店铺管理经营手册与技巧.docx

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1、 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-01 适读人群：店铺管理者等 店铺类型及特点店铺类型及特点 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 前言：前言：中国有句古话： “预则立，不预则废。 ”就是说做事先要有准备，才能做好。开店也更是如此，店铺定位、市场分析、店铺装修、营运促销等各种环节一样都不能少。 根据我们大量成功开设店铺的实战经验，将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策翔实记录，系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招，多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。我们编制此书具有更多的实用性和操作性，只要您仔细阅读学习，必将大受启发，

2、多有裨益。 成功开店手册一书，就是为那些有志于开设自己店铺，而不知从何做起的人而写，教您从零起步，为您解决店铺经营经营中遇到的各种问题！ 零售形式种类零售形式种类 具体特征具体特征 专卖店 专卖店面积较大，一般在 100 平方米以上； 专卖店往往街在城市的位置； 开设专卖店所需的投资比较大； 专卖店在经营品牌服装时，其品牌形象比较完整； 资金回笼速度比较快； 开设专卖店是品牌服装营销的有效方式； 开设专卖店是招商的一种有效途径。 专卖柜 专卖柜的面积较小，通常为 10-15 平方米； 专卖柜销售的往往是一些价格较低的大众品牌。 店中店 店中店的面积一般在 50-150 平方米； 形式上店中店受

3、租赁方的统一管理； 实质上采用独立收银、独立管理的模式，从而有别于边厅、中岛区等其他联销制的卖场； 店中店的品牌风格强烈，更能体现品牌的完整文化和经营理念； 店中店的推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。 边厅 边厅的面积一般在 20-100 平方米； 边厅的卖场位置比较有利； 边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室； 边厅出样效果好，主要靠人台和高架出样； 边厅的单位面积销售额较高； 边厅一般是正装品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置。 中岛区 中岛区卖场的面积较边厅小，20-40 平方米较为常见； 中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室； 中岛区卖场出样效果较差，无高架，主要靠人台出样； 中

4、岛区卖场的单位面积销售额较低； 中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置。 特卖场 特卖场的面积较大，通常占地几百平方米； 特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场； 特卖场往往设在人流量比较大的位置； 特卖场的设置比较简单，通常由一定数量的花车组成； 特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-02 适读人群：店铺管理者等 选址技巧及商圈调查选址技巧及商圈调查 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 选位流程示意图：选位流程示意图： 店铺选位地理定位城市等级成本效用分析过程监控商圈调查立地调查调查评估店铺租赁法律

5、事务 商圈调查流程：商圈调查流程： 消费潜力 分析 人口变数 所得变数 客单价、 来客 数、 消费习惯 等等 消费行为分析 主要商圈 次要商圈 辅助商圈 消费意愿 分析 商圈 界定 商圈 评估 分析 结果 业种商圈选定 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-03 适读人群：店铺管理者等 店面考察店面考察 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 店铺考察流程：店铺考察流程： 店铺形状规则店面店门店面走向东西走向南北走向店面的空间面积横梁、柱子高度不规则店面 立地评估项目：立地评估项目： 立立 地地 评评 估估 项项 目目 店铺基本资料店铺基本

6、资料 店铺附近交通状况店铺附近交通状况 竞争店及障碍竞争店及障碍 店铺面积 店面宽度 招牌视觉效果 铺货面积 仓储空间 环境安全 行人的路线方向与客流量 车辆的路线方向与流量 停车或行人的方便性 其它交通条件 竞争店与本店的距离 竞争店的店铺地点 不利于营运的设备及状况 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-04 适读人群：店铺管理者等 店面租赁谈判技巧店面租赁谈判技巧 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 店铺租用谈判技巧店铺租用谈判技巧 店铺的谈判具有明确的主题，即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题，开店人员依据谈判主题有秩

7、序、有目的地完成卖场谈判，主要谈判内容如下表： 主题内容主题内容 具体内容具体内容 卖 场 位 置 卖场位置是谈判中的第一要素。好市口是销售成功的一半，谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。谈判前，销售人员应对卖场进行仔细的实地考察。 卖场所处楼层、位置及面积：主通道是楼层客流的主要流通要道，卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。 卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下，尽量获得面积大、距主通道近（但贴近主通道有时并非十分理想）的卖场位置。 周边品牌的设置：服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩，成市的概念与周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中， “好邻居”会使服装品牌增值，所

8、以，谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈，并选择销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居。 卖 场 有 效 期 服装销售具有很强的季节性，在四季销售情况下，一般春夏为销售淡季，秋冬为销售旺季。在同等条件下，进驻卖场必须跨过销售旺季，谈判才具有意义。 通常情况下，意向型卖场的有效期短，有时只有一、二个月，在确定能完成销售额的前提下再进行续签，因此，谈判人员在形象、销售有利的情况下，尽可能通过公共关系延续签约时限。 相反， 招商型卖场的签约时限应该谨慎，避免企业陷入进退两难的境地。 资 金 结 算 资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资，资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。

9、服装品牌进驻百货公司，一般无法迅速周转资金。资金结算是谈判中的隐性问题，原因是品牌进驻卖场一段时间以后才会发生资金结算，但资金结算却是卖场谈判中的重点。 扣率、保底或租金：扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结算方式。无论是哪一种收入提成方式，对不同情况的服装品牌，都有不同幅度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。其中，销售额与地位是无法通过谈判改变的，但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。 其他费用：除去百货公司每月提取的扣点钱额以外，帐扣的另一部分来自于百货公司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等，若未

10、完成销售定额则还有买单费。这些必要和不必要的费用有些可以通过谈判减免的。 收银与结帐：由于销售款由百货公司统一收银，隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者，各百货公司的结帐周期不同，一般从一个月到三个月不等，所以百货公司的资信对服装经营者相当重要。 其 它 卖场中谈判会涉及到其它的问题。 涉及到其它问题：导购设置、形象、卖场照明和货品进出等，可由谈判双方共同协商解决。 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-05 适读人群：店铺管理者等 开店投资预算开店投资预算 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 投资品牌需考虑的资金种类：投资品牌需考虑的资

11、金种类： 基本投资额/单店： 万元； 店铺面积要求： 平方米； 特许权使用费： 万元或 %； 加盟金： 万元； 保证金： 万元； 单店首期投资（单位：万元）单店首期投资（单位：万元） 项目 专卖店 商场专柜 面积 45m2 以上 面积 35-45m2 面积 25-35m2 面积35 m2以上 面积 25-35m2 面积 15-25m2 保证金 5 4 2 3 2 1 店面装修 35 35 35 23 23 23 首期货款 10 7 5 8 6 4 设备设施 12 12 1 1 1 1 基本投资额 18.521.5 1417 1113 1516 1112 89 备注：因店面租金、中介费、押金、商

12、场进场费等因市场、店面而异，故以上表格未包含此项。以上保证金依据单店月销售预测值核算所得，仅供参考。装修费用及设备设施费用与所处城市、店面大小等相关，故有一定浮动范围。 某服饰品牌开业投资金某服饰品牌开业投资金 以下为经营面积 80 平方之专卖店开业投资所需备用资金 项 目 参考费用 首期租金、押金及转让费 视当地情况而定 室内、室外装璜费 （包括：天花、地面、墙照明及空调、设施等） 约3-6 万 按我方年供图纸装璜规格要求为准 货架物料及电脑系统 约4-7 万 首期铺场货款 （4 万-7 万）视季节及店铺营业面积大小而定 专营费（一年期） （包括：专营区内独家专营权、商标使用经营指导及后勤支

13、援等） 视不同市场由 5 万至 10 万不等 开办费及流动资金 视当地情况而定 总投资到位资金 每店约15-25 万左右 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-06 适读人群：店铺管理者等 店铺设计要点与装店铺设计要点与装修修 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 室内装璜设计室内装璜设计 店招店招 店面外装饰材料已不限于木质和水泥，而是采用薄片大理石、花岗岩、金属不锈钢板、薄型涂色铝合金板等。 主出入口设计主出入口设计 从哪进去，就需要正确的导入，告诉顾客，使顾客一目了然。 在店面设计中，顾客进出门的设计是重要一环。 将店门安放在店中央

14、，还是左边或右边，这要根据具体人流情况而定。 天花板设计天花板设计 胶合板经济、方便，但防火、消音性能差；石膏板耐热、消音性好，但耐火、耐湿性差，经不起冲击力；石棉板防火、绝热，而且耐火、耐湿，但不易加工；玻璃绒天花板美观、防热、防水，但经不起冲击力； 墙面设计墙面设计 一般要求与天花板、地板的同色来展示统一感、连续感，销售流行时装，可使用鲜艳颜色，以增加时代感，迎合年轻人的喜好。 地板设计地板设计 地板强调优雅感性的色彩，要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气氛融合。通常采用白色、米色、粉色等给人洁净的感觉。 货柜货架设计货柜货架设计 一般店铺可使用木材制造，可根据店铺环境将其制成各种颜色

15、，有利于与商品的搭配。玻璃和金属材质具有现代感，会使商品具有潮流感，适合流行服饰店使用，但玻璃货柜要注意防尘、防磨损，要经常清洗擦拭；塑料材料也不错，便宜方便，也可使用不同颜色，但不耐火，易损坏。 收银台设计收银台设计 一般服饰店收银台设在店铺最里端，不设立直线型的收银台，而是使用陈列架、展示柜划出卖场来。 试衣间设计试衣间设计 试衣间位置不能太隐蔽，方便顾客找到，也方便店员看到，以防盗窃。 室内氛围设计室内氛围设计 色彩设计色彩设计 色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。每逢节日，各报报头套红，色彩夺目，使人顿觉眼前明亮

16、，精神为之一振。 音乐设计音乐设计 如果店铺的音响运用独到，可以达到促进销售吸引顾客的目的：音乐可以使顾客感到愉快，也可吸引顾客的注意， 合理的音乐设计会提高顾客的购物情趣。 对于播放音乐的种类与时间要合理搭配。 气味设计气味设计 服饰店内的新衣服会有纤维的味道、新装修的店铺内装饰材料会散发出的涂料气味、客流量大时会有“汗酸味”等，定时喷洒适当的清新剂是必要的。 通风设计通风设计 采用自然通风可以节约能源， 保证店铺内部适宜的空气， 一般小型店铺多采用这种通风方式。 照明设计照明设计 室内照明分为基本照明、重点照明、装饰照明。 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-07 适读人群：

17、店铺管理者等 道具设备的配置道具设备的配置 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 道具用途：道具用途： 灯箱：统一形象。 形象台：做为陈列展示公司形象的柜台，在后面可以放置收银电脑及小道具。 金属陈列支架：放置在厅里做陈列支架或展示台。 吊杆：可以挂衣服，利于展示。 圣诞树：圆形的陈列台。 （） 壁挂支架：安装在墙壁上起固定作用 搁板：放置在支架上利于平面陈列。 音响：可播放音乐。 彩电：利于形象宣传。 空调：改善购物环境。 照明装饰灯：调节购物灯光和增加陈列效果。 金属陈列支架圣诞树 搁板 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-08 适

18、读人群：店铺管理者等 店铺人员组建店铺人员组建 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 服饰店铺工作分析：服饰店铺工作分析： 目前中国服饰店铺中的工作，依其工作性质大致可分为四项，这四类人员共同组成一完整的店铺工作体系，每一个人都扮演经营体系中重要的角色： 店铺场所规划、营业场所管理店铺场所规划、营业场所管理 此类工作属于领导管理阶层，多半从事于店铺营运、现场管理等方面的工作，担负店铺营运成败及人力资源运用的责任，如店长、楼面主管等。 产品销售、收银结帐、服饰修改、售后服务产品销售、收银结帐、服饰修改、售后服务 此类工作属于招待阶层，多半从事客户销售或

19、售后服务方面的工作，站在第一线提供消费者最好的服务，建立主客户名单 ，为公司谋求更多利润，如店员、收银员。 橱窗陈列、广告公关、特卖活动橱窗陈列、广告公关、特卖活动 此类工作属于技术阶层，多半从事于陈列展示、广告宣传或举办销售活动方面的工作，藉美化店铺吸引消费者上门，开拓更广的市场，如美工、企划人员。 存货盘点、货品运送、店铺保安、店铺清洁存货盘点、货品运送、店铺保安、店铺清洁 此类工作属于支援阶层，多半从事于支援店铺周边相关的工作，使整个工作关系更完善、营运顺利，如仓管、送货员、保安、清洁人员。 招聘流程：招聘流程： 店铺人力规划流程 正式录用 店 铺 人 员 招 聘 录 人事制度 工作角色

20、确店铺人力需求预外部人力资源了用人成本分确认所需职位用人店铺用人策略 招聘渠道选择与确立 信息发资料筛选、面试及复试 岗位培训 考核上岗 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-09 适读人群：店铺管理者等 开业宣传策划开业宣传策划 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 媒体计划：媒体计划： 投放开始日期投放开始日期 正式营业前 5 天 投放媒体投放媒体 电台、报纸店、传单由店铺运营者可根据自己的实力进行选择。 投放量投放量 投放量根据总部派驻督导的建议和加盟商的要求来确定。 制作准备制作准备 利用样本，制作开幕简介的原稿、尽可能地使用参考

21、书上的图样或文字，依样书写，以节省时间、其他的重要文字则委托印刷店制作。 文案须知文案须知 文字要大，易于看、开幕期间送赠品等情报都要包含在内、多利用照片，使效果突显。 找印刷商洽谈找印刷商洽谈 估计需要的印刷量。询问完成需要多少时间，此外，由原稿交付日来决定散发日期。 交付原稿交付原稿 原稿的制作、交付原稿给印刷厂。 校对校对 检查是否有误(在印刷之前)；取得印刷广告单。 开业礼仪项目：开业礼仪项目： 项目名称 规格内容 备注 1 军乐队 人数自由组合 人/场 2 礼仪小组 旗袍着装身高 1.65m 以上 人/场 3 舞狮 场次 4 威风锣鼓队 30 人以上 场次 庆典物品项目：庆典物品项目

22、： 项目名称 规格内容 备注 1 主席台 根据要求设计安装 按实计价 2 主席台用品 桌椅、讲台、台布、地毯 租用 3 全套专业剪彩用品 托盘、绒布、剪刀、白手怕、彩带、彩花 租用 4 全套签字题词用品 签名册、签字笔等 售 5 音响 全套 租用 6 胸花 鲜花、绢花类 售 7 帷幔 按需制作 订做 8 盆栽鲜花 大、小盆 租用 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-10 适读人群：店铺管理者等 开业程序及预算开业程序及预算 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 某服饰品牌开业程序某服饰品牌开业程序 活动名称 *北京朝阳店开幕典礼 活动主

23、题 *北京朝阳店开张仪式 活动单位 主办单位：*上海总部、*北京朝阳店 程 序 内 容 活动构想 以*北京朝阳店剪彩开幕为主线， 通过剪彩开幕、 馈赠礼品、 让利销售来完成活动目的。 通过*北京朝阳店开幕仪式传播开店信息，使消费者对品牌有初步了解。 迎宾区 地点 *店铺入口处左侧 布置 内容 在主干道上挂满吊旗 签到处：120*90 木桌、铺红布、金笔、签到本、礼仪小姐等 入口两侧接收来宾送置花篮。 仪式区 地点 *店铺入口正门处 布置内容 店招上横飘“热烈祝贺*北京朝阳店盛大开幕” 嘉宾席布置：长铺铺红布，椅子 10 张。 印刷礼品部分 邀请函、促销礼品及嘉宾礼品 新店铺宣传资料、促销卡、嘉

24、宾佩戴的红色胸牌 活动执行安排 时间 程序设置 8：40 礼仪小姐请嘉宾、记者就坐；保安负责维持现场观众秩序 9：00 乐队奏乐及司仪亮相，宣布*北京朝阳店开幕典礼开始 9：10 *服饰有限公司总经理致词 9：20 区商业圈领导讲话 9：30 剪彩 9：30 放礼炮、放轻气球 9：30 新店铺正式对外营业 9：50 对来宾以及首次光临新店的顾客礼品发放 序号 项 目 规 格 数 量 费 用 1 道具费 2 设施及劳务费 3 宣传印刷费 4 布置及礼仪费 5 行政运输费 6 摄影、乐队演出费 7 不可预算费 合 计 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-11 适读人群：店铺管理者等

25、经经 营营 管管 理理 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 销售计划内容：销售计划内容： 促销计划流程：促销计划流程： 销售计划的内容 销售利益计划内容 销售计划体系 制订销售计划的步骤 销售额计划； 销售费用计划； 销售宣传计划； 销售推广计划； 教育培训计划； 回收计划； 销售利益计划。 年度方针； 年度目标； 利益计划； 损益计划； 成本计划； 资金计划。 需求预测； 销售预测； 销售计划； 销售实施计划； 预测销售费用； 确定销售费用； 分配销售费用。 分析现状； 确定目标； 制定销售策略； 评价和选定销售策略； 对计划做具体说明； 执行计

26、划； 效益效率、进行控制。 类 别：开店手册压缩版 开店手册 页 码：P12-12 适读人群：店铺管理者等 其它事项计划其它事项计划 版 次：001-2022-12-17 版权所有： 生效日期:2022-12-17 确定全年促 销节庆日 选择促销方式 节庆日与促销方式组合 促销案成立 促销案费用预算 促销实施 项目监控 促销评估 促销计划 法律法规：法律法规： 证件：开店需拥有营业执照、税务登记证、组织机构代码证、中文商标注册证、英文商标注册证、图形商标注册证、特许经营授权证书等 税务：按照中华人民共和国关于营业税的相关法律法规办理。计算方法如下：应纳税额营业额 税率 对于服装行业的店面，税率

27、为 5%。 法规：遵守下列关于特许经营方面的法律法规： 连锁店经营管理规范意见 、 关于连锁店登记管理有关问题的通知 、 企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定 、 关于连锁经营企业增值税纳税地点的通知 对突然患病顾客的处理对突然患病顾客的处理： 商场是人员流动量较多的地方，人多拥挤或是空气流通问题都是诱发疾病的因素，店员对于突发病症的顾客不应慌乱，大喊大叫，引起不必要的骚乱。 突然停电时的处理突然停电时的处理： 在突然停电时，店员应沉着冷静，听从店长或其他上级领导的指挥。首先应使顾客安心、防止发生混乱；防止在混乱中发生失窃等事件。 发现偷盗时的对策发现偷盗时的对策： 店员须有防人之心，尤其是

28、开放式的店铺更应注意，对偷盗者讲，不给他们机会比抓住他们更重要。店员如果发现行动可疑者，应主动招呼：“您好，有什么需要我帮忙的吗？”以做预防。发现偷窃者后。店员一旦发现偷窃者，不能大声呼叫。如果偷窃者尚未得手，店员应尽量将商品收回。 防火管理防火管理： 首先，牢记灭火器、火灾报警器的设备场所和使用方法。 其次，严格遵守有关消防规定在主要通道、紧急出入口、自动扶梯、电梯、楼梯等地方，不要随便堆放物品，以防火灾。 最后，应防止顾客将烟蒂扔进商店内的垃圾箱内（这是引起重大火灾的主要原因） 。因为有意放火等行为都发生在店员看不见的地方，所以看见有将提包等物品扔放在地上进行购物的顾客时，应提请其注意。