制胜汽车金融——主机厂视角课件.pptx

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1、,制胜汽车金融主机厂视角,China Auto-Financial Industry Forum,CONTENTS,目录,1,2,3,中国汽车金融概况,市场竞争动态,OEM视角：如何制胜,2018 中国汽车金融产业峰会,INTRODUCTION,中国汽车金融概况,01,市场概览：融资租赁是中国汽车金融服务领域中最具有发展前景的行业,中国汽车金融市场规模预测,2015-2025年中国汽车金融市场规模预测 万亿 人民币,评论,CAGR2015-2025, 汽车金融正在成为一个重要的利润产出者,3.45,0.421.17,批售金融零售金融,3.5%8.4%,0.38, 大部分主机厂正在扩张其在汽车金

2、融领域的业务覆盖范围,0.830.280.78,0.711.15,2.28,0.300.52,0.36,融资租赁(新车&二手车),31.1%,1.23, 得益于支付灵活性与更更高的风险偏好 (更广泛的客户覆盖)，融资租赁正在从零售金融中获取市场份额,汽车保险,12.3%,0.05,2015,2020E,2025E,2018 中国汽车金融产业峰会,1) 金融业务的市场规模指债务规模;保险业务的市场规模指资产规模,资料来源：罗兰贝格,短期内，售后回租业务在融资租赁中位于领先地位，而直租增长率最高,中国乘用车的汽车金融市场,2015-2025年乘用车汽车金融与融资租赁的渗透率(B2B & B2C)

3、百万辆,评论,渗透率 汽车金融, 贷款将有较低增长：,13%,17%,20%,28%2%,35%,40%,50%,66%, 乘用车市场增速正在下降 贷款的目标市场-一,CAGR17-25,渗透率 融资租赁,1%,1%,1%,3%,7%,13%,26%,15.5,17.9,19.7,21.1,24.3,24.7,26.6,28.1,二线城市趋于饱和 短期内售后回租处于,100%,34%,50%,60%,领先地位,65%32%,72%26%,80%19%,现金 -5.5%,87%12%,83%16%, 在主机厂金融与银行未覆盖的低级城市存在很大潜力,40%,36%11%,33%,19%7%, 直租

4、业务的市场增长,6%1%,率最高,+4.0%,贷款,终端消费者对车辆所有权的偏好降低, 牌照限制推动了对,直租模式的需求,+17.2%, 对于企业用户，直租可以节税并优化资产负债表,回租,直租 +35.2%,2%,2%,1%,1%,1%,2%,2012,2013,2014,2015,2016,2017E 2020E,2025E,2018 中国汽车金融产业峰会,资料来源：罗兰贝格,从发展阶段来看，中国的汽车金融仍处于发展初期，尤其是直租、新能源汽车与移动出行金融,按成熟度进行市场细分,新兴市场,成熟市场,强,售后回租 新车2010,新兴市场,成千上万的玩家，期望市场被整合政策收紧,经营性租赁 短

5、租2000s,成熟市场,传统的B2B融资租赁,2012,市场集中玩家转向移动出行,移动出行相关,移动出行 专车&分时共享,汽车贷款,专车市场被垄断汽车共享市场分散,1990s,经营性租赁 长租,竞争力强弱,2014,1990s,1998年开始爆发,汽车保险1988,售后回租 二手车,区域性业务,2014, 竞争激烈,高度分散且稳定,商业保险迎来新增长,融资租赁 移动出行,(新能源&燃油车)2014/ 2015,直租 新车,2015,处于非常早期的阶段,融资租赁 新能源汽车(B2B & B2C)2016,弱,新兴,时间进化轴,成熟,2018 中国汽车金融产业峰会,吸引力很弱,吸引力很强,资料来源

6、：罗兰贝格,汽车金融融资租赁细分市场吸引力,细分市场吸引力,燃油车,新能源,B2C,B2B,B2B,B2C,新车,二手车 传统大客户出行服务 出行服务 出租车,充电,新车1),容量2):363.5万 容量: 310.0万,容量: 66.2万增长率: 53%净利率.: 2%,售后回租,增长率3):14%净利率4): 2%,增长率: 30%净利率: 2.5%,容量: 16.4万增长率: 3%.: 2%,容量: 64.3万增长率: 35%: 2.1%,容量: 35.5万,容量:5万增长率: 38%: 2%,容量: 200万增长率: 42%净利率:2%,融资租赁,新兴市场,增长率: 41%,容量: 1

7、34.9万,容量: 22.7万增长率: 67%净利率.: 3%,净利率,净利率,净利率: 2.4%,净利率,容量太小忽略不计,直租 增长率: 35%净利率: 3%,短租 车队保有量 : 50.7 万；,增长率: 8.7%,经营性租赁,成熟市场,长租 车队保有量 : 63.5 万；,增长率: 7.6%增长率: 26%增长率: 8%,网约车,容量: 164.5 万容量: 20 万,生态圈搭建,出行服务,分时租赁,1) 包括创新模式，例如电池租赁3) 2017-2025E年复合增长率,2) 2025年市场容量 (融资租赁销量)4) 市场平均净利率水平%,2018 中国汽车金融产业峰会,资料来源：罗兰

8、贝格,INTRODUCTION,02,市场竞争动态,汽车金融市场有7种类型的玩家，其中4种聚焦于融资租赁,汽车金融市场玩家类型,银行,汽车金融公司 融资租赁主机厂下属 经销商下属 传统第三方 新兴第三方,担保公司,监管与 中国人民银 银监会, 中华人民共和 中华人民共和 中华人民共和 中华人民共和 中国人民银国商务部 国商务部 国商务部 国商务部行/银监会 融资租赁牌照 融资租赁牌照 融资租赁牌照 融资租赁牌照 银行牌照,行/银监会,牌照, 汽车金融公司, 银行牌照,牌照,主机厂自有, 无 高 低, 自有 相对高 中, 自有 一般, 部分自有 相对低 相对高, 无, 无, 无,信用要求, 相对

9、低 相对高, 相对低 相对高, 低, 一般 (若有贴息则较低),利率玩家, 高, 中国工商银 上汽通用汽车 先锋国际融资 汇通租赁行, 国银金融租赁 易鑫, 中安金控,金融,租赁, 庞大-欧力士 建元资本 美利车金融, 中国银行, 梅赛德斯-奔, 安吉融资租赁,驰汽车金融,2018 中国汽车金融产业峰会,商业优势,资料来源：罗兰贝格,汽车贷款由银行和汽车金融公司主导且动态不足，但在融资租赁领域, 市场极为活跃, 且有创新型新进入者,市场动态 售后回租(2017),主机厂下属融资租赁公司,由于来自主机厂的补贴，获得有竞争力的价格与主机厂附属汽车金融公司产生资源和能力上的协同,渠道类型,30%,跳

10、过经销商直接进行管控,二网/独立经销商,相较其他玩家，由于对非自有经销商渠道控制力弱，导致销量有限,37%,25%,经销商下属融资租赁公司,在渠道管控和地区覆盖率上存在优势有能力平衡每家店内的融资租赁产品竞,争(产品组合),授权经销商非自有,潜在新进入者,独立的融资租赁公司 传统,分销渠道优势-拥有忠诚度高的SP或自营,分销渠道,8%,由于股东支持，一些公司融资成本很低存在渠道和销售风险,授权经销商自有,独立的融资租赁公司 互联网,结合大数据与金融科技，拥有很强的风险管理能力，获取长尾客户群,通过互联网，拥有创新的客户获取渠道,由于股东支持，一些公司融资成本很低(例如，BATJ),更优质,消费

11、者类型,更不优质,存在更高的渠道和销售风险,xx% 市场份额,增长率,低,高,2018 中国汽车金融产业峰会,资料来源：罗兰贝格,INTRODUCTION,OEM视角：,03,如何制胜,主机厂如何制胜：抓住融资租赁市场,参与并实现差异化，为新能源汽车、移动出行及其他衍生服务设计创新的闭环商业模式,未来盈利能力,纵向深化:,成为“一站式”金融服务商， 提供全方位汽车金融产品和服务,纵,未来盈利空间,向 汽车金融深化, 进入融资租赁市场 (直租和回租)，覆盖更多的客户,的渗透,并提供全方位产品, 多元化销售渠道，利用经销商、服务提供商、网上,平台，甚至自建渠道, 利用移动出行服务，实现业务协同,

12、通过提供创新金融产品，促进新能源汽车销售,当前盈利空间,横向扩展,金融服务的扩展, 通过商业模式设计，实现汽车金融与其他衍生服务(如保险和延保服务)的协同,横向扩展,2018 中国汽车金融产业峰会,资料来源：罗兰贝格,新能源电池租赁,为了更好地支持新能源的发展，融资租赁商业模式的设计需要考虑如何使多方均可获利,商业机遇,B2C,回收, B2C,主机厂,7,1电池租赁套餐,批量采购,2,2 为主机厂、经销商以及以终端客户提供金融解决方案,电池供应商,融资租赁公司,经销商,二手电池销售,车辆销售,6, B2B (移动出行),1,电池租赁,3 大批量采购以获得采,客户,改造电池销售,购折扣,4 为移

13、动出行服务商提,B2B(移动出行),供更好的后市场服务,主机厂,电池交易, 电池回收,3,批量采购,5 挑选有电池回收和处置能力并可以从中获得经济效益的下游企业,融资租赁公司,金融支持,充电桩租赁,车辆租赁,二手电池销售,充电业务运营商,当地租车企业,车辆处置,二手电池销售,5,通过保留残值来保证下游企业利润空间和消费者接受意愿,6,4,车辆租赁,下游企业,移动出行服务商,充电站,7 为电池生产回收企业,二手车处置,提供金融解决方案,充电服务,2018 中国汽车金融产业峰会,x 融资租赁拥有的潜在业务机会,资料来源：罗兰贝格,在移动出行(如专车)的竞争中，地方性融资租赁公司深度参与专车市场，目

14、前的商业模式需要当地资源的支持,商业模式1 本地化运营,商业模式2 租赁公司兜底,商业模式3 MSP资管,70%,20%,10%,主机厂,主机厂,主机厂,融资租赁,融资租赁,融资租赁公司,融资租赁公司,汽车销售,汽车销售,汽车销售,移动出行服务商,融资租赁公司,本地租赁公司长期租赁,融资租赁,销售/短租/长租,移动出行服务商,移动出行服,融资租赁,务商,租赁公司/司管/司机,地方租赁公司,司管/司机,司管,司机,主机厂附属,经销商附属,主机厂附属,经销商附属,主机厂附属,经销商附属,独立融资租赁公司,独立融资租赁公司,独立融资租赁公司,MSP自有,MSP自有,MSP自有,MSP平台,司机,中间

15、流通环节,客单价,10-20%,40-50%,30-40%,100%,市场份额,市场份额的增加/减少,资料来源：罗兰贝格,金融服务也可以通过缓解销售压力、提供优惠的价格以及当地的运营服务来支持移动出行服务商,B2B业务模式概览,OEM,商业模式中的关键动因,全国性业务,a,从OEM购买汽车缓解销售压力 中国约35%的新能源汽车销量来自B2B销售,b,优惠的价格,批发,a,下属融资租赁公司, 享受价格优惠或折扣，并提供给客户,bc,c,城市分公司,城市分公司,城市分公司, 期望从主机厂获得低价,地方车辆共享,地方租赁,专车, 打通本地移动出行服务商和运营商，并提供租赁服务, 如果可获得牌照，采用

16、经营性租赁或直租, 无牌照，回租给当地租车公司, 如果可获得牌照，采用经营性租赁或直租,城市性业务,直租需要城市分公司支持地方销售运营, 如果牌照限制, 如果牌照限制,采用回租,采用回租, OEM自有的移动出行服,务商应该拥有最高服务优先级,OEM的移动出行服务商,资料来源：罗兰贝格,通过多维度、全面的售后回租商业模式设计，促进新车与二手车在经销商网络内的流通,闭环商业模式,B,认证二手车售后回租,二手车源,A,4S店(同品牌),新车售后回租,基于经销商网络的车辆流通,客户,C,客户,非认证二手车售后回租,车辆,1,2,4S店(不同品牌),二手车市场,A 新车售后回租,B 厂家认证二手车售,C

17、 非厂家认证二手车售,后回租,商业模式建议,后回租, 通过解决经销商库存融资、销售提升、售后返厂等痛点，进一步渗透广汽授权经销商, 通过设计绑定售后维保、保险等的厂家认证二手车售后回租产品，提升经销商二手车客户留存，并创造更多衍生产品及服务业务收入, 通过提供微库存融资等金融服务渗透独立二手车经销商, 通过加载售后服务及维保, 设计基于残值的创新型产品以促进二手车回售及新车销售,等增值服务，促进非厂家,认证二手车返回 店,4S,资料来源：罗兰贝格,OEM开展直租业务，也可以充分利用体系内渠道优势，结合目标客户定位、车源优势和残值设置，并充分利用CPO能力,直租业务商业模式,目标客户,车源及渠道

18、,产品设计,二手车评估与处置,A,B,C,D, 注重产品灵活性及车辆使用权 (而非所有权)的一二线城市白领 注重支付灵活性的低线级城市新青年, 通过OEM内部购车,以 设计产品残值时，需, 二手车通过4S店作为厂家认证二手车寄售，并促进二手车金融业务,享受车源及价格优势,考虑并平衡直租租金收入与残值融资/二手车处置收入两大收入来源,通过授权 店推广直,4S,租业务,4S,约定期限后，回收未售出二手车并通过二手车电商平台拍卖,作为大客户从 店购车,为客户提供更多元的汽车金融产品, 中档车3年租赁期后的残值通常设置在MSRP的40-60%的范围内, 为OEM移动出行业务或当地租赁公司提供状况良好的车源, 或从主机厂以较低的价格采购差异化车型，作为4S店车型的补充,资料来源：罗兰贝格,