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1、良勇生鲜生活超市筹备运营管理及经营策略建议说明书,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,目录: 第一章 1 政策背景 2 宏观市场分析 第二章 1筹备计划 2项目分析 3选址条件 4生鲜发展要点 第三章 1人员组织架构 2投资估算 4经济效益评效 第四章 1店面功能 2店面级别区分 第五章 运营管理和经营策略 第六章 不确定性分析,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,第一章 政策背景 宏观市场分析,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,目录: 第一部分 政策背景；第一部分 市场的发展和宏观分析第二部分 推动生鲜发展的五大
2、因素第三部分 生鲜部门的重要性第四部分 超市生鲜吸引顾客的七大要素,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,传统农贸陈列凌乱个体经营，管理混乱,传统农贸品项重复，集成度低商品质量没有保障卫生条件差,第一部分:市场的发展,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,生鲜超市陈列标准统一，展示柜丰富多样连锁经营，管理规范优质服务,生鲜超市品项丰富严把质量关，品质有保障卫生、清洁,第一部分：市场的发展,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,养殖业等的发展：从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商品品种，满足消费者需求。 冷链设备与冷藏保鲜技
3、术的发展： 保持和提升商品的鲜度与活度； 促进了冰鲜、冷冻商品的销售。 运输工具与运输方式的发展： 扩大了销售区域由沿海向内地扩张。,第二部分：推动生鲜发展的五大因素,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,陈列工具的创新,销售方式的增加,加工半成品,包装品,初级品,鲜活鱼陈列,蔬菜陈列,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,大连生鲜熟食占超市比:销售额占比:19.43%创利额占比:17.89%客单量占比:43.38% 生鲜各品类占生鲜比:,第三部分：生鲜部门的重要性,吸引客流的重点品类！,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商
4、贸,生鲜品类能盈利吗？ 由于商品特殊性、养殖条件、养殖/护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较 大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，生鲜是可以盈利的品类！,2008年公司生鲜品类实现盈利！,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品,环境,陈列,价格,鲜度,服务,顾客需求,第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,第二章:生鲜运营管理,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,目录:第一部分 订货重要性及要求第二部分 收货重要性及要求第三部分 添货与陈列第四部分 商品损耗管理与控制,良 勇 生
5、 活 超 市 分 享 生 活 之 美,库存,掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的销售情况判断商品的库存是否合理。,到货时间,了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。,商品销量,掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据,第一部分：订货重要性及要求,订货必须了解三项数据,订货的重要性:订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。,按订货模版进行订货,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,订货需考虑,商品价格,商品质量,节假日,季节性
6、,天气,对销量的影响,必须考虑五点因素,订货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,了解竞争对手,新品 / 创利商品,商品品质、价格,了解竞争对手的营销策略,促销策略,了解消费群体,购买能力,满足顾客的需求,订货容易忽略的两个要点,消费习惯,订货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,17,商品验收对生鲜经营的重要性不容忽视，有若咽喉一般，负有把关的任务。整个验收作业，必须扣牢每个环节，若任何一个环节发生错误，都会导致损失。,收货需考虑,质量,商品标识,重量,第二部分:收货的重要性及要求,收货的重要性,收货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,鱼类,
7、主要品种淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。 感官鉴别神态-在水中游动自如、反应敏捷；体态-无伤残、无畸形、无病害；体表-鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。 注意事项行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其休息；15分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。,收货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,冰鲜鱼,冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。 感官鉴别皮肤-类金属、光泽哑色的表面显示其已不
8、新鲜；眼睛-饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；鳃-鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥；肛门-内收或平整，不突出，不破肛；体外粘液-透明或水白；肉质-坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；气味-温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；体表-鱼鳞完整、体表无破损。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,速冻海产,速冻海产有两种速冻形式：分别是块冻或独立单冻。 感官鉴别参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。注意事项单冻海产：一般按总重的20除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重；块冻海产：由于含冰量大，必须解冻后求其净重; 以袋、盒为单位计算的产品不需要除冰，但必须
9、查验。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,贝类,主要品种淡水贝类：、蚬子、田螺等海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。 感官鉴别外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。 注意事项贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,蟹类,主要品种淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。感官鉴别：河蟹-青皮、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮 肉厚，膏多。海蟹-体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时， 头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。注意事项断螯两支或
10、断脚四支以上不允许收货；草绳所占比例小于25总重；不同规格的蟹其价格差异较大。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,虾类,主要品种淡水虾类：河虾、小红虾等海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。 感官鉴别个大均匀、活蹦乱跳（或能活动） 注意事项河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾 身发白，表明已死；九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以 降低水温，使虾存活期延长。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,24,一、添货的重要性二、添货流程三、添货要求四、陈列要求五、各类商品陈列,第三部分：添货与陈列,良 勇 生 活 超 市 分
11、 享 生 活 之 美,25,添货与销售的关系,一理：添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。,三变价：当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降价销售，在最合适的时间，将变价商品在最有价值时销售出去。,二添：将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品。,添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！,添货的重要性,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,这样的商品还值多少钱？有多少人会买吗？,将商品在最有价值时销售出去，举例:,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,27,1.在后场挑出次品2.挑出台面上的次品3.清理台面,添货前,添货中,
12、1.添加新货2.将新旧货分开，做到先进先出3.避免弄脏或弄湿地面,1.整理商品2.清洁台面、地面等3.清理工具,添完货,旧货区,新货存放区,添货流程,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,28,勤添货，少添量 保持商品鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度 例:冰鲜商品定时补盐水水发商品定时换水贝类定时加冰袋或冰瓶降温及时补货及时挑选残次品，变价销售或报损处理保持卫生用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物,添货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,29,添货中需关注三个问题,添货要求,良 勇 生 活 超 市 分
13、 享 生 活 之 美,30,拉货人员,1. 查看所有台面缺货商品品项及缺货情况2. 尽量将几种缺货商品一次性运送到卖场,卖场人员,1.合理利用台下库存空间，在营业前做好商品储备,沟通,添货时容易忽略一个要点：沟通,添货要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,31,新鲜,合理,丰满,美观,陈列要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,同类商品集中陈列,调味菜类集中陈列,果菜类集中陈列,果菜类集中陈列,冰鲜类集中陈列,精品菜类集中陈列,同类商品集中陈列（芒果、油桃）,陈列要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,33,对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至
14、变价区变价处理。贝类台面陈列要求必须放置在不锈钢托盘内。,冷藏柜、货架陈列要求颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。（即:让顾客看到是满眼的商品，而不是货架）,冰鲜台面陈列要求鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图1）。不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图2）。对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图3）。,陈列要求（举例）,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,第四部分:商品损耗管理与控制,一、损耗的定义二、损耗的种类三、损耗管理的目的四、影响生鲜损耗的主要原因五、生鲜作业错
15、误的损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因八、生鲜控损与次鲜商品转换九、损耗控制管理,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,损耗的定义,所谓损耗：是指店铺收货时的商品成本值与出售后成本值之间的差额。以进销存会计法：所谓损耗，即帐面库存与实际盘点库存额中间的差额。即：,损耗额=帐面库存额实际盘点库存额,损耗的种类,实物损耗：是指商品或耗材等实物受损而产生的损耗，如报废、丢弃、失窃、浪费、损耗等。价值损耗：是指商品没受损但产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。可见损耗：可以立即看见的损耗，如实物损耗、价值损耗等。不可见损耗：不能立即可以看见的损耗，
16、如盘缺、自然损耗等。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,损耗是负毛利损耗无孔不入 损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗增加经营成本损耗与鲜度成反比 即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。,损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果 报废=损耗？损耗控制源于商品管理： 营业额重要还是库存额重要？怕损耗？订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗最低；但业绩却限制了。最理想下业绩极大化，损耗最小化。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,订货、营业额与毛利、损耗关联 实际
17、毛利率=毛利率损耗率,好,不好,我们的目标,商品的关键因素：是毛利率重要？还是毛利额重要？,损耗管理的关键因素：是损耗率重要？还是损耗额重要？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,损耗管理的目的,损耗管理的目的：是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影响营运目标的完成。减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜加工阶段损耗数据计算：以成本核算其计算公式为:步留率=,切割后的重量,切割前的重量,X,100
18、%,=,毛重-损耗,毛重,100%,X,实际进价=,原始进价,步留率,注：步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗。,加工阶段损耗范例：例：一条6KG的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有3.6KG，丢弃为2.4KG，则步留率为多少？,6-2.4,6,X100=,3.6,6,X100=60%,6X2000,3.6,=,7200,3.6,=2000元或,1200,3.6,=2000元,例2：上例，红某鱼进价 1200元/KG，步留率后的进价是：,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,销售阶段损耗:值入率=值下率=,设定毛利,切割后的总售价,X100%,降价+报损金额,切割后的总售
19、价,X100%,毛利率(实际)=值入率-值下率注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率生鲜商品加工/销售的损耗因素：步留率、降低、报损金额,销售阶段损耗 范例例3：鲭鱼15条进货，进货金额为1200元，拟以每条100卖出，问每条值入多少元？100-（120015条）=100-80=20值入为每条20元例4：上例，鲭鱼每条降低2元，报废3元，问每条毛利有多少元？20-2-3=15每条毛利有15元,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,影响生鲜损耗的主要原因,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜作业错误的损耗原因,良 勇
20、 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,生鲜偷窃损耗原因,生鲜意外与管理损耗原因,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜损耗的对策：,1、损耗目标管理，最大化激励： 每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；2、库存控制、产销平衡： 库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；3、不定时/适时折价、减价：4、温度控制：适当的温度管理，可以使损耗下降；5、湿度控制：如叶菜100%，水果80-90%左右，太干燥不利于生鲜保鲜；6、设备检查、维护：设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件；7、作
21、业规范化、标准化：制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。,生鲜控损与次鲜商品转换？,次鲜商品如何转换：,次鲜蔬果可转制为：各式配菜、快餐、果盘、果汁；次鲜肉品可转制为：调理腌制肉、配菜、肉丸、绞肉等；次鲜鲜肉可转制为：调理腌制鱼肉、配菜等。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,损耗控制管理,损耗管理,登记后生鲜品销毁,盘点,损耗大单品原因分析,损耗率控制,损耗责任归属,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,蔬果的损耗控制,特点：蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。控制：1、合理的蔬果订货数量；2、蔬果的收货验收工作；3、蔬果的鲜度管理；4、蔬果尾
22、货及大理库存的及时处理；5、少量商品的再加工程序。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,肉类的损耗控制,特点：是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。控制：1、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；2、严格把握温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作；3、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；4、将部分次质的商品进行深加工；5、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,鲜鱼的损耗控制,特点：活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。控制：1、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的；2、
23、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；3、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；4、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；5、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；6、部分损耗量较大的商品进行深加工。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,第三章:生鲜经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,大连盈谷商贸,目录:第一部分 生鲜整体经营策略第二部分 生鲜工作的核心第三部分 生鲜经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,前言,生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的
24、事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力。生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,关于生鲜盈利能力的描述,需要明确的一点：生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。,第一部分:生鲜整体经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,关于生鲜盈利能力的描述,需要强调的一点：生鲜是一个能够盈利的部门而且必须以盈利作为重要工作目标。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜是一个可以获得相当利润的品类,
25、生鲜是一个可以获得大量忠实顾客的品类,我们必须在经营生鲜中获取利益,生鲜经营目标,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,经常出现的策略偏差,单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降。单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,经常出现的策略偏差,没有清晰理解生鲜
26、的聚客以及获利的品类角色分配，直接导致价格策略混乱，促销政策不受欢迎，应得利益得不到保障。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,策略偏差的具体表现,没有目的的低价促销不考虑结果的促销追求所谓低价，忽略质量、价格匹配经营重点都集中在常规商品上，商品同质率极高，可比性太强，价格透明度过高，没有利润加工性商品价格偏离正常轨道，增强设备、人力压力与投入，影响质量,片面考虑生鲜的聚客能力,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,策略偏差的具体表现,不合理控制促销提高售价增加利润追求所谓高品质，忽略顾客的基本生活需求经营重点都集中在降低成本上，大量推广联营，将损失与投入转移到供应商身上
27、，放弃生鲜经营控制权,片面考虑生鲜的盈利要求,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜经营策略,我们的生鲜策略是基于：生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门而展开的我们的生鲜策略将做到：明确各个类别的经营重点，体现品类管理思想，成为一个生鲜工作的指导手册,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体经营策略,质量第一在同等质量前提下，保持价格竞争能力在同等销售前提下，保持较佳盈利能力,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,你会购买这样的商品吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,这样的促销有意义
28、吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,需要耗费这些包装吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,你是顾客，看到这样的陈列，能激发你的购买吗？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,发生了什么？,包装成本占比多少？,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜工作的核心,正确的商品的个哲学：正确的商品正确的商品价格正确的数量正确的时间段正确的商品状态正确的陈列位置正确的服务,第二部分:生鲜工作的核心,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,正确的商品,20/80原则商品的有效性质量/价值正确的包装/陈列商品汰换,良
29、 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,正确的数量,指定库存水平库存周转促销商品的展示重点商品展示,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,正确的时间段,季节性商品计划先进先出早进早出*毛利总额管理*,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,产品的及时调整,商品调整是一个动态、循环过程，是一项永无结束的工作商品调整必须符合顾客的需求变化，以体现顾客需求变化为调整目的调整一定要分析以及了解顾客需求变化,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜经营策略,我们的生鲜策略将包括：商品策略 价格策略毛利策略 促销策略,我们把生鲜分为面包、熟食、鲜肉、水产、蔬菜水果
30、、冷冻、冷藏、散装八个小组 为了使执行工作更加细致便于管理，每一个部门的策略都将有所针对、有所不同由于生鲜的特殊性，有些类别以中类为策略基准，例如肉部门,第三部分:生鲜经营策略,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略,全品类经营A类商品全部经营B类商品80%经营C类商品个性化经营强调差异化、个性化,市调决定商品经营内容！通过生鲜商品组织表控制商品经营数量,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 推动ABC类商品管理的原因,目前的品类管理规范了到中类的经营，但是在单品管理上需要更加深入，特别是生鲜品类的管理，每一个品类有区别，每一个
31、中类有区别，直到每一个商品也存在巨大区别，因此为了便于规范生鲜的单品管理思路，对生鲜单品进行ABC类管理是一个突破口。由于生鲜是民生商品集中的品类，各个地区存在巨大的差异，无论是品种选择、价格取向、促销针对性等影响生鲜销售与利润的内容大量存在；因此，生鲜强调商品组织表控制整体商品数量，通过全面市场调研确认具体经营品种，将全面体现良勇真心对待消费者的经营理念，同时也避免了大量的无效滞销商品的存在，提升了生鲜商品的周转频率，提升了生鲜商品的汰换速度，提高了生鲜商品效率，无论是库存周转率、商品新鲜感等等影响顾客购买情绪的因素都得到的有效监控。针对生鲜经营中的营运采购权责划分，通过ABC商品管理，可以
32、将商品按照顾客接受程度（价格透明度）来分配权限，既做到快速响应消费者需求，同时做到整体掌控。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 推动ABC类商品管理的原因,品类管理,类别管理,对整体品类结构进行宏观调控对整体品类经营思路进行调控体现对整体品类预算的全面掌控,ABC管理,单品管理,对具体商品结构进行调控将品类管理思路落实到单品管理保持商品的高适销比率,管理更加精细、可控,从品类管理延伸到单品管理,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 ABC类商品管理,商品性质,描述,选择率,A类,市调对象均经营的商品,100%,B类,至少6
33、0%市调对象经营的商品,80%,C类,很少或者市调对象经营的商品,可选可不选,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 ABC类商品比率,商品性质,商品比率,商品贡献说明,A类,25%,销售,B类,60%,销售与利润,C类,15%,利润,商品侧重点说明,价格形象,通道利润,差异化,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,我们的生鲜整体商品策略 销售清单的确认,需要明确的观点：采购对于A类商品没有经营决定权采购对于B类商品没有经营决定权采购对于C类商品有经营决定权,品类战略的最终体现是通过单品来实现，经营单品的合理性直接影响品类战略的落实效果。,良 勇 生
34、活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 猪肉,肉部的品类角色：首选品类,肉部的品类贡献： 销售主导,肉部的品类经营目标： 降低生活成本,必须品售价敏感强调新鲜强调卫生强调秤重准确性强调现场分割气氛营造,提供的商品均为最受欢迎的商品以取代顾客农贸市场购买位目标推动半成品如肉丝以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品,低毛利高降价促销频率进行价格竞争，以保证价格形象,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 牛羊肉,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品售价不敏感强调新鲜、新奇强
35、调卫生强调秤重准确性强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品以取代顾客农贸市场购买位目标推动半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品必须提供烹饪指导,高毛利高品质保证高现场促销频率不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 家禽,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品售价敏感，特殊部位敏感强调新鲜、新奇强调卫生强调秤重准确性强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品以取代顾客农贸
36、市场购买位目标推动半成品如羊牛肉丝、肉片以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品提供适当烹饪指导,高毛利高品质保证高现场促销频率不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 野味,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量、创造购物冲动,不是必须品售价不敏感强调新鲜、新奇强调卫生强调秤重准确性强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品以满足顾客购买欲望与好奇心必须提供烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调现场陈列突出新奇性，不是常规销售商品,高毛利
37、高品质保证高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非有毛利保证不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 盆菜,肉部的品类角色：选择性品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品售价不敏感强调新鲜、品种多样强调卫生强调营养与原料搭配强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品以满足顾客购买欲望以降低厨房工作压力与实践为目标必须提供烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调不是常规销售商品，更换频繁,高毛利高品质保证高现场促销频率，基本不进行低价促销，除非有毛利保证不价格竞争
38、，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 鲜肉部门 腌腊,肉部的品类角色：选择性（季节性）品类,肉部的品类贡献： 利润主导,肉部的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品售价不敏感强调品种多样强调卫生强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品满足顾客购买欲望提供适当烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调不是常规销售商品，更换频繁,高毛利高品质保证高现场促销频率，基本不进行低价促销，进入季节性销售旺季不价格竞争，品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 水产部门 活水,水
39、产的品类角色：选择性品类,水产的品类贡献： 利润主导,水产的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品部分常规品售价敏感强调品种多样强调卫生强调新鲜强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品满足顾客购买欲望提供适当烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与 吸引力,整体高毛利，敏感品保持良好价格形象高品质保证高现场促销频率不进行全面价格竞争品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 水产部门 冰鲜,水产的品类角色：选择性品类,水产的品类贡献： 利润主导,水产的品类经营目标： 提
40、升生活质量,不是必须品部分商品售价敏感强调品种多样强调卫生强调新鲜强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介绍,提供的商品均为质量保证商品满足顾客购买欲望提供适当烹饪指导部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与 吸引力,整体高毛利，敏感品保持良好价格形象高品质保证高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领先不进行全面价格竞争品种、质量取胜，保证相对较高利润,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 蔬果部门 蔬菜,蔬果的品类角色：首选品类,蔬果的品类贡献： 销售主导,蔬果的品类经营目标： 降低生活成本,必须品商品售价敏感强调品种多样强调卫生强调
41、新鲜强调现场推动气氛营造,提供的商品均为质量保证商品满足顾客基本生活需求提供适当烹饪指导以取代顾客农贸市场购买位目标部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与 吸引力常规商品全面价格领先,整体高毛利，敏感品保持良好价格形象高品质保证高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领先保持价格优势,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 蔬果部门 国产水果,蔬果的品类角色：首选品类,蔬果的品类贡献： 销售主导,蔬果的品类经营目标： 降低生活成本,必须品商品售价敏感强调品种多样强调卫生强调新鲜强调现场推动气氛营造,提供的商品均为质量保证商品满足顾客基本
42、生活需求提供适当烹饪指导以取代顾客农贸市场购买位目标部分特殊功效商品必须现场强调除了保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与 吸引力常规商品全面价格领先,整体高毛利，敏感品保持良好价格形象高品质保证高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领先保持价格优势,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略 蔬果部门 进口水果,蔬果的品类角色：选择性品类特性,蔬果的品类贡献： 利润主导,蔬果的品类经营目标： 提升生活质量,不是必须品，可以取代部分商品售价敏感强调品种多样强调卫生强调新鲜强调现场推动气氛营造,提供的商品均为质量保证商品满足顾客更高生活需求部分特殊功效商品必须现场强调除了
43、保证常规销售商品，迅速汰换商品，保持商品的新颖与 吸引力常规商品促销价格领先,整体高毛利，敏感品保持良好价格形象高品质保证高现场促销频率，广告促销时敏感商品价格领先保持较高毛利,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略,生鲜商品的深加工经营，已是生鲜经营的趋势。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,商品策略,生鲜商品的精细化经营，已是生鲜经营的趋势。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,价格策略,生鲜是需要有盈利能力的，但是有必须保持非常强的市场竞争能力，特别是一些商品额价格竞争能力，价格政策是在保持价格形象的前提下保持持续的盈利能力，即俗语：该赚钱的一
44、定要赚足，不该赚钱的不要奢望赚钱。,制定的价格政策必须有确认的合理竞争对手作为目标参照全面低价的确可以保持高销售，但是利润得不到保证低价产品选择不当也会造成既没有价格形象也没有促成销售增长价格政策的侧重点就是如何从政策上确保低价落实到应该承受的商品或者类别上，也就是说从预算上全面体现价格政策的侧重点要确保价格政策的具体落实，必须与有关价格推动的各项工作挂钩，例如促销策略。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,价格策略 价格与价值,由于生鲜的大部分商品是农副产品，规格、大小、产地、供应时间等等都直接影响产品的价值，不同价值的产品价格完全不同不能够单纯考虑生鲜品名来判断商品的价格高低，
45、必须考虑到生鲜商品的价值严厉禁止通过降低产品的价值来降低售价！,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,价格策略 确认竞争参照物,价格政策的执行需要确定合理的竞争者作为参照对象，我们不可能与所有的同类进行竞争，这样既不必要，也没有任何意义，只会造成价格混乱，从而全面破坏生鲜的盈利能力，往往合理确定竞争参照目标是价格政策合理执行的关键。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,生鲜的价格策略,价格形象的重要性直接影响顾客的认知度，因此生鲜的价格策略将围绕如何定位我们的价格形象展开，同时赢利是生鲜的最终目标，因此所有价格策略都符合公司的赢利预算目标。不同的品类承担着完全不同的经营要
46、求，生鲜价格策略将按照品类来制定。,生鲜的价格形象体系天天平价 竞争性价格常规价格季节性价格,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,价格策略 天天平价,指售价长期保持一个有竞争力的水平，并且一般不会降价，在生鲜，这个竞争力可能是附加值，例如：口味好、非常卫生等。天天平价商品即使在海报上基本也是保持同样价格，同时即使如此，这个价格也要具有竞争力（通过性价比体现）；一般价格不变情况下会有各项配套的促销方式配合DM推广。天天平价是目前需要坚持的基本价格政策。,需要明确的观点是：天天平价不是天天低价，天天平价是指保持价格的稳定性天天平价不是指天天低毛利，稳定价格意味着相对稳定的毛利水平,良
47、勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,价格策略 竞争性价格,这个价格是指当一个商品出现在DM或者其它方式的促销中价格与原来售价相比有非常巨大而明显的下降（在品质没有变化的前提下）或者是由于竞争原因的价格下降。这个价格是可恢复价格，即在相关促销结束后价格立即恢复到原来水平。竞争性价格允许出现有控制的负毛利。一般而言，竞争性价格具有较大冲击力，效果非常好，但是由于对利润体系的破坏力非常强，必须严格管控。,需要清晰 的一个观点：价格竞争不是生鲜主要价格政策，只有在特殊需要时（包括遇到直面竞争、新店开业、迅速提升来客数 等），才能够使用竞争性价格。竞争性价格绝对不能够以降低生鲜商品品质来实现，利
48、润改变配方、工艺或者商品的规格、产地等。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,价格策略 常规售价,适用于那些价格不敏感的、购买对象比较固定的、非民生必需品的商品定价。常规售价要求不高于市场最高售价，高毛利是特性，此类商品就是一个冲动性商品，毛利相对较高，是稳定利润的重要方面。一般情况下常规售价商品在促销或者出现在DM上时，供应商都会在价格及促销方式上大力度支持，所以一般而言，不允许降低毛利率来提升销售。,需要明确的一个观点：常规售价商品，比如特殊用途产品（牛鞭、野味等）,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,价格策略 季节商品价格,一般指季节性非常强的商品，季节变化对于商
49、品的销售有巨大的影响甚至于不在季节内没有任何销售。一般而言，季节商品价格为一次性价格，销售随着季节变化而变化，甚至这类商品是一次性销售商品，有固定的货量，有的商品甚至买断经营。一般情况下，这类商品的毛利都比较高，同时在季节内一般都能够成为销售的排头兵。通常，季节商品需要较大面积的陈列，但是各项费用收入将非常可观。,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,促销的目的,1、提升来客数2、提高客单价3、扩大业绩、提升毛利额4、提升商品的注目率5、提升季度节性或特定商品的销售6、提升超市的知名度7、提升市场占有率8、活跃卖场气氛9、清理库存10、有效对抗竞争店的降价行动11、特殊目的：如卖场整
50、改升级与竞争对手抗衡，降低其活动对本超市的影响,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,掌握目标顾客的购物心理和潮流,常态的购物心理,视觉吸引,引起兴趣,是否需要,引起购买欲,价值的比较,认可的态度,决定购买,满足感,1、锁定高所得群目标顾客2、生鲜类商品符合顾客群的需要3、女性消费占比大4、价格敏感度5、包装与包装量6、新鲜、卫生7、速食文化8、口味、烹饪9、毛利额高于毛利率,潮流,良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美,在高峰期时段目标顾客消费的类型,随着经济条件的改善，外食比例越来越高。,顾客群,高峰时段,消费类型,顾客群,时间,内外食与快速商品类,老龄、家庭主妇,上/下
