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2、是一个优秀的销售员“吗?你的客户在认真地听你的意见吗?为什么客户会在谈话过程中突然改变态度?要弄清楚这一切,你需要对科学在销售中的作用有全面的了解,并在此基础上总结出销售的核心内容进而提升自我影响力,如果客户是个“偏执狂客户有“敌意”,你是抵抗还是逃避当你面对一位具有“敌意”的客户时,有可能抵抗的几种情况销售员摆出咄咄逼人的态势,身子向客户倾斜。销售员的说话语速变快,声音变大。销售员采取防御的姿态,声音的语调变得尖锐短促。销售员陷入到产品推铠的销售逻辑里,以证明自己是聪明的。销售员试图通过提出特别的问题,去接触具有敌意的客户。销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。,当你面对一位具有“敌意”的客
3、户时,有可能逃避的几种情况销售员采取忽视具有敌意的客户的态度,希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上,而忽视那位态度冷漠的客户。销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗?此时,大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式的销售会面。在销售会面结束时那位客户就会希望销售员能够提出份计划。此时正处于逃避熭式控制的销售员就会立即回答说:“好的,我可以提出一些推荐的建议。虽然在这个时候他根
4、本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知,认知与行动的鸿沟抵抗与逃避的反应,是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的,造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。你无法做出确反应的一个原因,就是你没有长时间地训练全新的技能与行为,从而无法让你养成一个长期的记忆。学习一种全新技能的时候,至少要重复训练144次,才有可能将这种技能融入到长期记忆里。,2“以退为进”的销售艺术两种情商技能1自我察觉这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力,这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。2自我肯定这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说:“如果你不与我进行深入的交谈,我是不会去写风险评估报告,穿
5、上客户要买的鞋子走上一里路销售员都会接受ABC销售法则这个观点,所谓ABC销售法则就是指始终努力地保持与客户的亲近态度( Always be closing设身处地为客户着想,在销售会议期间察觉到客户的忧虑,并且能够提出一系列的试探,“某某客户,如果我们解决了这个题,你是否想继续谈论下一个问匙呢?当客户感觉到自身安全时,他们就愿意分享更多的信息,这将有助于销售员更好地看清楚事实的真相。,你是否失去了理智所谓失去理智,是指重复相同的行为,却期盼得到不同的结果。你可以教一只销售“老手”全新的技能过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了,销售的成功需要销售员掌握更多的销售新技能。销售运动员通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习,才能够让每个神经元联系起来,从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努训练,那么你只能接受平庸的销售结果。,31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。黑格尔32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。普列姆昌德33、希望是人生的乳母。科策布34、形成天才的决定因素应该是勤奋。郭沫若35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。洛克,
