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1、东北师范大学学生会文件附件国家级大学生创业训练计划项目创业计划书项目名称 项目负责人 院系、年级、专业 联系电话 电子邮件 指导教师 填表日期 东北师范大学 制二一二年五月创业计划书 鲜蛆、鲜蚓 蝇蛆粉 蚯蚓粪 蚯蚓干目录序16第一章 摘 要17一、公司概述17二、孵化背景18三、市场与营销19四、投资与财务19五、组织与人力资源20六、机遇与风险20第二章 公司介绍22一、公司宗旨22二、公司简介22三、公司战略22四、技术24（一） 模式核心技术24（二） 模式软件构建25（三） 模式的独特性技术和工厂化25五、价值评估25（一） 经济效益25（二） 生态效益26（三） 社会效益26六、公
2、司管理26（一） 管理结构设计26（二） 部门职责27七、组织、协作及对外关系28（一） 创新机制28（二） 人才强企战略28（三） 企业文化建设29（四） 加强团队建设30八、知识产权策略31九、场地与设施32（一） 厂区规划设计图32（二） 场址选择32（三） 注册地：成都33（四） 办公地点：华阳向阳路33十、风险分析33（一） 三维风险分析角度33（二） 主要风险点34（三） 风险矢量图37（四） 风险管理机制37第三章 市场分析38一、市场特征38二、建立在4P分析上的市场细分38三、产品定位39四、购买决策过程40五、渠道建设41六、市场容量41（一） 市场容量41（二） 市场趋势
3、分析与预测44第四章 竞争性分析45一、竞争产品和竞争对手45二、竞争影响力量分析46三、竞争优势46四、SWOT分析46第五章 产品与服务47一、产品品种规划47（一） 产 品48（二） 包 装48二、研究与开发48（二） 生产技术研究重在降低生产成本，以一线工人和管理人员为先导。48（二） 面向市场需求并服务市场营销的新产品开发48三、生 产49（一） 生产革新49（二） 生产要求49（三） 项目进度49（四） 生产工艺流程50（五） 工人配备51（六） 原材料51（七） 全面质量管理51第六章 市场与销售52一、目标市场52二、服务52三、品 牌53四、价 格54五、销售渠道54六、推广
4、策略54（一） 大量赠送产品54（二） 人员推销55（三） 广 告56（四） 公 关57（五） 市场开发与进入57第七章 财务计划57一、股本结构与规模57二、资金来源与运用57三、投资收益与风险分析60四、投资前6个月里程碑计划表63五、会计报表及附表64（一） 主要财务假设64（二） 收益表64六、会计报表分析69（一） 重要报表数据提示69（二） 比率及趋势分析69（三） 预计销售趋势分析69（四） 风险假定与分析70第八章 附 录72附一、标志设计背景72附二、市场前景73附三、管理层人员简历77附四、行业关系80附五、公司现况83附六、顾客名单90附七、网站建设91附八、导师信息92
5、附九：成都地区畜禽粪便产出情况统计表及分析93附十：针对成都地区昆虫蛋白饲料市场的调查96第九章 重要图表100一、战略阶段表100二、场区设计效果图101三、模式设计图102四、场区地理位置103五、五大核心管理流程图104六、财务附表108序像松下一样思考企业建立的价值美农美家同其他企业一样能为股东赚取大量的利润，但这不是首要，她的意义超越了赚钱，富有梦想，肩负责任。所以，要投就投美农美家。我们相信美农美家的全体员工能为我们一起顺应党的政策去从事改善环境、创造蛋白质、促进就业、富强三农的事业而自豪，并从中实现自己生命的价值、养活家人。美农美家创业带动就业，就业的不只是我们创业团队，还有大学
6、生，还有农民。美农美家从创业第一天开始就承担社会责任：带动更多人创业、培训农民-美农美家是在努力协调各方使农业更发达、农村更繁荣、农民更富有。参加挑战杯获大奖的很多，为做大企业而来的很少，美农美家是要做百年民族企业，大赛不会改变我们最初的梦想，但会指导我们走得更好。我们始于梦、趋于势、善于思、重于省、归于行，并全力执行。所以，美农美家-美丽的农村，美丽的家园。 美农美家全体成员 2010年5月20日第一章 摘 要一、公司概述现代生态农业不仅注重生产者（植物）和消费者（动物）还应更看重分解者（以蝇蛆、蚯蚓、菌群为代表），因为它们提供处理废弃物，吸收重金属，提供蛋白质，是生态农业的借口生物，利用好
7、它们是解决污染、开发资源的重要途径。蝇蛆是最佳的昆虫蛋白源和生物制药原料，其提取物可广泛应用于医药、食品、保健品、化妆品等领域，蚯蚓是重要的补充。同时，二者是处理中国目前每年排放量30亿吨的畜禽粪便的重要低等动物。美农美家开发的“以蝇蛆、蚯蚓链式养殖为核心的生态农业接口技术”所采用的新型养殖方法将社会效益、生态效益和经济效益完美结合。每生产一吨鲜蝇蛆可以处理8吨猪粪，满足20万只鸡一天的动物蛋白需要，减少15千克的动物抗生素使用，减少2.5吨海洋鱼类的捕捞，满足20亩地一年的生态有机肥需要，减少1.5吨的化肥施用，减少200升的石油运输消耗，减少300千克二氧化碳排放，实现200千克的固碳效应
8、，解决0.3个大学生的1.2个农民工的就业问题，并为股东提供6000元的纯利润。美农美家从事蝇蛆和蚯蚓的链式养殖，产品为蝇蛆和蚯蚓。生产副产品为碧秀苦瓜、生产残渣为“有机肥之王”-蚯蚓粪。公司拟在成都市双流县养猪大镇-煎茶镇，分别倚靠成都市新彘猪业有限责任公司的尖山猪场、成都市双流县晨兴猪业协会的吞拿猪场、成都富源养殖有限责任公司的永安猪场建设3个规模化的蝇蛆、蚯蚓链式养殖场，总占地面积75亩，成为成都首家虫类蛋白开发基地。通过初步地调研和洽谈，三个猪场的最低年猪粪供应量总计3万吨，公司可生产937.5吨干蛆粉、600吨鲜蚯蚓、10000方蚯蚓粪、60吨台湾碧秀苦瓜，总价值为1797.5万元。
9、吸纳15名大学生到农村创业、解决150名农民工就业问题，并极大地促进当地生态农业和畜牧水产业的发展，为三农事业作出贡献。（已调研成都地区养殖场粪便供应情况，见附件）（一）核心技术第 9 页 共 111 页东北师范大学学生会学研部 制东北师范大学学生会学研部创业计划书1.EM菌剂粪便常温快速发酵技术2.大棚立体全年控温育蛆技术3.高密度分批式蚯蚓养殖技术（二）核心发展战略1.前5年坚持作原料，控制行业资源2.团队两人推免研究生，与四川农业大学合作，坚持走产学研结合的道路3.减少原料物流成本，坚持多点式依靠粪源地配套建设养殖场的战略4.把公司定位于有大量利润的社会企业，把生态效益和社会效益放在首位
10、二、孵化背景“美农美家蚯蚓开发工作室”是经四川农业大学专家教授评审、受四川农业大学创业基金和生态农业与区域发展系资助的科技型学生自主创业项目，2009年入驻雅安市农业高科技生态园区。项目成员在四川农业大学专家教授的指导下从事“以蚯蚓养殖为核心的生态农业接口技术”研究，进展顺利。项目总投资额为10万（包括专业研究基金支持的1万元，属于团队自筹资金），申请学校创业基金3万元弥补投资的现金流不足。（图1-1）图1-1项目在鑫山牧业开展后，年处理牛粪5000方、提纯复壮蚯蚓1000万条、产出商品蚓15吨。每年为鑫山牧业提供3000方优质蚯蚓粪作为生态牧草有机肥，确保生态肉牛的生产，实现循环经济。200
11、9年4月， 入驻雅安市农业高科技生态园区2009年5月， 雅安总部繁育基地投产2009年6月， 获生态农业与区域发展系科研基金支持2009年7月， 入驻成都鑫山牧业试点循环经济2009年9月， 获雅安市大学生创业园年度创业一等奖2009年10月，代表创业园参加首届四川省青年创业大赛2010年1月， 全票通过获四川农业大学创业基金资助2010年4月，获得第七届挑战杯创业计划书大赛四川农业大学特等奖2010年5月，与仁寿石膏养牛场设计蝇蛆养殖试验基地2010年6月，参加首届交大杯海峡两岸大学生创业大赛获“最佳CEO”项目2010年9月，第七届挑战杯大学生创业计划竞赛全国银奖项目三、市场与营销昆虫蛋
12、白市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，90%的由人员卖出。目前，我国大量使用的动物蛋白主要为鱼粉。鱼粉本身有缺陷，资源总量少，满足不了市场，使用范围受到影响。蝇蛆、蚯蚓将就这一切入点进入市场。昆虫蛋白采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约1.1元/kg，是鱼粉的九分之一；平均定价11元/kg（据调查，市场可接受价格为813元/kg），接近鱼粉价格，而且几乎不使用鱼粉的禽类和特种养殖市场，将大量使用蝇蛆而且降价空间较大。公司将首先占领成都片区市场，在四川省设立5个分销中心，培养一支销售团队建立自建健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让技术人员试用作为促销手段和提高市场占有率的
13、手段，第一年赠送50吨，第二年赠送90吨，第三年以后每年赠送100吨。领先的管理流程和粪源控制方案是大量生产昆虫蛋白的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。（已作市场调研，见附件）四、投资与财务公司设在成都双流东山生态大道，享受“三免三减半”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金600万。其中风险投资400万，美农美家投入资金100万，短期借款100万。其中用于固定资产投资240万，流动资金360万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本800万。外来风险投资入股390万（48.75%）；美农美家蚯蚓开发工作室及四川农业大学专利技术入股200万（25%）
14、；美农美家蚯蚓开发工作室入股210万（26.25%）。第二年估计盈利851.15万人民币，以后每年销售利润率约为55%，资产报酬率约为60%，投资回收期为十五个月。风险资金最好在第4年撤出，采用股权回购方式比较适合本公司。投资4年后，公司将收购风险投资400万元的累积资产，分3年支付，所欠余额按当期银行利率折算。五、组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总、生产副总、财务副总。三项技术专利属美农美家与四川农业大学共同享有，李首成教授等老师是专利技术发明人。创业小组成员将参与公司的经营工作，公司还将聘请四川农业大学
15、党总支副书记秦自强教授、学生处副处长李静波老师为公共关系顾问，公司将与三名动物营养所研究生共同开发新技术。六、机遇与风险（一）核心机遇1.全球性鱼粉资源锐减，导致动物蛋白紧缺2.中国畜禽粪便污染问题严重，政府特别重视3.中国饲料产业和畜禽产业的持续高速发展4.昆虫蛋白开发的理论和实践已经成熟，亟待规模化开发5.美农美家已经良好经营起来，理论、实践、团队已经就绪（见图1-2、下一页）美农美家生物制药 饲料产业的发展畜牧业的发展国家对生态农业的支持世界性鱼粉缺乏图1-2（二）核心风险1.对大规模畜禽排放养殖场的依赖，原料受控2.工艺简单，被复制性大；前景好，被跟风3.单场规模扩大制约因素多4.现金
16、流断流5.属于市场开拓者，销售跟不上（三）风险管理机制从内部环境、目标设定、事件识别、风险评估、风险对策、控制活动、信息和交流、监控八个全面风险管理要素和市场风险、金融风险、信用风险、流动性风险、操作风险、法律风险、声誉风险等潜在点出发，按照要求，建立与美农美家的业务性质、规模和复杂程度相适应的、完善的、可靠的风险管理体系。（四）在实际操作中注重基本要素 1美农美家创业团队与管理层的有效监控； 2完善的风险管理政策和程序； 3完善的风险识别、计量、监测和控制程序； 4完善的内部控制和独立的外部审计； 第二章 公司介绍一、公司宗旨响应国家政策，到农村创业，带动农民就业，带动大学生到农村工作；整合
17、蝇蛆、蚯蚓养殖产业，为中国养殖业提供充足的饲用蛋白质源；运用高新技术和先进的管理模式发展生态农业，处理农业固体有机废弃物，努力为改造中国农业环境作出重大贡献出。二、公司简介美农美家从事蝇蛆和蚯蚓的链式养殖，产品为蝇蛆和蚯蚓。生产副产品为碧秀苦瓜、生产残渣为“有机肥之王”-蚯蚓粪。公司拟在成都市双流县养猪大镇-煎茶镇，分别倚靠成都市新彘猪业有限责任公司尖山猪场、成都市双流县晨兴猪业协会吞拿猪场、成都富源养殖有限责任公司永安猪场建设3个规模化蝇蛆蚯蚓链式养殖场，总占地面积75亩，成为成都首家虫类蛋白开发基地。通过初步地调研和洽谈，三个猪场的最低年猪粪供应量总计3万吨，公司可生产干蛆粉937.5吨、
18、鲜蚯蚓600吨、蚯蚓粪10000方、台湾碧秀苦瓜60吨，总价值约为1800万元。吸纳15名大学生到农村创业、解决150名农民工就业问题，并极大地促进当地生态农业和畜牧水产业的发展，为三农事业作出贡献。三、公司战略初期战略定位于作为大规模的蝇蛆原料供应商，控制源头；中期战略定位于原料的粗提取，提高行业地位；远期战略目标为产业链发展，进行行业整合。公司在10年内成为成都周边蚯蚓、蝇蛆养殖和蚯蚓粪有机肥开发领域的市场领导者，全心全意做蝇蛆和蚯蚓养殖的专业化经营战略。投产5年后尝试进行昆虫蛋白的初提取和加工，提高附加值。成都周边完成后，我们将沿“广东中国南部江苏-中国东部”的路线，向这些中心城市周边的
19、郊县挺进。成本领先为核心的发展战略。具体战略表： 分类战略具体方案基本战略成本领先凭借专业化、原料优势、立体及链式模式、养殖技术、管理方法等工业化生产做到低成本生产。差异化以质量和供应规模成为行业主导。目标集聚两个目标市场：饲料厂和制药厂，采用技术营销量体裁衣，集中服务少数大型企业，先立足成都。成长战略加强型战略在研发、市场、企业文化等方面打造营盘。虚拟运作项目正常运营后，将我们将倚靠成都周边的粪源基地大中型养殖场，因地制宜，自建和合资兴建20个左右同类型生态养殖场，以满足成都种养殖市场需要，对每个养殖场进行编号。在四川农业大学动物营养所、动科院等科研机构的支持下，当蚯蚓、蝇蛆综合开发的技术研
20、究成熟、资金筹措到位，公司将会进一步开发蚯蚓和蝇蛆作为蛋白饲料源代替鱼粉的“鱼粉替代计划”。行业整合技术、营销、物流、合作社区域攻克成都周边完成后，我们将沿“广东中国南部江苏中国东部”的路线，向这些中心城市周边的郊县挺进。四、技术“以蝇蛆和蚯蚓养殖为核心的生态农业接口技术”是用EM菌将猪粪和添加剂混合发酵，养殖蝇蛆，用其残渣混合牛粪养殖蚯蚓，同时在蚯蚓养殖沟上立体种植苦瓜，养殖后收取蚯蚓粪；将蚯蚓、蝇蛆和蚯蚓粪进行粗加工，最终粪便得以处理成为公司产品蚯蚓、蝇蛆、蚯蚓粪、苦瓜，核心产品为蝇蛆。本养殖模式经四川农业大学和雅安市农业高科技生态园专家的评审。生态链模式属自行探索，模式2009年8月在四
21、川农业大学和雅安市农业高科技生态园区（国家级农业高科技生态园区候补）试运营，取得成功，模式正在申请专利。“以蝇蛆和蚯蚓养殖为核心的生态农业接口技术”示意图（图1.1）苦瓜立体种植与蚯蚓互利共生蚯蚓、蝇蛆重要的蛋白质原富含氨基酸、几丁质、抗菌肽、酶。促进生态养殖业等发展处理废弃物保护农业生态环境蚯蚓蝇蛆EM菌群混合牛粪秸秆猪粪蚯蚓粪有机肥之王图1.1公司拥有以上在四川农业大学自主研发的蚯蚓、蝇蛆养殖技术和制备蚯蚓粪有机肥的配方，成功运用核心技术，确保公司克服技术壁垒。（一） 模式核心技术第 18 页 共 111页1.EM菌剂粪便常温快速发酵技术2.大棚立体全年高温育蛆技术3.高密度分批式蚯蚓养殖
22、技术东北师范大学学生会模式正在办理专利申请，它是四川农业大学生态农业与区域发展系师生共同探索出的生态农业接口新模式的技术推广项目，是不耗石油能源的绿色环保型农业产业化企业，属于国家“固体有机废弃物的资源化工程”重点科技攻关项目。模式经济效益高，生态效益体现在处理有机废弃物，社会效益在于提供大量农民就业岗位、有效解决动物性蛋白饲料和生物制药原料的不足。技术全部自行探索，并在全国最大的蚯蚓养殖技术培训机构“大众养殖”培训。（二） 模式软件构建1.全面质量管理、供应链管理、流水线生产流程实现生产标准化、工厂化2.人员直销、订单生产、品牌打造实现营销品牌化、信息化（三） 模式的独特性技术和工厂化技术和
23、工厂化是我们以高科技面貌入驻作坊式发展30来年的蚯蚓、蝇蛆养殖行业的核心竞争力，是项目的独特性。区别于作坊式旧式养殖的模式是产业化、规模化、工厂化养殖模式，以“供应链管理”和“工程管理”作为全程控制的手段，实现高投资、高收益。五、价值评估（一） 经济效益1000吨牛粪+1000吨猪粪的直接经济效益（图1.2）1000吨猪粪500吨残渣1500吨蚯蚓饲料125吨鲜蛆1000吨牛粪60吨蚯蚓1000吨蚯蚓粪50万元60万元20万元80吨苦瓜16万元2万元图1.2产值以在农大农场试验地实验产量计算、价格以2009年市场均价计算第 60 页 共 111页东北师范大学学生会学研部 制（二） 生态效益1.
24、不用石油能源2.无二次污染3.处理粪便4.保护和节省资源鱼类和饲料玉米5.处理粪便的能源消耗和二次污染6.粪便、鱼粉、玉米的生产、运输消耗7.蝇蛆、蚯蚓的固碳、固氮效果（三） 社会效益1.创业带动的一批大学生到农村就业2.促进农民就业和附加就业3.带动一个产业的兴起4.政府和企业处理粪便的管理成本5.直接促进畜牧业的发展6.带动中国的资源昆虫研究和成果转化7.引导民众形成资源循环利用的理念六、公司管理（一） 管理结构设计(见图1.3、下一页) 董事会专家技术委员会发展战略委员会总经理办公室营销副总生产副总财务副总雅农律师事务所图1.3（二） 部门职责董事会由创业团队与参股股东组成，属于决策层，
25、负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选。董事会听取专家技术委员和发展战略委员会的建议对技术和战略方面的问题进行分析。发展战略委员会下设信息小组，行驶信息部的职能，组长由常务执委兼任；专家技术委员会下设技术小组，行驶研发部的职能，组长由常务执委兼任。总经理是项目的协调核心，负责公司的日常经营事务，监理人事、融资、法律事务，对理事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系。设办公室负责协助总经理工作、后勤、企划与接待。设营销副总，负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各
26、地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部。设生产副总，负责生产、技术等，控制从原料到产品的整个生产管理过程，处理与产品有关的技术问题。负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度。领导采购、生产和研究开发，协调生产和销售的矛盾。管理运输和库存。设财务副总，负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。七、组织、协作及对外关系（一） 创新机制着眼发展以下几个方面的创新1.机制创新采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开
27、发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会；2.技术创新利用社会现有的人才资源，通过与高校、研究机构等合作进行技术创新；3.观念创新技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内部、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系；4.文化创新以绿色为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。（二） 人才强企战略以人为本，树立精干高效的队伍形象，打造精神文化。企业文化实质是“人的文化”，人是生产力中最活跃的因素，人是企业的立足之本，企业职工是企业的主体，建设企业文化就必须以提高人的素
28、质为根本。为此要做好建立学习型组织；抓好科学文化知识和专业技能培训；培育卓越的经营管理者，带动企业文化建设；做好思想政治工作等相关工作。基于“全方位进阶式培训模型“人才强企战略（图1.4）图1.4（三） 企业文化建设1.核心理念以经济建设为中心，以科技兴企为目标，以强化企业管理为依托，以制度建设为内容，以形象建设为载体，以文体活动为手段，以思想政治工作为保证，通过建立创新理念、凝练企业精神、培养好的作风、完善管理机制、营造学习气氛、建设过硬队伍、树立良好形象，构筑起“严谨、务实、创新、奉献”的企业文化氛围，形成独具特色的总包公司企业文化，成为打造国家特级施工企业、创建一流现代化企业管理的重要组
29、成部分。2.核心价值观 经世致用 献身三农3.企业之梦美丽的农村美丽的家园4立企之本立志生态农业推进循环经济5.服务理念诚信、效率、公平、专业、系统6.生存法则让客户方盈利*与合作者共赢7.人才理念培育精英人才，为企业和社会的可持续发展提供文化动力8行为理念负责 高效 团队 专业9.工作理念敏锐观察自由思考豁达沟通和谐创造10.营销理念效率、公平、专业、真诚、系统11.服务理念您的满意，我们的成就12.合作理念高端技术推进产业共赢 现代管理协调资源互补13.创业理念我们会有很困难的时刻，但方法总比困难多；今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，很多人死在明天晚上，看不到后天的太阳。（四） 加强团队
30、建设团队建设的好坏 ,象征着一个企业后继发展是否有实力 ,也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现。团队建设首先应该从班子做起 ,班子之间亲密团结 ,协作到位 ,管理者心里始终要装着员工 ,支持员工的工作 ,关心员工的生活 ,用管理者的行动和真情去感染身边的每位员工 ,平时多与员工沟通交流 ,给员工以示范性的引导 ,捕捉员工的闪光点 ,激发员工工作的积极性和创造性 ,更重要的是管理者要沉下身去和员工融为一体 ,让员工参与管理 ,给员工创造一个展示自己的平台 ,形成一种团结协作的氛围 ,让员工感到家庭的温暖 ,在这个家庭里面分工不分家 ,有福同享 ,有苦同担 ,个人的事就是团队的事 ,团队的事就是大
31、家的事。对待每个人、每件事都要认真负责，做到以上几点，建设一支好团队我想并不难。具体的团队建设实施图（图1.5）图1.5八、知识产权策略首先，是从蝇蛆技术、昆虫蛋白市场、饲料方面法律三维坐标上来研究开发路线，没有知识产权的空间则不去进行研究，因为其意在努力把握知识产权竞争的主动权。第二，是集中精力对核心技术知识产权保护，基础专利发明和关键技术一般不外流，除非能得到很高的回报。第三，输出产品的同时也输出技术，但不是最高技术，因此迫使输入方还要研究开发，这样就提升了其竞争实力，开拓了发展空间。第四，在推进高技术前沿研究开发的同时，兼并昆虫蛋白开发的科技型中小型企业。第五，实行研究开发本土化，与四川
32、农业大学合作，利用当地的资源、人才、成果，低成本经营适销产品，扩大市场份额。第六，运用技术合同条款对受让方后续改进和二次开发设卡，遏制竞争对手知识产权的生存空间。第七，在知识产权和市场份额的风险做出精细安排的情况下，实行强强联合，实行竞争对手之间的策略联合。昆虫蛋白开发正处于初期，通过这样的方式，能够加快重大技术的突破，谋求对未来市场的持续垄断。要通过谈判，对于技术份额、产权份额和市场份额做出安排。第八，促进政府把本企业的知识产权纳入到国家技术标准，融入到国际技术标中，这非常重要。国内像中药这些领域要有自己的标准，要成为国际标准。因为，取得了专利以后，技术优势成了产品优势，如果这项专利技术形成
33、了国家标准，形成了国际标准，那就将产品优势形成了一个产业优势。第九，在发现侵权行为和固定证据以后，选择最好的时机，采取最佳的法律性行动，谋求胜者全得的战绩。九、场地与设施（一） 厂区规划设计图图1.6注：1、办公楼 2、仓库 3、蝇蛆养殖棚 4、加工间 5、发酵储蓄池（二） 场址选择经过“美农美家蚯蚓开发工作室”成都办事处一年的运作经验，以及通过多方了解并与双流县农业局和东山生态大道招商部浅谈、走访双流煎茶镇多个猪场。公司拟在煎茶镇分别倚靠成都市新彘猪业有限责任公司尖山猪场、成都市双流县晨兴猪业协会吞拿猪场、成都富源养殖有限责任公司永安猪场建设3个规模化蝇蛆蚯蚓链式养殖场，成为成都首家虫类蛋白
34、开发基地。通过初步地调研和洽谈，三个猪场的最低年猪粪供应量总计3万吨。这里地处全国两个农村改革实验基地之一的成都市城乡一体化建设的核心县双流的核心区域锦绣东山。目前双流生态农业发展呈现规模态势，同时取得了较好的经济效益和社会效益。这里临近公交810号线公交站，距成仁路口和华阳均为10公里，投资环境优良，基础配套设施齐全。原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水10吨左右，用电3千瓦，一般投资环境均能满足；养殖面积25亩。生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。（三） 注册地：成都 （四） 办公地点：华阳向阳路十、风险分析（一） 三维风险分析角度目标：从各种角度考虑因素：从
35、相连的各种过程来考虑地点：在组织的各个层次考虑图：1.7（二） 主要风险点风险点风险细分预警与控制方案外部风险行业趋势动物蛋白需求顿减目标更加积聚，改进销售方案，当减少产量，提高产品质量，提高服务水平畜禽水产业低靡行业竞争者增多打造品牌，树立信誉，提高供应力行业中跟风养殖自然灾害干旱、地震、暴雨低温、大风、疫病等专设天气预报员，应急设备购买和租赁的方案准备，应灾现场生产厂长负责制政策法律生产、销售、检验、广告政策全面了解政策，全力与相关部门沟通，改进产品使产品符合政策未得到农业资助创业支持政策环保部门的干预建立防蝇、防粪等防二次污染系统，全力与相关部门沟通对法律不了解建立办公室负责制和咨询体系
36、公关关系知名度低通过创业大赛、事迹报道、创业沙龙等提高知名度形象破坏立即应对，与媒体接触，诚恳道歉，处置相关人员项目实施风险技术风险被复制性大整合战略，提高R&D费用，强化产品的技术优势品种、生产工艺落后加大研发力度专利未通过设专人负责、交予代理机构、改进计划跟进生产风险规模扩大制约因素多合作社、大量依托复制、一基地多场靠场土地租用难与基层政府、当地农户、厂房的协调，提高价格二次污染全面控制计划，岗位负责制，关系维护原料供应顿减做好紧急运料计划、容易搬迁、建厂前的周密调研、替代原料应用供销脱节做好库存管理，准备生产缓冲生产线水电供应应急设备购买和租赁的方案准备、预备应急线路生产停滞立即寻找原因
37、，重新启动系统产品积压做好质量管理、加大营销力度、用于做市场推广赠品建设成本超出预期做好建设预算、做好信用购买准备、分阶段建设运输过程问题加强与第三方物流的沟通，确立负责机制，确保善后管理风险股东关系维护确保良好沟通，最初的选择做好，社会监督人才缺乏专人进行人力资源管理、重在培训、广泛招聘农时工人顿减做好假期机制，安排应急工人，农时设特岗执行力弱做好奖惩机制和企业文化打造业务生疏做好培训，培育师傅级员工，简化工作流程管理能力弱学习计划的执行，各方咨询请教，项目锻炼应变力低做好信息的收集与分析，采用头脑风暴机制商业机密泄露做好保密计划，较少的人员接触，适时改变计划风险管理不当做好全面风险管理，常
38、务会议议论财务风险现金流断流做好紧急筹资计划，周密做好预算，严格控制支出，尽早发现，做好股东工作，做好续贷、延期准备，选择良好的财务咨询公司，留够现金储备，加强营销周转资金不够贷款到期现金储备不够支出超过预期股东撤资坏账太多做好信用赊购机制，立即运用法律渠道社会资源社会资源少拟定计划，主动出击，运用派生资源市场产品接受度低加大宣传，做好销售团队培训，加大试用投入销售跟不上市场开拓者角色不能供应订单适当增加生产线，做好库存计划，协商延期恶意竞争紧急化风险为危机，诉诸法律信息失真做好信息收集与处理，立即制定应急计划销售团队倒戈提前做好思想工作，做好保密工作，诉诸法律客户损失立即调查做好赔偿，诚恳道
39、歉，合理商议，法律监督客户诚信危机做好销售协议，诉诸法律产品单一巩固产品市场，适时开发新产品畜禽疫病发生转危为机，大力宣传蝇蛆蚯蚓的防疫作用表1.2注：核心风险为原料顿减、被复制性大、规模扩大制约因素多、现金流断流、销售跟不上（三） 风险矢量图图1.8（四） 风险管理机制从内部环境、目标设定、事件识别、风险评估、风险对策、控制活动、信息和交流、监控八个全面风险管理要素和市场风险、金融风险、信用风险、流动性风险、操作风险、法律风险、声誉风险等潜在点出发，按照要求，建立与企业的业务性质、规模和复杂程度相适应的、完善的、可靠的风险管理体系。在实际操作中注重基本要素： 1、创业团队与管理层的有效监控
40、2、完善的风险管理政策和程序3、完善的风险识别、计量、监测和控制程序 4、完善的内部控制和独立的外部审计第三章 市场分析之前已经阐述，公司共生产4种产品，分别是蝇蛆、蚯蚓、蚯蚓粪、苦瓜。其中的重点是蝇蛆和蚯蚓，蚯蚓粪将被就近拖运到永兴冬草莓基地等产业化种植基地或者有机肥生产厂家。经美农美家蚯蚓开发工作室成都办事处经营实践显示，8家种植基地将购买合作社的蚯蚓粪，价格为200元每吨；双流煎茶有机肥厂和德阳有机肥厂欲和公司以市场价签订3-5年蚯蚓粪收购协议。苦瓜分为应市、一批，可随市场需要更换苦瓜品种，公司将吸引批发商上门收购， 6、7月份的应市苦瓜，将直接送到双流等县级城市批发市场和成都市蔬菜批发
41、市场，重在批发，而且就利用近的交通优势。这里只对蝇蛆和蚯蚓作市场分析。一、市场特征通过三大调研， 我们确定市场为产业市场，与消费市场相比其特点为：（一）派生需求：组织机构购买产品是为了满足其顾客的需求（二）多人决策：购买过程的参与者往往不是一个人，而是由很多人组成（三）过程复杂：由于购买参与者较多，所以购买行为过程较长产品为鱼粉的强势市场替代品，在技术上、和价格上完全可以代替鱼粉。产品为原料产品，产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大，需求是缺乏弹性的需求、是波动的需求。人员推销是最有效的销售方式。二、建立在4P分析上的市场细分全国水产行业对蝇蛆鲜活饵料的需求很大，但季节性、地域环境的制
42、约比较大；饲料蛋白行业也有很大需求，可往往规模不够，供应不上。特种养殖的饲料特殊，而且饲料来源以昆虫鲜活饵料为主，但价格高。针对以鱼粉为代表的蛋白饲料市场，我们是市场挑战者。蚯蚓和蝇蛆主要的5个方面和产品需求情况。蚯蚓和蝇蛆的主要市场（图2.1）蚯蚓、蝇蛆钓饵饲料厂生态养殖生物制药出口图2.1配料人员首先根据预配类型和要求选择动物蛋白种类、规格，但会受使用习惯、产品质量、地域差异等因素的影响，对品牌偏好不高。三、产品定位一是作为动物蛋白饲料，80%，其中，70%供应饲料厂，30%供应养殖场。一是生物制药原料，20%。产品市场规格国内开发阶段蚯蚓特种养殖场速冻品、粉剂开发初期阶段钓饵鲜品开发成熟
43、阶段种苗鲜品开发成熟阶段蚓激酶提取厂速冻品开发初期阶段蝇蛆水禽饲料厂粉剂待开发阶段水禽养殖场速冻品、粉剂待开发阶段特种养殖场速冻品、粉剂开发初期阶段甲壳质提取厂烘干品开发初期阶段表2.1注：就初期的成都生产地和现实产量而言，最大的市场是水禽养殖场和生态养殖场，规模大时才能供应饲料厂，都是作为饲料，最后是大规模供应制药厂。因此，市场在成都时主要为昆虫蛋白饲料市场，它属于动物性蛋白饲料产业，目标市场为生态养殖场和饲料厂。营销活动也将围绕加工昆虫蛋白饲料的初加工品展开。蚯蚓主要供应特种经济动物养殖，其他以蝇蛆为主。单一的目标市场可降低市场竞争的风险，加快抢占市场。但先占领生态养殖市场会有一定特点：利润高、加工简单、单位需求小、总体需求大、竞争力强、但不长久，要及时开拓更多市场。后开拓饲料厂行业市场：壁垒高、加工简单、单位需求大、质量要求严格、为长久考虑。四、购买决策过程在购买决策中，养殖场场长、饲料厂和制药厂的采购部起很重要的作用，长期的还有研发部的影响。决策模式主要如下图所示采购部厂家直销员 购买反馈展览会 推销、售后服务试
