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1、营销激励与策划,中国平安股份有限保险公司沈阳分公司(寿险)周爱工,2002年7月,课程的目的：,1、了解激励的基本理论2、掌握激励的几种方式3、了解竞赛方案拟订的内容4、初步了解企划活动的内容,激励的意义：,领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望。,激励的理论（内容）,1、马斯洛需要阶段理论2、赫兹柏格的动机理论3、麦葛利格X理论、Y理论4、工作动机表,一、马斯洛的需要阶段理论,生理需要,安全感/保障,社交活动/群体归属,自我满足/受人尊重,自我实现,二、赫兹柏格的动机理论,二、赫兹柏格的
2、动机理论（续）,应用方法,1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成就，进而表扬这种成就2、寻找表扬与赞美的方式(正确、事实且有针对性)3、对每一个小成就都要积极予以表扬和赞美4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因为许多小成就会累积成大成就，而且可以锻炼出各种崭新的技巧,四、麥葛利格的X理论与Y理论,X理论（一）：以传统的观念来看人，所根据的假设为：,一般人天生都不喜欢工作，而且会想办法逃避工作大多数员工都缺乏野心，不太愿意承担责任，较喜欢依照指示办事大多数员工在解决工作上的问题时，都没什么创意，并且将自身的安全和工作保障列为第一，摆在其他需要之上,四、麥葛利格的X理论与Y
3、理论,X理论（二）：,接受X理论的原理和假设的主管都相信：,金钱和员工福利是驱动员工工作的主要激励点，且每个人都怕被处罚只有当主管在旁边监督时，员工才会工作最好的管理方法，就是制定详细的工作内容，明确地告诉员工要做那些工作及如何去做，并且严密监督他们去做，或是强迫他们去做最佳的组织架构，就是金字塔型的架构，高层的主管负责制定政策、计划和该做哪些工作只要我们检视整个组织的架构、政策、作业流程和工作守则的制定过程，自然可以看到员工卖力在工作,四、麥葛利格的X理论与Y理论,Y理论：这是麦葛利格对人类的行为研究、所发现的新理论，跟传统式的观点有点不一样，但并非跟X理论完全相反，Y理论所依据的假设为：,
4、一般人并非天生就这么懒惰或不可信赖，且只要激励得宜，每位员工会自动贡献出自己的努力，去达成既定的工作目标只要能提供合适的工作环境并奖励工作绩效，员工自然会将工作当作跟游戏一样，尽量付出自己的劳力和心力能奖励工作上的成就，员工自然愿意努力去达成长、短期的工作目标大多数员工都能够在解决工作上的问题时，发挥高度想像力、才能和创造力一般人在学习时不止是在吸收新事物，同时也在接受新的责任，尤其是工作尽责能得到奖励时只要激励得宜，大多数员工都能自我学习且具有创造力，大多数人都希望自己拥有一份好工作,接受Y理论的原理和假设的主管都相信,人类是一种不断在成长、进步和学习的动物资讯与职责应授权下去，员工知道如何
5、发挥自己的创意将工作做得更好工作内容应作完善规划，使员工都有成就感和个人进展的机会应该提供机会给员工测试自己的潜力极限，并且利用尝试错误法让他们从中学习、找出更好的作业方法,四、麥葛利格的X理论与Y理论,我们还可以从麦葛利格的研究发现中归纳出另一个结论：主管会对员工做出什么，或为员工做些什么，都是根据他对员工的看法而定,身为一位中级主管，你必须不断问自己,如果我相信我的每位员工以前都曾做得很好，而且希望将来能做得更好的话，我是不是也应该跟他们一样呢？ 如果我认为自己很杰出，也认为我的员工都很杰出的话，我是不是应该要求自己表现得更好呢？,四、麥葛利格的X理论与Y理论,工 作 动 机 表,激励基本
6、原则,根据需求做自我激励人们是为自己的理由而不是你的理由而做事想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求,哪些事情激励了你,激励方法一,哪些事情激励了你,激励方法一（续）,运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数：,1、技巧2、各项有价值的工作成果3、业务同仁期许做好工作的自信心,激励方法二,工作绩效的模式,业务同仁为何会有良好的工作表现？,激励=各项有价值的工作成果做好工作的自信心,技巧激励=工作绩效表现,各项有价值的工作成果,工作的自信心,激励方法二（续）,技巧有价值的成果自我期许=工作绩效表现,技巧（技术能力）,成果（目标）,自信心（士气 自信）,=,绩效（FYP
7、）,激励方法二（续）,总 结,每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。,一对多激励,1、一对多激励的步骤1）注意（规则明确）2）兴趣3）欲望4）承诺,激励方式,（一）,2、一对多激励的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺,激励方式（一）续,一对多激励的优点：,A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈， 如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人
8、的情绪是相 互感染的。,激励方式（一）续,一对一激励1、赞美2、询问3、改善方法4、承诺,激励方式（二）,一对一激励的优点：,1、效果持久2、激发属员的主动性3、灵活,激励方式（二）续,案例一：,张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实上，张三原是小学教师，由于不满足月收入四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去做业务了。,激励方式,小李是一位下岗工人，下岗后迫于生活压力，
9、来到平安做业务员，开始时业务做得还不错，比较肯吃苦。经过半年后，家里有一定的积蓄，他不知道做什么了，因为他自己从来没有什么理想和企图心，对未来生活没有什么打算。于是每天他留在办公室的时间多了，又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，认为社会分配不公，每个月他只能赚六、七百元钱，却还自我满足。,案例二：,激励方式,角色扮演：,1、形式：一对一2、写出提纲3、大家观察：然后发表4、分成四组各做一个案例,激励方式,测验：,要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案 （为什么最好？） 2、写出各层级业务员的特征 3、写出各层级客户的特征目的：1、了解学员深度 2、确立讲授高度 3、加深学员认识,营销策划
10、,竞赛方案的拟定,竞赛的分类,一、按竞赛对象来分 1、险种竞赛：新险竞赛 2、业务员竞赛：优秀业务员、MDRT、荣誉 业务员、明星业务员 3、客户竞赛：荣誉客户、首批客户 4、管理竞赛：达成率、人均件数、活动率、 成长率,1、推力竞赛：以直接推动业务员拜访 收单的激励方案 2、拉力竞赛：以直接推客户购买的激 励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有,按竞赛的作用力来分,明星业务员（1.5万以上、三年以上司龄）,新人,绩差业务员（00.4万）,绩中业务员（0.40.8万）,绩优业务员（0.81.5万）,降级或心态不好的业务员,工具楼,客户楼,业务员分层楼,销售流程楼,产品楼,投资连接保险的特点：
11、,1、要求客户的投资（风险）意识强，文化素质相对较高；2、要求业务员技能相对较高，除保险知识外，还要有银行、证券、基金等理财和其他金融知识；3、回报不完全确定，正负风险很大，无法表述客户利益；4、制作行销辅助用品难度较大（总公司不允许）；5、对公司品牌、形象、实力和发展的要求相对依赖度提高；,健康险的特点：,1、医学知识、健康知识要求高；2、了解国家医疗体制改革趋势和地方性医疗政策；3、是保险人自己生存领取，自己享用；4、由于和自身健康相关，易于被客户接受（80%的保险人需要该产品）；5、注重于保障，没有返还；6、社保的补充，医疗保险比我们产品价格贵的多；,绩优业务员的特点：,1、目标明确，有
12、自己的目标（高于管理目标），对激励方案敏感；2、不服输，“好斗”；3、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；4、勤快、准主顾多，心态好，客户群稳定且收入较高；5、工作意愿强烈，信心充足；6、自我调整心态的能力和自我管理能力强；7、家庭、朋友支持其从事保险工作；8、有良好的工作习惯；9、业务员自身的素质、层次也较高（文化展业）；10、拜访量大；11、学习能力强；,绩中业务员的特点：,1、目标不太明确（有小富即安的思想）；2、企图心不强烈；3、自律性较差，投入不够；4、心态一般，不稳定，易情绪化；5、技能尚可（一般），正在转变；6、习惯上还可以，没有良好充足的拜访量；7、对公司认同度一般；8、客户群
13、较单一（或客户群收入较低），接触高层客户能力欠缺；9、机会主义思想严重；10、依赖短期激励；11、培训要求强烈；12、老人较多；13、不是客户群不行（收入低），就是拜访量不够；14、自信心不强；,绩差业务员的特点：,1、技能差、无学习欲望；2、准主顾群差，客户群不稳定、没有市场；3、无意愿，心态很差（心态自我调整能力差）；4、拜访量少；5、从业信心不足，意志消沉、易受别人影响，也喜欢影响别人；6、没有良好的习惯；7、对公司、行业、商品不认同；8、牢骚多，混日子；9、出勤率低，难以管理；10、品质差；,新人的特点：,1、有激情、意愿强；2、技巧差；3、心态不稳、脆弱；4、客户群单一；5、可塑性强
14、；6、依赖性较强；,一、炒作客户的方法：,1、少儿卡活动；2、少儿旅游活动；3、荣誉客户活动；4、抽奖活动；5、利用社会公益活动；,二、炒作业务员的方法：,1、奖励；2、旅游、奖金、证书、调查表、服务工具；3、培训、行政晋级、MDRT、明星会员、功勋业务员；,三、炒作新人的方法充实信心、充实展业夹、充实技巧：,1、证书；2、表彰大会；3、荣誉业务员；4、领导接见；5、培训（兼职讲师）；6、高峰会；,四、炒作流程大营销观念：,1、帮助客户开拓渠道；2、产品说明会；3、奖励行销辅助用品；4、小奖品、帮助促成卡；5、保护卡帮助售后服务； 平安报、客户服务报 、交单送少儿安全成长卡、公司简介等6、全面
15、登报表彰、广告表彰、荣誉用品；,北京各层级业务员的指标分布情况：,公司产品,折射镜作用分析（如何通过折射来逐级放大激励的效果）,反应部区对业务员的支持度,反映业务员技能信心的需求度,营销员,客户,准客户,折射镜,折射镜,业务推动策略支持环节,分级研讨，作用互动,推动作用,拉动作用,A、营销部、营业区的业务策划解决：业务员现阶段要拜访的三个理由,B、营业区、部、营业主任业务研讨解决：客户为什么要现在买保险的三个理由,明星业务员（1.5万以上、三年以上司龄）,新人,绩差业务员（00.4万）,绩中业务员（0.40.8万）,绩优业务员（0.81.5万）,降级或心态不好的业务员,工具楼,客户楼,业务员分
16、层楼,销售流程楼,产品楼,1、五个楼不同层级有什么特征？2、五个楼之间的关系是什么？3、用哪个楼的哪层为竞赛起爆点？ 回荡的结果怎么样？,问题：,几种对象的特征,1、业务员的展业特征2、不同年资业务员的特征3、不同层次业务干部的特征4、险种对应层次（业务员、客户）特征5、客户的细分特征,营业单位营销运作八环节曼佗罗法,分公司总经理室,营业部经理,区、支公司经理,二线部门经理,营销部,业务员,业务主任,客户（准客户）,案例：,问 题,目标,目标,目标,目标,目标,目标,目标,目标,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,追踪,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,举措：,营业
17、单位营销运作曼佗罗表,案例：,？,营销十大系统,营业单位营销运作曼佗罗表,案例：,竞赛的内容,一、主题二、口号三、目标四、对象五、时间六、激励方式七、追踪通报方式八、表彰及激励事项,拟定竞赛方案的几个重要方面,1、辅助用品2、职场及渲染3、调查数据4、奖品先行告知5、理念包装（理性分析基础）6、感性包装（对结果气氛的描绘）,竞赛方法要注意的内容,1、预算计算2、目标及其战略性标志（里程碑）3、操作性4、良性的竞赛还是破坏性竞赛5、时间节奏6、提前达成的思想、荣誉和奖品准备7、共同参与度8、后援支持,2002年高峰会议时 间：2002年7月 地 点：中国大连瑞士国际大酒店（五星级）参加人员：精英团队主管和销售高手旅行方式：乘波音737或麦道90，双飞,预期效果：鲜花映衬着笑脸，美酒摇曳着幸福，7月的大连，红花 绿草，碧海蓝天，笑语伴清风，欢歌逐彩云，这是人间 的仙境，这是梦里的天堂,心有多大 世界就有多大,
