商业计划书范本(DOC 46页).docx

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1、周鸿袆: 教您打造十页完美商业计划书卿宝权 2011-11-18 标签: 商业计划书周鸿袆 商业计划书 第一，用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个，还需要你教育他吗?比如，现在网游市场里盗号严重，你有一个产品能解决这个问题，只需要一句话说清楚就可以。第二，你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能?第三，你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。第四，说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做?

2、是你有更多的免费带宽，还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。第五，再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场得未来是怎么样?第六，说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。第七，再用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我

3、这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。第八，突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。第九，倒数第二张纸做财务分析，可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?第十，最后，如果别人还愿意听下去，介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么。一个包含以上内容的计划，就是一份非常好的商业计划书了。虽然叫做风险投资，但VC的目标并不

4、是将风险最大化，相反，而是去试着理解一家公司可能面临的风险并评估这些风险，那么从VC角度来说， 在投资一家创业公司之前，都会重点分析哪些风险？当一家创业公司欲向VC融资的时候，这些问题你都能回答上来吗？市场时机风险：现在是这个业务发展的最好时机吗？这个问题很难回答，但是又非常重要，有许多人都会说，在Facebook出现之前我就已经做出了社交网站，在Google出现以前我就已经开始做了搜索，但第一个做的不一定是最成功的。总之一句话，太早进入市场还没意识到，太晚进入已是一片红海。商业模式风险：你的项目有清晰的商业模式吗？单位经济可行吗？如果不可以，想要实现盈利，假设条件是什么？市场占有风险：你所在

5、的市场有强有力的竞争对手吗？最主要的进入壁垒是什么？市场规模风险：如果公司成功了，退出场景是否足以提供基金所要求的各种回报。执行风险：整个团队有正确的技能以及足够的热情实现他们的目标吗？如果没有，他们愿意找别人来完善自己的技能吗？技术风险：公司有必要开发一种新的可能不会达到目标或者需要更长时间才能达到目标的技术吗？这个问题在硬件公司以及清洁技术行业更为常见。资本化结构风险：公司是否还有足够的空间去获得更多资金发展公司，同时又能确保员工和高管能得到好的待遇。平台风险：创业项目是基于新浪微博，人人，优酷（或者YouTube，Twitter或者Facebook）建立的吗，或？与平台的关系怎样？产品计

6、划与平台方向是否一致或者互补？风险管理风险：公司乐于接受反馈意见吗？团队对公司情况坦白吗？财务风险：要达到目标，公司需要多少资金？基于目前环境以及公司轨道，财务风险是否可控？法律风险：公司是否容易遭到专利与版权侵犯的法律起诉？公司对其早期员工或者创始人有明显不满，吗？在这当中存在监管难题吗？如果你是创业者 ，当你想要融资的时候，当VC向你提这些问题的时候，你如何回答？平时自己是否有思考过这些问题，如果你是VC，自己投资的时候是否也在思考同样的问题？青山资本：五个Tips，让你的商业计划书打动投资人品途网 2016-05-12 标签: 商业计划书投资人建议拿投资 这五点只是投递投资机构BP邮箱的

7、一点点小常识，一个项目的好坏终究在于一些商业本质性的东西。但在能够探讨一个项目的商业本质之前，这些写BP的小细节是能帮一个创业者得到和投资人探讨项目的机会的关键。许多创业者朋友都有这样的经历：一路艰辛打怪升级，凑齐了团队搞出了产品，终于把首次融资提上日程。可是，当自己热情洋溢地写出一份商业计划书(BP)，然后把BP通过邮件发往从网上扒来的一堆投资机构邮箱后，却大多数杳无音信，石沉大海。不是投资人傲慢，这背后的事实是，你的BP邮件或许只被投资人一扫而过，并没有被真正阅读。对于大部分投资机构而言，官方的BP接收邮箱每天都会被上百封BP邮件塞满。为了不错过好项目，投资经理会打开每一封BP邮件，但是，

8、邮箱中的大多数邮件都不会被打开来仔细阅读毕竟一眼看上去好项目太少了。因此，如果一个创业者还没有和投资人建立直接联系渠道，不得不通过投资机构的官方BP邮箱来建立接触点，那么，从BP邮件海洋中通过自己的用心以及真诚来获取投资经理的有限注意力是非常必要的。同样，对于投资机构而言，速度和效率也是很重要的。我所在的青山资本，无论是项目筛选、投资决策，还是打款等，都跑出了自己的“青山速度”。作为每天和创业者亲密接触的投资经理，我当然希望能在收到BP后第一时间给创业者以反馈。为此，我奉上五个简单实用的小细节，可以大幅降低创业的BP邮件被“忽视”的概率，希望能帮到创业者。 著作权归作者所有。1、不要让投资人看

9、出你在群发在平常筛选项目的过程中，时不时会遇到一些创业者的BP邮件，在抄送列表中大摇大摆地“明送”十几家投资机构，俨然上级机关发文指导这样的邮件，特别容易被投资人直接扔进垃圾箱。向投资机构投递BP，其实就是一次简单的商务沟通。是否有基本的商务沟通能力，表现出足够的诚意，往往是投资人进行快速筛选的一个评判标准。胡乱群发，正是商务沟通之大忌。我的建议是，创业者想获得多家投资机构注意，一个BP投递多家机构没问题，但尽量别用一封邮件明文群发;如果硬要群发，也要在邮件里表现出“专一”的真诚就像两个人面谈，看着对方的眼睛、一对一的交流，才是最好的。还有一些邮件的低级错误，比如字体不统一，文字颜色不统一，五

10、颜六色、乱用标题等，都是欠缺基本商业沟通能力的体现。2、不要试图在邮件里“感人” 经常会在邮件中看到类似这样的一大段内容，“您好，我是一名大四学生。我从小就特别喜欢xxx，有一个梦想”，“尊敬的投资人，本人是连续多年的创业老兵。现因资金匮乏，恳请一定会坚持走下去”，“非常自信我们的商业模式，期待与贵司一同创造奇迹!”这些感性内容，往往只会降低沟通效率，甚至给投资人的印象大大减分。从过往的一些媒体报道中，我们看到过很多创业故事，草根逆袭，成了独角兽企业，看到一些创业者谈到情怀和理想，困难和坚持，这些故事的背后，创业成功的关键是他们在坚持商业的本质，扩大规模，盈利，每一个投资绕不过商业本质。青山资

11、本之前也有一篇文章谈到创业者不要忘记商业本质。所以，对于所收到的BP，我会更多地关注它的商业逻辑和可行性，来决定是否投资，如果你有情怀，有决心，有诚意，有激情，很好，但不要在BP邮件里写这些来感动我。一封BP邮件不必承载这些东西，情怀不但不能加分，反而会减分，显得创业者不够专业和成熟。让商业的归商业，情怀的我们见面再聊。3、不要隐藏自己的背景和团队我们常说，早期投资，就是投人。创业项目初期没有数据，能呈现在投资人面前的，团队(主要是创始人)是最重要的资产。一些创业者朋友或许无意，或许是觉得自己背景经历不够亮眼，在BP邮件中习惯对自己和团队一笔带过的简写，甚至忽略不写。殊不知，这样反而更可能被投

12、资人直接筛掉。我的建议是，在邮件正文中就大大方方地把团队的背景和经验写清楚，并尽量发掘一些价值标签来展现。诚然，太草根的队伍的确不容易获得投资人青睐。但是，经验和背景写的越清楚，信息展现的越充分，就越能消除投资人心中的未知，反而有助于投资人主动寻找团队和项目的契合度，增加约见的可能性。4、不要自造生僻概念包装你的项目“一句话讲清楚你的项目”，这条是老生常谈的常识了。但是，许多创业者朋友似乎走入了另一个误区，就是把各种概念盲目套用在自己的项目上，例如“跨境垂直的自媒体电商社群”，“定位于发泄情绪的健康社交O2O”，“东北校园切入的互联网驾校教育平台”对我来说，每一次尝试理解这些就是一次酸爽的思维

13、旅行。 投资人的确喜欢概念，喜欢把项目装进一些熟悉的模式去理解。但是，这种概念化思维的目的是为了简明直观，以便迅速判断方向和估值。概念不代表创造价值，胡乱套用只会适得其反。如果你实在拿不准从哪个角度包装你的项目，那就用最容易懂的那个吧，至少投资人不会看晕。在投资人看明白后，或许还能换个角度帮你找准价值。5、事先对投资人做一点点功课，也是获得关注的最好办法 最后这点其实是最重要的。每一个专业投资机构，在网上都会有许多公开信息，介绍其关注的领域、团队、趋势判断、投资偏好等。投资人也会时不时地在各种媒体发表一些观点文章来增加曝光。如果你是一个有心的创业者，就一定可以从这些信息中找到能和你项目联系起来

14、的线索，进而顺藤摸瓜地去触达相应的投资人。双方的关注点契合度更高，达成投资的概率也会高一些。“近日在xx上看到您的文章xxxx，我们的项目也是”当作为作者的投资人看到类似这样的邮件开头时，会感知到一种被关注或创业者细节上的用心，能感受到你的真诚(而不是邮件群发的)，更可能产生交流。最后我想提醒，这五点只是投递投资机构BP邮箱的一点点小常识，一个项目的好坏终究在于一些商业本质性的东西。但在能够探讨一个项目的商业本质之前，这些写BP的小细节是能帮一个创业者得到和投资人探讨项目的机会的关键。 先有礼有节地敲门，才有进门的机会呀。纪源资本吴陈尧：怎样从投资人手里拿到钱？以太资本 2016-04-27

15、标签: 投资人找投资人 每个创业者都会面临一个难题，就是要怎么才能在投资人手里拿到钱。纪源资本驻上海副总裁吴陈尧在以太投资人沙龙上，站在 公司的角度，来帮助大家拿到钱。吴陈尧：纪源资本（GGV）驻上海副总裁，关注互联网金融、企业级服务、B2B、移动医疗、智能硬件等领域的投资。我毕业后就去了雅虎做搜索引擎相关性分析和算法改进，当时是雅虎刚被阿里收购后，所以经历了第一代互联网外企 巨头和正在快速成长中的民营互联网公司，这两种截然不同的问题化。2008年去了腾讯，负责媒体和广告业务的数据平台，在腾讯工作三年之后，那时已经是腾讯当时比较年轻的副总监，我选择离开腾讯加入全球最大的独立投行之一 Jeffe

16、ries&Company ，负责TMT行业分析，也参与 了人人网的上市。我逐渐意识到，因为市场在波动，投行分析师只是给出基本面上的评估，可能没办法全面给出自己内心最真实的想法， VC 就不一样，你可以按照你的想法去投资。我 2012 年加入GGV到现在已经四年 。 纪源资本一共五期基金，管理 26 亿美金，我们基金比较有特点的 是中美两国是一个团队 ，能够从两边看最新的趋势。 投资阶段涵盖早、中、晚期，金额从五十万到五千万美金都可以。我们投资的公司基本上覆盖了TMT的大多数领域。比如文化和娱乐领域的优酷、微影、YY 、Pandora、追光动画、企业服务领域有世纪互联、金山WPS、Zendesk

17、, Success Factors 等，新经济领域有小红书、airbnb、滴滴打车等。教育、互联网金融、智能硬件也有不少很优秀的公司，譬如小站教育、51信用卡、Square、智米等 。 GGV一共投过 20家左右市值超过10亿美元的上市公司，包括03年投资阿里巴巴 ，还有很多估值过10亿美元的未上市公司，比如airbnb等。 今天我要分享的内容是怎么从公司的角度帮助大家拿到钱，下面简单讲讲我自己的想法。一、VC没有固定的投资标准，但你需要哪些品质？ 大多数情况， VC 不会明确分享自己的投资标准到底是什么，或者他说的不是他真实在看的。 因为每个人都有自己的标准， 而且针对不同的阶段、行业、不同

18、背景的创业者也会不同。 如果一定要尝试总结的话，我分享下一个创业者需要具备的品质， 也可以理解为创业者应该避免犯、但很容易犯且没有意识到的错误 。1. Intellectually Honest这是一个基本条件，就是说你在面对一个行业、市场、公司的时候，你必须用一个非常客观 和开放 的态度来跟 VC 交流。 不知道就说不知道，没想清就说没想清。 回避问题更不好。用套式回答而不说自己内心想法也不好。 因为这些 VC 都能觉察到，有些时候不继续追问但已经减分了。创业者经常犯的一个错误，就是跟VC进入到一种辩论模式，当你觉得VC观点跟你不一样，被VC challenge的时候， 尤其是你觉得他是错的

19、时候，你不是去发现VC的话中有一定合理性的部分，理智甚至积极的思考，而是去辩论，尤其是抓住 VC话中的一个点去辩解。 这个时候会给VC 一个感觉，你是不是愿意倾听同事或周围人给你的意见， 在思考方面是不是不够坦诚和开放，这 对 VC 而言 比答案本身可能更重要。2. 思考力首先是还原真实世界的复杂性，就是说创业者在讲自己项目的时候，尽量要少贴一些标签， 譬如“ 高频 ”、“ 反人性 ” 等等。标签其实是把问题过度简化了，最终还是要回到商业 实质上来，这些 标签到底意味着什么，而且你思考要全面，因为它有好的地方就有坏的地方。也有一些 CEO 喜欢举用户的例子， 当 VC 跟你讨论产品 的功能和用

20、户价值的时候， 他会说某一个用户 某种画像的用户特别我们的产品 /设计 ，还给我们 留言、写信 。 我觉得这些例子容易透露出来一点，CEO还是回避了思考。因为这个用户特别喜欢你，不代表产品流程是好的，更不代表这就是 最好的， 因为用户无法要他们没见过的东西 。更关键的是它不代表市场大。 所以 CEO 不应该 把一些有限样本来 把最核心、最本质的思考给替代掉。其次是抽象能力，提取实质，如果你能跳出自己的行业， 在不同行业之间比较， 对VC是非常加分的。前瞻能力也是VC非常看重的。你是一个A轮的公司，关注的点可能是说我先活下来，但 VC 要看的是你接下来走的方向对不对， 你对人类未来生活方式或商业

21、生态的规划是不是符合趋势。不能用 “先 活下来 再说”来 回避思考未来 ，因为 如果一个公司只是勉强维系， 对VC 而言就跟 投资失败没太大区别。举个例子， 现在大家都在谈AI，但很多行业的创业者不认为这个事情会很快发生。 譬如一些移动医疗的创业者，尤其是有医学背景的，往往认为医学是特别的，复杂的 ，但事实上AI替代医生 ，跟 AI 在围棋 上下赢人类一样，都是很自然的事。围棋选手可以在事后承认自己低估了 AI，但创业者可能会付出代价。如果对颠覆性的事情不敏感，后知后觉，甚至惯性思维，受到自己过往经验的局限，就没有办法做伟大的公司。 3. 对数据敏感有一些CEO可能对数据不够敏感，对自己的数据

22、记得不清楚， 或者只知道一个大概，或者只记得一个月前的数而不 清楚最新的数， 对VC 而言都不是好的信号。还有的VC在被问到数据的时候， 说“你需要的 话我让后台跑给你 ” ，而没有意识到自己比任何人都更需要知道数据，尤其是一些交叉维度和对数据的调整。 比如说在转化环节里有一些是因为第三方支付的原因流失的，我就会问你这个第三方支付流失的，在这个环节占了多少比例？他可能就会说百分之二三十，百分之三四十，反正不到50% 。这样的说法特别没有数据的感觉。还有在数据纬度上不够丰富，谈数据的时候，我们都会提到 DAU，对一个增长比较快的公司来说，你可以把当天新增减掉去看DAU，或者把当天付费推广来的新增

23、在 DAU 里 减掉。包括你在做留存分析的时候，可以把不同版本单独 拿出来 ，比如说安卓、IOS、或者 1.0 版本、甚至不同渠道来源的。它的留存应该不一样，所以你的数据纬度可以切得更细一些。4. 领导力当你们和创业小伙伴一起见 VC的时候，你们之间的互动会非常重要。一个典型的例子就是CEO讲完了之后，让 CTO 或者让别人介绍一下基础细节，这时候CEO马上就开始掏出手机回微信，状态一下就松驰下来，意味着你创业的伙伴在讲什么对你并不重要。更有甚者，CTO讲话的时候，CEO随时会打断他或者CTO说话的时候，一直在偷偷瞄CEO的反应。这些细节无形之中表现出来大家工作中是什么状态 。二、创业者会遇到

24、哪些问题？ 而创业者在 注意 VC 的标准过程中，会遇到一些比较实在的问题，比如说我们应该融资稀释多少合适，或者说 CEO 多少股份在不同的阶段保持到什么位置合适。1. 创始人股份多少合适？创始人、 CEO 和其他股东的股份比例是比较有学问的事情，大多数例子我们看到的是CEO比其他联合创始人加起来 还要多，或者两者差不多。当然也有其他联合创始人加起来要比 CEO 稍微多一点的，但如果多不少就比较少见了。公司经常遇到的挑战是， 到B轮了之后，早期发期权的速度太快，早期员工占了期权池里比较大的比例，而后来加入的员工，级别更高，对公司贡献更大，但期权相对要少很多。这是一个需要平衡的问题。总体上，VC

25、希望公司始终对优秀人才有吸引力，且能留住。所以股份这块还是要结合公司的人才发展需要来看，比如说只是在公司阶段性有帮助的人，却占了一个 5%以上、或者 10% 以上的股份，我觉得也是对 CEO 个人招聘能力 和鼓动能力不足的体现，是一个不好的情形。2. 股权稀释难题比如第一轮、第二轮、第三轮都稀释了20% ，那就是0.80.80.8，一下这三个一乘是 0.5，基本上一半就没了。当然资金还是最关键的，我不是让大家不融资或者少稀释，而且太少稀释VC是不干的。比如说你C轮之前一轮只稀释10%，VC会比较难投，很难给你比较大的帮助。稀释过程中，我觉得结合行业想清楚自己未来融资的需要，如果你是一个烧钱的公

26、司，和你是一个不烧钱的公司，或者你是现在烧钱 而 以后不烧钱或现在不烧钱以后要烧钱都不一样。3. 如何与投资人勾兑？找投资人融资的时候，你是选择美元还是人民币？我觉得要结合自己行业，看一下未来退出空间是在境内还是境外，如果你是被并购退出，一般来说人民币和美金都可以，但是美金会更好一些。美金的规模会比较大，人民币比较有波动性。至于要不要找FA，我觉得可以找。很多CEO过于关注 VC 有没有见过或投过竞争对手，其实这个问题并没有 想象中那么可怕。 公司和行业瞬息万变，相互模仿和学习都是行业现状， 最终还是赢在自身。 尤其是一线基金其实非常在意自己的名声，是完全值得创业者信任的。当然你们也可以去了解

27、每一个VC的口碑 ，这也是FA可以帮忙的。面对 VC的时候， 就像相亲一样，不可能见一次就结婚，所以跟 VC 的见面是始终保持一种平常心，你回答问题的时候更多是一种平和的态度，一种很开放的心态来借这个机会听听不同的声音，发现自己的公司的问题，这一点我觉得比融资本身更重要。因为融资毕竟是一个比较长期的过程，也是比较艰苦的过程。最后大家获得投资是一种缘分，不管有没有投资，CEO和VC都应该维持一种良性的关系 。TS里的死亡条款，白纸黑字写着，但你就是看不到以太资本 2016-04-29 标签: term sheet拿投资 有人签订了Term Sheet拿到了不菲的资金而有人签订了Term Shit

28、拿到了一张“南京条约”活命钱就在眼前的白纸黑字看似波澜不惊，其实暗流汹涌如何鉴别和避开“死亡条款”？“雅蠛蝶！这里不可以！”就在激动着准备签订TS的时刻代表专业与温暖的以太学妹粗线了今天学妹就为大家好好讲讲TS里面的“死亡条款”Death Term 先决条件 本着对创投双方的利益负责的原则，投资人需要创业者达成某些条件从而证明自身符合资质。也就是说， 创业者怎么才能拿到钱 ，对应TS里增资的“ 先决条件 ”。但是，以下三条“魔鬼契约”你注意到了吗？【死亡条款】尽职调查就是投资人对创业者各方面资质进行的审查呗，包含盈利模式、股权结构、优势和目标分析等。但是，如果不规定 截止期限 ，调查起来有可能

29、没完没了；万一经历了漫长的尽职调查后投资人变卦，来一句“你满足不了我”，放弃投资了可如何是好？【学妹Tips】【死亡条款】这个规定其实早在签订协议的时候，投资人IC（投资决策委员会）就 已经通过了 ；换句话说，这是一个 重复性的条件 ，如果加入，投资人则又有了 拖延时间 的借口！【 学妹Tips 】这根本不应该出现在先决条件里面， 直接删掉 才是！【死亡条款】造进行一次工商变更，即使一切顺利也要在 20天左右 才能完成！更不要说一个流程被wuli“相关部门”走出个九转十八弯来是“中国特色”，时间成本这么高，误了最佳的创业时机，这责任谁负的起？【 学妹Tips 】2 员工期权 钱是拿到了，作为交

30、换，创业者也要拿出点诚意出来这个时候你一定关心你要 付出什么代价吧 来了，对应TS，有一项叫 “员工期权” 。你以为期权就是员工对公司的参股嘛，期权越高员工的积极性越高你自掏腰包作为自家的激励机制也是应该的？ No,it is not the whole story！ 期权值和估值是成反比 的，期权值高了，团队的股权比例就低了，说白了是觉得你不行，才要多留一些期权来激励员工。此外，如果先期投资期权预留比例过高，则 后续融资时再次预留期权的余地越小 ；拉拢后续投资人和自己一起预留的几率更小。【 学妹Tips 】这只是一个参考值，在实际操作中，最终期权值的确定和CEO以及公司的实力直接相关，体现的

31、是你对公司实力的自信程度和实际谈判能力；到时候进入多少，就看你硬不硬得起来了3 回购权创业是七分靠打拼 三分天注定 ，万一你的创业答卷挂了科，你 会不会把自己搭进去 呢？！来看看TS里面都有什么条款能杀得你连胖次都不剩吧回购是投资人的一种规避规避风险的方式、无可厚非，愿赌服输？慢着！遇到数字的时候一定都要留个心眼！ 15%-20%，而且是复利 ！数学被语文老师教过的算不清楚这定价高的多可怕！在基数大的情况下，最终要赔的数额甚至可以 成倍增加 ！【 学妹Tips 】还没完！看见条款的主语是 创业者 你了吗？即使按照标准算法，你能确定到时候真有这么多钱够赔吗？万一数额超过公司的负荷，公司团队可能会

32、用 个人资产 来实现投资人收益！到时候你要像杨白劳一样要卖女儿吗？此时还应该4 领售权法律条款的逻辑通常是环环相扣的；除去回购权， 领售权 也是投资人规避风险的一大法宝。【死亡条款】通俗理解就是公司干不下去了、严重不守规矩以及有更土豪的人要出价收购公司，投资人就可以使出“吸星大法”， 强制创始人股东随他一起出卖股份 ， 那你考虑过多少钱比较合适吗？毕竟 转让估值的具体数额体现双方各自对公司能力的预期和评估 ，是公司最终的“赎身价”，这个条件的制定应该包含 创始人的意志 。再进一步讲，即使领售条件满足，由投资人单方决策也有可能会盲目武断。毕竟投资人不是公司的实际经营者，难免考虑不周、错过了一些回

33、旋的余地。谨慎起见也应当允许创始人在存亡之际为自己公司的利益做些“辩护”。【 学妹Tips 】法律从来是“法无禁止即可为”，内在有很多擦边球的玩法，不仔细看很有可能会留下把柄，后患无穷！即使在整体出售价格合规的情况下，如果受让方是 投资人的关联方或者竞争对手 ，则视为恶性的同业竞争，无异于羊入虎口！此时，应该再给领售权加上一把安全锁！还有，这些触发选项其实也不是必选的，也就是说即使满足条件，最后还是按照双方协商的结果决定，如果 创业是真爱 、那么 有壕也不卖 。5 清算优先权每个创业者都希望能成功，但有时候还是“人算不如天算”，万一公司走到不得不 破产清算 的时候，投资人的余威也依旧存在它就是

34、 清算优先权 ！【死亡条款】同回购条款，算法对创业者不利。【 学妹Tips 】 某蠢萌的创业者： 索赔的主体是“公司”而不是我们创业者个人了！如果公司先把该还的还了，剩下的不够赔投资人的话也不用自己垫钱吧毕竟我们公司是有限责任制学妹： 请注意！有限责任制只针对公司股东， 对投资人是无限责任 ！公司要是没钱赔投资人，你就要倾家荡产地肉偿了！所以，依然需要被加入的限制是学妹再唠叨两句以上的【死亡条款】可能稍微极端以上的【学妹Tips】可能较理想化但也绝对不乏甘愿冒大风险去获取高额投资的创业者作为融资专家的以太愿意帮助你鉴别和避开TS里的雷区为你铲除最高风险，争取最大权益冯源以太法务毕业于英国杜伦大

35、学，最高获得法学硕士学位。自加入以太以来，为多家创业公司提供融资法律服务，行业覆盖医疗、跨境电商、金融、物流、娱乐等各个领域。加入以太之前，曾先后在中伦、Taylor Wessing和金杜工作，并参与多个VC/PE项目和跨境并购及外商投资项目。温博以太法律顾问中伦文德律师事务所资深顾问，以太长期合作法律顾问。曾任职于平安集团，先后代表100多家企业获得风险投资，参与处理的代表性项目包括平安投资滴滴，平安投资大众点评，老虎证券获得小米亿元A轮投资，每日优鲜获得腾讯等2000万美元B轮投资、华尔街见闻获得某知名基金数亿元C轮投资等。纪源资本吴陈尧：怎样从投资人手里拿到钱？以太资本 2016-04-

36、27 标签: 投资人找投资人 每个创业者都会面临一个难题，就是要怎么才能在投资人手里拿到钱。纪源资本驻上海副总裁吴陈尧在以太投资人沙龙上，站在 公司的角度，来帮助大家拿到钱。吴陈尧：纪源资本（GGV）驻上海副总裁，关注互联网金融、企业级服务、B2B、移动医疗、智能硬件等领域的投资。我毕业后就去了雅虎做搜索引擎相关性分析和算法改进，当时是雅虎刚被阿里收购后，所以经历了第一代互联网外企 巨头和正在快速成长中的民营互联网公司，这两种截然不同的问题化。2008年去了腾讯，负责媒体和广告业务的数据平台，在腾讯工作三年之后，那时已经是腾讯当时比较年轻的副总监，我选择离开腾讯加入全球最大的独立投行之一 Je

37、fferies&Company ，负责TMT行业分析，也参与 了人人网的上市。我逐渐意识到，因为市场在波动，投行分析师只是给出基本面上的评估，可能没办法全面给出自己内心最真实的想法， VC 就不一样，你可以按照你的想法去投资。我 2012 年加入GGV到现在已经四年 。 纪源资本一共五期基金，管理 26 亿美金，我们基金比较有特点的 是中美两国是一个团队 ，能够从两边看最新的趋势。 投资阶段涵盖早、中、晚期，金额从五十万到五千万美金都可以。我们投资的公司基本上覆盖了TMT的大多数领域。比如文化和娱乐领域的优酷、微影、YY 、Pandora、追光动画、企业服务领域有世纪互联、金山WPS、Zend

38、esk, Success Factors 等，新经济领域有小红书、airbnb、滴滴打车等。教育、互联网金融、智能硬件也有不少很优秀的公司，譬如小站教育、51信用卡、Square、智米等 。 GGV一共投过 20家左右市值超过10亿美元的上市公司，包括03年投资阿里巴巴 ，还有很多估值过10亿美元的未上市公司，比如airbnb等。 今天我要分享的内容是怎么从公司的角度帮助大家拿到钱，下面简单讲讲我自己的想法。一、VC没有固定的投资标准，但你需要哪些品质？ 大多数情况， VC 不会明确分享自己的投资标准到底是什么，或者他说的不是他真实在看的。 因为每个人都有自己的标准， 而且针对不同的阶段、行业

39、、不同背景的创业者也会不同。 如果一定要尝试总结的话，我分享下一个创业者需要具备的品质， 也可以理解为创业者应该避免犯、但很容易犯且没有意识到的错误 。1. Intellectually Honest这是一个基本条件，就是说你在面对一个行业、市场、公司的时候，你必须用一个非常客观 和开放 的态度来跟 VC 交流。 不知道就说不知道，没想清就说没想清。 回避问题更不好。用套式回答而不说自己内心想法也不好。 因为这些 VC 都能觉察到，有些时候不继续追问但已经减分了。创业者经常犯的一个错误，就是跟VC进入到一种辩论模式，当你觉得VC观点跟你不一样，被VC challenge的时候， 尤其是你觉得他

40、是错的时候，你不是去发现VC的话中有一定合理性的部分，理智甚至积极的思考，而是去辩论，尤其是抓住 VC话中的一个点去辩解。 这个时候会给VC 一个感觉，你是不是愿意倾听同事或周围人给你的意见， 在思考方面是不是不够坦诚和开放，这 对 VC 而言 比答案本身可能更重要。2. 思考力首先是还原真实世界的复杂性，就是说创业者在讲自己项目的时候，尽量要少贴一些标签， 譬如“ 高频 ”、“ 反人性 ” 等等。标签其实是把问题过度简化了，最终还是要回到商业 实质上来，这些 标签到底意味着什么，而且你思考要全面，因为它有好的地方就有坏的地方。也有一些 CEO 喜欢举用户的例子， 当 VC 跟你讨论产品 的功

41、能和用户价值的时候， 他会说某一个用户 某种画像的用户特别我们的产品 /设计 ，还给我们 留言、写信 。 我觉得这些例子容易透露出来一点，CEO还是回避了思考。因为这个用户特别喜欢你，不代表产品流程是好的，更不代表这就是 最好的， 因为用户无法要他们没见过的东西 。更关键的是它不代表市场大。 所以 CEO 不应该 把一些有限样本来 把最核心、最本质的思考给替代掉。其次是抽象能力，提取实质，如果你能跳出自己的行业， 在不同行业之间比较， 对VC是非常加分的。前瞻能力也是VC非常看重的。你是一个A轮的公司，关注的点可能是说我先活下来，但 VC 要看的是你接下来走的方向对不对， 你对人类未来生活方式

42、或商业生态的规划是不是符合趋势。不能用 “先 活下来 再说”来 回避思考未来 ，因为 如果一个公司只是勉强维系， 对VC 而言就跟 投资失败没太大区别。举个例子， 现在大家都在谈AI，但很多行业的创业者不认为这个事情会很快发生。 譬如一些移动医疗的创业者，尤其是有医学背景的，往往认为医学是特别的，复杂的 ，但事实上AI替代医生 ，跟 AI 在围棋 上下赢人类一样，都是很自然的事。围棋选手可以在事后承认自己低估了 AI，但创业者可能会付出代价。如果对颠覆性的事情不敏感，后知后觉，甚至惯性思维，受到自己过往经验的局限，就没有办法做伟大的公司。 3. 对数据敏感有一些CEO可能对数据不够敏感，对自己

43、的数据记得不清楚， 或者只知道一个大概，或者只记得一个月前的数而不 清楚最新的数， 对VC 而言都不是好的信号。还有的VC在被问到数据的时候， 说“你需要的 话我让后台跑给你 ” ，而没有意识到自己比任何人都更需要知道数据，尤其是一些交叉维度和对数据的调整。 比如说在转化环节里有一些是因为第三方支付的原因流失的，我就会问你这个第三方支付流失的，在这个环节占了多少比例？他可能就会说百分之二三十，百分之三四十，反正不到50% 。这样的说法特别没有数据的感觉。还有在数据纬度上不够丰富，谈数据的时候，我们都会提到 DAU，对一个增长比较快的公司来说，你可以把当天新增减掉去看DAU，或者把当天付费推广来

44、的新增在 DAU 里 减掉。包括你在做留存分析的时候，可以把不同版本单独 拿出来 ，比如说安卓、IOS、或者 1.0 版本、甚至不同渠道来源的。它的留存应该不一样，所以你的数据纬度可以切得更细一些。4. 领导力当你们和创业小伙伴一起见 VC的时候，你们之间的互动会非常重要。一个典型的例子就是CEO讲完了之后，让 CTO 或者让别人介绍一下基础细节，这时候CEO马上就开始掏出手机回微信，状态一下就松驰下来，意味着你创业的伙伴在讲什么对你并不重要。更有甚者，CTO讲话的时候，CEO随时会打断他或者CTO说话的时候，一直在偷偷瞄CEO的反应。这些细节无形之中表现出来大家工作中是什么状态 。二、创业者

45、会遇到哪些问题？ 而创业者在 注意 VC 的标准过程中，会遇到一些比较实在的问题，比如说我们应该融资稀释多少合适，或者说 CEO 多少股份在不同的阶段保持到什么位置合适。1. 创始人股份多少合适？创始人、 CEO 和其他股东的股份比例是比较有学问的事情，大多数例子我们看到的是CEO比其他联合创始人加起来 还要多，或者两者差不多。当然也有其他联合创始人加起来要比 CEO 稍微多一点的，但如果多不少就比较少见了。公司经常遇到的挑战是， 到B轮了之后，早期发期权的速度太快，早期员工占了期权池里比较大的比例，而后来加入的员工，级别更高，对公司贡献更大，但期权相对要少很多。这是一个需要平衡的问题。总体上

46、，VC希望公司始终对优秀人才有吸引力，且能留住。所以股份这块还是要结合公司的人才发展需要来看，比如说只是在公司阶段性有帮助的人，却占了一个 5%以上、或者 10% 以上的股份，我觉得也是对 CEO 个人招聘能力 和鼓动能力不足的体现，是一个不好的情形。2. 股权稀释难题比如第一轮、第二轮、第三轮都稀释了20% ，那就是0.80.80.8，一下这三个一乘是 0.5，基本上一半就没了。当然资金还是最关键的，我不是让大家不融资或者少稀释，而且太少稀释VC是不干的。比如说你C轮之前一轮只稀释10%，VC会比较难投，很难给你比较大的帮助。稀释过程中，我觉得结合行业想清楚自己未来融资的需要，如果你是一个烧

47、钱的公司，和你是一个不烧钱的公司，或者你是现在烧钱 而 以后不烧钱或现在不烧钱以后要烧钱都不一样。3. 如何与投资人勾兑？找投资人融资的时候，你是选择美元还是人民币？我觉得要结合自己行业，看一下未来退出空间是在境内还是境外，如果你是被并购退出，一般来说人民币和美金都可以，但是美金会更好一些。美金的规模会比较大，人民币比较有波动性。至于要不要找FA，我觉得可以找。很多CEO过于关注 VC 有没有见过或投过竞争对手，其实这个问题并没有 想象中那么可怕。 公司和行业瞬息万变，相互模仿和学习都是行业现状， 最终还是赢在自身。 尤其是一线基金其实非常在意自己的名声，是完全值得创业者信任的。当然你们也可以

48、去了解每一个VC的口碑 ，这也是FA可以帮忙的。面对 VC的时候， 就像相亲一样，不可能见一次就结婚，所以跟 VC 的见面是始终保持一种平常心，你回答问题的时候更多是一种平和的态度，一种很开放的心态来借这个机会听听不同的声音，发现自己的公司的问题，这一点我觉得比融资本身更重要。因为融资毕竟是一个比较长期的过程，也是比较艰苦的过程。最后大家获得投资是一种缘分，不管有没有投资，CEO和VC都应该维持一种良性的关系 。有了这个list，投资人要做尽职调查，我一点都不方以太资本 2016-04-27 标签: 尽职调查拿投资term sheet DD在群魔乱舞的C端世界可能有无 （污） 数个意思，但是既然身处高端大气的创投圈，请记住它庄严的名讳 尽职调查（缩写是介个辣due diligence）DD的目的是让投资人对公司有一个全面的了解，相当于在提亲和迎亲之