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1、团队分析诊断和绩效改进,团队分析诊断和绩效改进,目 录,团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划,2,团队分析诊断和绩效改进,目 录团队诊断的方法2团队分析诊断和绩效改进,没有自省，就没有提升,如何树立/强化,如何达成/超越,如何履行,+,+,=,自省剖析绩效提升,3,团队分析诊断和绩效改进,没有自省，就没有提升事业的远景团度的目标领导的职责如何树立/,诊断方法（1）,优势,机遇,劣势,挑战,SWOT,4,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（1）优势机遇劣势挑战SWOT4团队分析诊断和绩效改,诊断方法（2）,5,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（2）K知识A态度S技能H习惯5团队
2、分析诊断和绩效改,诊断方法（3）,相互独立完全穷尽,6,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（3） 业绩人力产能活动相互独,诊断方法（4）,7,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（4）绩效改进组织流程人员7团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（5）,DOME,1.诊断,2.目标,4.评估,3.方法,8,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（5） DOME1.诊断2.目标4.评估3.方法8团,诊断方法（6）,1.界定问题,2.分解问题,3.优先排序,4.分析议题,5.关键分析,6.归纳建议,7.交流沟通,七步成诗,9,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（6）1.界定问题2.分解问题3.优先排序4.分析议,诊断方
3、法（7）,P计划,D执行,C检查,A改进,10,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（7）P计划D执行C检查A改进10团队分析诊断和绩效,诊断方法（8）,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,PESOS,11,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（8）督导准备说明示范观察PrepareExplai,诊断方法（9）,12,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（9）SMART1.具体精确2.可衡量3.可达到4.,诊断方法（10）,意愿,素质,低,高,高,13,团队分析诊断和绩效改进,诊断方法（10）1234意愿素质低高高13团队分析诊断和绩效,原则1：控制过程比控制结果
4、更重要,过程控制的目的,过程控制的要求,过程控制的意义,营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。过程控制的目的是控制结果,采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败 过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力,对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）,14,团队分析诊断和绩效改进,原则1：控制过程比控制结果更重要 过程控制的目的过程控制的要,原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,必须对营销管理的对象、管理内容、
5、管理程序都必须制度化、规范化、程序化，以文件和制度的形式予以规范,凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行,凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生,15,团队分析诊断和绩效改进,原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 说到做到见,原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理,16,团队分析诊断和绩效改进,原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理 提升诊断分析水,原则4：营销管理的最高境界是标准化,让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只
6、要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩,17,团队分析诊断和绩效改进,原则4：营销管理的最高境界是标准化让平凡的人做出不平凡的业绩,标准化管理体系和绩效标杆管理方法,18,团队分析诊断和绩效改进,标准化管理体系和绩效标杆管理方法客户导向Customer F,目 录,团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划,19,团队分析诊断和绩效改进,目 录团队诊断的方法19团队分析诊断和绩效改进,团队的核心任务是抓业务、带队伍,组织满堂,业绩辉煌,20,团队分析诊断和绩效改进,团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？组织,营销业务部的三大经营内容
7、,业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容团队建设：以增员、育成和提升为重点,21,团队分析诊断和绩效改进,营销业务部的三大经营内容业务推动：实现上下级推动方案的衔接和,22,团队分析诊断和绩效改进,22团队分析诊断和绩效改进,个险销售团队运营管理系统,行事历,会报管理,活动管理,表报管理,职场训练,行政管理,文化建设,业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员,23,团队分析诊断和绩效改进,个险销售团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理 活动管理,团队整合能力是基业常青的重要保证,人员,组织,流程,绩 效,正确的时间正确的地点正确的方
8、式胜任的人正确的事,可持续发展能力,24,团队分析诊断和绩效改进,团队整合能力是基业常青的重要保证人员组织流程绩 效正确,团队、主管、业务员是创造业务的主体力量,团队,主管,业务员,创造优良的业绩,25,团队分析诊断和绩效改进,团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队主管业务员创造优良,精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展,举绩,展业,人员,鸿鑫,传统险,个人自主展业,产品说明会,主管,业务员,分 类,26,团队分析诊断和绩效改进,精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展举绩展业人员鸿鑫传统,系统化的内容精义在于方法、流程、工具,人员-动起来组织-跑起来业绩-飞起来,方法 流程工具,系统
9、包含的内容,系统运作的目的,27,团队分析诊断和绩效改进,系统化的内容精义在于方法、流程、工具人员-动起来方法 系统包,有力的工具支持是深化流程的核心要素1,公司/营销部,主管/代理人,创业说明会,28,团队分析诊断和绩效改进,有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景提高技能应用工具,有力的工具支持是深化流程的核心要素2,29,团队分析诊断和绩效改进,有力的工具支持是深化流程的核心要素21.准客户开拓8.递交保,主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础,准客户开拓,接洽,需求分析,方案讲解,举例,30,团队分析诊断和绩效改进,主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓约访接洽收,准
10、客户积累是取得业务成功的首要条件,产品,伙伴,客户,问泉哪得清如许 惟有源头活水来,31,团队分析诊断和绩效改进,准客户积累是取得业务成功的首要条件产品伙伴客户问泉哪得清如许,目 录,团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划,32,团队分析诊断和绩效改进,目 录 团队诊断的方法32团队分析诊断和绩效改进,明确任务要求，分析环境条件,任务要求业务队伍,环境条件公司环境团队条件,团队目前在哪里？,33,团队分析诊断和绩效改进,明确任务要求，分析环境条件任务要求环境条件团队目前在哪里？3,分析团队、主管、业务员的人员状况,人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩主管/业务员年龄、年资分布
11、团队人员基本法架构用市场细分的方法细分人员群体,34,团队分析诊断和绩效改进,分析团队、主管、业务员的人员状况人力规模：架构、出勤、有效、,团队主要经营活动分析,业务推动,产品说明会,招募增员,行政事务,结果导向型的业务推动-公司期间、对象、产品、奖励档次过程导向型的业务推动-团队分解销售流程鼓励团体举绩激励新生力量,35,团队分析诊断和绩效改进,团队主要经营活动分析业务推动产品说明会招募增员行政事务结果导,分类管理，分解任务，促进团队整体提升,36,团队分析诊断和绩效改进,分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势不足36团队分析诊断,抓重要环节，用关键工具，促活动效率1,NBSS 9大销售环
12、节中最重要的是?团队有没有设计配合该环节的工具?团队有没有对该工具进行培训和通关?团队有没有对该工具使用进行督促和追踪?团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯,37,团队分析诊断和绩效改进,抓重要环节，用关键工具，促活动效率1NBSS 9大销售环节中,抓重要环节，用关键工具，促活动效率2,成功经验分享,38,团队分析诊断和绩效改进,抓重要环节，用关键工具，促活动效率2成功经验分享客户保单资料,销售工具设计举例（1/3）,39,团队分析诊断和绩效改进,销售工具设计举例（1/3）39团队分析诊断和绩效改进,销售工具设计举例（2/3）,40,团队分析诊断和绩效改进,销售工具设计举例（2/3）4
13、0团队分析诊断和绩效改进,销售工具设计举例（3/3）,41,团队分析诊断和绩效改进,销售工具设计举例（3/3）41团队分析诊断和绩效改进,促进业务经营与管理模式和谐统一,42,团队分析诊断和绩效改进,促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动产品销售招募增员会报管,会报管理的流程、内容、作用,43,团队分析诊断和绩效改进,会报管理的流程、内容、作用类别流程时间内容作用干早大早二早周,职场教育训练的方法应用与资源评估,方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验,资源 ,44,团队分析诊断和绩效改进,职场教育训练的方法应用与资源评估方法资源44团队分析诊断和绩,活动管理实现销售活动质与量的统
14、一,使用状况活动工具与销售支持工具互相配合组训-主管-业务员标准日工作模式日-周-月活动管理阶段经营模式,45,团队分析诊断和绩效改进,活动管理实现销售活动质与量的统一使用状况45团队分析诊断和绩,表报管理分析数字背后的原因,46,团队分析诊断和绩效改进,表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因提高增员率的方法4,团队分析诊断和绩效改进培训课件,行事历整合资源，规划行动,行事历的要素有哪些？通过行事历实现经营节奏的把握注意行事历和工作计划的区别,48,团队分析诊断和绩效改进,行事历整合资源，规划行动行事历的要素有哪些？48团队分析诊断,行政管理：建章立制，完善职能,建章立制基本工作模式行为规
15、范制度完善职能 职场管理委员会早会、自律、财务、企划、培训,49,团队分析诊断和绩效改进,行政管理：建章立制，完善职能建章立制49团队分析诊断和绩效改,加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力,树立团队经营理念和发展愿景确立团队各层级人员共同的奋斗目标,50,团队分析诊断和绩效改进,加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力树立团队经营理念和发展愿,团队文化建设 - 经营目标举例,成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢”在XX市场初步建立品牌特色的营销团队建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮,51,团队分析诊断和绩效改进,团
16、队文化建设 - 经营目标举例成为XX分公司首年新单业务持续,变革型主管的四大特质,1.细致入微的贯彻执行,2.淋漓尽致的激励带动,4.正直诚实的尊重互谅,3.脚踏实地的循序渐进,52,团队分析诊断和绩效改进,变革型主管的四大特质1.细致入微的贯彻执行2.淋漓尽致的激励,目 录,团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划,53,团队分析诊断和绩效改进,目 录团队诊断的方法53团队分析诊断和绩效改进,创建目标：提高团队综合竞争力,实现举绩水平的提高实现出勤人力的增加实现有效人力的增加,54,团队分析诊断和绩效改进,创建目标：提高团队综合竞争力实现举绩水平的提高54团队分析诊,标准化营
17、销业务部创建策略,激情领导重点突破,精细管理持续改进,55,团队分析诊断和绩效改进,标准化营销业务部创建策略激情领导精细管理55团队分析诊断和绩,标准化营销业务部创建原则,找准切入点把握着力点,循序渐进提升品质,56,团队分析诊断和绩效改进,标准化营销业务部创建原则找准切入点循序渐进56团队分析诊断和,项目推广为创建积累了可贵的经验和财富,通过人员分类理清主线：两条主线通过业务/管理流程抓住重点：各重点环节通过工作模式培养习惯： 5-3-1，1-1-1通过运作模块构建体系：7大模块组成团队运营的基本框架,57,团队分析诊断和绩效改进,项目推广为创建积累了可贵的经验和财富通过人员分类理清主线：两
18、,改进会议经营，充实活动管理,58,团队分析诊断和绩效改进,改进会议经营，充实活动管理活动管理偏重数量质量并重,建立良好的工作习惯,3个 电话追踪3个 回访1个 辅导/陪访,组训,主管,业务员,1个 电话追踪1个 电话回访1个 个别辅导/沟通,5个 电话约访3个 客户面谈1个准 客户资料,59,团队分析诊断和绩效改进,建立良好的工作习惯3个 电话追踪组训主管业务员1个 电话追踪,塑造积极向上的团队文化,团队领导率先垂范关键人物全力跟进团队成员积极参与,60,团队分析诊断和绩效改进,塑造积极向上的团队文化团队领导率先垂范60团队分析诊断和绩效,营销业务部的定位？,小公司靠老板大公司靠管理好公司靠文化,61,团队分析诊断和绩效改进,营销业务部的定位？小公司靠老板61团队分析诊断和绩效改进,以人为本因人施法,工具为用科学管理,提升整体绩效，促进团队成长,62,团队分析诊断和绩效改进,以人为本工具为用提升整体绩效，促进团队成长62团队分析诊断和,诸位都是企业家,63,团队分析诊断和绩效改进,诸位都是企业家63团队分析诊断和绩效改进,
