某旅游公司创业计划.docx

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1、乐 游 创业计划安徽工业大学乐游创业团队 2012年2月目录第一章、 执行总述1.1 公司41.2 市场概述51.3 发展战略61.4 财务预测61.5 融资金额与资本输出71.6 投资亮点7第二章、 乐游产品与服务2.1 乐游旅游产品介绍8第三章、 公司概况与管理3.1 公司概况113.2 公司组织结构113.3 公司结构123.4 公司管理123.5 团队介绍19第四章、 市场与竞争4.1 市场分析214.2 竞争分析244.3 保护优势27第五章、 战略与营销策略5.1 战略305.2 营销策略31第五章、 财务预算6.1 财务报表396.2 投资与融资计划406.3 财务预算42第七章

2、、 机遇与风险7.1 机遇467.2 风险及应对措施46第八章、 资本运营与退出模式8.1 资本运营模式498.2 资本退出模式51第九章、 附录9.1 国家法规539.2 图片53 第一章 执行总述1.1 公司1） 公司简介 乐游旅游有限公司，公司概况：乐游旅游有限公司成立于2013年，注册资金100万，初期员工18名，是一家融度假、观光、餐饮、修学为一体的旅游公司。公司文化：公司以“读万卷书，行万里路”为主题，号召“年轻人就要看世界”，秉承“专注旅游，用心服务”的原则，致力于为广大驴友提供高品质个性化的旅游产品服务。公司主要产品：文化旅游产品，观光旅游产品，度假旅游产品，商务旅游产品，宗教

3、旅游产品，节日特色线路远景目标：公司发展初期瞄准校园文化旅游在我国发展尚未成熟这一商业契机，率先在东部沿海地区依托丰富的旅游资源开展校园文化地域文化一日游等短距离旅游项目，迅速抢占市场份额，同时积累经验和资本；中期在前调查期基础上，进一步开拓市场，扩大旅游地区范围并开发新线路，着手中短距离旅游项目的经营；后期根据市场分析，丰富海内外旅游路线，并借助于自身掌握的客源优势和对游客需求的了解，向旅游产业链的上下游拓展，加紧产业链整合，真正建成集旅游-交通-住宿-餐饮一体的旅游企业，实现公司向集团化发展的战略规划。2）产品与服务文化旅游产品，观光旅游产品，度假旅游产品，商务旅游产品，宗教旅游产品，节日

4、特色线路后期发展为“旅游-住宿-餐饮” 一体化服务。1.2 市场概述1）市场背景旅游业具有“无烟产业”和“永远的朝阳产业”的美称，它已经和石油业、汽车业并列为世界三大产业。国内旅游业是为国内旅游者服务的一系列相关的行业，它关系到国内游客、旅行方式、膳宿供应设施和其它各种事物。中国持续快速增长的经济、庞大的人口基数、居民稳步提高的收入水平及旅游业较低的产业发展水平，决定着中国旅游业有十分广阔的成长空间。随着市场经济的发展和人民收入水平的提高，人民对旅游消费的需求将进一步上升，国内旅游业在国民经济中的地位和作用越来越重要。而本公司在顾客群体方面相对其他公司具有更大的优势。2）目标市场与定位针对当前

5、旅游市场对知识性、文化性的愈为强烈的追求问题 ,我们公司推行主要以“校园旅游”资源开发为主的多种文化旅游项目。“校园旅游”的概念指以名牌大学作为旅游目的地进行资源开发与利用 ,吸引旅游者前来参观、旅游和学习 ,在整个旅游活动中 ,让他们亲身体验到名牌院校所独具特色的“校园文化”。3）竞争优势校园文化旅游所占的市场份额很小，这就导致了校园文化旅游与其它旅游路线相比存在明显的优势，市场竞争力很小。我国高校旅游尚处于起步阶段，近几年表现出快速发展势头。一些国内知名大学如北京大学、清华大学、武汉大学等都已经对外开放，并取得较好效果。1.3 发展战略前期阶段（2013年2014年）：初步打开市场，吸引一

6、定客源中期阶段（2015年2017年）：稳定客源，进一步扩大业务范围及市场，不断改进旅游产品，稳定并发展客源后期阶段（2018年）：公司将逐步走向一定规模的大型旅游公司，并发展“旅游-住宿-餐饮”一体化旅游公司。1.4 财务预测 持续经营的财务假设条件下，根据市场服务预测本公司的主营业务收入第一阶段每年增长20万，预计四年累计利润将达50万左右。预计回收期为三年，利润逐年增长。1.5融资金额与资本输出1）融资金额初期融资100万，其中合伙人出资30万，风险投资70万。2）资本输出 采用ABS（资产证券化）模式；IPO（首次公开上市）模式1.6 投资亮点 公司通过不断更新的旅游路线，持续吸引客源

7、，后期一体化发展将通过不同品牌组合发展赢得可观的盈利。公司争取在近今年内在创业板上市，以达到大规模集资的目的。第二章 乐游产品2.1 通过对市场的调查分析，我们的主要服务群体为在校大学生。公司旅游产品的旅游线路，周末和节假日期间针对学生做公司特色旅游线路，以”年轻人就应看世界”体验“校园文化-地方文化”等一系列主题旅游活动。在非周末期间公司会做其它旅游线路来保证公司正常的运作。2.2 公司成立初期，在旅游线路方面先做短途线路文化旅游产品，如马鞍山到南京，南京到上海，马鞍山到上海等一系列线路，公司会在周末推出;一日游、两日游，在非周末推出观光旅游产品。中期公司进一步扩大旅游线路和服务范围，公司经

8、营范围更加广阔，覆盖范围将扩大到长三角，珠三角，环渤海等东部沿海地区的名校，除前期提出的旅游线路外，增加在节日特色旅游线路，比如在情人节推出特色旅游产品，及度假旅游产品和商务旅游产品。扩大公司的业务范围并提高知名度，为后期发展做更多的资金储备与服务经验。公司后期将会继续扩大业务范围，将由东部沿海地区逐步扩大到全国名校及欧美地区，并且增加更多的旅游产品，在前中期所推出的旅游产品外增加宗教旅游产品，并重点强化度假旅游产品，文化旅游产品，商务旅游产品。通过前中期的经验积累，积极开展新颖线路，并自建宾馆，涉足餐饮行业，将旅游餐饮结为一体。深度提高企业知名度，通过不断拓展业务，使公司规模不断扩大，发展为

9、长三角地区旅游行业的佼佼者，并最终发展为服务行业的龙头企业。2.3 初期 初步探索旅游路线，通过市场需求不断调整方案文化旅游产品一日游：文化旅游产品校园文化+地方特色景点一日游：马鞍山南京 例（线路一；南京航空航天大学，河海大学，雨花台，夫子庙 线路二；南京大学，东南大学，中山陵，夫子庙）两日游：马鞍山上海例（线路一；复旦大学，上海交通大学，上海外国语学院，老城隍庙，上海外滩，线路二；同济大学，东华大学，上海戏剧学院，老城隍庙，南京路步行街） 观光旅游产品例（线路一；丽江七日游 线路二；黄山两日游）2.4 中期除前期开展的旅游路线，开展新的旅游路线文化旅游产品观光旅游产品度假旅游产品例 海南三

10、亚五日游商务旅游产品例 九寨沟会展旅游节日特色线路； 例 情人节特色路线 以祈福为主题的文化旅游路线“相约无锡灵山，开启祈福心旅”。以承诺为主题的公园旅游路线“相约摩天轮，在离天空最近的地方，承诺一生的幸福”。2.5 后期经过前中期的经验积累，保留特色旅游路线，通过在市场分析开展海内外旅游路线，并在建成宾馆后涉足餐饮行业，以旅游-住宿-餐饮一体的公司初具规模后，逐步扩大公司经营范围。第3章、公司概况与管理 3.1 公司概况1) 成立时间 2013年 2) 注册地点 安徽省马鞍山市科创中心 3) 注册资本 100万3.2公司知识产权 乐游有限责任公司成立于2013年，是一家经由国家批准的旅游公司

11、，拥有自我开发的旅游路线和旅游景区，是拥有知识产权互联网旅游公司，在互联网旅游社区平为适应公司业务发展和战略推进的需要，在立足传统旅游产业的基础上，及应用技术解决方案的研发和运营，并拥有专业的旅游管理团队，建立了一整套以互助游为核心的网站开放式平台，并致力于旅游创新，开发校园旅游项目的公司。公司拥有自主知识产权，为适应公司业务发展和战略推进的需要，在立足传统旅游产业的基础上，向旅游资源及旅游文化产业方向发展，逐步实现旅游主业网络化经营的格局。未来公司将发展成为经营旅游饭店、旅游景区、旅行社、旅游产品开发及销售、出入境旅游、餐饮、商务考察、 等多项为一体的综合性企业集团。3.3公司组织结构 公司

12、组织结构图3.4公司组织管理 旅行社的组织管理工作包括以下四个方面：一是根据组织目标设计和建立一套组织机构和职位系统；二是确定职权关系，从而将组织上下左右联系起来；三是与管理的其他职能相结合，保证所设计和建立的组织结构有效的运转；四是根据组织内外部要素的变化，适时的调整组织结构。 旅游公司是一个劳动密集型、高度专业化的企业，要是旅行社能够流畅运作，必须做好旅行社的人力资源管理。要想运用现代企业理念搞好旅行社的经营管理，首先必须科学的建立一个合理的旅行社组织结构。针对本公司成立初期规模相对偏小、市场相对狭小这一特点，本公司采用直线式组织结构。这是一种合乎逻辑的经过时间考验的方法，它遵循了职业专业

13、化的原则，因而简化了职业训练工作。本公司的管理体系主要包括财务部、市场部、综合管理部、人力资源部、客服部、培训部和公关部。1） 部门设置 财务部：主要业务是资金管理、成本与费用管理、营业收入与利润管理、结算管理和财务分析。 市场部：主要任务是旅游线路和旅游产品的设计与组合、调查分析影响旅行社产品定价的因素并提出定价策略和定价方法、确定销售渠道和方法。 人力资源部：通过人力资源的招聘、选择、录用、工作业绩的考核、评价、培训、提升、调配、奖励和福利等诸多环节，寻求旅行社组织中人际关系和人事关系的协调，调动认得积极性、挖掘人的潜能最终达到企业的经营目标。 综合管理部：主要负责公司的行政、人事等工作，

14、树立企业良好的形象，为企业招聘、培养各种所需的人才；其下可设置行政处、人事处、资料处等。 客服部；客服部主要由导游人员组成，主要负责按旅游合同要求具体落实旅游者已购买的接待计划，为旅游者提供符合标准的导游 和陪同服务。 培训部：旅行社属于服务行业，旅行社的质量完全依赖于旅行社员工的主观能动性、创造性和工作热情，是以旅行社工作人员的服务意识和服务技巧为基础的，因此，培养员工良好的服务意识，熟练的工作技能和技巧显得十分重要。 公关部：公关部的工作职责收集社会经济、产业状况及各种相关法令的变动信息，并及时向最高管理层作通报。就自己公司与其它上市公司的经营利益及相关的重要数据进行比较。主动选择适当题材

15、及相关媒体，以宣传公司。安排公司领导人接受媒体采访，满足媒体报道需求。编撰公司简介、通讯、年度报告，组织同年庆、股东大会等活动。与公司福利委员会、工会密切配合，照顾并反映员工需求。利用有效渠道，加强公司内部的沟通。 深入基层，发掘公关问题。 2）客户关系管理建立客户和导游的个人档案，采用问卷调查等方式对目标人群进行调查和分析，利用回访等形式对对旅客的满意进行调查。3）市场营销管理根据旅游市场发展情况及把握旅游市场的前瞻性，根据旅行社的客源情况，设计本旅行社的旅游产品和销售策略，并通过一定的宣传和公关活动来拓展旅行社的客源市场。4）财务管理 资金是旅行社管理的血液。财务部主要业务是资金管理、成本

16、与费用管理、营业收入与利润管理、结算管理和财务分析。基本任务是（1）.使旅行社取得经营与运营所需要的资金。（2）是旅行社有限的资金得到保值和增值。（3）创造旅行社资金价值的最大化。（4）对旅行社资金运行效果进行有效的控制和综合分析。5）成本管理 （1）明确旅行社成本费用的构成情况，便于运行系统的管理。（2）掌握旅行社成本费用的支出情况，控制支出的各个环节，防止漏洞。（3）进行旅行社成本费用的技术分析和策略研究，提供有效解决发难。6)人力资源管理旅行社人力资源的配置、旅行社绩效的考评和旅行社收入分配管理。（1）人力资源的获取。（2）人力资源的整合。（3）激励措施。（4）调控手段。7）人员配置 旅

17、行社员工主要由管理人员、财务人员、市场营销人员和导游和其他后勤人员组成。（1）管理人员。旅行社管理人员是指旅行社中层以上的管理人员。人力资源部门有责任协助总经理做好管理人员的选择、培养、使用以及向总经理推荐优秀人才。（2）财务人员。必须具有助理会计师职称以上的财务人员。（3）市场销售人员。市场销售人员担负着旅行社对外销售、增加客源的工作。销售人员是整个旅行社旅游业务活动的精英。（4）导游。导游是旅游服务的灵魂。其职责是接受了旅行社的委派，为旅游者提供向导、讲解及相关的旅游服务。（5）其他后勤人员。包括办公人员、行政人员、行李员，司机和其他勤杂人员。8）人员招聘聘用员工的标准1. 政治合格。坚持

18、四项基本原则，热爱旅游事业，作风正派，遵纪守法，并有一定的道德修养。2. 文化程度。员工一般应具有大专以上文化程度，为了突出我们旅行社的特色，在旅游路线上的学校的在校学生优先考虑。3. 身体条件。需要有健康的体魄和充沛的精力，因此我们会对应聘人员的年龄做限制。聘用员工的原则1. 公平竞争。2. 全面考核3. 择优选拔4. 双向选择5. 效率优先招聘的形式内部选聘与外部招聘相结合的模式内部选聘可以提供员工发展的机会，促进组织内人员的合理流动，稳定人心，调动员工的工作积极性，同时也节省了招聘成本。外部招聘可通过广告招聘和校园招聘等方式招聘人才。外部招聘会给公司带来新的工作方法和新思维。9）新职员培

19、训我们的培训包括岗前培训、在岗培训和岗外培训三部分。岗前培训旅行社服务质量的提高和业务的发展起着至关重要的决策作用。按培训所侧重的内容不同，岗前培训可分为一般性岗前培训和专业性岗前培训在岗培训是指旅行社员工在工作场所、在完成生产任务过程中所接受的培训。在岗培训是刚前培训的继续和发展，是培训从初级阶段向中级阶段的发展，在岗培训会始终贯彻每一个员工 就业的全过程。岗外培训是因旅行社经营业务发展的需要或员工职位晋升等需要接受某种专门训练。这种训练要求受训员工暂时脱离岗位参加学习或进修。培训方式主要是课堂讲授、会议研讨、案例研讨等。培训内容有思想素质和职业道德培训、知识培训如所在学校或城市的历史文化和

20、人文景观等、技能培训，服务意识和服务理念的培训。10）员工待遇：本着公平性、竞争性、激励性、合法性和经济性的原则本公司采用结构工资制，其包括基础工资、职务工资、工龄工资和技术津贴。此外，还有年终奖金和福利。11）绩效的考评：本公司的考评主要包括职务考评、奖金考评、提薪考评和晋升考评。考评方法为行为对照表法，人力资源部会提供一份描述员工行为的表格，考评者将员工的工作行为与表中的描述进行对照，找出准确描述员工行为的陈述。3.5 团队介绍李明达；安徽工业大学土木工程10级学生。现任校广播站站长助理，任班级文娱委员，在校期间积极参与社会活动，作为初学者，具备出色的学习能力并且敢于创新；作为领导者，做事

21、干练果断，思维缜密，善于领导与沟通交流，有很强的忍耐力、意志力。主要负责领导团队工作，全面主持企业的运作，协调各部门关系，直接对企业股东负责。公关部经理。郭猛；安徽工业大学土木工程10级学生兼修工程管理学位。在学校期间荣获校优秀学生奖学金。思维活跃、有逻辑性，语言组织和表达能力强，人际交往能力较强，具有良好的组织和协调能力，善于学习，对工作和学习都非常的细心且耐心，思维缜密，对审计、会计、财务等专业知识可灵活运用。财务部经理。杜风雷；安徽工业大学土木工程10级学生。在学校期间荣获校优秀学生奖学金。为人性格开朗，处事严谨得当，与同学关系融洽，有很好的人际交往能力。市场部经理。王军健；安徽工业大学

22、土木工程10级学生。在班级担任班长。善于人际交往，沟通协调能力很强，思路开阔，具有很强的组织能力和策划才能。人力资源部部长。王越；安徽工业大学土木工程10级学生。善于人际交往，具有很强的组织能力和策划才能。培训部经理。郭辉；安徽工业大学国际贸易10级学生。在校广播站担任新闻部部长。为人性格开朗，处事严谨得当，与同学关系融洽，有很好的人际交往能力。综合管理部经理。郭娟；安徽工业大学行政管理10级学生。在校广播站担任编辑。性格平易近人，具有较强的亲和力，能够妥善处理人际关系。客服部经理。第四章 市场与竞争旅游业一般分为国际旅游业和国内旅游业。国内旅游业是为国内旅游者服务的一系列相关的行业，它关系到

23、国内游客、旅行方式、膳宿供应设施和其它各种事物。中国持续快速增长的经济、庞大的人口基数、居民稳步提高的收入水平及旅游业较低的产业发展水平，决定着中国旅游业有十分广阔的成长空间。随着市场经济的发展和人民收入水平的提高，人民对旅游消费的需求将进一步上升，国内旅游业在国民经济中的地位和作用越来越重要。.市场分析旅游行业国内市场分析及发展趋势1）中国国内游市场将持续强劲增长中国经济持续近30年的高速增长，增加了中国居民的人均收入，人们在满足最基本的生活需求的同时追求高品质生活已经发展为一种趋势，外出旅游是提高生活品质的有效方式，被长期压抑的居民出游心理需求将伴随着其可支配收入的持续增长得到释放。近些年

24、，国内游市场特别是著名景点和短线游产品的持续热销就来自于初次出行人数的增加。80、90后一代已经逐步成长为旅游产品的核心消费群体，这批缺乏艰苦生活经历和长期饱受溺爱的一代秉持着新的消费观念，他们倾向付出其可支配收入的更大比例用于诸如旅游这类休闲产品的消费。个性和潮流的需求，偏感性的消费观和可以获得丰富的资讯是这类人群的特点。随着80后一代经济支付能力的进一步提升，其对国内游市场消费的拉动能力将显著增加。2）中国客源地消费者需求将进行重新细分传统的模型将旅游消费者划分为：商务旅行和休闲旅行这两大类需求，大部分供应商往往针对这两个需求设计产品。但在实际操作中，基于这种市场细分理念的产品并不能较全面

25、的满足消费者需求。所以应将旅游出行经验（可以用出行次数来加以衡量）纳入到消费者需求细分维度。具体分类参见下表，建议在将产品设计时可参考建立对旅游消费者新型分类的模式上，将可能获得更好的销售效果。商务旅行休闲旅行经验丰富资深商旅人士享受型游客经验欠缺初级商旅人士体验型游客表：旅游消费者分类3）自由行市场将出现强劲增长基于对上述旅游消费者新型分类，随着越来越多的消费者有过几次旅游经验，他们将逐步由体验型游客向享受型游客转变，体验型游客更加注重参观知名旅游景点的数量，而享受型游客更关注对旅游目的地的个性化发掘和民俗了解。近些年自由行市场的优异表现源自于这种消费类型的转变。2011年国内和国际自由行产

26、品将持续火爆。值得一提的是，旅行社如何科学设计产品，为享受型游客提供更专业咨询服务，展示更具吸引力的自由行产品选择将是赢得这个增长最快旅游市场份额的关键。4）短期综合旅游保险产品将热销当旅游成为一种人们提升生活品质的需要时，如何来确保旅游的品质，降低旅游的不稳定性风险将成为旅游行业进一步思考的问题。短期综合旅游保险将成为应对这一难题的有效解决方案。一些大型供应商可以联合保险公司设计一些短期综合旅游保险产品，提高保障力度的同时降低产品价格，最终实现全面提升消费者的旅游品质。5)外国人士入境游自由行市场将步入低迷以中国作为休闲度假旅游目的地的外国入境旅游者数量将维持甚至存在减少的可能性。原因主要有

27、两点：1、金融危机使得美国、欧洲、日本等传统国际旅游客源输出国的经济陷入低迷，其本国居民可支配收入锐减，理性而务实的他们自然选择放弃休闲类支出，其原本奢侈的出国度假预算就是首先控制的对象。2、人民币汇率的变动，在人民币对外币的不断升值和对国内购买力的下降的双重作用下，使得外国人士入境游特别是自由行产品的成本日益高涨。相比较之下，传统旅游目的国的旅游产品价格优势明显，譬如：港澳游客到中国三亚的旅游成本要普遍高于到东南亚的泰国、马尔代夫、印尼的海岛游成本。还有消费者表示，尽管“微旅游”旅程短，但他们对周边景区环境及配套设施的要求并不会降低，旅行社只有提供高品质、个性化的“微旅游”产品，才能受到青睐

28、。否则“换汤不换药”的产品很难打动他们。.市场现状一、国内旅游业概况1)近年来，随着我国经济快速发展、城乡居民收入不断提高和闲暇时间不断增多，旅游业发展迅速。2006年，我国旅游业保持较快增长，国内旅游人数13.94亿人次，收入6230亿元人民币，分别比上年增长15.0%和17.9%；旅游业总收入8935亿元人民币，比上年增长16.3%，相当于国内生产总值比重的4.27%。2007年，我国旅游业发展势头良好，国内旅游人数16.10亿人次，收入7770.62亿元人民币，分别比上年增长15.5%和24.7%；旅游业总收入10957亿元人民币，比上年增长22.6%。2008年，我国旅游业遭受了国际金

29、融危机和各种突发事件、不利因素的冲击，经受了前所未有的考验。面对严峻的旅游市场形势，全国旅游行业克服困难，总体上保持了平稳发展。2009年，我国旅游业强劲复苏，逆势上扬，成为撬动国内消费的有力杠杆之一。2010年上半年旅游经济运行总体良好，增长动力比较充足，旅游消费保持旺盛，旅游市场较快增长，企业经营效益明显好转。分析认为，尽管面对国内外复杂的经济环境，但我国旅游经济运行总体向好的基本格局不会发生改变。2)从旅游消费方式和旅游消费结构来看，绝大部分属于观光旅游，文化型、享受型极少。即走马观花式的参观型旅游活动多，而修学、健身、寻根、考察、探奇、了解风土人情的专项特点旅游较少，一般游客住低档旅馆

30、，饮食简单，物质消费资料多，精神消费资料少。总的说来仍然处于一种低消费、大众化、低水平、中近距离旅游的状况。我国国内旅游发展迅速，覆盖面广，旅游基础设施、服务设施建设发展也很快，但仍不能适应国内旅游发展速度的要求。3)我国国内旅游的配套设施和服务设施进一步完善,各级政府和主管部门采取了不少措施，如改善交通、增辟景点、美化环境，修建规格不等的饭店，设立专门接待国内旅游者的二三类旅行社，1992年这类旅行社己发展到1400多家，但是，由于我国国内旅游市场庞大，为国内旅游服务的配套设施的发展远远不能满足旅游消费者的需求,国内旅游者基本上停留在吃、住、行和安全的基本保障上，距离享受性服务差距很大。4)

31、从旅游的地域性和客源分布来看，国内旅游热点多集中在经济较发达,知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、江浙沪、广东等地，像敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。从距离上看，一般以中近距离旅游为主，远距离旅游为辅。如桂林主要以粤湘鄂的的旅游者为主。从客源分布来看，以大中城市和沿海地区为主，内地县镇为辅。旅游者停留时间较短，一般在25天35天左右,“一日游”也占有很大比重。5)自我服务的散客多，有组织的较少。1986年，散客旅游者仍占90以上。1991年800多家二三类旅行社组织招徕国内旅游者423623万人，散客仍占86。旅游过程中，自带饮料、食品的游客

32、较多。6)旅游人员构成广泛、公费旅游占有很大比重.目前国内旅游人员的构成大体是：先富裕起来的农牧民外出旅游，离退休干部的疗养旅游，职工干部的奖励旅游，企事业单位人员以及教师学生的度假旅游以及各种公务旅游。虽然随着消费观点的改变和经济收入的提高，社会各阶层、各行业都有相当数量的人加入自费旅游队伍的行列，但是，公费旅游仍占主要地位。7)从旅游的地域性和客源分布来看，国内旅游热点多集中在经济较发达,知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、江浙沪、广东等地，象敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。从距离上看，一般以中近距离旅游为主，远距离旅游为辅。如桂林主要以

33、粤湘鄂的的旅游者为主。从客源分布来看，以大中城市和沿海地区为主，内地县镇为辅。旅游者停留时间较短，一般在25天35天左右,“一日游”也占有很大比重。.竞争分析 相较于传统的旅游行业来说，我国校园旅游行业的竞争对手主要是来自国内市场的竞争。 （一）现实的竞争者1)区域外的竞争者：国内外其他的旅行线路。 从旅游的地域性和客源分布来看，国内旅游热点集中在经济较发达，知名度较高，旅游基础设施较完善的旅游胜地，如北京、江浙沪、广东等地。象敦煌、九寨沟、西双版纳、黄果树瀑布等风景点由于交通不便相对处于温冷点。从距离上看，一般以中近距离旅游为主，远距离旅游为辅。如桂林主要以粤湘鄂的旅游者为主，杭州主要以江浙

34、沪的旅游者为主，北戴河以京津冀辽的旅游者为主。 而校园文化旅游所占的市场份额很小，这就导致了校园文化旅游与其它旅游路线相比存在明显的劣势，市场竞争力很小。2)区域内的竞争者：国内外相同的旅游线路。从旅游消费方式和旅游消费结构来看，绝大部分属于观光旅游，文化型、享受型极少。即走马观花式的参观型旅游活动多，而修学、健身、寻根、考察、探奇、了解风土人情的专项特点旅游较少。一般游客住低档旅馆，饮食简单。据统计，在旅游消费结构中，吃住行比重高达，而游览购物仅占%。在本身就很小的市场份额校园文化旅游中还存在同类型的旅游线路，这让本身就市场很小的校园旅游业更加举步维艰。3)行业间的竞争者：其他大中型旅行社

35、随着国内外旅游市场的发张，我国的旅行社越来越多，其中一些中高级旅行社进入市场时间长，经验多，基础设施条件好，比一些中小型旅行社具有明显优势。而我们企业作为一个刚刚创立的小企业而言，面临中高型企业的巨大压力。(二)潜在的竞争者：一些自驾游，住国际青年旅社的群体。随着市场的日益开阔，出现了越来越多的自驾游，他们自己安排路线，在网上预订房间，已经越来越淡化了旅行社的功能，他们的存在作为公司的一个潜在的竞争者，他们的市场越来越广阔，而旅行社的市场却越来越小。 从整个国际旅游市场来看，世界旅游业今后将呈现发展趋势： A、国际旅游业的发展已由快速发展阶段逐步走向平稳增长，世界旅游市场具有相当大的发展潜力和

36、广阔空间。 B、国际旅游区域的重心将向东方转移，欧洲和北美地区在国际旅游市场上的份额呈缩小之势，旅游重心由传统市场逐渐向东方转移，亚太地区成为未来国际旅游业的热点区域。 C、国际旅游客源市场趋向分散化。到本世纪中期，亚洲、非洲和拉丁美、国际旅游需求趋向个性化、多样化、文化化的方向发展。 D、中远程旅游逐渐兴旺，距离在旅游限制因素中的作用日趋减弱。 E、信息技术的发展将极大地促进旅游业的发展。 F、旅游者将对旅游安全更为重视，旅游者在选择旅游目的地时，安全因素将是考虑的因素之一。 而我国国内旅游自改革开放以后起步，20 世纪 80 年代中期逐渐活跃，到 90 年代走上快车道，开始迅猛发展，特别是

37、国务院调整了节假日制度后，每年全国形成的旅游黄金周，进一步推动我国国内客源市场的发展。我国国内旅游人已经形成世界上规模最大、增长最快的旅游增长点。第五章 战略与营销策略.战略5.1.1 公司目标远景目标：公司发展初期瞄准校园文化旅游在我国发展尚未成熟这一商业契机，率先在东部沿海地区依托丰富的旅游资源开展校园文化地域文化一日游等短距离旅游项目，迅速抢占市场份额，同时积累经验和资本；中期在前期调查基础上，进一步开拓市场，扩大旅游地区范围并开发新线路，着手中短距离旅游项目的经营；后期根据市场分析，丰富海内外旅游路线，并借助于自身掌握的客源优势和对游客需求的了解，向旅游产业链的上下游拓展，加紧产业链整

38、合，真正建成集旅游-交通-住宿-餐饮一体的旅游企业，实现公司向集团化发展的战略规划。.总体规划成立初期，在旅游线路方面公司会在周末推出一日游、两日游文化旅游产品，在非周末推出观光旅游产品。中期公司进一步扩大旅游线路和服务范围，公司经营范围更加广阔，增加旅游产品。扩大公司的业务范围并提高知名度，为后期发展做更多的资金储备与服务经验。公司后期将会继续扩大业务范围，将由东部沿海地区逐步扩大到全国名校及欧美地区，并且增加更多的旅游产品。通过前中期的经验积累，积极开展新颖线路，并自建宾馆，涉足餐饮行业，将旅游餐饮结为一体。深度提高企业知名度，通过不断拓展业务，使公司规模不断扩大，发展为长三角地区旅游行业

39、的佼佼者，并最终旅游行业的龙头企业。.营销策略.市场细分按照地域划分 从长三角地区扩展到珠三角，环渤海等沿海地区，最终在到东南亚，欧美等国际旅游地区，扩大并调整产业链。.市场选择和定位成立初期最主要的市场为长三角各高校，为高校喜爱旅游的的学生、想体验大学，熟悉大学，认识大学的高中生、并且也包括高校往届毕业生，应届考研考博生，等修学旅游，和喜爱交友希望以此扩大交际圈的大学生。中期为稳定发展期。后期一体旅游立足服务业。.产品与品牌策略公司发展策略和产品策略公司通过推出不同的线路保证公司产品的与众不同，不断扩大业务范围，保持特色文化旅游产品，通过经验积累及市场需求不断更改调整路线。品牌策略公司成立以

40、“乐游”为品牌，有利于在消费者中树立清晰明了的品牌形象。随着公司逐步发展壮大，将会在旗下设立系列品牌组合，提升公司在社会中的知名度，提高公司在市场份额上的占有率。通过商标防护网，注册成立自己的商标和标志，利用相关法律法规保障维护权益。在网上提前注册域名，建立公司的官网，为未来发展电子商务打下基础。通过网络宣传本公司，提高在民众中的知名度，并设置相关论坛，以便顾客对我们的服务提出建议。提高品牌的忠诚度能够吸引更多的顾客，提高市场的占有额。为了增强本公司品牌的忠诚度，可以从以下几个方面来进行改进：【1】 以新鲜的旅游路线产品不断吸引客源，前期以校园文化旅游产品为特色旅游产品，为顾客提供便捷舒适的旅

41、游服务，以此来赢得顾客的良好印象。【2】 以完善的服务提高品牌忠诚度。通过不断增加的旅游路线，保证我们的客源，力争做到无论旺季淡季都能够获利，不断提高旅游服务质量，赢得顾客好感，从而提高顾客的忠诚度。公司将建立完善的网络体制，通过不断的宣传工作，吸引更多的客源。【3】 以良好的公众形象进一步提升品牌知名度。通过公共关系的建立和各种营销策略，树立优秀的企业形象，挖掘出更多的潜在顾客，为公司前景发展做好坚实铺垫。 如何在激烈竞争的旅游服务业市场占领一席之地，如何让广大客户了解并认同我们的旅游服务是乐游人亟待解决的问题。因此，树立一定的品牌对提高市场占有率具有积极作用。 乐游旅游公司初期定位主要人群

42、为学生（周末）,普通人群，中后期不断扩大顾客范围，以“年轻人就要看世界”为中心，增加业务范围 。 后期将做“旅游-住宿-餐饮”一体服务，采用多品牌战略，利于企业占领更多的市场份额，面向更多的消费者，吸引更多的顾客。价格策略心理的定价市场渗透定价策略：在公司成立初期会与部分商场合作，提供奖品为试游旅行，以此来吸引客源，并且在网站，学校大力宣传公司，在知名度大开之后，逐步提价，缓慢回收成本并开始盈利。后期由“旅游-住宿-餐饮”一体服务，投资额大，但回收成本快，盈利空间大。针对消费者策略数字技巧定价策略：8被为是“发”的谐音，“6”被认为是“顺利”，能起到一种期望的作用。折扣价格策略：（1）数量折扣

43、（2）新老折扣（3）现金折扣促销战略公共关系策略社会关系网络： 初期社会关系网络后期的社会关系网络：后期阶段，公司将逐步扩大，与快捷宾馆和汽车租赁公司的合作关系会终止，公司会选出几处地址建造自己特色的宾馆，还具有当地特色的餐饮，形成以旅游-住宿-餐饮一体的公司。顾客战略 首先通过市场调查了解和研究顾客，根据顾客的需求来不断完善自身服务水平。通过推出不同的线路保证公司产品的与众不同，不断扩大业务范围，保持特色文化旅游产品，通过经验积累及市场需求不断更改调整路线。后期发展一体服务，宾馆提供的不仅仅是住宿和服务，更重要的是由此产生的客户价值，由于宾馆的起点是面向广大住宿客户群，在满足客户对住宿条件需求的前提下，不断完善宾馆管理，及时收集顾客反馈意见，为顾客提供更加舒适便捷的服务，增加回头客和知名度。成本战略 公司前中期采用低价位旅游路线吸引客源，但保证旅游的舒适便捷。后期发展一体项目，提高公司的服务质量，公司的成本战略不仅仅是公司的生产成本，还包括顾客的购买成本。宾馆在保证服务质量不断提升的前提下，积极有效的降低成本。因此客房定价低于顾客的心理价格，在能够让宾馆盈利的情况下，一定程度上降低货币支出、时间、体力和精力消耗，以及购买风险。因此宾馆不仅仅具有自身经济效益，社会效益，生态及环境效益，更重要的