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1、医院微观市场的开发与管理高级培训,2004年3月15日.,内容目录,第一单元：当前政策与市场环境分析第二单元：微观市场销售法的产生背景第三单元：微观市场销售法基本概念第四单元：微观市场销售法操作步骤第五单元：微观市场销售法要点小结,第一单元,当前政策与市场环境分析,医药营销出现的新特点,权益之计继续延续以前的营销方式市场部的职能会大大加强修炼内功，制止“内出血”总成本领先策略农村市场新的增长点销售队伍总人数会逐步减少对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高医药代表基本职责与使命重新定位寻找OTC的出路商业代表队伍的力量会加强,新药市场开发呼唤新思路,处方药营销模式成为主流出路2004年7月1
2、日起，抗生素在零售药店须凭处方上市药品5年内不能转入OTC目录医院用药将成为新药市场开发的必由之路改区域营销为全国营销新药保护期取消了，仿制药时间成本减少，新药上市数量成倍增加，必然要迅速启动全国市场高端切入更易成功只有凭借产品的独特优势取得学科专家的认可，高端切入才可成功,市场道德对医药代表的要求,医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信息。医药代表又责任向公司汇报从医药专业相关人员及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反应的信息。向医药专业相关人员提供现金，不正当礼品或招待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。,市场道德对
3、医药代表的要求,医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，肩负起重大的社会责任。,单位时间的诚信医药销售成功的新法宝,在日趋激烈的竞争环境中，谁能在单位时间内首先获得客户的信任，谁就会获胜。竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户之间的信任关系的一方。,第二单元,医院微观市场销售法的产生背景,成功（知识技能）态度,本次培训的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！,微
4、观市场销售法,态度,知识,技能,成功,有影响力的微观市场销售,销售代表是天生的吗？,医院微观市场销售法,成功医院开发与管理的新方法,案例基本状况：,A代表现有目标医院5家，目标医生20个销售产品为“金路捷”A代表2004年的指标为100万人民币a.如果你是销售代表，请您制定2004年度行动计划b.如果你是产品经理，请您制定2004年度行动计划,销售经理与产品经理的不同思考方式,销售经理主要策略：通过满足需求，推动医生处方,推!,销售经理与产品经理的不同思考方式,产品经理推广策略：专业介绍产品，实现首选定位,拉!,理想销售方法推拉结合！,推利益满足拉专业定位把每一个医生都当作一个市场开发销售代表
5、运用市场销售结合方法满足医生情感需求头脑中认知需求通过推拉结合实现销售市场目标,理想的销售来源,处方习惯,处方定位,销售产生的过程,销售产生的过程,销售,不知道,知道,感兴趣,试用,评价,保守,二线,首选,购买过程,影响医生处方选择的因素,药品因素,HR因素,影响医生处方选择的因素,医生尝试用药的原因（首次用药）医生反复使用药品的原因（更多使用）,医生处方选择的几种情况,首选用药 二线用药保守用药,影响医生处方选择的因素,药品因素,HR因素,首选二线保守,首选二线保守,什么样的产品适合进行微观市场的操作？,独树一帜的特异性产品：独特产品首推向市场，无竞争者冲击，可以占据较大的市场份额，但是产品
6、一定要具有特异性,高,高,早,迟,市场占有率,产品上市时间,跟踪者：非特异性产品跟踪者（接近普药）进入市场时面对众多竞争者，需通过不同的市场策略（强调质量、服务、疗效/价格等优势）占据市场,医院微观市场销售方法,运用市场策略实现专业化的产品定位医院客户微观市场分析医院销售SWOT分析微观市场策略制定运用销售策略实现专业化的HR定位医院销售的区域管理医院客户专业服务,第三单元,医院微观市场销售法的基本概念,销售的基本概念,双向沟通满足客户的特定需求利用市场策略发掘市场潜力不断增加目前产品的用量,医院微观市场销售法的定义,对医院、科室及医生按照合理的标准进行市场细分，选择目标市场，并在不同的目标细
7、分市场进行产品定位，并制定相应的竞争策略，推广组合策略和战术，以达成销售指标。,医院微观市场销售法的特点,以医生为最小细分市场在最小细分市场的基础上，进行满足客户需求，创造价值的营销过程,微观市场销售法的实质,80 20 你能否在任何地方销售任何产品？,第四单元,微观市场销售法的操作步骤,Do Right Things,Do Tihings Right.,医院微观市场销售法的准备工作,医药销售代表具备较高的素质必胜的欲望产品知识基本销售技巧基本的市场知识完整的医院档案医院/科室/医生基本情况产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）进货渠道,操作微观市场的关键？,细分市场医院潜力分析科室/医生
8、潜力分析目标科室/目标医生的选择SWOT分析确定目标发展策略计划制定和执行,医院微观市场销售微观市场分析,如何知道到 那里？,我们如何去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制定策略,实施控制,医院微观市场分析,市场现状市场细分目标市场选择,市场现状,医院级别（不同医院）床位数目科室构成医生数目药品销售状况相关科室门诊量患者报销状况公司产品现状竞争状况。,医院微观市场分析,市场现状市场细分目标市场选择,如何分析你的市场？,什么市场？市场=需求什么是市场细分？将相同或相似需求的归纳在一起,什么是市场细分？,市场/需求 市场细分,市场细分的目的,发现你要攻击的市场,市场细分应遵
9、循的原则,可衡量原则可接近性原则足够大原则,细分市场的关键,细分市场的标准,微观市场细分与选择顺序,目标医院,目标科室,目标医生,怎样进行医院微观市场细分,医院医生A、潜力大B、潜力中C、潜力小潜力：处方机会VS支持度,医院微观市场分析,市场现状市场细分目标市场选择,目标市场选择,外部因素分析内部因素分析SWOT分析,细分市场吸引力的关键影响因素,政策法规：BMI市场潜力的大小竞争对手竞争对手的数目、强度、对该市场的重视程度,微观市场潜力分析目标医院,数量：按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者的总数金额：按月购进计算该目标医院市场总值,微观市场潜力分析目标医院,示例：目标医院推算法,
10、竞争分析,我的产品,现有竞争者,潜在竞争者,替代品,1.那些产品会再 进入2.该竞品所属公司再该医院、科室目前地位3.该竞品目标推广方式和花费,1.医生/病人对于治疗的那些需求可能被替代2.那些替代品会产生威胁,1.竞争对手数量2.竞争对手强度3.对竞品的重视程度4.销售科室、目标医生、销售状况及增长趋势5.竞品的优缺点6.是否医保7.主要推广策略和方式,竞争分析,我的产品,竞争公司分析,竞争产品分析,竞争代表分析,1.竞争有缺点2.价格差异3.医生评价4.患者评价5.是否医保,1.工作态度/技能2.现有网络3.医生支持度,1.对手资源/形象2.主要推广方式,竞争公司分析,竞争对手公司背景 市
11、场策略销售及市场支持/促销活动 产品定位组织结构重点及优缺点 人员配置公司文化 销 售 额变动 占 有 率SWOT、VIP对院方整体的投入 文献及有效性与商业渠道合作关系 EDL/BMI专业化培训 区域指标区域活动 管理状况团队精神 与院方合作历史与当地政府合作历史 患者的印象,竞争产品分析,优缺点医生的评价患者的评价价格比较,竞争医药代表分析,HR个人背景：经历/性格/工作态度个人能力收入组合目标医师个人生涯发展给予医生的利益覆盖率医生的认可程度与相关科室的关系工作方式拜访频率,在拜访活动和竞争方面，你认为应该包括哪些信息？,竞争产品的微观市场策略频率手段（费用、兑现周期及兑现程度等）对VI
12、P的投入、与VIP关系人员数量促销活动（方式、数量、人员）资料攻击我司的语言、方式,有关主要竞争产品的资料,有关主要竞争公司的资料,目标市场选择,外部因素分析内部因素分析SWOT分析,内部因素分析,药品因素,HR因素,公司因素,目标市场选择,外部因素分析内部因素分析SWOT分析,产品分析SWOT分析,Strengths,Weaknesses,SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会,Threats,Opportunities,和制定策略、战术的一种方法。,如何做SWOT分析,步骤1：机会和威胁,市场细分环境分析竞争分析,政策法规公众意见经济因素,大小、市场增长率接受程度新客户的数量价
13、格铭感度,竞争对手数量新产品数量竞争对手营销能力竞争对手公司资源竞争对手推广力度企业形象竞争对手产品组合,如何做SWOT分析,步骤：优势和劣势,产品公司,产品的疗效、安全性、可靠性、包装、价格、技术创新、品牌、销售队伍,公司大小、形象、营销能力、推广预算、分销网络、产品研发、GMP、质量管理,极小化,极大化,微观市场潜力分析目标科室,目标科室某类药品总处方量平均每日病人数量平均使用该类药品病人比例（）平均每病人的处方量工作日,微观市场潜力分析目标患者,平均每日病人的处方量疗程天数每日病人的处方量：根据不同的疗程方案关键点：在充分考虑患者/企业双方利益 的基础上根据市场策略推荐最佳的治疗方案,目
14、标科室选择,市场潜力 所属科室：重点科室 病人数量多：门诊医生 处方价值高：50人民币元病人 影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析 竞争对手数量、竞争对手强度内部分析（公司、产品、代表）,微观市场潜力分析目标医生,目标医生某药品总处方量 平均每日按接诊病人数量适应症病人比例（）平均每病人的处方量工作日,目标医生选择,市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大：VIP医生，学术带头人竞争分析 竞争对手数量多 竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势内部分析（竞争能力） 产品 代表,医生级别划分,医生数目、级别、类型,注意：VIP医生及专家应列为A级,医院微观市场销售设计目标,如何知道到
15、 那里？,我们如何去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制定策略,实施控制,目标的设置：SMART原则,Specific 具体的Measurable 可测量的Ambitious 有挑战性Realistic 可实现的Timed 有时间性的,产品目标设定,财务目标 销售金额 销售量市场营销目标 目标市场覆盖率 市场占有率 医生代表定位 医生产品定位,销售预测,医生产品定位分析,医生HR定位分析,医生产品定位目标,医生代表定位目标,医院微观市场销售制定策略,如何知道到 那里？,我们如何去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制定策略,实施控制,如何制定微观市
16、场销售策略？,确定产品定位选定竞争对手和竞争策略制定推广策略、推广组合制定战术行动计划,产品策略和战术,如何制定微观市场销售策略,确定产品组合策略不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略制定战术行动计划,产品组合策略的制定,高,低,市场增长率,相对市场份额,如何制定微观市场销售策略？,确定产品组合策略不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略制定战术行动计划,销售产生的过程,专业销售产品生命周期,销售额,导入期？,成长期？,成熟期？,衰退期？,时 间,不同生命周期增加产品销量的方法,如何制定微观市场销售策略？,确定产品组合策略不同生命周期的市场开发策略
17、产品定位制定推广组合策略制定竞争策略专业的微观市场服务,产品定位核心营销策略,市场细分,目标市场选择,产品定位,产品是什么？,产品定位将产品差异化优势与目标市场需求相对应的过程,差异化优势（Differential Advantage）,独特性可信度对目标受众重要性,产品定位自然定位法,你的属性与特征,重要属性与特征,竞争者属性 与特性,“定位”,“共有的”,“避免”,步骤1：针对谁说识别与选择主要的竞争者步骤2：说什么临床实践中的重要性竞争者没有满足的需求差异性吸引点可信度,流 程,有效定位的作用,节省费用快速奏效积累效应构筑竞争壁垒,如何制定微观市场销售策略？,确定产品组合策略不同生命周期
18、的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略专业的微观市场服务,促销组合,广告：专业杂志、专业论文、学术会议公关：医保、赞助中毒女工、播音员、知名专家人员推广：幻灯演讲、单页演讲销售促进：品牌提示物、临床试验直接邮寄互联网营销室会、区域会学术为先导，争取支持患者教育：新闻、报道、企业形象宣传,如何制定微观市场销售策略？,确定产品组合策略不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略专业的微观市场服务,竞争策略的制定TOWS分析,竞争策略,领导者,挑战者或跟随者,利基者,如何制定微观市场销售策略？,确定产品组合策略不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策
19、略专业的微观市场服务,卡耐基黄金法则,人的需要分析,爱与被爱：关爱的行动,尊重：专业的行为,自我实现：海外学术交流,安全：参加临床试验，发文章,生存：利益,医院微观市场销售实施与控制,如何知道到 那里？,我们如何去？,我们要去哪里？,我们在哪里？,微观市场分析,设置目标,制定策略,实施控制,行动计划POA,时间管理客户管理产品管理竞争产品管理数据管理,POA：1时间管理,POA1：时间管理,1.1时间投入重点：选出谁是潜力最大的医院？选出谁是潜力最大的医生？在潜力最大的医院投入更多的时间！对高潜力医生投入更多的时间！,POA1：时间管理,1.2时间分配计划制定月拜访计划表月初/月中/月底的工作
20、计划决定投入每家医院的天数确定当月工作天数确定覆盖全部区域所需天数确定当月预计拜访次数决定时间分配的增减之处,POA1：时间管理,1.3日计划拜访前准备计划拜访哪（1/几）家医院？计划拜访医生数？预算20-25名医生计划拜访哪几位医生？查阅客户记录最佳的拜访时间分别是什么时候？计划拜访医生的所在地点？上次拜访的情况如何？拜访目的是什么？最少3项目的重点客户预约拜访计划介绍主要产品和搭车产品对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标拜访所需资料及物品对拜访包内资料依拜访医生归类,POA1：时间管理,1.4目标医生数量/日拜访医生数目标医生数量200人/代表最低日拜访医生数15人,POA1：医院覆盖（适
21、当频率）,A至C医院低频率,AAA医院高频率,AA医院中频率,不拜访,高,低,高,病人数,处方价值/病人,POA1：目标医院覆盖,不同级别医生拜访频率,时间管理之增加面对面拜访频率的方法,合理安排路途时间事件约定拜访时间当客户需要时能找到你约定下次拜访时间,在客户较空闲时拜访在等待时安排其他事情分享同事经验保持事先计划的良好习惯,POA2：产品管理,2.1销售计划幻灯演讲（主要产品）每月4次，每次10-20位医生医院研讨会每月1次/每2月1次，每次50-100位医生市场部组织相关活动巡回演讲，区域学术会议2.2专业拜访次序主要产品 A B C次要产品 E F G,POA3：微观市场客户管理,A
22、级医生 B级医生C级医生,尝试,反复,保守,二线,首选,大,小,小,大,产品使用情况,医生潜力等级,大,小,小,大,产品使用情况,医生潜力等级,大,小,小,大,产品使用情况,医生潜力等级,POA4：医药代表的数据管理,医药代表的工作职责之一企业制定市场策略依据数据管理重点：每日更新销售记录,l房地产E网房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,倍讯易,房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,销售行动计划表,医院微观市场销售计划的书写,医院市场分析竞争产品分析产品的市场定位科室细分SWOT分析目标科室选择,目标医生选择目标设立市场开发策略目标客户服务计划销售行动计划制定执行与评估,第五单元,微观市场销售法培训小结,医院微观市场销售法小结,正确的医药代表正确的客户正确的信息正确的频率,结 语,知、悟、行,
