商业计划书《“新生肽”产品开发计划书》.docx

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1、浙江工业大学首届“运河杯”创业大赛“新生肽”产品开发计划书 锐琪生物科技有限公司RICH BIOLOGIC TECHNOLOGY CO.,TLD.“超动力”创业团队杭州锐琪生物科技有限责任公司商业计划 出版时间：2004年 4月指定联系人张磊职务 公司总经理电话号码0571-88326483传真机号码电子邮件deer1985地址浙江工业大学国家、城市中国 杭州邮政编码310014网址保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权属于杭州锐琪生物科技有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述

2、项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得公司或项目名的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字：公司：杭州锐琪生物科技有限责任公司日期：2004.4目录第一部分 执行总结第3页第二部分 项目背景第7页第三部分 市场分析第11页第四部分 公司战略第18页第五部分 生产管理第20页第六部分 营销策略第25页第七部分 财务分析第32页第八部分 投资分析第39页第九部分 机

3、遇与风险第42页第十部分 风险资本的退出第43页第一部分：执行总结1.1创业背景（background）21世纪是人类追求健康、追求长寿的世纪。随着人民生活水平的日益提高，人们不仅要求能吃饱、穿暖，更重要的是着眼于生活的质量，享受生活，关注人类的疾病，探索人的生命周期循环的奥秘。“人的氧化性衰老” 这一观念被当今的大多数生物学家所认同，占人类死亡率80以上的三大疾病-癌症、脑血管疾病、心血管疾病，病因都与细胞水平或基因水平的氧化有关。换句话说，如果能找到一种药物阻止或延缓人体细胞的氧化性衰老，就能降低组织器官病变的几率，达到健康长寿的目标。谷胱甘肽就是最合适的抗细胞氧化的药物，在生物技术高度发

4、达的日本被誉为“21世纪最有希望的保健品之一”。由于生产水平的限制，目前只应用于医学领域，临床证明其有很好的抗氧化、解毒的作用。我国目前谷胱甘肽主要靠进口，远不能满足市场需求，市场缺口很大。我们的新生肽产品就是在这种需求下应运而生，具有强大的市场潜力和发展前景。1.2 我们的公司(our corporation)锐琪生物科技有限责任公司拥有谷胱甘肽生物转化法制备的新型研发技术，具有完备的生产流水线和生产车间，并且以浙江省科技园区为建设基地，具有良好的市场潜力。公司以“团结协作、积极向上、以人为本”为宗旨，提倡绿色健康生活新理念，为人类社会提供尽善尽美的天然生物产品。公司将有步骤有条理地实施发展

5、战略，注重短期目标和长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，将医用谷胱甘肽推广到人们日常生活中，并且能够打入国际市场，为人类世界做出贡献。一阶段（20042005年）为厂房建设生产设备安置期，期间我们将进行一系列公司经营生产法律流程（包括公司注册、商标技术的专利申请、产权明确、产品生产批号审批等）二阶段（20052006年）为产品导入期，公司将花半年的时间进行初生产、试营销，开拓市场，初步建立一定范围内的销售网络。三阶段（20072009年）为初步扩张期，产品进入市场，扩大销售和营销队伍，完善公司激励和约束机制，完善售后服务体系，建立一定品牌知名度 。四阶段是多元化扩张期，即2010 年

6、后，进一步提高生产技术，提高产品质量，对技术不断进行研发更新，生产多元化的产品系列，将谷胱甘肽打入食品、化妆品等行业，逐步进入国际市场。1.3 我们的产品(our product)我们的产品“新生肽”是纯度达95%以上的谷胱甘肽，产品质量符合国家医药产品标准，产品生产车间及管理严格按国家药监局审批的GMP标准。新生肽适用于医用、基因工程、生化工程、食品、化妆品等多个领域。我们锐琪生物科技有限责任公司的科研部得到浙江工业大学生还微生物实验室的授权，拥有该实验室经过长期研究探索，从实验室中筛选诱变藤黄八叠球菌得到谷胱甘肽是高产菌种，并研究成功谷胱甘肽的生产新型方法生物转化法，具有生产成本低，生产效

7、率高的优势。依据后面详细的论述资料显示，我们的产品生产周期是现国内外普遍的酵母发酵法的1/3，转化液中GSH产量达到1000mg/L；产品的质量达到国家医药产品标准，将申请得到国家药监局第六类化学类药的生产批号；公司厂房按国家药监局审批的GMP标准建成后，在国内同类产品生产领域具有很大的竞争力。1.4 市场分析(market analysis) 根据我们的调查和权威资料显示，全球生物制药的发展已大大快于药品的发展速度，其中特别是能提高生物利用度的医用谷胱甘肽，更受到有关人士的青睐，使整个行业必将朝环境导向的高质量的方向进一步发展。尽管就目前市场分析来看，因其提取较为难得，因而价格十分昂贵，主要

8、用于医药工业领域，但是有国家政策的支持和科技力量的大比例投入，该类产品的需求必将构成巨大的潜在市场，市场前景十分可观，必将产生良好的经济效益和社会效益。统计资料表明，1999年1月9月全国药用GSH的进口额为899万美元，属基本依赖进口的药物。在前100位进口药品（按金额）中列第34位，至2003年市场容量为10亿元人民币（以64元/克计算）。1.5 团队及管理(group and management)我们的队员有来自生环、经贸、人文、外语各学院的精英，有专业技术论文刚获得校15届运河杯特等奖的，也有财政分析基础知识扎实获校一等奖学金的，更有管理能力能独挡一面的院学生会主席，成员都是具有扎实

9、专业知识及丰富实践经验的人才，具有创新思维能力和开拓精神，并且对创业具有巨大的热情。相信文理结合、强强联手将使我们团队的“人”因素出类拔萃。加上有浙工大微生物实验室长期从事谷胱甘肽研究工作的教授作为生产核心技术指导，有自己开公司熟悉商业运作，项目开发经验丰富院长为我们公司财务、人员管理的技术顾问。我们将实施国际ISO9000质量认证和国际ISO14000环保认证管理，创造适合本企业发展的管理特色，建立完善的激励和约束机制，从而塑造好“绿色创新团结诚信”的企业。1.6 生产管理(management of production)我们公司将采取“定点超越式”目标管理，旨在培育一种追求行业内最高水准

10、的文化和敢于向行业领先者挑战的勇气。同时也有助于为公司同仁树立一个外部的敌人（我们所要超越的企业），激发内部团结，有效的实现公司的战略目标。同时将采用精益化生产（Lean Production）这一生产方式，不断迅速地开发设计出高质量低成本的产品投入市场。另外公司还将和供应商、承销商保持密切的联系，掌握市场好动态，确定合理的产量，做到产销平衡。1.7 营销策略(business stratrgy)按照我们公司不同阶段的差异化目标，特在营销策略上秉持“以不变应万变，稳中求胜”的战略，立足产品的2Q“quantity” “quality” ，致力于4C让每一位customer 感受到conveni

11、ence 和certainty，从而在市场上competitive。无论是产品外观、包装材料的使用还是办公室设计、组织公益活动、品牌形象设计及公司形象塑造上，都力求体现“绿色，健康，关爱”的产品理念和“团结、诚信、创新”的企业文化。我们产品定价为：60元/克。比较国内外同类产品的价格可以发现，我们的定价策略是：不仅略低于国内产品价格，而且大大低于国外产品的价格，这样的定价策略有利于我们长期的竞争战略目标的实现：相比国内产品，我们有技术上的优势，相比国外产品，我们有价格上的优势。由于我们这种高科技产品不需要太注重高空建设，因此根据我们产品本身的特点（单价高，属于推广型新产品）， 结合我们新兴公司

12、的现况特点，采取网络营销、扩散营销（Diffusion Marketing）以及人员直销这几种主要的方法来打开市场。1.8 技术优势(technical superiority)核心技术的优势是企业的生命力，是企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。我们公司在同类企业中的核心技术有三个优势：一、菌种我们浙工大微生物实验室研究人员经长期诱变筛选得到谷胱甘肽高产菌种藤黄八叠球菌，曾获第八届全国“挑战杯”课外科技作品二等奖。菌种严格保密，拥有权属于浙工大，受法律保护；二、生产技术获校15届校“运河杯”特等奖的生物转化法合成谷胱甘肽，正在申请国家生物生产技术专利；三、生产成本生物转化法生产谷胱甘肽的成本比

13、国内外常用的发酵法低20%，转化液中谷胱甘肽含量1000mg/L，产量在国内同行业的比较中有一定的优势。四、研发我们公司以每年利润的10%15%的资金投入高产菌种的研究和生产技术的研发。1.9 投资与财务(invenstment and financial affairs)我们企业的“新生肽”项目，总共需投资2000万元，其中风险投资750万，浙江工业大学投入资金300万，“超动力”创业团队技术和资金投入450万以及长期借款500万。公司设在浙江省大学科技园区，享受“两免三减半”税收优惠政策。相比于目前市场上普遍采用的酵母发酵法，我们公司采用自身的创新技术生物转化法生产谷胱甘肽，使得产品的成本

14、大大降低，盈利能力增强。通过计算、整理、分析后得出的财务数据表明，我们的投资回收期大约年，而投资利润率高达77.26%，内部收益率高达70.83%,我们每年的生产设计能力均超过盈亏平衡点。其他各项财务分析指标优良，足以说明我们公司的产品“新生肽”的盈利能力、偿债能力及抗风险能力强。1.10 风险与对策(risk and tactics)我们“新生肽”作为高科技产业的项目，由于竞争者的跟进、技术的更新、投资环境的变化和市场本身的不确定性，注定我们的项目进入市场要面临诸多的风险：市场风险、经营风险、管理风险、财务风险和竞争风险，为应对这些风险，我们已经制定了详尽的策略，通过机制创新、知识创新、文化

15、创新、管理创新等加快技术开发、实行品牌战略、吸引优秀人才、采取独特的营销策略等手段来降低风险，保证我们战略目标的实现。1.11 风险投资的退出(risk invests of withdraw)高科技企业是高风险高利润的企业，引进风险投资同时，我们将主要考虑通过出售的方式实现风险投资的退出，其中公司回购又是我们的首要选择。当然，如果国内和国外证券市场和风险投资退出机制成熟的话，我们亦将考虑创业板上市这一最佳的退出渠道。第二部分 项目背景1.1 产业背景还原型谷胱甘肽（L-Glutathione，简称GSH）是由谷氨酸，半胱氨酸和甘氨酸构成的活性三肽。自1938年发表了由酵母备制谷胱甘肽的最早专

16、利以来，还原型谷胱甘肽在临床上有着广泛的应用，它能够防止皮肤色素沉积、改善皮肤光泽，是治疗肝病、重金属中毒、放射性损伤、肿瘤、白内障等疾病的有效药物，最近还发现谷胱甘肽可能具有抗艾滋病毒的功效。谷胱甘肽现在已广泛运用于食品加工的各个领域，在日本谷胱甘肽被认为是21世纪最有希望的保健食品之一。谷胱甘肽作为一种重要的氨基酸类生化药物，随着人们在食品添加剂、临床医学和运动营养学上对它的兴趣日益增长，市场需求量将不断增加。20世纪末随着谷胱甘肽的功能越来越受到重视，应用于医药领域以来，国内对该产品的需求量以每年翻倍的形势增加，而且由于国内对谷胱甘肽生产的研究起步比较晚，生产技术一直制约着产量，出现国内

17、的市场基本被进口垄断的现象。1999年，谷胱甘肽的额进口1000万美元，国产不足100万美元。2000年，进口额1900万美元，国产210万美元。到2003年，进口额为7000万美金，国产达到3500万美元。可以看出谷胱甘肽的国内市场惊人的增长速度，其次由于国内生产技术的逐步成熟，占有一定的市场份额。国外对谷胱甘肽合成有较多的研究，单已公布的专利就有20多项，并已将基因工程手段应用于谷胱甘肽的生产，实现了产业化，日本等国已把谷胱甘肽作为生物活性添加剂广泛应用于食品加工领域。日本一些大公司早在1985年就取得了中国卫生部的原料药进口许可证，基本垄断了中国市场。谷胱甘肽最早是从酵母中提取出来的，都

18、是采用萃取法，但所得产品纯度和收率不高。采用化学法合成则存在成本高、反应步骤长、反应时间长、操作复杂、需光学拆分且污染严重等问题。随着生物技术的飞速发展，目前已普遍采用发酵法和酶法生产。在我国只能用萃取法少量生产谷胱甘肽，工艺落后、规模小、产量低。随着人们对谷胱甘肽研究及认识的不断深人，谷胱甘肽的市场需求将迅速扩大，抓紧开发研制并投入生产已成当务之急。据国家药监局南方医药经济研究所分析，到1998年末，我国已能生产18种基本氨基酸中的绝大部分品种，目前仅有少数几个品种尚无法自主生产，仍需依赖进口。统计资料表明，目前我国药用氨基酸生产厂家已达近百家。全国药用氨基酸总产量已逾4000吨，比20世纪

19、80年代末净增8倍，因此，在一定程度上说，药用氨基酸作为发展中的产业，市场潜力很大，前景十分诱人。2.2 产品综述2.2.1 产品性状谷胱甘肽是一种三肽，由细胞内合成，其成分为L-谷氨酸、L-半胱氨酸和甘氨酸。谷胱甘肽分子量为307.33,熔点189193(分解),晶体是无色透明细长柱状(板状),等电点()为5.93,成品见光易分解,易氧化；分为还原型和氧化型两种，还原型谷胱甘肽分子中的半胱氨酸结构中的硫基团（SH）可作为电子供体，因而使得谷胱甘肽具有生物活性。微量的谷胱甘肽广泛分布于机体各器官内，为维持细胞生物功能已呈有重要作用。但是，人体合成的量远不能满足机体生命代谢的需求，它是甘油醛磷酸

20、脱氢酶的辅基，又是乙二醛酶及丙糖脱氢酶的辅酶，参与体内三羧酸循环及糖代谢。本品能激活多种酶如巯基(-SH)酶等，从而促进糖、脂肪及蛋白质代谢，并能影响细胞的代谢过程；它可通过巯基与体内的自由基结合，可以转化成容易代谢的酸类物质从而加速自由基的排泄，有助于减轻化疗、放疗的毒副作用，对化疗、放疗的疗效无明显影响，如保护肾小管免受顺铂损害的主要机制为肾小管细胞内含谷胱甘肽解毒时所需的r-谷酰氨转肽酶，而痛细胞却无此酶，故在不影响本品的细胞毒效应同时保护了，正常组织但器官。 且对放射性肠炎治疗效果较明显；对于贫血、中毒或组织炎症造成的全身或局部低氧血症患者应用，可减轻组织损伤，促进修复。通过转甲基及转

21、丙氨基反应，GSH还能保护肝脏的合成、解毒、灭活激素等功能，并促进胆酸代谢，有利于消化道吸收脂肪及脂溶性维生素（A、D、E、K）。2.2.2 技术原理（简略）（1）转化合成 通过发酵培养高产谷胱甘肽菌种（藤黄八叠球菌），利用超声波破壁技术破碎细菌细胞壁，冷冻高速离心机离心后抽提菌体胞内谷胱甘肽合成酶按一定比例加入含谷氨酸、甘氨酸、半胱氨酸三种底物和其它转化合成调节因子的转化液中，调解至最适pH值，上发酵罐一定温度、一定转速转化6小时。（2）分离提纯将生物合成结束后的转化液调一定pH值，用汞离子交换法提取转化液中产品谷胱甘肽，用一定浓度的NaCl洗脱，然后用旋转蒸发仪浓缩含谷胱甘肽的洗脱液，除去

22、各种重金属、蛋白质、醇类物质等杂质，最后经冷冻干燥法得到晶体谷胱甘肽产品。产品的质量按国际进口标准。2.2.3 产品功能谷胱甘肽是一种非常重要的氨基酸衍生物,具有非常广泛的应用前景。作为试剂,谷胱甘肽广泛用于生化、医学、生物学、化学的研究与测定。临床上,它可用于肝炎的辅助治疗,有机物及重金属的解毒,癌症辐射和化疗的保护,白内障、的抑制,细胞膜的保护,改善性功能等;在食品加工中,谷胱甘肽作为食品添加剂可提高营养,加强食品风味及防止变质;谷胱甘肽还可制成复合治疗和保健的药品用于人体保健。随着对谷胱甘肽研究的不断深入,谷胱甘肽在临床及医药领域内将会有更多的用途,另外谷胱甘肽是制备功能性食品的理想的添

23、加剂,将其添加到乳制品、肉制品、面制品、饮料、糖果及发酵食品中作为保健、营养强化剂,所以谷胱甘肽在食品加工工业中也有着广泛的应用,谷胱甘肽作为食品添加剂优于其他防腐剂和抗氧化剂,对人体健康有益。发达国家如日本等国已将谷胱甘肽作为生物活性添加剂广泛用于食品加工的各个领域,如将谷胱甘肽加入酸奶和婴儿食品中,可起稳定剂作用,并积极开发作为保健食品。随着我国食品加工业和各种保健食品的不断发展,谷胱甘肽也将在我国得到广泛应用,因此,谷胱甘肽的生产研究具有很广阔的前景。2.3 产品优势2.3.1与同类产品的比较我们用当今世界生物界著名的科学家的话来说明我们的产品“新生肽”的药物成分谷胱甘肽的特点：古特曼教

24、授曾说“谷胱甘肽(GSH)很快就会像胆固醇一样深入民心，成为人们衡量健康的指标之一 。”卡特曼教授曾解释“ 生命依赖谷胱甘肽，没有谷胱甘肽，细胞会因过度的氧化而解体。”万德福教授和宝诺士教授强调“其它抗氧化剂都不可能像谷胱甘肽(GSH)那样对健康有如此重要的作用。”正是人们认识到谷胱甘肽的产品优势，国内外市场对谷胱甘肽的需求量每年以15%20% 的速度增长。到2003年，我国国内市场需求量达到10亿人民币，这是其他类抗氧化剂，还原剂、解毒剂例如SOD等无法比拟的。2.3.2与同种产品国内外其他生产厂家的比较1.纯度谷胱甘肽类产品现主要应用于医药、基因工程、生化研究等领域，因此产品的纯度是产品品

25、质和价格的保证，我们公司的产品新生肽是高纯度谷胱甘肽，含量达95%以上。比国产谷胱甘肽类产品90%高5个百分点，与进口产品97% 相比仅相差2个百分点。而且由于我们公司采用生物转化法生产，产品中含有的微量杂质98%为生产中底物谷氨酸、甘氨酸、半胱氨酸三种氨基酸，与国内外用发酵法生产的产品无毒、无副作用。2.成本我们公司先进的生产方法使得成本比国内外常用的发酵法生产低20%，高产菌种、先进技术都是我们公司自己拥有，专利保护。加上我们公司坐落于浙江省大学科技园区，享受政府特别优惠政策，并免费提供开始两年的公司生产用房，产品有更大的利润空间。2.4 生产车间（1）发酵部门生产工艺包括菌种的保存、培养

26、、发酵，生产仪器拥有全自动500L小型发酵罐2个，菌种保存温控冰箱1个，高速冷冻离心机，超声波细胞破碎仪，发酵液配制器材等。熟悉发酵工艺工作人员3名。（2）生物转化合成部门生产工艺包括，谷胱甘肽合成酶液的调控，转化液的配制，生物转化合成。生产仪器拥有全自动10吨发酵罐2个，转化液列管蒸发仪。工作人员3名。（3）提纯结晶车间生产工艺包括，离子交换法提取转化液中的谷胱甘肽，产品的洗脱，GSH溶液的脱色，分析纯度，蒸发浓缩，冻干，结晶。生产仪器拥有离子交换塔、洗脱柱、高效液相色谱、裂管蒸发仪、旋转蒸发仪、冻干机等。工作人员5名。（4）制剂车间生产工艺包括，成品无菌装瓶，封盖、贴标签、包装。生产仪器拥

27、有通过国家药监局审批的GMP生产制剂包装流水线。工作人员5名。（图1） 谷胱甘肽生产小试阶段 发酵液配制 菌种的培养和保存 全自动发酵罐 高速冷冻离心机谷胱甘肽生产中试阶段 正进行高产菌种的发酵 500L全自动发酵罐转化生产 产品冻干结晶2.6 产品应用前景“新生肽”的主要成分谷胱甘肽是由谷氨酸、半胱氨酸和甘氨酸结合成的三肽。 谷胱甘肽的主要生理作用是作为体内一种重要的抗氧化剂，它能够清除人体内的自由基，清洁和净化人体内环境污染，从而增进了人的身心健康，是至今为止最好的还原剂类药品。我们的产品一改传统的生产方法，不仅提高了效率和纯度，而且在多种领域具有广泛的用途。在医学上，临床上已经用于多种疾

28、病的防治；在轻工业上，可用来做成食品添加剂、化妆品等。因而该产品具有良好的社会效应和无比丰厚的市场利润。本公司将不断适应市场的需要研发“新生肽”。研发中心将在进一步提高产品性能的同时，把降低成本作为一核心问题，使公司在未来的几年内稳稳在谷胱甘肽市场上占有优势地位。第三部分 市场分析3.1市场机遇3.1.1市场现状谷胱甘肽能够作为多种酶反应的辅酶，对生物分子蛋白质的疏基有保护作用，可维持某些酶的活性。此外还有防止脂质氧化、解毒、防止白内障发展和保护皮肤等作用。临床上用于肝脏疾病、药物和重金属中毒的治疗，并可与抗癌药合用。虽然谷胱甘肽广泛用于食品、医药、化妆品等领域，但是，因其提取极为难得，所以价

29、格十分昂贵，目前主要是医药工业在使用。3.1.2市场前景1.国际市场分析由于人口结构变化及人们对健康要求的提高，药品市场的增长快于经济增长的速度，主要体现在：（1）东半球燃起的战火浓烟，也煽旺了生物制药的烈火，战争已对经济产生了深远的影响。非典风暴，更为“生物制药热”火上添油。目前，全球生物制药的发展已大大快于药品的发展速度。有专家预言：“预热”多年并保持着和平稳定状态的中国生物制药产业又将出现新一轮的发展热潮。（2）由于住院医疗费用昂贵，凡是能够缩短住院时间，特别是能够变住院治疗为门诊治疗的新药都有极好的发展前景。医用谷胱甘肽能提高生物利用度，便于服用控、缓释，即使大剂量、长期使用亦很少有不

30、良反应，必将得到进一步发展。（3）生物技术的发展和在医药领域的广泛应用，将使许多疑难病症得到有效治疗，预计治疗用生物药品、诊断试剂将迅速发展，并将逐步扩大在世界医药市场的份额。越来越多的临床科学实验显示，人体内的谷胱甘肽增加后，对消化系统、呼吸系统和新陈代谢等等都有帮助。美国著名的医学专家古特曼博士这样预测：“谷胱甘肽很快就会像胆固醇一样，成为人们衡量健康指标之一。” 2.国内环境变化的影响和制约：（1）国家宏观政策扶持为其提供了契机。谷胱甘肽的研发是中国八五、九五、十五的国家重点攻关项目，国家“十五”计划又加大了对其研发项目的扶持力度。国家对环保产业的政策扶持为本行业的发展提供了相应的契机。

31、（2）医疗保险制度改革全面推进。一方面，我国参加医疗保险的人群不断增加，另一方面，国家将调整不合理的医药消费，抑制价格昂贵的进口药品，促进价格低廉、疗效确切的国产普通药的使用。以本工艺制造的谷胱甘肽，同国内外同类产品相比，具有价格低、生产效率高、质量好等特点，性价比较高。（3）农村合作医疗制度的建立和完善。农村三级卫生预防网的加强、农民收入的提高，为医药市场创造了发展空间，人口日趋老龄化，适合老龄人口疾病特点的治疗药品需求量增大。谷胱甘肽系列产品能提升细胞谷胱甘肽水平，增强细胞活力和对病毒的防御功能，延缓细胞衰老，是防病治病、健康延年的根本手段。3.2本产品市场前景分析3.2.1与目前市场上的

32、国内外各类生产工艺相比，本制造工艺的优势集中体现在以下几方面（1）原有工作基础雄厚。浙工大微生物实验室研究组中有的几十年来一直从事微生物菌种选育，目前已建立起一个快速筛选GSH高产菌的筛选模式，有的十多年一直从事生化分离技术、有基础理论知识扎实的学者，也有实践经验丰富的教授，有工作认真负责的年轻教师，更有朝气蓬勃的研究生。另外，技术上的困难，还可一直从事生化产品开发的沈寅初院士请教。（2）技术力量投入大。我们公司产品技术研究所于2002年成立，建立在浙工大微生物实验室对谷胱甘肽的研究基础上，含量的测定方法、细菌细胞的破碎方法、谷胱甘肽转化条件进行了初步的研究，并开创性研究成功生物转化法合成谷胱

33、甘肽的新方法，目前正申请国家生产技术专利。（3）科研手段先进。本研究所拥有1万级无菌室，100级操作台，10L、500L全自动发酵罐，各类升化培养箱，万能显微镜，高速冷冻离心机，冻干机，快速蛋白液相层析仪，高效液相色谱等。（4）定价策略适当。由于生产工艺的优势，我们产品的质量达到、在某些指标上甚至超过国内先进水平，产品在价位略低于国内其他同类产品的价格，但大大低于国外同类产品的价格，这样的定价策略有利于长期的竞争战略目标的实现，因为相比于国内产品，我们有技术上的优势，而相比国外产品，我们有价格上的优势。（5）生产效率高。与国内外其他生产工艺相比，由于我们选用高产菌种，生物转化法，生产成本比国内

34、同类产品低20%，所以可实现规模生产，投资收益高，且回收期相对较短。3.2.2项目产品特色本研究应用先进的代谢控制育种技术筛选高产GSH的菌中，通过代谢控制转化技术提高GSH产量，在应用双水相分离技术、离子交换技术和快速液相蛋白层析技术制备高纯度的GSH。具有科学性、安全性、有效性等特点3.2.3市场潜力及前景分析1.定性分析：当代世界，人类已步入生物经济时代，谷胱甘肽药剂制品能够参与生物转化作用，从而把机体内有害的毒物转化为无害的物质，排泄出体外，并且能清除掉人体内的自由基，清洁和净化人体内环境污染，从而增进了人的身心健康，它是跨世纪的环保和健康产品，该产品的应用，可在较短时期内能增强免疫功

35、能的方法，它将把医疗保健的模式从事后的治疗转变为事前的预测和预防。保护自然、珍爱生命、科学预防、减少疾病是世界健康的主流。随着我国人民生活水平的提高和人们健康环境意识的增强，该类产品的需求必将构成潜在的巨大市场，市场前景十分可观，必将产生良好的经济效益和社会效益。2.产品需求状况定量分析根据二手资料推算和市场调研结果估算（参见附录），我们可以得出以下结论：（1）谷胱甘肽（GSH）在医学上的主要应用：由于其具有特殊的生物学活性，在医学上已经得到广泛的应用。临床上它用于中毒性肝炎和感染性肝炎的治疗、有机物及重金属的解毒、癌症辐射和化疗的保护，性功能的改善、抑制白内障以及角膜与视网膜疾病的改善，对肺

36、纤维化、肝癌、卵巢癌、艾滋病也是有益的联合用药。多年来国内GSH一直依赖于进口，统计资料表明，1999年1月9月全国药用GSH的进口额为899万元，属基本依赖进口的药物。在前100位进口药品（按金额）中列第34位，2003年市场容量为10达亿元人民币（以64元/克计算）。据国家药监局南方医药经济研究所分析，今后每年临床GSH所需数量仍将以30%的速度增长，市场价值总额巨大。而国内至今仍未见工业化生产GSH的报道。因此，在一定程度上说，药用GSH作为发展中的产业，市场潜力很大，前景十分诱人。（2）谷胱甘肽（GSH）在食品工业上的应用：GSH是一种很有前途的食品添加剂，在食品加工工业如面制品加工、

37、奶品及婴儿食品加工、鱼类及罐头加工、肉制品及干酪食品加工等方面有着广阔的应用。国外（如日本）最早于50年代开始将GSH应用于食品工业，我国对GSH的研究起步较晚，尤其是它在食品中的应用，尚属起始阶段。GSH 在一般食品中的含量为0.1100mg/100g 干重，以上食品以每年共计需5000万吨，添加剂量以50 mg/100g干重计，需GSH2.5万吨。而目前在食品工业上的用量（以2003年为例），仅为0.87万吨，与2.5万吨的需求相比，尚有较大的市场空间。（3）谷胱甘肽（GSH）在化妆品中的应用：由于其化学本质是小分子肽，因此它外用是容易透过细胞膜而被皮肤吸收，它作为化妆品外用是很显效的，而

38、其护肤疗效是极佳的。同时， 它内服无须被消化即可吸收的，所以谷胱甘肽口服给药有效。因此，在运用谷胱甘肽进行抗衰老及美容护肤中，无论是内服还是外用其功效都是卓著的。GSH能防止皮肤色素沉积及黑色素的形成，减少细胞的氧化，达到皮肤光泽，延缓衰老的作用，因此，GSH可向SOD一样用于化妆品中。可以预见GSH在化妆品领域的光明前景。 3.3本产品的市场分析3.3.1目标市场分析 （见附表1）根据市场调研与分析，初期，我们的目标市场主要分布在：（1）作为临床用药，向各级医院、医疗系统提供。谷胱甘肽无副作用小，注射给药起效快、疗效明确，是一种大有可为的整合解毒剂。随着人们对谷胱甘肽的认识不断深入，以及其显

39、著疗效，临床需求量必将不断扩大。（2）作为药物中间体、原料药向医药生产商（包括医药公司、基因公司、生化工程研究所等）提供。目前，国产谷胱甘肽原料药存在的主要问题是：国产的谷胱甘肽质量不及进口原料药；国产谷胱甘肽原料药的价格偏高；我国许多研制谷胱甘肽仅停留在实验室阶段，有的品种只停留在公斤级。本公司生产的谷胱甘肽如作为原料药，可弥补现今市场上的药物中间体质量不高、需求量大、供应不足的情况。扩张期, 我们的目标市场主要分布在：(1) 在食品行业可作为添加剂使用，在保健品行业，可开发成为像 “黄金搭档”、“21金维他”、“力度伸”等类的保健品。通过品牌的立体教育，扩大公众对谷胱甘肽的认识，尤其在城市

40、消费相对理性的群体，有可能使得添加谷胱甘肽的保健品，成为这些人群的日常保健品。以知识、理性为主要特征的保健人群数目已经十分庞大，这群人为具有特性的产品提供生存的空间，谷胱甘肽当然也在其列。(2)在化妆品领域，可开发谷胱甘肽系列养颜美容护肤化妆品。谷胱甘肽既是目前临床上常用的治疗药物，又可作为临床上的药物化妆品来使用。由于谷胱甘肽能够螯合体内的自由基、重金属等内外毒素，防止皮肤色素沉着，防止新的黑色素形成并减少其氧化，所以它无论内用还是外作都具有良好的养颜、美容、回春、护肤功能。3.4竞争性分析3.4.1竞争者通过查询Datepro，Computer Select, Nexus/Lexus的报道

41、，以及通过中国行业报告2003的企业目录、运行情况，以及通过互联网查询在线数据库，我们公司在市场供不应求形势下提供“新生肽”谷胱甘肽产品。在注射用谷胱甘肽（这是以日本协和发酵工业株式会社提供的微生物发酵产品谷胱甘肽为原料研制的冻干粉针剂，该品主要用于保护肝脏、肾脏以及慢性肝炎、肝硬化的辅助治疗）市场中，与我们竞争的主要公司及其产品有：意大利福斯卡玛生化制药公司生产的泰特(TAD,为常用临床解毒药)，重庆药友制药有限公司生产的阿拓莫兰（对酒精和药物中毒所致肝脏疾病具有独特医疗效果），二者的年销售额达4亿元人民币以上。另外，国内主要生产商还包括山东绿叶制药股份有限公司的“注射用还原型谷胱甘肽”。我

42、们通过收集竞争者业务上最新的关键数据，主要有：销售量、市场分额、心理份额（指回答“同类产品中你首先想到的一家公司”）、毛利、投资报酬率、新投资等，以及通过查找第二手资料（网上查询）和向省内的部分医院及中间商调研取得第一手资料。根据所得资料综合分析，可得出以下结果，如表所示：（表一）竞争者优势与劣势分析品牌 顾客对竞争者的评价顾客知晓度产品质量 心理份额 价格策略 企业形象A 55333 B 4 4 4 4 3 C 2 3 2 1 2表中，品牌A指意大利福斯卡玛生化制药公司生产的泰特，品牌B指重庆药友制药有限公司生产的阿拓莫兰，品牌C指山东绿叶制药股份有限公司的“注射用还原型谷胱甘肽”。5、4、

43、3、2、1分别表示优秀、良好、中等、较差和差。有上述分析可以得出：竞争者A的产品知名度和质量都是最好的，但是价格策略和企业形象方面逊色一些，导致心理份额下降。竞争者B的产品知名度和质量都不及A，但是在价格策略和企业形象方面优于A，所以心理份额较大。在食品、医药等领域，由于谷胱甘肽的重要作用，世界主要的氨基酸制造商如Kyowa、A jino moto和Deggusa等都相继投巨资于氨基酸的研究与开发，仅Kyowa1998年的氨基酸研究与开发就耗费达1.9亿美元，而GSH是其重点产品之一，Kyowa目前是GSH主要供应商。另外，一种经过大量的科学试险证明，可使细胞内谷胱甘肽水平提高30，有效对抗由

44、于免疫功能下降引发的各种疾病的营养保建品“元复宝”产品已于 2001年进入中国。卫生部主管的中国保健杂志2002年总120期全面介绍了该产品。现在市面上有一种叫“千元谷胱甘肽营养胶囊”的产品，每粒谷胱甘肽含量超过20mg，其在食品型谷胱甘肽产品领域中有着一定的优势。3.4.2竞争优势分析谷胱甘肽最早是从酵母中提取出来的，都是采用萃取法。但所得产品纯度和收率不高。采用化学法合成则存在成本高、反应步骤长、反应时间长、操作复杂、需光学拆分且污染严重等问题。随着生物技术的飞速发展，目前已普遍采用发酵法和酶法生产。而在我国只能用萃取法少量生产谷胱甘肽，工艺落后、规模小、产量低。随着人们对谷胱甘肽研究及认

45、识的不断深人，谷胱甘肽的市场需求将迅速扩大，抓紧开发研制并投入生产已成当务之急。本公司具有工作基础雄厚，技术力量投入大，科研手段先进，生产效率高，定价策略适当等方面的竞争优势，与竞争对手相比能实现以下生产效益：（一） 经济效益（成本分析） 我们公司的产品生产成本比国内的同类低20% 价格定为60元/克（现国内市场价格64元/克）低，是进口同类产品的一半（进口价120元/克左右）。因此我们产品具有很强的市场竞争力。（二） 速度效益凭借工艺上的优势，我们可以实现高速生产，可以在短时间内生产高质量、高产量的谷胱甘肽。在应对市场需求快速增长的情况下，可抢占商机，挖掘“头桶金”。（三） 生态效益本产品应

46、用生物工程技术生产GSH，采用先进的提取纯化工艺技术，不用萃取，可减少溶剂对环境的污染，与传统的化学合成法相比，污染少，环保性强。随着化学药物引起的安全性、耐药性问题日益严重，化学药物将逐渐被生物药物和天然药物所代替。生物制药产业的前景充满光明。在临床上，同其他可替代产品相比(参见市场调查表：调查对象主要为各级医院的主治医生),据统计，64.7%的被调查对象认为，与同类产品相比，谷胱甘肽在临床使用上具有较大的优势。谷胱甘肽的使用在价格、疗效、使用周期等方面得到了医务工作者的广泛认同。3.4.3竞争劣势分析（1）就谷胱甘肽功效而言，它是个多面手，例如，在保护肝脏方面，能抑制脂肪肝的形成，也能改善中毒性肝炎和感染性肝