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1、Copying right 2005商业计划出版时间：2005年 6月联系人： 陈爱香职 务： 运营总监 电话号码： +86-025-58493453电子邮件 webmaster地址 南京农业大学国家、城市 中国南京邮政编码 210031网址 保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于南京PC在线。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得南京PC在线的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；
2、3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：2003066101101 授方：南京PC在线签字：公司：南京PC在线有限责任公司日期：2005-11-14目录第一章：摘要4第二章：公司介绍10一、宗旨（任务）11二、公司简介11三、公司战略121产品及服务：122客户合同的开发、培训及咨询等业务：12四、技术121、已有技术：132、相关技术的使用情况（技术间的关系）：12六、公司管理131管理队伍状况132董事会：14七、组织、协作及对外关系：14八、知识产权策略15九、场地与设施15十、
3、风险15第三章：市场分析16一、市场介绍16二、目标市场17三、顾客的购买准则18四、销售策略19五 市场20第四章，竞争性分析21一、竞争者21二、竞争策略或消除壁垒221竞争者A，B等22第五章；产品与服务23一、产品品种规划24二、未来产品和服务规划24三、产品的储运25四、包装25五、实施阶段25六、服务与支持25第六章 市场与销售26一、市场计划26二、销售策略271、实时销售方法272、产品定位27二、销售渠道与伙伴28三、定价策略291、产品、服务：292、产品/服务B29四、市场联络；301、贸易展销会302、广告宣传313、新闻发布会315、国际互联网促销31第七章 财务计划
4、31一、财务年度报表31二、资金需求32三、预计收入报表33四、利润表34五、资产负债预计表：35六、现金流量表：36七、2006年度资产负债表37八、2006年度现金流量表：38六、2006年度利润表：39第八章 专门术语40一、B to C：40二、Logo40三、OEM41第九章 附录41一、附录1：41二、附录241三、附录341第一章：摘要南京PC在线是一家以电子商务平台为基础，将B TO C 电子商务模式结合实战营销的互联网企业，公司以计算机软硬件及外围设备的销售为主，附带从事互联网信息服务、计算机互联网技术服务及培训；互联网站设计、安装、调试服务；销售计算机软硬件及外围设备等为主
5、营业务。其目标市场定位于在校大学生，她将传统营销模式和现代的电子商务营销模式进行了有效的组合，扩大了市场选择范围。南京PC在线，其前身为PC研究小组、剑客工作室、龙城音乐站和龙城软件下载站，2003年7月，由一群有技术、有热情、有决心和恒心的在校大学生正式组建了南京PC在线有限责任公司，通过了对市场的分析和调研，我们得出，目前在学生PC市场尚有很大的发展空间。即使在一些大中城市，一些地域偏僻的大学城，由于地理因素，导致了学生购机难、运输难、维修难、售后难。经过了两年的发展壮大，公司目前拥有员工5人。公司员工全部为在校大学生，遍布南京主要各大高校，保证了在各大高校可以顺利展开各种销售促销活动。尤
6、其作为消费主体的在校大学生，更能洞悉学生市场上所存在的问题。基于本地域的特点，在售后、维修等方面，南京PC在线更具有得天独厚的优势。这一点是其他公司都不能比拟的。由于全球PC市场目前正处于洗牌状态，所以正是合理出击的时刻。尤其是对于专业学生市场，目前在各大公司只是粗略地成立了PC部，并没有对目标市场进行二次细化。所以，不能将各大公司的PC业务作为学生市场专营业务的主要竞争对手。而且，由于已经起步的公司在不能盲目扩大的影响下，必定在扩张的时候考虑到成本和收益的关系。所以，打出专门针对学生一条龙服务的PC专营业务肯定会收到学生的欢迎。在考虑到实行大规模赢利后，肯定会出现强有力的竞争对手的情况下，公
7、司将采用定点销售的方式，在各大高校利用员工身份的独特性进行市场的巩固。而且，由于固定消费群的形成，公司会保持一个良好的市场占有率。目前，在一个比较小型的规模下，由于没有类似竞争者的出现，所以所需要的成本投资也相当低，仅仅为一个商业策划和实际运做的资金。根据先期的财务预算表明：目前，保持整个公司运做，所需要的资金为100000元。这些资金主要是用于广告宣传及其产生的相应的费用。这一部分资金将作为公司的权益性投资，作为投资者的在整个公司的股份。获得投资后，公司的资产结构将会发生改变，由原来的100%内部股份，将会转移相应的股份至投资者的名下。届时，投资者享有作为公司股东的一切权利和享受一定的收益。
8、宗旨及商业模式本公司的宗旨是以人为本、客户至上、信誉卓著。本公司是一家处于创始阶段的公司。南京PC在线的法定经营形式是有限责任公司。在近两年来（从2003年至2005年），我公司在计算机软硬件及外围设备的销售方面取得了成就。具体表现为：成功地销售了个人PC、U盘、网络摄相头等产品，营业额过万元。从预期财务分析来看，我公司可望在2012年销售收入达到345. 3万元，税前利润为2.677万元，2016年销售收入为2891万元，税前利润为128.684万元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于了全国学生市场的不断开拓，增加了各大高校的点，以点带面，实现网络营销。以及利用有限的资金进行
9、产品的推广和现有产品的互相兼容等问题的改善等。本公司代理以及出售下列商品：Intel Pentium 处理器系列 Intel celeron处理器系列 Intel celeronD处理器Intel 845/865/875芯片组系列AMD Opteron 处理器系列 AMD Athlon 处理器系列、AMD Spansion 处理器系列金河田：机箱、电源、MP3系列三星：显示器、LCD、CRT、光驱、系列漫步者：音箱、耳机系列微软：键盘、鼠标、系统软件、OFFICE系列产品华硕：主板、显卡系列硬盘系列：希捷、迈拓、WD西数等板卡系列：华硕、硕泰克、华擎、捷波小子等显卡系列：铭碹、华硕、七彩虹、硕
10、泰克等根据我们调查，在目前大学生市场上，没有显著的针对性竞争对手。但确实存在的强有力的竞争者。在学生PC方面，我们拥有本身作为学生的顾客优势。而且，在技术上，完全可以解决目前可能出现的问题。根据我们2005年7月份的调查报告显示，预计在2010年，公司整个南京市场PC销售收入将会达到1600万元。伴随市场需求的增长，预计2013年，整个南京市场将会增至4000万元。现在南京PC在线处于创业和发展阶段，为了实施我们的计划，我们先期需要总金额为100000元的投资或贷款，主要用于以下五个方面：1.为了发展和进一步开拓市场所产生的运营费用，增强市场竞争力，扩大产品涉及的范围以适应顾客的需求。2.增加
11、销售量以促进和改善我们的产品或服务。3.增加分销渠道和零售网点，并进一步设立区域销售办事处等。4.由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。5.在新的市场规划形势下，需要增加雇员努力适应不断发展的形势。不断增加代理的产品，以便进一步适应市场的发展。我们的产品和服务：产品概况：项目产品型号序列号未来发展现状CPUIntel、celeron系列2003110优正常机箱金河田、爱国者等2003111良正常电源金河田等系列2003112优正常耳麦AONIKE等2003113良正常显示器三星、LG、优派等2003114优正常键盘MICROSOFT、多彩等20
12、03115优正常鼠标MICROSOFT、多彩等2003116优正常音箱漫步者、金河田2003117良正常主板华硕、硕泰克、微星等2003118优正常硬盘SEAGATE、MAXTOR等2003119优正常风扇大力神、至冷酷尊等2003120良正常显卡铭碹、华硕、七彩虹等2003121优正常MP3爱国者、三星等2003122良正常U盘七彩虹、纽曼等2003123良正常光驱三星、BENQ等2003124优正常内存KINGSTONG、HY等2003125优正常总体说来，我们现在的销售线处于发展阶段。目前，我们的产品和服务处于发展阶段。我们计划按着这种模式继续扩大我们的销售网络，发展项目包括高科技电子类
13、产品：PDA、IPOT等高消费外围产品。在延伸服务范围过程中，关键因素是产品能否被广大学生所认可、我们怎样使学生相信我们的信誉保证。我们的销售模式在目前市场上是独特的。因为，目前各大PC商都在抢占成人和家庭市场，而没有对学生市场以特别关注。即使存在相关方面的营销，也存在很多不足。另外，我们有市场优势，原因是我们拥有一群本身作为员工的学生。根据营销学理论，一个顾客直接影响8个顾客，间接影响52个顾客，加上我们的服务的独特性（售后上门不另加费用），给学生带来了很大的诱惑力。市场定位（目标市场）：南京PC在线的市场定位于产品的销售以及完善的售后服务。根据国际著名的投资调查公司Gartner咨询公司的
14、调查显示，2005年一季度亚太区(日本除外)个人电脑销量同比增长16。美国东部时间2004年12月14日，Forrester研究公司发表的一份新报告称，到2010年，全球PC市场销售额将会翻一番，美国、欧洲、亚太地区的成熟市场将新增加1.5亿台PC，而新兴市场则将新增加566亿台PC。届时，全球的PC销售量将由目前的5. 75亿台增长至13亿台。新兴市场上PC销售量将以31的增长率增长。 赛迪顾问发布了2004年第一季度中国PC市场分析报告。报告显示，2004年第一季度，中国PC市场销售量为368.6万台，比去年同期增长25.0%；市场销售额为233.5亿元，比去年同期增长6.0%。 到201
15、0年，中国将新增178亿，2010这个整个中国市场市场的销售额大约为845.8亿元；另一方面，根据IDC的调查，PC销售增长率已由19952000的平均21%下滑至20012004的平均8%。根据我们2005年9月调查统计报告显示：截止2005年11月14日，在南京三大主要大学城中，学生电脑占有人数比例为38.13%，而这一数字比去年同比增长了2.36%，在这份调查统计数据中表示，有购买电脑想法的同学所占总比例为90.13%，而在这部分学生中表示会在未来一年内需要购买电脑学生比例为26.07%。由于我们一开始就把我们的目标顾客定位于学生，所以，我们都以学生为主要的消费者。根据我们对浦口地区的调
16、查，目前在浦口地区的学生人数在7.5万人左右，由于目前各大高校的扩招，预计这个数字在未来的五年内将会持续增长。预计2010年，将会有8.5万人左右。由于浦口地域的范围不是很大，目标客户相对集中。再者，由于员工的特殊性，能够与客户进行更加有效的沟通与交流。学生用PC一般集中在以下四个方面：学习、设计、游戏、上网。这对我们就如何制定具体的营销策略提供了非常明显的市场依据。对于学生来说，价格也是购机的几个决定性因素之一。公司在这些方面具有很强的竞争力。因为，公司不需要人员的在地区之间的相互调动。而且，我们还将利用关系营销，这也会缩短我们进入市场的时间及成本并最终反映在商品的价格上，近一步转化为公司的
17、市场优势。产品与市场区域：一20062010年南京PC在线市场分布图（浦口大学城市场分布）20062007200820092010在校人数7.0万7.357.718.098.5装机率10%10.7%11.5%12.3%13.1%市场规模28003139.33546.639804490市场份额6%11%13%17%24%销售额168345.3461676.61077销售利润8.417.26536.8854.12856.16注：1. 2005年现有浦口地区现有在校人数为7万人。在五年内每年将以3.2%的速度递增。2. 2005年电脑在学生中的普及率约为14.5%，每年将以5.6%的速度递增。3 每
18、台组装机的平均市场价格为4000元4 平均市场规模=在校学生数*装机率*4000（元）5.根据我们的调查，在南京三大大学城内的学生在未来的一年内电脑购买比例达到了26.7%，而我们按照不足38.36%的比例来计算，这一数据是根据我们已有销售数据得出。二江宁、仙林大学城 2005年，仙林、江宁大学城约有大学生37万人，并以每年4%的速度在递增；该地区的平均装机率为11%，并以每年4.5%的水平在递增。市场初步分析20062007200820092010在校人数3738.940.842.845装机率11%11.812.6%13.5%14.4%市场规模162801836020563231122592
19、0市场份额-2%4%7%销售额-4119241814销售利润-32.8873.92145.12注：由于2006、2007两年处于市场开拓状态，不能形成稳定市场，所以未将其具体划分。竞争：在目前的市场条件下以及特定的营销方式内，公司没有直接的竞争对手。我们的产品和服务在市场上是有选择性的。我们的产品或服务是一流的。因为，我们实现了从学生中来，到学生中去这样一个基本的方式，缩短了顾客产品发生故障到成功维修的时间。另外，由于公司不需要大规模的宣传，降低了大量的广告费用，并最终将这一部分的利益转化为公司的利益所得。这样我们的产品和服务在市场竞争中就具了比较优势。同时，当公司产品在进入市场一段时期后，就
20、会形成相应的品牌效应，这也进一步降低了我们的宣传成本。管理：我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。陈爱香，男，运营总监。从2003年至2005年，其在珠江路有两年的相应的IT软、硬件工作的经验。从2003年起，一直致力于市场的开拓，有18个月网站开发经验、24个月的市场开发和市场拓展经验，善于团队之间的协作与沟通。熟悉网络技术以及电子商务的发展。吴亮，男，财务总监。吴先生主要负责公司的财务管理和资本运营，曾为龙诚网络做资本管理，03年至今管理公司日常账务并做投资策划，有着丰富的理财经验。胡沛，男，人力资源总监。主要负责公司的人力资源的开发与培养，胡先生在被任命前为龙诚网络创始人，正与苏果
21、高层商讨关于企业人力资源绩效考核方面事宜，有着两年的人力资源方面经验。资金需求：我们正在寻求10万元股份资金支持，这笔资金用于市场的开拓以及广告的宣传，我们将采用利润分红等方法，在10年之内偿还这笔贷款或投资。资金筹措方法：有关投资可以以具体出资（现金）的方法来给予资金注入，也可以通过具体产品的无偿提供来进行战略性的投资。您还可以通过无偿提供场地或者办公场所等方法来进行投资。如果您决定进行投资，我们希望您可以在2个月内能够完成资金的全部注入。因为，市场和时间对于IT企业来讲是十分重要的，我们需要在这段时间内进行股份重组和市场整合。在10年内我们将偿还资金，方法是公司的分红。我们希望能在2015
22、年9月份能够实现这一计划。第二章：公司介绍南京PC在线有限责任公司成立于2003年7月份，其前身是剑客工作室、龙城软件下载站和龙城音乐下载站。在经过了两年多的发展壮大后，南京PC在线有限责任公司已经形成了一定的规模，在产、供、销方面已经有了近两年的实际操作经验。现与南京岱德科技发展公司签订货物的提供与服务协议，全面实现了产品的现代化管理。现公司在南京浦口主要高校已经设立了代理点，下一步的战略就是以南京浦口为中心，辐射全市。南京PC在线有限责任公司现由企划部、广告部、市场部、调配部和工程技术部五大部门组成。这五个部门是南京PC在线有限责任公司的核心。其中，企划部负责产品的策划及市场的定位与商品的
23、结构合理化安排；广告部对内负责对商务网站内各项广告业务的合作与联系；技术部则负责公司站点的正常运营以及PC问题解决方案的提出。市场部主要负责联系各地的代理商和主要供货商，向代理商咨询各种商品的销售情况、向供货商发送产品需求单，并且负责顾客的投诉；调配部主要是对顾客所需要的各类商品进行合理的规划，并承诺发货的时间和到货的最终日期。如在规定期限内，顾客还未收到商品该部门须负责追查商品的下落以及向顾客解释详情。工程技术部是公司的基础，他主要负责本站点内的各项日常维护、保证公司站点的正常运行、将顾客的各类投诉和问题以及建议或意见及时反馈到市场部和企划部。除此以外，技术工程部还负责广告客户所要求的各类动
24、画广告以及网站的的制作和后期维护。一、宗旨（任务）我们的目标是将公司变成一个大学生PC市场上的一个专有的著名品牌，成为各大高校PC市场的专有供应与服务商。公司立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。我们的服务承诺是：软件响应时间48小时，硬件响应时间72小时。速度是我们追求的，而价格，我们重点给予关注。公司承诺：所有产品全部享有我们的免费送货上门服务+一年的免费上门保养+维修服务。为达到此目标，我们采取直接从一级产品代理商中提货、固定时间结款，密切注视市场的趋势和需求。在包装上力求出新，努力深化公司品牌形象。为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以将公司变成一个大学生PC市场上的一个专有的著名品牌的
25、态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都有理由相信我们公司，因为本公司与各利益集团是互利互惠的关系。二、公司简介南京PC在线成立于2003年7月，其业务范围包括计算机软硬件及外围设备销售。商业法定名称是南京PC在线有限责任公司。本公司是一个有限责任公司。我们的主要办事机构位于南京农业大学校内。利用南京岱德的仓储来节约资金。有了资金后，我们可望在三年内能使完成市场的开拓和品牌的固定。法规与特许权：南京PC在线现正经营一家经营性网站,根据国家信息产业部的相关规定和许可文件，南京PC在线获得信息产业部关于相关网站的备案认证：苏ICP备05000120 三、公司战略全球PC市场形式十分复杂，
26、公司PC产品在南京市场未来两年内的状况是处于快速增长时期和品牌扩张时期。新64位计算机的全面应用使得全球PC市场进行重组,而原有的32位系统将逐步淘汰出市场，因此，我们的产品有在当今未来市场上将可能占有一席之位。南京PC在线的市场战略是：在三年内成为南京学生PC市场的主导供应商。配合独特的市场运行方式和售后承诺，可使顾客更加快速地接受我们的服务方式，并成为我们的忠诚客户。南京PC在线将在专业市场以它的核心的服务去支配学生市场，包括：1产品及服务：有关南京PC在线的售后服务体现了顾客至上的经营理念，可以附加在我们的广告宣传中。南京PC在线将网络营销（电子商务平台）和实战营销（FACE TO FA
27、CE 面对面销售）相结合进入市场，是一场改革和也是一次尝试，并经过了我们两年多的测试，取得了一定的成功。2客户合同的开发、培训及咨询等业务：南京PC在线目前正同南京强首科技有限公司（南京专业代理IBM、各种MP3、PC各部件等产品公司）讨论具体的合作事宜。这项工程将给南京PC在线带来可观的效益。将帮助我们与南京强首有限公司建立正常关系，以保证南京PC在线的产品质量和售后服务技术得以实施。我们希望这条渠道能够得以实施。以下为南京PC在线在完成此工程后的市场预测曲线。35.3%15.2% 2003年 2005年 2080年 2010年从图中，我们可以得出，在7年时间内，公司的产值和市场占有率将会提
28、高20.1个百分点。预测依据：根据2005年我们所做的关于南京三大大学城市场调查分析报告以及IT整个行业市场规模增长趋势。四、技术、已有技术： 目前，本公司除了在个人电脑软、硬件方面有着相当的行业技术基础外，还对站点开发、互连网空间、域名租赁和购买、软硬件维护等方面有一定的技术基础。目前，公司经营的站点域名属于国际顶级域名。本公司对域名享有专有权，并对下列范围的权益加以保护国际域名（）的同时实行规范的域名转让方针。2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：已与南京岱德公司签定协议有如下范围：南京PC在线在南京大学生市场全线销售PC产品，并负责产品的责任保险和产品的售后服务、对产品的质量做出相应的
29、承诺。我们已经与珠江路其它有影响力公司，包括南京强首科技发展有限公司建立了业务关系，共同讨论IT周边产品在大学生市场做专营的可行性分析与成本分析。南京PC在线目前正致力于市场开拓的研究和调查工作的最后数据统计，并根据自身的数据统计结果，结合相关销售方式运用到实际销售中，这项工作将为公司进一步打开市场提供了有利的条件。五、公司管理1管理队伍状况南京PC在线拥有一支富有激情的管理团队和经验丰富的技术顾问，在产品调研、市场开拓、物流管理、公共关系、财务结算、等方面有一定的经验。主要体现在：业务负责人和关键雇员南京PC在线南京PC在线职务年龄性别公司所持有股份（说明）陈爱香运营总监22男50.50%吴
30、亮财务总监21男15%胡沛人力资源总监23男12.5%李建锋战略规划总监22男12%冯志路技术总监22男10%路国平财务顾问-男专业顾问施晓琳法律顾问-女专业顾问蔡建华国际营销顾问-男专业顾问董事会：我们公司的董事会由内部主要经理人和高层管理人员以及专家顾问团组成。董事会协助公司管理层制定切实可行的策略、最有效率的任务。董事会对管理层的决策不负任何责任。南京PC在线董事会成立于2004年9月，是为了适应现在企业发展制度而相应建立的。在建立初期就制定了多种方针来规划公司的发展。其中包括：战略规模的制定、战术的指导、人员的配置、公司的运营制度。六、组织、协作及对外关系：南京PC在线已经同IT行业中
31、的相关公司发展了重要的合作伙伴关系。以下列出这些关系之范围：联合营销协议：本公司在下列大型的巩固的业务方面与下列公司建立了重要的互惠协作的战略伙伴关系：南京岱德科技发展公司，是珠江路一家经营已逾十多年的老牌IT企业。随着市场份额的逐步增大，其公司规模也逐渐的增强。公司与其签定了具体的合作协议，以便在第一时间从正规渠道获得正规商品。对于协议中可能存在的风险，公司已经咨询了我们的法律顾问施晓琳老师，认为可以执行。另外，公司还同南京强首科技公司达成了口头协议，这家主营IT周边产品业务的公司为我们提供更多品种的电子类产品。委托销售关系（OEM关系）本公司与许多重点大客户建立了具有战略意义的委托销售（O
32、EM）关系。这是一种基于直销基础上的新兴的销售关系。这一关系使公司得以大量稳定地销售PC产品以及其他电子类产品。销售对象是我们所熟悉的大学生群体。另外，这一关系还使我们的商品顺利的进入了市场，将会为给我们带来可观的利益，并进一步扩大公司品牌的影响力。七、知识产权策略本公司对我们专门构架的电子商务平台内部核心程序实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如商业机密保护法规等。同时还需要有对有关商品制定合同限制条款，以保护我们的知识产权。本公司目前拥有这些技术，并保证这些机密程序的保密性。八、场地与设施目前，南京PC在线位于江苏省南京市南京农业大学校内。这个场地为当前的销售提供必要的空间
33、，它可以满足未来1年内的发展需要。如果我们能将营业额提高到10.000.000的话，还需要到2015后，在选择未来场地时，需要考虑以下几个问题：1.能否满足南京PC在线内部运行和正常的商业交际。2.能否体现南京PC在线的实力和现有水平。3.能否实现地域的可持续发展。九、风险南京PC在线的业务取决于对PC硬件质量不过关的防范。 这一防范又主要取决于我们的供货商。因此，本公司有能力适应不断前进发展的PC步伐。依靠先进的联络手段，如国际互联网和其它在线服务方式，本公司有能力支持这种产品的在线服务。未来的产品计划不依赖于所有产品的面对面服务，技术障碍已经清除。在PC发展前景方面，我们密切注意到：PC发
34、展前景是品牌化、专业化。因此，在公司的经营过程中，我们会不间断的强调我们的品牌价值，并逐步向品牌化过度。我们知道：在实力雄厚的国内、国际品牌面前，我们的产品在目前的情况下没有足够的竞争力。但是，我们会利用市场的逐渐过渡，实现公司最终利益的最大化。本公司的主要发展目标是销售IT以及周边产品。成功地销售出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，是南京PC在线成功的重要条件。根据最新三个月的销售报表，公司的硬件销售（具体是PC整机销售）的销售额达到了18500元，这表明在一定程度上被市场接受，而且还在发展着。PC相关产品和IT周边产品将会成为2008年公司的主要收入来源。第三章：市场分析一、市场
35、介绍根据中国互联网络信息中心在北京发布了第十三次中国互联网发展状况统计报告显示：截至2003年12月31日，我国上网计算机总数为3089万，半年内增长了517万台，增长率为20.1%，和去年同期相比增长48.3%。该领域未来发展趋势是价格平民化、产品附加服务增值化的。半年内517万台的增长速度预示着PC市场潜力可挖。根据我们2005年所做的市场调查数据统计结果显示：在未来的三年内，我们将面对着一个超过52%市场份额的人数超过9万人的巨大市场，而根据同期我们的报告显示，按照营业额整个此市场将会达到280.800.000元。我们的市场目标是开发在校大学生PC市场。在过去的15年中，这个市场已经处于
36、稳定发展中。美国市场调研企业Nielsen/NetRatings 预测，在领域未来10年的产值为600亿美元。南京PC在线由于结构组成形式得天独后（销售人员组合和目标市场的专有化），最有能力使分销商和零售商与公司相互合作，把公司的产品和服务打入当前IT市场。这种合作具有当前其他IT企业所没有的地域和劳动力优势。目前，如果其他IT商家要进入该领域将面临着以下的挑战。如：受到缩短进入市场的时间压力、劳动力成本的增加、运输费用的上升、售后服务费用的上升、价格方面的压力、利润的减少等等。与竞争对手产品性能分析表：性能南京PC产品品牌零售商零散竞争者一般特性高品质的硬件质量易于使用低支出快速反应完全支持
37、各种环境连续工作性能稳定性完整更新情况硬件的全面兼容性软件的兼容性服务的持续性附带功能1上门服务2送货上门324*7小时在线支持二、目标市场公司的产品定位确定为销售计算机软硬件及外围设备等。目前，该市场由品牌商、珠江路部分产品零售商、少部分校园代理商占据。当前公司产品的典型客户是为了学习、游戏、满足工作需要而现在或和将来使用PC的在校大学生。公司可以激发他们购买我们产品的欲望，原因是我们的服务+价格占有绝对优势。我们的服务无可挑剔、我们产品的品质始终追求如一、我们产品的兼容性始终做得最好。我们的价格具有比较优势。这些信息是我们从客户的反映，从一线PC商几十年PC经营经验、从我们公司本身定位、从
38、我们对IT市场其他产品的调查中了解到的。同时我们还了解到，顾客发现我们的产品价格合理，质量稳步提升，服务堪称完美。任何一种明显的特性都使我们的产品立于不败之地。根据我们两年多的销售业绩，我们发现：在大学生市场上，实际存在着很大的一部分市场潜力没有被发掘，根据我们自己的看法，公司现有的业务量远远没有达到实际可以达到业务量的3%。因此，随着我们销售地位的不断上升，营销方法的不断完善，公司所占市场份额将会进一步扩大。南京PC在线所拥有的PC产品的市场定位，是根据电脑整机的零售价3000元到12000元的范围来划分的。这类商品的大部分销售业务由具体的授权机构，如：OEM商，一级产品代理商等授理的。而一
39、少部分，则使用根据公司自身运营情况而制定的内部定价的方式进行。本公司当前产品和服务处于没有被更多潜在的目标顾客所发现和信誉度不高的不利状态。造成这种不利局面的原因是没有集中规模宣传。初期公司没有可以调用的资金。如果能够获得一笔可靠的资金注入，公司将会扩大销售线。此后，各种劣势也会大大降低。就目前来讲，公司的劣势只限于市场开拓方面。我们计划采取以下步骤来缓解这些问题1. 通过扩大产品的宣传力度，在目标市场进行广泛的宣传活动。2. 运用客户OEM销售关系，来达到我们的扩大市场占有率的目的。3. 通过搜集客户反馈，来获得自身的不足，进一步弥补不足，赢得顾客的信任。市场环境方面的威胁，如市场的份额可能
40、在新的竞争对手加入后的萎缩可能，消费者的倾向变化，变幻莫测的IT行情等外部因素对我们的影响都体现在价格变动比较大、市场占有率不断变化等方面。另外还包括人所共知的市场价格不透明因素、恶性竞争的影响因素等。三、顾客的购买准则当前公司产品的典型客户是为了学习、游戏、满足工作需要而现在或和将来使用PC的在校大学生。他们一般的要求为：1 性能要好2 价格要低3 售后服务要及时而且全面针对我们主要客户群在校大学生，我们将采取校园海报宣传、校园传单宣传、在校园进行各种活动来扩大我们的知名度。同时，我们将采取人员定点调查的方法，来获取市场上的竞争对手，并获知其主要的销售特点、竞争方法。我们的客户可以通过：1.
41、电话订购2.网上定单订购3.直接定单订购三种方式来向我们公司订购产品。四、销售策略南京PC在线有限责任公司的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的PC产品，这些渠道都很起作用，因为：客户分布面：公司的销售员工都是在校大学生，同时公司的销售主体，即目标客户群也为学生，这就为我们进一步和客户沟通提供了便利，也更能方便我们联系顾客和了解他们的需求。地域关系：由于公司目前注重发展浦口地区大学城的大学生市场，所以，公司目前在地域上占有绝对的优势，这一点为公司开拓市场带来了极大的优势。季节性变化：考虑到学生开学、放假、休假等一系列因素，公司制订了季节性的销售计划，即在开学、放假期间制定不同的销售策略。我们的
42、未来竞争对手也有可能使用同样的销售方法和销售渠道。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以在有限的市场环境下超越竞争对手：1. 广泛的市场已经铺开，市场可信度已经形成2. 拥有稳定的客户群。根据市场营销理论，一个客户可以直接影响8个潜在客户，间接影响52个潜在客户。可以说我们的市场比较稳定的。南京PC在线的部分主要客户名单如下：（为了保护顾客的隐私，根据我们和顾客协商情况，下面所列客户仅表示我们的销售情况，仅做代表）姓名：刘同学专业：模具购买时间：2005年购买金额：5000元RMB具体产品参数： Intel petium4 处理器（2.4GHZ）、SAMSUNG显示器、台电键鼠、GO
43、LDENFIELD机箱SOLTECK主板、SEAGATE硬盘等付款方式：银行转帐南京PC在线的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。包括直销、网络定单销售、及在各大高校建立分销系统等。所有这些销售方式都是南京范围的。公司在南京工业大学建立一个分销点。而且，我们的分销渠道包括了与OEM客户进行关系营销。一旦我们的市场成熟，就会考虑在重点高校设立和独立销售服务商（ISP）。公司已同南京岱德签订了专门的销售协议书。将我们已有的市场结合他们的具体代理产品，共同开拓南京大学生PC市场。这会使公司的利益得到长期保护。五、市场在具体的广告宣传上，公司计划根据全部调查样本的25%做我们的广告宣传
44、，宣传的目标区域为为全浦口高校（预计南大15000人，东南18000人、南气20000人、南工18000人、南农3000人），计74000人（其中不包括数据不详学校，如江苏警官学院、南京交通技术学院、南京金贸学院、南京工业大学浦江学院等）。共计18500份宣传材料。其中不包括横幅和大型广告。目前，南京农业大学工学院在校生以3000学生计算，按照年10%的装机率（根据调查报告分析得出），即300台，200元/台的利润，预计可以获得60000元的利润。以南工为突破口，南工在校人数按照18000计算，可以每个季度获得360000的利润，通过滚雪球方式，同时在南大、南气、东南等各大高校展开一系列的行动
45、。整个浦口区（预计南大15000人，东南18000人、南气20000人、南工18000人、南农3000人计算），每个学年的利润大约为148万元。据南京统计局统计数据显示 南京在校大学生年支出均值在8000元左右（最高可达1.8万 最低只有2100元）。随着在校大学生人数和宏观经济的增长， 预计其消费量将以8%以上的速度增长。 到2008年 ，仅浦口区大学生市场将会达到 6.1 亿元。 另外大学生还有超支的现象。 约有74%的同学有超支的情况。 更有8%的同学总是出现财政赤字。 所以我们分析所得的数据有一定的上涨空间。这进一步说明了学生PC市场上的市场潜力。根据我们在浦口地区的调查估算，目前按照10%的保守学
