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1、不良贷款清收工作方案不良贷款类型及成因分析1、不良贷款的简介不良贷款亦指非正常贷款或有问题贷款，是指借款人未能按原定的贷款协议按时偿还商业银行的贷款本息，或者已有迹象表明借款人不可能按原定的贷款协议按时偿还商业银行的贷款本息而形成的贷款。中国曾经将不良贷款定义为呆账贷款、呆滞贷款和逾期贷款（即“一逾两呆”）的总和。不良贷款是指出现违约的贷款。一般而言，借款人若拖延还本付息达三个月之久，贷款即会被视为不良贷款。银行在确定不良贷款已无法收回时，应从利润中予以注销。逾期贷款无法收回但尚未确定时，则应在帐面上提列坏帐损失准备。根据中国人民银行1995年7月27日发布的贷款通则（试行），不良贷款分为逾期
2、贷款、呆滞贷款和呆帐贷款。中国自2002年全面实行贷款五级分类制度。2、不良贷款的类型（1）逾期贷款是指逾期（含展期后到期）不能归还的贷款（不含呆滞贷款和呆帐贷款）。（2）呆滞贷款是指逾期（含展期后到期）2年（含2年）以上仍不能归还的贷款和贷款虽然未到期或逾期不到2年但生产经营已停止、项目已停建的贷款（不含呆帐贷款）。（3）呆帐贷款是指借款人和担保人依法宣告破产，进行清偿后，未能还清的贷款；借款人死亡或者依照中华人民共和国民法通则的规定，宣告失踪或宣告死亡，以其财产或遗产清偿后，未能还清的贷款；借款人遭到重大自然灾害或意外事故，损失巨大且不能获得保险补偿，确实无力偿还的部分或全部贷款，或者以保
3、险清偿后，未能还清的贷款；贷款人依法处置贷款抵押物、质物所得价款不足以补偿抵押、质押贷款的部分；经国务院专案批准核销的贷款。3、不良贷款成因分析（1）思想根源“银行的钱是国家的”的错误认识。在中国的经济生活中，许多人认为银行的钱是国家的，不仅企业、企业主管部门以及地方党政部门的许多人这样认为，就连中国银行的一些干部职工也都这样认为。当问到企业的贷款是哪里来的时候，许多企业负责人都会毫不犹豫他说是国家给的，更有一些国有企业的领导人甚至认为，国有企业借国有银行的钱，就好比是一个人把他的钱从一个口袋挪到另一个口袋，偿不偿还都无所谓。国有银行的资产被全部看作是国有资产，国有银行的钱被认为是姓“公”，这
4、是导致不良贷款产生的思想根源。实际上，从国家银行的信贷资金来源中人们可以看出，自有资金在国家银行信贷资金来源中所占的比重很小，国家银行的钱主要来自存款，各项存款在国家银行信贷资金来源中占的比重在60%左右，而各项存款中有一半以上是储蓄存款，储蓄存款在国家银行信贷资金来源中占到三分之一左右，中国银行的钱主要是存款人的钱，国有银行的资产主要不姓“公”，而是姓“私”。中国银行主要是在用存款人的钱发放贷款，银行不过是个“资金池”，它一方面作为债务人把存款人的钱集中起来，另一方面作为债权人将钱贷给借款人，从这个意义上说，银行对不该贷的客户提供贷款，就是对存款人的不负责的行为，甚至可以说是对存款人的犯罪。
5、（2）主要原因银行经营管理水平不高，风险防范能力不强。不良贷款产生的主要原因是银行经营管理水平不高，风险防范能力不强，不良贷款是银行贷款粗放式经营的必然结果。从银行内部来看，导致不良贷款产生的原因也是很多的，贷款粗放式经营是主要原因，信贷资产流失在一定程度上是银行自我扩张的结果。如1984年底的信贷失控就是银行自身造成的，当时突击发放的许多贷款如今都已经沉淀了。贷款风险意识不强，贷款大部分为信用贷款，后来尽管担保贷款的比重在提高，但担保贷款的有效性和安全性仍然很成问题，贷款债权的保障程度低；贷款“三查”等信贷管理制度不健全或执行时流于形式，贷款权、责、利严重脱节，重贷轻管，重放轻收，重存轻贷；
6、信贷队伍整体素质不高，有些掌握贷款发放权力的银行工作人员业务素质差，造成贷款决策失误甚至贷款被骗，或者不能有效制止企业逃债，有的因为思想素质差，发放“人情贷款”，甚至不惜以贷谋私，从而造成信贷资产流失，等等。（3）客观原因借款人信用观念不强，偿债能力太低。长期以来，中国企业一直不是真正自主经营、自负盈亏的市场竞争主体。改革开放以后，这一状况虽然有所改善，但并没有从根本上加以改变，一些企业吃银行信贷资金“大锅饭”的思想依然比较严重，信用观念不强，主要表现为“倒逼”银行贷款，逃避银行债务。一些企业信用观念不强，与中国对不讲信用的企业及其负责人缺乏严厉、有效的制裁措施有关，与企业的偿债能力太低有着直
7、接的关系。导致企业偿债能力太低的原因是多方面的，有企业自身的原因，也有企业外部的原因，如有些企业或项目没有进行周密的可行性研究，或可行性研究结论是不能上，但有些领导却拍着胸脯上了，造成决策失误；企业经营管理不善，投入产出率低，经营效益不好；企业的社会负担和其他负担沉重，承担着部分政策性职能，使企业举借的大量资金被用于非生产性开支，等等。实际上，中国企业的债务负担已经非常沉重，而且有愈来愈重之势，中国许多企业已不具备完全的偿债能力，不可能还清所欠的全部债务，而企业要生存和发展，就必须设法增加其资金来源，减轻其债务负担，在这种情况下，企业拖欠银行贷款、逃废银行债务就是必然的。因此，减轻企业债务负担
8、具有必要性和紧迫性。但是减轻企业债务负担不能损害银行的正当合法权益，更不能把逃避银行债务作为减轻企业债务负担的主要途径。银行债务转股权虽然能大大减轻企业债务负担，但对银行来说是不可取的，因为中华人民共和国商业银行法明确禁止中国商业银行在境内向企业投资或从事信托投资和股票业务，银行债权转股权为法律所不允许。银行债权转股权实际上是将银行的不良债权转变为不良股权，只不过改变了一下银行不良资产的存在形式而已，不但无助于降低银行资产风险，反而会加大其资产风险，因为一旦企业破产，银行债权还可以就破产财产按一定比例清偿，而银行持有的企业股权很可能成为一张废纸，而且银行人手本身就紧，熟悉企业生产经营活动的人才
9、更是奇缺，银行不可能直接有效地参与企业的生产经营管理工作。（4）重要外因党政部门的行政干预，财政等部门的挤压。中国信贷资金粗放经营中，除了存在人们上面提到的企业“倒逼”扩张和银行自我扩张外，也还存在党政部门的“顺逼”扩张和财政、企业主管部门等部门的“横逼”扩张。银行被迫发放“行政干预贷款”。“安定团结贷款”，信贷资金财政化，这是中国不良贷款产生的重要外因。在中国过去的政治、经济体制下，政企不分，地方党政领导为了求得地方经济的增长，必然会要求银行提供贷款支持，经济的粗放式增长是贷款粗放式经营的结果。在新的形势下，一些地方党政领导地方保护主义和本位主义思想严重，只考虑本地区的局部利益和眼前利益，为
10、一些企业逃废银行债务提供“保护伞”，对银行的保全资产工作横加干预，而且中国现有法律对债权人明显保护不够，对债务人缺乏约束，银行债权保护得不到法律的充分支持。四、不良清收的介绍及实施难点1、不良贷款清收的含义不良贷款清收是指不良贷款本息以货币资金净收回。不良贷款清收管理包括不良贷款的清收、盘活、保全和以资抵债。不良贷款清收管理的对象是全口径不良贷款，重点是四级分类的。呆滞贷款、呆账贷款，实行五级分类后的可疑类、损失类贷款及其表内外应收未收利息。时下金融机构不良贷款清收这一老大难问题。之所以如此，是因为它不仅直接关系到金融结构信贷资产质量的高低，更影响到金融部门效益的提高和整体的发展，面对困难和问
11、题。2、不良清收的标准（1）以现金、银行存款收回不良贷款本息。（2）票据兑付或贴现后、有价证券变现后收回不良贷款本息。（3）原“744科目以资抵债贷款”资产以租赁、拍卖、变卖等方式获取货币收入，冲减不良贷款本息。（4）确需自用的原“744科目以资抵债贷款”资产，按购建固定资产管理有关规定办理审批手续后，经折价入账冲减不良贷款本息。3、不良清收存在的问题1）不良贷款清收工作的存在的主要问题：1）责任性不良贷款清收难。2）政府干预形成的不良贷款清收难。3）村集体以及政府修路形成的不良贷款清收难。4）以贷收贷、以贷收息后形成的不良贷款清收难。5）因走死逃亡形成的不良贷款清收难。6）因过去办理的抵押贷
12、款手续不建全形成的不良贷款清收难。7）抵债资产变现难、损失大造成不良贷款清收难。8）因信贷人员走逃或开除而形成的不良贷款清收难。（2）存在问题的详细介绍1）信贷资产质量差。基层商业银行由于历史性、政策性原因形成的不良贷款已拖欠多年，从实际占用形态看已经形成呆帐，只是商业银行上级行尚无相应的政策规定，无法进入呆帐或进行核销。如农业银行扶贫专项不良贷款、粮食企业附营业务不良贷款，大部分是由农业发展银行两次业务划转贷款划转而来。再是部分企业有的已名存实亡、有的处于停产或半停产境地、有的商业企业如基层供销社划小核算单位后已处于自然解体状态。这部分债权落实贷款责任难度大，且手续复杂，收回比例极低。2）清
13、收手段单一。基层商业银行清收不良贷款的主要手段就是对员工考核时进行绩效挂钩，这种办法对金额小、清收较易的不良贷款效果明显。而对那些清收难度大、金额高的不良贷款，却很难奏效，有些干部职工畏难而退，消极观望，宁肯遭受暂时的经济损失，也不愿坚持原则，去啃硬骨头、打硬仗。3）贷款责任落实不到位，致使不良贷款清收工作难度加大。前几年，商业银行的授权授信和内控制度建设不健全，信贷管理松散，漏洞较多，各级商业银行都不同程度地存在抵押担保和物质保障不足等问题。这部分贷款既有信贷审查不严，对资信条件不符合要求的企业贷款，也有对未办理任何抵押、质押、担保手续的扶贫贷款。在最初形成不良时，由于信贷管理没有及时跟上，
14、本息积欠如滚雪球一样越滚越大，致使商业银行信贷资产质量越来越差。近几年，商业银行虽然通过各种清收手段，进行清理整顿，并对不良贷款责任进行了落实，但由于缺乏有效可行的责任追究办法，而最终造成不良贷款清收无实质性进展。4）贷款客户信用观念差，致使依法保全信贷资产难。大部分贷款客户受信用环境中不良因素的影响，不讲信誉，产生逃废金融债务行为，有的恶意破坏和银行之间的信用关系，不图发展，能拖则拖，更有甚的是转移其有效资产，致使银企关系进一步恶化，也有相当部分企业在还贷无望的情况下，人为拖欠或拒绝归还银行贷款本息。同时，在依法保全信贷资产执行过程当中，法律部门执法力度较弱，商业银行在起诉收贷案件时往往是动
15、用大量的人力、物力和财力，但实际收到的效果确不理想。多数不良贷款仍然在收回的执法过程当中半途而废，造成依法清收不良贷款作用有限。5）信贷结构失衡，致使国有商业银行信贷投入萎缩。基层商业银行的经营管理人员仍存有“惜贷”思想，再加上受上级行授权授信责任追究等制度的制约，基层商业银行基本上不发放新的贷款，就是发放贷款，也只是小额质押贷款和个人住房消费额度贷款。对那些仍有前途但暂经营困难的企业，不敢给予支持。多数基层行采取存款全部上存的办法，导致资金流向经济发达地区，而本辖区信贷资金需求不能有效满足，形成了当地企业效益越来越差，信贷资金越来越难收回，银行信贷资产质量越来越低的恶性循环。4、针对清收存在
16、问题的解决措施（1）加强员工的思想教育和素质教育，提高清收工作中的责任感和使命感，提高信贷人员素质。（2）为应对“新官不理旧账”的现象，制定合理的清收考核办法。清非指标不仅仅限于金额，还要对辖区不良贷款户数做文章。不良贷款大多为“旧账”。因此，设定“清收不良贷款户数”指标，强制消灭“睡眠户”。做到户户开笔，清收工作不留死角。在清收不良贷款工作中，按贷款发放年限、金额，根据清收难易程度制定收回贷款本息的工资含量标准，让收回贷款本息的多少决定清收工资差别，打破干多干少一个样，调动信贷员的清收积极性。（3）提高收集不良贷户信息能力，在各村镇广泛安插“耳目”，利用信贷人员熟悉的人际关系，多渠道收集和掌
17、握不良贷户的资产变动状况，抓住时机，用事实说话，击破赖账户的心理防线，使他无理由可说，彻底打消有钱不还的念头。五、本项目实施的必要性及清收建议1、项目实施的必要性长期以来，由于受多种因素制约，不良贷款占比偏高一直困扰着农村信用社，已成为农村信用社健康发展的一大障碍。不良贷款始终是影响农信社发展的老大难问题，它如影随形，伴随着农信社成长，犹如一个患病的人对待自己顽疾不重视一般，又存在讳疾忌医的病态，纵使金丹玉药也不能一下治好存在这么多年的沉疴，究其原因，有很多方面的因素，笔者是在多年的基层清非工作中摸爬滚打出来的人，认为清收盘活不良贷款要有“亮剑”精神，必须克难攻坚，多措并举，用重典，下猛药，要
18、破解清收难的问题，始终要在基层清收不良贷款的工作中下功夫。不良贷款率高，最大的危害是影响银行对经济的支持能力。中国的银行对贷款极其谨慎小心，就是因为不良贷款太多，影响了银行放款能力。如果靠发行基础货币来解决不良贷款问题，容易引发通货膨胀。如果对之掉以轻心，不良贷款的大量发生还会诱发社会道德风险，如果加大处理不良贷款的力度又可能会引起企业连锁倒闭破产，增加财政风险和社会危机。长期以来，中国专业银行信贷资金基本上是粗放式经营，不良贷款在专业银行贷款中已经占有相当大的比重，不良贷款问题不仅严重制约着专业银行向国有商业银行转变，而且已成为中国经济发展中的一大隐患，已到了非解决不可而又很难解决的地步。2
19、、不良清收的措施和建议（1）实行责任清收严格落实贷款责任追究制度，按照“新陈划段，落实责任。锁定基数，动态监控”的管理原则，对五级分类存量不良贷款实行新老划段管理：2004年6月1日之前形成的不良贷款，要采取积极措施清收和处理，确保绝对额下降；2004年6月1日(不可抗拒因素除外)后形成的不良贷款，责任人要全额包赔，否则下岗、停薪、限期收回，确保不出现人为因素形成的不良贷款。对已落实责任、限期收回的要兑现处罚措施，坚决不能一拖再拖、姑息迁就，该停薪的停薪、该包赔的包赔、该下岗的下岗、该法办的法办。（2）实行协调清收对政府机关财政贷款、受政府干涉、村社集体承贷、企事业贷款等多年形成的不良贷款，各
20、社要及时与当地党委政府或主管部门协调，通过财政拨补、政府及村社的财产进行抵债等方式，协调清收。（3）实行依法清收对于有偿还能力但拒不还款的赖债户、非信益企业和个人，要依法维权，运用法律手段清收不良贷款。（4）实行招标清收可采取向社会招标的办法清收不良贷款。（5）实行启动清收要探索启动清收的办法，把清收不良贷款工作与提高支农服务水平结合起来，积极帮困扶贫，激活农户不良贷款。（6）实行处置清收对表内外抵债资产，在妥善保管的前提下，采取转让、重组和租赁等方式积极、及早处置变现。在不良贷款清收过程中，各社可根据实际情况，自行采取有效措施，只要措施依法合规，效果明显，有利于调动信贷营销人员的积极性。3、
21、如何防止不良贷款前清后增（1）加强不良贷款清收力度，尽最大限度清收不良贷款。（2）加大不良贷款的责任追究力度，做到每笔不良贷款都能落实到人，并限期清收。（3）加强内控制度的管理，以防止新增不良贷款。（4）加大五级分类中关注类的贷款清收力度，并同时对正常类贷中可能形成不良类的正常贷款的进行监测，以防止新增不良贷款。（5）对新发放的贷款，应加强管理，并做到合法合规，坚决杜绝以贷收贷，以贷收息，以防止不良贷款前清后增。六、项目实施总体计划1、项目实施步骤划分我公司对不良清收的培训针对“三农”市场，从“势、誓、士、实”四个方面，帮助银行建立“人人能清收”的清收平台和依法收贷常态机构；通过培训“说、问、
22、听、引、心、赞”，打造银行清收基本功；针对“农户、居民、个体工商户、小微企业、种养殖户、公职人员、赖债户”七种不同类型的不良贷户可能会在清收过程中出现的多种情况，进行分析，减低银行清收难度，并培训多种清收技能，层层递进，帮助xx信用合作联社打好清收“歼灭战”。2、项目实施计划表项目计划表序号项目计划时间备注1项目调研3天依据现实情况，对计划做微调2启动会1小时依据现实情况，对计划做微调3磨砺心智培训课程2天依据现实情况，对计划做微调4清收技巧培训课程依据现实情况，对计划做微调5誓师大会2小时依据现实情况，对计划做微调6外拓清收辅导5天依据现实情况，对计划做微调7第一次固化2天依据现实情况，对计
23、划做微调8第二次固化2天依据现实情况，对计划做微调9第三次固化2天依据现实情况，对计划做微调10第四次固化2天依据现实情况，对计划做微调11第五次固化2天依据现实情况，对计划做微调12第六次固化2天依据现实情况，对计划做微调3、培训阶段及内容阶段培训内容时间人员安排一阶段：调研中高层访谈3天项目经理二阶段：共识成立以董事长为首的项目组，班子带队-培训师、助理磨砺心智培训课程1天培训师、助理清收技巧培训课程1天培训师、助理誓师大会2小时培训师、助理三阶段：落地外拓清收辅导5天辅导师、助理四阶段：固化1、 微信群常态固化；2、 第一次固化：贷后管理+外拓清收；3、 第二次固化：外拓清收+晚间总结；
24、4、 第三次固化：行动教练+外拓清收；5、 第四次固化：外拓清收+晚间总结；6、 第五次固化：磨砺心智、案例分析、外拓清收；7、 第六次固化：磨砺心智、案例分析、项目总结部署。12天培训师、辅导师、助理七、具体实施计划1、第一阶段调研调研工作安排流程悦心银行调研前期1.不良贷款的分类：逾期贷款、呆滞贷款、呆账贷款2.不良贷户的分类：侥幸逃脱、人云亦云、无知无畏、刀枪不入、内外勾结、穷困潦倒、天灾人祸、背景复杂、自感委屈、恶意躲避预先安排会议室进行面对面访谈；调研后期不良贷款清收措施方案各支行不良贷款分类表各支行不良贷户分类表成立清收项目组训前制定清收方案与客户分类2、第二阶段共识共识阶段工作安
25、排课程名称课程内容时间安排项目启动大会1.清收人员全员参与（银行方）2.领导讲话（银行方）3.专业培训（悦心讲师）白天沟通晚间两小时磨砺心智培训(魔鬼训练营)1.本课程以导师讲授、角色扮演、案例分析、互动交流、心灵沟通、模拟训练、音乐情景等独具一格的创新设计方式，让您体验前所未有的激情！2.专注于磨练人的心里意志、提高个人品质、强化团队精神、培养系统完善的职业素质。6小时清收方法与技巧1.不良清收的成因与对策，相关法律风险防范2.清收谈判核心要述3.清收谈判的四项基本原则4.清收谈判六步曲5.清收谈判技巧的20条计策6小时3、第三阶段落地清收辅导第一天白天（整天）带上授带、喇叭、战旗、交通工具
26、等，在规定的时间于总行门口集合，进行清收宣誓。战区司令对战区清收人员进行工作部署战区司令带领清收成员下贷户进行现场清收晚间课程2小时1.在规定时间各战区负责、支行清收负责人到会议室，行领导对第一天清收业绩进行总结2.老师针对清收过程中遇到清收难题进行解答，对清收中存在的不足进行纠正3.根据行清收项目方案进行实时奖罚第二天白天战区派人到总行门口接辅导老师与行相关人员去现场上，继续清收第三天白天战区派人到总行门口接辅导老师与行相关人员去现场上，继续清收晚间课程2小时1.在规定时间各战区负责、支行清收负责人到会议室，行领导对第二天、第三天清收业绩进行总结2.老师针对清收过程中遇到清收难题进行解答，对
27、清收中存在的不足进行纠正3.根据行清收项目方案进行实时奖罚第四天白天战区派人到总行门口接辅导老师与行相关人员去现场上，继续清收第五天白天战区派人到总行门口接辅导老师与行相关人员去现场上，继续清收晚间课程2小时1、在规定时间各战区负责、支行清收负责人到会议室，行领导对第二天、第三天清收业绩进行总结2、 老师针对清收过程中遇到清收难题进行解答，对清收中存在的不足进行纠正3、 针对五天清收进行总结4、 根据行清收项目方案进行奖罚4、第四阶段固化结合清收具体情况安排每月复盘培训（每月2天）固化方式课程内容时间安排清收微信群1.清收现场动态常态固化每日2.每周清收业绩播报3.清收小组组长鼓励帮扶贷后管理
28、贷后管理风险概论：1.信贷全流程管理的关键阶段2.探寻信贷风险的根源3.银行全面风险防范战略态势4.不良资产率对银行的影响第一次固化6小时贷后管理工作要点：1.做好本行的信贷资产风险分类工作2.做好贷后检查的管理3.关注有问题贷款的预警信号4.贷款收回的管理问题贷款化解大额信贷资产的清收：1.清收盘活不良贷款基本方式2.清收化解贷的思路3.催收技巧交流来自基层的清收不良贷款招术：1.主动出击法5.感情投入法6.参与核算法7.帮助讨债法8.出谋划策法9.资金启动法10.借助关系法11.调解法12.多方参与法13.群体进攻法14.外拓清收(白天）1.带上授带、喇叭、战旗、交通工具等，在规定的时间于
29、总行门口集合，进行清收宣誓。1天1夜2.战区司令对战区清收人员进行工作部署3.战区司令带领清收成员下贷户进行现场清收外拓清收(晚上）1.在规定时间各战区负责、支行清收负责人到会议室，行领导对第一天清收业绩进行总结2.老师针对清收过程中遇到清收难题进行解答，对清收中存在的不足进行纠正3.根据行清收项目方案进行实时奖罚外拓清收(白天）1.带上授带、喇叭、战旗、交通工具等，在规定的时间于总行门口集合，进行清收宣誓。第二次固化2天2夜2.战区司令对战区清收人员进行工作部署3.战区司令带领清收成员下贷户进行现场清收外拓清收(晚上）1.在规定时间各战区负责、支行清收负责人到会议室，行领导对第一天清收业绩进
30、行总结2.老师针对清收过程中遇到清收难题进行解答，对清收中存在的不足进行纠正3.根据行清收项目方案进行实时奖罚行动教练什么是教练？形成教练的状态1.教练的定义2.对话练习：体验教练式对话和非教练式对话3.教练的原则：支持、期待、信任4.教练的价值第三次固化12小时掌握教练的核心能力运用教练技术进行简单对话1.深度倾听的3个步骤2.回放练习：迅速建立亲和3.确认练习：有效化解抱怨4.有力提问5.SMART提问练习：聚焦目标 6.有效反馈：有效反馈的3个要素7.教练是一面镜子：区分行为与判断的练习8.积极性反馈练习：以小见大9.建设性反馈练习：对事不对人外拓清收(白天）1.带上授带、喇叭、战旗、交
31、通工具等，在规定的时间于总行门口集合，进行清收宣誓。第四次固化2天2夜2.战区司令对战区清收人员进行工作部署3.战区司令带领清收成员下贷户进行现场清收外拓清收(晚上）1.在规定时间各战区负责、支行清收负责人到会议室，行领导对第一天清收业绩进行总结2.老师针对清收过程中遇到清收难题进行解答，对清收中存在的不足进行纠正3.根据行清收项目方案进行实时奖罚磨砺心智1. 战区激励2. 任务认领3. 行动计划第五次固化2天2夜清收案例分析1. 整理典型案例2. 整理疑难案例3. 分析案例4. 解决问题外拓清收1.带上授带、喇叭、战旗、交通工具等，在规定的时间于总行门口集合，进行清收宣誓。2.战区司令对战区
32、清收人员进行工作部署3.战区司令带领清收成员下贷户进行现场清收磨砺心智4. 战区激励5. 任务认领6. 行动计划第六次固化3小时清收案例分析5. 整理典型案例6. 整理疑难案例7. 分析案例8. 解决问题3小时外拓清收1.带上授带、喇叭、战旗、交通工具等，在规定的时间于总行门口集合，进行清收宣誓。1天2.战区司令对战区清收人员进行工作部署3.战区司令带领清收成员下贷户进行现场清收“归仓风暴”总结表彰大会1. 案例分享2. 心得分享3. 领导总结4. 成果通报5. 现场表彰6. 下一步部署晚间2小时八、培训团队介绍我公司拟定为本项目服务的培训师均具有银行营销及管理经验，专注致力于银行外拓营销项目
33、、不良清收外拓项目、营销管理提升方面，有多年实战经验及过硬理论体系；我公司的培训师曾先后对建设银行、农业银行、中国银行、民生银行、浦发银行、平安银行、邮储、农商行等银行进行多轮咨询与培训服务，受到业内一致好评。既具备扎实的理论知识，又以在不良清收领域的丰富经验见长，在多年的教学经验中积累了培训技巧和应用方案，受到各地学员高度肯定和爱戴。培训师的授课风格深入浅出、生动实用、针对性强；同时，逻辑清晰、过程互动、案例生动，善于提问，善于分析，通过提问引导学员进行深入的思考，通过分析让学员从公司、个人、客户等多角度寻找解决问题的方法，总是给学员带来领会人生智慧理念和方法的巨大冲击，使学员受益匪浅。我公
34、司相信通过系统的培训工作，xx信用合作联社能达到预期的效果。九、清收团队的建立及培训1、清收团队建设的重要性经济下行，不良贷款高发，不良贷款清收处置难度不断加大，单纯的的依靠信贷员的个人能力来实施清收，一般效果都不太好，员工清收积极性也受到较大的影响。如果这样持续下去，对于银行不良贷款清收转化工作将会造成较大影响，因此单兵作战的清收模式必须要迅速得到扭转。（1）组建清收团队，员工单兵作战，能力有限，特别是一些年轻员工，如果分配给他们较重的清收任务，基本无法有效的开展清收，一是年轻员工对客户的最新情况不了解，二是客户对这样的新员工也不信任。在这种情况下，很容易错过有些有利的清收处置良机。因此我们
35、在清收过程中，要对年轻的员工清收能力进行简单的培训，要组建两至三人的团队清收小组，以便日常清收工作能够高效的开展。一旦清收团队出现在现场，就会对当事人形成一定的压力。利用团队的形式开展清收，也能够对案情的变化情况开展及时的分析，如果是单兵作战，可能更多的是用静态的眼光看态案情。（2）清收团队一般建议二到三名工作人员，人员基本要求相对固定，至少要保证人一名人员相对固定。这样在清收工作过程中银行方也会有当事人的情况有深入持续的了解，特别有利于打感情牌。如果人员在不断的更换，是非常不利于案情的处理的，因为不良贷款到处置阶段后，清收难度不断加大，而这里面银行方与当事人之间的相互信任是非常关键的，我们在
36、实务中也发现，确实也存在着较多的案例，一旦人员调动，工作将陷入僵局，因此保持一个的相对固定是非常重要的。（3）在实施团队清收时，一定要注意方式方法，尽量做到不要所有团队成员同时与当事人发生矛盾，团队成员之间要注意角色搭配，这样能够保证不会全部人员都与当事人直接起冲突，也有利于下一步持续开展。如果所有人员都与当事人发生明显过激的行为，那么后期工作开展将陷入两难境地。（4）团队清收时要保证适当的持续性，不能长时间不去一目标客户那里实施清收。如果遭遇不良贷款总体情况较多的时候，我们应当积极行动，有重点的开展清收，团队成员要有目标感，短期之内把更多的精力投入到重点客户的清收中来，一般这样的成效会比较明
37、显。每一次清收后，一定要开展及时的总结，不要轻易的放弃每一笔客户。2、清收团队的工作职责（1）清收队主要工作职责：重点清收全行表外不良资产。包括已核销贷款，中央银行专项票据置换不良贷款，三峡专项借款置换不良贷款和政府及发起人出资置换不良贷款；负责清收全行表内不良贷款中重点户、钉子户、赖账户等恶意逃废债、负面影响较大、久拖不决、久攻不下的典型户贷款；负责清收职工及关系人贷款、职工违规贷款及涉政贷款；负责配合资产保全部搞好抵债资产接收、处置工作；负责配合资产保全部搞好法律诉讼等维权工作；完成支行领导及部门交办的其他事项。（2）清收队队长工作职责：负责对清收队的直接领导和管理；负责对清收队各项工作进
38、行统筹安排。主要包括：按照支行总体要求，研究制订清收队年度工作计划、阶段性工作计划、专项工作计划；研究制订切实可行的工作方案及工作措施，并组织实施，确保各项目标任务完成；研究解决清收工作中的具体困难和问题，不断总结清收工作中好的经验和作法，并推广；负责对清收队员日常工作安排、任务分解、目标考核等工作；负责对清收队员的日常管理。包括政治思想、劳动纪律、行为规范、考勤管理等；负责定期向支行汇报清收工作开展情况；完成支行领导及部门经理交办的其他事项。（3）清收队全体员工工作职责：服从清收队工作安排和日常管理；尽职履责、团结协作，努力完成表外不良资产清收任务；配合做好表内不良贷款钉子户、赖账户等恶意逃
39、废债、负面影响较大、久拖不决、久攻不下的典型户贷款清降工作；配合做好资产维权工作；负责清收职工及关系人贷款、职工违规贷款及涉政贷款（包括清收队员自身此类贷款）；自觉遵守国家法律、法规和行业管理各项规章制度，不从事违法犯罪活动，不参与“六害”行为，自觉维护好单位利益，自觉维护好单位形象。完成领导交办的其他事项。3、 工作流程（1）工作流程。清收队原则上按照“初拟不良贷款清收对象建立清收对象台帐确定清收组成员名单制定清收方案及措施与借款人、担保人反复协商谈判，制订清收计划督促落实偿还计划研究并修订清收措施货币收回”等工作流程有序开展清收工作。（2）初拟不良贷款清收对象。清收对象来源于四个渠道：表外
40、不良贷款。年初由各分理处按照不低于表外贷款余额10%比例向清收队提供清收对象清册。主要包括借款人姓名、住址、身份证号码、欠贷本金及利息、联系电话、担保方式及抵（质）押物基本情况等。表内不良贷款。对需要清收队出面清收的赖帐户、钉子户等贷款，由分理处提供清收对象及贷款情况、借款人和担保人相关信息，经支行分管领导审查同意后交清收队实施清收。大额不良贷款。支行领导及业务部门认为有必要提交清收队清收的大额不良贷款。职工及关系人贷款、职工违规贷款及涉政贷款。（3）建立清收台帐。对分理处提交的清收对象，清收队必须规范化建立清收台账。主要包括：建立清收明细台账。以机构为单位，逐笔建立清收对象明细台账，主要包括
41、借款人姓名、住址、身份证号码、欠贷本金及利息、联系电话、担保方式及抵（质）押物基本情况等。建立清收汇总台账。在明细台账的基础上，汇总建立全行清收总台账。（4） 确定清收组成员名单。清收队下设三至五个清收小组，每个小组配备三至四名成员，并指定一名小组负责人。采取小组划分责任区域清收、临时指派成员组队清收、集中力量攻坚清收等办法开展清收工作。具体实施中由清收队队长按照有利于工作的原则自行确定。（5） 制订清收方案及措施。在具体实施不良贷款清收工作前，清收队、各清收小组必须作好调查摸底工作，并在此基础上有针对性地研究制订清收方案及措施。开展调查摸底工作。主要包括详细调查了解借款人贷款信息，借款人、担
42、保人信息，借款人、抵（质）押人、保证人资产状况及偿债能力，借款合同、担保合同等是否存在法律瑕疵，是否丧失胜诉权等。制订清收方案及措施。在调查摸底基础上，本着“有利于降低风险、保障债权，有利于减少贷款本息损失，有利于贷款本息收回”的原则，分门别类、因人而异，灵活制订清收方案及措施。具体清收措施主要包括：a.谈判清收。与借款人、担保人或其利害关系人见面谈判，一次性偿还贷款本息或在合理期限内分期偿还贷款本息；b.发诉前告之书，限期归还贷款本息；c.依法诉讼清收。对多次谈判无果，且具备诉讼条件的借款人或担保人移交资产保全部依法向人民法院提起诉讼，强制清收；d.风险代理清收。对大额不良贷款户采取其他清收
43、方式无果的情况下，经支行审批同意后交律师事务所实行风险代理清收。e.委托代理清收。将假名、冒名等涉及金融欺诈贷款在采用其他清收方式无果的情况下，经支行审批同意后，委托公安局经侦代理清收。f.其他方式清收。（6）协商谈判。谈判清收是清收队最常用的、最重要的清收方法，是谈判技巧、口才、心理、政策和法律等综合能力的较量。通过与借款人、担保人面对面讲政策、讲法律、讲道理，晓之以理、动之以情，增强其信用意识，提高偿贷主动性，达到保障债权，收回贷款本息目的。谈判中主要工作事项。向借款人、担保人签发有效的“贷款催收通知书”并取得回执，交分理处纳入信贷档案妥善保管；与借款人、实际用款人签订有效的“债权确认书”
44、并交分理处纳入信贷档案妥善保管；签订合理的“贷款偿还协议书”；送达“诉前告之书”。在多次谈判无果情况下，对适宜采取法律诉讼的，经资产保全部审查同意后送达“诉前告之书”；收回贷款本息；其他事项。（7）督促落实偿还计划。对制订的偿还计划，清收队、各清收组必须在清收台账上注明，落实专人随时跟踪、关注，督促落实偿还计划。对不落实偿还计划的，要及时研究制订或调整清收措施，最大限度收回贷款本息，减少损失。（8）货币收回。对表外贷款本息只能采取货币方式收回，严禁借新还旧、收旧放新、贷款重组等方式。对收回的贷款本息，必须在台账上载明实际清收人，对多人收回的，要自行确定好分配比例，便于支行考核。4、工作规范（1
45、）清收队员工作期间必须佩带支行统一制作的服务牌，便于开展工作和接受群众监督。违者，每次给予经济处罚100元。（2）清收队必须实行考勤制度，由清收队队长或清收小组组长负责考勤。（3）清收队、各清收小组必须严格执行请销假制度。清收队队长、各清收小组组长、清收队各成员休息、或因事、因病或其他特殊情况需请假的，一律报支行分管领导审批。假期结束后，必须主动到支行分管领导处销假。对不请假、请假未批准擅自离岗，或擅自超假或不主动销假的，一律按旷工处理。（4）在清收工作中，必须坚持“有利于降低风险、保障债权，有利于减少贷款本息损失、有利于贷款本息收回”三条原则。在此基础上，因借款人或担保人或其他代为履行债务人确因家庭困难、资不抵债等特殊情况，有必要对利息部分暂挂或全部暂挂的，清收组必须调查核实相关情况，完善相关报批资料，按照审批流程经审批同意后实施。
