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1、超越MBA商务全书全美企业家职业经理教程（上）谈判技巧销售技巧管理技巧 谈判策略和技巧（A） 谈判者应具备的素质及能力做一个好的谈判者，要具备什么素质呢？美国国际管理集团（G）总裁麦考梅克认为，在谈判之前他们至少应该知道：（1）为什么而谈判；（2）这个协议将维持多久；（3）什么人将被牵扯进来；（4）什么问题将被包括进来；（5）将交易的金额有多大。这些是谈判的基础。记住了这些基础，即使在长时间的紧张谈判中，你也能够与对方抗衡。但是参加谈判远不是记住什么东西、什么人、多长时间、多大金额这几点就足够了。在告诉你这几个基本点之后，还要再详细介绍做一个世界级谈判高手，应具备的索质及直觉。具备了这些素质的
2、谈判高手无需使自己做出让步，并且在对方意识不到自己做出了让步的情况下获取成功。1把容易引起冲突的问题留在后面很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人地进攻。这是不对的。双方的争执在谈判中是一个必要的部分，但这一部分被滥用得太多了。争论与坚韧或男子气概毫无关系，倒是更多地与时间安排有联系。在每次谈判中，人们总是将可能引起冲突的讨论留到最后。一旦有什么问题使人觉得可能会引起争论，他就将其搁置一边，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。这样安排有两点好处。第一、使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么说，如果谈判伊始，你就在一个问题上坚持不让，那么在随后的谈判中就很难指望对方做出较多的让步
3、。第二、使谈判临近结束的时对自己有利。在艰苦工作了数周甚至数月之后，人们往往变得较为容易让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题是多么棘手，他们总是希望尽快解决它。2故意安排缺席谈判高手们在决定本公司参加谈判的人员名单时总是非常仔细。例如，在很多谈判中，麦考梅克有意识地缺席。当对方在某个微妙的问题上强迫他的代表表态时，他的代表可以很自然地说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和麦克商量商量。”这种拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善己方的处境。同样的，如果组织本公司所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，等于就是放弃了一个可
4、以和不在场的某某人进行讨论的机会。根据麦考梅克的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造了一个极好的有利条件。3检查自己的“包袱”坐在谈判桌前，几乎人人都背着某种“包袱”。比如，过去的经验、个性上的缺陷、老板审视的目光等等。一个世界级谈判高手总是事先确认自己所背的包袱，是否恰恰是对方愿意背过去的。有一次谈判之前，麦考梅克的助手建议他不要参加这次谈判。理由就是因为麦考梅克是个远近闻名的谈判强手，对方会因此而采取过度补偿的做法，因而他们会变得非常顽固，并提出很多要求。虽然这段话听起来很舒服，但麦考梅克还是谢绝了他的建议。仅仅因为谈判，对方很尊敬他，并使自己很努力地工作，这并不能成为麦考梅克这
5、块阵地的理由。这件事还使麦考梅克想起伯格有一次在谈到，自己作为温布尔顿一号种子选手时说的话。麦考梅克问他：“对抽签结果感觉如何？”他说：“这有什么区别呢？”紧接着又说，“我是世界第一，我一定会打败所有对手。”世界级谈判高手往往能利用对方的竞争心理和谈判中的紧张气氛采取直言相告的方法，摆脱僵局或挽回败局。4利用对方的竞争心理谈判对手的竞争心理是影响任何一次谈判的无形因素（往往也是不受重视的因素）。任何一个公司总是担心其竞争对手做了些什么、正在做什么、或者将要做什么。这些忧虑刺激着他们，耗费他们的精力，并往往促使他们意气用事，做出一些反常的决定。如果你看出对方的竞争心理，在谈判中往往可以争取到一些
6、你连做梦都不敢想的有利条件。记得几年前，美国艺术家电影制片厂的高级管理班子在同一天里集体辞职。此时这家制片厂新组建的管理班子面对的问题很明显：向电影界显示美国艺术家电影制片厂仍然活跃在舞台上。显示的方法就是尽快地拿出成果，而拿出成果在好莱坞就是“花费大量金钱”的代名词。这种状况的受益者是报纸撰稿人盖泰勒斯。他当时正在出售自己的一本书邻人之妻的电影版权。这是一本畅销书，但它不是小说，而且有黄色内容。按照很多人的观点，它完全不适合改编成电影。泰勒斯的代理人马丁鲍威尔注意到美国艺术家电影制片厂的急切心情，他们急于让别人知道自己的魅力并且将这种情绪带到了谈判桌上。最后，电影厂付出了创记录的0万美元购买
7、邻人之妻的电影版权，因为他们需要向同行们作一个表示，而泰勒斯的代理人则充分利用了这个需要。但这本书并未搬上银幕。虽然好莱坞有其独特的规律，不过同样的竞争意识造成的冲动在任何一个行业中都存在。不论在福特与通用汽车之间，在百事可乐与可口可乐之间，还是在一个街区里的两家杂货店之间，都能看到这种现象。一个世界级谈判高手应该敏感地注意到这一点，并使自己从中获利。5直言相告是一种好的解决办法一个世界级谈判高手的个性应该是直率多于含蓄。这种素质非常难得，对消除对方的疑虑、怒气等很有好处。当谈判趋于紧张或几近破裂时，直率显得特别有效。简单说一句：“我非常希望这次谈判能够成功”，或者“这个对我非常重要”。一句坦
8、率的表白可能奇妙地结束谈判桌上的僵局，改善气氛，并使对方知道你们的意图所在。至于在谈判中，在什么问题上采取直言相告的策略效果最好，麦考梅克发现恰恰是人们常常感到难以开口的价格问题。绝大多数人害怕报出“巨额数字”。也许是因为担心别人会以为他们要赚取太高的利润。麦考梅克则没有这份心理负担。他敢于报价是因为他愿意向对方提供本公司的成本和利润数据以便参考。麦考梅克的公司曾为一个项目向一家电视网报价 万美元。他们对这个方案感到很满意。但是谈判却总是没有进展。终于麦考梅克弄明白了，他们误以为他在这个项目上能赚0万美元，而这简直太没有道理了。很多项目常常在这个时候遭到失败。一方希望知道对方能赚多少钱，而另一
9、方则被激怒，开始防范起来，扔出一句：“我的利润关你什么事？”其实，这个时候直言相告是最好的解决方法。麦考梅克一步一步地向这家电视网介绍公司的预算，并使他们承认 的利润并不算高，而麦考梅克的公司也许应该获得更高的报酬。对方很明智地不再继续追问究竟他们的利润是多少，但是谈判却从此顺利地进行下去了。商务洽谈要领商务洽谈是经商者十分重要的商务活动，要取得谈判的成功，任何一名参加者都应保持旺盛的精力，以保持头脑及身体的最佳状态，谈判中时机稍纵即逝，仅背诵几条规则并不能成为高手，还需不断学习和实践，充分体会、应用以下要领：1沉默是金不少久经谈判考验的专家深谙此道，并且总是不厌其烦地告诉后生恪守此道。这并非
10、是说人天生就应如此。其实，谈判中的冷场气氛，是任何人都难以忍受的，但却是十分重要的一幕。为此，精明的前辈面对这种难堪的局面，谁也不去最先打破沉默。2要善于等待岁月如神奇的圣诞老人常常能使形势发生老化。古人云：无为而治。在等待中，让客户平静，使问题自然解决，使新的方案再现，让不尽人意的业务自然结束。但作为具有开拓创新精神的企业家，总是习惯于果断明确地处理问题。但是在不少时候，稍等片刻，让事物的真面目充分展现，决策将会更正确，方案也会更成熟。可以说，不少的成功应归功于企业家的沉着耐心，而许多生意的失败恰恰是缺乏耐心所致。3注意观察聪明的商人总是十分注意对各种场合下的形形色色的人进行观察，以便结识了
11、解他人。如邀请客户、朋友甚至竞争对手外出野餐，参加体育活动，都是接触的最好机会。因为此时气氛宽松，更能显露出人们的真实面目和心中的想法。这些常识在人们的生活中都可以应用。马丽女士是一位非常成功的房地产经纪人，在谈到她的秘诀时，她说：“你从客户夫妇乘坐车的姿式就可以判定谁当家以及生意进展势态如何，如果先生不为太太开车门，只顾自己上车，那么在家里决定权一定在丈夫手里。”这些虽然都是一些生活中的常识，但仔细观察，打开生意死结的线索则比比皆是。如何拟定谈判计划一般来说，谈判的准备工作就是要研订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。谈判计划应尽可能简洁，以便洽谈人员记住其主要内容，使计划的主要内容与基本原
12、则能够清晰地印在他们的大脑里，进而使他们能够得心应手地与对方周旋，而且能随时与计划进行对比应用。计划必须具体，不能只求简洁而忽略具体。既不要有所保留也不要过分细致。此外，计划还必须有弹性。谈判人员必须善加领会对方的谈判，判断对方的想法与自己计划的出入所在，进而灵活地对计划加以调整。以上说明了为什么要制定一个简洁、具体而又有弹性的谈判计划。这些当然都是纸上谈兵，实际情况往往不同。在实际工作中，谈判人员要收集许多情况、阅读档案中相关的大量文件，同时与这次谈判的有关人员交换意见，他们的见解往往会各不相同。当你乘汽车或飞机前往谈判的路上，要利用这有限的时间，把杂乱如麻的情况，抽丝剥茧理出头绪。1集中思
13、考集中思考的目的是迅速地归纳有关问题。同时理出自己的思路。集中思考阶段要分两个步骤。第一步把与谈判有关的想法，事无巨细地写在纸上，第二步是用另一张纸记下自己对对方的判断和了解，包括他们在干什么？他们在哪里？他们的外貌如何？我们了解了哪些有关他们个人的情形？知道他们目前在谈判中期望的是什么？以及我们还需要掌握什么情况等。同样地，把这些有关对方的一些问题的想法及时记载下来。在集中思考阶段，如果我们把上述有关谈判的临时意图和有关对方情况的估计与猜测，列成两张表写在纸上，我们的头脑就清楚了。把它们放在一边，会对谈判产生重要作用，为以后的谈判准备工作提供参考。2确立谈判方向“谈判方向”是指我们希望通过谈
14、判所要表达的“方向目标”。它是谈判的主导思想。但它有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标略有出入。谈判方面的备忘摘要文字要力求简洁，最多 至 个字，要是太冗长，就证明洽谈人员的脑子里对于为什么来进行谈判，没有一个很清晰的概念。因此，此时谈判人员的头脑要清楚。如果用了 个字都难以表达清楚，那他就必须整理一下思绪了，要对原来的谈判方向进行删减和修改，直到最多用 个字就能完全表达出来为止。3谈判的本质目标谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是”或者说：“我们声明谈判目标是”有时候，谈判目标不见得要和谈判方向完全一致。而准备工作的实际程序是：首先，经过开拓思路阶段想出各种应付办法
15、，然后逐步地制定出我方的谈判方向，最后制定谈判议程表。值得注意的是，谈判议程表最多不要超过四个。如有必要，可把其他问题做为附属列在主题之下。准备阶段的最大目的是为谈判人员提供一份在谈判大厅里放在他们面前的文件。因此，要求文字简洁、易记，能对谈判人员起揭示的作用，使他们在全部精力投入谈判的同时，能够把握住谈判进程。谈判的开场方式开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿谈判的始末。最好把准备工作做得既周密
16、又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，既代表他有丰富的谈判经验和技巧，又可以顺利地施展他的谈判作风。对方的谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可能断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目。另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了
17、对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景和价值观，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。以上这些信息，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。当我们一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，我们还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经看见了“
18、黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或是对谈判有些不耐烦了。也许对方十分好战“黄灯”真正转成“红灯”，但对我们来讲，这就极易做出相对的反应了，披上我们的战袍，投入战斗。如果在这个阶段，我们还不清楚对方这些行动的意思，而我们在开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与我们协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够回应我们的方针，同时，我们自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应和判断弄清楚。这里，我们施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方趋向合作。我们应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加关注对方的利益。看一看下面这段开
19、场对话：“欢迎你，见到你真高兴！”“我也十分高兴能来这里。近来生意如何？”“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”“这个问题也是我们这次要讨论的。在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”这并不是一个漫无边际的闲扯，虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，我们就可以认为“黄灯”有变为”红灯”的危险。如果他能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉我们它有转为“绿灯”的可能。在这个阶段，我们最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。因为无论如何我们已经掌握了一些信息。对于这些信息，我们还要随着洽谈及实
20、质性谈判的过程，作更深入的分析。商业机密不可泄漏在谈判尚未结束时，严守秘密将为你减少麻烦，节省开支。最成功的生意总是谈判桌下成交的，尚未成熟的方案不能轻易对外公布，一旦落入新闻记者之手成为商业新闻，那会让你格外被动。如果新闻界知道了你的方案，必然会去挖对方的策略。第二天见报后，商界上的人士都知道你们的打算，如此这般，双方的谈判将无法进行，到最后只会是不欢而散，生意飞了，还伤了和气。无论进行哪一种谈判，不管是与国际奥委会，还是工会，或是签订什么涉及公众利益的项目，都必须严守秘密。养成这种好习惯，会加重你在谈判中的份量，多话的嘴恰恰会成为你的竞争对手的无形帮手。容易误导你的假象麦考梅克如是说：“很
21、多经理、董事们处理大部分日常事物都是干净利索，但有时也对某些项目犹豫不决，甚至思考几年的时间。”“人们应具备，尤其是经理们更应具备不轻易许诺，一旦答应就应毫不犹豫地承诺的美德。”但并非做任何事，作任何决定，都能保证我们没有一点失误，而绝对正确，每个人都一样，常常在情况不明之中作出错误的决策。容易使人产生错误而被误导的情形主要有以下几种：1情况不明有位经理从不认为与之打过交道的人都要记住自己的名字。每当第二次见面时，如发现对方已记不起自己时，总是主动上前自我介绍，以避免重提过去的事使人感到难堪。类似情况时常在商务谈判中出现，有人因为初次见面的拘谨而不好意思将自己不清楚的地方提出来，就参加谈判，甚
22、至不认真思考就匆忙决策，而没有仔细反省一下“这样妥当吗？”2真理并非在多数人手中靠团体的意见来决策并不能保证完全正确。在讨论中，坐在会议室的人都讲同样的话并不是件好事。这里面必然有其他因素作怪。当老板讲完或同仁发言时，迫于老板的威严，不愿与同仁争执而伤和气，不少人总是予以附和，讲出雷同或不痛不痒的意见。这往往会使会议主持者和决策人难以了解真实情况，靠此作决定自然会脱离实际。这种随大流的思想，不过是犯了多数人的想法不会错这种认识上的错误。正确地作法是，认真听取大家的意见后，经过论证和思考，等人都走后，自己再作决定。3别为美妙的饰言迷惑有两个投资合作项目，一个成功的机会是 ，另一个有 失败的可能，
23、你选哪一个呢？实际上这两个项目成功与失败的机遇对等，只不过前者只提成功，后者强调了失败。但常理中，多数人总会选中前者，原因很简单，成功的字眼顺耳，使人兴奋。精明的销售员会用自己口才去向顾客描述产品的优质，齐备的功能，以讲“好”来推销。但聪明的顾客将不会为这表面现象和技巧所诱惑，他会根据多方面的观察作出自己买与不买的决定。4不过分迷信经验许多商人总爱用老办法来处理新问题。实际过去的辉煌已变为历史，不一定就适合当前已经变化了的世界，何况从来就没有常胜的将军。如果你仍用以前的框框来指导目前的生意，期望从中找到共同之处，那只会使你失去更多认识新事物，把握其特殊性的机会。因此，正确的原则是：过去的经验是
24、成功的总结，但并不一定就是包治百病的灵丹妙药。5不忽略基础数字当主管的人都有这样的体会，与基层的职工在一起交朋友，会使你得到更多与高级职员中听不到的信息。真正准确的报表应该是来自各个车间工段。有不少的经理，却往往忽视了报表的作用，对来自各方的信息和数字，只要与自己的主张对路，就认为业务上没问题了。而不愿多下些功夫去挖掘更深一层的情报资料。例如，总经理问销售经理：“这个月汽车销售情况如何。”他回答：“行情不错，已有 辆车被客户预订了。”如果掌握的信息更多，就会汇报说：这个销售量与上个月或与去年同期相比情况怎样，与竞争对手比较又是如何；从 辆车的选型看，哪种品牌，哪种价格的车行情看好，我们应采取哪
25、种促销手段就能卖出更多数量的车等等。这些情况，对于每一个承担推销任务的人来说，都应该经常掌握。要有敏锐的洞察力有的人常说某商人做生意的直觉如同“杀手”，相当不错，但什么是这种“杀手的直觉”呢？有人说正如拳击比赛中，拳击手一记重拳将对方打倒，直到数完点也起不来。这就是杀手的直觉。其实在商场中将对手早早地排斥在场外，谁来当你的客户或买主呢？客观地说，这种直觉应是一种高的洞察力和灵活的反应力，而不是对客户如同杀手般的凶狠。在谈判中正确的直觉是：1时间能纠正谬误人在年轻时总是遇事容易冲动。当看到自己的生意被别的公司抢走，总想去羞辱对方以发泄一下心中的愤怒，反正生意不成了，客户又能把我怎么样呢？回头细想
26、，如此冲动，并不能改变他人的决定，只会使自己在客户中的形象受到损害。稳妥地作法是尽力克制自己，生意不成，朋友或客户仍要常来常往，总有一天客户会回过头来与你谈生意的。这些哲理，随着年龄的增长，会使大家明白。岁月如锐利的武器，会逐渐修正人生中犯的错误。2钱并不能代表一切生意场上有句口头禅“这笔生意主要是帮朋友一个忙，赚不赚钱无所谓”，旁人肯定会说：假话，说是不为钱，那为什么？但在谈判中有的高手为了赢得某种利益宁愿放弃赚钱。如许多的城市为争取承办国际大型体育馆比赛，即使耗费几十亿美元来兴建大型体育以及公共设施也在所不惜，此时他们看重的不是金钱；而是承办那种体育赛事带来的长期综合效益和国际影响。3好的
27、构思不一定非来自自己有的人对于出自本部门的计划特别地偏爱，对他人的则一味冷淡。这种门户之见害己害人，带着这种偏见将使独创的见解难以破土成长，也会使他的同仁受到牵连。只有那些正直公道，目光远大的经理才会抛弃门户观念，只要策划好、构思新、有发展前途就坚决采用，绝不轻易放过；而不会去计较是某人提出的，等等。因为对他们来说，只要对公司有益，计划是谁提出来的并不重要。4不要担心把客户逼向绝路谈判中，只要你占据了主动，就要充分利用自己手中的优势去取得最后的成功。许多人虽占据优势但不知道如何正确应用，而错失良机。几年前，欧洲的三位商人专程赶来美国的好莱坞，找到某电影制片公司经理，要求购买几部电影的海外播放权
28、。经理向他们报出了高价，商人的还价则低得可怜。经理客气地说：“谈不成，请回吧！”全过程不到3分钟，当商人们走后，经理则颇有把握地对下属说：“要不了多久，他们会再来找我的。从欧洲来美洲这么远，放空回去是没人愿意的。”第二天的再次洽谈，证明了他正确的判断。最佳投手棒球比赛中最好的投手并不是擅长投快速球的人，能够调配投出各种速度球的，才是最佳的投手。商场上也是这样的。谈生意的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该坦诚或神秘的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该让步或坚实的时候，该细心观察或态度和缓的时候，该给予或索取的时候。我们应该懂得各种变化球，也就是说我们必须要注意到
29、各种稍纵即逝的时机。面对谈判的敌人时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。这个原则是建议谈判者要很有耐心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。使对方像捕手一样，在得到与失去之间摇摆不定；使他对于投手变化无穷的球速永远没有把握。喊价要狠卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。有人曾和 个主管人员做过许多的试验，结果发现一个良好的谈判者必须知道下列三点诀窍：（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；（2）倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；（3）喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有
30、很好的收获。从各种的资料里面，可以知道，商人只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时，买主往往不得不水涨船高地提高原来拟定的价钱。比如：本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花 元钱买一座钟，可是当他们听到卖主喊价0元时，他们更会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将出价调整为 或者 元，再和卖主讨价还价。代表工会的谈判者也往往故意用这个方法来和资方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也满足各工会会员的要求。动用这种策略时“喊价要高，让步要慢。”借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场
31、。所以，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商榷的机会，你将会有意想不到的收获。吹毛求疵战术买主通常会利用吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：（1）使卖主把卖价的标准降低；（2）买方才能有讨价还价的余地；（3）让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙；（4）这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。当他向老板报告时，他可以说，买方已不再
32、挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢！这种吹毛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。许多人都做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。各种谈判者同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也就愈多。因此他们总是一而再再而三地运用这种战术。但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛疵战术呢？1必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，并且失去了影响力。2遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。3对于某些问题和要求
33、，要能避重就轻或孰视无睹地一笔带过。4当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。5向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已。因此卖主应尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。吹毛求疵战术能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。略施小惠商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响。几乎每个精明的卖主都知道这一点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。略施小惠也往
34、往会影响到重大的生意。一个买荒地的公司在“赌城”拉斯维加斯，便曾以十块钱的小惠赚回了大笔的金钱。有人向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他说他是根据下列四个原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜；而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博；可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西；因此他们就会以尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正是如他所说的：“那些平白接受了小惠的人往往会假意地告诉自己和那些土地推销员，他们是因为真正对土地感到兴趣，才来参加这次土地推广销售会的。”只不过区区十块钱，便使原本怀疑的大众变成了积极的听众
35、。好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出餐费和酒吧费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。相比之下，不肯花这些钱的卖主，实在是个傻子。宴无好宴日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过 小时令人筋疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人跑来欢迎你，并且立刻告诉你，他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将会有一个充满乐趣、
36、刺激的夜晚。”你不愿意伤害他高昂的情绪，只好和他一块去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅馆，同时庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐，口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。丰富的食物和宿酒未醒，使得你的脑筋不太灵活，再加上睡眠不足，你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，也会被对方征服了。期限的力量（） 卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的 个方法，可促使原来本无心购买的买主决定购买：（ 月1日价格就要上涨了。（2）这个大优惠只在 天内有
37、效。（3）大拍卖将于6月 日截止。（4）存货不多，欲购从速。（5）如果你再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。（6）如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月 日以前交货。（7）生产这项货物，整整需要8个星期的时间。（8）唯有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物。（9）有艘货轮将在日本下午2点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？（ ）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。期限的力量（） 卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。以下是买主用来刺激卖主完成交易的 个最后期限：（1）我6月 日以后就没钱购买了。（2）在明天以前，我需要知道一个确
38、定的价钱。（3）我要在星期三以前完成订货。（4）如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。（5）我不接受6月1日以后的估价单。（6）请你把价钱全部估出来，明天就把估价单给我。（7）星期五以后，我就不一定会买了。（8）这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就要到欧洲去考察了。（9）这是我的生产计划书，假如你不能如期完成，我只好另找高明。（ ）我们的财务年度在 月3日就要结束了。（ ）我星期一要去度假三个礼拜。（ ）采购委员明天就要开会，你究竟接受不接受这个价格呢？铁定最后一天最后期限常迫使人们不得不采取行动，这和自动申报所得税规定4月 日截止，圣诞礼物都要在 月 日以前购买是一样的。许多议院以
39、外的游说者，多年来都是利用参、众议院快要休会的时候趁机活动，使得各种愚笨的法案可以通过。在日常生活中，同样也有许多时间限制：早上8点钟要开始工作，下午到5点钟下班，一成不变的火车时刻表，和牙医约好的时间，帐单在每个月的 号必须付清等等。人类的每个交易行为，都包含着时间的因素，而我们对于最后期限的限制，几乎已有了不自觉的反应。最后期限的压力迫使人们快速地作出决定，一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快且顺利地结束了。倘若他们拒绝接受最后期限，后果就无法预测了，经验告诉我们：有些最后期限可能是假的，不过，也有些是真的。有些会使我们损失不赀，有些却无关紧要。谈判者永远无法确定，对方所提出的时间限制
40、是不是真的，也无法正确估出，如果拒绝最后期限可能会有什么样的损失，而决定取舍。接受和拒绝之间的差异，就好象稳握在手中的鸟儿不同于飞跃在树林中的鸟儿。接受最后期限的人确实能够享有此种快乐：他确定未来的情况，而不必再去进行一连串的谈判了。他也可以想象如果他拒绝的话，事情可能会变得更糟糕。人们不必相信所谓的最后期限。时间的限制，就象火车来了又去，去了又来。来不及申报所得税的人，4月 日以后还可以和税捐处商量补办。旅社在半夜1点后，还是可能让你住宿， 号要付的帐单，也可以 号再付；星期三应交出的报告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被开除掉；1月1日截止的大拍卖，通常1月2日还有效；记者们也不一定都
41、能赶上截稿的时间，可是报纸仍旧能够按时出来，至少人们还没有看过留有空栏的报纸。最后期限的限制只要当你认为它是真的，它才可能是真的；否则它便不致于只要经过商量便可延期了。当然，不相信最后期限是具有冒险性的。买主说：“我星期三以前会向你订货。”但他可能到时不向你订货，让你孤立无助，哭诉无门。卖主说：“唯有你今天订货，我才可以保证有货物卖给你。”不管是不是真的，你最好今天就向他订货。因为他很可能在礼拜三之前就没有存货了。如果对对方公司的生产计划、存货状况以及需求现金的情形，了解得愈多，则你愈有把握知道这个最后期限是不是真的。时间就是力量。我们在进行商业谈判时常为时间的压力所苦，甚至永远无法忘掉时间的
42、压力。所以，我们应该全神贯注于对方的最后期限假如我们有最后期限，则对方也可能有相同的限制。考虑以下的三个问题能帮助你躲开最后期限的陷阱：1不管是个人或公司的最后期限，我是否会因为这些限制而使谈判发生困难呢？2我自己的或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人员商议延长期限呢？3对方的最后期限究竟是什么呢？时间限制有一种无形的催眠力量。即使我们不需要，往往也会在不知不觉中接受了它。这也就是为什么它的效果如此之大；它常会促使对方作成你希望他作的决定。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常为人们所相信而被接受。先声夺人最可恨是那些在刚开始谈判就告诉对方这些话的买主：（1）你最近变得胖多了。（2）上
43、回向你买的那批货质量真糟糕！（3）你交货实在是太慢了。（4）你怎么可以不履行合约？（5）去年已经详细关照过你了。（6）你的建议都行不通。（7）其他卖主的产品是多么好。（8）你的生意对我来说并不重要。这些话乃是故意设计的，不但使人失去了气势，想必对大多数的人同样有效。商谈笑话谈判是一件很费力的工作。当事情的讨论达到高潮时或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮躁而痛苦。马丁尼、镇定剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。在中东，念珠也有相同的功用。但是没有一样东西比笑话更能缓和紧张的气氛了。许多人便曾在适当的时刻，妙语如珠地使紧张的讨论暂时中止。平时搜集有一大箱有助谈判的笑话，在谈判时，如果双方
44、同时被好消息和坏消息所困扰时，你就可以使用它了。有一个印第安族因被白人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集了族人谈话。他说：“我有好消息，也有坏消息要告诉你们。”族人间起了一阵骚动。酋长说：“首先我要告诉你们坏消息，”人群中立刻传出一阵窃窃私语。他说：“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。”大家又开始你一言、我一语地交头接耳起来，到处都可以听到“可怕啊！”“可怕啊！”“可怕啊！”的声音。突然间一个勇敢的人发问了：“那么好消息又是什么呢？”酋长回答说：“我们存有很多的水牛饲料。”在许多次的谈判中，有人常常感觉到对方也和酋长一样，提供了很多水牛饲料给他。工会和资方谈判中，当
45、然也可以说说笑话。同时，买主和卖主还必须注意：谈判进行到紧张的关头时，在会议桌上花的时间会愈来愈短，而休会的时间却会愈来愈长。这样双方才能有充分的时间冷静思考。理想的让步模式有没有理想的让步模式呢？证据显示出来是有的。以下就是从试验中所归纳出来的：（1）开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。（2）如果买主一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营。（3）愿意以较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。（4）一次只做少许让步的人，结果也较有利。（5）在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。（6）如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定
46、或协定。（7）太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。（8）一次就作出较大让步的人，通常都会失败。以退为进（1）替自己留下讨价还价的余地，如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些，不过不能乱要价，务必在合理的范围内；（2） 让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求；（3）让对方在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小的问题上。你也可以先让步；（4）让他努力争取想得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜；（5）不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等得愈久，他就愈会珍惜它；（6）同等级的让步是不必要的，例如他让你 ，你可以让他 。如果他说“你应该也让
47、我 。”你可以说：“我无法负担 。”以此来拒绝他；（7）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处；（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步；（9）记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步；（ ）如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺，这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的；（ ）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润；（ ）不要不好意思说“不”，大部分的人都怕说“不”，其实，如果你说了很多次的话，他便会相信你真的是在说“不”，所以要有耐心些，而且要前后一致；（ ）不要出轨了，尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利形势；（ ）假如
48、你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来；（ ）不要太快或作过早的让步，以免对方过于坚持原来的价格，在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。施展压力的新方法出其不意有一位先生下班回家，他的妻子在门口笑脸相迎，并且告诉他有件令他惊奇的事物。于是她带着蒙着眼睛的丈夫到饭厅，然后要他在餐桌边等一会儿，虽然肚子由于中午吃的豆子发酵而感到稍微地不舒服，但他还是很有耐心地等待着，他缓缓地吐出一口气，使自己舒服些。一会儿，他的妻子回到他身边问他说：“你准备好了吗？”他回答说：“我当然准备好了。”她拿掉蒙眼睛的手巾，呈现在他眼前的是一个非常漂亮的生日蛋糕以及 个客人。日本人曾经突袭珍珠港，但是最后却无条件投降了。开始时它引起我们惊恐
