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1、第二章消费者市场细分心理,充满动感与激情的宝来,宝洁公司,一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业-广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的二十五年历程。,美容时尚 OLAY SK-II伊奈美 潘婷 飘柔 海飞丝 沙宣 伊卡璐 威娜 舒肤佳 卡玫尔 ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎) Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗万) 、PaulSmith(保罗史密斯),家居 汰渍 兰诺 金霸王 碧浪 品客 得宝纸巾 速易洁，纺必适；,宝洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。它
2、一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归门别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。,分析结论,没有哪一个企业能获得整个市场！宝洁、宝来的成功很大程度上是市场细分的成功,本章要点,消费者市场细分概述 消费者年龄、性别消费心理特征消费者职业、阶层消费心理特征,消费者市场,消费者市场的含义,指消费者个人或者家庭为个人或家庭消费而购买商品和劳务的营销场所和领域。,消费者市场是商品的最终归宿,消费者市场的特点,第一 分散性第二 多变性第三 随意性第
3、四 流动性,消费者市场的购买对象,消费者市场细分,市场 是由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此需求的潜在顾客所组成。,消费者市场细分定义 指营销者根据不同消费群体的购买心理、购买行为和习惯，将消费者市场划分成若干个子市场，针对每一类消费群体采取独特的产品或营销策略。,以房地产为例,消费者需要和欲望极为相似,对同一产品的需要和欲望存在明显差别,分属同类细分市场,分属不同类细分市场,消费者市场上的需求是千差万别的，影响因素也是错综复杂的，对消费者市场的细分没有一个固定的模式，各行业、各企业机会可以根据自己的特点和需要，采用适宜的变数进行细分，以求最佳的营销机会。,一般来说，这些影
4、响因素可概括为四大类：地理变数、人口变数、心理变数和行为变数。,影响因素,地理变数,人口统计变数,心理变数,行为变数,消费者市场可根据这四类变数进行细分,人 口性别年龄家庭人口家庭组成家庭年龄结构职业收入教育程度民族宗教国籍社会阶层,地 理地理区域气侯人口密度城市大小乡村大小地理环境,心 理生活方式强制性社交性保守性成就欲领导欲,购买行为使用程度使用状态购买准备购买动机购买频率厂牌信赖程度渠道信赖程度价格敏感程度服务敏感程度,细分分类,细分变数,如下表:,一、地理细分,地理变数：指消费者市场所处的地理位置与地理环境，包括地理区域（国家、地区、南方、北方、城市、乡村等）、地形、气候、人口密度、生
5、产力布局、交通运输和通讯条件等。,地理细分：按照地理变数细分市场。,二、人口细分,人口细分：按人口变数细分市场称。人口细分可从以下几方面进行： 1、按消费者年龄及其生命周期阶段细分。 2、按性别细分。 3、按消费者的收入水平细分。 消费者的实际收入直接影响他们的购买力、生活方式以及对将来的期望，因而对消费者需求的数量和结构具有绝对性影响。 4、按消费者职业和受教育程度细分。,人口统计变数：包括消费者的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭生命周期、社会阶层、国籍、宗教、种族等。,例如：服装市场细分,年龄,56岁以上,4555岁,3544岁,2533岁,1724岁,男女,性别,200元以下,201-
6、 400元,401 - 600元,800元以上,家庭人均月收入,三、心理细分,心理细分：按照上述心理变数的不同，将消费者划分为不同的群体。 1、按消费者生活态度细分。 辨识消费者的生活态度可从其活动内容（工作、娱乐、锻炼）、兴趣点（家庭、食物、消遣等）、意见（包括对社会经济、教育问题等）方面着手。,心理变数：指消费者的生活态度、个性、购买动机、消 费习惯等。,2、按消费者个性细分。（10种）,消费者个性,坚强,懦弱,内向,外向,独立,依赖,竞争性,显耀性,非竞争性,沉默性,3、按消费者的购买动机细分。,本能需要,情感需要,理智需要,本能动机,心理动机,四、行为细分,行为细分：按照行为变数将消费
7、者细分为不同的群体。,行为变数：包括购买时机、消费者所寻求的利益、购买数量和频率、使用状况、消费者对品牌或企业的忠诚程度、消费者对产品或品牌的态度等。,行为细分,1、购买时机2、追求利益3、使用者状况4、使用数量5、品牌忠诚程度6、态度,1、按消费者购买时机细分,消费者购买和使用某种商品往往有其特定的时机。例如：西方消费者一般在“圣诞节”，我国在国庆节、春节等节日期间，对食品、礼品等需求激增。 企业通过这种行为细分，抓住有利时机开展营销活动，就可事半功倍。,圣诞节情人节春节中秋节,2、按消费者所追求利益细分,例如牙膏，有的消费者是为了洁齿，有的是为了防龋防酸，有的要求口味清爽，还有希望物美价廉
8、等等。,口味清爽,物美价廉,防龋防酸,消费者对同类商品所追求的利益往往有所不同。,洁齿,洁齿,3、按消费者使用状况细分。,非使用者,经常使用者,初次使用者,潜在使用者,一般来讲，实力雄厚的大企业应着重吸引潜在使用者，以扩大市场阵地；而中小企业力量薄弱，应注意吸引经常使用者，以巩固市场，同时也要根据自己的实力去争取潜在使用者。,4、按消费者使用数量细分,例如：玩具的大量使用者是儿童，化妆品的大量使用者是妇女，啤酒的大量饮用者是中青年男子等等。,大量使用者,中量使用者,少量使用者,5、按消费者的品牌忠诚度细分,无固定偏好者,动摇的忠诚者,喜新厌旧者,坚定的忠诚者,在每一个市场上都不同程度的存在着这
9、四种类型的消费者,尤其在食品、化妆品、服装、家用电器等市场上,品牌偏好更为明显。 对此,企业要认真分析研究,及时从中发现问题，采取适当对策。,6、按消费者对产品的态度细分,消费者态度,热爱,热爱肯定,不感兴趣,否定,敌对,企业对不同态度的消费者要分别采取相应的营销措施，争取更多的消费者热爱和肯定自己的产品。,补充：按消费者待购阶段细分,消费者待购过程可分为：,知晓,认识,喜欢,偏好,确信,购买,企业对处在不同待购阶段的消费者，必须运用与之相适应的市场营销策略。例如，对那些不知道本产品的消费者应着重做好广告宣传，使其进入知晓阶段；对处在知晓阶段的消费者，要着重介绍购买和使用本产品的好处、销售地点
10、等，以促使其进入发生兴趣和决定购买阶段。,消费者年龄、性别消费心理特征,第一节 少年儿童的消费心理特征,第二节 青年的消费心理特征,第三节 中年人的消费心理特征,第四节 老年人的消费心理特征,第一节 少年儿童的消费心理特征,儿童心理发展及其消费心理特征,少年儿童消费者群是由014岁的消费者组成的群体，这部分消费者在人口总数中占有较大比重，他们是一个庞大的消费群体。,儿童心理的发展过程,儿童期的年龄段为011岁。儿童的心理发展过程是由一定顺序的阶段（包括乳婴期、幼儿期和童年期）组成的，因而，其心理发展表现为一定的阶段性和连续性。,少年的心理变化过程 少年期的年龄段为1114岁，是儿童向青年的过渡
11、时期，其生理和心理有较大变化。,少年儿童的消费心理特征 1.依赖性 儿童的发育必须经历婴儿期、幼儿期、学前期、学龄期和学龄晚期等几个阶段。他们在消费现场往往缺乏主见，在心理上具有被动性。 2.模糊性 由于他们年幼，生活知识不多，缺乏商品知识和消费经验，因此在总是拿不定主意，游移不定、左顾右盼，这就是心理特征上的模糊性。,3.直观性 他们不太注意商标、品牌和价格，主要从对商品的直观印象进行比较选择。这种直观市场心理要求企业在儿童用品的造型设计和外观包装的美化上狠下功夫。 4.阶段性 由于身心发育的原因，学龄前儿童对消费品的需要，起初主要是生理需要和物质需要，随着年龄的增长，精神需要才逐渐发展和丰
12、富起来。 全依赖型 半依赖型,（一）运用商品定位的方法 一般情况下，凡是针对儿童、少年的消费品在商品生产和营销中要直接针对儿童、少年的消费心理特征定位，除此之外要针对成人，尤其是母亲对儿童的消费心理特征定位，以吸引他们购买儿童、少年用品。,儿童少年用品市场的心理与营销方法(补充),（二）运用多种经营的方法 任何儿童、少年用品摆到柜台上都要针对儿童、少年的消费心理特点，恰当地运用不同的营销方法，才能取得较好的营销效果。 （三）运用商品直观形象的方法 对于儿童、少年自己采购的商品，不论在设计、生产、营销中都要注意充分发挥商品直观形象的作用，要考虑儿童的心理特点，科学地激发他们的购买欲望。,（四）运
13、用商品质量适宜的方法 对于儿童、少年所用的消费品质量要以适应儿童和少年消费心理效果为前提。 （五）运用商品经营形象的方法 设计一些为儿童、少年所熟悉和喜爱的商标与商品造型，一方面可增强儿童、少年需求的欲望和兴趣；另一方面对开拓儿童、少年商品市场有长远的影响。,第二节青年的消费心理特征,青年期的年龄段为1535岁，我国青年人约占全国人口的四分之一，青年人构成了强大的消费群体。 青年的消费心理特征 （一）追求新颖与时尚 这主要表现在消费心理与行为方面便是追求新颖与时尚，力图领导消费新潮流。 （二）崇尚品牌与名牌 他们特别注重商品的品牌与档次。在他们看来名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成
14、功的通行证，追求名牌。青年人在购物时虽然也要求产品性能好、价格要适中等，但对商品的品牌要求已越来越高。,（三）追求个性的张扬 自我意识强，追求独立自主 （四）注重情感与直觉 受情感和直觉的因素影响较大，购物比较冲动,青年用品市场的特点 （一）青年用品市场是一个潜力很大的市场 人进入青年期，不仅在其消费心理上日趋成熟，而且在购买行为上转向独立，因而青年用品市场是个潜力很大的市场。 （二）青年用品市场是代表商品发展潮流的市场 由于青年人具有追求时尚和新颖的消费心理特征，所以青年人是新产品和时尚商品的消费带头人。,回目录,（三）青年用品市场是连接上、下两代人消费的市场 青年是家庭消费中的“第二代主人
15、”和“第三代媒介人”，他们在家庭消费中所起的作用，是由青年在家庭中地位的变化决定的。,回目录,青年人结婚是人生的一个重大转折，随着生活水平的提高，新婚家庭的消费水平在不断上升，形成一股巨大的消费潜力。 （一）结婚用品需求构成上的心理特点 1.消费需求多样性 新婚青年在建立家庭时，从居室装饰到家具购置，从锅、碗、瓢、盆到穿、铺、垫、盖,结婚用品市场的消费心理（补充）,回目录,2.购买时间相对集中 近年来，新婚青年家庭用品，包括高档耐用消费品，大多在婚礼之前利用节假日集中突击购买完毕。 3.商品的质量和档次偏高 青年人结婚是自身和家庭非常重视的大事，对新婚用品的购买，不但要求质量好，而且档次也不能
16、低。,回目录,4.追求商品浪漫化和现代化 在居室设计、家用电器等诸多方面都要体现现代化；婚礼形式、服饰、装饰品的造型与色彩往往追求浪漫的生活气息。 （二）满足心理需求是青年人购买结婚用品的鲜明特点 1.求新求美心理 新婚的特征突出在一个“新”字上，青年人新婚用品的购买往往带着强烈的新生活祝愿。,回目录,2.求好寓意心理 对所购买的商品都有一个共同的心理要求寓意良好、大吉大利，在精神上给人一种满意的寄托。 3.求感情色彩心理 青年人要求结婚用品在用字、样式、颜色、包装装潢、数量等方面，都具有很强感情色彩。,回目录,第三、四节中老年的消费心理,一、中年消费者的消费心理特征 （一）中年消费群体的特点
17、 中年期的年龄段为3559岁，中年是青年向老年的过渡时期，他们形成了中年消费群体。 1.消费能力强 社会的中坚力量，拥有较多财富。,回目录,2.处于购买商品的决策地位 中年消费者不仅掌握着家庭消费品购买的大权，同时左右着未独立子女，及老年人消费品的购买权力，其在消费活动中处于重要的决策位置。 （二）中年人的消费心理特征 1.消费需求的实惠性 中年人普遍勤俭持家、精打细算，消费行为多以能否满足生活的实际需要为前提，比起其他年龄段的人，他们更讲究实惠。,回目录,2. 消费行为的合理性 中年人比较成熟、理性的特点决定了他们消费行为的合理性。 3. 选择商品的精确性 中年消费者在购买过程中，严格遵循少
18、花钱、多办事的原则；选择商品时货比三家、耐心细致。,回目录,老年期的年龄段为60岁以上。老年人在消费需求和消费心理方面不同于青年、中年人，他们形成了特殊的消费群体。 （一）老年商品市场的重要性 老年人占人口总数的比重将会越来越大，我国也已进入人口老龄化时期，因此，研究老年人的消费心理，开拓老年商品市场是解决好社会问题的重要方面。,二、老年消费者的消费心理特征,回目录,（二）老年消费需求的特点 1.吃的方面 老年人在吃的方面有特殊的要求，由于生理的变化，老年人的味觉、嗅觉、消化功能等逐渐减退，他们对食物的要求很重要的一点是易于消化和有益健康。 2.穿的方面 在服装的款式上要求易穿、易脱和宽松、舒
19、适；在服装质料上要松、软、轻、透气性好。,回目录,3.用的方面 由于老年人的视力、听力、运动能力逐步减弱，在用的商品上要适应老年人的特点。像助听器、手杖、防寒保暖用品等都应考虑到老年人的健康与安全。 4.爱好方面 随着物质和精神文化生活水平的提高，老年人乐意在文化娱乐、知识、技术信息、旅游等方面投资，尤其在旅游、文化娱乐方面的消费日渐上升。,回目录,（三）老年的消费心理特征 1.习惯性强 老年消费者在几十年的消费实践中，积累了丰富的经验，不仅形成了自身的生活习惯，也形成了消费习惯，而且不会轻易改变这种习惯。 2.注重实用 在挑选商品时老年人注重商品的质量，通常都是按计划或意愿购买经济、实惠、有
20、实用价值的商品，多为理智型购买。,回目录,3.力求方便 老年人由于年老体弱，有些还有这样那样的疾病，往往行动不方便。他们在购买商品时，追求方便的心理较强，希望在购买过程中能得到更多的关注及照顾。,回目录,消费者性别消费心理特征,新浪网对2000名女性消费者所做调查显示，36%的女性对一些不需要的物品有强烈购买欲望，对新品充满极大兴趣的占到24%，而只为了一次庆祝花费大手笔的女性更是占到了31%。调查还显示，女性购买服装的意愿强于其他一切。,男女消费心理分析,女性的持续耐久力和“扫荡”能力 法国人曾经说过，“如果美国在中东派遣的都是女兵，通缉令再附上Dior、Gucci和LV白金卡的话，拉登早就
21、被抓到了。”,资料1：,一家专营女性婚姻服务的店铺在市中心全新开张后，女人们可以直接进去挑选一个心仪的配偶。 在店门口，立了一面告示牌：一个人只能进去逛一次！店里共有六层楼，不过请注意，顾客能在任何一层选一个丈夫或者选择上楼，但不能返回到以前逛过的楼层。 一个女人来这家店，计划寻找一位老公。一楼写着：这里的男人有工作。女人看也不看就上了二楼，二楼写着：这里的男人有工作而且热爱小孩。女人停顿了十秒后上了三楼。三楼写着：这里的男人有工作而且热爱小孩，同时还很帅。哇！她叹道，但仍然在停顿了二十秒后强迫自己往上爬。四楼写着：这里的男人有工作、热爱小孩、长得令人窒息的帅，还会帮忙做家务。哇！饶了我吧！女
22、人叫道，我快站不住脚了！但她在停顿了三十秒后还是爬上了五楼。五楼写着：这里的男人有工作、热爱小孩、长得令人窒息的帅、还会帮忙做家务，更有着强烈的浪漫情怀。女人真得想留在这一层楼了，但在停顿了一分钟后仍然抱着满腹期待走向最高一层。到了第六层楼，出现了一面巨大的电子告示板，上面写道：你是这层楼的第123456789位访客，这里不存在任何男人，谢谢光临！,4,3,2,1,5,有工作,有工作,有工作,热爱小孩,您是第123456789位访客，谢谢！,6,帅,热爱小孩,有工作,窒息的帅,热爱小孩,做家务,热爱小孩,做家务,有工作,窒息的帅,浪漫,资料2：,一家专营男性婚姻服务的店在街对面开张，经营方式与
23、前者一摸一样：一个人只能进去逛一次！店里共有六层楼，不过请注意，顾客能在任何一层选一个妻子或者选择上楼，但不能返回到以前逛过的楼层。 第一层的女人长得漂亮。第二层的女人长得漂亮并且有钱结果，二层以上，第三层至第六层的楼层几乎从来没有男人上去过。,4,3,2,1,5,？,漂亮,漂亮,有钱,6,？,？,想一想,你觉得男女消费心理有什么区别？,从以上男女的不同表现可以看出他们的心理有什么不同特征？,女士在过程中享受，男士在过程中煎熬,女士消费者,男士消费者,男女消费心理对比,心理学家做过实验:将被试分为男女两组，把两颗看起来差不多的钻石呈现在他们面前，并且暗示他们，其中一颗价值12万元，而另一颗只值
24、800块，让他们分辨。结果发现，女士多是看钻石的色泽亮度等等外形特征，以图区别真伪。而男士则更注重硬度、切割，有的甚至要求做专业检验才能确定真伪。可以看出，对外观的重视是女士的天性。,男女消费心理差异的成因,生理方面,社会学,心理学,思维模式,差异原因,男性用于实际购物的时间仅有4分钟，在镜子前照了两次，买了一条160元的牛仔裤。女性的购物时间是47分钟，先后换了13件物品，最后的花费却还不及男性。 “他(男士)来了，他买了，他却居然没有进试衣间。”工业设计专家挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间的那条小溪，结果却常常发现那是东非大裂谷。” 男性11分钟58.5元牛仔裤一条，
25、报纸一份，饮料一杯。女性2小时43分钟536元牛仔裤两条，牛仔短裤一条，挎包一个，上衣两件，纸巾两份，手机饰物两条，饮料两瓶，洗面奶一瓶，女士休闲鞋一双，男士休闲鞋一双，皮带一条，耳钉一对，(老人)保暖内衣一套，手包一个(女友)，午饭一餐。,男女消费差异的表现,现代女性的十大消费心理特征,主动心理爱美心理实用心理自尊心理冲动心理情感心理犹豫心理时尚心理攀比心理健康、安全心理,针对女性消费者的营销策略,1、现场促销活动要关注女性消费者的情绪变化 2、商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚 3、采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者,消费者职业、阶层消费心理特征,社会阶层概述
26、社会阶层的特征 不同社会阶层的消费者心理特征 社会阶层对消费心理与行为的影响,居住区一,小区休闲,购物场所一,居住区二,生活和消费,购物场所二,对比和思考,社会阶层与消费者心理,一、社会阶层的含义及划分,社会阶层是指人们在社会生活中因某些共同或比较一致的特征而形成的社会集团。它是以一种等级结构呈现出来，消费心理与行为的群体差异在某种意义上可以说是源于不同的社会阶层。,人是生而平等的吗？,为什么会产生社会阶层？,直接原因：个体获取社会资源的能力和机会有差别。根本原因：社会分工和财产的私有化,深入来理解阶层的决定因素：,阶层是由：教育、职业、收入三个方面决定的。,教育,受教育程度部分地决定了人们的
27、收入和职业，进而影响着人们社会地位和消费心理。一般来讲，受教育程度低的人无论在挣钱方面，还是在合理花钱方面都处于不利地位。毫不奇怪，受教育程度极大地影响着人们的消费品位和消费偏好。,职业,收入,收入多少或拥有财物的多少反映了一个人的社会地位。雅典娜鲁塞尔，她在自己18岁生日那天，从其外祖父、“希腊船王”亚里士多德奥纳西斯那里继承了总值约15亿美元的财产，包括87家公司，在217家银行的存款，在巴黎、纽约、雅典等城市的不动产。这还只是一部分，其余的资金和不动产将在雅典娜年满21岁时全部转交给她,思 考,李素丽档案一,1980年高中毕业后到北京市60路公共汽车当售票员。1996年初调任北京市公交总
28、公司公汽一公司21路公共汽车售票员。,年：“首都劳动奖章”年：“五一劳动奖章”年：“建设部劳动模范”年：“全国杰出青年岗位能手” 年：“全国优秀共产党员” 年：北京十大杰出青年年：”全国劳动模范“,李素丽档案二,1993年考入北京市委党校大专班。不久前考上北方交通大学电子工程学院硕士生。,2003年的9月1日，担任北京“城外诚”家居文化广场的服务形象大使，酬劳高过一些影视明星。,二、社会阶层的特征,1、同一阶层的生活成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费心理上相互影响并趋于一致。2、人们根据他们所处的社会阶层而占有优劣不同的地位。,二、社会阶层的特征,3、人们归属某一社会阶层不是由单一参数变
29、量决定的，而是由职业、收入、财产、教育程度、价值观、生活方式等多种因素综合决定的。4、人们所处的社会阶层不是固定不变的。,三、不同社会阶层的消费者心理特征,1、低收入群体立即获得感和立即满足感的消费心理注重安全和保险因素2、中层消费者讲究体面，怀有强烈的社会同调性同一阶层内消费者彼此影响较大3、上层消费者注重成熟和成就感，对具有象征性的商品比较重视,四、社会阶层对消费心理与行为的影响,1、不同社会阶层的消费者之间有不同的消费倾向。2、不同社会阶层的消费者对消费的内容，消费方式有不同的选择。3、社会阶层的不同还影响消费者对消费信息及其传播方式的选择。4、不同社会阶层的消费者有不同的消费目标、不同
30、的产品和档次需求。5、不同社会阶层的消费者对购物场所的选择上存在差异。,补充教学：大宝SOD蜜的市场定位,1990年，大宝公司（当时的北京三露厂）的银行存款只有7000元！到了2002年，大宝年销售额达亿元，年纳税1.5亿，成为北京市“纳税百强企业”之一。在国内化妆品市场竞争激烈的情况下，大宝不仅没有被击垮，而且逐渐发展成为国产名牌。据人民日报1997 年市场调查，大宝获得护肤品市场占有率、受欢迎程度和知名度三项第一，获1996 年全国市场产品竞争力调查美容化妆品类理想品牌、实际购买品牌和购物首选品牌三项桂冠。,在日益增长的国内化妆品市场上，大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象。既然是面向工薪阶
31、层，销售的产品就一定要与他们的消费心理相吻合。一般说，工薪阶层的收入不高，很少选择价格较高的化妆品，而他们对产品的质量也很看重，并喜欢固定使用一种品牌的产品。,具体到护肤品方面，中低收入阶层的消费者心理是：一是在价格方面的要求较明确，大多希望价廉物美； 二是他们的购买经验很少，可能知道玉兰油、旁氏，并容易把它们推崇为世界顶级品牌，但不知道兰蔻、SK-II、雅诗兰黛等。三是有关护肤美容的知识不多，对于复杂的信息传达接受困难，知道清洁、滋润、防晒、抗皱，或者高级点的保湿概念，但对于活肤、深层修复等说法就开始茫然了；四是在品牌方面，偏重于以知名度作为基本保障，对于品牌的其他要求并不苛刻。 因此，大宝
32、在注重质量的同时，坚持按普通工薪阶层能接受的价格定价。,其主要产品“大宝SOD 蜜”市场零售价不超过十几 元左右，日霜和晚霜也不过是20 元左右。价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势，本身的质量也不错，再加上人们对国产品牌的信任，大宝很快争得了顾客。许多顾客不但自己使用，也带动家庭其他成员使用大宝产品。大宝还了解到，使用大宝护肤品的消费者年龄在35 岁以上居多，这一类消费群体性格成熟，接受一种产品后一般很少更换。这种群体向别人推荐时，又具有可信度，而化妆品的口碑好坏对销售起着重要作用。大宝正是靠着群众路线获得了市场。,大宝较为持久地主推两款护肤品：SOD蜜、日霜和晚霜，而不以繁多品类四
33、处拦截，价格有明确的工薪指向。在大宝播出量最大的两则电视广告“职业分诉”篇和“众人称赞”篇中，其人物职业身份与环境选择，刻意追求平民化和生活的实态，产品功效则是一种温和的承诺：“大宝，挺好的”。而产品DEMO(展示)，则摈除了大部分品牌三维原理的技术性表现方法，采用了平实的易于理解的人际传播方式。这无不贯穿了大宝的基础消费原则和大众化导向。,大宝的广告定位：追求概念和信息的简单,1把复杂的事搞简单了(这是最典型的大众消费导向的品牌理念)； 2吸收特别快； 3还真对得起咱这张脸； (以上是有关产品功效的表白) 4你也弄瓶贵点的呀，可我老婆就看上大宝了(这是明确的价格承诺)； 5大宝天天见(强调品牌生活感和平民色彩)。 同时，在大宝的广告里，几乎不用三维动画，不做产品的复杂展示，而采用了人际交流的方式对产品品质做了直接的保证，这种方式也正迎合了中低消费阶层不大强调个性，而较重视人际经验和口碑的特点。,大宝广告语欣赏,最近你老公气色不错啊！他呀，天天都用我的大宝SOD蜜！吸收特别快，挺舒服的！哎！又用我的啊？你的呢？都让我老爸给用了。我跟我女朋友说，你也去弄瓶贵点的呀，哎，人家就认准大宝了！大宝啊？不错！价格便宜量又足，我们一直都用它！干我们这行的，天天在外面跑，风吹日晒的，有了大宝啊，嗨！还真对得起咱这张脸！大宝，明天见，大宝啊，天天见！,
