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1、第五届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛碧水蟹业创业计划 (本案例为大连市第一届创业计划大赛优秀作品，现已转化为现实生产力)执行总结自从世界上第一个人尝到螃蟹（又称河蟹）的美味以来，人们一直把它视为水产中的珍品。当天然的产量已满足不了人们日益提高的消费水平需要时，河蟹养殖这项产业便应运而生了。我国自八十年代初期就有人开始进行河蟹人工育苗研究，九十年代取得了成熟的技术，使大规模河蟹育苗生产成为可能，从而促进了河蟹养殖业的发展。现在全国河蟹养殖面积达近百万公顷，产量达20 万吨，产值超过100亿元人民币。从事河蟹养殖的业户几乎遍及全国，河蟹养殖业已成为水产业的支柱产业。然而，另一些问题随之而来了。
2、据畜牧水产消息报道：江苏省赣榆县共有一龄蟹养殖面积5,000公顷。98年共投放河蟹人工苗大眼幼体30,000千克，全年投入2.1 亿元。投苗后10天内就出现了严重的病害，70%的养殖面积相继绝产，致使秋后产出一龄蟹910,000千克，产值只有4,550万元，净亏损达1.65亿元，80%的养殖户亏损，其中20%的养殖户几乎达到倾家荡产的境地。据我们掌握的资料：目前全国的百万公顷河蟹养殖面积中，有40%左右因病害问题而亏损，40%左右勉强维持盈亏平衡，只有20%的养殖面积有盈利。河蟹养殖业已成为风雨飘摇的高风险行业。病害问题已成为日益突出的“瓶颈”问题。什么原因致使蟹病如此肆虐呢？专家们分析有以下
3、几点：1、种质退化，不同水系蟹种混杂，尤其是瓯蟹的混杂，造成成蟹个体小型化，品质下降，苗种免疫力下降，抗病力差。2、环境逐渐恶化，包括自身养殖过程中的污染在内的各种污染造成致病因素增加。 3、河蟹本身生长的生态环境遭到破坏，工厂化育苗时人为控温、投药、投饵、换水，尤其是抗生素的使用，不论是剂量还是种类都已达到无可复加的地步，此法培育的蟹苗品质难以保证。现在全国成蟹养殖业每年共需河蟹大眼幼体（发育到一定阶段的蟹苗）50万千克，其中靠捕捞天然苗所占比例不足百分之一，其余的全靠工厂化培育蟹苗来解决。由于工厂化蟹苗存在上述问题，使得河蟹养殖业受到了极大的限制。谁来解救河蟹产业？我们的产品 生态蟹苗。针
4、对上述问题，我们的导师金送笛教授和李永函教授承担了河蟹土池生态育苗理论与技术研究科研项目。所谓生态育苗就是把河蟹的孵幼与育苗的整个过程完全置于室外自然环境中，应用生态学管理原则协调好水体生态系中的氮、磷、溶氧、PH等无机物及生产者、消费者和分解者四大部分之间的关系，即调控好河蟹幼体与生物、非生物环境间的关系；蟹苗在自然生态系中要经过光、风、浪、雨，抵御疾病、躲避敌害和忍受理化因子变化的考验与锻炼，蟹苗质量靠自然状态下的生存斗争优胜劣汰而得到了提高。经过三年的攻关，本项目已经取得了重大突破，共生产出生态蟹苗试验产品300Kg，通过在上海、江苏、安徽、湖北、湖南等省市及本地的养殖试验，取得了很好的
5、效果。生态蟹苗表现出以下几个特点：1、抗病力强；2、成活率高且稳定；3、活力好，与天然苗相差无几；4、个体小，单位重量的数量多，一般为2030万尾/Kg，且体质好，不影响生长；5、无性早熟现象。在正常管理的条件下，生态蟹苗的暂养成活率可达70%，最终养殖成活率可达50%，即每千克蟹苗可产出一龄蟹14万只。生态苗在生产过程中还体现出如下几个特点：1、投资少，方便易行，由于使用天然生物饵料培育技术，且整个生产是在室外土池中进行，省去了工厂化育苗中昂贵的饵料费用和购买设备的投资，因此，大大降低了生产成本。2、整个生产过程中不投药、不加温、不换水、不投人工饵料，所以对环境污染小，生态效益和社会效益显著
6、。此项目顺利通过了省科委组织的专家验收和鉴定，被专家们评价为“国内领先、国际先进”，并获得了辽宁省科技进步二等奖。同时，应用在本项目中的二项技术也取得了专利。用过试验生态蟹苗的养殖户高度称赞生态苗为“河蟹养殖业的救星产品”。公司的组成及管理公司的核心管理层由清一色的水产学院养殖系研究生组成。5人来自不同的研究方向，兼具生产管理、财务管理、市场营销管理、人力资源管理等特长。公司基层各部门也都是以水产学院毕业生为主的专业队伍担任主要角色。在核心技术方面，发明专利持有人李永函、金送笛教授和水质分析专家雷衍之教授已确定与我们合作，作为我们的技术总监。我们还聘请了北京大学法学博士李长曦先生作为我们的法律
7、顾问。 公司形式为有限公司，但组织结构采用直线职能制，总裁下属技术部、生产部、营销部、财务部、人事部、公共关系部6个部门。本商业计划的目的在于吸引有远见的投资商对我们的项目进行风险投资。 本公司成立时的资本总额为500万元，分别由风险资本、盘锦辽河三角洲河蟹养殖有限公司和大连水产学院专利技术构成，风险资本占20%，投资额为100万元，盘锦辽河三角洲河蟹养殖公司占40%，以实物和货币资金投资额200万元，无形资产占40%，评估作价200万元。随着公司经营规模的扩大，公司的注册资本将也将不断扩大，于第四年达到5000万元。公司根据市场销售预测来确定生产规模，风险资本分三期投入，第一年100万元，第
8、二年300万元，第三年800万元。市场分析 根据我们在生态苗试验阶段同一地区（辽宁省盘锦市大洼县东风村、唐家、坝墙子村）生态苗养殖农户和156户人工苗养殖农户的调查结果，可以看出，在被调查农户中，有62%的养殖农户对人工苗表示不满意或很不满意，很大一部分农户有不再养殖人工苗的倾向；29%的农户认为质量一般，仅有9%的农户感到满意。通过对该地区生态苗试验养殖农户和人工养殖农户的养殖结果进行比较可以发现，无论从单位成本、单位产量还是从成活率来看，生态苗都比人工苗更有发展潜力和吸引力。 我们对156户养殖农户进行了价格询问。在初步了解我们产品的优越性之后，有14.7%的农户可以接受3000元/千克以
9、上的价格，有50.6%的农户能够接受2500元/千克以上的价格。调查过程中农民朋友普遍认为哪种苗效益好，能挣钱就买哪种苗。为此我们将通过大力宣传以争取广大的养殖农户。在第一年内，我们的销售市场将以辽宁为根据地，辐射四周，在以后的四年内将以沿海养殖大省山东、福建、浙江、辽宁、江苏作为发展主线，逐步占据河蟹育苗市场。营销策略：价格：我们公司的产品较人工苗有很大的优势，成本较人工苗低约40%，蟹苗成活率是人工苗的3倍。为迅速占领市场，我们决定第一年将价格定为2400元/千克，基本上和人工苗售价扯平，以吸引养殖农户前来购买。随着今后几年公司规模的逐步扩大和养殖技术的进一步提高，生产成本还会有较大幅的降
10、低，预计到第五年销售价格降至1200元/千克，市场占有率约为30%。促销：由于我们的产品的特殊性，我们将在公司投产的前半年组织技术人员深入到养殖基地，宣传我们的产品，同时利用无偿技术服务取得农民朋友的信任，实事求是地宣传公司的产品，确立“风浪炼就，必属精品”的生态理念。根据产品销售对象的特点，我们还将同各县市有关部门合作，每年利用“三下乡”的机会，组织技术宣传小组深入农村，做好技术服务和宣传工作。另外，在公司发展到一定规模时，还可以与有关县市广播电台合作创办广播节目，宣传公司产品和养殖技术。 销售途径：随着公司的发展，各生产基地可以形成网络系统，苗种销售可以辐射四周，并且相互补给。由于我公司生
11、态苗种优势明显，进入市场后若不注意保护必然会出现假苗或苗种混合现象，因此为保护养殖农户的利益，公司决定对就近范围的养殖农户采取送货上门的方法，一般不采用中介销售机构，以防其以次充好，损害公司形象。产品理念：生态 精品生产与管理 生态精品河蟹土池生态苗是我们公司发展的优势所在。为了在今后的市场竞争中保持我们的产品优势。我们在业务的拓展过程中，始终坚持“以人为本，以技术为依托”的方针，边生产边科研，使技术更加成熟，使系列新产品不断被开发出来。在生产上，采取专人专管的办法，把公司的命运同公司的每一个员工的利益紧紧联系在一起，并设立质量监督机构，严格把好生产和销售的各个环节的关口，遵照“宁缺毋滥”的原
12、则，保证其质量的优良性。同时，我们将实行“公司+农户”的经营策略，对我们售出的产品进行一系列的跟踪服务、管理。技术壁垒我们的项目包含了导师们多年来的研究成果：系列活饵料的敞池培育技术，水质调控技术和敌害生物的生物抑制技术等，科技含量很高。全套的核心技术不易泄密，而且各生态因子之间是动态的组合，重复性差，难以模拟，并申请了专利得到了保护。此外，我们还将利用我们的团体优势继续攻关,进一步完善导师的科研成果，并把科技开发作为公司的立足之本。财务分析碧水蟹业公司具有很强的赢利能力。从损益表中可以看出，净收益逐年增长，在第五年达到了135836.25千元，净资产达到了280304.16千元，净资产赢利率
13、达到48.46%，赢利能力是非常强大的。从现金流量表中可以得出本公司产生现金的能力非常强，现金流量充足，这在现金至上的今天，是非常宝贵的。从公司投资分析中可以知道，本公司是非常值得投资 的。公司前瞻 传统的工厂化育苗由于其自身的诸多先天不足，正日益陷入一个尴尬的境地：产量虽大，但品质太差，且环境污染严重，效益日益滑坡，这是同当前的时代潮流不相符合的。因此，市场急需一种这样的产品：品质高，价格低，数量大，无污染，本公司生产的生态苗正顺应了这种时代的潮流。群雄逐鹿，唯有拥有高科技者胜！这是千古不变的市场规律。本公司将以不断创新的精神，以科技为先导，不断开拓多元化的领先时代的产品，来满足广大河蟹养殖
14、用户的要求。公司以其拳头产品从刚成立起就确定了河蟹养殖业中的领先地位。通过科技队伍的不断壮大和科研项目开发力度的加大，三年后我们的公司将实现下列目标：（一） 在创业板块上市；（二） 公司净资产达5940 万元；（三） 总职工人数达到1000人，其中技术科研队伍200人，管理队伍50人；（四） 生产规模为50000亩；（五） 获得专利20项，开发新产品10种；（六） 商业信誉良好，“碧水”牌生态蟹苗及生态河蟹系列产品品牌驰名全国；（七） 精加工河蟹系列产品打入国际市场；（八） 成为国内蟹业龙头企业，国际知名水产企业；（九） 年创税金3300万元，利润1.2亿元。 风险资本的退出碧水蟹业公司将把股
15、东的权益的最大化始终作为自己的最高经营目标。因此，如何使风险资本在退出时能获得最大收益，而风险降低到最低，这是本公司的一个重要课题。在当前中国金融市场飞速发展的今天，IPO（首此公开上市）应当是最佳的风险资本退出方式，也充分体现了风险资本作为孵化器的作用。当然，在兼并收购盛行的今天，收购也不失为一种稳妥的方式，但这种方式在水产界企业中应用不多。由于本公司现金产生的能力非常强大，这对某些公司来讲是很有吸引力的，收购的可行性也是很高的。1、市场分析1.1 产品的市场前景在人们腰包渐渐鼓起来的同时，人们对鲜活及名、特、优水产品的消费已逐步成为时尚，其消费也逐步由沿海城市向内陆发展。鱼、虾、蟹及贝类是
16、人们餐桌上的美食佳肴，特别是河蟹，因其独特的鲜美肉味，加之丰富的营养，而备受人们喜食。但是，长期以来，生态环境的污染加上过度的捕捞，使得天然河蟹资源日渐枯竭，而人工养殖规模受限，养殖技术落后，导致了养殖成本较高，河蟹价格一直居高不下，让大多数的消费者望而却步。但是随着养殖技术的提高，养殖规模的扩大，成本相应的降低，价格日趋的合理，越来越多的消费者将有能力享用这一美食，同时随着技术的发展，包括养殖、加工、保鲜、运输、储藏等一系列技术的发展和完善，虾蟹类消费群体的规模也将有大大提高。就目前而言，河蟹的消费形式基本上是直接食用，对于河蟹系列加工产品的开发具有很广阔的前景，河蟹系列加工产品可以迎合国外
17、的消费观念，对开拓国际市场有很大的帮助。消费群体的扩大必然会刺激市场对河蟹产品需求量的上升， 1999年河蟹市场的消费总量就已经达到20万吨，产品销售供不应求。就目前全国水产品发展趋势来看，今后几年仍将保持平稳发展的态势。1996年我国河蟹产品总量为14万吨，1997年为15.5万吨，1998年总产量达到18万吨，去年总产量为20万吨。按照此种发展趋势，预计五年后的河蟹总产量将达到36万吨。以上数据均摘自中国水产年鉴。以下是1996年至1999年河蟹年产量以及河蟹未来五年的总产量的预测图： 图1 未来五年全国河蟹总产量预测曲线对成蟹需求的增长必然导致养殖规模的扩大以及对河蟹苗种需求的增长。尽管
18、河蟹育苗属于海水育苗，但是成蟹和扣蟹的养殖却是淡水养殖，而且养殖方式多种多样，可以是水库养殖，也可以是稻田养殖。而且随着内陆经济的发展，将河蟹养殖向内陆推进也是必然趋势。目前我国60%以上的淡水可以用来养殖，可供开发的淡水养殖总面积达到1000万公顷，1999年我国水产养殖总面积达到628万公顷，淡水养殖面积约占82.6%，为519万公顷（不包括稻田养殖面积，约146万公顷），其中河蟹养殖面积达到100多万公顷（包括稻田），而且由于河蟹与其它淡水鱼种可以混养，因此就目前及今后十几年的河蟹养殖面积都不会受到限制，养殖前景非常广阔，这也就为河蟹育苗提供了进一步的开发潜力。然而目前由于苗种混杂，环境
19、污染，养殖技术的缺陷等一系列的因素导致了苗种品质参差不齐，普遍呈现抗病力差，成活率低，成本高等一系列问题，严重地制约了河蟹事业的发展。长期的这种状态必然导致恶性循环。因此市场中急需抗病力强，健壮，成活率高，成本低的苗种。生态育苗采用完全的生态模式进行育苗，让蟹苗受自然环境的锤炼，从而提高蟹苗对环境的适应能力，提高成活率，增强抗病能力。生态苗的异军突起必然促使河蟹养殖事业更上一层楼。1.2 目标市场公司的主体业务是河蟹育苗，河蟹养殖农户是公司产品销售的主体对象。蟹苗的养殖是海水培育，而成蟹和扣蟹的养殖属于淡水养殖，因此养殖的范围非常广泛，销售市场可以面向全国各省、市和地区。但是由于河蟹育苗属于海
20、水培育，因此目前的人工河蟹育苗场大多分布在沿海各省、市和地区，其中山东、福建、浙江、辽宁和江苏是全国的养殖大省，每年这些省市养殖的水产品总量约占全国的55%，养殖潜力可见一斑。东部沿海省市的经济发展迅速，人均年收入较高，河蟹具有很大的消费市场。以下是这些省市1997年和1998年的人均收入表。表1 我国五大沿海城市居民收入情况城市年份职工年平均货币工资（元）城镇居民家庭人均可支配收入（元）农村居民家庭人均纯收入（元）山东19976,2415,1912,29219986,4605,380.12,453福建19977,9487,1223,34819988,5167,5303,472浙江19978,
21、3867,3593,68419989,2597,8383,815辽宁19975,5914,5182,301.519985,6374,617.22,579.8江苏19977,1085,7653,27019987,5166,0183,377说明：以上数据均摘自中国经济年鉴1998版和1999版。基于以上考虑，公司将以这些沿海省市作为销售的主要地区。河蟹育苗基地以辽宁为起点，以沿海为主线逐步扩大公司规模，占领河蟹育苗市场。目前我国人工蟹苗在全国市场上占有很大的比重，约为99%，基本上控制了整个市场。但由于人工育苗操作过程中存在一系列的弊端，导致了人工苗的品质下降，养殖农户对人工苗的信赖程度日趋下降，
22、养殖兴趣也日见减小。我们曾对辽宁省盘锦市大洼县的156户养殖农户进行了调查。从调查结果（见下表）可以发现，有13%的养殖农户对人工苗很不满意，养殖蟹苗连年亏损；49%的农户对人工苗不满意，年收益较少，有倾向不再养殖人工蟹苗；29%的农户认为质量一般，仅有9%的养殖农户表示满意。表2 人工苗养殖户调查农户态度很不满意不满意一般满意人数20774514比例13%49%29%9%面对这一境况，公司生产的生态苗将主要是从人工苗中争夺市场。从这一点来说，面对的主要销售对象还将是那些有过一些生产经验的养殖农户，然后通过他们的带动效应，带动另一批养殖农户的发展。根据公司的发展总战略，预计第一年占市场份额的0
23、.5%左右，第二年、第三年及第四年，由于生产的带动效应及更为广泛的宣传工作，预计产品的市场占有率将分别达到1.5%，5%和30%，并逐步占据河蟹苗种市场。1.3 关于竞争对手的分析目前全国蟹苗养殖主要是自然苗种和人工苗种。自然苗种生命力强，成活率高，但是由于生态环境污染，人工捕捞没有得到科学的指导，严重地破坏了天然河蟹栖息繁衍的场所，导致自然苗种越来越少，市场占有率很低，不足1%，不对我们的产品构成威胁。人工苗种在市场上占有主要的比重（达99%），基本上占据了整个苗种市场。但由于人工苗种养殖主要是通过室内环境的调控，加上人为的控制水体生态要素，使得苗种长期处于相对稳定的环境，没有得到大自然的锤
24、炼，这样的人工苗存在很多致命的缺点：1.抗病力差。由于是室内培育使蟹苗处在高密度、自污染的水环境中，而且在整个育苗期间施用抗菌素，致使苗种自身抵抗病害的能力差，出池后环境变化稍微强烈就无法适应，极易染病。2.成活率低且不稳定。目前人工苗的成活率一般在6%12%之间波动，不仅低而且很不稳定。3.单位重量内的数量少。4.培育成本高。加温、投饵、投药、换水耗费大量成本。5.对环境污染严重，大量排放含有有害物质的污染水，对环境影响极大，处理不当时很容易造成循环污染。面对竞争日趋强烈的市场，人工苗的这些缺点必然会严重地限制其发展，市场竞争力也肯定会大打折扣。我们公司恪守“风浪炼就，必属精品”的信条，生产
25、的生态蟹苗从本质上克服了人工苗的上述缺点，具有很强的市场竞争力。2、市场营销2.1 公司战略简介 公司以河蟹的生态育苗作为主导产业,以生态养殖技术的研发作为主导项目，迅速扩大生产规模、占领市场份额，让抗病力强、健壮、成活率高的生态蟹苗逐步取代质量低劣的人工苗种，为我国的河蟹事业做出贡献。公司从投产、扩建到稳定发展大约需要五年时间，这期间包括开展其它业务，如河蟹系列产品开发，文蛤生态育苗，海蜇生态育苗等一系列项目开发和业务拓展。对于以上几种业务的开发与营销在此将不予讨论，现仅对公司主体业务进行战略分析。根据市场需求及资金来源，公司生态育苗战略如下表：表3 公司生态育苗战略 单位：千克 项目年份生
26、产规模（亩）总产量（kg）市场占有率（%）平均每户购苗数量（kg）可销售农户数（户）第一年1,0002,5000.510250第二年3,0009575.51.510957第三年10,00035,7505103,575第四年50,000240,000301024,000第五年55,000300,000331030,0002.2 营销策略为完成公司的销售任务，树立公司的形象，特制定如下销售策略：2.2.1 宣传策略从公司的发展策略来看第一步是设法将产品打入市场，占有一席之地。因为目前充斥市场的河蟹苗种主要是人工苗，要想从中挤出一席之地唯有加强宣传的手段。本公司产品的销售对象主要是农民，他们普遍住在
27、农村，心地善良，勤劳朴实，但一般没有养殖经验或有一定的经验，他们渴望获得新的养殖知识，从市场调查可以发现目前的养殖农户对生态苗的认识普遍不够，因此加大生态苗的宣传力度是重中之重。抓住目前科技致富的宣传效应，通俗易懂地宣传生态养殖技术的优点，必然很受欢迎。在技术试验阶段所生产的生态苗的销售与养殖情况非常喜人，偿到甜头的养殖农户对生态蟹苗保持更高的养殖热情，生态苗一直供不应求。为了扩大销售范围，真正进入苗种市场，公司将在投产的半年之前，利用我们的合作者盘锦三角洲河蟹养殖有限公司现有的技术人才，组织他们下到养殖基地实地采访现有养殖农户，分析他们面临的实际困难，为他们提供无偿的技术服务，一方面展示我们
28、养殖技术的先进性，取得养殖农户的信任，另一方面向养殖农户宣传比较生态育苗与人工育苗的优缺点，并以实验阶段的数据作为宣传背景资料。我们还将与各县市有关部门合作，利用“三下乡”的机会，组织科学养殖技术宣传小组深入到农村，为养殖农户讲解河蟹养殖的技术要领，形象生动地描述生态育苗的自然选择规律，引导他们走科技致富的道路，让农户真正体会到生态苗的优势所在。对于有意向进行合作的养殖农户，对他们给予技术跟踪服务的承诺。除了养殖技术和养殖经验的欠缺，养殖农户面临的还有销售和扣蟹越冬等问题。一般农户的养殖规模小，销售途径不稳定，大大制约了农户的养殖欲望。扣蟹越冬更是一项技术性要求非常强的项目，一般的养殖农户不可
29、能掌握全套技术，也无法承担设备购置的费用，因此扣蟹越冬也是制约农户养殖的主要因素之一。我公司充分考虑到农户的上述困境，决定采用“公司+农户”的生产经营模式，对农户养殖的扣蟹进行回收，利用导师的研究成果冰下生物增氧技术（获国家级三等奖），建设扣蟹越冬基地，对回收扣蟹进行集中越冬，集中管理，同时利用公司的信誉和营销优势协助养殖农户寻求扣蟹购买商，并将这一系列服务作为产品的售后服务，适当收取一定的管理费用。显然这种方式为农户解决了后顾之忧，必然能够刺激农户养殖欲望，对提高公司的销售量有很大的促进作用。2.2.2 价格策略本公司产品，由于采用先进的生态养殖技术，对苗池不施肥、不投饵、不换水，完全采用生
30、态模式，因此生产成本很低，比一般的人工苗成本要低约40%，在价格必然有很大的竞争优势。目前人工蟹苗每千克苗价达2000元左右，成本高达1600元/千克。而目前我公司的产品生产成本仅为1000元/千克左右，另外随着技术的不断进步，单产稳定提高，成本还会大幅度降低，预期在三到四年之内将价格降到1200元/千克左右，销售价格在很大的浮动范围内都能保证赢利，具有很强的塑性。为了迅速占领河蟹苗种市场，起初可以适当地降低销售价格，吸引更多的养殖农户前来购买，并给予农户苗种质量保证的承诺，对确实是由于苗种质量问题的给予退款、补苗或补偿经济损失，让“顾客就是上帝”这一理念深入到养殖农户心中。从市场调查研究比较
31、可以发现，我们公司的生态蟹苗成活率远远高出人工苗，二者之比约为3:1，人工苗价格为2000元/千克，若按等价比计算，我们公司的生态苗应该可以卖到6000元/千克左右。根据市场调查，按目前50%以上养殖农户能够接受的价位，同时考虑人工苗的市场价格，我们将产品价格初步定为2400元/千克，应该具有很大的吸引力。2.2.3 促销策略我们的合作者盘锦三角洲河蟹养殖有限公司具有多年的生产经营经验，并具有非常完备的的销售渠道和营销网络。公司可以利用这一渠道迅速打入河蟹苗种的销售市场。在目前全国农村脱贫致富的战略下，农民的致富欲望很高，一般均会导致随众现象，公司在生产发展过程中，将利用以一点带动一片的效应，
32、在各个不同区域建立多个养殖示范基地，用全套的科学养殖方法进行生产管理，不仅起到宣传示范作用，而且也能带动其余临近的养殖农户和公司进行合作。公司也将对辅助宣传的养殖农户以及养殖效果很好的农户给予奖励。奖励的形式可以多种多样，可以给予物质奖励也可以给予经济奖励。在公司发展有一定的经济基础和产品占有一定的市场时，可以采用奖励便携式收音机的形式，同时在养殖农户较为集中的乡县创办广播节目，宣传养殖技术、介绍市场动态等一系列与公司和养殖农户密切相关的信息，安排技术人员作为特约佳宾，现场回答养殖农户提出的养殖问题。另外，为了稳定老顾客和吸引新顾客，公司可以对老顾客实行优惠政策，如在买苗时赠送部分蟹苗，力争与
33、农户形成良好的长期合作伙伴关系。随着公司的发展，以后还可以在电视节目中宣传公司产品，进一步扩大公司的影响范围和影响力度。从总体上来说，由于公司销售对象的特点，公司的销售策略仍然将是实地宣传，以点带面的形式，加上不断进步的售后服务，力争在短期内树立公司的形象。2.3 销售渠道随着公司的发展，各生产基地可以形成网络系统，苗种销售可以辐射四周，并且相互补给。由于我公司生态苗种优势明显，进入市场后若不注意保护必然会出现假苗或苗种混合现象，因此为保护养殖农户的利益，公司决定对相近范围的养殖农户采取送货上门的方法，一般不采用中介销售机构，以防其以次充好，损害公司形象。3、产品与服务产品理念： 生态 精品3
34、.1 产品产生的背景八十年代以来，由于河蟹天然资源下降及河蟹价格上扬，河蟹的人工养殖逐渐在我国兴起并得到推广，取得了巨大的经济效益和社会效益。但是到目前为止，国内外的河蟹苗种生产多用工厂化孵育的方式，投喂人工饲料和室内工厂化培养的单胞藻、轮虫和卤虫无节幼体；采取换水、分苗、投药、通空气等措施来调控水质，投资大、成本高，育苗的水质条件恶化，病害频频爆发，使苗种的数量和质量得不到保证，养殖的病苗、弱苗造成养殖户亏损，甚至是全军覆没；另外排放的养殖用水污染环境，海域已受到严重污染，富营养化区域增大，河蟹工厂化人工育苗出现了危机。在近几年，我国江浙等地沿海农户开发了土池蟹苗，但他们只是把室内集约化方式
35、搬到室外。除布苗密度较稀外，其它如投饵与调控水质等方法均是室内工厂化人工育苗方法的搬迁。河蟹土池生态苗就是针对当前养蟹业所面临的上述严峻问题，以金送笛、李永函教授等导师及其他们带领下的研究生队伍经过多年实地试验研究，通过先进的水质调控技术，系列活饵料的培育技术等，进行土池生态育苗而育出的河蟹苗。并通过大学生创业计划，将其转化为生产力，形成一项水产高新技术产业，从而解决目前河蟹养殖过程中存在的种质退化、病害蔓延等一系列迫在眉睫的问题。“碧水蟹业”这一构想也正是在这些技术支持和社会呼唤中应运而生的。本公司将充分利用我国沿海辽阔的混盐水体资源，从保护渔业水体环境出发，应用生态学管理原则，利用土池生产
36、单胞藻、轮虫、桡足类、枝角类等活饵料以培育生态蟹苗，改变室内工厂化孵育的传统方式，是我国大规模生产蟹苗的必然发展趋势。3.2 产品及其生产的特点一、生态苗的特点生态苗就是把河蟹的孵幼与育苗的整个过程完全置于室外自然环境中，应用生态学管理原则协调好水体生态系中的氮、磷、溶氧、PH等无机物及生产者、消费者和分解者四大部分之间的关系，即调控好河蟹幼体与生物、非生物环境间的关系；并在自然生态系中经过光、风、浪、雨，抵御疾病、躲避敌害和忍受理化因子变化的考验与锻炼而育出的河蟹苗，蟹苗质量靠自然状态下的生存斗争优胜劣汰而得到了提高。经过三年的攻关，本项目已经取得了重大突破，共生产出生态蟹苗试验产品300千
37、克，通过在上海、江苏、安徽、湖北、湖南等省市及本地的养殖试验，取得了很好的效果。生态蟹苗表现出以下几个特点：1.抗病力强；2.成活率高且稳定；3.活力好，与天然苗相差无几；4.个体小，一般为2030万尾/Kg，单位重量的数量多；5.无性早熟现象。在正常管理的条件下，生态蟹苗的暂养成活率可达70%，最终养殖成活率可达50%，即每千克蟹苗可产出一龄蟹14万只。据多点调查，98、99年两年所产出的试验生态苗每千克蟹苗产一龄蟹分别达到308千克和350千克，最高记录达720千克，平均比工厂化人工培育出的蟹苗单位产出一龄蟹量高58倍。下面分别是98年、99年两农户饲养我们的试验生态苗的例子：盘锦市胡家镇
38、养殖户李庆山98年购买生态苗10千克，又从其它生产场购买人工苗10千克，分别在两个池放养，结果生态苗共产出一龄蟹3680千克，而人工苗只产出550千克，差别相当明显。99年春盘锦市西安乡农户胡耀刚从某人工苗场买了6千克人工苗，入池三天就全军覆没。后来又购入2千克生态蟹苗，年终产一龄蟹1280千克，实现销售额12万元，不但弥补了春天的4万元损失，而且还实现净利6万元。以上类似的例子不胜枚举。二、 生态苗生产的特点生态苗在生产过程中体现出如下几个特点：1.投资少，方便易行，由于使用天然生物饵料培育技术，且整个生产是在室外土池中进行，省去了工厂化育苗中昂贵的饵料费用和购买设备的投资，因此，大大降低了
39、生产成本。2.整个生产过程中不投药、不加温、不换水、不投人工饵料，所以对环境污染小，生态效益和社会效益显著。此项目顺利通过了省科委组织的专家验收和鉴定，被专家们评价为“国内领先、国际先进”，并获得了辽宁省科技进步二等奖。同时，应用在本项目中的二项技术也取得了专利。用过试验生态蟹苗的养殖户盛赞生态苗为“河蟹养殖业的救星产品”。目前我们参加本计划的几名研究生正在李永函、金送笛、雷衍之等导师的带领下进行生态蟹苗的培育的系列子课题研究。目的是进一步完善该项技术，使之更加成熟，达到将此成果产业化的要求。试验也已取得了可喜的结果。3.3 本产品同国内外同类产品所用技术的比较室外土池生态育苗的水质调控技术是
40、一项全新的技术，它同国内外同类技术对比分析见下表：表4 土池生态育苗技术同国内外同类技术比较项目国外技术措施国内技术措施室内工厂化人工育苗土池生态育苗室内工厂化人工育苗土池育苗土池生态育苗DO水温pH值NH4-N和NO2-N疾病控制饵料降低重金属离子的方法育苗用水蚤状幼体密度控制养殖模式蚤幼与其他生物的关系育苗结束的水质同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内同国内空白气泵充空气增氧人工加热控温，水温较恒定一般低于天然海水pH，用化学药剂杀死浮游植物来降低贮水池水的pH靠勤换水或倒池来降低其含量、毒性投化学药物和抗生素抑菌藻粉、蛋黄和卤虫无节幼体用EDTA等化学络合剂
41、络合反应来降低重金属离子的毒性不断换水，并排放于环境分苗室内集约化养殖蚤状幼体以外生物完全杀灭富含有机物、NH4-N、NO2-N、PO4-P排放于环境污染海水增氧机充气增氧自然水温，变温换水、投饵，pH低于一般海水部分换水，降低含量投化学药物和抗生素抑菌蛋黄、卤虫无节幼体、新鲜鱼虾糜用EDTA络合部分换水排放于环境布亲蟹时一次控制室外半封闭式养殖蚤状幼体以外的生物完全杀灭同室内合理施肥增殖浮游植物光合作用增氧和风力搅动大气溶入增氧完全靠自然状况下的水温，水温是变温调节水中浮游植物与浮游动物(轮虫)的量比关系来调控pH，用轮虫来降低pH由浮游植物吸收和硝化作用转化来降低含量、毒性利用其环境增强蚤
42、状幼体体质，抵抗疾病土池培养轮虫、桡足类和枝角类等鲜活饵料利用生态调控的办法解决水中的重金属离子问题只添加少量水，而不排放废水于环境布亲蟹时一次控制室外的生态、健康养殖蚤状幼体以外的生物加以控制和利用由于浮游植物吸收和微生物转化，污染小 从以上对比可看出：河蟹土池生态育苗技术国外空白，国内也居领先地位。该技术应用生态学管理原则，调控好水中的水化学因子与浮游植物、浮游动物、微生物间的关系以及它们与河蟹蚤状幼体间的关系，生态管理、生态育苗，以达到社会、经济、生态效益兼而得之得目的，是土池生态育河蟹苗的特点及创新点。再从河蟹系列活饵料的敞池培养与利用同当前国内外同类研究、同类技术的综合比较来看，我们
43、能够在室外敞池里直接大规模地定向培养鞭毛藻、轮虫、枝角类、桡足类等活饵料，而且，培育出的活饵料高峰期与我们生产的生态蟹苗同步，在国内外属领先水平，这是我们进行河蟹育苗事业生态革命的基础和前提条件。现将其与国内外同类技术的比较列表如下：表5 系列活饵料培养技术与国内外同类技术比较关键技术本项目国外国内单胞藻培养方式室外敞池增殖工厂化封闭式培养室内锥形瓶或水泥池培养特点种类多样化、产量大种类单一、产量有限同国外轮虫培养方式室外敞池增殖工厂化室内小规模培养特点投资小、量大、质优季节性强直接利用水体沉积物中的休眠卵或引种投资大、量较大、经强化可保证质量室内保种、扩种投资较大、量少培养经强化方可保证质量
44、同国外枝角类、桡足类培养方式室外土池增殖利用水泥池培养同国外特点水体大、产量大水体小、产量小同国外3.4 产品的优势本产品包含着导师们多年来潜心研究的成果：系列活饵料的敞池培育技术，水质调控技术和敌害生物的生物抑制技术等，科技含量很高。整个项目的核心技术不易泄密，而且各生态因子之间是动态的组合，重复性差，难以模拟。 本产品由于是利用生态学原理培育出来的，它具有目前市场上的工厂化苗及南方的土池苗不具有的抗病力强，成活率高且稳定，单位重量的数量多，最终养殖成活率高等许多特点。因此，它一经被养殖户尝试过，就得到他们的认可。 我们还拥有技术力量雄厚的创业团体，将保持其优势继续攻关,进一步完善科研成果，
45、使产品的质量得到不断地改善和提高；我们还有包括我们的导师在内的水产界的许多权威人士作指导；同时，我们也把科技开发作为公司的立足之本。核心技术已申请了专利得到了保护。我们的养殖方式还有一个最大的特点是：河蟹生态育苗是一种健康的养殖模式，能带来巨大的社会效益和生态效益，是国家产业政策支持的方向。3.5 产品的经济及社会效益分析 目前，在水产经济动物的增养殖生产中，一个十分突出的问题就是苗种生产日益艰难，即：人工育苗中幼体大批死亡及出售后的苗种在后续的养殖中成活率低。引起死亡的重要原因，一是缺乏优质的鲜活饵料，二是目前的海水污染和室内集约化育苗生产方式使育苗水环境恶化引发病害。本公司的生态蟹苗产品就
46、是针对上述问题研发而生产出的。本产品的生产是依靠土池规模生产单胞藻、轮虫、枝角类和桡足类等天然活饵料及其合理利用来解决河蟹幼体的鲜活饵料问题；在了解河蟹蚤状幼体与水中各饵料生物、非饵料生物间关系的基础上，采取措施去害留益；通过调控水中浮游植物和浮游动物的比例来控制水化因子在适于幼体生长发育的适宜范围内变化；利用并调动水生态系中的微生物和溶解性的无机、有机物来降低重金属离子、无机氮化合物（NH3和NO2-N）的毒性，采取健康的养殖方式，整个育苗过程，生态管理、生态育苗、且排放的水对环境基本无污染。比较室内工厂化人工育河蟹苗，用本产品所用土池生态育苗技术经济效益显著，现列表说明： 表6 工厂化蟹苗同生态蟹苗养殖扣蟹经济效益比较 项目室内工厂化蟹苗室外土池生态蟹苗蟹苗成本（元/kg苗）2000左右48001kg大眼幼体个数（万个）12162026养殖1kg大眼幼体的其它成本（元）1000
