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1、,李大志海纳百川,取则行远,李大志,研讨大纲,上篇：笑傲江湖-我们的产品和客户分析下篇：曲水流觞-我们的销售流程和技巧,研讨大纲上篇：笑傲江湖-我,上篇：笑傲江湖,我们的产品和客户分析,上篇：笑傲江湖 我们的产品和客户分析,中国管理培训业的“产业链”,公开课,内训课,咨询项目,中国管理培训业的“产业链”公开课内训课咨询,一 培训产品分析,培训 课程,专业 书籍,音像 制品,一 培训产品分析培训专业音像,基本常识,目前中国管理培训市场上：培训课程有多少门？培训课程分为几大类？培训师有多少人？培训师分为几大类？,基本常识目前中国管理培训市场上：,培训课程有多少门？,据我所知-50多个研究领域300
2、多个课程主题1000多个课程名字,培训课程有多少门？据我所知-,培训课程分为几大类？,按照功用我简要划分为五大类营销类生产类财务类文化类人资类,培训课程分为几大类？按照功用我简要划分为五大类,培训师有多少人？,保守估计，目前管理学类职业培训师在10000以内各大高校管理学相关专业的老师20000以内全国“最强大资料贩子”收集的讲师有30000名,培训师有多少人？保守估计，目前管理学类,培训师分为几大类？,两大类： 职业培训师 企业培训师,培训师分为几大类？两大类：,TTT(Training the Trainer to Train)培训师的培训课程,(nterprise Trainers Tr
3、aining )企业培训师的培训课程,(rofeesional Trainers Training)职业培训师的培训课程,授课技能课程设计,培训项目流程管理,TTT授课技能培训项目,现代企业培训流程管理,第一部:确定培训需求第二部:制定培训计划第三部:设计培训课程第四部:选定培训方法第五部:准备培训条件第六部:实施培训内容第七部:评估培训效果第八部:追踪管理实施,现代企业培训流程管理第一部:确定培训需,职业培训师之“两大定位”,公开课讲师 内训课讲师,职业培训师之“两大定位” 公开课讲师,职业培训师之“江湖五大派”,学院派实战派自学成才派演技忽悠派草根邪教派,职业培训师之“江湖五大派”学院派,
4、培训产品销售技技巧课件,培训产品销售技技巧课件,二 客户分析,公开课客户分析内训课客户分析咨询项目客户分析,二 客户分析公开课客户分析,三大最基本“问题”,我们的客户都是谁？他们为什么要采购培训产品？他们是如何采购培训产品的？,三大最基本“问题”我们的客户都是谁？,人们为什么会购买？(WHY?),人们为什么会购买？(WHY?),生理,安全,社交,受尊重,自我实现,需求,生理需求,安全需求,社交需求,更高生活品质； 及时沟通 健康 喜欢刺激和互动（ 懒惰 省钱 旅游； 运动 居住 食色,自我实现需求,受尊重需求,关键时刻： 自我和家人生命安全 财产安全 心理安全 交易安全 隐私安全 突发（危机）
5、时刻处理（缺钱时）,爱情配对、情侣业务 交友 归属（俱乐部）； 无界限； 随时获知信息 不想交往需求,成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）,身份（身份匹配运动）； 联盟单位； 高人一筹； 出人头地,五大需求,F:音乐课堂音乐对白大腕经典对白Tudou.flv,生理安全社交受尊重自我实现需生理需求安全需求社交需求 更高生,人们为什么购买？(FOR WHAT?),人们为什么购买？(FOR WHAT?),追求快乐,逃避痛苦,追求快乐逃避痛苦,人们如何购买？(HOW?),人们如何购买？(HOW?),购买行为的心理决策过程,确认问题,收集信息,预选评估,决策确立,购买商品,内在自发或外来刺激所引发的
6、需求,来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验,对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较,偏好形成产生购买意愿,购买行动,购买行为的心理决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购,影响人们购买决策的六大秘密武器,影响人们购买决策的六大秘密武器,1.互惠2.承诺3.认同4.喜好5.权威6.短缺,1.互惠,面对面销售过程中，,面对面销售过程中，,1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,客户心中永恒不变的六大问句,1、你是谁？客户心中永恒不变的六大问句,两种经典的销售模式,两种经典的销售模式,模式,了解需
7、求,说明产品,处理异议,谈判成交,处理异议与成交,说明产品,了解需求,建立信赖,10%,20%,30%,40%,产品导向,客户导向,模式了解需求说明产品处理异议谈判成交处理异议与成交说明产品了,产品导向：,准备接近探询介绍答疑缔结服务,产品导向：准备,客户导向：,考虑,喜爱,了解,不了解,回顾,购买,选购,客户,客户,7 验证与随访,1 可行性评估,2发展关系,3调查与提供方案,4证明价值,5 处理异议与成交,6 结束供货结款,客户导向： 考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7 验证与,销售模式的演进路线,销售模式的演进路线,Value To Company(You)（对厂商的价值）,Val
8、ue To Customer(对客户的价值),4,1,Value To Company(You)（对厂商的价值）,下篇：曲水流觞,我们的销售流程和技巧,下篇：曲水流觞我们的销售流程和技巧,“营销的目的在于使销售成为多余 .” -彼德。德鲁克 “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” -李大志,“营销的目的在于使销售成为多余 .”,“ 销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” -李大志 “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! -李大志,“ 销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从
9、而通过产品,“销”的是什么？,自己问题方案,“销”的是什么？自己,“售”的是什么？,需求痛苦利益,“售”的是什么？需求,“买”的是什么？,感觉,“买”的是什么？感觉,“卖”的是什么？,服务,“卖”的是什么？服务,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.” -李大志 “销售技巧的本质是成功的习惯.” -李大志,“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学,销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径,销售技巧听着易懂, 光听不会!销售技巧看着明白, 做着糊涂!销售技巧想着容易, 实践困难!,销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着,销售技巧是马步长
10、拳销售技巧是汗水结晶,练/恋/炼,销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼,F:音乐课堂音乐哲理哲理小品卖拐赵本山_范伟_高秀敏.rm,F:音乐课堂音乐哲理哲理,1 改变客户心中的“价值天平”,客户的心理天平,价格,价值,付出的成本,获得利益,1 改变客户心中的“价值天平” 客户的心理天平价格价值,2 调整客户心中的“优先顺序”,客户购买前,客户购买决策时,销售代表调整,价格,品牌,质量,服务,品牌,价格,服务,质量,2 调整客户心中的“优先顺序”客户购买前客户购买决策时销售代,3 建立客户心中的“情感共鸣”,独特的销售主张,USP,产品定位,卖点,客户,客户,客户,3 建立客户心中的“
11、情感共鸣”独特的销售主张USP产品,核心销售技术 1-SPIN探询技术,Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景Problem Question难点问题:引导客户认识隐含需求Implication Question暗示问题:放大客户需求的迫切程度Need-pay Question需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值,核心销售技术 1-SPIN探询技术Situation Qu,核心销售技术2-“FABE” 介绍产品技术,FABE就是特点、优点、利益、证据,连接词,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开
12、支,例子,1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性,1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.证明的方法：列举出比较优势来3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好,1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.反映出“顾客导向”的现代营销理念3.给顾客购买的坚强理由或借口,1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据2.证据具有足够的客观性、权威性
13、、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任,核心销售技术2-“FABE” 介绍产品技术FABE就是特点、,世事洞明皆学问,人情练达即文章,世事洞明皆学问人情练达即文章,“一个中心”,以人为本,“一个中心”以人为本,捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。,捭阖之道，以阴阳试之。,与智者言依于博 与博者言依于辩 与辩者言依于要 与贵者言依于势 与富者言依于高与贫者言依于利 与贱者言依于谦 与勇者言依于敢 与过者
14、言依于锐,“两个基本点”,内外兼修内圣外王,“两个基本点”内外兼修,A,B,C,D,请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分,ABCD请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分,请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点,- - - - - - -,3*3的点,首尾相连的直线的示意图,请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点-,请您从一张A4纸中穿过!,请您从一张A4纸中穿过!,突破-创新-实践-,突破-创新-实践-,自信,“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定
15、我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美-”F:音乐课堂音乐哲理哲理自信.wmv,自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论,热情,F:音乐课堂音乐哲理哲理热情.wmv,热情 F:音乐课堂音乐哲理哲理热情.wmv,执着,F:音乐课堂音乐哲理哲理执着.wmv,执着 F:音乐课堂音乐哲理哲理执着.wmv,“三纲 ”,-人情情-面子理-关系法,“三纲 ”,“四谛”,-讲平衡眼之力-够义气脚之力-分实惠手之力-留面子口之力,“四谛”,上,己,亲,秘,朋,“五行”,上 己亲秘朋“五行”,礼的艺术,品的艺术
16、,洗的艺术,牌的艺术,游的艺术,吃的艺术,“六艺”,礼,御,书,乐,数,射,感情,人情,性情,心情,友情,交情,礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御,一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草,“七精进 ”,“七精进 ”,正确的行为规范（戒）：1正语：正确的语言。2正业：正确的行为。3正命：正确的职业。正确的人生态度（定）：4正念：正确的心态。5正定：中正、和谐、宁静、稳定的心态。 正确的思想意识（慧）：6正见：正确的见解，正确的理念。7正思维：正确的思维，正确的目标。8正精进：正确的进步。,“八正道 ”,“八正道 ”,世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人!执著的心!,世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人!执著的,世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人!仁爱的心!,世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人!仁爱,培训产品销售技技巧课件,恭喜发财！,恭喜发财！,
