售者必胜的心态。 你的信心可以征服客户！,41,秘诀二十三、与客户清一色,销售要见什么人说什么话 和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色,42,秘诀二十四、恐惧是个好东西,聪明的销售员懂得如何化险为夷，说客户最感兴
16、趣的事。 讲风水的例子 有时身价越高的人，得到越多，也越加害怕失去，所以就越加会恐惧。 利用客户的恐惧心理，促成营销。,43,秘诀二十五、没有应该的，只有必须的,一个聪明的销售员要懂得察言观色：一个销售进入别人的办公室首先要观察，如果墙上挂副字，说明他喜欢书法；如果他办公室放养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意销售不是产品在战斗，而是人在搏斗。客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到就是谁的。,44,秘诀二十六、吹破牛皮也能做成生意,有这么一句话： 相信销售人员的话，母猪都会上上树没有任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单。所以，做销售一定要会
17、“吹”,45,秘诀二十七、没有客户不是人,任何销售员面对的都不是客户的公司，而是客户的个人你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧们难进，归根到底你还是要跟人打交道。案例：为女士拉开车门，改变整个局势。,46,秘诀二十八、推荐信里藏着杀手锏,一封专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。一封专业的产品推荐信，可以打动客户的心。一封专业的产品推荐信，是销售的有效方式。在推荐信里列出自己产品的特点、优势。,47,秘诀二十九、关键时刻狠就是对自己狠,人，有时候在关键时刻就得对自己狠一点，该拿下的东西一定拿下，这样的人生才有进步。在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？所以，该抓紧的不要轻易撒手，该拼搏
18、的时候不要心软。,48,秘诀三十、公是公、私是私,中国无数的销售员日子过得不好，其中一个重要原因是无法积累很好的客户关系,49,秘诀三十一、用眼睛发现第一桶金,作为一名销售员，要做到在销售工作中有心胜无心，留意胜无意。眼观六路，耳听八方如果缺少发现的眼睛，机会在你身边也不认识。,50,秘诀三十二、不要犯低级错误,低级错误会导致销售的死亡！低级错误的产生往往是没有注意到细节，没有考虑周全。做对事，不一定成功，但做错事情，往往意味着失败。,51,秘诀三十三、你可以相信谁,最能给你致命一击的永远是你信任的人！如果你一无所有，就多交朋友。如果你已有小成，记住，千万别太信任朋友，因为你的朋友也要飞，也要
19、活得潇洒，而最直接、最快速的飞，就是踩在你的头上。相信自己和亲人,52,秘诀三十四、人生必须高开高走,勇气段位一定得提高销售不是顾客要买，而是你引导他去感觉他必须要买。“交浅言深”销售大忌,53,秘诀三十五、幸运是怎么来的,走运，走出去才会有运气幸运对于一个销售原来说，肯定是经过周密策划出来的，而不是从天上掉下来的。偶遇永远是制造出来的只有把握住客户，才能把握住订单。,54,秘诀三十六、活下去就是成功,首先两大主题：增员和业务，两者之间相辅相成。对于增员，留存是根本留下来、活下去就是寿险的成功。,55,有句话说得好：做人要低调、做事要高调曹三的案例 作为销售员一定要让客户感觉到你为他两肋插刀，
20、要让他感到你的诚意和认真。信任最重要,秘诀三十七、低调是最牛的炫耀,56,秘诀三十八、经得起诱惑,一个人越对你说，这事有他，它能帮你搞定一切，那么这事往往越是没有任何成功希望的。 所以我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人，因为一旦突破了外表冷漠的人，一般都会 交上真正帮你、顶你的人。,57,秘诀三十九、“利用”你身边的能人,学会运用你身边的能人，有经验的销售员。“陪访”做大单时，一定要从结果去逆推你需要搞定的人，同时找到能帮助你的人。,58,秘诀四十、每个单子背后都有一位关键先生,Key person 关键先生 一把钥匙能开一扇门，无论这扇门有多么坚固总会有把钥匙能够轻松的将它打开，这把钥
21、匙在销售里就叫“key person”做一个单子最少要培养一个关键人，这样才能了解客户，知道客户的想法，也能明白自己的打法。夫妻之间、关键人物,59,秘诀四十一、给自己一颗敏感的心,木头人游戏“坚持”人、最大的敌人不是别人，而是自己。所以上世界的事情，没做的时候总会感觉很难，觉得不可能成功。但是真正去做的的时候 ，说不定事情会很简单，会很轻松。“看你下多大决心”,60,秘诀四十二、什么样的选择决定什么样的人生,三年前的选择就决定了你的现状卡耐基说：命运交给你一个柠檬酸，你得想法把它做成天的柠檬汁。说“人”一个销售员经历的四个销售阶段：一、新手阶段。这个阶段对一个新人来说是全新的、什么都不懂，是一个学习积累的阶段。认识行业。,61,二、熟手阶段这时候你会发现你能做的别人也能做，而且可能比你做的更好。要想优于别人就需要有自己的特色，用自己的特色去吸引人。三、能手阶段手到擒来，单子十之八九都会成功。四、专家阶段这个时候经过多年的打拼，销售员已经不光靠销售技巧来征服客户，有时靠名气就能获得客户的信任。决不因短期利益而出卖自己的未来。,秘诀四十二、什么样的选择决定什么样的人生,62,结束语：,如你想走到高处，就要使用自己的双腿。不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。,63,64,
