《谈判中的十大锦囊妙计(72)(1).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判中的十大锦囊妙计(72)(1).docx（70页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 谈判中的十大锦囊妙计(1)第一计施威计：巧妙地给对手施加压力 1、借法律之剑压压人 15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：“把刀放下！”这一声竟镇住了窃贼。 “告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的！要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来！” 宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把
2、刀扔了过来，并且在邻居们的帮助下，把窃贼送到了派出所。 2、用心理高压让他露真相 元朝时，宁海主丞胡汲仲，偶然出去巡视，见到一群老妇聚在庵子里诵经。见到主丞，有一个妇人投诉说自己丢失了一件衣服，不知诵经的妇女中哪一个所偷。胡级仲叫人拿来一些麦子，让所有在场诵经的妇女每人手心放上几粒麦子，然后合掌绕着佛像走圈，口里还是要照旧念经。汲件闭上眼睛端坐在一边说：“我命令神明作法，如果是偷衣人，绕佛走了几圈以后，手心的麦子应当会发芽。”众妇女合掌绕佛而行，口中依旧念经，其中有一个妇人，几次打开手掌看手心的小麦粒。汲仲立即命人把她捆起来，通过审问，果然是偷衣妇。 另有一个类似的故事也极为典型而有趣：刘宰在
3、泰兴当县令的时候，有一个大富翁的妻子丢了一根金铁，当时只有两个女仆在场。把两个女仆送到县衙，她们都大喊冤枉。刘宰命令她俩各拿一根芦苇杆，说：“不是盗金锭的人，芦苇不会长，偷了金锭的，手中的芦苇会比现在长两寸。”第二天去看那两个女仆手中的芦苇杆，一根与原来的一样长，另一根已被折掉两寸。立即把那个折掉芦苇杆的女仆抓起来审讯，她供认不讳。 平心而论，能有信心偷东西并加以抵赖的人一般并非愚不可及。他们之所以一下子被诈得原形毕露，是因为在高度的精神压力下乱了方寸，不由自主地丧失了理智和冷静，干出了傻事。于是他们被测了出来。给予强大压力，冲破心理防线而得知真相的测黑术，在现代社会中也得到了应用。 在以了解
4、应征者的人品、对事物的看法等为目的的面试中，为了在有限的时间内正确掌握对方的情况，会使用各种深层的心理技巧，其中之一“压迫性面试法。”就是想尽办法提出令对方觉得不愉快的问题，使对方处于孤立状态，或逼他作二者择一的决断，总之就是“欺负”对方，使他感觉到陷进危机之中了，这时观察他的反应。 当人处于危机状态中时，会呈现出赤裸裸的自我，掩饰外表的理智也会丧失，不知不觉地会吐露出真心话。一个外国电视节目中曾经邀请一百个国会议员上电视，试图探查他们的心理活动。他们坐进在演播室建造的只有正面能看到外界的小小隔离间中，戴着耳机，陷入既看不见其他人的面孔，又听不到发问者以外的声音的“危机状态”中。当时，这些议员
5、们的表情真值得一看，有些人甚至露出平常绝对呈现不出来的凶恶模样，气愤地拂袖而去。 如果你想了解初次见面的对方说的是不是真心话，他对当时的话题具有何种程度的关心，不妨利用压迫性面试的方法，故意反驳对方的意见。不过，探查对方的真心话固然重要，但如果缺乏技巧，触怒对方，反而得不偿失。倘若你认为和对方断绝来往也无所谓，或者自信能平息对方的怒气，恢复和谐的人际关系，那自然另当别论，否则还是应该慎重为妙。 类似方法还有，在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。 把这种施用高压的方法反过来使用，也是一种很好的洞察人心的方法。具体说来，便是让一个极度紧张。高度警惕的人卸去重压，让他在放松之中显露真
6、相。例如，怀着偷懒心理的人，本来就对工作既无兴趣，也不关心，却又害怕批评和处罚，一直处于惶恐状态，紧张到顶点而不能忍受时，为了解除紧张就采取似乎能得到赞赏的行为，就是说，变成认真的职员，这种行为在心理学上称作“反应形成”。但是，因为违背了想偷懒的强烈欲望，一直采取相反的行动，这种状态的紧张程度极强，一有机会，这种反应形成的途径多少露出笑脸。这种人，看上去确实似乎对工作很热心，而这种热心甚至容易发展为病态地攻击不干工作的人之类的一种扭曲的形成。 要看破真正的懒惰心理，有一种方法那就是，一有机会就反复赞赏他的工作，让他不害怕批评和处罚，如果是反应形成而热心于工作的话，紧张突然松弛，不久他就会暴露出
7、迟到之类的懒惰。 3、此时无声胜有声 常看恐怖片的朋友，一定会有这样的体验：最令人毛骨悚然的场景，往往是那些落一根针都能听见的寂静无声。这个道理在恐吓中也颇为灵验。 对某些气势汹汹来找差的人，如果你不动声色，不理不睬，便会产生比以硬对硬更大的震慑力量，也就是说沉默成为最为强硬的武器。 一个工人的一位农村亲戚给他带来八只母鸡，为了让这八只母鸡下蛋，就在围墙的角落上垒了个鸡圈。厂长让人劝其处理鸡子、拆除鸡圈。因为他没有执行决定，厂长就派人强行抓鸡拆圈。于是这位工人大闹厂长室，厂长则专注地看一份文件，头一直就没有抬起来。待这位工人一阵大火过后，厂长拉开写字台抽屉，甩出一份处理这件事的决定给这位工人，
8、并告诉他以后再出类似事件就勒令其搬出厂区去住。说完就拂袖而去车间了。此时，那工人的气焰全熄了，低着头回去了。这位厂长就是凭借无言无声的力量占据了心理优势，使对方不战自败。 有些商人不惜重金购买豪华家具暗示自己的实力，老练者更会言谈低调，就更令人莫测高深，敬畏有加。这正是低声及无声所产生的震慑合力的作用。 军事上的空城计便是以寂静制造恐惧而得以实现的。 三国魏将夏侯渊在定军山兵败后，曹操亲自率军去争夺汉中的地方。刘备手下将领赵云随黄忠去夺取曹操的军粮，正好碰上曹操大军开出军营。赵云正和曹操前锋交战，曹操大军随后便迎了上来。赵云一看形势危急，就抽鞭策马，向前冲击曹军阵地，奋力厮杀起来，且边战边退。
9、赵云所向披靡战无不胜，曹军被打得人仰马翻，落花流水，赵云打退了敌人，正要抽身回营，见部将张著不幸受伤，便又骑马迎接张著回到自己的营地。 这时，被打得人马四散的曹军又渐渐合拢，追了上来，一直追到赵云的营地，这天，酒阳县令张翼正好也在赵云章内，看到这种情况，胆战心惊，想要关闭营门坚守。赵云却下令部下大开营门，放倒旗帜，停止擂鼓，顿时如同空营，静寂无声。曹操在赵云营前观望许久，怀疑赵云营中有伏兵，徘徊了一阵后，便下令撤退。 曹军刚一转身，赵云便命令士兵把鼓敲得震天价响，只用弓箭在后面射杀菌军，顿时，鼓声鸣鸣，利箭咬咬，曹军以为真有伏兵从营中杀了出来，乱成一片，四散逃窜，自相践踏而死伤不少，跌入汉水淹
10、死也很多，这样，曹军不战而败。 第二天，刘备来到赵云的营地，对部下说：“赵子龙一身都是胆啊！”从此，刘备军中就称呼赵云为虎威将军。 敢冒风险以恐吓敌人，没有浑身的胆子，没有高超的操纵人心的技艺，没有对敌手心理的洞察，是会弄巧成拙的。谈判中的十大锦囊妙计(2) 第二计拆台计：如何打消对手的嚣张气焰 凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己的威势。找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内涵。来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是遣散自保的拆台手段之一。围魏救赵之计使是最典型的计谋。 傲气之人都有各自傲气的
11、资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同釜底抽薪，定会让他变乖一些。大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱。点，来个“你怕什么就跟你来什么”，就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。同理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心经营，他的台更是不拆自垮，不夺自弃。1、把铁台柱换成泥腿子宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量。怎奈她肚子不作主，十几年了，也没给皇上生
12、出个儿子来。真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子。其中有位李定妃，善解人意，很得真宗宠爱。这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在身。章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居。但自己老不生育，也渐渐管不住真宗了。这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里。李烹妃最得真宗宠爱，万一生下来是儿子，那么封为太子无疑。将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就不属于自己了。怎么办呢？派亲信太监把李宝妃除掉？那倒一了百了。但一转念，她觉得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵。就此里手，她又不甘心，怎么办？思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。第二天，她在腰
13、上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕。真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了。于是，他高兴地对章献皇后和李启妃许下愿：生下来哪个是男的，便立太子。若都是男的，先生下来的立为太子。两人都点头答应。自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又做了两种工作：其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际上是怕是上戳穿她的诡计。其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。 怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况。一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是
14、一个白胖的儿子，心中大为高兴。又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命人速速埋掉。李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜地哭，半句话也说不出来。李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了。这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿。这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。顶台之柱为台子不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。找台柱并非想像得那么简单，有时候它们并不明显。渐江以东
15、的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱。刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。众将官迷惑不解，都说：“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这是怎么回事呢？”王式笑着说：“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了。再者，各县没有守兵，根本无力防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人。”王式的话在各位将领听来，的确言之有理。果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不到几个月功夫，叛乱被平定。王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之
16、台。2、攻其后方，围魏救赵“围魏救赵”之计是拆台不可多得的巧妙手段。围魏救赵，是（三十六计）当中的第二计。孙腹不愧为兵圣孙武之后，善出奇计。这围魏救赵之计就源于他策划的齐魏桂陵之战。 魏国攻打赵国，包围了赵都邯郸，赵国深觉危急，向齐国求救。公元前353年，齐国派田忌为将，孙腹为军师，率兵8万，援救赵国。一开始，田忌想直接去与魏军决战。孙腹却另有高见：要想解开一个绳结，不能强拉硬扯；要把打架的分开，不能自己也参加进去打。派兵解围，得避开实力，打其虚处，攻其必救。现在魏国的精锐部队在打赵国，国内空虚，我们应攻打魏国都城大梁。这样，魏军定会回师自救。田忌采纳了孙膜的谋略。魏军听到了齐国攻打都城的消息
17、，急忙回救。齐军在桂陵一带埋伏好，打了远道退来的魏军一个措手不及，救了赵国。我有一同学，姓姚，深通围魏救赵之计。他老婆被一姓蔡的小经理追得挺紧，老婆在巧妙周旋着，还没投降。他怕夫人万一顶不住了，防线一破，问题就大了。怎么办呢？不能拿着刀子去和蔡拼命吧。他想到了蔡的老婆。他与她本来就认识，现在就变着法子与她增加联系。她在一家琴行工作，会调琴。他家有架钢琴，就请她来调。这调琴可是个功夫活，一时半会调不完，调着调着到了吃饭的时候，他早已把饭准备好，陪她小酌几杯。她微带酒意，脸红红的，拿着他送的小礼品回家了。自此，往来增多，友谊加深。姚知道，蔡爱自己的老婆和家庭，追他的妻子，是搞“第二职业”，想发展个
18、小情妇。于是，姚在与蔡夫人交往中，并不告诉她丈夫在追自己的妻子，他不想破坏蔡家的和睦。蔡发现了姚与自己老婆的友好往来，他怕姚来个“以其人之道，还治其人之身”，忙退兵自卫。禁心想：不能光想种别人的田，荒了自己的地。这一问题，没用武力，通过外交途径和平解决了。这得益于围魏救赵的智谋。写到这里，我又想起了一个笑话（窍门）：“你是用什么办法把丈夫整夜不归的习惯改过来的？”“有一天晚上，他很晚才回来。于是我大声喊道，是约翰吗？而我的丈夫，你是知道的，他叫杰克。”有家室的男人在外拈花惹草，通常是自忖“后方筑固”，才会有“锦上添花”的雅兴。你让他后院起火，来个“围魏救赵”，正是拆掉了他的台子。拆台用于自保非
19、此计莫属。下面再举一个绝妙之例。西汉初年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦求胜心切，带领骑兵追击敌军，把大队人马丢在后面，不料刚刚追到平城，便中了匈奴的埋伏，刘邦被迫困守白登山，然而，后续部队已经被匈奴军队分头阻挡在各要路口，无法前来解围，形势十分危急。到了第四天，被围困的汉军粮草越来越少。伤亡的将士不断增加，刘邦君臣急得像热锅上的蚂蚁，坐立不安。跟随刘邦的谋士陈平无时不在苦思冥想着突围之计。这天，他正在山上观察敌营的动静，看见山下敌军中有一男一女指挥着匈奴兵。一打听才知道，这一男一女是匈奴王冒顿单于和他的夫人闹氏。他灵机一动，从阅氏身上想出一条计策，回去和刘邦一说，马上得到了允许。陈平派一
20、名使者，带着金银珠宝和一幅图画秘密地会见问氏。使者送上厚礼又献上一到图画，上面画的是一位娇美无比的美女。使者声称是献给匈奴王的中原美女。阔氏于是规劝匈奴王说，即使夺得汉地也不宜久居，再说两个君主也不能互相敌对。匈奴王经过反复考虑，终于同意了夫人的意见。后来，双方的代表经过多次谈判，达成了停战协议。女人的威力往往在出其不意的地方显示出来。大将军在人前八面威风，可是回到家里还是要听老婆的。男人之所以要听老婆的话，并没有什么原则可言，只是怕她吃醋，怕她唠叨，怕她撒泼，一句话，怕她让自己在人前人后丢面子。于是，拿男人的老婆“开刀”，叫他“后院起火”，是一种很阴损很恶毒，也很高明的。利用女人，“扯其后腿
21、，拆其后台”这一术的妙用，在于听之无声，视之无形，无穷如天地，难知如阴阳。施用暗往明来，阴差阳错的手段，使对方堕于其中而不觉。3、冻结他生产傲气的资本人际交往中，我们常会遇到很多傲气十足的人，他们往往有这样那样的资本可以依赖。如果你能针对他产生傲气的资本给予打击，便无异于釜底抽薪，拆掉了他的台子。下面与你分享四种“冻结资本”的：出一个他回答不了的难题。一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为不管其知识多么丰富，阅历多么广泛，然而在这个大千世界里毕竟是有限的，而其一旦发现自己也存在着知识缺陷，其
22、傲气自然就会烟飞灰散了。在一次国际会议期间，一位西方外交官非常傲慢地对我国一位代表提出了一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官是以傲慢的态度嘲笑我国代表的无知。我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在访问你对东方了解多少？”而对我国代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气荡然无存了。无疑，巧设难题抑制傲气者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，这样不但不会挫其傲气，相反
23、地更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地。需一手叫他瞧瞧。有些高傲者往往有一技之长，有自视清高的资本，这些人最瞧不起不学无术之辈，相反，对于有真才实学，能力在他之上者，却又会像遇到知音似的格外看重，给以礼遇。有位傲者就说过这样的话：“有人说我做，其实没说到点子上。我这个人最瞧不起混饭吃的草包。你要干的漂亮，叫我服，我会把你奉为上宾！”这话正是这类高傲者心态的真实写照。因此，对于这种重才的傲者，要想博得他们的青徕，莫过于悟到好处地在他们面前展示自己的才华，使他们感到你不是等闲之辈，这时与之打交道就会变得容易多了。有位行伍出身的领导，爱学习爱动脑子，工作很有建树，且能写会画，人称“德将”。他个性孤
24、傲，尤其着不上刚出校门，夸夸其谈的青年，因此有些青年很怵他，躲着他。一次他到部队作报告后，有位青年军官直言说他报告中引用的诗句有出入，并当场背原诗句，说明出处。这位青年改挑他的毛病，勇气可佳。这使“儒将”对他刮目相看了。回机关后立即通知干部部门，对这个青年军官进行考察，不久把他调到机关工作，后来他们还成了忘年之交。很显然，对待高傲者有时倒是需要“显山露水”，恰当地展示自己的才华，从而改变对方的态度。受到他们的青睐，事情就好办了。当然，在傲者面前显示才华并非卖弄，也不是无地放矢的夸夸其谈，而是真才实学的恰当展现。点一点他的痛处。有时与傲者打交道，也可采取针锋相对的方法，即以不卑不力的态度，抓住对
25、方之要害给以指出，打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认真地把你放在同等地位上交往。例如，1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰。戴。洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个傲慢专横，喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅27岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才对年轻而长相虚弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“晤，你们要什么价钱！”小洛克菲勒盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目
26、瞪口呆，沉默片刻，终于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。在这次交际中，小洛克菲勒就是抓住了问题的关键：摩根急于要买下梅萨比矿区，给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明实质；同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方意识到自己应认真地平等地交往，交际进程就变成了坦途。不加理睬。一些有傲气的人，别人越理睬他，他的傲气就越大。因而对这种傲气者采取不予理睬的态度，使其孤立，这样就可削弱甚至打掉其傲气。某单位调来了一名中年人，这位中年人有着过硬的技术，因此瞧不起别人。他不是教训这个人，就是教训那个人，弄得大家都不愉快。于是大家对他采取不予理睬的态度，有些人见他来了就走
27、。久而久之，他自觉天趣，于是改变了自己的态度，大家再也看不到他身上的傲气了，也就又恢复了与他的正常交往。 为什么采取这种方法能使傲气者改弦易辙呢？因为傲气者大都是为了显示自己高人一等的价值，而大家不理睬他，不但没有显示自己的价值，反而使自己处于孤独无援的境地，因而不得不反省自己不受欢迎的原因，改弦易辙了。当然，对方一旦停止产生傲气，我们便应该停止拆台行为，否则让对方总下不来台，他便会来拆我们的台了。4、丢他的面子便是拆他的台汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇（子虚上林赋）博得了海内文名。博雅之士，无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁，不拘礼教，又不治生业，一派浪荡公子相。这一年，司马
28、相如外游归回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如之名，恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙。也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是清县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。 到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子，来到阜府，卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。忽然，内室传来凄婉的琴声，司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲凤求凰内享文君表达爱意。
29、卓文君也爱慕司马相如的相貌和才华，当夜私奔到司马相如处，以身相许。两人一起逃回成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。卓文君随司马相如回到成都后才知道，她的夫君虽然名声在外，但家中却很贫寒。万般无奈，他们只好返回收那，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂。夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底她们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴。剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒店刚开张，
30、就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相加夫妇一点也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的给顽固不化的老爷子现现眼。有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟当过它，还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？这样一来，卓王孙气概了胡子。万般无奈，分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。5、让对手希望泡汤一个人做事全凭希望支撑，如果毫无指望，谁都不会有心思去搭台唱戏，苦心经营。因此，让对手不抱希望、心如死灰，他的台子便不拆自垮。历
31、史上我们的圣人孔子也在这个招数下栽了一交，结果流亡国外。春秋时期，齐景公在夹谷曾受过孔子一番奚落，已是耿耿于怀，适巧自己的贤相晏婴又死了，后继无人，而鲁国此时重用孔子，国政大治，于是有些惊慌起来，便对大夫黎弥说：“鲁国重用孔老头，对我国的威胁极大，将来它的霸业发展，我国必首蒙其害，这却如何是好？”黎弥说出来计策“岂不闻饱暖思淫欲，贫穷起盗心？今日鲁国天下太平了，鲁定公是个好色之徒，如果选一群美女送给他，他必会照单接收。收了之后，自然日日夜夜在脂粉丛中打滚，什么孔子、庄子，怎及银子、女子，他们还会像过去那样亲密吗？这样一来，保管把孔子气走，陛下不是可以高枕无忧了吗？”县公认为此计甚妙，即令黎弥去
32、挑选班名美女，教以歌舞，授以媚容。训练成熟之后，又把120匹马，特加修饰，金勒雕鞍，装扮似锦，连同邓个美女送到鲁国去，说是给鲁定公享受的。鲁国另一位丞胡季斯，首先听到这个消息，心里便痒不可支，即刻换了便服，坐车到南门去看，见齐国的美女正在表演舞蹈，舞态生风，一进一退，光华夺目，不禁目瞪口呆，手软脚麻，意乱神迷。已忘记了入朝议事这档子事。鲁定公也好此道，季斯乘机作向导，带他换了便服到南门去。于是“美蓉帐暖度春宵”，从此君王不早朝了。孔子得闻此事，凄然长叹起来。子路在旁边说：“鲁君已陷入迷魂阵子，把国事置于脑后，老师！可以走了吧？”孔子说：“别忙！效祭的时候已到，这是国家大事，如君王还没有忘记的话
33、，国家犹有可为，否则的话，再卷包袱未迟！”到了效祭期间，鲁定公也循例去参祭一番，却一点诚心都没有，草草签完，便又回官享乐去了，连肝肉都顾不得分给臣下。孔子便对子路说：“快去通知各位同学，卷好包袱，明早就离开这儿！”于是，孔子弃官不做，率领一班学生去周游列国，过起流浪生活了。谈判中的十大锦囊妙计(3)第三计反悔计：如何避免陷入他人的圈套重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什
34、么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。1、死守诺言乃愚忠在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。“救救我，”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。”他爬上那棵树，藏在枝叶中。“请你别告诉他们我躲藏在哪里，
35、”他乞求道。 圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？”许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。所以，他说他看见过。“他往哪儿跑啦？”为首者问道。圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。他朝树上指了指。村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。”“就在那一天，”老天回答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。”重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不
36、懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从。为了赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩。我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样他们就喜欢我们。当我们试图依照自己
37、的意愿行事时，我们就会被指责为自私。为了获得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想。其实，那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。 随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能够出人头地的最有效的途径。尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现它给我们带来苦恼。好人不应该常常表现得自私自利。尽管我们知道自己努力争取获得成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人。这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。假如
38、你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。”当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。每天
39、新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”四个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见。这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。即使这时，艺芭拉也不让步。最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工
40、作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强，坚持信念。整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为
41、是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者女人，就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品。2、先答应，后反悔（福尔摩斯探案集）作者柯南道尔，在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但是，后来演出的剧目里，为了迎合一些观众的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有
42、责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。某对有情人终成眷属的故事，同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历： 从小到大，我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃，而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈，有自己的亲娃娃。医生说我，不能生育。大学毕业后，我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里，虽然有家人的疼爱，邻里的照顾，但我不幸福。因为他们的爱护和同情，时时刻刻都在提醒着我，我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里，没有人知道我的秘密。我似乎
43、从来没有这样的轻松过。只是，只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事，我好像什么都想不起来了，只是依稀记得他那张苍白的脸。之后，我一个星期没有他的任何消息。我不怪他，相反，连我自己都觉得那是一种解脱。那天，我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人，待我很好，这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀，晚上来家里吃饭吧，伯母给你炖的排骨，你得多增加点营养。你不用瞒着我了，子健部跟我说了，都是他不对，你可别怪他，反正我们都没什么意见”我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说，
44、因为我不知道子健从中说了些什么。走出大厦时，我看见了子健。他当时说的话，我永远都不会忘记。“昨天，我对我妈说，因为我的一时冲动，让你怀了孕，刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子，就说是这次流产造成的后果，我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期，也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行，我们是可以领养一个小娃娃的我很自私，因为我竟然认同了这个流言，抑或是因为我不能没有子健。在我们结婚第二年里，我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说，这是上天的谎言，只是为了考验我们的爱情。说实话，我爱这谎言！3、许诺中的反悔伏笔 反悔时需要借口，而在许诺时就
45、有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时，必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性，亦即不要把话说得太绝对，以让人家事先有思想准备，一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。俗话说，“逢人只说三分活”，还有七分活，不必对人说出，你也许以为大丈夫光明磊落，坦诚相见，事无不可对人言，何必只说三分话呢？其实不然，我们提倡在人际交往中以诚相见，但是，人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段，需要运用各种信如其分的交际方法，方能保证这个过程的顺利完成。向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。所谓“模糊表态”
46、即是采取恰当的方式，巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二：一是给自己留有回旋的余地。有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业对人际关系造成不应有的损失。二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情
