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1、益康世界 生命常青第一部分第一章、执行总结项目背景：病毒是病原微生物中最小的一种，在细肥内繁殖，其核心是核糖核酸（RNA）或脱氧核糖核酸（DNA），外壳是蛋白质，不具有细胞结构。病毒寄生于宿主细胞内，依赖宿主细胞代谢系统进行增殖复制。在病毒基因提供的遗传信息调控下合成病毒核酸和蛋白质，然后在胞浆内装配为成熟的感染性病毒体，以各种方式自细胞释出而感染其他细胞。多数病毒缺乏酶系统，不能独立自营生活，必须依靠宿主的酶系统才能使其本身繁殖（复制），病毒核酸有时整合于细胞，不易消除，因此抗病毒药研究发展缓慢。抗病毒药在某种意义上说只是病毒抑制剂（ ），不能直接杀灭病毒和破坏病毒体，否则也会损伤宿主细胞。
2、抗病毒药的作用在于抑制病毒的繁殖，使宿主免疫系统抵御病毒侵袭，修复被破坏的组织，或者缓和病情使之不出现临床症状。至今，某些病毒性疾病如脊髓灰质炎和狂犬病还没有抗病毒治疗药，只能靠疫苗预防，一旦错过防疫期，后果十分严重。抗病毒药物是近年来迅速发展的一大类药物，现已成为国内外医药市场上令人瞩目的活跃产品之一。其中，更昔洛韦对6种疱疹病毒有明显的抑制作用，对疱疹病毒、型的活性强于阿昔洛韦，且与阿昔洛韦无交叉耐药性，对其产生耐药性的病毒株仍有很强的抑制作用。更昔洛韦对巨细胞病毒的抑制作用是至今已批准使用的抗病毒药中活性最强者之一，且不良反应发生率低，为目前公认的治疗巨细胞病毒的首选药物，也是器官移植不
3、可缺少的预防和治疗药物。公司简介： 益康股份有限公司是一个提议中的生物科技股份公司，公司以购买的华中师范大学农药重点实验室的“更昔洛韦分散片制药”为技术依托进行生产经营。更昔洛韦分散片处方合理、工艺简便，重复性好，成品质量稳定，有严格的质量控制标准。目前已获临床批文。 批件号：2005L03494。该技术的产品发展空间大，市场前景广阔，且对相关行业发展具有巨大的推动作用。益康理念：以人为本、团结友善、科技兴企、产业报国公司战略将短期目标与长远战略实施相结合，中长期目标将逐步增加现有生产线产量并拓宽产品领域。结合我公司科研实际，我们计划在投产后第五年增设病毒唑、澳烯尿苷、盐酸金刚烷胺生产线，如果
4、条件成熟我们还将建立益康医药研究所、益康制药厂、益康营销有限公司、益康医院实施“生产技术经营服务一体化”的发展战略，以更好地实现产业化经营并逐步与国际接轨。技术与产品： 更昔洛韦分散片是在更昔洛韦胶囊基础上研发的新药，更昔洛韦胶囊剂规格较大（0.25g/粒），老人和小孩及吞咽困难者较难服用，而分散片不仅较胶囊剂具有崩解快、吸收快，既可吮服，也可加水溶化后吞服，具有明显的方便病人尤其是老人和小孩服用的优点，而且有可能提高生物利用度，提高抗病毒临床效果。 在技术研究和产品开发方面，我公司将与华中师范大学农药化学研究所通力合作，一方面进行深入研究，改进制药工艺，提高药品质量，使得更昔洛韦分散片的性能
5、完全达到预期标准并超过更昔洛韦胶囊；另一方面进行病毒唑、澳烯尿苷，盐酸金刚烷胺等副产品的研究与开发。这样我们就能保持和扩大对外技术壁垒，增强我公司综合竞争力产品主要成分性能及用途核心产品更昔洛韦分散片9-(1，3-二羟基-2-丙氧甲基)鸟嘌呤主要用于治疗免疫功能低下或缺陷者（包括艾滋病患者）发生的巨细胞病毒感染副产品病毒唑三氮畦唑核苷临床用于病毒性呼吸道感染和疱疹病毒，如角膜炎、结膜炎、口炎、小儿腺病毒肺炎等澳烯尿苷澳乙烯去氧尿苷用于水痘病毒和带状疮疹病毒型皮肤病和1型单纯性病毒引起的先天性免疫功能低下或继发免疫缺损病人在进行免疫抑制治疗时出现的皮肤及粘膜感染。市场机会与竞争分析 疱疹病毒感染
6、为常见多发病，我国发病率很高，每年因疱疹病毒感染引起的生殖器疱疹近40万人，未经治疗的感染者复发率达80以上；巨细胞病毒又是危害最大的疱疹病毒之一，人体感染率达5080。器官移植及骨髓移植病人，如不使用更昔洛韦预防和治疗，约有3050%患者会因继发巨细胞病毒感染使手术失败或甚至导致死亡。巨细胞病毒还可通过胎盘传播，引起新生儿病毒感染，死亡率也相当高，幸存者常有永久性智力减退，婴幼儿后天感染也很普遍，常引起亚急性或慢性肝炎。随着器官移植病人的增多，对更昔洛韦口服制剂的需求也日益增多，目前，国内上市的更昔洛韦口服制剂仅有胶囊剂，6粒/板，88元/板。仅湖北科益药业、武汉华龙生物等数家药厂生产，产品
7、供不应求，不能满足市场需要。我公司生产的更昔洛韦分散片正适应了这一时期抗病毒药物市场的发展要求，为该行业的发展注入了新鲜血液。 我公司主要竞争对手为国内的丽珠集团湖北科益药业有限公司和湖北省医药工业研究所科益制药厂。这两家公司的市场占有率分别位居我国第三位和第十一位，实力强劲，大约占更昔洛韦市场的22.3%。我公司更昔洛韦分散片的原料更昔洛韦为国产原料，国内有二十多家仿制该原料药，因而原料易得且价格便宜。估计每片的原材料价格为0.5元，12片/板原材料价格为6.0元。与国内上市的更昔洛韦胶囊的价格（6粒/板，88元/板）相比，我公司产品具有成本低，性价比高的极大优势，在技术方面，更昔洛韦分散片
8、处方合理、工艺简便，重复性好，成品质量稳定，有严格的质量控制标准。目前已获临床批文。 批件号：2005L03494，一旦投入生产，就会具有很高的市场经济效益，且具有风险小，稳定中求发展的特点。市场营销我公司的市场营销主要体现“如何把合适的产品和服务，以合适的价格、合适的分销渠道系统和合适的营销策略，在合适的时间，送到合适地点的合适人手中。” 我们将通过价格、渠道以及促销等策略将产品打入目标市场。具体的营销策略如下页表：市场营销策略一览表4P策略目标策略内容实施方式策略原则产品有形产品使广大顾客了解、认识并能够首选我公司的产品以质量求生存以品牌求发展确保产品性能优良提高品牌知名度、合理包装满足客
9、户需求、确保客户满意无形产品以服务保市场提高优质的售前、售中和售后服务价格能够顺利并迅速进入、占领目标市场低价渗透策略和其他价格策略竞争导向定价法、损益平衡点法、利润最大化定价法确保达到各项投资效益指标渠道使产品顺利进入目标市场多层级渠道策略直销为主，辅之以中间商和经销商的分销确保产品顺利及时到达客户的手中，满足其需求促销策略打开产品销售市场，使产品销售获得尽可能多的市场份额广告、公共关系、促销以各大药店推销为主，广告、促销和公共关系营销为辅树立产品及公司的形象生产管理在厂址选择上，我们本着成本最小化和效益最大化的原则，通过对政策、原料、交通等政治、经济和社会因素的综合考察，最终选择广东高新技
10、术开发区作为建厂地。公司生产工艺流程科学，可操作性强，且生产过程安全卫生，污染控制方面保证完全达标排放。质量管理产品质量是企业生存和发展的基础，我们将禀承“质量第一，上帝满意”的质量宗旨，树立“没有最好，只有更好”的质量观念，同时将引进全新的质量管理理念，注重质量文化建设，加强质量计划和质量控制工作，深化质量改进，不放松质量检验，在顺利实施5S现场管理和全面生产维护的基础上导入ISO9000系列质量标准，实现企业的全面质量管理。组织管理 在公司创立初期，我们采取直线职能型组织结构，各部门经理均由总经理报请董事会批准后任命，他们都是总经理的一级幕僚，负责协助总经理处理公司日常重大事务。同时，他们
11、还负责所在部门的统一领导和指挥工作，负责各种目标的制定和实施。为避免直线职能型组织结构中各部门间沟通协调不良的弊端，我们设置了以经理为主席的经理委员会，我们还制定了一些具体的沟通总协调计划以保证部门间的良好协作关系。下页为我公司预计发展的销售网点；人力资源管理 人力资源管理是公司经营管理的重要组成部分，结合公司实际我们制定了一系列详细的人力资源管理制度。同时我们将特别注意员工业绩与奖惩的结合，严格绩效考核，积极做好员工职业生涯规划。战略管理我公司将以发展型总体战略为指导，辅以产品开发战略、市场渗透战略、集中多元经营战略等多种战略，注重总体战略与具体战略、长期战略与短期规划的有机结合，逐步实现公
12、司在品牌、市场、财务和人力资源等方面的优势，增强公司竞争力，使公司朝着“现代化、产业化、国际化”的方向发展，顺利实现公司使命和抱负。公共关系工程建设企业处于社会之中，必须要进行系统的公共关系建设。公司本着“内求团结友善，外求和谐发展”的准则，进行传播工程建设，加强公司与媒体、政府等相关部门之间的联系，建立危机管理系统，从而形成优良的对内对外公共关系，宣传企业文化，树立企业形象，为公司的发展创建良好的内外环境。企业形象导入与企业文化公司创立初期我们依靠公共关系工程，全方位导入CIS设计，包括理念识别系统、行为识别系统和视觉识别系统。在以人为本、团结友善、科技兴企、产业报国的企业理念指导下，创建企
13、业文化，并随着公司的发展而不断深化，完善。投资分析与财务分析公司在创立初期主要采用三种融资方式：投入资本融资；银行借款融资；租赁融资。公司初期需要贷款万元（中国农业银行10年期贷款，利率6.12%），主要用做流动资金，原材料的购买以及相关固定资产投资。预计初期固定资产投资万元，其中固定资产主要包括生产设备以及生产线的相关配件。其余贷款资金主要用于支付厂房租金及其他各类期间费用以及工人培训费、人工管理等。固定资产按照10年期计提折旧，无形资产按照20年期计提折旧。企业的资产负债比为3：8。租赁融资主要包括厂房以及办公楼等相关固定资产的设备。 初期投资计划及资金筹措表总投资额800资金筹措额800
14、固定资产480创始人投入350无形资产120长期贷款300流动资产200风险投资150风险及对策 作为一个依托专利技术而创立的新型原材料生产企业，企业权衡个项指标确定了最佳的经济规模，以实现规模生产和规模经营，企业初创投资数额较大，因而在资金筹措及市场进入方面存在一定风险，同时较大生产规模会使企业在应对市场需求变化及生产经营管理方面承受一定压力，另外，作为依托专利技术生产的高科技企业，技术的更新替代也将对企业造成一定影响。 为了充分发挥企业规模经济的经济性，实现风险企业从创业阶段快速跨越至扩张发展阶段的目标，紧紧抓住市场时机，创造稳定的销售记录和高额的利润，我公司将采用积极的风险防范及应对策略
15、，如：采用风险投资、银行借款和技术入股等多种筹资方式相结合的措施分散投资风险；建立科学完备的自有知识产权保护机制，加大科技投入，扩大技术壁垒；制定细致、灵活的市场进入方案，建立弹性价格机制及信息反馈机制；结合公司实际建立科学，高效的公司管理机制等。风险投资的退出 企业经过扩张阶段的发展到投产后第三年已基本实现相当规模的销售量和利润，公司的现代管理体制已基本建立，公司进入了一个相对稳定的成熟阶段。此时，根据企业发展战略的安排，将增加病毒唑、澳烯尿苷生产线，同时扩大更昔洛韦分散片的产量和强占更高的市场占有率，增强公司竞争优势。公司将采用在美国纳斯达克二板市场公开上市的方式使风险投资顺利退出并使公司
16、高效发展。 第二部分第二章、公司项目背景： 产业背景：我们对抗病毒药物的销售数量情况做了一下简要的分析，下面我们将对其的销售金额的变化情况做一个分析。图1是全国医药商情网入网医院近几年来抗病毒药物的销售金额的走势图，总体上抗病毒药物的销售金额呈现出强劲的上升趋势，但在2002年伊始，该类产品突现销售金额走低（从数量上一直呈现出直线上升的势头），出现这种情况主要是该类产品在2001年末多数品种遭遇降价产生的直接后果。就京、沪、穗三个主要地区的情况来看（如图2所示），其总体走势呈现略升的状态，北京地区市场的波动较大，上海地区市场走势总体状况趋稳。从各企业的销售业绩来看，英国葛兰素集团与广东丽珠医药
17、集团有限公司在抗病毒药物市场上处于绝对的领先地位（见图3），属于第一梯队，英国葛兰素集团凭借其在抗病毒药物市场上的重磅炸弹拉米夫定傲视群雄，已经将其它竞争对手远远抛在了后面。处于第二梯队（见图4）的四川抗菌素生物研究所制药厂、浙江巨化集团公司制药厂、湖北潜江制药厂、浙江浙北制药厂、瑞士豪夫迈-罗士制药有限公司的销售金额呈现出胶着的竞争态势，究竟谁能进入第一梯队还要看其在新品种和营销上能否取得优势。表1中我们列出了处于领先地位的抗病毒药物商品，由于我们采用通用名列出产品，加之各企业商品名经常发生变化，故我们以厂家及其品种来代表其商品名。虽然在前10位的产品中无环鸟苷类产品就占了8个之多，但其销售
18、金额之和仍比拉米夫定稍逊一畴，加上处于第5位的利巴韦林，其销售金额之和仅比拉米夫定的销售金额高出5个百分点。处于领先地位的抗病毒药物商品排序生产厂家及其品种（商品）1英国葛兰素集团 拉米夫定2广东丽珠医药集团股份有限公司丽珠制药厂伐昔洛韦3丽珠集团湖北科益药业有限公司更昔洛韦4四川抗菌素生物研究所制药厂伐昔洛韦5浙江巨化集团公司制药厂 利巴韦林6广东丽珠医药集团股份有限公司丽珠制药厂阿昔洛韦7湖北潜江制药厂阿昔洛韦8浙江浙北制药厂利巴韦林9广东丽珠医药集团股份有限公司丽珠制药厂泛昔洛韦10WELLCOME(UK)阿昔洛韦11湖北省医药工业研究所科益制药厂更昔洛韦12瑞士豪夫迈-罗士有限公司更昔
19、洛韦13湖北省医药工业研究所科益制药厂阿昔洛韦14四川百利制药有限责任公司利巴韦林公司简介 益康股份有限公司是一家提议中的以更昔洛韦分散片综合开发和利用为技术的生产研发企业，公司的核心产品为更昔洛韦分散片,副产品为病毒唑、澳烯尿苷、盐酸金刚烷胺等抗病毒药品。公司产品的研发和生产依托华中师范大学农药重点实验室的专利技术：更昔洛韦分散片。此项目具有很高的经济效益，市场前景广阔，且对相关行业发展具有巨大的推动作用。公司采用直线职能型管理结构，以质量是血液，信誉是生命的质量观，强化对生产和质量的管理，以公司的战略规划为指导，在企业文化的推动下，逐步实现“现代化、产业化，国际化”的发展目标。公司宗旨以人
20、为本、团结友善、科技兴企、产业报国公司管理组织结构结合我公司的性质以及生产经营特点，我们选用直线型组织结构模式进行组织结构设计。在这种结构形式下，指挥命令系统单纯，因而决策迅速、命令统一，且容易贯彻到底；另外每个成员的责任和权限相当明确，容易维持组织纪律，确保组织秩序；还有这种组织结构简单、管理费用低。 下表为公司结构示意图：董事会总经理总经理办公室监事会经理委员会 采购科仓储科营销科市场科研发部人力资源部财务部公关部总务部物流部市场部研发科生产部澳烯尿苷病毒唑更昔洛韦工程技术科质检科运输科部门职能及人员设置 董事会由 7人组成，决定公司投资方案和经营方针（对公司的增减资本、分立、合并、终止和
21、清算等重大事项提出方案），负责高级管理人员的聘任、解聘和奖惩事宜，批准公司的规章制度和审查经理的工作报告。 监事会由5人组成，对董事、经理执行职务时违反法律、法规、或者公司章程的行为进行监督，并负责检查公司财务。总经理设1名，直接由董事会产生，在董事会及董事长监督下综合治理本公司所有经营管理及发展事务，为本公司内部的执行首长，负责公司战略管理，并拟订公司的总目标及执行计划，准备董事会议事程序，出席董事会及股东会，接受咨询，将决议事项转达给所属人员并负责决议的监督和控制。经理委员会总经理挡任主席，委员由各部门经理组成，负责协助总经理处理日常重大事务和保证部门间充分的沟通以及协调各部门工作。总经理
22、办公室设办公室主任1名，职员5名，负责组织收集、传达党政方针政策和上级指示，组织总经理主持的工作会议，起草总经理授意的各种文件和厂部文件，审核各职能科室以厂部名义起草的文件，审查和协助编辑内部刊物，负责重要文件的编制、发放、归档和保管工作。 研发部设经理1名，职员5名，经理由总经理报请董事会同意后任命。该部主要负责新技术、新产品的研究与开发，并负责专利技术的生产指导与应用，监督和指导质量检测工作，负责产品质量改进、产品技术规格的制订与修改，以及原材料和消耗品标准的制订等。 生产部设经理1名，生产主管3人，分管更昔洛韦车间、病毒唑车间和澳烯尿苷车间的生产、设备维修等工作，并保证生产质量。经理由总
23、经理报请董事会批准后任命。该部主要负责公司产品制造、机械修理和工厂管理等事务，保证生产制造计划顺利完成和机械设备的合理有效利用，并保证产品质量。 物流部设经理1名，副经理 1名，职员 15名，经理由总经理报请董事会同意后任命。物流部是联系供产销的纽带。负责原材料和成品的采购、运输、仓储和配送等事项，以建立高效的企业物流体系，节约成本，提高效率。市场部设经理1名，经理助理2名，职员20名，经理由总经理报请董事会批准同意后任命。 该部主要负责公司营销战略的制定和实施，负责产品的营销及市场开发事务，负责制订和实施销售及贷款回收计划，与生产部维持密切的产销平衡关系。 人力资源部设经理1名，职员5名，经
24、理由总经理报请董事会批准同意后任命。该部主要职责是依据公司业务需要，研究组织职责和权责划分的改进方案，配合公司经营目标，依据人力分析及人力供求预测拟订人力资源发展计划，负责员工的招聘、调配、任用、培训等人事管理工作，并配合财务部门审核薪金、福利发放情况。 财务部设经理1名，职员5名，经理由总经理报请董事会批准同意后任命。该部负责公司财务会计、管理会计、成本会计、财务保管及资金融通等事务，实施财务预警机制，支援营销及生产等部门，以推动公司的产销目标与公关部取得必要的支援关系。 公关部设经理1名，职员5名，经理由总经理报请董事会批准同意后任命。该部负责公关活动的策划、组织和控制以及负责建立危机预警
25、机制，实施危机管理；负责企业形象的设计和宣传工作，负责内部报刊的编辑工作，发展企业文化。 总务部设经理1名，职员15名，经理由总经理报请董事会批准同意后任命。该部负责出入厂管理、警卫、勤务、厂区安全维护、异常事故反映及做好车辆管理工作，维护厂区环境清洁、办理厂区零星修 ，保障公司生产、经营和发展的后勤供应；负责报刊邮发和食堂、浴池等管理。 部门间沟通与协调 由于直线型组织结构下部门间横向联系差，我们将着重注意部门间的沟通与协调。要求公司各部门拥有相对独立性，同时保持密切的联系与合作；允许非正式组织的存在和发展，鼓励各部门、各层级之间正式与非正式的沟通，以营造良好的组织气氛。 特别地，各部门经理
26、应成为总经理的一级幕僚，协助总经理处理公司重大事务。部门之间，研发是生产的基础，生产是研发的目的。同时，研发、生产和销售又具有统一性，生产部门和销售部门应保持密切的产销平衡关系，并与财务部门及公关部门取得必要的支援关系。职能部门为业务部门提供人、财、物支持，业务部门及时将业务信息反馈给相关职能部门，同职能部门见保持密切的联系与合作。经营团队主要由公司销售部门和广告策划部策划市场计划并实施，设一名总经理，经理1名，经理助理2名，职员20名，经理由总经理报请董事会批准同意后任命。 该部主要负责公司营销战略的制定和实施，负责产品的营销及市场开发事务，负责制订和实施销售及贷款回收计划，与生产部维持密切
27、的产销平衡关系公司经营战略区域分销：我公司在进入市场初期，不可能形成在全国齐头并进的形式，而是采取逐 步拓展销售市场的方式，具体如下第一步：划分市场，确定目标。在不同的目标市场采取不同的营销方式，在重点区域实行深度分销，次重点区域采取与终端客户相联合的方式，在非重点区域中采取避免与对手直接激烈的竞争方式。第二步：深入调查，建立档案。由于在市场初期，我公司对药品流通商和终端零售商的信息了解度不够，因此我公司将建立详细真实的客户档案，并及时派遣销售人员掌握客户的最新消息。第三步：指标分解，目标到人。将销售指标分解到各个销售分区，再分配到销售人员，这样可以更好的评估销售人员的销售业绩，促进销售队伍的
28、建设。第四步：选准对手，制定攻略。系统分析，仔细辨别与竞争对手产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素的异同点，做到知己知彼，扬长避短。第五步：细化管理 夯实基础。在任务管理上，做到层层分配，落实到人，在价格管理上，做到保持稳定价格，并对不同客户采取不同的激励方式。在信用管理上，建立客户管理卡、采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法。第三章、产品与技术技术本发明涉及抗病毒药更昔洛韦分散片及其制备方法。本发明提供的技术方案是：更昔洛韦分散片,含有质量为62.5%的更昔洛韦、10-25%的微晶纤维素或磷酸氢钙和/或淀粉、1-10%的羧甲淀粉钠或低取代羟丙纤维素、交联聚乙烯吡咯烷酮和
29、/或交联羧甲纤维素钠，0.1-1.4%的聚乙烯吡咯烷酮或羟丙甲纤维素、5-15%的乳糖，0.5-1.4%的硬脂酸镁，各成分质量百分数之和为100%。本分散片的制备方法步骤是:第1、在所述的组成的质量含量范围内取更昔洛韦62.5份、微晶纤维素和/或磷酸氢钙和/或淀粉10-25份、羧甲淀粉钠或低取代羟丙纤维素、交联聚乙烯吡咯烷酮和/或交联羧甲纤维素钠1-10份、过筛混合均匀，第2、取0.1-1.4份聚乙烯吡咯烷酮或羟丙甲纤维素配成乙醇水溶液，然后加入步骤1所得到的固体粉料中制软材，用14-24目筛制粒，第3、将步骤2所得到的颗粒料在50-60干燥4-6小时，用14-24目筛整粒，第4、在步骤3所得
30、到的颗粒料中加入硬脂酸镁，混合均匀，压片即得更昔洛韦分散片。配制聚乙烯吡咯烷酮或羟丙甲纤维素乙醇溶液，所用乙醇为40-60%体积比的乙醇水溶液。下面实施例用来说明本发明的具体实施方式实施例1 每1000片用量更昔洛韦250g微晶纤维素75g低取代羟丙基纤维素25g聚乙烯吡咯烷酮（K30）5g乳糖40g硬脂酸镁5g制备方法：取处方量的更昔洛韦、微晶纤维素、低取代羟丙基纤维素、乳糖，过筛，混合均匀，将交联聚乙烯吡咯烷酮配成50g/l的水溶液，加入上述混合物中，制软材，过14目筛制粒，湿粒于50-60干燥4小时，整粒，加入硬脂酸镁，混匀，压片即得。实施例2 每1000片用量更昔洛韦250g磷酸氢钙2
31、5g微晶纤维素50g低取代羟丙纤维素25g聚乙烯吡咯烷酮（K30）5g乳糖40g硬脂酸镁5g制备方法同实施例1，其中将聚乙烯吡咯烷酮配成30g/l的水溶液。实施例3 每1000片用量更昔洛韦250g淀粉10g微晶纤维素50g羧甲淀粉钠35g聚乙烯吡咯烷酮（K90）5g乳糖45g硬脂酸镁5g制备方法同实施例1，其中将聚乙烯吡咯烷酮配成20g/l的乙醇溶液，溶剂采用90%体积比的乙醇水溶液。实施例4 每1000片用量更昔洛韦250g微晶纤维素60g交联聚乙烯吡咯烷酮40g（内外加各20g）乳糖42g硬脂酸镁5g聚乙烯吡咯烷酮（K30）3g制备方法同实施例1，其中将聚乙烯吡咯烷酮配制成10g/l的乙
32、醇溶液，溶剂采用40%的乙醇水溶液。实施例5 每1000片用量更昔洛韦250g微晶纤维素86g交联聚乙烯吡咯烷酮25g乳糖30g羟丙纤维素4g硬脂酸镁5g制备方法同实施例1，其中将羟丙甲纤维素配成10g/l的水溶液。实施例6 每1000片用量更昔洛韦250g微晶纤维素45g低取代羟丙纤维素 30g（内加20 g外加10g）交联羧甲纤维素钠25g乳糖40g聚乙烯吡咯烷酮（K30）5g硬脂酸镁5g制备方法同实施例1，其中将聚乙烯吡咯烷酮（K30）制成10g/l的乙醇溶液，溶剂采用50%体积比的乙醇水溶液。实施例7 每1000片用量更昔洛韦250g磷酸氢钙20g淀粉35g低取代羟丙纤维素 40g（内
33、外加20g）乳糖45g羟丙纤维素5g硬脂酸镁5g制备方法同实施例1，其中将羟丙甲纤维素制成10g/l的水溶液。实施例8 每1000片用量更昔洛韦250g微晶纤维素25g低取代羟丙纤维素50g交联聚乙烯吡咯烷酮25g乳糖5g聚乙烯吡咯烷酮（K30）40g硬脂酸镁5g制备方法同实施例1，将聚乙烯吡咯烷酮（K30）制成15g/l的乙醇溶液，用10%体积比的乙醇水溶液。产品产品介绍： 更昔洛韦分散片：含有质量为62.5%的更昔洛韦，分子式为9-1.3-二羟基-2-(丙氧基)甲基;产品优势本发明的分散片具有崩解时间短、分散状态佳、药物溶出迅速、生物利用度高、服用方便、价格便宜等独特性能，而其生产工艺与普
34、通非包衣片相同，不需要特殊设备，生产成本较低，易于工业化大生产。本发明的分散片在15-25的水中，3分钟之内全部崩解、分散，颗粒能通过2号筛且10分钟左右溶出完全。可以看出通过适当的处方设计能制得更昔洛韦分散片。产品应用领域及前景更昔洛韦为9-(1，3-二羟基-2-丙氧甲基)鸟嘌呤。英文名为gancicLovir。 更昔洛韦是继阿昔洛韦之后研制成功的另一种高效低毒、选择性强的广谱抗疱疹病毒药，它与阿昔洛韦的不同之处是在其侧链上另有一羟甲基，在体外它对所有疱疹病毒，包括CMV有效，它是通过竞争性抑制病毒DNA多聚酶和结合到病毒DNA中成为病毒DNA的终止码来抑制其合成，显示抗病毒作用。口服本品生
35、物利用度极低（6%-9%），但因口服形式方便给药，且口服更昔洛韦对CMV疾病一期预防在被选择患者中能获得很好效果。因此更昔洛韦胶囊已在我国和世界上十几个国家上市销售。主要用于治疗免疫功能低下或缺陷者（包括艾滋病患者）发生的巨细胞病毒感染，如巨细胞病毒视网膜炎、巨细胞病毒肝炎或出血性胃肠道炎、全身性或中枢神经系统的巨细胞病毒感染等。预防和治疗发生于接受器官移植者或白血病化疗后的巨细胞病毒感染。对经阿昔洛韦治疗无效的疱疹性脑炎、顽固性生殖器疱疹及尖锐湿疣，可考虑作为替代用药。此外，临床上亦用于乙型肝炎的治疗。抗病毒药物是近年来迅速发展的一大类药物，现已成为国内外医药市场上令人瞩目的活跃产品之一。其
36、中，更昔洛韦对6种疱疹病毒有明显的抑制作用，对疱疹病毒、型的活性强于阿昔洛韦，且与阿昔洛韦无交叉耐药性，对其产生耐药性的病毒株仍有很强的抑制作用。更昔洛韦对巨细胞病毒的抑制作用是至今已批准使用的抗病毒药中活性最强者之一，且不良反应发生率低，为目前公认的治疗巨细胞病毒的首选药物，也是器官移植不可缺少的预防和治疗药物。目前国外对本品的剂型研究较多，有胶囊剂、注射剂、眼用凝胶剂等。其胶囊剂、注射剂及眼用凝胶剂也在我国上市。由于胶囊的单剂量较大（250mg）,每次的服用量较大（4粒/次），且胶囊剂只能吞服，这给吞咽困难者、老人和儿童患者带来不便。本发明所要解决的问题是提供一种服用方便灵活，既可吞服、吮
37、服，又可加水分散后服用的更昔洛韦分散片及其制备方法，以提高生物利用度，提高抗病毒临床效果。目前，国内上市的更昔洛韦口服制剂仅有胶囊剂，6粒/板，88元/板。仅湖北科益药业、武汉华龙生物等数家药厂生产，产品供不应求，不能满足市场需要。我国2002年抗病毒销售额中，更昔洛韦排名第二。在非典时期曾作为非典的一线治疗药物用于临床上非典的治疗。鉴于其良好的抗疱疹病毒作用及近年来临床用于治疗病毒性肝炎、和在非典治疗中的取得的明显效果，预计更昔洛韦仍将持续增长，取得更大的市场份额。更昔洛韦分散片的原料更昔洛韦为国产原料，国内有二十多家仿制该原料药，因而原料易得且价格便宜。估计每片的原材料价格为0.5元，12
38、片/板原材料价格为6.0元。更昔洛韦分散片处方合理、工艺简便，重复性好，成品质量稳定，有严格的质量控制标准。目前已获临床批文。 批件号：2005L03494第四章、市场营销市场营销营销计划1) 开展的业务：管理、销售、研究开发、策划、市场调研2) 销售网络：以广东省为更昔洛韦药品生产基地, 建立以区域为基础，来开展营销售网络建设，在北京、上海、武汉地区设立地区药品总代理和地区分代理。3）营销策略： 区域分销：我公司在进入市场初期，不可能形成在全国齐头并进的形式，而是采取逐 步拓展销售市场的方式，具体如下第一步：划分市场，确定目标。在不同的目标市场采取不同的营销方式，在重点区域实行深度分销，次重
39、点区域采取与终端客户相联合的方式，在非重点区域中采取避免与对手直接激烈的竞争方式。第二步：深入调查，建立档案。由于在市场初期，我公司对药品流通商和终端零售商的信息了解度不够，因此我公司将建立详细真实的客户档案，并及时派遣销售人员掌握客户的最新消息。第三步：指标分解，目标到人。将销售指标分解到各个销售分区，再分配到销售人员，这样可以更好的评估销售人员的销售业绩，促进销售队伍的建设。第四步：选准对手，制定攻略。系统分析，仔细辨别与竞争对手产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素的异同点，做到知己知彼，扬长避短。第五步：细化管理 夯实基础。在任务管理上，做到层层分配，落实到人，在价格管理上，做到保持稳
40、定价格，并对不同客户采取不同的激励方式。在信用管理上，建立客户管理卡、采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法。 分销渠道根据我公司的产品特点和所处的行业特点，我们以零售商（医院、药店）为核心，以直接营销渠道和间接营销渠道共同相辅的分销方式。分销模式图 零级 药品生产企业 药品零售商 电子商务 药品生产企业 药品零售商 一级 药品生产企业 药品批发企业 药品零售商 （总代理） 药品批发企业 药品零售商 （总代理）二级 药品生产企业 药品批发企业 药品供应商 药品零售商（总代理） （分代理） 药品批发企业 药品供应商 药品零售商 （总代理） （分代理）分销售渠道分析优点：间接式营
41、销：由于我公司处在市场创业初期，投入大量的资金和人力去建设庞大的营销网络，是得不偿失的，如果建立营销公司，则其实质又与批发商无异。但为了得到客户并发掘潜在客户，我公司又必须及时掌握了解渠道、信息、网络的相关情况，因此与具有丰富销售网络和物流配送能力的药品批发商合作，成为了拓展市场的必要选择。直接式营销：选取直接式营销方式，一方面是根据药品更昔洛韦物理特性体积小、重量轻、便于运送等特点，另一方面由于药品有明确的规范标准，便于文字介绍说明，因此在公司进入市场初期可以通过采取个人拜访式销售、直接邮件及新兴的电子商务等形式，与终端客户（零售药店、医院）直接接触，更容易确定未来联系的潜在客户，为其提供准
42、确详细的信息，培养其对公司产品的忠诚度，更重要的是降低了药品在流通环节中的高额费用，使公司能够以较低价格逐渐提升市场份额。 缺点以及采取的措施：在传统间接式分销渠道中，由于各级供应商经销商繁多，且在流通过程层层加码，导致物流成本在销售成本中比例过高，无形中使药品市场价格远远高于出厂价格，造成了社会上老百姓吃不起药的情况。因此我公司在销售中采取代理制度，在各地区设立总代理与分代理，减少在流通渠道中供应商的层数，以便使我公司以优质产品、低廉价格逐渐进入市场。4）合作伙伴 上游企业的药品原料供应商，下游流通领域中的药品批发商和供应商，适当建立与终端客户医院及药店的关系。5）售后服务：良好的售后服务是
43、我公司能够在竞争激烈的药品行业中可持续发展的外在需求，也是更好的维护消费者权益，获得市场信誉，增强品牌效应的必要措施，因此我公司将采取以下售后服务形式：1） 实行问题药品召回制度，凡由本公司生产并已销售出厂的更昔洛韦系列药品，一旦发现安全隐患问题，主动联系下游企业，尽最大努力在第一时间将该批药品全部召回。从而向广大消费着表明了公司认真负责的态度，实行药品召回制度后，我公司将进一步按照GMP标准严格组织工作，全面提高药品质量，切实保证人民群众的用药安全。 2） 设立客户服务热线，并配备专业的执业药师，免费为群众解答和解决在服用更昔、洛韦过程中发生的各种问题，并提供相关的医疗保健知识。3） 定期或
44、不定期举办药品知识讲座，以帮助普通公众更多的了解药品息、树立正确的药品消费观念。6）促销手段：我公司将采取推动促销策略与拉动促销策略，具体如下：推动促销策略：1）在医药学术刊物上或者医生手册上刊登介绍，向医生和其他健康专业人员推销药品，由于医生在对患者药品选择上具有很重要的指导作用，因此有了医生的推荐，我公司的产品在医院购药中将占有优势。 2）对各类型的药品批发企业实行根据批发量采取优惠折扣政策，这样可以使产品对中间商来说更具有足够的吸引力，减少产品库存量，促进商品的流通，。 3）采用邮件推销的方式，向各大医院和药店介绍本公司产品。邮件可以采取传统的信件形式也可以采取网络邮件的形式，这样会大大降低宣传成本。 4）参加大型药品展销会，展销会为客户与我公司提供直接交流的平台，可以拉近二者的市场距离，更好的实现我公司产品的终端优势。 5) 渠道会议营销,较为常见的是针对渠道商业单位或终端零售商开展的订货会，通过设置订货奖励等措施刺激提货，也能较好地实现销售。拉动促销策略：这是直接面对公众的一种促销方式： 1）向大众传播媒介（如电视、广播、报纸等）进行
