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1、完整版自动化招生-首度公开培训学校超速发展的核心秘密！十分感谢，王紫杰和刘克亚，是你们的“杠杆借力”、“独特卖点”、“零风险承诺”给了我非常大的启发！这二位老师的理论体系，结合我10年的营销策划和办学体会，才有了这本书的最终问世！模仿创新颠覆，让我实现了很多的不可能；10年一晃而过，有阵痛，有收获，取得了一些成绩，也遇到了很多绯闻！中国教育营销第一人，我在路上这是支撑着我，“顽强”地前进的动力！亲爱的朋友，你是否渴望学生潮水般地不断地涌入？那么你可以运用吸引力法则的措施；你是否期渴望学生持续不断地续报，学校越做越大？那么你可以运用尖刀产品后端获利措施；你是否渴望快速地，占领和垄断当地的培训市场
2、？那么你可以运用同心圆盈利模式；你是否渴望潜在生源用渴望的态度求着找你报名？那么你可以运用独特卖点与稀缺性设置；你是否渴望其他人主动地免费地做你的推销员？那么你可以运用鱼塘借力与爱心传递式转介绍；你是否渴望潜在生源只要看到一封信就被深深吸引？那么你可以撰写具有高度催眠作用的广告文案；还有很多中国教育营销第一人，我在路上！n 1998年-2000年，秦朗就读于福建某师范学院。学的是英语专业，但营销管理学实践知识，却让厦门大学经济系本科毕业生都汗颜。n 2000年9月，任教一个月，无法忍受公立学校的死板与教条，绝然打起背包，离家而去，仅给家人留下一封信。n 2000年10月-2001年4月，是最苦
3、的时候，刚到泉州，一切都得重新开始，一切都得靠自己，唯一的“娱乐”就是疯狂地看书-因为没有钱去任何的娱乐场所！n 2001年5月2005年8月，应聘至泉州某大型通讯卖场。归零的心态，从策划助理做起，每半年晋升一次，2年后，成为这家拥有300多名员工的通讯卖场的副总经理，年薪更高达10万。n 2005年-2007年，任职于台湾某品牌英语机构，负责泉州市场运营，2年的时间，成功带出了一支30多人的精英销售团队，最高月销售额一度达到100万。n 2008年-2009年，与原团队的伙伴，在福建泉州成立了朗文英语培训机构，现已拥有3个分校；同年，在漳州以2万的低成本，一年内学校盈利10余万，验证了低成本
4、运作的成功。n 2010年4月，接受德普施国际教育机构的邀请，出任策划总监。目前本机构在福建和江西，已建立了16个分校和20多个加盟校，年底将发展100个加盟校。n 2010年2月开始，不断有各地教育联盟邀请讲学，足迹遍及广东、福建、江西、浙江、河南、河北、江苏n 关于秦朗，更多的奇迹，更多的精彩，我和你一起，共同见证，我和你一起，共同创造！秦朗简介旗下学校：n 德普施国际教育机构策划总监（本机构下属的远洋外语学校，目前在江西和福建有16个分校和20多个加盟校） ； n 福建泉州朗文外语学校校长（目前已有三个分校）n 福建莆田心智图学校校长（集思维导图教材研发、教学培训为一体）社会职务：n 上
5、海领航国际商学院 教授 常务院长n 中国个性化教育研究院研究员（教授级别）n 中国成才学研究会秘书长（香港注册）n 北京一横文化传播公司金牌讲师n 中国大学生爱心讲师团总顾问战略合作伙伴:n 学易优教育网 n 香港易思维英语教育集团n 3Q中考英语n 六加一钢笔字擅长领域：招生策划 团队建设 文案写作 校长/教师培训畅销书：再造新东方 自动化招生目 录第一章：为什么我能跨越式发展？第一节：给我一个爱你的理由!第二节：当“烧钱”广告遇到低成本招生？第三节：是什么阻碍了学生报名？第二章：巧妙借力-超速倍增生源和利润第一节：异业联盟-创造共赢财富第二节：鱼塘策略深度解析第三节：鱼塘借力升级版第四节：
6、学校博客-你自己的超级鱼塘第三章：爱心传递式转介绍第一节：转介绍的价值第二节：你的转介绍，为什么如此低效？第三节：转介绍的必要前提第四节：爱心传递式转介绍第四章：承诺教学第一节：为什么要用承诺教学？第二节：承诺教学的7种模板第三节：如何安全无风险地运用承诺教学？第五章：爆破性招生催眠文案第一节：招生文案的撰写原则第二节：招生文案的制胜技巧第三节：销售信的通用模式第四节：震撼人心的文案标题速成策略第五节：43个杀手级文案标题第六节：传单设计样本第七节：销售信文案样本第八节：公开课文字讲稿样本第六章：攻心为上的电话招生第一节：如何解除家长的心理防卫？第二节：30秒抓住家长的注意力第三节：挖掘客户的
7、需求第四节：有效提问才是硬道理第五节：成交前的准备工作第六节：消除客户异议的6大案例第七章：最有效的利润杠杆-价格策略第一节：定价的可怕威力第二节：价值定价法第三节：差异定价法和诱饵定价法第四节：成立价格管理委员会第五节：成功定价的天龙八部第八章：商业模式-学校竞争的终极武器第一节：找到你的“阿凡达”-学生价值最大化的商业模式第二节：同心圆盈利模式-全面封杀对手的商业模式第三节：揭开商业模式的神秘面纱第九章：超人团队是这样炼成的第一节:高效团队从高效沟通开始第二节：谁能得到晋升？第三节：象“超级女声”一样选拔教师第四节：7-24培训法则第五节：不是因为加薪才爱你第十章：秦朗十年营销感悟第一章:
8、为什么我能跨越式发展？为什么，我能在中国培训界如此激烈的竞争中，只用2年多的时间，另辟蹊径，屡创奇迹？为什么，我可以在福建漳州一个小县城，仅仅投资2万，却能在短短一年之内获利达到7倍以上，并且我的学费是其他英语培训机构的三倍？为什么，我能在福建泉州，只用2年时间，就帮助合作伙伴，连开3个分校，而且每开一家分校，都在半年内实现盈利，更加重要的是，我们的招生成本几乎为零？为什么，我能通过2次的辅导，让一个办学3年，年年亏损，接近倒闭的学校，起死回生，重获生机?三个月后,这个学校破历史记录地获得了盈利,更加不可思议的是,这个学校“意外地”发现了新的利润增长点,并正成为当地最有特色的培训机构,集思维导
9、图教材研发和教学培训为一体,并即将面向全国销售独立研发的教学系统。当然了，作为这个项目的操盘手，我在没有出一分钱的情况下,获得了对方高额的股份!为什么，我能让福州德普施，轻松快速地启动加盟市场？为什么我们能在发展加盟的第一周，就轻松开拓了3个城市，而且，平均一小时，就签订一个加盟学校？除了我们拥有非常好的培训品质和用心做事的态度外，我们的秘密武器是什么？亲爱的朋友,当你下定决心踏入培训行业的时候,你一定也一样热血澎湃,并立志要成为当地乃至全国最好的培训机构,几年过去了,为什么你越做越辛苦、越做越没信心?但是,同样的时间,同样的市场环境,为什么我旗下的这些培训学校，却能获得如此快速、如此轻松的超
10、速发展?到底是什么把你挡在成功门外?秘诀!20%的人已经找到了打开秘密通道的钥匙,但至少80%的人,却浑然不知!特别是在20世纪90年代后,越来越多的教育精英,他们义无返顾地投身办学高潮,结果是在努力打拼后,却身陷痛苦的深渊:想放弃,不甘心;继续坚持,举步维艰!走在错误的道路上,走得越快,死得越惨!那么到底能不能找到一种风险更小、投资更少、获利更多、操作更快的办学秘诀?请先冷静一下,找个安静的角落,喝杯咖啡,我将告诉你所有的技巧与策略,这是第一次公开！第一节:给我一个爱你的理由!我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市
11、场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择! 每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢?“本校拥有一流的师资-经验丰富的名师与资深外教”“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务”“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠”(以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章)各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕
12、的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀,最终只有二种结果：要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死!那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生?突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心.现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!学生的梦想是什么?-快速、简单、轻松地学习
13、,顺便得高分!学生的喜好又是什么?-尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢得一块肉，你就无法回避一个重要的概念-卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：耐克鞋在卖什么？-运动精神！沃尔玛在卖什么？-天天平价！奔驰汽车卖什么？-尊贵的身份！歌星李玟卖什么？-魔鬼的身材！农夫山泉卖什么？-有点甜！百事可乐卖什么？-积极向上，热爱运动！可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！“不要跟我说大理论,
14、告诉我该怎么做?”什么是独特的卖点?就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务. 简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉！独特卖点五大黄金法则1. 具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果.2. 唯一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面
15、的独特性.3. 促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的.4. 引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”！5. 刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心
16、神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须与众不同。其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样!你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名？！我具体该怎么做?、培
17、养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上，并将优越的价值传递给学生； 、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有服务，应聚焦于你所擅长的，而你的竞争对手还没发现的这一块,向适合自己的特定学生群体提供服务,并争取在这个领域,成为市场上的第一名.、调查学生需求，通过各种途径与学生沟通，了解他们具体的需求，并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案； 、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提； 、自我调整以满足学生需求,调整你学校的教材、教法、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于接受的授课方式.6、深入研究你的教材和教法,将你能带给具体的利益,用准确、轻松、简单、生动的语言
18、描绘出来,并将这些利益述求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中.7、在学生报名前,争取一切的机会,让学生预先体验你所能带给他们的结果.让他们体验你所能带给他们的结果,比你说一千个一万个好都管用.8、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的,所以你必须测试,这样你可以最大限度的减少你的风险.9、给你的品牌塑造一个故事大家都在说新东方的精神,那么到底什么是新东方的精神呢?其实新东方的精神就是俞敏洪的精神,新东方的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么样的艰难,然后开始传播: “从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”.不要小看这个故事,它拉近了学生与学校之间的距离,最大限
19、度的激发了人性中:象他这样的人都能做到的,我也能做到!新东方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感与认同!10、不要去卖价格,而要塑造你的价值.记住,学生购买的不是你的教学产品,他们购买的是利益、结果,你必须把你的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力.案例1：独特卖点，让新理念英语遍地开花！为了帮助大家更好的理解我所提出的这个“独特的买点”,我深入研究了我曾经加盟的一个品牌-现代新理念英语,研究了它的特色及市场现状,并结合了学生的需求,尽管我现在已经不做这个品牌了,但我依然希望新理念能越走越好!新理念英语的“独特的卖点”-就一个字:“新”!1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习
20、效果提高3倍2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校.3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.分析:新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海!案例2：独特卖点，小机构每月纯利3万2008年，我在福建漳州的一个小县城，以极低的成本，租了套民房，当然这个民房，在选择上也是下了很多功夫的，它尽管不在主干道，却位于我们当地一条非常有名的美食街。当
21、时，学校成立的时候，我们那里已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。面对这样的情况，我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。针对这样的情况，我们提炼出我们的独特卖点：“家门口的快乐学吧”。根据这个卖点，我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，我们着力塑造：温馨
22、、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！同时我们的学校经常组织学生到户外烧烤，到德克士举办季度生日Party,到公园上户外感受课等等。通过这一系列的策划活动，我的学校硬是在重重包围圈中闯出了一条新路，学校在开业的半年后，招生数量达到了400多人，纯利润更是达到了一个月3万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。案例三：独特卖点，中等机构一年开3个千人分校！2008年的时候，我除了在漳州开学校，还在福建泉州晋江，与同学合作开学校，晋江是个地级市，GDP在全国排名28名，这几年经济迅猛发展，号称是中国的鞋都。经济的发展，也带来了一个问题，就是教育严重滞后，很
23、多企业家大多出身布衣，文化水平很低，所以他们希望自己的子女，能学好文化知识，好继承家族产业。所以，当其他的培训机构，打出快速提高成绩，或者是提高素质的时候，我们则亮出了：讲一口流利国际英语，做一个成功自信富二代！（独特的有杀伤力的卖点）因为，通过调查我们发现，晋江的家长，都希望自己的孩子学好英语口语，晋江人非常务实，他们学英语的目的很简单，就是希望孩子学好口语后，能帮助家族发展国际贸易。所以，我们在课程安排上，将重点放在口语教学上，同时我们将成功励志和超级演讲融合到日常的英语教学中，短期内让学员快速攻克聋哑英语，帮助学员设定人生目标，坚定成功的信念。我们的课程一推出，因为我们的卖点正好迎合了家
24、长的需求，家长在公开课中，也确实体验到了我们的学校与其他机构的不同之处，所以家长反应非常强烈，报名咨询量逐日攀升，第一个学校在3个月内就生源爆满，短期内，又连开了另外2个分校！案例四：发展加盟校，我们很牛很轻松！2010年，接受福州德普施国际教育机构的邀请，出任策划总监，帮助福州德普施在2010年，实现发展100个加盟校的目标。福州德普施，目前在江西和福建，已有16个分校，我们成熟而独特的教学模式和市场运作模式，吸引了很多的英语培训机构，前来参观学习，公司感到，发展加盟校的时机已经成熟了，但是如何发展加盟？如何低成本快速启动市场？目前，发展加盟的模式，要么就是以卖教材为主，要么就是提供一套学校
25、管理的文字资料，一些做得比较好的，就是让加盟校的教师到总部接受培训。另一个事实却是，加盟品牌越来越多，培训界正一步步从不成熟走向成熟，从不健康走向健康，培训学校越来越理性！竞争越来越惨烈，培训学校靠几个教师租一套房子的时代已经一去不复返，大多的培训学校只能勉强维持现状，不死的原因就是靠低价格靠几个老生源赚点小利润！培训机构已经不敢再有大的投入！各个学校只是在苦苦支撑！招生很困难，教师很难留，工资很难发！德普施的机会来了！培训学校招生困难，如果我们帮助他们招到学生，就拯救了他们！面对市场面对学生面对教师，他们无所适从，我们的招生团队我们的师训团队，上门实地辅导，并现场示范，帮助他们招到第一批学生
26、，帮助他们培训教师，让他们轻松赚到第一笔利润，他们会感激我们，他们会誓死追随我们！这些，我们能做到吗？我们能！公司核心层，经过5个不眠之夜的讨论后，提炼出了这样的加盟卖点：“100%安全零风险加盟体系”！内容包括：1. 所有的加盟校，在第一年免收加盟费；2. 帮助加盟校招生，我方承担招生成本；3. 为加盟校选派教师，并到加盟校所在地培训教师；同时，为了保证，加盟一家成功一家，我们采取了农村包围城市的策略，先从福州的郊县开始，一个县一个县地做，稳扎稳打，不急于冒进，福州做完了，再做周边城市。而且，由于我们的加盟政策，是加盟校所需求的，同时又没有什么风险，所以，我们的市场拓展人员，每到一个地方都很
27、受欢迎，在加盟的第一周，就开拓了连江、长乐、福清3个市场，更加重要的是，在这三个市场，我们平均一小时就签订了一个加盟校！想发展加盟校的朋友，你看明白了吗？其实我们的策略就是非常典型的前端让利，后端获利，先让我们的加盟学校赚钱，他们赚到钱了，你还怕没钱吗？懂得先付出，学会舍得，才能真正做强做大做久！因此，要提炼一个有杀伤力的卖点，你就必须：1. 研究你所在的市场环境，找出市场的空白点、需求点及未被满足点。2. 研究你的竞争对手，研究对手的市场竞争力，研究它的优势与弱势，你研究得越深越透，你的营销策略越有杀伤力。3. 你必须清楚，与对手交锋的时候，到底哪个是“鸡蛋”，那个是“石头”，到底该不该去碰
28、，从而避其锋芒，攻其不足，轻松取胜。4. 研究对手的产品线，研究它的定位、功能、卖点、价格，分析优势、劣势、机会、威胁，找出对手的弱点以后，再分析自身在产品和服务方面的优势，扬长避短，从自身的强势出发，找出产品或服务与众不同的特点提炼卖点，强调实效的承诺。5. 必须100%的站在学生的立场，充分考虑他们的需求，并最大可能地满足他们的潜在需求，才能真正立足于培训市场，才能真正成为攻击对手的“杀手锏”6. 你的卖点，必须利用一切的机会，强调、强调、强调！7. 如果你确实无法找出一个与众不同的特性，至少从说法上，从描述上，更刺激更激情更与众不同才行。这也是一种独特卖点的提炼。8. 或者你可以将服务做
29、到极致，大胆作出承诺，凡在你的学校学习的学员，终生免费咨询。9. 当其他的机构都在打价格战的时候，你可以大声说出：本校从不打折，因为我们很自信。10.这个世界，从来就没有永远的优势。所以你要想永远在培训行业、区域市场“一枝独秀”，你必须不断开发和挖掘新的区别竞争品牌的独特卖点。你要知道，这个年代，比的就是速度，拼的也是速度！如果你不仅想让学生知道，还想让学生疯狂地报名，你就一定要学习如何设定你的独特卖点，从而让你的学校从千篇一律的同质化的“培训红海”中脱颖而出！ 第二节: 当“烧钱”广告遇到低成本招生！独特的卖点, 就是我们的核心竞争力，就是我们的独特价值,完全区别于竞争对手的价值,但这只是第
30、一步.要让价值过渡为利润,就必须将你的价值以最响亮的声音说出去,因为学生不可能自动跑到我们的学校,于是很多培训学校就开始挖空心思打广告:传单,电视广告、报纸广告、KT板、横幅、报纸软文我一直反对用这样的方式来做推广,倒不是说这样的广告没有意义,而是我一直有个主张: 风险更小、投资更少、获利更多、操作更快.为什么?对于一些规模较大的学校多花点钱无所谓,大不了就当做交学费,他们完全有能力去烧钱.但是中小规模的学校,广告做多了,可能下个月就无法给老师发工资了,这是很现实的问题，在我辅导过的学校中，就有这样的现象，这是个浙江的学校，当年投入了20多万的广告，但是只收了18个学生！但是不做广告又怎么吸引
31、学生来报名呢?问得好!广告就象鱼钩,但是光有鱼钩就能钓到鱼吗?要钓鱼,就应该到鱼塘,你必须找到适合你的鱼塘，你必须与人合作，越是竞争激烈的时候，越是需要合作，合作能让你大大的减少广告成本，更加重要的是，让你的客户资源成倍成倍地增加，你要知道，一加一，绝对大于二！那么如何合作？如何整合？如何借力？让我先告诉你2个案例吧，我相信，你看了后，一定会有所收获。案例一：没做广告，却一下子招到了140多个学生？我的一个学校（福建泉州）刚开业的时候，招生很不理想，发了20000多张传单，同时在报纸上做了一些软文广告，但是咨询报名的却非常少，一个多月过去了，才招30多个学生，我和我的合作者急呀，房租怎么办？教
32、师工资怎么办？总不能干坐着，等着关门吧，咨询了很多行业内的高手，依然没有更好的解决方案。非常郁闷的情况下，找到我以前的老板，也就是我说的某大型卖场的老总，在和他喝酒的过程中，我和他说了我遇到的困惑和痛苦，他听了之后什么都没说，这是他一贯的风格，他不会轻易地发表什么意见.其实，我当时也没指望他能帮我什么，只是希望找个人，诉说一下。过了几天，他打我电话，叫我去他的公司一下，临走的时候，他给了我2张名片，一张是温州驻晋江商会的会长，一张是晋江企业联合会的会长，并告诉我说：“你去找下他们，说不定他们能帮得上你，因为他们的孩子，也非常需要得到更好的教育！”一语点醒梦中人，是呀，为什么不直接去找客户呢？我
33、的卖点就是为企业家的孩子而设计的呀，我可以找温州商会，找晋江企业联合会，也一样可以找其他的商会或者社团。我将我的想法，和我的合作者一说，他也感觉有噱头，我们商量后，做了一个大胆的决定，我们决定直接去找商会的负责人，我们要和他们合作。“我们的学校，想免费为你们商会的所有企业家的孩子，免费做一周的培训，因为我们刚推出一个未来领袖的课程，把你们的孩子交给我吧！”周末的时候，商会的几个人，来到我们的学校，参观了我们的教学环境，同时听了我们的一堂课，最后，会长告诉我，下周，我们商会的200多个老总，将把孩子送到你这里，希望你不要让我失望！整整2天的时间，我们不仅教会了孩子100多句英语口语，同时，那些孩
34、子，都能一改腼腆，主动上台，分享他们的收获，在培训的最后一个晚上，我们请家长一起参与，因为我们要搞感恩活动，我们要搞汇报演出。家长们非常吃惊，因为，他们的孩子，学了2-3年英语了，没见过他说过一句英语，现在却能在台上说那么多的英语，同时还能站在台上大声地说：“爸爸/妈妈，我爱你！”太不可思议了，家长们觉得这简直是个奇迹，培训结束后，很多家长纷纷打电话强烈要求报名，最后统计了一下，报名的有140多个学生，而且，有50多个学生一下子报了一年的课程！你看，我们发了那么多的传单，也做了那么多的报纸广告，却只招了30多个学生，一个小小的借力，却让我们不花一分钱的广告费，就轻而易举地招到了140多个学生！
35、我能做到，我相信你也一定可以，为什么不试一下呢？即使这个方法，不一定适合你，但是你也没有任何的损失!案例二：只接受转介绍的学生，是什么秘诀？我的另一个学校：福建莆田心智图教育培训中心，我们是做中学各学科思维导图训练的，6人签约教学，收费不算低，一小时80元/人。这种教学模式的最大亮点，就是采取教练式的辅导方式，教师只是个引导者、组织者，通过让学生采取团队合作的方式，自己尝试着去寻找答案，最后教师总结及归纳。这种模式对学生和家长来说是个新的模式，要迅速而且低成本地展开，所以就必须将这个项目的价值给塑造起来，因为你开什么培训，其实并不重要，关键是如何让学生和家长认同并接受。在这个过程中，我采用了2
36、个技巧，取得了非常好的效果。第一个是，我们只接受通过老生源转介绍过来的学生，对于那些直接找到我们学校的学生，我们会给他建议，可以去其他的机构，当然如果学生还是坚持要到我们学校，必须完全理解并严格遵守我们的教学理念。第二个技巧是，号召我们的老生源，为我们介绍其他的同学来我们学校，并要求他们，只要将同学带到学校，他们的任务就完成了，不要求他们直接帮我们招生。这些孩子来我们的学校，我们不给他上课，也不给他们介绍课程的内容，只是让他们看其他学生的思维导图作品，让他们自己感受，思维导图能带给他们什么。这样做，有什么好处，或者说该如何为我们的招生模式下个定义，我将我们的招生模式命名为：神秘招生。我们不做任
37、何的广告，连传单也不发，我们在利用人性的好奇心理，不断地诱发学生的好奇心理，一样东西，你越不给，人家越想要；你硬推销，大家反而躲得远远的。更重要的是，这个项目是个新项目，我们也不想盲目地扩张，我们必须保证生源的质量，学生少，我们才更容易把握，也更容易发现问题，并解决问题。亲爱的朋友，上面的二个案例，你能得到什么启发吗？招生模式并不是只有一种，也不是只能靠发传单和做广告。其实,我要告诉你一种更加高效更加低成本的招生模式:鱼塘借力!因为，你要的生源，其实已经在别人的鱼塘里。我们必须学会资源共享,当我们自己的鱼塘还没建立起来的时候,我们可以借助于别人的鱼塘.不管你用什么方式借力，你都必须把握3个原则
38、:第一：双方必须拥有相同的客户资源；第二：双方都能得到好处；(在借力之前要分析彼此的优势和劣势)第三:你的借力应建立在彼此都不需要增加成本的基础上。先说说如何向公立学校借鱼塘,培训机构和公立学校应该是优势互补的关系,因为不存在竞争.怎么做?可以找学校校长,跟他说我们机构开发了一套学生学习习惯测评系统,根据这个系统可以找出学生在学习中存在的问题,并提出解决的方案.然后将我们的测试题,发给每个学生,由学生根据问卷实际填写,当然在问卷中,我们可以这样说:为了更好的帮助你的学习,请你务必填写你的班级、家庭地址、电话,我们将跟踪了解.或者，你可以组织专家为学生做感恩教育、家庭教育和励志教育的讲座。特别是
39、针对现在国内连连发生校园凶杀案，校园安全，已经被摆到了第一位，那么你能否，为学生搞几期心理辅导教育，帮助学生梳理心理问题，帮助学生学会自我保护，这应该比派几个保安更能解决问题。只要真心诚意的，为学校解决问题，那么校长是很乐意和你合作的，你一定要先付出，不要马上想着，我能通过这些活动招到多少学生，但是当你的价值一旦被塑造起来以后，学生自然会选择你。向其他培训机构借鱼塘如果你是做应试项目培训的,你可以找美术培训、书法培训、音乐培训、武术培训等机构,采取课程联报、互相优惠的方式.也就是说，你要和对方交换资源，你可以对他的学生资源进行促销，他也可以对你的学生资源促销，这对你对你的合作者，是双赢的最简单
40、的方法。假设，你们双方各有200个学生，那么你们合作以后，双方就都拥有了200+200个学生，同时你们双方都不需要额外增加成本。你们还可以合作做广告，比如说，你们都要在报纸上打广告，你找到其他的机构，比如你找到4家机构，你们可以买下一个广告位置，各分摊25%，那么既然是合作，你可以从他们的广告位置上得到一个宣传的空间，这样，你并没有多花一分钱，却额外地得到了一个广告空间。或者，当你们要印制传单的时候，比如你本来要印5000份，可是你找到2家其他的机构，你们合作印制传单，这样你们的广告份数就是15000份，你们就可以覆盖更多的人群，同时，你们的传单分发人员也在合作，互相帮助分发传单，而且，因为你
41、们的印数比较多，你们可以联合起来去和广告商谈判，你们的价格可以节省很多。向商家借鱼塘比如可以找麦当劳、肯得基,文具店,书店,少儿服装店,鞋店,超市,联通、移动、电信.采用代金券的形式。或者联合做活动的形式，联合做活动的时候，你们可以制作一些免费的小册子，比如学习习惯、学习方法、单词速记、语法速记，靠这些免费赠品，来获取潜在生源的名单，而你在这些免费的小册子里，一定要加上自己学校的名称、地址、电话，这应该比你单纯的发传单，效果要好很多。因为潜在生源在看你的“广告”的时候，他已经得到了！象我在推广这本自动化招生的时候，都提供部分章节，但是在这些章节的后面，我都有这样一句话：更多的更详细的内容，我将
42、在自动化招生里给大家分享。你还可以从别的商家获得一些免费的赠品，然后把这些赠品送给潜在生源，那么这些学生想得到赠品，必须留下他们的资料，也就是我们说的名单。你要记得，你一定要让潜在生源，在看你的“广告”的时候，马上就有收获！即使是广告，你也必须为广告塑造价值。向媒体借鱼塘你可以和当地的报纸、电视台、广播台、网站合作.方式:免费为他们的员工或者员工的子女提供培训,他们为你们做广告,当然广告应该是以采访的形式,比如某某机构为报纸的员工做免费的英语培训,掀起了学习英语的风暴.或者是和他们合作搞活动.活动的主题必须大一点,起点高一点,比如全城免费学英语,培训机构出教师,电视台主办.或者，你可以找当地的
43、网站、论坛，以“客户见证语”的形式，告诉大家，这个网站，是如何帮你快速地、低成本地实现招生，为了增加可信度，你可以在最后署名，写上你的学校名称和联系方式。这样在无形之中，你就免费地将自己学校的“广告”贴在了该网站上。向学生借鱼塘转介绍,利用爱心传递及人性嵌入技术.或者，你可以采取，团体报名优惠的形式；或者，只要有学生来报名，你都送2张优惠卷，一张学生本人使用，一张可以让他送给自己的同学，每张优惠卷只能用一次。这样做的好处，就是你将学生变成了你的“免费的”推销员。拥有学生名单,我们就知道了我们想要的鱼在那里,接下来我们只要提供足够诱惑力的鱼饵,就可以将鱼都吸引到我们自己的鱼塘里.或者，你可以成立
44、一个家长联合会，找到一些比较有影响力的核心人物，然后利用这些核心人物在他自己圈内的影响力，发展更多的潜在生源。亲爱的朋友，看明白了吗？鱼塘借力，将让你不花一分钱，快速得到更多的潜在生源；鱼塘借力，将让你零风险地，瞬间占领新的市场，彻底摧毁你的竞争对手；当你真正灵活自如地运用鱼塘借力的时候，你的学校就没有做不大的道理，学生将如潮水般涌向你的学校而且，你不用，多花一分钱我能做到，你也一样可以！具体的鱼塘策略我将会在第二章、第三章和第八章，一样地用案例的形式，详细地为你解析！第三节:是什么阻碍了学生报名?独特的“卖点”,让我们的学校鹤立鸡群;学生名单,让我们精准的知道学生到底在那里;但是学生,还是没
45、有来报名?为什么呢?影响学生下定决心来报名的因素是什么?学校品牌?新东方这个牌子够硬吗?但是新东方真正做的好的,无非就是北京、杭州、长沙、西安、沈阳、长春、哈尔滨、南京、上海这几个城市,其他的城市其实做的并不太好.-所以品牌不是决定因素.教材?现在世面上,有没有真正具有绝对优势的教材呢?或许有,但是太少了.即使真的有这样的教材,那么学生直接把教材买回去,自己学习就可以了,为什么还要到你的学校呢?教师?经常听到很多培训学校校长在抱怨,他们说学校招不到学生最关键的是没有好的教师.这个问题其实很简单,你有学生了,还怕没教师吗?或许你所在的城市很小很偏,但是只要你出得起高工资,北京上海那些最优秀的教师
46、,甚至新东方的教师你都可以把他们挖来.价格?价格确实是影响学生报名的一个因素,谁都希望以最低的价格享受到最优质的教育.但它真的是主要因素吗?我可以举个例子,一件衣服售价180元,可是买的人却不多,老板一气之下,将价格换成了680元,你猜怎么样?抢购!所以价格也不是影响学生报名的关键因素!那么影响学生下决策的是什么?信任!信赖感就是你的财富！你一定要明白这样一个事实:培训学校越来越多,每个学校都说自己是最好的,学生无法辨别真伪,他们作出决定的依据,就是因为“我相信你”,所以,竞争越是激烈的城市,“信任感”就越珍贵.这就要求我们,必须100%的站在学生的角度努力思考,该如何搭建一个连接学生和学校之间信任的桥梁.构建信任的四个步骤:(一)强有力地说出我们的独特卖点思路:告诉学生到我们的学校学习,具体能得到什么好处,而且这样的好处,只有我们的学校能提供,别的学校提供不了.比如:我们能帮你缩短学习的时间.四个月的课程,用我们的方法只要2个月就够(具体说明为什么),虽然我们的课程比其他学校是贵了点,但是节省下来的2个月时间,你可以用来学习其他的科目,谁赢得了时间,谁就比其他同学多了份成功的保证.(对家长的说辞);或者也可以这样说:你只要认真学习二个月,省下的2个月,你就可以安心的去放松,学习和娱乐二不误(对学生的说辞)!要点:
