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1、销售圆舞曲,销售圆舞曲,需求导向式销售流程介绍,一套标准化话术介绍,基本销售技巧的学习模式,课程大纲,我们每天都在希望着我们每天都在寻觅着我们每天都在沟通着我们每天都在努力着我们每天都在收获着,我们的每一天,新的一天,1,我们来游 戏,夺标,F,1,幸运行动,不是谁都有机会!,2,F,只有2分钟! 赶快行动！,幸运再行动,寻找搭挡,4,只有2分钟! 赶快行动！,商讨对策,我们应该这样我们不能那样说好了!说定了!,2,编织希望,竞赛项目,1,游戏规则,竞赛规则,评分标准,二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞;随着乐曲的旋律变化而变化自己的舞步,音乐停止前，不得中途退出;通过评委(未参赛学员)的举手表决
2、,评出一个优胜组;优胜组成员各获得一份奖品。,舞伴的合适性；节奏与旋律的把握程度；配合的默契度；舞风的优美程度。,F,1,决战,4,评选优胜,？,？,？,？,？,3,颁奖,2,领奖台,分享,参赛者分享,?,5,F,？,从一开始到游戏结束，您经历哪些步骤？请至少说出三点。,邀请方,少不了的环节, 寻找并确定目标 提出请求 双方商议 进入比赛,大功告成 致谢或心存感激与希望,邀请方的对照答案,1,1,游戏的真谛 - 一个销售的过程,1.寻找准客户,2.约访,3.销售面谈,4.成交,5.售后服务与客户推介,2,F,销售五大步骤,与,?,F,2,寻找准客户,第一步,寻找客户,条件?,方法?,约访,?,
3、F,2,方法?,销售面谈,销售面谈,第三步,如何面谈？,F,2,成交,成交,第四步,?,F,2,如何成交？,主要目的？,售后服务与客户推介,?,F,2,本能或自然反映, “我不行” “我不敢” 不时地表现没信心(如摇头动作) 总想中途逃脱 ,被邀请方的对照答案,1,与,销售中的异议处理,“异议”贯穿整个销售循环,3,?,F,异议处理,异议种类?,处理技巧?,为王条件, 搭挡合适 配合默契 舞姿优美 始终顺畅 ,评委的对照答案,1, 寻找到合适的客户 获得拜访机会 进行顺畅的销售面谈 实现满意的成交 客户推荐新的客户, 顺利地处理各种疑问、 疑虑与拒绝,如此反复，以至无穷,方法！,技能！,圆满的
4、销售循环,2,“销售循环”与“圆舞曲”异曲同工,销售循环 圆“五”曲,1,结论,F,3,讨 论 会,全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。,客户为什么要买保险？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存,客户为什么不买保险？ 一、不能买 二、不够买 三、 不会买 四、不急买 五、不需买 六、 不愿买,客户买保险的根本原因是,通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提
5、供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。,什么是需求导向式的销售,站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！,一切围绕客户的需求,请大家观看VCD,这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术,经过多年实践的检验，被证明是行之有效的业务员较易学习，亦能融入工作之中易于建立业务员的专业形象弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心可协助客户明确找出其本身的寿险需要客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容,这套话术的学习进程,基本销售技巧的学习模式,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：创新,模仿,例如：背诵行销金句，熟记产品特质,为什么模仿？,当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。,注意哦！,掌握,例如：反复练习行销语录及产品特质,创新,例如：建立个人风格销售法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实,Thank You!,
