《企业竞争模拟》操作手册.docx

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1、企业竞争模拟操作手册北京科技大学经济管理学院参赛者感言“人往往在自己最专业的领域里跌一大跤，但感谢上帝，游戏中的失败来得太真实了，所以我们组相信经过这一次，在现实中一辈子都会在这方面提高警戒，这也算是竞争模拟决策给上的最深刻的一课吧。” 深圳MBA班学员“在整个决策过程中，我们仍存在很多不足，需要在今后学习中不断弥补，把书本上的理论和实践真正结合起来。通过整个课程的学习和操作，我们也许找到了每个人自己的缺陷和自己需要突破的地方。这些，也许就是我们的收获而不是竞技的最终结果。” 国庆集中班学员“俗语说失败是成功之母，这句话在整个竞争模拟过程中我们体会得很深，我们过程中先后犯过很多错误，但是经过总

2、结与调整，我们从错误之中学到了更多东西。我相信，这些错误能够让我们在实践过程中能够避免更大的失误。” 中石化润滑班学员“通过模拟的市场竞争，让我们真切地感受到市场竞争的激烈和残酷，从而对市场、生产、销售、人事、财务、资源配置、竞争策略、发展战略有一个比较直观的、全方位的认识和思考。” 洛阳MBA班学员 目 录一、企业竞争模拟软件简介1二、软件使用快速入门32.1 软件进入方法32.2 注意事项和问题解答6三、软件功能介绍73.1 查阅基础信息73.2 查阅公共信息73.3 查阅内部信息93.4 制订决策103.5 企业竞争模拟简介和文献资料11四、如何经营你的公司124.1 公司历史及概况12

3、4.2 如何开始经营你的企业？13五、企业竞争模拟规则171一般规则172市场营销181) 市场机制182) 产品分销193) 库存与预订203生产管理211) 生产作业212) 材料定购233) 管理成本244) 研究开发244人力资源管理251) 新工人招聘与培训252) 工人退休或解聘263) 员工待遇与激励265财务管理281) 资金筹措282) 纳税与分红293) 现金收支次序306评判标准31六、企业发展历史与现状326.1 产品销售时间序列数据326.2 企业经营时间序列数据346.3 第9期财务状况分析346.4 公司第9期决策36七、常见问题解答（FAQ）38八、他山之石企业

4、竞争模拟比赛总结43“帝国”的建立43“身临其境”的经营体验45系统思考 团队致胜50一、企业竞争模拟软件简介企业竞争模拟是运用计算机技术模拟企业的竞争环境，供模拟参加者进行经营决策的练习，适合学校进行管理学教育和企业进行人员培训之用。美国前50位排名的大学商学院以及欧洲的顶级商学院都采用企业经营实战模拟系统为MBA、EMBA以及EDP学员授课。很多著名企业，例如IBM、惠普、松下、丰田、三星、欧莱雅等也都利用此类系统对企业高管人员进行培训。在竞争模拟中，要把学员分成多个小组，每组代表一个企业。模拟按期进行。各公司在期初要制订本期的决策，包括生产、运输、市场营销、财务管理、人力资源管理、研究开

5、发、战略发展等方面，并在规定时间内按要求输入计算机。软件根据各公司的决策，依据模拟的市场需求决定各公司的销售量，各公司可以及时看到模拟结果。然后，各公司再根据所处的状况，做出下一期的决策，直到模拟结束。一般做一期决策需要一个多小时，一个比较完整的模拟过程一般需要6至8期。在每期模拟结束时，软件会按照多种经营指标对各公司进行排序。在整个模拟结束后，要按照多项指标加权平均评出竞争模拟的优胜者。企业竞争模拟能训练学员在变化多端的经营环境里，面对多个竞争对手，正确制定企业的决策，达到企业的战略目标。它要求参加者能全面、灵活地运用管理学的知识，如生产管理、市场营销、财务会计等知识和预测、优化、对策、决策

6、等方法，考察学员的分析、判断和应变能力，并能培养团队合作的精神。竞争模拟所具有的竞争性、趣味性、实用性是其它课堂教学形式难以比拟的。本软件每个赛区可有16个公司进行竞争。竞争分9个等级的复杂度，最多可包括4种产品和4个市场。目前，软件为每种复杂度设置了多种情景，用户还可以根据情况修改模拟情景或设置新的竞争环境。软件提供友好方便的界面和帮助信息。软件充分利用计算机网络快速传递信息的功能，采用无纸作业方式。企业竞争模拟软件的研制历史：q 1983开始英文界面企业竞争模拟的程序q 1986年获北京大学首届科研成果一等奖q 1995年秋，着手开发中文界面的软件q 1996年9月用于MBA教学q 199

7、7年5月25日通过了技术鉴定 q 1997年底，获第二届全国普通高校优秀计算机辅助教学软件三等奖q 2001年获得北京市教学成果一等奖，国家级教学成果二等奖q 2005年基于因特网的版本开发成功参加此软件开发工作的为北京大学光华管理学院王其文教授、张国有教授、葛锐老师、吴安老师等。企业竞争模拟软件用于比赛的历史：q 1998年5月5日，百年校庆期间组织异地远程的模拟比赛q 2000年3月首届中国大学生电脑节比赛q 2001、2003、2004、2005、2006、2007、2008年MBA培养院校比赛q 2003年健康杯、2004年爱国者杯、2005年光华杯q 2006、2007年中国管理大赛

8、q 2008年第三届中国管理创新挑战赛暨首届国际管理奥林匹克二、软件使用快速入门2.1 软件进入方法登陆 输入你要进入的赛区号并回车点击按钮“参赛者”选择公司并输入本公司密码查看各类信息做出决策并提交决策单第一步：输入你要进入的赛区号并回车第二步：点击按钮界面的最上一排有“简介/退出”、“浏览者”、“参赛者”、“赛区管理员”和“系统管理员”五个按钮。其它四个按钮我们不需要关注，只需利用“参赛者”身份进入即可。第三步：选择公司并输入本公司密码选择了自己的公司号并输入自己的密码（由老师分配）。进入后可通过“内部信息”“改本公司密码”来修改密码。第四步：查看各类信息通过“基础信息”、“公共信息”和“

9、内部信息”按钮旁边的选择栏选择不同的功能，再按相应的按钮，软件就可以响应不同的功能。相关具体功能将在下一章中详细介绍。这样的话，你就可以得到公司所处市场环境的“基础信息”和“公共信息”，以及本公司内部信息。第五步：做出决策并提交决策单参赛者就是要在分析本赛区“基础信息”、“公共信息”和本公司“内部信息”的基础上“制定决策”，并提交本期决策单。等到老师（赛区管理员）在规定的时间进行模拟后，查看决策的结果（包括公共信息和内部信息），并据此继续进行下一期决策。因此，参赛者实际上需要做的工作就是“如何制定好决策单”！2.2 注意事项和问题解答企业竞争模拟软件主页左侧文献资料按钮旁边的选择框中选择疑难解

10、答，并再点击文献资料按钮。网页右下方将显示详细的疑难解答内容。下面列出了几段疑问解答的内容：问：已提交的决策单不完善，能否重新提交、反复提交?答：完全可以，决策单可以反复修改和提交多次，以模拟前最后一次提交的为准。所以，可以随改随提交。以便查看提交的内容是否已替换了原决策单。换句话说，不一定填完整个决策单后才提交决策。由于提交决策还有存盘的功能，提交后再按“制定决策”键继续书写决策单，同时可以查看以前输入的信息是否成功输入。 问：本赛区的模拟规则在什么地方查看？答：在“基础信息”中的“本赛区比赛规则”中。问：为什么有些产品无法生产？产品的等级每期最多提高多少级？答：高难度级的比赛中，企业要生产

11、某种产品，需先投入基本的研发费用，其数量相当于等级 1，当期投入当期可以生产。考虑研发费对产品等级的提高要循序渐进，每期最多提高一级。问：为什么出现次品后会计项目中会有支出?答：“次品”是指在厂内没检查出来，用户买去使用后发现不满意的产品。支出不是指“次品”本身已造成的损失，而是指要向购买者进行的时间、精力和精神损失的赔偿和为用户更换产品的运输费。问：为什么会计项目中会有研发费分摊?答：会计项目中研发不采用分摊的方法，但是一般是按年计算的。模拟时每期相当于一个季度。三、软件功能介绍3.1 查阅基础信息“基础信息”键有显示包括本赛区公司名、各期模拟时间、本赛区布告栏、现有赛区概况、本区比赛规则、

12、报名参加比赛等6项内容的功能，由于是公开数据，所以任何人不需密码就可查看。现分别介绍如下： q 本赛区公司名：在网页的右下方显示本赛区的各参赛公司的公司名。q 各期模拟时间：在网页的右下方显示本赛区的各期模拟时间（年月日时分）。q 本赛区布告栏：在网页的右下方显示本赛区的赛区管理员发布的通知和为各公司进行的问题解答等信息。q 现有赛区概况：在网页的右下方显示其它存在的赛区的基本情况，包括赛区号、难度、情景、参赛公司数、现在进行到多少期等。q 本区比赛规则：在网页的右下方显示本赛区的比赛规则，包括一般规则、市场营销、生产管理、人力资源管理、财务管理、评判标准等6个部分。q 报名参加比赛：可通过它

13、向本赛区管理员报名参赛。其中，我们主要关注“本区比赛规则”！3.2 查阅公共信息“公共信息”键有显示包括本赛区各期综合评分、查看市场价格、查看市场份额、分项指标排序、查看消息内容、公司主要指标、收入发展趋势、成本发展趋势、利润发展趋势、纳税发展趋势、分红发展趋势、净资产趋势、综合发展趋势等13项内容的功能，由于都是各公司的公开数据，所以任何人（包括竞争对手）不需密码就可查看。现分别介绍如下：q 各期综合评分：计算机自动根据每一期末的模拟结果为各公司的决策评分，并在网页的右下方显示。q 查看市场价格：将在网页的右下方公布各公司以前各期的各产品在各市场的定价。q 查看市场份额：将在网页的右下方公布

14、各公司以前各期的各产品在各市场的分额。q 分项指标排序：计算机自动为各公司的各个经营指标排序，并显示相关的次序。q 查看消息内容：查看各期发布的消息内容和以前各期的消息是否发生。q 公司主要指标：将在网页的右下方公布各公司以前各期的公开的主要指标。q 收入发展趋势：将在网页的右下方公布各公司以前各期的收入发展趋势数据。q 成本发展趋势：将在网页的右下方公布各公司以前各期的成本发展趋势数据。q 利润发展趋势：将在网页的右下方公布各公司以前各期的利润发展趋势数据。q 纳税发展趋势：将在网页的右下方公布各公司以前各期的纳税发展趋势数据。q 分红发展趋势：将在网页的右下方公布各公司以前各期的分红发展趋

15、势数据。q 净资产趋势：将在网页的右下方公布各公司以前各期的净资产趋势数据。q 综合发展趋势：将在网页的右下方公布各公司以前各期的综合发展趋势数据。3.3 查阅内部信息“内部信息”键有显示包括本赛区各期时间序列数据、会计项目、期末净资产、期末产品状况、期末企业状况以及与组织者联系、更改公司密码等7项功能，由于是各公司的内部数据，所以任何人选择了公司号后还必须输入此公司的密码才可查看。现分别介绍如下：q 时间序列数据：显示本公司各期价格、促销、广告、等级、需求、售量、库存、订货、 正品率、市场份额等的数据。q 会计项目：显示本公司本期各会计项目的收支、本期收入、本期成本和现金累计等内容。利用网页

16、左侧“选择期数”栏可以选择期数，并查看相应期的会计项目。q 期末净资产：显示本公司本期末的现金、国债、原材料金额、存货（金额）、债券等内容。利用网页左侧“选择期数”栏可以选择期数，并查看相应期的期末净资产。q 期末产品状况：显示本公司本期末各产品在各市场上的上期预订、本期需求、本期销售、市场份额、下期订货、期末库存、废品等产品状况。利用网页左侧“选择期数”栏可以选择期数，并查看相应期的产品状况。q 期末企业状况：显示本公司本期末工人数、机器数、原材料和现金等企业状况。利用网页左侧“选择期数”栏可以选择期数，并查看相应期的企业状况。q 与组织者联系：如果你有问题或建议需要和本赛区比赛组织者沟通，

17、可使用此功能。注意：如果组织者给你回信，将在基础信息中的本赛区布告栏中公开显示。另外，某公司给比赛组织者发送信息，组织者还可查到是那一个公司发来的。此功能一般用不上！q 更改公司密码：如果希望更改你公司的密码可使用此功能。3.4 制订决策“制定决策”键有制定当前决策、查看原始决策、查看可行决策等3项内容的功能，由于是各公司的内部功能，必须输入此公司的密码才可使用。现分别介绍如下：q 制定当前决策：用于输入本期决策单。在决策单中包括设定各产品在各市场上的价格、广告和促销费、向各市场的供货量、生产安排、新雇人数、辞退人数、买机器、买原材料、银行贷款、发债券、买国债、分红、工资等内容。此决策单为整个

18、比赛过程的核心！由于决策变量较多，不一定填完整个决策单后才按“提交决策单”键。提交决策同时还有存盘的功能，即每提交一次决策相当于存盘一次。提交后再按“制定决策”键仍可以继续填写决策单，同时可以查看以前输入的信息是否成功输入。以最后一次按“提交决策单”键提交的决策单为准。q 查看原始决策：可以查看各期原始决策。利用网页左侧“选择期数”栏可以选择期数。q 查看可行决策：决策者作出的原始决策不一定满足本公司的资源约束。如果原始决策单存在的错误导致计算机无法实施这个决策，计算机将自动更改使之可行。但不能保证较优。3.5 企业竞争模拟简介和文献资料q 企业竞争模拟简介：对本软件进行简单的介绍。q 文献资

19、料：包括软件简介、模拟向导、模拟规则、企业状况、疑难解答、教学改革、参考文献、赛区概况等内容。其中“赛区概况”在“基础信息”中也能找到。“模拟规则”和“企业状况”只是一个举例，应以“基础信息”中的“本区模拟规则”和“内部信息”中的“期末企业状况”为准。q 报名参赛：此时的报名信息将不能送到各个赛区，只有系统管理员可以看到。各赛区的报名应通过各赛区的“基础信息”中的“报名参加比赛”进入。此功能与我们上课无关！四、如何经营你的公司自中国实行改革开放以来，中国经济发展所取得的巨大成就令世界瞩目。凭借着丰富和低成本的人力资源，中国迅速成为全球制造业基地，成为名副其实的“世界工厂”。你的公司正是处于这样

20、一个典型的制造行业，该行业目前正处于快速发展时期，所制造的产品销往国内的南方和北方市场以及国际市场。不过，在全球化的今天，你的公司同时也面临着许多宏观环境的不确定性，如：q 全球金融危机的发生；q 汇率波动；q 某国的政局发生变动；q 国家宏观政策的调整；q 自然灾害的发生；q 你公司的竞争对手大约有5至16家，均为和你起点相同的制造型企业。你和你的团队将决定产品的生产安排、研发、人力资源、产品的销售价格、广告和促销、融资与投资等，并通过实施合理的竞争战略在目标市场中确立你的竞争优势。4.1 公司历史及概况两年前你的公司开始生产出第一件产品，并销往国内的南方和北方市场。经过两年的发展，你的公司

21、已经初具规模：q 拥有150位熟练工人和100台机器以及自有资金近500万元；q 总净资产接近1000万元；q 已形成390件产品A和194件产品B的生产规模；q 季度销售收入接近200万元；q 季度净利润达30余万元；q 累计纳税接近50万元；q 产品A和产品B已分别投入研发费用10万和20万；q 不过，在过去的两年中，公司的发展似乎并不尽如人意：q 公司只开发了低端产品A和中端产品B，高端产品C并未开发；q 产品研发费用投入较少，产品质量仅为1级，且与其它竞争对手的产品相比同质性情况严重；q 产品仅销往国内市场，尚未开发国际市场；q 一部分市场出现缺货而另一部分市场出现库存现象，市场销售状

22、况有待改善；q 自留资金偏多；q 企业的发行债券能力以及银行可贷款额度尚未得到充分利用；q 现有企业规模仍然较小，发展速度较慢； q 因此，公司董事会想聘请新的管理团队，以改善公司目前的经营现状。董事会对公司经营业绩的评价由以下七项指标构成：本期利润、市场份额、累计分红、累计缴税、净资产、人均利润率、资本利润率。这七项指标的权重分别为：0.2、0.15、0.1、0.1、0.2、0.1和0.15。董事会对公司经营业绩的评价方法是：先按这些指标分别计算标准分，再按设定的权重计算出综合评分。董事会希望新的管理团队在接下来的二至三年内将公司发展成为一个在行业内具有一定知名度和竞争力的企业。你的团队将从

23、第3年开始接管公司。每个季度（期）进行一次经营决策，作为一个继任者，你将如何开始经营你的企业呢？4.2 如何开始经营你的企业？1. 职务分工各组作为一个企业，每个人要分工担任一个角色，如生产经理、营销经理、财务经理、人力资源经理等，还要选出一位总经理。分工要适合各个人的特点，用其所长，比如：每个小组至少需要一名对Excel较为熟悉的成员。每个人对分工的任务要多下工夫钻研，同时要沟通、合作，发扬团队精神。2. 熟悉规则你和你的团队需要先查看模拟规则，熟悉经营环境。经过不断的改进，本软件的模拟规则基本符合市场机制的环境。每个人都要通晓软件给出的或老师印发的模拟规则材料，“欲玩游戏须先了解规则”。同

24、时，要按照分工对有关自己工作的规则进行仔细研究。更多的规则解读请参考第五章内容。3. 查看“公共信息”，以了解宏观环境与竞争对手要查看公共信息、动态信息和和消息。公开信息包括其它企业的定价、市场份额、经营状况排序、综合评分等；动态信息包括各公司的本期收入、利润、净资产、综合评分等数据，还有各期的发展变化。通过这些公开信息，你大致可以了解整个市场的发展情况以及竞争对手的经营状况。通过消息栏可以看到历史上的消息是否属实，是否产生影响，以及关于下期的消息。在决策时一般需要适当考虑消息的影响，但也要考虑其它公司采取的应对策略。因此，要注意本公司决策的风险。4. 查看公司“内部信息”，以了解本公司状况进

25、入公司自己的菜单后，要仔细查看公司状况。其中“某期状况”中最重要的是上期末的状况。比如，要做第9期决策，第8期末的信息很重要。财务经理要分析企业的现金流、净资产等，做到对企业的现金流了如指掌；市场营销经理要研究产品状况，包括需求量、销售量、库存或订货等。企业的状况还提供企业的人员数、机器数、原材料数量、现金总额等信息。同时，还可以查看历史上各期的经营状况。企业可以了解“时间序列数据”，查看企业经营的历史演变情况，进行分析、预测，作为决策的依据。5. 在已有信息基础上进行决策1) 安排生产计划生产经理的主要任务是考虑生产计划的安排。要分析上期生产计划是否合理，检查期末产品库存（包括在工厂的库存和

26、在市场的库存），查看本期可用的机器、人力和原材料（注意计算本期需要退休的工人数、最多可聘用的工人数），根据营销经理提供的市场需求制订生产方案。生产经理还需要决定产品研发费用的投入。你和你的团队应该注意到：生产计划的安排要受到公司自身资源的约束，比如：虽然本期能够招聘一定数量的新工人以及购买新机器，但由于新工人的作用只相当于熟练工人的1/4，且本期购买的新机器还需要运输安装等程序并不能马上投入使用，因此公司的本期可用工人数和机器数都是有限的，即本期的生产量是有限的，不能随便拍脑袋认为应该生产多少产品。一种更有效的生产安排决策方式可能是：通过Excel等类似工具将生产排班对工人、机器和原材料的需求

27、与相应的资源约束相匹配，从而找到可行的生产计划。2) 供货与市场营销市场营销经理的主要任务是分析市场，制定营销计划。因为营销计划依赖生产能力与产品库存，营销经理需要与生产经理共同商定给每个市场的供货量。市场营销策略的主要内容是给产品定价，以及产品的广告费用和在各市场的促销费用。营销经理应该详细了解与市场有关的模拟规则，注意从历史数据分析各种营销策略的效果，使产品的供求基本平衡，不要有过多的库存，也不要造成明显的供不应求。面对复杂多变的竞争环境，市场营销经理需要坚持以需求为导向，通过对市场需求数据的科学分析，结合公司内外部状况对未来的市场需求进行较为准确的预测，从而制定出合理的营销计划。切忌不顾

28、自己企业实际情况而盲目定价、投放广告以及进行促销活动。这样做所造成的后果可能是产品被低价抛售从而导致大量的低价订货，或者产品大量积压，资金不能回笼，从而导致企业破产的危险。3) 财务管理与资金运作财务经理的主要任务是保证企业运行中的资金需求，同时注意节约，降低成本。生产经理、营销经理的决策几乎都需要资金的支持，比如：工资、加班、研发、材料、广告、促销、运输、机器维修、库存、咨询等都需要费用。在资金紧张时，财务经理可以用银行贷款或发债券的方式筹资；在企业资金富裕时，可以用于企业发展、购买国债、分红等。现金流是企业发展的命脉。为了保证企业经营的资金链不断裂，财务经理要注意和其他职能经理合作，关注其

29、它部门运营所带来的资金需求。另一方面，财务经理还需关注公司的资产负债情况，提高资金的使用效率，以促进公司的良性发展。4) 企业人力资源规划人力资源经理的主要任务是人员的招聘、培训、工资待遇、退休与解聘等。招聘与解聘要与企业的生产计划和战略发展配合好，以免人员不足或人员的浪费。人力资源规划要和企业的整体战略相适应，尽量注意避免出现某季度大量招聘新工人但下季度由于生产开工不足而马上解雇大量工人。员工的工资待遇影响产品质量和产品等级，工资待遇越高，产品质量越好，产品等级越高。另一方面，员工工资待遇的提高也会增加成本。因此，制定工资标准需要考虑企业和竞争对手的状况。5) 企业发展战略企业总经理的主要任

30、务是组织、协调和考虑企业的发展战略。企业如果要扩大规模，需要购买机器和多雇佣人员，可能在市场竞争中占有优势，但同时伴随各种费用和风险因素的增加。企业是否选择主攻产品和主攻市场，也是战略决策考虑的问题。一个好决策方案的产生一般需要几个循环，需要公司全体管理人员分工合作，群策群力。总经理要起协调作用，还要对公司的战略决策多加考虑。在争执不下时，总经理要拍板决策。6. 提交决策单公司成员可以用多台计算机联网，或打开多个窗口查看信息。但决策单最好由一个人发出。决策单可以反复修改和反复提交，提交有存盘功能。如果要输入数据，只要在相应的空格处直接键入数字。程序只允许输入0至9等十个数字，不接收其它符号。决

31、策输入后，按决策单上方的“提交决策单”键，发出决策单。在该期决策提交的规定时间内，企业可以多次进入决策程序。每次保存新决策时，自动覆盖旧决策。五、企业竞争模拟规则注意：软件分9个模拟难度，多种模拟情景。以下规则是针对难度6的一种情景。真正参加模拟时，要运行程序后查看本次模拟规则。虽然规则的原理一样，但具体参数会有差异。1一般规则参加本次模拟的有9个组，代表9个相同类型、相同规模的企业，它们可以生产3种产品，在3个市场上销售。模拟情景难度属第6级(共9 级)。各公司每期 (假定一期为一个季度) 做一个决策。各公司要在管理者指定的时间以前将决策输入计算机(在网络上运行时)或将决策交给模拟管理者(在

32、单机上运行时)，否则， 模拟管理者可以将该公司上期的决策作为该公司本期的决策。公司做决策时应考虑本公司的现状、历史状况、经营环境以及其它公司的信息，综合运用学过的管理学知识，发挥集体智慧与创造精神，追求成功的目标。规则解读：q 各公司所做的决策相当于在一个季度的第一天所作的计划，而当期的结果相当于在一个季度的最后一天所作计划的实现效果。q 公司所提交的决策必须可行，这就要求决策者对本公司所拥有的各类资源做到“了如指掌”。尤其是要注意财务方面的可行性，即在销售收入回笼之前资金能足够维持整个公司的运营。公司做决策时一定要注意决策的可行性。比如，安排生产时要有足够的机时、人力和原材料，要买机器要有足

33、够的资金。当决策不可行时，模拟软件将改变公司的决策。这种改变带有随意性，并不遵循优化原则。2市场营销1) 市场机制各市场对各种商品的需求与多种因素有关，符合基本的经济规律。对某公司的需求量依赖于该公司的决策及状况 (包括对商品的定价、广告费、促销费用及市场份额等)，也依赖于其它公司的决策及状况。同时，需求量也与整个市场的容量、经济发展水平、季节变动等因素有关。价格、广告和促销费的绝对值会影响需求，与其它公司比较的相对值也会影响需求。企业对产品的广告影响该产品在各个市场上的需求，可能有滞后作用。促销费包括营销人员费用等，企业在各市场的促销费影响它在该市场的各种产品的需求。企业的研发费、工人工资会

34、影响产品的等级，等级高的产品可以较高的价格出售。规则解读：q 市场对本公司的需求量主要与六项因素相关：价格、广告、促销、等级、前期市场占有率以及期数（随着经济发展水平的提高，每期的需求量会相应增加）。因此，在对本公司的市场需求进行预测时，要注意考虑到这六项因素。q 如果本公司在市场上有供货，定价过高会使得本公司产品出现积压，同时可能会使得其它公司获利：因为其它公司的相对价格显得低了。另一方面，如果定价过低则会使得本公司产品供不应求，部分消费者会转而购买其它公司的同类产品。q 一般来说，公司的营销经理需要与生产经理相协调，而不是简单的“以销定产”或“以产定销”。公司的生产安排不仅仅要考虑到自身的

35、生产能力，还要考虑到市场的相应需求状况。只有将公司的生产能力与市场需求状况相匹配，才能充分利用好所拥有的资源，并实现公司利益的最大化。模拟中发布的动态消息是对下期的经济环境、社会变革、自然现象等突发事件的预测，事件是否真正发生以及将造成多大影响都具有随机性，决策者要有风险意识。规则解读（续）：q 广告费是针对产品的，但会影响到各个市场。比如，公司在中央电视台对某产品做广告，则国内两个市场都会受益，而国外市场则影响较小一些。类似地，促销费用是公司在某个市场上的整体促销费用，覆盖了其在该市场上的全部产品，因此会对公司在该市场上所销售的各种产品都会起作用。广告影响有滞后作用，是累积性的，因此广告费用

36、一般应维持在一个较为稳定的水平之上。另外，广告与促销的投入具有边际收益递减的特点，也就是说，广告与促销投入所导致的需求增加并不会与其投入成正比。q 各公司的上期市场份额相当于“市场声誉”，可能会对下期需求产生较大的影响。2) 产品分销公司本期生产产品的75%和在工厂的全部库存可以运往各市场销售。销售后的剩余作为库存，供以后在该市场销售，不能转运到其它市场。产品运输固定费用(元) 公司 市场1 市场2 市场3 市场1 市场2 市场3 市场1 市场2 市场3 1 500 2000 4000 6000 10000 12000 12000 12000 16000 2 2000 500 4000 100

37、00 6000 12000 12000 12000 16000 3 680 1820 4000 6500 9500 12000 12000 12000 16000 4 1820 680 4000 9500 6500 12000 12000 12000 16000 5 770 1730 4000 6750 9250 12000 12000 12000 16000 6 1730 770 4000 9250 6750 12000 12000 12000 16000 7 860 1640 4000 7000 9000 12000 12000 12000 16000 8 1640 860 4000 90

38、00 7000 12000 12000 12000 16000 9 950 1550 4000 7250 8750 12000 12000 12000 16000 注意：只要有产品运往市场，就要付固定运输费用。产品运输变动费用(元) 公司 市场1 市场2 市场3 市场1 市场2 市场3 市场1 市场2 市场3 1 25 100 200 300 500 600 600 600 800 2 100 25 200 500 300 600 600 600 800 3 34 91 200 325 475 600 600 600 800 4 91 34 200 475 325 600 600 600 80

39、0 5 39 86 200 337 463 600 600 600 800 6 86 39 200 463 337 600 600 600 800 7 43 82 200 350 450 600 600 600 800 8 82 43 200 450 350 600 600 600 800 9 48 77 200 362 438 600 600 600 800规则解读：q 由于各公司所处的地理位置不同，因此到南方市场（市场1）和北方市场（市场2）的运输费用并不一样。q 由于当期所生产的产品并不能全部运出去卖掉，因此，每期可供运输的产品数 = 本期产量*0.75 + 工厂库存，而可供销售的产品数

40、量 = 本期产量*0.75 + 工厂库存 + 上期市场库存。注意：变动运输费用是每个产品的运输费用。3) 库存与预订 库 存剩余原材料可存在企业的仓库，库存费为每元原材料每期0.05元。成品可存于工厂的仓库或各市场的仓库，单位成品每期库存费为： 产品 A： 20.00 元 产品 B： 80.00 元产品 C： 100.00 元 计算库存费时按期初和期末库存量的平均值计算，在期末支付。 预 订当市场对某公司的产品需求多于公司在该市场的库存加本期运去的总量时，多余的需求按以下比例变为对下期的定货，到时以本期价格付款。公司下期的运到该市场的产品优先满足上期定货。若上期定货不能被满足，剩余的不再转为下

41、期定货。 产品 A 产品 B 产品C 市场 1 50.0% 40.0% 30.0% 市场 2 50.0% 40.0% 30.0% 市场 3 20.0% 20.0% 20.0%注意：某公司不能满足的需求， 除了转为下期定货，其余的可能变为对其它公司的需求。规则解读：q 由于不能满足当期需求而造成的下期定货需要以较低的当期价格成交，因此如果公司的下期定货过多，则表明公司白白损失了较多的当期利润，且下期仍然可能会继续损失利润。q 另一方面，如果公司当期的需求缺口过大，会造成一部分客户需求分流到其它公司，从而有利于竞争对手的销售业绩，即“损己利人”。q 当公司通过投入研发或提高工人工资系数提升产品等级

42、后，原来库存产品的等级也会随之提高，本模拟游戏并没有区分不同期所生产的产品等级。q 库存成品折算成净资产的方法：按照第一班的工资来计算人工投入价值，按每天工作一个正常班计算机器折旧，原材料则按标准价格1元来计算。因此，折算成净资产的库存成品单位价值一般会小于销售价。3生产管理1) 生产作业 生产单个产品所需要的资源 产品 A 产品 B 产品 C 机 器(时) 100 200 400 人 力(时) 150 250 180 原材料(单位) 300 1500 2000 班 次 第一班正班： 6:00-14:00 第一班加班： 14:00-18:00 第二班正班： 14:00-22:00 第二班加班：

43、 22:00- 2:00一期正常班为520小时（一季度13周，每周40小时)，加班为260小时。 机 器机器可在两班使用，但第一班加班和第二班用的机器总数不能多于公司机器总数。第一班加班用的机器在完工后的四小时也不能用于第二班正常班。机器价格为60000元，折旧期为5年，每期(季度)折旧为5.0%，不管使用与否。规则解读：q 我们从生产单个产品所需要的资源可以看出：产品A和产品B为劳动密集型产品，只不过A比B更消耗人工；产品C为资本密集型产品。因此，我们可以将产品A、B、C分别看成低端、中端和高端产品。q 生产排班时需要注意：一个工人只能上第一班或第二班，即最多只能工作12个小时（正班加上加班的时间）；第一班加班所使用的机器不能用于第二班正班，但可用于第二班加班。q 购买机器要有战略眼光，不能当期需要机器就当期买，因为机器设备的购买有一个运输安装的过程，而这要占用时间。比如，我们打算第9期购买机器（实