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1、.,1,法律谈判,第二讲：谈判的准备技巧,.,2,目 录,收集谈判信息确定谈判目标安排谈判人员拟定谈判计划,.,3,准备的重要性,与人谋事，得须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与狡猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。 弗兰西斯 培根谈判论表明：对于未来的谈判对手，准备工作越详细、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权。,.,4,1、收集谈判信息,知己知彼，百战不殆孙子兵法,.,5,实例,美国总统肯尼迪在前往维也纳与赫鲁晓夫
2、谈判前，收集了赫鲁晓夫的所有材料：演讲、公开声明、个人经历、爱好、早餐、音乐欣赏趣味等，并精心研究，从而了解了赫鲁晓夫的心理状态、思维特点。因此，在谈判桌上，肯尼迪胸有成竹，姿态强硬，取得了谈判的成功，解决了美苏之间的很多问题。,.,6,谈判信息,.,7,对方主体资格,主体资格：即能够进行谈判，享有谈判权利和履行谈判的义务的能力。谈判主体资格不合格，将直接导致谈判无法进行。,.,8,谈判对方的权限,谈判对方是决策人物还是一般工作人员。对方谈判人员的规格越高，表明对方对这次谈判的重视程度也也越高。切忌：在任何时候、任何情况下，都不要同一个没有决定权的人谈判，否则只会浪费时间。,.,9,谈判对方的
3、个人情况,了解人是谈判的核心问题。很有必要花时间了解谈判对手的个人背景：性格、爱好、个人经历、思维方式等。如果能掌握对方的谈判风格，就能制定相应的策略应对，促使谈判成功。,.,10,不同地域的人性格不同,与不同地域的人谈判要采取不同的策略。以东北人为例： 1、谈判最好在酒桌上。 2、直入主题，不绕弯子。 3、速战速决。,.,11,对方的谈判目标,了解对方的的谈判目标，期望在什么条件下达成协议，从而找准己方谈判的基准点，以便顺利地达成协议。,.,12,谈判信息的处理,评价筛选分类,.,13,筛选的方法,查重法：剔除重复信息时序法：按照时间顺序排列信息资料，取 新舍旧。类比法：按照地区、业务等将信
4、息分类， 接近谈判内容的留下，否则舍弃。,.,14,2、确定谈判目标,最优期望目标可接受目标最低目标,.,15,最优期望目标,是最为理想的谈判目标是乐于达成的目标是可望而不可及的理想是谈判开始时讨价还价的起点美国谈判专家卡洛斯的调查表明：一个优秀的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。,.,16,可接受目标,是经过科学论证、预测、决策后确定的目标是谈判方基本的利益所在是坚守的主要防线也是可更改、可变动的注意：严格限制谈判目标容易使谈判破裂,.,17,最低目标,是谈判必须实现的目标是谈判的最低要求是合理制定的最低利益标准,.,18,3、安排谈判人员,谈判队伍的规模谈判人员的选择组建谈判队伍,.,19
5、,谈判队伍的规模,取决于谈判涉及的交易规模和对方的出席人数英国谈判专家比尔 斯科特认为：谈判队伍以4人为佳，最多不少过12人中国在商务谈判中多认为以2-5人为宜,.,20,谈判人员的选择,谈判人员应具备的基本观念：忠于职守、平等互利、团队精神谈判人员应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维推理能力和较强的心理自控能力；信息表达与传递能力；坚强的毅力和必胜的信心；敏锐的洞察力和应变力谈判人员应具备良好的职业道德：正直、无私和敬业精神,.,21,组建谈判队伍,主谈人：是谈判队伍的领导者，也是谈判的主要发言人。负责领导和组织谈判队伍，具备较强的组织管理能力和沟通能力，具有丰富的谈判经验。专业技术人员：
6、商务人员法律人员翻译人员,.,22,（二）人员的分工配合,分工：第一层次、第二层次 第一层次：即主谈人，职责是掌握谈判进程、协调意见、决定重要事项。 第二层次：业内专家和专业人员，包括法律专家。职责是阐明谈判的意愿，弄清对方的意图、条件、基本情况，草拟谈判文件，提出专业意见和论证意见。配合：成员之间的语言、动作相互协调、互相呼应。,.,23,4、拟定谈判计划,谈判计划是落实谈判目标的比较详细的规划，有助于谈判人员在总体上把握谈判的战略战术，是谈判人员行动的指针和方向。基本要求：简明扼要、明确具体、灵活主要内容：确定谈判目标、谈判期限、谈判议程、谈判地点。,.,24,强调两点,第一，谈判议程。如
7、果是己方安排要考虑周全，包括桌牌、议程、时间、议题等。第二，谈判地点：主场、客场、中立地点。根据不同的谈判对象确定不同的谈判地点，能取得很好的谈判效果。,.,25,确定谈判目标,对最优期望目标、可接受目标和最低目标进行设定严格保密，不能向对方泄露谈判最低目标。修改谈判目标必须进行充分协商，任何个人不得擅自修改。,.,26,确定谈判期限,谈判期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段结束之间的时间段。谈判期限的合理把握直接影响谈判的效率。利用谈判期限的技巧：主场谈判，延长期限对己方有利。客场谈判，缩短期限对己方有利。中立地点谈判，期限把握要有弹性。,.,27,拟定谈判议程,谈判议程即议事日程，是有
8、关谈判事项的程序安排。议事日程本身就是一种谈判战术。一般规则：东道主优先，经各方协商后确定；若单方提出，一定要取得对方同意。,.,28,己方安排谈判议程的利,可以使己方谈判人员轻车熟路，心理上有优势。可以适应己方的需要。为己方出其不意运用谈判策略埋下契机。引导和控制谈判的节奏及方向。,.,29,己方安排谈判议程的弊,容易泄漏己方的谈判意图，对方可以从谈判的议程上揣摩出己方的有价值的信息。对方在谈判前故意不提出异议，谈判中提出修改议程，使己方陷入被动。,.,30,谈判议程的内容,安排谈判时间：安排时间要考虑的因素：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况；谈判的紧张程度；谈判议题的需要；谈判
9、对手的情况。确定谈判议题：凡是与谈判有关的问题都可以成为谈判议题。,.,31,安排谈判地点,在不舒服的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。杰斐逊谈判地点的选择是影响谈判成败的重要因素。谈判地点有三种方式：主场、客场、中立地点。,.,32,主 场,若无特殊情况，力争主场谈判。主场谈判是最佳选择。选择主场谈判，主场的外观环境很重要。,.,33,客 场,特殊情况下，可以选择客场谈判。此时，一定是客场谈判对己方有利。若客场谈判毫无优势可言，主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事情，因为这是一种示弱行为。客场谈判可以考察对方实力，隐瞒己方不足。,.,34,中立地点,各方对主场、客场争执不下时最好采用中立地点。多出现在谈判各方关系紧张甚至是敌对的情况。可适当避免任何一方利用优势压人。,
