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1、金泓凯旋城二期开盘分析营销中心熙龙湾项目组2008-01-13 一、项目概况1、开发团队开发商深圳市屹海达实业发展公司园林规划加拿大奥雅园境师事务所建筑设计深圳大学建筑设计研究院策划代理中原地产整合推广思迈广告物业管理深圳南油物业管理有限公司2、基础数据 项目整体数据物业类型多层总占地面积3.48万总建筑面积17万（其中住宅12万）总户数861（此次推出12号楼共计401套）小区总停车位2500 容积率 3.8 绿化率87%主力户型102.12平方米 三房 142.85平方米 三房 142.56平方米 四房配套设施小区内部配套：社区配套的2万平米集中商业与1200米长商业街； 教育：宝安实验中
2、学、海滨中学、新安中学、安乐小学、新安街道办凯旋城幼儿园； 购物：50万平米商业中心、天虹超市、好邻居百货； 银行：中行、工商银行、建行； 医院：妇幼保健院、人民医院、武警门诊部； 其他：滨海生态走廊、宝安体育馆地理位置宝安区 宝安新安一路南，新圳河南侧，中南花园西侧 本次出售数据出售楼栋号12栋出售套数 401套A座支座房 型面 积套 数均 价A三房100.342618881B三房102.122618825C三房142.882722219.67D四房142.562621732.33E三房142.132722461.67B座支座房 型面 积套 数均 价A三房102.192615920B三房10
3、2.192616128C三房142.852720256D四房142.792618954E三房142.892719142C座支座房 型面 积套 数均 价A三房102.182717761B三房102.182718071C三房142.842821094D四房142.522720301E三房142.842820506户型特点： 1、户型方正，布局合理，实用率较高；2、叠式设计，户型不通透，通风采光较差，赠送面积较少；3、户型设计及装修上缺少创意，室内空间布局不够大气； 户型配比数据户型面积套数套数比均价三房100.34-142.8832280.3%19272.11四房142.52-142.797919
4、.7%20329.11 基本数据对比 楼盘名称栋别面积户型均价 熙龙湾4B02126.26-129.14三房189504A02139.62-141.59四房17975金泓凯旋城12A100.34-142.88三房19272.1112B142.79四房20329.11分析：金泓凯旋城三房和四房定价相对较高，就区位优势及开发商品牌来说，金泓均不及本项目，此次定价会给本项目的销售带来一定利好，在后续三房、四房的销售中要通过性价比优势进行客户引导。3、营销推广主打广告语：城港上国际生活大邸卖点分析： 地铁口物业，离地铁一号线延长线新安路站仅200米，是地铁一号线及五号线的换乘点 二线西部第一大盘，总建
5、筑面积511425平米，一期已经入伙，社区生活纯熟，配套完善，居住氛围较浓 深圳最长小区商业街 深圳最大外延园林，拥有外延3.6万平米的主题绿化长廊 立于双港之上的关口物业，位于宝安中心区位置，区位优势明显，生活配套完善 教育方便：有宝安实验中学、海滨中学、新安中学、安乐小学、新安街道办凯旋城幼儿园，解除家长后顾之忧； 营销推广： 2007年12月8日正式接待中心开放，现场举办移民与海大型雕塑展 2008年1月10日电话通知登记客户及一期业主选房及样板房开放事宜 2008年1月12日样板房开放同时开始销售二、开盘现场分析1、选房形式集中看房 自然销售在考虑到市场和项目自身客户积累因素后，采取在
6、样板房开放的同时，以自然销售的方式进行销售。公布选房时间为上午10点，售楼员告知客户只要有选中的意向房号，都可进行现场销售，不受时间限制。上午10点时，现场共停车54辆，到场人数约为300多人。整个销售过程采取自然销售的形式。2、客户特征：年龄结构在： 30岁40岁之间区域分布： 宝安、南山客户为主职业类别：企业管理层、公司白领、政府公务员、中小型私营企业主为主客户描述:购买客户在当前市场情况下，以自住为主，多为改善居住环境的一、二次置业。目标客户群为企业管理层、公司白领、政府公务员、中小型私营企业主，有一定的承受能力，对价格较为敏感。追求居住的整体环境和舒适度，对交通的便捷程度有较高要求。3
7、、销售状况 开盘价格开盘均价： 均价19000元/；在售单位均价： 三房 19272.11 元/ 四房 20329.11元/开盘折扣：开盘一次性付款，当天办理按揭98折，十天内付清款项，办理完按揭手续的额外享受96折优惠。 销售情况销售现场未设立销控板，开盘一个小时只销售4套，之后未进行选定房号的宣读，现场看房人数较多，成交较少。选房当天晚上，中原地产统一对外口径为：项目未进行开盘活动，只是自然销售。预计整体销售不超过10多套。4、 销售分析：1. 销售率很不理想，在开盘一个小时内，仅出售4套，大量积压单位，将给后期销售带来巨大压力；2. 均价为19000元/，受熙龙湾项目热销影响，开发商对市
8、场盲目乐观 ，在当前市场形式下，很难得到客户的认可。开发商在对未来片区发展看好的情况下，采取相对较高的价格入市，期待后市消化。3. 政府宏观调控持续吃紧，以家庭为第二套房屋的认定及银行加息相关政策的实施，使得市场观望气氛更加浓厚，同时开发商资金压力不大，在这种市场情况下采取高价待售策略；4. 12栋为一个基座，一个预售证，必须一次推出401套，在当今市场下，推盘量较大。开发商在拿到预售许可证时处于被动销售，销售信心不足，现场组织较为匆忙。三 现场组织优劣势分析 考虑到项目实际情况及市场情况，结合相关实例，现场未作任何区域设置，整个流程组织较为混乱，在目前的市场形势下，组织方想用以往聚集效应，促
9、使现场成交，在客户逐渐理性的市场形势下，此举未能取得预期效果。优势分析： 充分利用已经成熟的大社区优势，避开常规线路，选择和项目优势结合的社区老年秧歌队，营造了温馨成熟的社区生活； 因售楼大厅与样板房有一段距离，在每辆看楼车上均配有一名置业顾问，在看楼车行驶的过程中，结合已形成的纯熟社区环境，能够很好的利用情景营销对客户进行项目的宣传； 在客户看楼及现场讲解中能针对实际情况灵活处理，应急反应能力较强； 样板房装饰效果较佳，对客户起到了较好的引导和宣传作用； 劣势分析： 活动组织形式未能及时应变，采取看样板房和销售同时进行，过于集中的销售方式，使得现场较难控制； 现场组织较为混乱，功能划分不明确
10、，没有设立任何导示； 中原参加支援的工作人员对项目本身了解的不够详尽，增加了与客户的沟通成本；四、对本项目的借鉴意义1. 面对当前的市场形势，结合项目实际，灵活运用各种营销手段，以便促成销售目标的达成；2. 开盘前的相关准备工作要考虑周全，准备到位，并预想可能出现的情况，提前安排，尽早部署；3. 在销售服务的环节中，注重每一个细节，本项目的地下看楼通道较长，也可考虑安排置业顾问，跟车讲解；4、金泓凯旋城开盘吸引了大量南山客户，对于本项目来说，应进一步加大对南山客户的宣传，进一步扩展项目客户群；5、此次金泓凯旋城定价偏高，在市场理性的情况下，未采取有效的销售策略，导致开盘当日成交较差，本项目在今后的营销推广中，应进一步了解市场，顺势而为；
