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1、,国际零售业发展历史回顾及其启示,SHA-05704-06-01-08,国际零售业发展历史回顾及其启示SHA-05704-06-01,A. 国际零售业发展总体概况,SHA-05704-06-01-08,A. 国际零售业发展总体概况SHA-05704-06-01,尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较快的速度增长,资料来源：Goldman Sachs, 罗兰贝格分析,+4% p.a.,全球零售额1)万亿人民币,1) 根据领先零售商的零售额（不包括非零售收入）估计,SHA-05704-06-01-08,尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较快的速,其中，中国是增长最
2、快的零售市场,资料来源：Euromonitor, US Statistics Bureau, 罗兰贝格分析,主要国家人均零售额和零售增长速度,中国,美国,新加坡,香港,加拿大,英国,日本,法国,德国,丹麦,泰国,智利,俄国,巴西,葡萄牙,荷兰,人均销售额 美元,零售增长速度1）,14%,0,10000,1) 按1999-2000的销售额增长计算,零售额,6%,0%,4000,SHA-05704-06-01-08,其中，中国是增长最快的零售市场资料来源：Euromonito,整个零售市场的集中度已经比较高，并且处于不断集中化的过程中,资料来源：Goldman Sachs, 罗兰贝格分析,全球前1
3、0名零售商的零售额万亿人民币,3.8,4.4,4.8,全球总零售额万亿人民币,16.2,17.0,17.4,全球前10名零售商的市场份额1）,1) 占领先零售商的总零售额,SHA-05704-06-01-08,整个零售市场的集中度已经比较高，并且处于不断集中化的过程中资,人均GDP(美元),网点数/千人,丹麦 92,奥地利 92,比利时 92,法国 92,德国 92,意大利 92,荷兰 92,波兰 92,葡萄牙 92,西班牙 92,英国 92,丹麦 97,奥地利 97,比利时 97,法国 97,德国 97,意大利 97,荷兰 97,波兰 97,葡萄牙l 97,西班牙 97,英国 97,研究表明
4、，随着人均GDP的增长，零售业会出现快速的集中,SHA-05704-06-01-08,人均GDP(美元)网点数/千人丹麦 92奥地利 92比利时,大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国,全球前200名零售商的所属国家,美国 48.9%,日本 9.6%,德国9.5%,法国 9.4%,英国 7.5%,其他欧洲国家 10.6%,其他 4.5%,沃尔玛KrogerHome DepotAlbertsonsSears,7-ElevenIto-YokadoAeon (Jusco)Daiei,ReweEdeka/AVATengelmannAldi,TescoJ SainsburyKingfishe
5、r,家乐福IntermarcheAuchan,AholdDelhaize Le LionIFA,资料来源: ，M+M Planet Retail UK, 罗兰贝格分析,SHA-05704-06-01-08,大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国全球前20,大部分领先的零售商在过去5年里均实现了两位数的增长，在全球经济中占据举足轻重的地位,2000年前10名零售商的销售千亿人民币,沃尔玛,5.0,资料来源: Goldman Sachs, Fortune，罗兰贝格分析,1),1)排名按2000年销售，不计算非零售收入2）按1USD=8.3RMB计算3）包括销售收入及非销售收入,家乐福,
6、Kroger,Home Depot,Metro AG,Ahold,Kmart,Albertsons,Sears,Target Corp.,15.9 2）,4.1,3.8,3.5,3.5,3.1,3.0,3.0,3.0,1996-2000CAGR,2000年在全球500强排名3）,占领先零售商的市场份额,16%,2.9%,2,18%,2.4%,37,18%,2.2%,54,24%,2.0%,66,4%,2.0%,75,18%,1.8%,58,4%,1.7%,100,28%,1.7%,102,-1%,1.7%,85,9%,101,9.1%,SHA-05704-06-01-08,大部分领先的零售商在
7、过去5年里均实现了两位数的增长，在全球经,零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度导向的行业,零售行业的特点,非常需要注重细节的行业以顾客为导向、不断尝试、优化和创新的行业行动导向 - “Do it now, fix later”/“One foot in the door”员工满意度是创造顾客满意度的前提First quality is the best quality,SHA-05704-06-01-08,零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度导向的,在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点,零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者,零售技术是零
8、售商获得竞争优势的必要条件,品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式,“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径,深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势,SHA-05704-06-01-08,在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点零,B. 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者,SHA-05704-06-01-08,B. 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者SHA-05,供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移，零售商成为供应链的主导者,零售供应链功能的变迁,研发设计,采购生产,物流,营销沟通,商品陈列和布局,商店管理销售,战后-八十年代中后期,主要
9、是制造商自行开发新产品,制造商和批发商共同负责产品生产；零售商对已开发产品的进行采购,批发商和制造商为主导,以制造商品牌为主，营销沟通主要由制造商完成,部分商品按制造商品牌陈列；部分商品按制造商品类陈列,以零售商为主，制造商参与商品销售（人员、设备提供）,八十年代中后期至今,零售商参与商品设计和开发零售商自有品牌商品开发,零售商直接下订单生产，制造商根据商业定单安排生产,零售商自建物流和第三方物流实现商品分销,自有品牌商品增多，零售商独立负责营销沟通,以消费者为导向品类商品陈列（无边际陈列）,零售商独立完成,零售商在商品生产和流通中的地位和功能发生了重要变化,SHA-05704-06-01-0
10、8,供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移，零售商成为,零售商通过改变交易方式使零售供应链效率不断提高，获得了在供应链中的核心领导地位,第一阶段二战前,第二阶段战后-80年代中后期,第三阶段80年代中后期-21世纪,商品所有权未发生转移，商品完全可退货，商品库存压力转嫁给供应商整体供应链成本较高，供应链效率较低,对零售供应链效率的影响,零售商按买进库存额结算，退货折扣出现零售商注重商品库存管理、品类管理和供应链管理整体供应链成本降低，供应链效率提高,OEM方式：零售商可以在全球范围内组织原料、商品设计开发、物流仓储和营销全过程，使供应链的资源配置效率得以最大化实现,零售商品采购交易方
11、式变化,零售商对供应链的影响力有较大增加,零售商成为供应链的领导者,零售商地位,零售商为被动销售制造商产品，在供应链的地位较弱,SHA-05704-06-01-08,零售商通过改变交易方式使零售供应链效率不断提高，获得了在供应,零售商与制造商直接交易越来越多，经销商地位逐渐衰落，零售商成为缩短供应链的决定力量,零售供应链结构发展,制造商零售商,制造商总经销商零售商,制造商多级经销商零售商,1992,1997,制造商消费者,零售商更多地与制造商直接交易大部分国际连锁零售企业已从产品间接进口逐步过渡到产地直接进口，减少中间流转环节，降低运营成本，确保市场上的价格优势,SHA-05704-06-01
12、-08,零售商与制造商直接交易越来越多，经销商地位逐渐衰落，零售商成,零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展，零售商在供应链上拥有的权力越来越多,单店经营和传统百货发展阶段（二战前）,对消费者的研究较少以单店经营为主，经营区域较小，商品采购主要集中在本地，供应商选择余地比较小，受区域供应链结构特征影响，零售商的议价能力较弱,零售商开始加强消费者的深入研究零售商跨区域、多业态、连锁经营，现代物流技术有较大发展零售商开始建立中央采购体系，实行区域性和全国性采购，在全国范围内选择零售商，实现供应商优化，议价能力较大提高,零售商真正实现以消费者为导向的经营管理零售商的国际化发展使全球采购和配货体系成为
13、可能，保证了最低的采购成本和最合理的库存大型跨国零售商都在全球范围内设立地区商品采购中心，网状采购体系建立,1,2,3,连锁经营和多业态发展阶段（二战后80年代中后期）,实现消费者导向发展阶段（80年代中后期至今）,零售商交易对象变化,SHA-05704-06-01-08,零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展，零售商在供应链上拥有,在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商和制造商的关系逐渐从对立走向双赢,零售商和供应商关系发展变化,零售商,制造商,零售商,制造商集中化程度不高，中小规模企业较多零售商与制造商关系对立，互为利益争夺者双方以单点合作为主（简单的商品买与卖的合作）
14、,制造商出现集中化趋势，大型企业出现零售商和制造商建立相互信任和双赢关系，互为战略合作伙伴多点合作（商品开发、物流、营销、财务、品类管理）,制造商,产品开发,产品开发,营运,商品买卖,SHA-05704-06-01-08,在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商和,C. 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件,SHA-05704-06-01-08,C. 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件SHA-05,零售行业是一个不断学习和创新的行业，管理技术与硬件技术的领先是零售企业不容忽视的制胜工具,部类销售技术成本控制毛利管理,供应链管理品类管理ECR（快速消费者反应）战略联盟技术
15、品牌管理战略性顾客价值管理,连锁经营（6个统一管理）门店效率提升专业化、标准化、简单化,价签技术收款机,EDI、EOS电子货架技术网络销售技术数据仓库技术商品防盗技术的提升分捡、直流、堆码技术,POS技术/条形码技术开架销售技术托盘、拖车,二战以前 - 单店经营 - 百货店充分发展,二战后-八十年代中后期 - 零售行业革命，实现连锁 规模经营 - 各种业态兴起、蓬勃发展,八十年代中后期以后 - 跨区域、全球经营 - 真正实现顾客导向,管理技术,硬件技术,管理技术,硬件技术,管理技术,硬件技术,SHA-05704-06-01-08,零售行业是一个不断学习和创新的行业，管理技术与硬件技术的领先,现
16、代零售技术是零售企业实现独特定位的必要条件,营运财务人力资源,关键使命生产分销库存管理,战略消费者信息客户管理订单实现服务管理,消费者价值,营运的基础,竞争的要素,独特性,技术投入的回报,Back-up,SHA-05704-06-01-08,现代零售技术是零售企业实现独特定位的必要条件营运关键使命战略,从发展的角度来看，零售技术需要着眼于帮助零售商实现持续的消费者热情和建立卓越的供应链,供给：卓越的供应链,需求：持续的消费者热情,战略性顾客价值管理品牌战略,供应链整合管理,品类管理战略联盟技术ECR（快速消费者反应）,SHA-05704-06-01-08,从发展的角度来看，零售技术需要着眼于帮
17、助零售商实现持续的消费,零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争优势,实现目标所需要的时间月*,1,2,0 12 24 36,+,3,盈利能力提高的潜力*%,为零售商提高盈利能力的V工具箱,品类管理,供应链整合,品牌战略,战略性顾客价值管理,*：本图数据以欧洲零售市场为基础,战略联盟技术,ECR,SHA-05704-06-01-08,零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争优势实现,传统方法,品类物流,零售商的供应链结构,门店订货频率,门店流程,可获得性,销售额和消费者满意,销售额和消费者满意,可获得性,店内流程,门店订货频率,零售商供应链结构,采购量以及生产商的分销结
18、构,驱动,决定,要求,要求,要求,要求,实现,决定,影响,驱动,E 供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命,采购量以及生产商的分销结构,1,SHA-05704-06-01-08,传统方法品类物流零售商的供应链结构门店订货频率门店流程可获得,随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成,利用分销商仓库相对提高集中度,特点,零售供应链整合管理的发展,生产商与零售商之间、零售商自身的流程不能相互匹配有限的集成,结构优化,功能优化,“门到门”物流优化和集成,“门到门”需求-供给集成,供应链合作,零售商与生产商的集成和优化成本导向,实现以消费者为导向形成品类供应链,供应链网络甚至建
19、立在竞争对手之间形成品类供应网络,零售商B,生产商B,生产商A,零售商rA,发展阶段,零售业早期,趋向成熟的零售市场,长期远景,成熟的零售市场,不成熟的零售市场,SHA-05704-06-01-08,随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成利用分销,供应链整合管理的效果,财务费用下降存货成本下降,减少流程中不必要的环节降低人力成本,减少运输里程减少运输成本,减少等待和卸货时间减少消费者的成本,高质量消费者满意度提高带来竞争优势销量增加,益处,高效供应链管理的效果,库存,订单处理时间,运输费用,送货成本,服务水平,75,100,-25%,100,-68%,100,-41,%,100,
20、-25%,93,32,59,75,99,供应链管理将会为零售商带来各个功能上的收益,+6%,SHA-05704-06-01-08,供应链整合管理的效果财务费用下降减少流程中不必要的环节减少运,品类管理：一种以消费者为中心的新型管理方法,定义,结构良好的流程,与优秀贸易伙伴合作共同设计商业计划设立针对具体品类、可用财务指标测量、可操作的目标,以消费者为中心的品种优化,新式理念,视品类为战略业务单位定义各品类的战略地位,新型组织,品类经理处于中心地位品类小组对该品类全面负责要求新的能力/专有知识,2,SHA-05704-06-01-08,品类管理：一种以消费者为中心的新型管理方法定义结构良好的流程
21、,目的,行动方案,品类定义,品类地位,品类评估,品类业绩测量,品类战略,品类战术,计划实施,品类管理回顾,品类管理基础构建的8个核心步骤,SHA-05704-06-01-08,目的行动方案品类定义品类地位品类评估品类业绩测量品类战略品类,ECR(快速消费者反应)优化了生产商、零售商和消费者之间的价值链,“零售商和供应商合作，共同将供应链中无附加值的操作和不必要的成本去除，从而向消费者提供更好的服务和更高的价值”,J.L. Hallermann, VP Procter & Gamble Europe,SHA-05704-06-01-08,ECRECR(快速消费者反应)优化了生产商、零售商和消费者
22、之,ECR通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值,ECR 的核心思想,实施ECR,报告海洋,过多的产品和服务,补货不及时,缺货,品类角色冲突,滞销商品库存,工作重叠,品类过宽,快 速 消 费 者 反 应,SHA-05704-06-01-08,ECR通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值 ECR,ECR管理基本定义由四个核心战略组成,ECR管理的基本定义,ECR四个核心战略,SHA-05704-06-01-08,ECR管理基本定义由四个核心战略组成ECR管理的基本定义有效,ECR管理概念首先在美国出现，在获得成功后，被引入欧洲各国,ECR的发展历史,1992,1993,1994,
23、1995,1996,1997,ECR 在美国出现,ECR 引入欧洲,德国 ( 1995.5),丹麦 ( 1995.6),希腊 ( 1995.5),挪威 (1996.10),西班牙(1996.1),瑞典 ( 1996.1),瑞士 (1996.4),英国 (1996.5),奥地利 (1996.5),匈牙利(1997.3),捷克 (1997.10),法国 ( 1997.5),1998,1999,SHA-05704-06-01-08,ECR管理概念首先在美国出现，在获得成功后，被引入欧洲各国E,Source: Annual reports,制造商案例：宝洁公司 亿美元,1996,35.3,+6 % p
24、.a.,27.0,1991,ECR 管理技术在美国的成功案例,零售商案例:沃尔玛 亿美元,+19 % p.a.,43.9,1991/92,1996/97,104.9,Back-up,SHA-05704-06-01-08,Source: Annual reports制造商案例：19,/Europe,众多国际零售商采用ECR管理技术,Back-up,SHA-05704-06-01-08,/Europe众多国际零售商采用ECR管理技术Back-up,零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提升自身的核心竞争力,4,关注核心竞争力,弥补自身核心竞争力的缺陷,横向战略联盟,有目的的选择其他零
25、售商进行联盟，为消费者提供最高核心价值,纵向战略联盟,其他战略联盟,变革合作者,核心竞争力,零售协会和市场组织,SHA-05704-06-01-08,零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源，不断弥补和提升自身,7-11便利店: 通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高度灵活性的零售网络组织,日本总部,7.000 家特许加盟店,276家 产品制造中心,Example,SHA-05704-06-01-08,7-11便利店: 通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高,消费者购物忠诚度,关系管理,组合产品广告宣传物流/POS价格,价值组合:,产品 +服务,产品,解决方案,交易,关系,消费者生活方
26、式的组成部分,成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分,SHA-05704-06-01-08,消费者购物忠诚度关系管理组合价值组合:产品 +服务产品解决方,零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌: Tesco案例,折扣店自有品牌,1,自有品牌商品的价值意味着比竞争对手便宜30%,副品牌自有品牌,3,Value-principe价格比品牌商品价格稍低定位为二级或三级品牌 Tesco or Item,高价值自有品牌,2,质量驱动/价格高于品牌商品/质量最好/ 便利性“Tesco best ,自有品牌概念,“价值在于省钱,Example,SHA-05704-06-01-08,零售商可以
27、通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌: Tesco,增长始终是零售商面临的巨大挑战,引自欧洲快速消费品领先生产商最高管理层,“ 现行的ECR技术致力于使我们不断实现消费者差异化结果是市场份额从A零售商转移到B零售商但是市场本身并没有实现增长”,6,SHA-05704-06-01-08,增长始终是零售商面临的巨大挑战引自欧洲快速消费品领先生产商最,而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情,=,战略性顾客价值管理,实现消费者热情,SHA-05704-06-01-08,而战略性顾客价值管理可以实现消费者热情利润增长=利润利润销售,“战略性顾客价值管理”: 四个步骤,充分的理解消费者价值,1,打破常规的
28、战略发展,2,高效实施,3,持续监控,4,员工满意度,流程&系统,门店执行,SHA-05704-06-01-08,“战略性顾客价值管理”: 四个步骤 充分的理解1打破常规2,D. 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式,SHA-05704-06-01-08,D. 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式SHA,无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度：企业为消费者提供的价值和企业从消费者获得的价值回报,企业价值创造的维度,生产企业,零售企业,消费者,为消费者提供的价值,从消费者获得的价值回报,“激发消费者消费热情,“通过不断满足消费者在功能和心理上的个性化的需求，持续提高
29、消费者生活品质，与消费者建立长期稳定的关系,SHA-05704-06-01-08,无论是生产企业还是零售企业，企业的价值创造取决于两个维度：企,企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的价值，从而相应从消费者获得更高的回报,企业价值创造途径,为消费者提供价值,从消费者获得价值回报,质量快速回应低价格便利一流服务品牌保证,成长市场份额扩张盈利提高资产回报企业形象品牌溢价,价值创造,价值提供,价值回报,SHA-05704-06-01-08,企业价值创造的具体途径是通过各种手段提高为消费者提供的价值，,零售行业的价值创造经历了通过有形资产到利用无形资产提升企业价值的发展过程,零售企业价值
30、创造手段的发展历程,通过ECR和CRM等方法更好满足消费者需求，实现企业价值增值,通过降低企业自身的采购、营运和物流成本，增强盈利能力，为股东创造更多价值,利用无形的品牌资产，提升企业价值,通过有形资产创造企业价值,1,利用无形资产创造企业价值,2,SHA-05704-06-01-08,零售行业的价值创造经历了通过有形资产到利用无形资产提升企业价,零售企业利用有形资产创造股东价值第一阶段的方式是降低自身运作成本,降低采购成本,降低营运成本,集中采购降低供应商数量全球采购建立合作伙伴关系缩短供应链，工厂直接进货后向一体化改变交易方式采用各种先进的供应链管理技术,建立统一的营运管理标准使用品类管理
31、的手段简化店内运作流程，提高店内营运效率减少营运人员采用各种先进的零售营运技术,降低物流成本,利用直流物流和即时补货技术建立物流中心，统一配送利用第三方物流采用各种先进的物流技术,不断降低成本，吸引更多客户，为股东创造更多价值,SHA-05704-06-01-08,零售企业利用有形资产创造股东价值第一阶段的方式是降低自身运作,而第二阶段的方式集中在关注消费者的需求，不断提高消费者满意度,对消费者需求的深刻理解,建立详细的消费者数据库,完善现有服务并不断创新,满足消费者功能需求，及心理需求,建立消费者导向的流程、组织及KPI,不断提高员工满意度和员工热情,建立顺畅的消费者沟通渠道,采用ECR、C
32、RM、定制化等先进的客户管理技术,消费者满意,消费者忠诚,消费者热情,企业价值,SHA-05704-06-01-08,而第二阶段的方式集中在关注消费者的需求，不断提高消费者满意度,现阶段，利用无形的品牌资产创造企业价值已成为零售行业实现价值提升的新手段,强势品牌零售企业沃尔玛H&M宜家Aldi,净利率 3%,净利率 1%,弱势品牌零售企业,强势产品品牌1）,强势零售品牌,零售企业通过建立强势品牌能够取得更高回报,强势品牌能够为零售企业的市值带来品牌溢价,1）自有品牌或厂家品牌,市价与帐面价值比（P/B）,沃尔玛,Kroger,Home Depot,OfficeDepot,Barnes& Nob
33、el,来源：中国国际金融有限公司,SHA-05704-06-01-08,现阶段，利用无形的品牌资产创造企业价值已成为零售行业实现价值,E. “优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径,SHA-05704-06-01-08,E. “优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的,4,2,3,1,多元化,优化,产品/服务,新,旧,市场,旧,新,在原有的市场上提供新的产品/服务,通过提供新的产品/服务来扩张,提高传统业务的效率,用原有的产品/服务进入国际的新市场,创新,国际化,纵观零售业的发展历史，国际零售商主要通过优化、创新、多元化和国际化来实现增长,SHA-05704-06-01-08
34、,4231多元化优化产品/服务新旧市场旧新在原有的市场上提供新,沃尔玛发展过程中的重要事件,第一个店成立公司成立股份公司，建立配送中心在纽约上市开第一家“山姆店”开第一家大卖场并购 McLane开始国际化进入波多黎各的市场通过并购进入加拿大市场进入巴西和阿根廷进入中国和印尼建立沃尔玛在线完全控股墨西哥的业务并购德国大卖场经营商Wertkauf并购另外一家德国的大卖场 Interspar并购韩国万客隆的业务测试第一家综合超市并购英国的第三大零售商ASDA Group PLC与因特网公司Accel Partners结盟，重新建立WalMWalM与美国在线合作Wal-Mart 买回 Accel Pa
35、rtners在 WalM的股权,时间,19621969197019721983198819901991199219941995199619971998199920002001,沃尔玛的发展过程中充分应用了各种增长方式,SHA-05704-06-01-08,沃尔玛发展过程中的重要事件第一个店时间1962沃尔玛的发展过,优化,更清晰地定义目标顾客推出独特“卖点（USP）”调整业态要素（价格，产品/服务组合，选址，销售与沟通）更清晰的定位,业态的更清晰定位,营运系统效率的提高,流程优化（如：物流）应用新技术（如：IT）合作伙伴核心竞争力管理（如：外包来提高效率）更高的效率,优化可以通过业态的更清晰定
36、位和营运系统效率的提高来实现,SHA-05704-06-01-08,优化更清晰地定义目标顾客业态的更清晰定位营运系统效率的提高流,案例：家乐福,业态优化案例：家乐福通过调整业态要素后重新开张,SHA-05704-06-01-08,非食品比重达到50%商品组合提供众多的服务从细节中体现根据品,了解并且管理整个价值链,把管理精力集中在核心竞争力上,挑选联盟和合作伙伴,系统化地应用现代化的技术,1,2,3,4,更低的成本更高的服务质量更加灵活客户导向,卓越的营运系统,案例：沃尔玛,营运系统优化案例：沃尔玛通过集成的方法来提高营运效率,SHA-05704-06-01-08,了解并且管理整个价值链把管理
37、精力集中在核心竞争力上挑选联盟和,增长,分销渠道/业态创新,流程创新,产品/服务创新,物流研发/设计营销,创新,结盟,竞争对手,供应商,其它行业,如：,创新已经成为零售商增长的重要来源,SHA-05704-06-01-08,增长分销渠道/流程创新产品/服务abc物流创新结盟竞争对手供,在门店的中央区域设立餐饮区围绕中央区域把商品作星状陈列,在门店中间设立餐饮区域,把商品更大面积地展现出来特殊商品的展示 （如：葡萄酒）,更加显眼的商品陈列,针对“高收入”阶层烹饪培训照顾儿童服务礼品,有选择的提供服务,特别是增加信息服务人员和补货人员独特的服装,增加每个门店的员工数量,案例：阿霍德的业态创新,阿霍
38、德把便利作为核心对其原有的综合超市业态（superstore）进行重新定义,SHA-05704-06-01-08,在门店的中央区域设立餐饮区在门店中间设立餐饮区域把商品更大面,创新的商品陈列,SHA-05704-06-01-08,创新的商品陈列SHA-05704-06-01-08,传统零售商的原则,Price/Costco的原则,满足所有顾客的要求尽可能提供更多的选择价格导向强调品类销售额依靠毛利赚钱,满足会员顾客的要求帮会员顾客确定选择价值导向强调单品效率（Every item stays on its own）依靠规模赚钱,Price/Costco通过核心原则的创新成功地创立了一个全新的业
39、态,SHA-05704-06-01-08,传统零售商的原则Price/Costco的原则满足所有顾客的,横向多元化,纵向多元化,多元化,进入新的业态，例如： 大卖场“品类杀手”新的零售领域例如： 非食品零售（DIY， 时尚服装零售，） 服务（旅游）,前向例如： 家庭配送 电子商务后向例如： 研发/设计 采购 生产,多元化方式,多数情况下采用合资或者并购的方式进行很少通过自建来实现多元化,通过横向和纵向的多元化实现价值创造,SHA-05704-06-01-08,横向多元化纵向多元化多元化进入新的业态，例如： 大卖场,麦德龙的核心业务(自1964年),并购 (1987年),并购 (1993年),C
40、ash & CarryMetro 批发,Kaufhof AG例如：百货店品类杀手,Asko AG例如：大卖场DIY,案例：麦德龙,麦德龙采用并购的方式进入不同的业态和零售领域,SHA-05704-06-01-08,麦德龙的核心业务并购并购Cash & CarryKaufho,研发/设计,采购/生产,分销,营销/沟通,门店陈列/商品品种,门店管理/销售,High flexibilityCost/price advantageIncreased independence (private label),纵向多元化：零售商成为价值链上的“领导者”,SHA-05704-06-01-08,研发/设计采购
41、/生产分销营销/沟通门店陈列/商品品种门,国际化是90年代以来国际零售商增长的重要来源,领先零售商国际市场的销售额 十亿美元,“全球零售商”的数量 在三个大陆上有业务的零售商,逐渐朝全球化发展,+85%,SHA-05704-06-01-08,34国际化是90年代以来国际零售商增长的重要来源领先零售商国,4 大卖场,葡萄牙,356 折扣店,219 大卖场,法国,24 折扣店,36大卖场,意大利,28 大卖场,中国,19 大卖场,台湾,18 大卖场,墨西哥,74 大卖场,23 超市,巴西,22 大卖场,阿根廷,新加坡,11 大卖场,泰国,121 大卖场,西班牙,4 大卖场,南韩,2 大卖场,土尔其
42、,1 大卖场,印度尼西亚,8 大卖场,波兰,1 大卖场,哥伦比亚,1 大卖场,智利,马来西亚,6 大卖场,1 大卖场,1 大卖场,捷克,家乐福的国际化,家乐福是国际化的领先者,SHA-05704-06-01-08,4 大卖场葡萄牙356 折扣店219 大卖场法国2,151,149,日本,47,45,55,20,7,12,9,5,626,171,1,908,398,1105,177,8,7,605,22,241,47,89,夏威夷,30,7-Eleven的国际化,7-Eleven是国际化比较成功的例子之一,SHA-05704-06-01-08,151 149日本47455520712 9 5,6
43、2617,美国,廉价商店大卖场山姆店综合超市,1,68297748622,总计,3,167,沃尔玛的国际化,沃尔玛的起步相对较慢，但也在进行快速的国际化渗透,SHA-05704-06-01-08,美国廉价商店1,682977176加拿大245英国93德国,F.深度专业化和专业化的集成是未来零售业态的发展趋势,SHA-05704-06-01-08,F.深度专业化和专业化的集成是未来零售业态的发展趋势SHA,购物中心,百货商场,连锁超市折扣店便利店大卖场Cash&CarryMini-mart,百货商场的兴衰贯穿了整个国际现代零售业态发展历史,深度专业化及专业化集成阶段（80年代中后期至今）,3,日
44、常购物,非日常购物,专业化及细分化阶段（二战结束至80年代中后期）,2,简单综合化阶段（二战以前）,1,业态发展特征,百货商场的兴起和鼎盛时期,百货商场的食品销售被连锁超市替代食品零售商出现多业态细分并成为食品销售的主流渠道非食品品类杀手酝酿之中,品类杀手大规模发展，缩小了百货商场非食品类的生存空间百货商场衰落并转型食品零售商业态创新购物中心产生和发展,百货商场,百货商场,连锁超市折扣店便利店大卖场Cash&CarryMini-mart,品类杀手,SHA-05704-06-01-08,购物中心百货商场连锁超市品类杀手百货商场的兴衰贯穿了整个国际,二战后，涌现出了大量的食品及非食品品类杀手及其进
45、一步专业化细分的业态,便利店,品类杀手,购物中心,大卖场,折扣店,SHA-05704-06-01-08,二战后，,零售业态发展是零售商创新与消费者需求成熟化循环互动的过程，其中零售商发挥着主观能动的作用,消费者需求成熟化,零售业态发展,零售商业态创新,寻求竞争优势,发掘消费者潜在需求,开发核心技能,资料来源:罗兰贝格分析,SHA-05704-06-01-08,零售业态发展是零售商创新与消费者需求成熟化循环互动的过程，其,第一阶段，百货商场充分利用各部类生产的社会化分工和明码标价优势取得了迅速发展,百货商场的产生,各部类生产社会化分工优势 明码标价优势,消费者对质量保证、价格保证的需求 消费者对
46、更多品种的需求,品类管理和价签技术的运用,SHA-05704-06-01-08,第一阶段，百货商场充分利用各部类生产的社会化分工和明码标价优,第二阶段，消费者对不同品类的需求差异导致了专业化业态的发展,N,E,+,坚实,刺激,解决方案,价格,R,自然,明智购物,美誉,个性化,刺激有趣,全面成本,公平,纯粹,新颖/“酷”,无忧无虑,舒适,活力,安静,质量,服务,归属感,价格意识,热情,经典,24/7,日常购物的需求要素,非日常购物的需求要素,日常购物以理性需求要素为主非日常购物则包含较多的情感需求要素日常购物与非日常购物在购物频率等购物形态上也有较大差别,SHA-05704-06-01-08,第
47、二阶段，消费者对不同品类的需求差异导致了专业化业态的发展N,食品专业零售商运用连锁技术获得规模经济，从而在这一阶段得以迅速壮大,连锁技术“3S”,标准化Standardization,专业化Specialization,简单化Simplification,在满足消费者日常购物的基础上提供更专业的服务，以扩大单店的食品销售量,较高的门店复制能力,规模经济优势,SHA-05704-06-01-08,食品专业零售商运用连锁技术获得规模经济，从而在这一阶段得以迅,同时，消费者核心需求的多样化拉动了食品零售业态多样化,日常购物业态的核心需求组合,多样化业态,SHA-05704-06-01-08,同时，消
48、费者核心需求的多样化拉动了食品零售业态多样化日常购物,第三阶段，现代超市业态的稳步发展和品类杀手的日益壮大使得百货商场进入衰退期,食品,日用品,服装,电器,家具,化妆品,其它,百货商场,超市,服装专卖店,电器专卖店,家具专卖店,化妆品专卖店,SHA-05704-06-01-08,第三阶段，现代超市业态的稳步发展和品类杀手的日益壮大使得百货,百货商场通过专业化集成演变为购物中心，而同时食品和非食品业态的专业化进一步加强，从而形成深度专业化和专业化集成两大发展趋势,深度专业化,专业化集成,百货商场,专业化及细分化,超市折扣店大卖场,便利店Cash&CarryMini-mart百货商场,食品零售商业
49、态创新,品类杀手,购物中心,SHA-05704-06-01-08,百货商场通过专业化集成演变为购物中心，而同时食品和非食品业态,G. 展望和启示,SHA-05704-06-01-08,G. 展望和启示SHA-05704-06-01-08,零售业朝高层次发展将对传统的零售商提出越来越多的挑战,全过程供应链卓越成为零售商取胜的“法宝”之一,国际化的进程会加速，零售业的全球化指日可待,“经历型购物”逐渐代替“需求保障型购物”,集中化是必然的发展趋势 沃尔玛仍然会是全球第一的零售商,电子商务将成为非常重要的零售/信息渠道 新的商业模式,2005年的全球零售业,SHA-05704-06-01-08,零售
50、业朝高层次发展将对传统的零售商提出越来越多的挑战全过程供,中国的零售商需要以“超常规”的优化和创新来应对未来的挑战,启示,以目标顾客为导向的业态优化和创新是零售商增长的源泉以专业化经营的态度，建立并专注于满足目标顾客核心价值的核心竞争力是实现差异化的有效手段保持简单和标准的零售准则才能实现真正意义上的快速扩张，从而发挥规模经济的效力成本效率的高低是零售商长期内制胜关键因素追求并实现供应链的突破才能成为零售业中的最后赢家善于运用零售业的核心技术（包括管理技术、硬件技术等）是零售商成功的必要条件成功地实现零售商价值实现的转移是成为领先零售商的必经之路,SHA-05704-06-01-08,中国的零
