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1、嘉善XX电脑数码科技城（市场）企划书前言：嘉善电脑数码市场始于90年代，蓬勃发展于21世纪初，在10多年的发展过程中，嘉善本地电脑数码销售企业经过了不断的优胜劣汰、行业整合和细分发展，现在随着世界电脑数码产品的快速更新换代、产品的迅速成熟和价格透明度不断增强，同时由于嘉善电脑数码销售处于处于数码产品销售链的下游、缺乏实力强大的经销商，加上行业内竞争的不规范，整个行业利润逐年下滑，产业不景气，同时周边城市专业性电脑市场的不断出现带来的巨大压力，使得嘉善电脑数码行业举步维艰。现在正进入一个行业洗牌和进行规范化、规模化经营的关键时刻。企划书纲要：1， 项目简介2， 嘉善IT市场现状及建设电脑数码城的
2、必要性3，数码科技城市场定位4，市场招商计划预案5，市场经营管理预案6，市场营销推广预案第一部分 项目简介嘉善XX数码科技有限公司成立于2010年5月30日，公司注册资金100万元，由嘉善XXXXX有限公司、嘉善XXXXX有限公司、嘉善XXXX有限公司三方共同投资成立。三位投资人在嘉善电脑数码行业内拥有丰厚的市场资源和业内认可度，资金实力雄厚，且都是嘉善本地居民创立的企业，对嘉善数码市场有更高的归属感和荣辱感。公司成立伊始，有感于嘉善本地电脑数码市场现状的混乱、高成本运营和严重的行业内耗，以吸纳最新技术和产品、服务嘉善本地民众、规范市场竞争为己任，积极筹建规范化运营的数码科技市场，整合嘉善本地
3、的数码产品经营资源，降低经营户运营成本，以更多的实惠给嘉善消费者，同时改善不景气的本地行业状态。公司正在筹建中的“XX电脑数码科技城”位于新嘉善新华书店一楼二楼，嘉善人民大道和亭桥南路交叉口，附近有市民广场、小区、写字楼、商业氛围浓厚，区位优势明显。新华书店文化氛围良好，具有很强的消费吸聚能力，将成为新的一个商业中心。而嘉善尚无一家上规模的专业电脑数码市场，已经不适应嘉善消费者对电脑数码产品的消费要求，市场前景良好。“XX电脑数码科技城”是公司经营宗旨的具体体现，主要面对嘉善本地的电脑数码经营户和用户，为经营户提供优质低价的经营环境、整合嘉善本地的电脑数码经营资源，形成规模化效应，为用户提供优
4、质的硬件软件产品，实时更新产品行情信息，打造嘉善的一站式电脑数码产品采购平台。第二部分 嘉善电脑数码行业市场现状分析嘉善电脑数码销售行业（电脑、软件及相关行业）始于90年代中期，蓬勃发展于21世纪初叶，经过10多年的发展，已经具有了相当大的行业规模。现在嘉善数码销售市场主要包括亭桥路较集中经营区块、城区各路段小区分散经营区块以及乡镇经营区块，据统计总共从事数码销售的店铺大约有120多家，仅魏塘镇就有70家以上。特别是魏塘镇亭桥路中端集中着20多家较大规模的数码产品经营户，形成了一定的区位影响力和消费吸聚效应。其他分布在小区门口和其他街道。一、行业存在的问题嘉善电脑数码行业虽然经营户很多，市场规
5、模较大，貌似发展良好，但是还存在讯多亟待解决的问题。1、嘉善电脑数码行业处于电脑数码销售行业链的下游，缺乏实力强大的经营者，缺乏行业话语权，一直处于被动销售的境地，对行业的进一步发展不利。2、行业集中度不高，经营户分散。包括县城魏塘镇各街道、小区和其他乡镇上星罗棋布，看起来可能对消费者采购提供了方便，其实不然。一方面分散经营导致行业内的信息交换不畅通，另一方面对消费者选购产品带来很大的不便利，消费者可能需要走很多地方才能做出比较、进行采购。同时分散经营带来的最大弊端就是无法形成规模化效应，对周边区域的吸聚能力薄弱。各家经营户单独进货、进货量少则进货价格必然要稍高一点，提高了经营成本，经营户又会
6、将成本转嫁给消费者，提高了消费者的采购成本，由此产生的恶性循环会导致消费者的流失，从很多嘉善本地人和乡镇上的小电脑店会去嘉兴采购产品、配件而不在嘉善本地采购可见一斑。3、行业内存在非良性竞争。采用价格竞争的手段一直是最直接最有效的一种竞争方式，从短期看对抢占市场份额有一定的作用，但从长期看，对整个行业的利润和健康发展极为不利。消费者的消费习性决定了价格一旦降下去很难再往上升了，从而影响整个行业利润。随着电脑数码产品价格的透明化、利润的下滑，价格竞争这种非良性竞争手段泛滥，而一些经营户为了维持经营，必然会采取一些以次充好等手段，从而影响整个行业的正面形象和良性发展。4、普遍经营户实力较小，技术力
7、量薄弱。很多经营户都是一人店或者夫妻店，经营带有很大的随意性，缺乏技术力量，对较复杂的装备很难掌握，而分散经营的状况使得技术的交流很难进行，这会导致消费者逐渐丧失消费信心，从而寻求更专业的销售市场，这也是本地市场客户流失的一个原因。5，不断上升的店铺租金和不断下滑的利润之间的矛盾。拿嘉善电脑数码产品比较集中的亭桥路来说，一个30平米左右的店铺，年租金在6-7万元左右，而且还处在上涨阶段。这样高昂的租金对经营户的压力相当大，很多经营户不得不放弃这个行业较集中的区域转而选择较偏僻的街区租赁店面经营，这对经营户对消费者对整个行业来说都是不利的。从以上几点问题来看，嘉善电脑数码行业进入了一个发展的瓶颈
8、，长期的小规模分散经营使得整个行业萎靡不振，利润下滑、非良性竞争那泛滥、技术力量薄弱，这种状况如果继续下去，对嘉善的电脑数码经营户和嘉善本地消费者来说都是极为不利的，在嘉善建立规范经营的专业化电脑数码市场刻不容缓。二、整合经营所带来的竞争优势现在规模化的电脑数码市场已经是终端市场主要的经营模式，在嘉善周边城市纷纷建立专业的规模化的电脑数码市场，比如嘉兴市区的颐高数码、洪兴路电子市场，而上海和杭州就不用说了。这类规模化的市场产生的商业辐射影响相当大，上文提高过嘉善很多消费者和乡镇上的小型电脑店都去嘉兴采购就是很好的说明。1，规模化优势针对嘉善现在电脑数码市场分散经营的不足，集中较多的信用良好的经
9、营户，以统一市场的形式形成规模化经营。通过整合嘉善现有的电脑数码产品品牌资源和经营户资源，通过高中低端产品的横向合理搭配，通过市场方面和上游供应商的整体进货谈判，降低经营户的租金成本和进货成本；同时利用规模化经营产生的吸聚效应，阻击来自嘉善周边城市专业化电脑数码产品市场的辐射影响，提升嘉善整个电脑数码产品销售市场的形象和士气。2，规范化优势针对嘉善电脑数码行业存在的一些不规范经营情况，通过市场的集中管理，规避不规范经营产生的原因，建设规范化交易平台。提升行业整体形象，增强嘉善本地消费者信心。这点将在第五部分市场管理中着重分析，这里不再赘述。3，采购便捷通过整合嘉善现有的电脑数码产品品牌资源和经
10、营户资源，通过高中低端产品的横向合理搭配，实现消费者一站式购物的便捷和迅速的采购比较。避免现在分散经营给消费者带来的诸多不便。4，提高整体技术力量嘉善电脑数码经过多年的发展，行业细分程度较高。市场通过整合多种类型的经营户，提供完善的配套设施，集中技术力量，共同提高。5，市场统一的形象推广市场以统一的形象进行推广，一方面可以加深消费者印象，一方面降低分散经营带来的过高的推广成本，提高推广效果。有助于塑造一种实力、规范、信赖的正面形象，提升本地电脑数码行业形象。采取与本地较大电脑经销商合作的策略，强强联合，努力打造嘉善电脑数码产品专业规模化市场，整个嘉善本地电脑数码产品品牌资源和经营资源，在嘉善建
11、立一种新的业态，打造一个政府、厂商、经销商、消费者多赢的数码城。第三部分 数码科技城（市场）经营定位我们的目标是打造嘉善最专业的电脑数码一站式购物平台。专业化规模化的电脑数码产品市场是现在和未来较长时间内我国电脑终端市场的主要模式和最大销售通路，具有品类齐全、品种多、档次多、消费选择性强、购物比较方便等优势。如颐高数码广场、百脑汇资讯广场、太平洋电脑城等。我们从消费者定位、商业业态定位、档次定位和经营项目定位四个方面来分析“XX电脑数码科技城”的定位。1，消费者定位我们在消费者分析的基础上，对商圈内所有的消费者或潜在的客户群进行研究，研究的重点是他们各类消费的消费行为、消费模式、消费模式、包括
12、各类消费的金额、频次、消费半径、消费时间、消费追求价值等方面，看哪类或哪几类消费者经济价值大（在消费上的贡献），能支持商业期望的投资回报，并且这类消费者的需要可以在此商业满足，他们对这个商业的印象偏正面，不排斥，那这几类的客户可以定义为此商业的目标客户。分析目标客户的需求特点，是即兴消费、常规消费，还是其他类型的消费，并进一步分析确定满足消费者哪类需求。据此，“XX电脑数码科技城”主要针对嘉善本地电脑数码产品用户，为他们提供所需要的产品和服务。2，商业业态定位这一点上我们可以借鉴国内比较成功的颐高数码的模式。整合嘉善现有的电脑数码产品品牌资源、国内知名品牌产品资源和经营户资源。通过市场统一招商
13、管理，各经营户在固定区域内分散经营和市场集中推广相结合，零售、批发、网购等业态相结合。3、档次定位一方面考虑到嘉善本地消费者的消费能力，一方面考虑到消费者的实际需求，整合搭配高中低端产品，兼顾各档次消费者的需要。4、经营项目定位一楼经营项目：品牌电脑、笔记本电脑、数码类产品（数码相机、手机、MP3、MP4、GPS设备以及其他）、耗材（含电脑周边产品和办公耗材等）。二楼经营项目：组装电脑、产品维修、电脑配件、耗材。第四部分 市场招商计划预案在现在电脑数码市场的状态下，嘉善经营户最为关心的就是租金、市场的商业影响力、和市场推广手段。一、招商目标以嘉善本地电脑公司为主，适当考虑嘉兴地区其他四县两区经
14、营户，初步拟招入驻商户40-50家。二、租金及管理费预定：对嘉善本地商业物业租金体系和电脑数码经营商户对进驻卖场租金期望值进行调研数据，根据竞争对手价格、商家承受能力，初步参考嘉兴颐高数码的租金体系，包括租金均价、每个铺位的租金价格体系、详细租金价目表。初步预计租金成本为40万/层年，平均价90元/平米月。物业管理费、水费、公摊费用包含在管理费里，不作为单独征收的费用类别。工商管理费和税收由商户自理。三、合同期限、付款方式合同采用一年一签，季度付款，先付后用。四、招商流程预定：商户到招商处了解铺位信息商户填写商户资料登记表商户选定铺位商户交纳铺位定金商户携带相关资料与公司签订合同商户进场装修五
15、、招商优惠政策1，零风险 2，免租金进驻3，免入场费 4，免租期截至到5，长期免费送广告6，可统一办理工商、税务登记证六、审慎选择入驻商户，设置入驻资质要求为了实现打造嘉善一站式电脑数码产品采购平台的目标，公司整合嘉善本地现有的电脑数码品牌资源和经营户资源，选择比较有实力的、经营信用良好的商户入驻市场。七、布局及铺位初步划分借鉴国内成功的电脑市场的基本布局，我们深入研究筹建中的“新善电脑数码科技城”的布局，结合新华书店的布局特点，提出了人性化、休闲化的布局模式。1，布局：一楼经营项目：品牌电脑、笔记本电脑、数码类产品（数码相机、手机、MP3、MP4、GPS设备以及其他）、耗材（含电脑周边产品和
16、办公耗材等）。二楼经营项目：组装电脑、产品维修、电脑配件、耗材。同时为体现新华书店的文化休闲氛围，我们在保证合理的摊位布局的前提下，打造人性化、休闲化、舒适化的消费购物环境。这也是市场服务理念的体现。（1）在一楼市场中央处设立公众休息区，市场方面投放一台大屏幕液晶电视、并提供报纸杂志和免费茶水，供消费者购物间隙休息使用。在一楼电梯旁设计休息座位，供消费者休息用。（2）在二楼电梯旁设计公众休息区，放置大屏幕液晶电视，提供报纸杂志和免费茶水。2，铺位划分原则：充分展示和经营；预留走廊、消防通道；保证卖场整体通透、无死角；保证客流能够最大限度回流；根据经营类型进行初步铺位区块划分，根据客户经营规模设
17、计铺位大小，出平面图。八、招商推广工作计划预定包括推广主题、广告设计、广告投放媒体、广告投放形式、广告投放频率、广告费用预算等；根据推广计划，进行既定的招商广告投放、推进，为招商工作开始预热、造势。利用推广活动及媒体宣传，营造声势及热销气氛，使本项目成为当地行业的谈论进驻对象，成为市场注目的焦点；“XX电脑数码科技城”招商新闻发布会（暨招商说明会）；通过第一波的招商广告宣传推广，招商人员和商户沟通后，进行新闻发布会，将招商工作推向高潮，达到高效的招商效果。九、市场开业预定安排新闻发布会、作广泛试业宣传，投放前期广告、出报纸新闻稿、举办宣传活动、剪彩等，以提高本市场的知名度，营造浓厚的商业氛围。
18、第五部分 市场经营管理预案一个规模化的专业电脑数码市场，应该引入现代化、规范化的管理体系。一、统一装修、督促装修协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题督促客户装修，从合同签订之日起就开始要每天催促，确保装修进度和正常开业；二、建立商户入场审核制度考察入驻客户的经营历史和业内反映，审慎选择优质商户。三、建立公平交易体系，实行明码标价建立规范的市场价格体系，实行最低限价，明码标价，避免非良性竞争。四、统一交易小票以市场的名义统一制作销售票据，作为市场统一形象的一个部分，也为统一的售后服务体系提供凭据；同时也可以降低商户独立制作各种单据的成本。五、建立统一的售后服务专线，组织售后服
19、务专业团队为了方便消费者，体现市场的整体实力，应建立统一的售后服务体系，和各商户协调组建专业售后团队，及时处理消费者反映的情况，树立良好的市场形象。第六部分 市场营销推广预案一、对市场进行统一形象包装对市场进行专业化的形象包装，创立市场品牌，以市场整体进行推广，结合有条件商户独体的推广，提高整体形象。二、广告投放预定1，制作招商材料，执行招商推广工作在招商工作正式展开之前，进行项目优势梳理工作，为编制招商手册做准备包括品牌优势、经营优势、业态优势、营销优势、区位优势、卖场配套优势等。人脉优势：“XX电脑数码科技城”是本地行业内知名人士投资创建，在嘉善电脑数码经营圈内具有相当的人脉优势和号召力经
20、营优势：市场统一经营和各经营户分散经营结合，发挥各自优势业态优势：合理业态分布，打造无限商机营销优势：整合营销传播，大手笔，高频率，多主题，多活动区位优势：新华书店商业圈物业及配套优势：档次高，配套好，现代大气 2，制作市场形象广告在市场正式开业之前制作市场形象广告并投放，突出市场整体形象，以较高的区域和时间覆盖率向嘉善消费者传达信息，加深印象。3，投放媒体选择（1）市区车身广告，选择嘉善县城主要路段及经过市场的公交车路线投放车体广告和出租车座套广告。（2）路牌广告，在市区繁华路段投放若干路牌广告。（3）海报单页，在协议经营户现在的店面前摆放海报广告并散发传单，这种广告目标性强，效果直接。（4
21、）网站广告，在嘉善主流门户网站如嘉善在线发布短期广告，并建立市场的网站。网络传播是今后广告推广的一个主要趋势，电脑数码产品用户的上网率是相当高的。（5）小区横幅，在嘉善各主要小区出入口悬挂横幅宣传。三、事件营销1，招商和开业的新闻发布会。在招商工作正式开始前和正式开业前邀请新闻媒体进行报道，召开新闻发布会，作为嘉善第一家专业性规模化的电脑数码市场，可以产生较大的轰动效应，新闻媒体也会乐见其成。2，邀请相关领导参加招商和开业新闻发布会以及参观开业后的市场，积极汇报市场运营状况，获取领导肯定。3，邀请未入驻商户参观经营状况，获取业内好评。4，定期开设电脑数码产品知识培训，免费为嘉善消费者提供电脑数码产品知识培训，邀请新闻媒体采访培训实况。把市场打造成一个传授电脑知识的平台。四、联合促销借新华书店之势，一方面吸聚人气，一方面和新华书店协调进行联合促销活动。比如购物消费者可以凭购书小票在市场领取礼品或者抵扣现金，比如联合开设电脑数码产品知识培训，比如联合搞一些主题活动等等。- 11 -
