医院微观市场分析课件.ppt

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1、.,医院微观市场分析,.,一、以创新药品为主的公司，手里通常攥着临床亟需的专利药。二、以成熟药品为主的公司，手里通常是一些已过专利期的原研药。三、以仿制药品为主的公司。四、以组合药品为主的公司，是以“创新药+成熟药+仿制药”多产品组合的公司。,未来医药代表转型之路,.,这类型公司的转型，将会在一个或数个治疗领域建立整合优势。即以创新药作为主要盈利来源，成熟药品成为现金流来源，仿制药作为攻击潜在竞争对手的利器。这种组合营销的新模式，未来或许将成为中国医疗市场大公司的主流玩法，通过一定时间争霸而形成新的战国七雄。在这类公司的医药代表，需要在多渠道营销、多产品组合推广、多科室推广方面展现出优异能力。

2、,未来医药代表转型之路,.,处方药销售对代表的要求,了解医院、科室的管理流程，和关键客户建立联系收集销售信息并准确分析，找到销售机会专业性好、能回答客户的业务问题了解自己的产品和竞争产品的核心信息、能向客户传达产品的差异性优势沟通能力强、获得客户的好感和认可和客户建立伙伴合作关系、增加客户忠诚度,.,微观市场学-定义,微观市场学是一门目标市场学。由于客户所属不同的区域，不同人群，不同心理状况或者其它消费行为的差异而产生不同的需求，根据这种由分类市场产生的市场需求而制定市场推广策略的一门学科。,.,医院微观市场学,对目标医院及目标医生进行市场细分，并以相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的

3、营销策略及计划。,.,微观市场销售法的实质,80%? 20%! 合理分配资源，高效达成目标,.,成功微观市场的6个成功因素,正确的市场分析正确的客户选择正确的目标制定,正确的资源分配正确的产品信息正确的客户服务,.,医院微观市场销售微观市场分析,微观市场分析,设置目标,制定策略,实施控制,.,市场与市场细分？,.,市场现状,医院级别(不同医院）床位数目科室构成医生数目药品销售状况相关科室门诊量患者报销状况公司产品现状竞争状况,.,医院市场细分,图表：区域医院市场细分,.,影响市场目标达成的15个关键问题,1、 谁是公司产品的主要目标医生？2、 哪些是产品的适应症？3、 医生处方该产品的病人类型

4、？4、 医生处方公司产品的原因，请给出对每一种病人医生处方的一个具体的理由5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？6、 医生处方竞争产品的原因？7、 产品最重要的产品特性/利益是什么？,.,影响市场目标达成的15个关键问题,8、产品对医生最重要的利益是什么？9、产品哪些最重要的缺点导致医生不开处方？10、目标医生对产品每种类型病人的基本需要是什么？11、目标医生目前对该产品的定位是什么？12、增加产品处方的最好方法是什么？13、产品的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用公司产品？15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的产品定位？,.,Stren

5、gthsWeaknesses,OpportunitiesThreats,SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会和制定策略、战术的一种方法。,工具一 目标市场选择-SWOT分析,.,如何做SWOT分析,步骤1：机会和威胁,市场细分环境分析竞争分析,政策法规公众意见经济因素,大小、市场增长率接受程度新客户的数量价格铭感度,竞争对手数量新产品数量竞争对手营销能力竞争对手公司资源竞争对手推广力度企业形象竞争对手产品组合,.,如何做SWOT分析,步骤：优势和劣势,产品公司,产品的疗效、安全性、可靠性、包装、价格、技术创新、品牌、销售队伍,公司大小、形象、营销能力、推广预算、分销网络、产品研发

6、、GMP、质量管理,.,优势公司产品代表,威胁政策法规市场潜力竞争情况医生观念,机会. 政策法规市场潜力竞争情况医生观念,弱势公司产品代表,极大化,极小化,如何做SWOT分析,.,项目介绍,市场评估,项目方案,我们在哪里？,我们要去哪里？,如何知道到那里？,我们如何去？,医院微观市场销售设置目标,微观市场分析,设置目标,制定策略,实施控制,.,问题一 增量途径？,.,21,医药代表 增加销售的两个途径：, 开发 1、市场准入 2、医院开发 3、科室开发 4、新客户开发 上量 1、提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固优质医生的处方习惯； 2、增加优质客户的数量； 3、扩大产品的使用范围。,.

7、,问题二 处方药上量三要素 ？,.,正确的目标,正确的数量,正确的质量,什么决定着代表的业绩,Quality,Target,Quantity,.,正确的客户,正确的频率,正确的信息,什么决定着代表的业绩,工作方法,工作方向,工作量,.,处方药营销中最重要的关键点在哪里（选择比努力重要）,S,Y,潜力,销量,.,处方药领域的“二八定律”（1:4-1:7原理）,.,27,下一步的关键是,找出关键的20%,通过最优地目标客户项目销售拜访地产出可提高1040%,.,销售管理抓重点,在所辖的销售区域中，了解区域的医院数，总销售潜力和目前总销售额选出潜力相加占区域总潜力80%的医院选出贡献当前销售额80%

8、的医院选出目前销售增长最大的前5家医院选出目前销售下降最大的前5家医院,.,如何最简单地实现销售梦想？,医院 潜力（年购药额） 月拜访时间 份额 销量,1 50，000 6 10% 5，000 2 20，000 6 12.5% 2，500 3 5，000 6 20% 1，000 18 11.3% 8，500,总计,1 50，000 12 13% 6，5002 20，000 6 12.5% 2，5003 5，000 0 5% 250 18 12.5% 9，250,总计,.,工具二 客户分级管理 九宫格,1、找到正确的目标医生2、施以正确的拜访频率3、传递正确的信息意义：指导下一步工作重心和方向

9、需要升级的客户（包括投入时间、拜访频率、以及下一步开发的目标客户），集中火力，调兵遣将。,.,潜力测算医生,医生总处方量=平均每日接诊病人数量*工作日*适应症病人比例(%)*平均每病人的处方量,.,微观市场潜力分析科室,科室总处方量=平均每日病人数量*工作日*平均使用该类药品病人比例(%)*平均每病人的处方量,.,九宫格 红区客户策略- 防御与重点进攻,红区（高潜力客户）：首选或二线保持、推进使用现状提醒产品的关键利益、重教育适当奖励、积极使用品牌提示物积极进行群体销售推广其使用经验开发及推广新的适应症和用法留心竞争产品的进攻和“过量”使用主管、地区经理、产品经理协防、家访高频率拜访（8次/月

10、）结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼,.,九宫格 黄区客户策略-进攻,黄区（中、高潜力客户）：没有使用、开始尝试增加其对产品知名度的认识增加其对产品兴趣积极运用文献、资料、样品努力挖掘客户的深层需求深度比广度更重要积极运用“真挚时刻”客户是被打动的，不是被磨动的不离不弃、不急不躁中、高频率拜访（2-4次/月）结论：只要信息足够、没有搞不定客户，路遥知马力，日久见人心,.,九宫格 蓝区客户策略-观察,黄区（低潜力客户）：客户主动需要才拜访定期或不定期邮寄资料电话、电子邮件拜访顺路拜访使用名片、品牌提示物重新评估，或停止往来果断放弃C3低频率拜访（1-2次/月）结论：客户是不平等的、

11、红区、黄区是真正的客户,.,找到目标的方法九宫格,.,九宫格原理,.,不同客户对我们的意义,.,九宫格简化我们找到关键20%的过程,医生处方潜力,医生处方倾向,A,B,C,3,2,1,低,中等,高,低,中等,高,.,怎样得到九宫格？,.,优点客观、准确、简便、快捷、易追踪,统方法,系统法,创建九宫格的两种方法,特别适合自己实力不足或刚接手的新市场,缺点易遗漏,优点全面、完整,特别适合自己是老大或竞品很少不足以支持数据时,缺点繁琐、费时、易遗漏,.,第一步,创建,根据自己“处方张数”的市场占有率，划分医生级别根据医生“总处方张数” 划分处方级别,统方,找到目标竞品对目标竞品和自己统方,创建九宫格

12、的四个步骤,第二步,第三步,增补,统方科室，确定科室级别依照科室级别和医生职称补充医生信息,第四步,完善,将影响者加入（如药剂科、院领导等）将特殊者调整（如进修、返聘、护士长等）,.,43,目标目标客户的选择2,医院级别：按照公司系统中的分级处方行为：指与所有同类药物相比,A级客户：79分B级客户：36分C级客户：12分,.,44,目标你会选择谁作为目标客户？,客户潜力,处方程度,ABC,3 2 1,张三、李四王五、陈七,张一、李二、王三,张二、刘七,张四,张五、刘三、李四,张六,武八,武二、赵七,低,中等,高,低,中等,高,李八,.,重点目标医生筛选-九宫格,好,中,差,A,B,C,A3,B

13、3,C3,A2,B2,C2,A1,B1,C1,差3 中2 好1 客户支持度,ABC,医生处方潜力,.,九宫格示意进一步细化客户分类,相关患者数量,处方倾向,医生处方潜力,医生处方程度,九宫格的深化应用医生九宫格,九宫格的深化应用科室九宫格,相关患者数量,市场份额,九宫格的深化应用医院九宫格,医院潜力,市场份额,九宫格的深化应用区域九宫格,区域潜力,市场份额,.,九宫格中不同客户如何应对？,.,九宫格,相关患者数量,处方倾向,A,B,C,3,2,1,.,九宫格 蓝区客户,相关患者数量,处方倾向,A,B,C,3,2,1,.,潜力小的客户蓝区客户如何应对,拜访策略客户主动需要时才拜访定期/不定期邮寄

14、资料电话、短信、电子邮件拜访顺路拜访使用名片、品牌提示物重新评估或停止往来拜访频次低频率1-2次/1-2月放弃箴言：客户是不平等的,.,九宫格 红区客户,相关患者数量,处方倾向,A,B,C,3,2,1,.,红区客户增量,问题三:红区客户现量200盒，目标400盒，如何分？,.,第一步,提要求,选特定患者类型提出增量要求,问问题,设计适应症问题确定医生临床思路及上量方向,红区客户：病例观察推广法,第二步,第三步,拿证据,DA、幻灯、文献、会议、病例分享、,第四步,看增量,定期统计增量变化，及时给予感谢激励,.,二线或首选使用的较大潜力/高潜力客户 红区,拜访策略推进使用现状提醒产品的关键利益营造

15、每个细节，别把自己不当外人投资中注意期望值管理积极进行群体销售推广其使用经验开发及推广新的适应症和用法统方：用量减少马上问地区经理、产品经理协访、家访拜访频次高频率如4次/月箴言：既然他是皇帝，为何不称他“陛下”,推,用,防,.,九宫格 黄区客户,相关患者数量,处方倾向,A,B,C,3,2,1,.,黄区客户与红区客户区别,红区客户有客情基础，有人际关系黄区客户大多数是竞品的红区客户,.,黄区客户的首要目标建立人际关系,沟通学原理：沟通双方关系占55%，沟通方式占30%，沟通内容占15%,.,黄区客户工具一 二力模型,.,黄区公关工具二：麦肯66问,个人信息家庭信息学术信息个人喜好社会职务,.,

16、习惯拒绝，七次成功,医生,60%重要医生再说“好”之前，至少会说四次“不”,代表,92%的代表在第四次拜访而没有进展时，就放弃了,IMS研究表明：4次拜访能明显降低客户拒绝机会；有效拜访7次基本攻克客户。,.,黄区客户工具三 ：图钉推广法,钉尖三特征,独有优势，疗效确切患者类型安全性高说明书、文献、指南支持 拓展三途径1.从二线用药升级一线2.扩展当前患者类型3.增加新的强势患者类型,.,黄区客户工具四 FAB拜访技巧,Features 特征Advantages 优势 + Evidence 证据演示Benefits 利益,.,运用利益,运用利益的重要性是什么？提高销售信息的影响力.提供可被记忆

17、的信息确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西.特征告诉你什么;利益是要卖什么.何时和经常? 利益必须早用利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益利益必须为数据说支持.,.,黄区客户增量 专业推广资料展示,DA 幻灯片PPT 分类文献汇编 临床观察 调研问卷 专家共识 临床路径指南,.,时间,你的时间拜访频率有效拜访,预算,客情交际费用 赞助项目会议文章临观,市场活动,统一资源大会礼品临床调查医学市场活动,人力资源,帮助高层协访社会关系发展培训同事指导 激励奖金奖励,代表的资源投入 目标（动心+洗脑）,.,客户类型与学术活动目的,KOL关键学术带头人,国际性学术会议赞助学术会议

18、主席顾问委员会主席成员专业媒体,全国地区性学术会议赞助全国学术会议讲者地区学术会议主席临床试验负责人,地区性学术会议赞助科室会产品资料CME,目的：大量处方,目的：对公司及产品的认可,目的：对公司及产品的认可 传播产品,.,不使用/尝试使用较大潜力/高潜力客户 黄区,拜访策略以活动、红区辐射增加其对品牌的认识增加其对产品的兴趣-谈患者类型/症状/形成处方反射积极运用文献、资料、样品谨慎选择“起始患者类型” 积极挖掘客户深层次需求积极营造“真挚时刻”让他同情不如让他欣赏不离不弃，不急不躁密切关注销量变化与进展拜访频次高中等频率如2-6次/月箴言：黄区客户的真正挑战是：大多数代表很少去做陌生拜访！

19、只要找到他，你还愁没办法？,良心,真心,.,九宫格总结,九宫格不是帮我们评价医生过去的工作，而是指导代表下一步工作中心和方向，帮助分配代表工作量和资源配置从结果管理到过程管理找到了正确的客户，你总有办法搞定他,.,处方药营销的金科玉律,客户并不都是上帝，对于真正的上帝一定要特殊服务资源永远都是有限的，只能够投放在目标客户身上目标医生只能产生于目标科室虽然有的医生门不好进、脸不好看、事不好办，但你还真的离不开他地区经理最怕的就是代表“乱跑”,.,项目介绍,市场评估,项目方案,我们在哪里？,我们要去哪里？,如何知道到那里？,我们如何去？,医院微观市场销售制定策略,微观市场分析,设置目标,制定策略,

20、实施控制,.,如何制定微观市场销售策略？,不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略制定战术行动计划,.,产品生命周期,时间,销售额,导入期?,成长期?,成熟期?,衰退期?,.,如何制定微观市场销售策略？,不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略专业的微观市场服务,.,产品定位自然定位法,你的属性与特征,重要属性与特征,竞争者属性 与特性,“定位”,“共有的”,“避免”,步骤1：针对谁说识别与选择主要的竞争者步骤2：说什么临床实践中的重要性竞争者没有满足的需求差异性吸引点可信度,流 程,.,产品是什么？,.,产品定位将产品差异化优势与目标市场需求相对应

21、的过程,.,有效定位的作用,节省费用快速奏效积累效应构筑竞争壁垒,.,如何制定微观市场销售策略？,不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略专业的客户服务,.,促销组合,广 告： 专业杂志、学术会议公 关： 医保、基药、农合人员推广： 幻灯演讲、面对面拜访、家夜访销售促进： 品牌提示物、临床试验、LF、患者教育： 患者俱乐部,.,80,新形势下的销售拜访的组合策略,日间正式拜访夜间拜访个人家访科室会、城市会、国际会客情活动、旅游、答谢晚会个性化服务共铸中国心公益营销短信，邮寄，快递，微信,.,81,日间拜访,目的礼节性拜访，让医生知道我们的推广工作告诉熟悉的处方医生我们还在

22、规范性拜访，逐渐树立公司的品牌形象支持工具产品DA、有公司logo的小礼品、报纸、牛奶、早餐等具体支持工具根据市场部支持除市场部外自己可以购买部分支持工具,.,82,夜间拜访,目的开发、维护处方医生，为医生升级，做家访寻找和确定目标开发新的处方医生，现有的处方医生升级为“枪手”了解目标科室的医生排班情况，医生的相关个人信息拜访目标：住院总、值班医生、护士、等拜访方法和支持工具：产品DA、晚餐以陈述产品的FAB为主要介绍产品的手段为日后的家访做感情铺垫,.,83,家访,目的加强营销力度，加深与医生的关系将处方医生升级为VIP医生拜访方法和支持工具以感情交流为主，以专业内容为辅根据客户需要，购买小

23、礼品,.,84,科室会与区域学术/联谊活动,科室会作为产品进入科室初期阶段性学术工作重点区域学术/联谊活动当医生潜力很大，已经初步使用产品，关系深入遇到瓶颈时区域学术+联谊活动能大大加强与处方医生关系，为进一步家访做了良好的准备,.,如何制定微观市场销售策略？,不同生命周期的市场开发策略产品定位制定推广组合策略制定竞争策略专业的客户服务,.,主动策略,Focus / Niche Leadership,Product / Service Leadership,领导者,被动策略,挑战者 或跟随者,利基者,拓展市场保护占有率,正面策略侧翼策略围堵策略,市场利基迂回策略,阵地防御 机动防御 先发制人,

24、跟随策略,维持现况,竞争策略,.,竞争分析,我的产品,现有竞争者,潜在竞争者,替代品,1.那些产品会再 进入2.该竞品所属公司再该医院、科室目前地位3.该竞品目标推广方式和花费,1.医生/病人对于治疗的那些需求可能被替代2.那些替代品会产生威胁,1.竞争对手数量2.竞争对手强度3.对竞品的重视程度4.销售科室、目标医生、销售状况及增长趋势5.竞品的优缺点6.是否医保7.主要推广策略和方式,.,竞争分析,我的产品,竞争公司分析,竞争产品分析,竞争代表分析,1.竞争有缺点2.价格差异3.医生评价4.患者评价5.是否医保,1.工作态度/技能2.现有网络3.医生支持度,1.对手资源/形象2.主要推广方

25、式,.,89,客户为什么要用竞争产品,对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？从竞争者方面是否可得到额外利益？特别的人际关系，还是与医院的常年合作协义？太多的同类产品，难以取舍。固有的习惯难以改变。,.,90,客户观点与竞争产品信息搜集与分析,医生对于目标市场的观点竞争产品的信息、优劣势如何询问医生对于目标市场的观点？如何探询竞争产品的信息？,.,91,准确了解目标医生学术观点-背景和态度,背景资料您对儿童急性腹泻是如何治疗的？您使用药物治疗原则是什么？他是否倾向于使用锌剂进行治疗？他对治疗的期望是什么？他常用的治疗组合是什么？态度观点您对目前使用产品是怎样评价的？您对伊甘欣儿童治疗腹泻是怎样评价

26、的？,.,92,准确了解学术观点-处方习惯,处方习惯您常用腹泻治疗的组合方案是什么？您治疗标准是什么？是否够疗程和规范性治疗？目前需要解决的问题是什么？初次使用？处理副作用？ 打击竞争产品？规范使用？,.,工具三 产品接纳度阶梯,.,销售产生的过程,.,不知道,销售,购买过程,评价,试用,感兴趣,知道,医生所处的阶段,首选,二线,保守,.,处方不同阶段影响医生处方的因素,针对不同认知阶段医生销售路径图,一项著名的研究-像医生一样思考,处方率,认知度,知道,兴趣,试用,保守,首选,接触期,发展期,稳定期,二线,扩大,不知,一般销售人员花时间较多,通常医生花时间较多,20%,20-50%,50%,

27、.,97,处方不同阶段影响医生处方的因素,针对不同认知阶段医生销售路径图,接触期医生最关心产品的关键信息,.,处方不同阶段影响医生处方的因素,针对不同认知阶段医生销售路径图,发展期医生最关心产品的关键信息,.,目标医生销售路径图,处方不同阶段影响医生处方的因素,针对不同认知阶段医生销售路径图,稳定期医生最关心产品的历史地位： 指南 最具说服力的事实。,.,不同生命周期增加产品销量的方法,销售,开发新目标医生,新科室/适应症,增加目标医生用量,增 加 知 名 度,增加使用量,新科室,新适应症,鼓 励 使 用,增加使用频率,.,101,新治疗方案初次使用,正式拜访 （从不知道到知道）夜间拜访，宣传

28、基本定位，核心定位深度专业拜访+个性客户（感兴趣-二线使用）两个月：正式拜访：品牌提示两个月：家访： 深度客情拜访一个月内：科室会 正式学术广告 从不知道到知道，感兴趣大的学术带头人影响新使用者（区域大型学术会）老的使用者影响新使用者（区域重点医生会）非促销性临床试验注：如是替换外资企业的产品，就加强客情沟通，积极推荐试用,.,102,增加处方医生使用频率,目标增加关系处理产品本身异议，建立有效定位打击竞争对手策略组合处理异议正规拜访，获得正确使用竞争性销售拜访正式拜访、 夜间拜访，打击的竞争对手大的学术带头人影响新使用者（区域大型学术会）老的使用者影响新使用者（区域重点医生会）,.,专业客户

29、服务的定义,服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉服务是一种情感反应服务令客户满意就是满足他们的需求客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的.,.,卡耐基黄金法则,当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。,.,人的需要分析,尊 重,自我实现,安 全,爱,生 存,爱与被爱:关爱的行动尊重：专业的行为自我实现：海外学术交流安全：参加临床试验,发文章生存：利益,.,人的需要分析,需要满足法则：当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。,.,客户服务,个性化的服务个体化的服务,.,第 108 页,客户个性化的需求探询,个人基本信息生日个人学习历程大学研究生出国个人工

30、作生活历程籍贯大学工作换工作工作目标：当院长？当主任？当学术带头人？个人的兴趣爱好：看书？运动？洗脚？家庭成员信息：孩子生日如何探寻最近个性化重大的事件：出国学习，父母疾病最近最关注什么问题：职称？孩子考大学？最喜欢的食物：辣？身体健康：糖尿病？关节炎？特殊的习惯：左撇子？喜欢性格分析：,.,第 109 页,投其所好个性化的需要,了解需求关注核心需求发现未被满足需求适时超越其期望,.,第 110 页,深入家庭-放大延伸,从给小孩送小礼物开始定期家访女主人的小礼品，美容等等关注家中老人需求,.,项目介绍,市场评估,项目方案,我们在哪里？,我们要去哪里？,如何知道到那里？,我们如何去？,医院微观市

31、场销售实施与控制,微观市场分析,设置目标,制定策略,实施控制,.,时间管理 客户管理产品管理数据管理,行动计划POA,.,工具四 POA：时间管理,.,POA-时间管理,制定月拜访计划表确定当月工作天数确定当月对不同级别医院的拜访天数确定拜访总次数根据拜访天数确认对各医院的拜访次数,.,POA-时间管理,.,POA-时间管理,制定日拜访计划计划拜访哪几家医院?计划拜访多少医生? 计划拜访哪些医生? 何时？何地?上次拜访的情况如何?本次拜访目的？拜访前准备？,.,不同级别医生拜访频率,.,客户拜访频率与销量的关系曲线,.,不同客户阶层有不同的响应,国外平均见一个新客户6次左右才会处方你的产品中国

32、平均要12-16次想成为明星大腕，就得注意“曝光率”,.,讨论时间,你每天能够真正拜访多少位客户？,.,IMS研究 代表每天最佳的拜访次数,.,IMS研究：KPI中要求单次拜访提及1.5个产品,3min,10min,5min,2min,开场白,产品1,产品2,结束语,记忆规律,.,每次拜访一位医生需要：510 分钟、平 均：7分钟平均每位代表每天拜访医生12 名每位代表的有效销售时间为： 每天：1.4 小时每月：28 小时每年：336 小时,每次拜访一位医生需要：新 加 坡：5 分 钟美 国：5 分 钟,拜访时间成本计算,.,医药行业 标准KPI,数量工作日用于拜访的时间 90%每天拜访数量

33、10人/天每次拜访谈及产品数量 1.5个/次目标医生数 120-150人/年每月拜访到的目标医生数 80-100人/月地区经理用于辅导的天数 60%目标拜访到的优先客户百分比 80%给予优先客户拜访的百分比 70%,.,时间管理之增加面对面拜访频率的方法,合理安排路途时间事先约定拜访时间当客户需要时能找到你约定下次拜访时间,在客户较空闲时拜访在等待时安排其他事情分享同事经验保持事先计划的良好习惯,.,时间管理 客户管理产品管理数据管理,行动计划POA,.,目标医生客户服务档案,.,目标医生客户服务计划,.,时间管理 客户管理产品管理数据管理,行动计划POA,.,POA-产品管理,产 品产品定位

34、、市场策略核心卖点带来的医生利益、不良反应的处理竞品定位、差异、竞争问题处理,.,POA-产品管理,专业拜访次序主要产品 A B C次要产品 E F G,.,POA-产品管理,销售计划幻灯演讲(主要产品) 每月4次，每次10-20医生医院研讨会 每月1次/每2月1次，每次50-100医生市场部组织相关活动 巡回演讲，区域学术会议,.,时间管理 客户管理产品管理数据管理,行动计划POA,.,POA-数据管理,医药代表的基本工作职责企业制定市场策略依据数据管理重点：进销存、客户档案、客户销量表（统方分析表）,.,POA-数据管理,三大基础销售报表医院销售情况(进销存)医生销售情况(客户档案表)客户

35、升级投入表,.,POA-数据管理,两大基础工作报表-周报、月报每周、每月工作重点目标与内容促销活动总结客户开发与升级竞争者活动资料,.,销售周会的跟进主要内容,周计划之日督导目标分解（把目标分解到代表）目标前移（目标移动到事件发生之前）关键事件跟进（开发、招标、危机处理）,.,月度工作报告/季度工作总结,区域营销经理应当常规性地报告如下活动：为达成目标而采取的行动进展任何明显偏差的原因采取的纠正行动以及获得的结果,月/季度工作报告,月/季度工作总结,上司,下属,.,指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call)周报告与月报告投入产出动态观察定期了解市场份额变化

36、和医生态度变化,微观市场销售计划的执行、监督与控制,.,第 140 页,成功微观市场的6个成功因素,正确的区域分析 1. SWOT分析正确的目标客户 2. 九宫格分级客户正确的目标制定 3. 产品接纳梯度正确的资源分配 4. 20/80原理，时间管理正确的产品信息 5. 产品定位正确的客户服务 6. 马斯诺、性格色彩、真挚时刻,（目标选择、资源分配、市场策略）,.,核心三要素,Q 信息分解患者 （患者画像，适应症、正确信息）T 目标分解客户 （九宫格，红黄蓝区策略、聚焦）Q 数量分解行为 （拜访数量、创新活动）,感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！,