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1、培训目的,1、熟悉万科内部关于客户语言体系2、熟练应用客户分类工具分析市场、客户,第1页/共18页,培训目的1、熟悉万科内部关于客户语言体系第1页/共18页,找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因，得出客户细分结果。,购买动因,社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间,支付能力,低,中,高,客户细分关键指标,万科客户细分模型,第2页/共18页,找到影响客户购房的三个关键指标：支付能力、生命周期、购买动因,万科客户分类体系：8大群、13子群,第3页/共18页,万科客户分类体系：8大群、13子群第3页/共18页,万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生命周期最密切的
2、客户分类,第4页/共18页,万科客户分类体系应用：从应用角度，主要使用与客户生命周期最密,万科客户分类体系：社会新锐,社会新锐青年之家（新上海人）青年之家（老上海人）青年持家青年之家2(两代情深),第5页/共18页,万科客户分类体系：社会新锐社会新锐第5页/共18页,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,背井离乡，在上海打拼，处于事业奋斗期,目前租房，渴望拥有属于自己的房子，不想再频繁搬家,处于事业起步阶段，收入中等，但由于受教育程度较高，对未来收入增长怀有信心，主流总价承受力150万以下,对地段抗性不强，重要的是出行便利，离工作单位近，注重生活配套例如大卖场等,70-100平米
3、良好的通风和采光高素质的邻里,万科客户分类体系：社会新锐青年之家（新上海人）,第6页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景背井离乡，在上海打拼,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,相比新上海人，压力相对较小，不用为立足发愁，有着大城市长大的优越感,独立生活，分户需求，婚房,除收入之外，购房资金的重要来源之一是父母，因此老上海人购房能力较新上海人更强，主流总价承受范围在300万以下,希望和父母住的近一些由于原来居住区域较成熟，对外环以外有一定抗性,70-100平米 得房率, 楼房建材和配置标准高以及大阳台目前有车以及未来有购车意向的比例相对较高，所以对停车位以及停车管
4、理比较看重,万科客户分类体系：社会新锐青年之家（老上海人）,第7页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景相比新上海人，压力相,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,普遍受过良好的教育，年轻，和父母同住，主要是老上海人，现阶段非常关心事业的发展,主要是刚性需求（结婚）或者对目前房子的房型不满由于和父母同住在一起，房子对他们来说更多意味着全家团圆的地方以及老人安享晚年的地方,青年持家购房的房款重要来源就是父母的资助，房价承受能力比较强，主流总价承受范围在300万以下,交通便利，轨道交通和发到公交网必不可少配套设施方面比较关注“靠近公园”,90-130平米 客厅较大，方便全
5、家团聚比较看重“热心、亲切的邻居”和“开发商品牌”,万科客户分类体系：社会新锐青年持家,第8页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景普遍受过良好的教育，,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,父母为子女买房（较少情况是子女为父母买）,结婚（养老）,往往选择一次性付款，或首付比例较高,要求新购房屋距离目前自己居住的地方比较近,主流满足两人居住小户型,万科客户分类体系：社会新锐青年之家2(两代情深),第9页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景父母为子女买房（较少,万科客户分类体系：望子成龙,望子成龙小太阳后小太阳孩子三代,第10页/共18页,万科客户分类体
6、系：望子成龙望子成龙第10页/共18页,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,年龄主要集中在30-39岁,有小孩,年龄在11岁以下,为了拥有自己的房子，对目前房型不满以及为了让小孩有更好的生活条件,承受能力差异较大,注重教育配套资源和生活配套注重生活便利度,三房以上社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍人车分流,万科客户分类体系：望子成龙小太阳,第11页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景年龄主要集中在30-,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,年龄主要集中在40-50岁,有小孩,年龄在12-17岁,自我享受，房子对于后小太阳家庭来说是事业成功的
7、标志，体现了品味和情趣,后小太阳家庭处于事业已经发展到一定阶段，收入处于中等偏上水平,注重教育配套资源交通便利，和自己父母住的近些,舒适关注房屋品质、邻里素质、物业,万科客户分类体系：望子成龙后小太阳,规模：5.4%,第12页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景年龄主要集中在40-,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,“上有老，下有小”的家庭，这个群体所背负的压力也是最沉重的,既是老人安享晚年的地方，也是孩子健康成长的地方，同时也是获得安全感的地方，全家团圆的地方,支付能力较强,交通便利注重教育资源和医疗配套,100-200平米会所功能丰富，能够同时兼顾到老人和孩
8、子的社区安保，让老人带着孩子能在社区内放心的玩耍人车分流,万科客户分类体系：望子成龙孩子三代,第13页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景“上有老，下有小”的,万科客户分类体系：健康养老,健康养老老年一二三代,第14页/共18页,万科客户分类体系：健康养老健康养老第14页/共18页,产品需求,土地需求,购买能力,购房动机,人群背景,在上海居住多年，目前年事已高，希望可以安享晚年、享受生活,养老,支付实力差异大，主要依靠子女实力,步行范围内有菜场、大超市和公园居住环境安静,注重采光和朝向喜欢花园希望小区内有丰富的社区活动，能够打发晚年的空闲时光,万科客户分类体系：健康养老老年一二三代,第15页/共18页,产品需求土地需求购买能力购房动机人群背景在上海居住多年，目前,开放式讨论环节,第16页/共18页,开放式讨论环节价值维度家庭生命周期细分指标详细描述社会新锐青,THE END,第17页/共18页,THE END第17页/共18页,感谢您的欣赏！,第18页/共18页,感谢您的欣赏！第18页/共18页,
