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1、创业计划书作品名称： 清源水处理有限责任公司 参赛团队：谭艳伟 户琳琳 范姝晴 谢玉婷 康志刚 王创新 李远 唐玉锋 廖伶利单 位： 中原工学院经济管理学院 联系方式： 18137836828 作品所属领域： 产品 服务2017年4月前言我国水资源发展现状：1、水资源短缺我国目前年均水资源量为28000亿立方米，按14亿人口计算，人均占有水量为2000立方米，只占世界平均水量的14。2、水资源分配不合理我国水资源总量不仅不足，而且分配不合理，地区差异较大。从南北看，长江流域以南水资源占了全国的81%，人均占有量达到3438立方米，但是北方人均占有量却只有937立方米。对于地下水来说，分布也不均
2、衡，我国地下水年均达到8000亿立方米，南方占有5000亿立方米，而北方却只有3000亿立方米。预计，到2030年，南方人均占有量为2477立方米，而北方只有757立方米。3、水污染严重，近年来我国水体污染日益严重，工业生产对水资源的污染中处于主体的地位，随着工业的不断发展，许多污水直接被排放入河流，工业污水的排放不仅使水资源中的各项化学指标超标，同时对水生物的生存造成了很大的威胁，同时使水资源富营养化也会导致蓝藻现象的发生。同时农业用水过程中大量化肥、农药的使用也会对水资源造成污染，影响区域质。4、我国的中水技术不发达，水利用率低，人们在生产和生活中产生的相对清洁的污废水，没有经过中水技术处
3、理，没有回用，造成了水资源的利用率低。 高数公路发展前景：中国高速公路发展从1988年沪嘉高速公路的建成通车实现中国大陆高速公路零的突破，截止2015年底高速公路通车总里程达到12.3万公里，稳居世界第一。高速公路服务区一般是每隔40-50km设置一座，大量的服务区生产生活污水的处理是高速公路建设发展不得不面临的一个重要环境问题。国家“十二五”规划指出，要构建综合交通运输体系，完善区际交通网络，提高运输服务水平。这些都需要高速公路为主的公路网络来发挥衔接与通行能力。而目前，国家高速公路网还未建成，断头路较多，影响了整个高速公路网效益的发挥。因此，国家势必加大公路建设投入，以逐步实现我国交通运输
4、现代化的总体战略目标。根据国家西部大开发战略，大力扶持西部地区公路基础设施建设；建设断头路，促成国家高速公路网，这些将是今后一段时期内我国高速公路发展的战略重点。同时，国际高速公路网的发展成为高速发展的大趋势，高速信息化将逐步实现，卫星监测及控制系统将得到广泛。目 录一、公司描述 1 公司介绍1 2 公司结构2 3 公司文化3二、市场分析及定位 1 宏观环境分析 4 2 公司定位及发展战略 7 3 企业综合评价 7三、产品介绍 1 水质分析 9 2 工艺流程. 11 3 专利亮点 15 4 二次污染防治 15 5 未来规划 16四、商业模式 1 团队建设方式 18 2 运营模式 18五、营销策
5、略 1 宣传策略 19 2 价格战略 19 3 渠道策略 19 4 推广策略20 5 产品的物流配送21六、财务分析 1 财务目标22 2 财务数据22 3 财务假设23 4 财务计划24 5 投资运营方式25七、风险控制 1 风险分析与应对策略26 2 风险资金退出30八、附件1 科学技术成果鉴定书 322 团队介绍 33 3 主要参考文献 33 一、公司描述公司名称 清源水处理有限责任公司公司性质 有限责任公司1公司介绍：清源水处理有限责任公司是一家筹建中的污水处理公司，位于郑州市高新技术产业开发区，本公司以核心技术为支撑，针对环境保护技术领域，设计了一种中有机物的基于光-电-磁协同作用的
6、有机污染物降解装置。是一家以污水处理技术为导向，创新提出“量身定做”的理念，研制符合地区特性的产品，主要致力于服务区、收费站的污水处理和再生利用的公司。本公司旨在建立一个包括技术研发、设计、销售为一体化的系统，以解决高速公路服务区、收费站污水处理和再利用。公司正处于资金筹备阶段，以期待发展和壮大。2公司结构：3 公司文化创业精神：锐意创新，务实求真，永无止境！企业宗旨：追求完美，成就员工，立足行业，服务社会!企业经营理念：真诚合作，至诚至信，开拓创新！企业使命：精益求精，致力于污水产品的研发、制造和推广；全心全意，提供令客户满意的售后服务。企业信念：天道酬勤 厚德载物核心文化：诚信 勤奋 敬业
7、清源公司推崇以人为本求实创新。真正体现以人为本，就是建立公平的竞争机制，鼓励人才脱颖而出，最大限度的激发个人潜能，高度自己觉探索规律，实现自我价值。只有求实才能地不断创新，实事求是在任何时候都是知道公司发展的准则，而年轻的清源公司充满着活力和激情；无论从产品到管理还是从技术到思想，我们都在不断打破旧的模式，敢于人先。公司以实现员工自我价值为宗旨留住优秀人才，携手共创美好前程。二、市场分析及定位（一）、宏观环境分析1、主观环境（1）高速公路现状：中国高速公路发展从1988年沪嘉高速公路的建成通车实现中国大陆高速公路零的突破，到2015年底，高速公路通车总里程达到12.3万公里，稳居居世界第一。高
8、速公路服务区一般是每隔40-50km设置一座，大量的服务区生产、生活污水的处理是高速公路建设发展不得不面对的一个重要环境问题。目前高速公路服务区污水处理技术较多，由于高速公路服务区污水存在总量小、流量变化大、冲击负荷大、处理后出水水质不能达标；设备选型和设计安装不合理、污水处理能耗高，运行费用高等问题，而服务区急需寻找基础建设投资少、运行效果好、管理方便的污水处理技术。（2）现有污水处理方式：我国早期高速公路附属区如收费站、服务区等对生活污水多采用旱厕和化粪池处理。旱厕多用于干旱或半干旱地区公路施工营地或已建成的服务区内，化粪池多用于有一定卫生要求的水冲式厕所。旱厕和化粪池投资低、管理方便，都
9、是因地制宜的环保措施，但其出水及沉积物一般难以达到有关污水排放标准的要求。由于高速公路沿线设施生活污水排放量小，一般小型生活污水处理器即可满足要求，因此我国不少高速公路开始尝试采用一体化生活污水处理器来处理服务区的生活污水。既节约了宝贵的公路用地，又满足了相关环境要求。地埋式一体化生活污水处理器的诸多优点，因此其逐渐成为我国高速公路服务区生活污水处理的首选。尽管地埋式一体化生活污水处理器在我国高速公路污水处理中应用较多，但它仍然存在设备易腐蚀、动力耗费大、不能应对污水量变化、运行费用高、效果不理想等诸多方面问题，而且由于设备埋于地下，一旦出现设备故障，维修将异常困难。因此，近年来，运行成本低、
10、管理方便、动力耗费少的污水处理技术逐渐开始得到运用。（3）污水处理系统存在的问题： 设计处理规模与实际不符，高速公路服务区污水水量季节性变化很大，夏季污水量可能是冬季的56倍，甚至更高。由于车流量的影响，污水量不仅在不同季节有较大变化，而且一天的不同时段也会产生较大的波动。因此服务区污水排放具有很大的波动性，但目前污水处理装置一般均选择定型产品，不能根据实际情况进行现场设计，设计能力与实际污水量有较大偏差，从而造成处理能力不足或投资浪费等后果。本公司所在的周边服务区就存在设计规模与设计不符的情况，建设期安装了地埋式一体化污水处理设备，服务区运营以后，除春运期间，平时客流量较小，日车流量不足20
11、00辆，服务区每小时约用水量8m，平均每日开启污水处理设备30分钟左右，与污水处理设备不匹配。 启动调试滞后，服务区污水处理设施同生活污水处理设施相比，在启动调试方面有其特殊性。生活污水设施一般正式投入使用以后，就可以达到大水量运行，经过一段时间即可达到满负荷运行。而在服务区营运初期，车流量较低，服务区驻留人员较少，服务区系统产生污水量较少。目前主要采用的污水处理设施均需要达到足够的水量才能启动调试，造成的后果是：服务区运营以后，因水量较低造成污水处理设备不能正常调试运行，影响污水处理专业人员对管理养护人员的培训安排，拖延了公路环保验收的进度，甚至导致半年或一年后才具备设备调试条件。2、客观环
12、境（1）政治因素： 2015年环保工作的总体要求是：全面贯彻党的十八大、十八届三中、四中全会和中央经济工作会议精神，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，大力推进生态文明建设，积极探索中国环保新道路，把环境保护与推动发展方式转变、污染减排与促进经济结构战略性调整、环境治理与保障改善民生更加有机地结合起来，以解决危害群众健康和影响可持续发展的突出环境问题为重点，充分发挥环境保护优化经济增长的综合作用，坚决完成污染减排任务，加大基础能力建设力度，深入推进流域区域和农村污染防治，妥善应对突发环境事件，为推进经济社会全面协调可持续发展做出应有贡献。使环保产业成为中国的朝阳产
13、业并具有广阔的市场潜力。政策扶持：在首届中国“互联网+”大学生创新创业大赛总决赛举行时，李克强总理曾批示“大学生是实施创新驱动发展战略和推动大众创业，万众创新的主力军”。去年4月21日和6月10日，有关扶持大学生创业的内容也两次被列入国务院常务会议议题。会议提出大学生创业可享受一享优惠政策：税收优惠创业担保贷款和贴息免受有关行政事业性收费免费创业服务取消高校毕业生落户限制创新人才培养开创创新创业教育课程强化创新创业实践改革教学制度完善学籍管理规定（2）经济因素： 随着我国经济快速发展，也促进了交通服务产业的蓬勃发展，从而为污水处理系统提供了前所未有的市场机会。（3）社会因素： 随着环保意识的深
14、入人心，对环境有利的产品越来越受市场的欢迎，使环保的污水处理系统前景广阔。 （二）公司定位及发展战略1、初期：要求产品初步导入市场引导用户接受并使用本产品，在重点目标市场树立专业品牌形象。方向：不断开发新产品，针对不同功能的产品重点开发。2、中期：加速产品结构的进一步升级，与其它污水处理设备的厂家合作，建立完善的市场网络，达到一定的市场占有率，在同类产品中占据主导地位。3、长期：在组织构架和营销流程上进行针对性的改造，在全国建立多个营销中心，实行产业化的升级。（三）企业综合评价（SWOT分析） 对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势（
15、weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素。通过SWOT分析，将对我们企业内部和外部条件进行综合和概括，进而分析现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表：项目评判内容优势内部因素1可实现间断作业；处理快速适用；具有接触时间短、处理效率高、不受温度影响等特点，处理范围广；对有机物处理效果佳；工艺简单。2该装置设计合理，结构简单，操作人员只需将废水从进液口泵入该装置，该装置即可自动完成操作，使用非常方便。3采用光降解、电降解和磁降解组合使用的降解方式，三种方式协同降解时，比单种降解方式的降解效率之和高。4该产品的很多部件都非常便于生产、购买
16、，因而其生产很低，便于推广使用。5优秀的研发团队，具有持续的研发优势6其设计合理，结构简单，使用方便，体积小巧，便于搬运，降解方式可调整，降解有机污染物效率高，生产成本低，便于推广使用。劣势内部因素1属于市场初入者，行业认识欠缺，缺乏成熟的行业操作和销售经验2产品定位：专业服务于服务区污水处理，风险较集中3前期投资大，运行费用高机会外部环境1属于国家重点扶持行业，发展前景广阔2高速公路服务区的发展态势对使得污水处理系统尤其是高科技含量的污水净化产品需求巨大，并且呈上升趋势3产品的优良性能符合国家环境保护和可持续发展的战略方向4良好的社会公共关系，战略伙伴建设，化解市场风险威胁外部环境1一批有实
17、力的国内外竞争者的进入加剧了行业竞争，使得竞争风险加大2行业格局已形成3新产品的研发速度加快，产品生命周期缩短SWOT分析图三、产品与服务产品规划根据目标市场策略,将产品分为两块:一是基础产品方案，二是根据不用情况为特殊地区量身打造适用其地方特性的产品。基础产品：公司提供一套完善的污水处理系统，全面打造从污水进到净水出的自动化控制，从设备研发到技术方案实施公司提供一套优质化的服务。量身定做：公司对目标市场大中小以及新建高速不同的需求与要求，进行科学合理的方案改进，研发的产品与设计方案更加符合市场多样的需求性。（一）水质分析1、设计规范标准：污染物综合排放标准GB8978-2010给排水工程结构
18、设计规范（GBJ69-2012）给水排水工程构筑物结构设计规范GB50069-20122、污水来源：服务区主要提供停车、住宿、餐饮、加油汽修等服务，因此服务区主要由生活污水、餐饮污水、洗车、加油站污水成。其中洗车及加油站清洗所排放的污水量相对较小，主要以服务区常住工作人员和过往旅客产生的生活污水为主。3、进水水质分析：编号污染物质污水原水水质单位1PH6.47-8.28-2SS265.13Mg/l3CODcr480.88Mg/l4BOD5226.09Mg/l5NH3-N41.26Mg/l6磷酸盐9.71Mg/l7石油类6.50Mg/l8动植物油20.03Mg/l4、出水水质要求：编号污染物质出
19、水水质单位1PH6-2SS-Mg/l3CODcr-Mg/l4BOD5-Mg/l5NH3-N-Mg/l6磷酸盐-Mg/l7石油类-Mg/l8动植物油-Mg/l5、处理效果分析：处理方式方式1方式2方式3方式4方式5降解率412666982上述五种降解方式的降解率实验数据见表1：表1降解率实验数据以上所述，仅是本实用新型的较佳实施例，并非对本实用新型作任何限制，凡是根据本实用新型技术实质对以上实施例所作的任何简单修改、变更以及等效结构变换，均仍属于本实用新型技术方案的保护范围内。（二）工艺流程1、工艺流程图风机房初沉与调节池格栅过滤原污水水泵 初径 雨流 栅渣处理沉沙反应沉淀池污泥池回 用处理污水
20、处理添加剂中间池压缩机消毒池光电磁协同作用的有机污染物降解装置达标排放泥饼处置 2、艺工流程说明污水通过水泵入格栅过滤网，经格栅过滤网去除污水中漂浮物和大块杂质后，餐厅污水或经过隔油池处理后自流入初沉池；生活污水在调节池充分混合后由潜水排污泵抽入反应沉淀池进行污水化学处理；出水自流进入光 - 电 - 磁协同作用的有机污染物降解处理系统降解处理后；进入消毒水池；消毒水池内有用紫外线消毒后达标排出。3、主要工艺设施（1）调节池 调节池进行水量、水质的调节均化；保证后续生化处理系统水量、水质的均衡、稳定、提高整个系统的抗冲击性能和处理效果。调节池内设臵预曝气系统；用于充氧搅拌，这样既能防止污水中悬浮
21、颗粒长时间沉淀而发臭，又能均化水质；对污水中有机物起到一定的降解功能。特点： 调节池设计为FPR玻璃钢结构。（2）污水泵 调节池内设臵潜污泵；将污水均量提升至后级处理装臵。特点：潜污泵设臵二台；液位控制；水泵采用进口无堵塞撕裂杂物泵。（3）风机房用于放臵两台曝气风机及控制系统。设计特点：该房采用景观用房风格设计以和周边环境协调适应（4）初沉池进行固液分离去除生化池中剥落下来的生物膜和悬浮污泥；使污水真正净化；设计为平流式沉淀池；特点：采用三角堰出水；使出水效果稳定；出水槽配臵浮渣挡板。（5）污泥处理池 沉淀池所排放剩余污泥在池中进行好氧消化稳定处理，以减少污泥的体积和提高污泥的稳定性。污泥池底
22、部配有污泥泵输送至压缩机进行进行压缩处理后，通过泥饼装置进行处理再利用。优点缺点传统生物法技术成熟；工艺简单；综合能力较强；能处理资源及回收利用。药耗很大；占地面积大；对水质要求高；对温度要求也要平稳；投入成本高；处理过程不能间断；对有机物处理不佳等等。化学法可实现间断作业；处理快速适用；具有接触时间短、处理效率高、不受温度影响等特点，处理范围广；对有机物处理效果佳；工艺简单；化学处理对污水中一些有毒有害处理或利用等。前期投资大，运行费用高。传统生物法与化学法对比本实用新型的目的在于克服上述现有技术中的不足，提供一种基于光-电-磁协同作用的有机污染物降解装置，其设计合理，结构简单，使用方便，体
23、积小巧，便于搬运，降解方式可调整，降解有机污染物效率高，生产成本低，便于推广使用。（三）专利亮点1、该降解装置设计合理，结构简单，操作人员只需将废水从进液口泵入该装置即可自动完成操作，使用非常方便。2、该降解装置体积小、重量轻，非常便于运输。3、该降解装置可根据废水中有机污染物的浓度选择光降解、电降解、磁降解单种降解方式和两种或三种组合降解方式，因此其降解方式可调整。4、该降解装置采用光降解、电降解和磁降解组合使用的降解方式，三种方式协同降解时，比单种降解方式的降解效率之和高。5、该降解装置的很多部件都非常便于生产、购买，因而其生产成本很低，便于推广使用。（四）二次污染防治1、臭气防治 （1）
24、、污水站各池体均被密闭。（2）、各可能产生异味的池体分别设臵空气管进行曝气和好氧消化；从而尽可能减少异味产生。2、噪声控制 （1）、设计中考虑风机；水泵远离操作室、值班室、居民点、对外界影响小。（2）、本机噪声风机选用低噪声型，进出口均采用消声器，底座用隔震垫；进出口风管用可挠橡胶软接头等减震降噪措施。3、污泥处置（1）、污泥由沉淀池排放；从而减少污泥产量。（2）、沉淀池内污泥由物业管理部门定期抽吸外运；从而有效地解决污泥出路避免二次污染的产生。4、防腐 本设计方案中主要设备和工程管道采用优质Q235A或优质ABS，考虑系统投运后将浸于水中，防腐材料采用环氧煤沥青，处理后涂以防腐涂料，内四道和
25、外四道，以确保整体使用寿命达五十年以上。（五）未来规划未来公司的产品将以污水处理再生利用为核心，以服务社会为理念，水处理专利产品和核心技术为重点的产品结构，以纵向深度开发和横向联系开发为主要模式，打造中国的节能环保品牌。专利附图标记说明：1-壳体；1-1-进液口；1-2-出液口；2-底座；3-电磁感应线圈一；4-曝气管；5-气泵；6-电磁感应线圈二；7-电极板支架；8-电极板；9-石英玻璃灯罩；10-紫外灯；11-循环管道；12-水泵；13-1-把手；13-2-放气孔。 四、商业模式（一）团队管理（1）公司的高层管理人员初步由公司的创始人担任。公司总经理技术研发与维保部负责人市场扩展部负责人武
26、东东财务管理部负责人人力资源部负责人张晓建后勤保障部负责人（2） 其他人员配置公司需要一批中层管理人员负责公司的技术维保，财务，销售等工作，因此将面对社会招聘一批有相关经验和专业知识，并由有有志合作的热源来充实公司的团队。计划招聘的人员如下：技术部:后续产品的开发及技术转换的技术人员2名，以及对产品售后的日常维护的工作人员2名，熟悉设计与施工的技术指导人员2员并能客户的要求进行及时的反馈。要求有创新意识与相关经验的本科及专科以上文凭。财务部：会计，出纳员共2名。要求有会计专业和统计专业专科以上文凭。市场部：产品公关与市场扩展专员5名。要求有环保能源行业1年以上工作经验。公司人才招聘原则:对于公
27、司的新进人才管理，除了严格选拔外，还要进行严格正规的业务培训，真正做到科学培养，合理使用。(2） 顾问团队与外部支持 （1）顾问组织：本公司与河南交通职业技术学院建立合作关系，并成立以下顾问团： 管理顾问： 技术顾问： 财务顾问： 法律顾问： （二）战略伙伴 河南交通职业技术学院 学院广大的毕业生以部署在交通行业个个行业上包括全国的各地服务区；收费站上已形成强大的关系网，他们也出于对母校的关注一定会重视本公司的产品，产品以其高性能一定得到环保行业的认可，并且会沿着这个强大的网络一直推广到全国各地。 广泛的社会资源 公司与政府相关部门；公司企业管理者保持着良好的关系，是保证公司顺利打开堡垒进入市
28、场不可缺少的资源。 （二）运营模式：本公司采用集产品与服务为一体的运营模式，主要方式为有需求的服务区，使服务区的污水通过该设备得到净化处理，达到可回收利用的标准，然后低价销售给服务区，为服务区降低成本，从而达到双赢的目的。人力资源管理人力资源已成为当今企业最重要的资源，直接决定企业的发展，本公司对人力资源管理过程如图所示： 图 人力资源管理过程链第一、 工作分析首先由公司人事部组织各部门进行工作分析，对现阶段公司的人事情况进行调查。如果因工作需要或解聘而有空缺岗位的，那么总经理与人力资源部经理有权根据工作的职责进行招聘具有相关素质的员工。第二、 招聘与甄选公司将在管理层、技术（生产）层和销售层
29、进行招聘，坚持用人唯贤你，发挥每个岗位人员的优势：招聘与甄选形式岗位来源招聘形式人群优势管理层大型公路企业高薪聘请1、丰富管理经验 2、对行业熟悉 3、拥有客户群体技术层应届大学毕业生招聘会1、激情创新2、已接受企业文化3、责任心强销售层下岗职工就业服务机构1、工资相对低2、工作态度积极3、工作经验第三、 定向与培训公司对所招聘人员进行定向培训，培训的主要方式如下：培训方式定向与培训内容及目标简介就职培训1、 传播企业文化和价值观，对公司制度熟悉2、 介绍新的工作环境，使员工尽快进入工作状态在职培训 1、 在工作中鼓励自我学习和创新2、 有经验员工和主管培训获得工作经验和技巧价值培训1、 重视
30、员工自我价值的实现2、 进行企业价值观教育3、 传播企业文化授权培训1、 注重培养员工的团队合作精神和奉献精神2、 员工亲身参与工作设计、组织3、 综合管理自己的工作第四、 解聘公司总经理与人力资源部经理在遵照合同法的前提下，有权解聘员工。解聘给基于两种情况：1） 由于外在环境或机构变更等因素，现有员工因为技能等原因，不在胜任当前工作。2） 员工的工作表现不佳，或者违反公司相关规定，给公司造成重大损失。公司将解聘以保证公司的投入能有相应的产出，并建立良好的工作氛围。树立公司制度的威严。解聘意味着公司人力资源的流失，解聘时应做好相关准备，以便员工离职后留下的岗位职能能够平滑过渡，降低由此所带来的
31、风险。第五、 绩效评估绩效评估为企业的工作分析提供了可靠的依据，本着公司“以人文本”的精神，提高员工主观能动性，进行自我评估、换位评估及下级评估。自我评估：员工自我评估自我总结，认识到问题的所在，有利于及时发现自己忽略的问题，并能激发员工发挥自己的能动性以便主动解决问题。换位评估：员工可以站在任何岗位角度提出自己的想法，给予自己一个身临其境的环境。公司鼓励员工广开言路，加强了员工的主人翁意识并有利于公司发掘人才。下级评估：通过自下而上的反馈信息来测评自己主管的工作绩效，采用匿名方式提出问题和拟定改进措施，可使公司的管理者发现潜在问题。第六保留人才依据马斯洛的需要层次理论，自我实现是人的最的范畴
32、，因而会产生更大的激励作用。 激励机制图五、营销策略（一）宣传策略 产品：光-电-磁降解装置 产品研讨会：公司将参加国内外新型材料研讨会，目的是使公司产品在技术上得到行业内广泛认可，着力对外宣传引起客户的注意，为后期工作做好准备。 产品质量宣传:公司将选定重点目标市场，将产品的部分实验过程和量身定做的研发过程制成光碟送给客户，以事实直观地说明本产品性能，并结合一些技术方面的指导与培训，建立消费者对本产品的信心。 （二）价格策略目标：建立光-电-磁降解装置领域的优势品牌地位，提高目标市场占有率。方法：按照细分成分和竞争形势来制定价格。收集和分析相关成本数据后我们将得到一个基准数据；公司长期经营目
33、标的实现和可持续发展的需要也将成为价格制定的总要影响因素。了解主要竞争对手的定价情况、预期反应和预计市场需求。 （三）渠道策略直销渠道：公司采用短渠道销售策略，即直销模式。初期市场主要覆盖郑州、河北、安徽等公司和合作伙伴在该地有影响力、有环境特殊要求且交通相对便利的重点省市，并在这些地区组织起适度规模且稳定的产品营销队伍，并逐步建立并完善一个稳定有序的能相互支持协调的营销网络，进而按发展计划有目的的向全国推进，取得长远发展。 垂直销售渠道：为了弥补直销的劣势，公司同时采用垂直销售模式，以利用经销商的现有销售网络。 （四）推广策略 人员推销：聘用有经验和素质高的销售人员，使一些对产品还处于观望状
34、态的潜在客了解新产品的特征、质量、优点与性能的稳定性，同时针对公司销售人员制定销售奖励政策，充分调动业务人员的积极性。 广告营销：产品品牌广告 清源面临的问题：清源作为新进入市场的产品，其商标名称在行业内的知名度很低；擎天没有任何显著产品特性区别。擎天也难以研发出完全不可能被竞争对手迅速模仿的产品特性。 清源拥有的机会：在其他同类产品生产企业中，没有一家有一个防御市场定位。因此，清源可以把同类产品从他们占领的某些销售网点中挤出去，取而代之。 品牌广告的模式：综合以上几点考虑，确立产品广告的诉求点在于介绍其本身具有优良性能的基础上，突出高效环保，以及能提供“量身订做”服务的独特优势。公司根据客户
35、的媒体接触习惯选择行业内有影响力的网站及期刊杂志上进行宣传。 品牌建设：公司成立初期采用单一品牌策略，初定位“清源”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的发展将逐步建立起多品牌的产品组合。公司将以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品知名度；以完善的服务巩固和扩大市场，增强品牌美誉度；以诚实守信的商业原则和高度的社会责任感提升企业整体形象，培养品牌忠诚度。（五）产品的物流配送 产品的物流配送不仅是销售的重要环节，亦是公司提升经营绩效的关键途径。物流配送的优劣讲关系到工程项目的进展、客户的满意程度、与经销商及代理商未来的合作、行业内评选等事宜。 为保证产品质量，公司将采用单货源供应
36、。鉴于生产分公司位于郑州市高新技术开发区，该地区拥有良好的交通区位和较好的物流环境且为了避免自营运输的空驶浪费，故公司拟采用与第三方物流企业合作的方式。由专门的物流企业负责原材料及公司产成品的运输，这样可以将企业的整个物流过程一体化。从而在技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。六、财务分析（一）财务目标： 我们公司积极响应国家“建立现代企业制度”的改革政策，在公司机构和部门设置过程中始终以“权责分明，高效务实”为根本原则，综合考虑各个方面因素，权衡各个方面利益，确定如下财务目标： 1、确保公司价值最大化。 2、为公司管理层提供详实可靠的财务分析报告，确保公司的正常经营。 3、确保投
37、资人最大获利，为债权人的债权最大担保。（二） 财务数据：作为一个新公司，我们没有历史数据作为参考，因此，我们根据行业的历史数据已经问卷调查，相关权威机构的近十年的统计数据及相关实践得来的经验，运用统计等数学方法进行计算。1、资金来源主要来源：出资人自筹资金60万技术入股：10万其它来源：学院入股50万如有不足部分，可通过向银行借款解决。2、前期资本投入 资金主要用于购建生产性固定资产（10万），主要用于购置电脑10台、办公桌椅、雇佣人员工资、租用办公场地以及进行初期的市场推广和刚开始的经营需要等。3、资金运用：公司开办费：5万各种证明、证书、注册商标费：5000元初期公关费：1.2万人员培训费
38、：1.8万电脑若干台：5万元工作室投资费用：4万元工作室租赁：2000元/月（郑州市高新技术产业开发区） 2万元/年装修费：2万设备购买：12万打印机、空调、传真机：5000元办公桌椅、装饰品：1.5万元服务器、ADSL等网络设备：5万元（三）财务假设：1、折旧制度：固定资产使用期限为十年，期满无残值，采用平均年限法折旧。2、摊销制度：专利技术按照八年摊销，期满无残值，采用平均年限法摊销。3、所得税政策：公司设在郑州市高新技术产业开发区，属于根据企业所得税法第二十七条第三项所称的环境保护、节能节水项目，因此，自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税，第四至第六年
39、减半征收企业所得税。所得税按月预缴，年终汇算清缴。4、股利支付制度：公司采用固定比例股利支付政策，每年按照净利润额支付固定比例的股利，股利支付率为20%，从第二年开始支付。 5、留存收益的构成：按照净利润的10%提取法定盈余公积，12%提取任意盈余公积，加未分配利润额。6、存货流转假设为采用先进先出法。预计应收账款为本期销售收入的30%计算，应付账款为本期采购款的45%。 （四） 财务计划： 关于做好本公司财务工作的说明 1、公司的所有资金由财务部负责保管，不得个人所有。本公司的任何人员不得私自挪用公司的财款。 2、财务部的主要职责负责本公司所有财政支出。其中包括原材料的采购、餐厅的日常开支、
40、员工的工资发放、税务的缴纳等各种开支都由财务部负责。 3、公司的现金由财务部统一发放，当日的资金必须在晚上下班之前结算完毕。个人不得私自将公司的财款转借他人和任何组织。 4、财务部应该把每日的资金进出的明细做好记录，公司的督察部门会不定期的抽查公司的账务。工资的结算由财务部在每月一号进行结算，届时员工到财务部领取。 公司本年度盈利预计目标本公司主要是环保设备及环保运行维护的经营方向，根据市场调查和对有关数据的分析，本公司在运营正常的情况下，每月收入约为5万，每月的支出约为3万。公司在不受其他外界因素的影响下每年的营业额约为120万，但第一年为市场开拓年，势必会造成企业的部分亏损，本公司在两年之
41、内将会把固定资金的投入收回，公司的所有收入将有财务部保管，每月进行工资结算，每年进行总结算。 （五） 投资运营方式：本公司采用合同能源管理模式（EPCEnergyPerformanceContracting）：即本公司与高速公路服务区以契约形式约定污水处理项目目标，本公司为实现污水处理为高速公路服务区提供必要的服务，高速公路服务区以节能效益支付给本公司的投入及其合理利润的节能服务机制。也就是用减少的费用来支付污水处理全部成本的节能业务方式。合同能源管理的国家标准是GB/T24915-2010合同能源管理技术规范，国家支持和鼓励节能服务公司以合同能源管理机制开展节能服务，享受财政奖励、营业税免征
42、、增值税免征和企业所得税免三减三优惠政策。具体做法为：本公司为高速公路服务区提供完善的污水处理系统及设备，高速公路服务区在两年内支付给本公司成本费用及节约费用的50%，即与本公司结束合同，以后所节约费用全为高速公路服务区所得。七、风险控制（一）风险分析与应对策略 本公司虽有良好的发展机遇和盈利空间，但是它也会面临着许多挑战和风险，尤其是创业初期，还有风险资金的退出成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。1、风险投资方的权利与义务 我们会与风险投资方保持良好的合作关系。我们也迫切的希望，在提供资金的同时，风险投资者能指导我们科学的管理企业。具体而言，我们会与投资方详细讨论企业的发展规划，安排后续
43、融资、安排企业管理人员、组织营销活动等等。投资方可以派人参加公司董事会和管理层，监督、指导公司的经营活动。 作为资金使用者和项目的具体实施者，我们会尽自己努力保证投资方的利益。同时，为了方便对企业经营情况的了解，公司将向投资者分别提供月度、季度、半年及全年财务报告，同时给出预算，方便投资者对企业的管理。2、机遇风险 A. 优势（1）相较于竞争产品价位低，对环境的适应性强。（2）是针对国内高速公路服务区水体循环研发的创新产品。（3）拥有专利权，有一定的技术壁垒保证。（4）产品设备的选择是针对高速公路服务区污水分布情况而定的。（5）易形成规模经济对潜在进驻者造成障碍。（6）全新公司的开业优势。B.劣势（1）是产业的新进入者，未拥有自己的渠道，缺乏销售渠道。（2）创业初期资金来源短缺，团队成员缺少充裕的资金。（3）相对国外产品技术掌握不成熟，研发时间短且开发经验不足。C.威胁（1）潜在进入者的加入。（2）新兴产业发展潜力大，但稳定性不足。（3）消费者对新产品的接受时间未知，导致公司背负财务风险。3、市场风险 虽然我们力求准确的估计市场对我公司服务项目需求情况，但在市场需求、市场竞争程度、市场扩展速度方面我们难以得到完全准确的数字。如果我们预期的顾客数出现重大失误，一时打不开市场，那么公司可能面临的破产的危险。这些都是潜在的危险。 规避策略 （1）充分挖掘市场，发挥我公司优质低价
