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1、危险废物治理行业竞争格局分析一、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间,对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业
2、改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营
3、时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发“的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同
4、，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。二、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范
5、的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成
6、核心竞争优势。(S)制定发挥核心竞争优势的战略三、企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。行业竞争格局危险废物处理行业区域性特征明显，由于我国法律法规对危险废物的收集、运输、贮存、处置具有严格的要求，尤其跨地区运输及处置需要各级环保部门的严格审批。因此危险废物处置往往采取就近原则和集中处置的方式，产废企业会就近选择危险废物处置企业，行业内规模较大的危险废物处置公司主要立足于辖区内业务。根据国家统计局数
7、据，2020年我国危险废物产生量主要集中在以山东、江苏、浙江为主的华东地区，以内蒙古为主的华北地区，以新疆、青海、四川为主的西北、西南地区以及以广东为主的华南地区。目前我国危险废物处理行业企业市场份额较为分散，行业集中度较低，竞争格局较为激烈，中小企业数量较多。近年来，危险废物行业受人追捧，许多上市公司、企业集团凭借资本和技术力量纷纷进入,行业集中度有所提升。四、行业发展趋势1、危险废物产生量快速增长，行业前景广阔随着国家环保监管政策日渐趋严，我国对危险废物的认证、统计也将进一步细化，2008版国家危险废物名录共有49个大类别400种危险废物，到2021版国家危险废物名录共有50个大类别467
8、种危险废物，未来被纳入危险废物进行管控的工业危险废物可能更多。综合我国危险废物产量、利用处置量及行业企业发展状况，为实现国家“无废城市”目标，至2027年，危险废物处理市场规模有望突破4,600亿元。2、资源化将成为未来工业危险废物的主要处置方向目前，我国危险废物管理的法律、法规、标准体系已初步建立，监管工作正在全面开展。危险废物产生企业和危险废物资源化利用与处置企业根据国家危险废物名录测算出危险废物的产生量，进而规划好危险废物资源化利用与处置量，同时规划出不同行业、地区的投入产出。危险废物资源化利用与处置企业逐渐走向正规化、专业化,借助盈利带来的竞争优势以及自身融资优势进行多地域布局，形成规
9、模效应。从危险废物资源化的企业来看，其上游是产废企业，下游的综合利用产品也进入市场自由流通，市场竞争较为充分，较少受传统环保行业政府关系和应收账款等问题的困扰，企业经营稳定性有保障。3、政府监管和执行力度加强，全产业链运作实现降本增效伴随我国工业化进程的不断推进，危险废物的产生量不断增长，之前贮存的大量危险废物未能得到有效处理，且存在垃圾渗漏液处理不当、有害气体释放等问题，导致土壤和地下水污染事件频发。在环保考核指标逐步和政府绩效挂钩后，监管和执行力度加强必将成为发展趋势。危险废物处理的原则主要为减量化、资源化和无害化，危险废物治理企业努力实现全产业链运作来提高效益和控制成本。五、行业壁垒1、
10、经营许可准入壁垒根据国家相关法律法规，在我国境内从事危险废物收集、贮存、处置经营活动的单位，须具有危险废物经营许可。危险废物经营许可证按照经营方式，分为危险废物综合经营许可证、危险废物利用经营许可证和危险废物收集经营许可证。此外，危险废物许可除对危险废物经营方式有所要求外，对危险废物处理种类及经营规模也有所列示,出现改变危险废物经营方式的、增加危险废物类别的、新建或者改建、扩建原有危险废物经营设施的、经营危险废物超过原批准年经营规模20%以上的等情形之一，危险废物经营单位应当按照原申请程序，重新申请领取危险废物经营许可证。因此，危险废物经营许可的获取是危险废物行业准入的重要壁垒之一。2、技术壁
11、垒危险废物种类繁多，性质差距巨大，处理工艺繁杂，针对不同种类、不同杂质含量的危险废物应根据实际需要采取不同的处理工艺。危险废物治理需要综合运用物理、化学等多学科技术，具有处理技术复杂多样，需要处理技术有效性的长期经验积累等特点。行业内企业需要经过多年一线的生产经验积累和技术探索，才能形成一整套高效、节能且环保达标的处置技术体系。因此，危险废物治理行业具备较高的技术壁垒。3、资金壁垒危废治理企业前期需要较大的资金投入，大型危险废物处置及资源化利用项目投资周期较长，占用资金较大且时间较久，该类项目从投资兴建、原材料采购到生产运营等环节均需要较强的资金实力。随着生产工艺的提升和节能环保要求越来越严格
12、，处理设备投资成本不断加大，建设周期较长。因此，危险废物治理行业属于资金密集型行业，具备较高的资金壁垒。4、人才壁垒危险废物处理具有高技术含量，企业需要聘请高级技术人才来研制高附加值、高技术含量、满足不同工艺污染治理需求的产品。新进入危险废物治理行业的公司，较难在短时间内招募专业人才队伍。因此，危险废物治理行业存在人才壁垒。六、行业基本风险特征1、政策性风险危险废物治理业，属于政策和资金推动型行业，行业的发展在很大程度上依赖于国家对环保产业的扶持和相关产业政策的支持。近年来，危险废物违法处置事件和环境污染事件频发，我国政府和社会各界对生态环境问题关注日益增强。十八大以来，我国大力推进生态文明建
13、设，加快建立健全绿色低碳循化发展经济体系，各级政府不断完善和出台相关政策，引导环境治理行业健康可持续发展，推动节能减排，加大环保投入，给危险废物治理行业的发展带来了广阔的空间。如果未来相关行业法律法规、产业政策等发生大幅调整，将会给危险废物治理行业的发展带来极大的不确定性。2、核心技术人员流失及技术风险危险废物治理往往涉及物理、化学、生物等多领域的技术，因此相关领域的专业人才是危险废物物处置和综合利用的关键资源。随着市场竞争加剧，国内对相关专业人才的需求日益增加，对人才的争夺也日趋激烈，行业内企业面临人才吸引、保留和发展的风险。此外，行业内的企业如果不能对技术、产品和市场的发展趋势正确判断，对
14、关键技术的发展动态不能及时掌握，使得危险废物处置方案、危险废物综合利用产品不能适应行业发展需要，将导致企业的市场竞争力下降，从而带来一定的技术风险。3、市场竞争加剧风险近年来，危险废物治理行业由于良好的发展前景和较高的盈利水平受投资者追捧，许多上市公司、企业集团凭借资本和技术力量纷纷进入。现有竞争对手纷纷加速扩张，并吸引了大量潜在竞争者进入本行业。目前，危险废物治理行业的企业数量众多，但受限于资质、资金、品牌等壁垒，整体规模偏小，处理资质偏少，处置利用能力偏低，仅少数企业具备较大的生产规模，难以实现多种危险废物处置过程中的规模经济和协同效应，行业市场集中度较低，市场占有率较为分散。因此，市场竞
15、争加剧可能导致无法取得足够订单、销售定价降低等风险。七、市场规模根据生态环境部发布的大、中城市固体废物污染环境防治年报为基准，测算“十四五”期间的危险废物行业的市场空间，假设到2025年我国有60%的危险废物（包括新增和存量）进行资源化处理，36%的危险废物进行无害化处理，两种处理方式的处理单价参考上市公司部分项目，预计到2025年我国大、中城市危险废物综合利用（即资源化）有1,400亿元市场空间，无害化有1,000亿元的市场空间。八、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析
16、销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对
17、手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：(1)市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。(2)市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。(3)外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业
18、及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。(4)分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势;反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大,在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的
19、月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。九、4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文,提出了4C理论,认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“
20、消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费
21、以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格一适当的利润二成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有
22、问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，
23、形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。
24、有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”十、新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化,方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消
25、费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额
26、。十一、营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易
27、组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影
28、响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。十二、关系营销的具体实施(一)组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展
29、各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。(二)资源配置(1)人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。(2)信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业
30、内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。
