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1、1,焦点二手车市场招商运营方案,2,市场分析项目背景招商策略推广策略创收渠道运营配合工作,目录,3,奇迹历程,惠州首家社会化媒体营销机构。,奇迹营销始终贯彻营销理念，从客户出发、从消费者出发；时刻关注着行业的发展动态；洞悉着消费者市场的需求。了解着信息文化的推崇风向，带来更周全的资讯信息与专业的网络服务。 “奇迹团队”从事地产行业有5年以上，自成立以来一直注重品牌价值的积淀，严守自身品牌信誉，不断提升企业品牌形象。 2013-2014年，奇迹营销获得由市工商局颁发的“守合重信用同企业”嘉奖，印证着我司是重承诺、重服务、重信誉的良心企业。,4,Part1,市场分析,5,PART A,新车回落，二
2、手崛起,2014年全国二手车发布量仍然以中东部沿海地区为主，其中广东、山东、浙江发布量均超过7%，总发布量占全国的27%，北京、河北、江苏、福建发布量均超过5%，总发布量占全国的23.5%，此7个省市的发布量占全国的一半（50.5%）。,全国市场,6,PART A,不断刷新数据，不停提高业绩,近年来，惠州二手车交易保持着稳定增长的幅度。从惠州市汽车流通协会了解到，2014年，全市的二手车销售量达3.5万辆，同比去年上涨5%8%。临近年底，二手车大量涌现市场，迎来了销售旺季。 2014年110月，全国二手车交易量达491.19万辆，比上年同期增长16.78%，交易额2944.78亿元，比上年同期
3、上涨27.08%。在今年前11个月中，中国的新车销量较上年同期上升了6%，为210万辆，而二手车增长率接近新车的3倍。,市场分析,7,PART A,深圳、广州、东莞市场情况,随着“限迁政策”的到来，对广州、深圳、东莞的二手车交易较大，截止2015年5月深圳二手车交易已比第一季度下降7成。大量二手车行被积压高额资金。然而惠州“限迁政策”将在7月1日施行，为深圳、广州、东莞等城市为现在有二手车货源转移提供了最后的一线生机，而且焦点二手车市场同时为他们提供了更专业的交易平台。,市场分析,8,PART B,惠城区客户分析,惠城州二手车行分部的较为零散，主要集中在河南片区及演达片区其中规模较为大得有焦点
4、二手车市场，辉达、红帽子、弘润二手车交易中心路路通二手车交易中心、旧机动车交易中心。,目标客户群分析,辉达,辉达,弘润,红帽子,红帽子,陈江仲恺,河南岸演达,南线,9,PART B,深圳客户分析,深圳二手车市场主要集中在南山区及罗湖区周边，其中又以澳康达、远望、中环、建达成最具规模与代表性。,目标客户群分析,澳康达,中环车行,万达通,10,PART B,广州客户分析,广州二手车市场主要集中在海珠区周边，其中又以广骏、宝利捷最具规模与代表性。,目标客户群分析,广骏,宝利捷,11,Part2,项目背景,12,PART B,项目优势分析,突出项目优势、释放有利信息、扩大覆盖,从区域分部来看，惠州位于
5、广东省东南部，临近广州、深圳、东莞等发达城市，与河源、汕尾等发展中城市相接，成为了最佳的中转站。 项目位于江北片区，临近水口、博罗、等重点市场，对于客户上访有着有利的区位优势。,惠博,江北,水口,下埔,本案,广州,东莞,深圳,惠州,汕尾,河源,13,PART B,项目优势分析,项目交通优势,项目位于惠州江北金龙大道，连接三环路、惠博大道、惠州大道等主要交通干道，同时有30路公车直达项目门口，交通通达度较高。 项目处于惠州交通主要干道，往深圳、东莞仅需90分钟，往广州仅需2个半小时，往河源、汕尾方向仅需1-2个小时，交通十分方便。,14,PART B,项目优势,低租驱动模式,专业驱动模式,1年免
6、租、2元/m超低管理费,基本特征,坐落在惠州交通网络中心地段；临近繁华商圈内，享受着低廉租金优待；,优势条件,强化项目地段优势，所带来的便利性；重点突出低租金优势；,打造关键,近10万m专业二手交易市场规模,基本特征,专业推广团队为项目运营推广；5大专业购车配套服务，3大行业便利配套,优势条件,完善配套设施的建设与运营；完善线上线上推广宣传渠道提高项附加价值；,打造关键,项目优势分析,15,完善购车体验服务全面的汽车配套市场专业汽车保养服务1000米安全试驾场地完善的餐饮、休闲、娱乐配套,MS,专业服务全面高效,近10万m专业市场规模高格调购车场地潮流车辆齐全叠加客户服务效应“三无”优质产品,
7、专业高效的购车流程服务丰富齐全的车辆选购专业过户、保险服务安全方便的资金借贷,PART B,项目优势分析,16,Part3,招商策略,17,PART B,招商策略,18,招商策略,1,2,3,4,MS,全面精准,确定招商目标，招商范围，针对项目定位进行利益最大化的产业配比,为项目吸引更多业务合作客户通过社交媒体来找到更多适合的合作伙伴。容易判断合作伙伴的经验和能力，快速进行传播。,定制严格进度方案聘请专业市场人员设定招商任务快速打开市场声音，达到快速招商的目标,为项目带来高质量的销售机会 利用网络信息推广资源，发起与产品有关的话题，监控感兴趣的客户行为，带来大量销售机会。,PART D,19,
8、招商策略,招商计划,1,2,3,4,5,MS,分析项目现有1.6万m招商面积；制定可行的招商目标分析区域市场比例；制定工程进度计划；,制定客户拓展计划；制定宣传推广计划；制定60天招商计划；为专业团队培训；,15天工作计划回顾及调整；及时调整工作方向以及推广方式；及时反馈客户信息调整招商策略；,30天工作计划回顾及调整；及时调整工作方向以及推广方式；及时反馈客户信息调整招商策略；,总结第一阶段招商推广工作；调整招商推广策略；制定下一个60天招商推广计划,PART D,高效、精准、覆盖三大城市,20,招商策略,PART D,针对惠城区现有较零散的二手车行进行扫铺工作，也会对区位较远的4S车行进行
9、陌拜工作,招商目标：吸纳60%目前现有较为零星的二手车行,惠城策略,深圳策略,广州策略,媒体策略,渠道策略,将惠城区划分为河岸岸演达区及陈江仲恺区进行客户拓展，提高招商的工作效率。,陈江仲恺区域,河南岸演达区域,21,招商策略,PART D,针对深圳规模较大且知名度较高的二手车市场进行扫铺拜访工作,招商目标：吸纳5-10家规模较大的二手车行转移到惠州,惠城策略,深圳策略,广州策略,媒体策略,渠道策略,将深圳划分为南山区、罗湖布吉区进行客户拓展，提高招商的工作效率。,南山区域,罗湖、布吉区域,22,招商策略,PART D,针对广州规模较大且知名度较高的二手车市场进行扫铺拜访工作,招商目标：吸纳3
10、-5家规模较大的二手车行转移到惠州,惠城策略,深圳策略,广州策略,媒体策略,渠道策略,针对广州海珠区进行针对性扫铺工作，提高招商的工作效率。,海珠区域,23,招商策略,PART D,针对重点渠道进行拓展,招商目标：吸纳3-5家规模较大的二手车行转移与政府政策支持,惠城策略,深圳策略,广州策略,媒体策略,渠道策略,通过与汽车协会、二手汽车协会、机动车管理中心等核心团体形成战略合作协议，提高项目核心客户拓展。,24,招商策略,PART D,通过媒体渠道，扩大招商渠道，提高客户关注程度,招商目标：吸纳意向客户上访，引进5-10家商家进驻,惠城策略,深圳策略,广州策略,媒体策略,渠道策略,推广,通过网
11、络媒体、新闻媒体、自媒体推广渠道，扩大招商信息发布，并在主流媒体网站刊登广告，提高客户了解渠道。,25,招商策略,精准渠道,招商目标,项目整体招商目标60天招商目标，全面覆盖惠州、深圳、广州90天覆盖目标城市二手车市场，提高项目知名度90天完成整体软体硬体改装工程与目标客户形成互动并感觉产品有他一份功劳,突破困局，提高效益,启用社会化媒体营销通过丰富的优质网络资源，进行精准的客户群体定位挖掘渠道群体主要热议话题、关注热点、喜好趣味、需求进行病毒式广告的侵入、扎根、拉拢、成形、植入形成网络、形象、产品、资讯等内容推广，促进广告效益,高效执行，快速成型，精准爆破,观点内容,PART D,26,Pa
12、rt4,推广策略,27,推广策略,PART D,全面覆盖、精准推广,自媒体,户外广告渠道,现场活动拓展,合作媒体,全面完善品牌效应,扩大宣传推广覆盖,充分展示优势,高效媒体广告,线上部分,线下部分,基本属性 丨 惠州最专业的汽车市场,如何发力以获得市场认可？该怎么启动推广模式？,28,丰富+关注+焦点+吸引,自媒体平台建立推广目标：建立专业的品牌效应建立官方微信平台、同时会丰富项目百度百科，地图的信息，提高项目SEO搜索功能，优化网络搜索优势，提高项目品牌效应。充分利用自媒体平台进行项目信息推广，丰富项目推广渠道。,PART D,推广策略线上,29,品牌官方网站推广目标：提高客户认可度充分利用
13、官方品牌网站提高项目的专业程度，增加项目市场信任程度、提高项目宣传渠道、完善项目产品认购渠道。,PART D,推广策略线上,30,PART E,网络平台建立,扩大推广面积,1,建立官方网站 官方微信平台,2,线上推广炒作,3,互动沟通,4,带动招商,建立项目自身官方线上推广平台，提高更多与客户沟通的渠道,推广策略线上,31,推广策略线上,专业媒体广告1、推广目标：寻找精准商户2、“等商户”转变成“找商户”,结合西子汽车、汽车之家等对惠州、深圳、广州等具有影响力的媒体，进行联合推广，提高精准客户的收集渠道，同步宣传推广项目。,PART D,32,项目门面标示推广目标：提高项目识别度在项目门口建立
14、高识别度的精神堡垒，提高项目识别度，方便客户寻找项目具体位置。,PART D,推广策略线下,33,推广策略线下,现场商业氛围包装推广目标：提高商业氛围,充分利用充气拱门、空中彩旗、祝贺横幅等进行商业氛围包装，提高项目整体商业氛围，提高商铺进驻信心，加速招商工作开展速度。,PART D,34,推广策略线下,道路蓝牌指示推广目标：提高指示性,在金龙大道、惠州大道、惠博大道、三环路上设置蓝牌导视提高项目指示性，方便客户寻找项目。,PART D,35,推广策略线下,道路蓝牌指示（建议位置）推广目标：提高指示性,PART D,1.金龙大道会三环北路交汇处2.惠博大道与三环北路交汇处3.中信大桥与惠民大道
15、交汇处4.惠州大道往三环北路方向,36,充分利用项目内1000米的安全试驾赛道，举报直线加速比赛，邀约部分驾车爱好人士参与，提高项目精准性客户收集，提高项目招商工作进度。,抢占市场眼球,引起群众关注,全城互动推广,用户自发推广,事件营销炒作,PART D,推广策略线下,37,PART C,焦点：当宣传单与“后悔药”结合，正项目突围而出只时目标：突破常规的信息传播方式，在较低成本的费用下从众多的广告信息中脱颖而出，爆发性的提高项目知名度。执行方式：定制巨大的“后悔药”瓶子，在项目中心、进驻商家商区门店、户外展场放置，并且通过放置在小型货车上进行巡游。,全城因你后悔（事件营销）,推广策略线下,38
16、,PART C,优势：快速渗透，快速传播，深度推广，高度嫁接项目信息,(相关物料示意图),39,PART D,工作铺排,要做什么?,还缺什么？,迅速打开市场,高效执行团队,项目剖析、推广铺排,工程排期、培训人员,第一阶段招商推广,完成30%招商目标,完成60%目标,高效高益,6月上旬,6月下旬,7月,8月,9月,制定第二阶段招商,10月,40,PART D,第一阶段工作铺排,41,Part5,创收渠道,42,PART E,创收渠道,1,2,3,4,推广服务中心结合自身建立的网络推广平台及线上宣传平台优势，联合进驻商家进行网络活动、线下活动得整合推广，提高项目市场整体关注程度。以年度或季度方式向
17、商家收取活动费用，扩大营收渠道。,多元化,救援服务中心联合进驻商家组建专业的车辆事故救援团队。作为第三方将需求紧急救援服务的客户提供给进驻商家。按照出勤次数或营收金额比例收取中间费用。,汽车租赁服务中心联合进驻商家开展专业的汽车租赁服务。与各大旅行社、神舟租车、婚庆活动公司等达成合作协议，提高汽车租赁服务渠道。,代驾暂放服务中心联合进驻商家组建专业的代驾服务中心以第三方身份提高代驾人员的专业性按照出勤次数或营收金额比例收取中间费用,除去场地租赁外的盈利方式,43,PART E,其他创收渠道明细,创收渠道,1、提供预约、保养、维护的服务：对已经出售的二手车辆的售后服务，形成长效的责任监管机制。2
18、、客户跟踪提醒功能：客户的回访，建立客户档案，定期对购买二手车的用户进行跟踪服务，了解情况，提醒客户，增进感情，增加和二手车市场的粘合度。3、精品附件加装（改装市场）：改装市场是一个庞大的市场，通过自己的改装车辆的形象展示，形成自己的圈子，然后逐步从低端的改装市场，渗透到专业的改装市场。客户对平时一些小配件的改装有较高的专业要求。4、代办年审、保险、理赔：给怕麻烦的客户提供一个这样的服务，加收少量的服务费。5、紧急救援行动：在惠州区内的车辆实施紧急救援行动。,44,PART E,创收渠道,6、上门服务：满足部分客户的特殊要求，进行点对点服务。7、建立汽车俱乐部：集合周围的圈层，进行营销，并组织
19、二手车主进行越野、娱乐等活动，定期聚会，扩大行业影响力。8、提供代驾：和各酒店、ktv建立联系，提供专业的代驾服务。9、提供清洁美容服务：为汽车、车辆提供日常基本养护，如打蜡、清洁，保养、换皮等。10、提供租赁汽车服务：让闲置的二手车价值最大化，此外也是有较大利润空间进行分配，节假日、春节皆是重要的节点，而且自己的闲置车辆充足。11、提供配件销售服务：汽车磨损、损毁常规配件的销售，安装。13、提供汽车抵押贷款、典当：和金融公司合作，对车辆进行合理的评估银行抵押、典当。15、二手车的置换业务：和客户协商进行二手车的置换。,其他创收渠道明细,45,Part6,运营配合工作,46,PART F,与项
20、目推广主题同步更新内容,运营配合（硬件）,围挡转移至金龙大道旁绿化带,47,PART F,入口处两所无用保安亭进行拆除或转移,老化的红旗设备进行修补或清除,运营配合（硬件）,48,PART E,广告位运营场内闲置的广告展示位置，可以依据进驻商家的规模大小与时间进行广告位置划分使用，提高项目整体商业氛围,运营配合（硬件）,49,PART E,运营配合（硬件）,经营场地规范场内老旧的设备进行拆除或修补，完善整个项目的经营氛围，将现场停放车辆进行重新安排，将重型车辆往场馆内部移动。,50,PART E,运营配合（硬件）,项目展示工程项目内老旧的形象展示面，进行更换，材料以发光字为主，提高项目日夜展示
21、性能、,51,PART E,运营配合（硬件）,项目工程项目一、二、三期建设规划需指定出明确地工程明细，提高招商过程中得说服力度，提高项目的市场认可度。,52,PART E,项目配合（软件）,管理团队完善,运营专业化：运营团队需经过专业培训，提高整体运营、推广、招商工作效率，提高项目整体形象与服务层次。服务团队部门化：针对不同职能的岗位进行严格的部门化管理，做到专业化，高效化,53,PART E,项目配合（软件）,服务升级,1、让交易程序简化、明晰：最起码的要求应该是二手车交易流程的简单、明晰化，场内的交易流程示意图以及引导标示、交易手续办理说明以及注意事项、车辆评估的程序以及过程、评估标准、收
22、费标准、服务准则、各展示区负责人、服务标准、车辆过户流程、车主应该提供的手续，以及最新的行业动态等信息，应在消费者显而易见的区域悬挂。2、设置便捷的查询措施：在当前的信息化社会，便捷、易操作的查询平台带给消费者的消费体验效果是显而易见的。在展示区的所有车辆应该都建立相应的电子档案，在相应的展区设置查询终端，可查询的信息应该有车辆的保养记录、保险情况、评估过程、以及车主的基本信息，车辆的年限、型号、发动机号、税单凭据、品牌型号、颜色、出厂日期、驱动方式、排量、变速箱类别、参考成交价格、是否有违章情况等信息。这些档案建立之后，消费者可以清晰的掌握车辆的基础参数，在现场结合自己的实际情况，寻找合适的车辆。此外，信息化的档案建设也可以节省人力。3、提升服务质量，建立标准化的服务流程：焦点二手车市场现在的服务水准基本上算是空白，急切需要建立一套标准化的服务考核机制，规范流程，从客户进展厅开始，到看车、试驾再到送客、上茶水等细致的工作制定出标准规范，并照此执行。,54,Thanks!,此方案在双方签署合作合同前仅供参考使用，如果擅自盗用此方案我方将保留法律责任追究权利。,
