某酒店公司门店总经理销售指导手册.docx

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1、GreenTree Inns Hotel Management Group, Inc.格林豪泰酒店集团公司门店总经理销售指导手册2007年6月一八日“格林豪泰”的目标：创建中国高品位，高性价比的商务连锁酒店第一品牌！“格林豪泰”品牌的含义。以人为本, 让我们员工的才能在格林豪泰这个平台上得到培养和发挥，做一个超健康,高品格,超价值的成功人士. 用我们的专业知识精心打造一个格林豪泰酒店环境,为我们的客人提供”超健康,超舒适,超价值,超期望的产品和服务.使我们服务和产品的性价比越来越高，让我们的客人和我们的合作伙伴都能够获得超值的回报创建本手册的目的:格林豪泰酒店连锁的目标是为顾客提供”四超”的服

2、务。统一的,标准的品牌运作标准模式是格林豪泰发展的基础.为了保证产品和服务的良好性和一致性，为每一家酒店的长久发展打下坚实的基础,提高公司的竞争力, 格林豪泰酒店连锁公司制定了一系列标准的服务手册，指导和规范 “格林豪泰酒店”所有酒店的运作行为。本手册是其中的一本. 建议和反馈:目 录定义.4政策.7指导.11管理.20参考表格.211. 销售定义1.1. 格林豪泰酒店定位1.1.1. 格林豪泰酒店是源自美国，在中国快速发展的经济型商务连锁酒店品牌。1.2. 客源1.2.1. 我们的客人是：需要高性价比，期望方便安全且物超所值的酒店，他们追求优雅品位，追求健康，安静，舒适的环境；期望实惠紧凑的

3、餐饮配套我们的客人喜好在品味和价格上取得完美的平衡。1.2.2. 典型客源：1.2.2.1. 商务旅游客人1.2.2.2. 观光旅游客人1.2.2.3. 休闲客人1.2.3. 客源细分：1.2.3.1. 中小公司商务散客1.2.3.2. 大型公司一般人员1.2.3.3. 国企事业单位人员1.2.3.4. 小型私营企业主1.2.3.5. 会展散客1.2.3.6. 会议团队1.2.3.7. 境外背包旅行者1.2.3.8. 旅游散客1.2.3.9. 旅游团队1.2.3.10. 本地休闲客人1.2.3.11. 本地钟点客人1.2.3.12. 公司VIP客人1.2.3.13. 公司员工1.2.3.14.

4、 员工家属1.3. HMIS系统1.3.1. 格林豪泰开发的酒店信息管理系统1.4. HMIS系统中客源分类定义1.5. 我们将我们的客源分成三类：金牌客户，银牌客户和铜牌客户1.5.1. 金牌客户有：1.5.2. 上门散客-指通过广告宣传，路牌指引，他人介绍等方式，在没有和酒店签订任何协议，也没有格林豪泰会员卡的情况下，以前台门市价或前台人员权限价（指新开业推广阶段或运营酒店针对市场变化推出特价，正常情况下总台人员的权限是门市价，没有特殊权限）入住的客人。1.5.3. 会员-直接持贵宾卡上门入住或在酒店进行预订的贵宾会员（此类客源需按相应的会员价格入住）。1.5.4. 中央会员预订通过CRS

5、- 800-820-5-998或者400-820-5-998或登陆x998x进行预订的贵宾会员（此类客源需按相应的会员价格入住）。1.5.5. 中央预订通过通过CRS- 800-820-5-998或者400-820-5-998或登陆x998x进行预订的非会员客人1.5.6. 协议散客-通过酒店人员或公司市场部与之签定订房协议后，可享受格林豪泰协议价（不返佣）的客人，一般对方有固定用房量，通常会提前预订，在预订时报公司名字（在系统中可以查询到该公司，或酒店员工或员工的亲属、朋友享受公司员工优惠价付费入住酒店时）*金牌客户是我们最重要的客人，也是我们销售成本最低或最忠诚的客人，我们需要金牌客户得到

6、销售最高级别的重视，不断扩大我们金牌客户的比例和人数。银牌客户有：1.5.7. 会员-直接持贵宾卡上门入住或在酒店进行预订的贵宾会员（此类客源需按相应的会员价格入住）。1.5.8. 中介-通过和酒店或公司市场部与之签定的中介协议后，按照格林豪泰给予的售价推荐其客源来入住，房价中包含佣金，会以书面方式进行预订。1.5.9. 旅游特指旅行社团队，8间成团，16免1，必须同来同走。旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。1.5.10. 长住-连续入住1个月以上的客人。不作办公用房。1.5.11. 会议-通过协议公司，会展公司，中介来预订，参加各类展览会或内部培训会，一次订房8间（含8间）以上的团

7、体客人。*银牌客户对维持入住率和控制流量非常有帮助，是升级成为金牌客户的候选。铜牌客户有：长住-连续入住1个月以上的客人。不作办公用房。1.5.12. 其他-不作为客房出租，无有经营收入；享受格林豪泰员工价或公司人员的出差用房，由公司付费，或旅行社免费的陪同房。1.5.13. 旅游特指旅行社团队，8间成团，16免1，必须同来同走。旅行社不返佣散客归入协议，返佣散客归入中介。1.5.14. 休闲-通过酒店专门推销享受日房，钟点房价格的客人。（孕妇钟点房每小时58元）*铜牌客户是对我们全年完成经营任务必要的补充，在酒店高入住率和高收益率的前提下，可以缩小此类客户的比例。1.5.15. 中央会员预订

8、通过CRS- 800-820-5-998或者400-820-5-998或登陆x998x进行预订的贵宾会员（此类客源需按相应的会员价格入住）。1.5.16. 中央预订通过通过CRS- 800-820-5-998或者400-820-5-998或登陆x998x进行预订的非会员客人1.6. 产品定位1.6.1. 四超超健康，超舒适，超价值，超期望1.6.2. 房型1.6.3. 标准房：2张1-1.2米宽的小床1.6.4. 大床房：1张1.5-1.6米宽的大床1.6.5. 豪华大床房：1张1.8米或2米的大床 1.6.6. 单人房：1张1-1.2米的小床1.6.7. 套房：比标准房多一间会客室，一般为1

9、张1.8或者2.0米宽的大床1.6.8. 其他：家庭房等1.7. 全员营销1.7.1. 酒店全体员工承担销售职责，只要面临销售机会，即宣传格林豪泰公司和产品，提高酒店出租率，提高酒店收益。1.8. 营销的意识和出发点1.8.1. 全体员工都应主动、热情、有礼貌地推销酒店的各项产品和提供服务。1.8.2. 主动的发现和为我们的客人解决问题,让自己成为对客人和周边一个有价值的人. 1.9. 营销策略 销售重要,留住客人更重要.1.9.1. 酒店运营稳定后,酒店的营销以主动完善的服务让客人留住为主题.1.10. 格林豪泰理想客源结构客源结构根据各店地理位置和周边市场状况的不同而不同，酒店应适时调整比

10、例，贯彻向中央客源转化（贵宾会员+CRS）的战略，并积极提高收益。1.11. 市场部 - 公司销售的职能部门1.11.1.1. 公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、中介客户协议和维护，大客户的销售政策，区域协调等，并进行销售方面的理论和技巧培训。2. 政策和要求2.1. 价格政策2.1.1. 门市定价政策（价格模板：见附表）2.1.1.1. 门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。2.1.1.2. 同等设施相同区域定价应一致。2.1.1.3. 以市场潜力和城市经济增长速度为标准，我们将国内城市分为三类，分

11、别是一类，二类和三类城市位于直辖市、省会的酒店，同城同等设施定价一般相同。2.1.1.4. 位于沿海地区大城市二类城市的的酒店价格一般比位于一类城市直辖市的酒店低1020元。2.1.1.5. 位于二三类线城市的酒店价格一般比位于二类城市位于直辖市的酒店低20100元。2.1.1.6. 大多数所有房价均指净房价，包含服务费，城建税，不含餐费早餐。2.1.1.7. 格林豪泰即成价格体系，为了品牌的一致性，价格类型不宜过多，现拟定一类城市价格如下定（直辖市、省会）：l 标准房门市价一般为一八9、229、299 等三种；l 大床房门市价一般为179、219、289等三种；l 豪华大床房基本和标准房价格

12、持平。2.1.2. 贵宾卡价格2.1.2.1. 贵宾普卡为门市价的9.2折2.1.2.2. 贵宾金卡为门市价的8.8折2.1.2.3. 贵宾铂金卡为门市价的8.5折2.1.3. 中介价格2.1.3.1. 中介售价为门市价的9.2折2.1.3.2. 中介结算底价为中介售价减去佣金2.1.3.3. 佣金为30-50元间（扣税后为27-45元间）2.1.4. 协议价格 2.1.4.1. 公司协议价为门市价的88%折2.1.4.2. 大客户的协议价格为门市价85%折2.1.5. CRS 非会员价格 2.1.5.1. CRS非会员价为门市价的9.5折 需要和市场部门协调 (中央预定需要将系统改进)2.1

13、.6. 团队价格2.1.6.1. 公司只对各店的团队价制定最低价格（110元间），不含早餐。2.1.6.2. 酒店以周边市场价为参照，实行一团一议，16免1。2.1.7. 长住客价格2.1.7.1. 一般酒店我们应该非常慎重对待不鼓励长住客人, 长住客人定义为连续入住一三个月及以上的客人，实行门市价8折。拥有一五0间客房以下的酒店长住客年入住率不应该高于1%，拥有一五0间客房以上客房的酒店比例应控制在1-3%，不超过3%.2.1.8. 促销、调价 （促销模板：见附件）2.1.8.1. 促销方案至少提前两周报公司市场部审批。2.1.8.2. 季节性价格调整申请在执行一个月之前提交审批。2.1.8

14、.3. 门市价调整申请在执行两个月之前提交申请。( 见附表)2.1.9. 新开店价格2.1.9.1. 新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。2.1.9.2. 店以赠送早餐和礼品作为促销手段，扩大知名度。2.1.9.3. 对于中介开业3个月内享受最高50元间的返佣政策，以便提升酒店的知名度，增加人气及转化为贵宾卡客人。3个月后恢复30元间的返佣政策。2.1.9.4. 公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过6个月。2.1.10. 内部员工价2.1.10.1. 格林豪泰在职员工在格林豪泰酒店住宿和用餐可享受格林豪泰员工价。2.1.10.2. 国定假日使用格林豪泰酒店客房可享受门市价

15、5折；平日价为门市价7折优惠；餐饮一律7折优惠。(国定假日指：周日,新年1/1，农历年初一至初三)2.1.10.3. 格林豪泰员工价仅限本人使用，客房最多可同时享受两间。2.1.10.4. 员工享受此价格需通过预定确认，按公司最新通讯录名单确认；或者到系统来确认2.1.11. 价格权限2.1.11.1. 各类价格经公司市场部确定后方可执行，酒店不能擅自提价或降价。2.1.11.2. 前台折扣、中介售价、协议、团队及长住价格均为最低价，在此价格之上酒店自行掌握。2.1.11.3. 店长及店助拥有前台最低的折扣权限，22点后的折扣价格若低于85%折只限入住一天。2.1.11.4. 除贵宾卡按门市价

16、相应折扣计算后四舍五入而得外，其他价格尾数往0，5靠。2.1.11.5. 淡旺季及促销价格根据市场变化另行制定。2.2. 协议要求2.2.1. 单店协议2.2.1.1. 新开业店需要开发大量周边协议客,如有价格促销协议有效期为6个月（开业前应签订协议量至少300份）,否则协议年度结束以每年的 4/30 为截止日期.2.2.1.2. 根据本店地理位置确定协议客合理比例 (合理的比例是每一个房间应该为4份)2.2.1.3. 当协议客成为收益瓶颈时,可通过用房量排名筛选;将协议价格上调至门市价或转化成贵宾卡等方法来调节2.2.1.4. 协议一般为一年期；在续约时可根据上年用房量来确定协议价及是否续约

17、. 续约是以到每年度的4/30为截止日.2.2.1.5. 协议采用公司统一版本,签约后及时将对方信息输入电脑,同时将书面材料整理编号保存,并注意保密（协议模板：见附件）2.2.1.6. 新店开业销售时,可用协议+贵宾卡的方式同时进行,对于个人用房者,积极建议办理贵宾卡.）2.2.2. 联合协议2.2.2.1. 除非公司规定,单店无权签订联合协议.尽量推荐客人办理贵宾卡2.2.2.2. 联合协议统一由公司市场部安排或者指导签订.2.2.2.3. 联合协议公司订房可通过CRS或者直接在酒店预订，各店要予以优先安排2.2.2.4. 各店在收到联合协议公司相关资料后，及时输入电脑，编号_2.2.2.5

18、. 各新店信息会由市场部适时添加并通知联合协议公司2.3. 中介操作2.3.1. 中介签约由酒店自行负责，采用市场部统一版本（中介模板：见附件）2.3.2. 与中介日常沟通，维护由酒店自行负责2.3.3. 中介预订须有事先传真件，并给予书面确认2.3.4. 一般情况下不提供中介公司保留房2.3.5. 在酒店房态紧张时，可要求中介公司提供担保预订2.3.6. 核对间夜数，以离店日期为准，跨月计入下月，双方有出入时，以酒店电脑记录为准2.3.7. 佣金必须扣除10%税，收到中介发票后方可付款2.3.8. 阶梯返佣或提高佣金须事先报市场部审批2.3.9. 开通Ctrip或者elong等的手续 (见附

19、件)2.4. 中央预订（CRS）免费电话 800-820-5-998 手机用户 400-820-5-998未开通800电话的地区拨打或者国际用户 +86 21 -3617-4888格林豪泰网站：x998xCRS可直接接受客户订房，勿需与酒店确认。保留房(如果有的话)的处理CRS订单要及时回复，订单回复时间：当天一五分钟内，隔天30分钟内。注意订单备注说明。酒店要积极向客人推荐和介绍800和网上预订方式。预订最晚保留时间未到的客人酒店必须电话确认，不得随意取消。3. 销售指导 各店应在所在城市，区域和市场部的指导下，以店总经理为全店销售工作负责人，带领全店员工进行市场调研，制定本店销售计划，确定

20、本店客源结构，组织切实有效的销售行动，不折不扣执行公司各项市场活动，从而完成经营指标。基础数据的分析: 竞争者酒店的分析 客源,长项格林豪泰酒店产品和服务的长项差异化,扬长避短,扬长补短3.1. 市场调研报告的编写3.1.1. 由店长和店助在开业2个月前对本店地理位置，周边环境，竞争对手及对方品牌运用情况等信息调研采集后，有目的编写开业前市场营销调研报告。 此报告经市场部审议后，作为该店开业前销售行动指导框架。3.2. 营销调研报告项目内容：3.2.1. 所属城市描述：消费特点和能力；城市景观；支柱产业3.2.2. 本店情况描述：地理位置；本店开业日期；客源定位；房型，床型和数量3.2.3.

21、周边情况介绍（通常3公里范围内）：商务楼数量规模；购物店；银行；休闲娱乐场所；大型餐饮；医院；学校；政府机构；交通3.2.4. 竞争酒店：价格（门市价；前台价；中介价；协议价），主力房型和数量；性价比；软硬件；竞争力；3.2.5. SWOT分析3.2.6. 营销策略3.2.7. 销售步骤3.2.8. 促销计划（附预算费用）：包括VI，广告3.2.9. 开业3个月经营数据预测3.2.10. 周边竞争力较强酒店具体资料 （模板：见附件）3.3. 细分客源市场酒店销售计划表 （模板：见附件）3.3.1. 新开业店：3.3.1.1. 根据目标指标，将酒店开业前3个月的指标细分至各客源结构比例3.3.2

22、. 已开业店：3.3.2.1. 根据公司下达客房目标指标，参考上年客房经营，依据公司市场发展策略，制定的全年数据分析，以确保酒店客房经营月分析，修正客源市场，达到酒店收益最大化。3.4. 销售工具3.4.1. 开业前销售3.4.1.1. 以发放酒店的统一的单页为主导3.4.2. 开业后销售3.4.2.1. 单页,贵宾卡会员手册3.4.2.2. 促销种类:赠早餐,水果,房价抵扣券,周末特价,休闲房等(免房需经店长签字)3.4.2.3. 方法: 3.4.2.3.1. 可在单页上盖上相关促销内容的章3.4.2.3.2. 另行印制,可采用公司设计样本;如自己设计,需先将样本发至市场部审核3.4.2.4

23、. 样本需明确图案,颜色,文字内容,字体大小,纸张大小,材质,印数及价格各种促销须事先报市场部审批 （模板：见附件）3.5. 销售技巧3.5.1. 提高上门客比例技巧3.5.1.1. 配合公司品牌宣传，扩大宣传力度，设立道路标志和持续不懈的发放酒店单页3.5.1.2. 前台是宾客的第一窗口，面对前台的接待服务，用微笑甜美的笑容迎接每一位到店宾客至关重要3.5.1.3. 格林豪泰酒店服务标准，房间设备 ,合理的收费标准 , 问候声；欢迎声 ；告别声；礼貌的对话声；退房时的欢送声；都将会给酒店的客人留下不可磨灭的印象3.5.1.4. 主动帮助客人解决所遇到的问题，主动介绍酒店服务设施，使客人真正体

24、会到“格林豪泰主动服务的理念”3.5.1.5. 业务熟练，快速办理宾客入住、离店手续，以专业化水准为宾客服务3.5.1.6. 客人是我们最好的销售员，如何很好地和我们的沟通，让我们的客人感动，将他们的朋友和同事推荐到我们的酒店来3.5.1.7. 我们的员工也是我们最好的销售人员，是否对工作满意，是否在工作外也在推荐和销售我们的酒店3.5.1.8. 前台既是服务员又是最好的推销员，团队协作是关键（重点将前台的销售意识培训出来）3.5.1.9. 进行全员销售3.5.2. 淡季销售技巧3.5.2.1. 旅游淡季后的第一个周，后的第一周，12月至来年2月3.5.2.2. 酒店销售根据市场环境，在旅游淡

25、季时将进入客源入住低谷。酒店要将销售预测,销售计划做到”未雨绸缪”,才可将酒店收益持续提高。3.5.2.3. 制定淡季促销方案3.5.2.4. 加大协议公司拜访力度3.5.2.5. 加强主流中介沟通。3.5.2.6. 利用酒店现有资源， 可采用各种促销方法，例 ：优惠价格促销、精美礼品促销、含消费券促销、含早餐促销、休闲房、短信促销（根据电脑中客史信息发送短信）、发放宣传页方式 （根据附近市场物业公司、咖啡厅、医院、家庭小区、大学门口、酒吧等）等。3.5.2.7. 会议团队预定：可根据市场动态和预定房量，提前作出预测，以接待信誉良好,无应收帐款团队为前提适量预定 .3.5.2.8. 全员销售3

26、.5.3. 提高周日出租率技巧3.5.3.1. 分析周日出租率下跌中哪个客源影响最大3.5.3.2. 分析各类客人的住宿目的(是商务或旅游或休闲等)3.5.3.3. 分析客人的来源地(尤其是本地客人的比例)，及通过何种渠道而来(上门,还是中介、协议等)3.5.3.4. 特别的关注女性酒店客人的消费习惯，争取在周日多引进女性的消费者3.5.3.5. 分析各类客人的平均逗留天数研究周日退房的客人，周日新入住的客人，周日的在店客人的消费目的，特征。预订：入住周日的预订优先，这个工作不能等到周日才做，从周四，周五，周六接预订的时候就要开始。客源：周日减少的外地人能否有本市客人作为补充。平时控制的客源渠

27、道全面开放。促销：周日可推出特惠价，针对本市的上门客人，但要凭一定的优惠券或是促销单页才能使用，一则可以防止其他渠道客源投诉，二是可以统计促销效果。在发放单页促销时,除对外发放外,对平日的上门客在退房时可予以优惠券赠送,特别是对本市客人，引导他们在周日的消费。（这个非常的重要，请总经理无比注意这件事情）除价格外,周日的休闲房可放宽时间限制。3.5.4. 单页盖章发放技巧（格林豪泰统一印制的各店单页）3.5.4.1. 单页盖章促销方法是一种成本小，见效快的一种营销手段，单页上盖章内容可以根据市场情况和本店需要设定，一般有两种方法：3.5.4.1.1. 特价房：特价房单页上盖章的内容是直接注明房价

28、的，如内容为：凭此券入住特惠单人房99.8元/间，标准房129元/间。3.5.4.1.2. 抵扣券的内容一般为：凭此券入住可在门市价基础上抵扣房金30元/间。3.5.4.2. 盖章单页一定要有有效期的设定，一般为3个月，有效期过短或过长对于单页回收效果统计有很大影响。3.5.4.3. 为方便统计各区域单页发放回收效果，在每个区域可以通过印章位置颜色或编号来区分。如一个同样的章可以盖四种：单页正面红色、正面蓝色、背面红色、背面蓝色。或者是编号为1的单页代表在居民小区派发，2号的为在长途车站派发等。 3.5.4.4. 制作单页派发回收反馈统计表，表的内容一般为：区域的划分，单页派发总张数，单页在各

29、个区域的每日、每周、每月回收情况，通过这些反馈统计，可以确定今后的重点发放区域。 3.5.4.5. 单页发放还可以将发放人的名字或者编号盖章在酒店的单页上，这样可以便于统计谁发放的有效率高酒店各个部门要严格做好每一天的统计工作3.5.5. 贵宾卡销售技巧3.5.5.1. 大堂、前台、电梯厅等明显位置摆放贵宾卡宣传资料（按公司标准）3.5.5.2. 培训酒店全员贵宾卡申请、使用、积分、升级、注意事项等业务知识。3.5.5.3. 明确告之前台人员中介客源必须争取用感动的方式转化为贵宾卡会员（必须要在checkout时，或者入住过程中间，向客人介绍会员卡的方便之处）；先向宾客确认预定，在办理登记的同

30、时，主动向宾客介绍贵宾卡的优惠项目，例：预定优先、全国免费预定、享受会员价及积分等；如宾客有意购买，在给宾客办理贵宾卡的同时，告诉宾客这次暂无法使用；由客人自己选择是否需要取消中介预订，等中介发来预定取消单以后，方可按贵宾会员入住。建议待客人退房时予以转化，以避免影响和中介的合作关系。3.5.5.4. 销售人员拜访客户较少的公司时，主动向负责预定的人员介绍贵宾卡的使用会给其减少很多不必要的麻烦，例：帮客户预定的烦琐、预定事项交代不清而影响与客户的关系、耽误其他工作时间等。由公司负责预定的人员帮酒店宣传贵宾卡，利于经常出差的客户到店及时申请贵宾卡。3.5.5.5. 对于以个人名义要求签协议和个人

31、用房居多的协议时，主动介绍贵宾卡。3.5.5.6. 对于要求打折的上门散客，推销贵宾卡。3.5.6. 流量控制技巧3.5.6.1. 流量的控制手段多种多样，不同的季节，不同的时段，新店与老店之间也会有不同。只有结合本酒店的实际情况，灵活运用才能有效的控制好流量。使酒店的营收能做到更好。案例：XX店 (这是一个酒店做的一个案例分析)XX店共有125间客房，开业初期经过一段时期的总结，该店做了一个“每天流量控制表”，当每天的流量在中午12：00的时候达到85(70%左右)间，就控制中介的流量，不再给房间，以保证下午贵宾卡和协议公司的客人能订到房间（星期天和星期一可把流量适当放宽一点）。因为中午流量

32、在70%左右，当天酒店一般就能满房。随着酒店的逐渐成熟，贵宾客人和协议客人逐渐增加，尤其是附近的国际博览中心会展不断，该店有重新设计了一个“季度流量控制表”，提前几个月把会展期间中介全部关闭，严格控制上门散客的预订房间数和到店时间，超过三间以上的房间数，客人必须预付订金，否则不予保留。对中介客人实行限住，不能延住。这张表的使用可以让前台服务员和值班经理都能对本周甚至后几周的客房流量做到心中有数，可以严格控制流量。现在酒店在此基础上又做了一个统计每天不同类型客人的“NO SHOW统计表”，此表功能是根据每天不同类型客人的订房量做一些超额预订。如果预订已满，我们就做预订等候，如有房临时取消，可让预

33、订等候的客人来入住。这样可使房间的流量始终实时掌握手中。附表：流 量 预 测 控 制 表日期9：00流量9：00预订量12：00流量12：00预订量17：00流量17：00预订量出租率1-Jan2-Jan31-Jan 此表每天上午9点统计一次。当发现此时流量达到90（间）时，应考虑关闭中介的订房量（先关闭小中介以及艺龙再是携程）。中午是退房的高峰，此时应关注的是预订的流量，如果流量小于预订量（流量在减少预定量未增加），此时应考虑放开中介的订房（主要是放开携程，其它中介不考虑）。 每日的下午点再次统计即时流量和预定量。当流量不足时，应该考虑加大酒店的促销力度全员动员，以总经理为首，将出租率提高上

34、来 每日的下午5点再次统计即时流量和预定量。此时流量达到100以上时，应考虑房型内哪种房间先关闭（此统计应该不受时间限制，根据实际状态来调整）。 每日下午5点左右如果当日的流量达到100（间）则可以确定当日出租率一定会满房。 在做此表统计前的一个月需要每日进行预测，再可以大胆操作，因为每个店的客源结构是不一样的，但是此流量控制表可以有效的预测当日的出租率及对中介的控制（适用在已开业并开始需要调整客源的酒店）。3.5.7. 客户维护技巧3.5.7.1. 掌握客户公司的基本情况，如公司性质（国企、港商、台商等）、投资规模、生产产品、住宿标准、什么样类别的人来入住、每月住宿量、付费方式、负责订房的部

35、门，订房人和决策者；3.5.7.2. 掌握负责订房人的姓名、性别、职位、年龄、电话（公司电话和私人电话）、哪里人和脾气性格；3.5.7.3. 通过客户公司订房负责人了解竞争对手的优点和弱点和价格；3.5.7.4. 对住店大客户进行跟踪服务，入住第二天征求意见，住宿日期超过10天的，周日送水果等，重视服务是关键。3.5.7.5. 与订房负责人建立良好的关系：3.5.7.5.1. 客户的立场专注倾听客户的需求，适时地向客户确认我了解的是不是就 是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法；3.5.7.5.2. 随身带好记事本，记下客户的需求，答应客户要办的事，也包括自己的工作总结

36、和体会，这时客户有一种被尊重的感觉；3.5.7.5.3. 多说“我们”少说“我”，在说我们时会给对方一种心理暗示：是站在客户的立场，是与客户保持共同理解的态度；3.5.7.5.4. 永远比客户晚放下电话，尤其在与较熟的客户交谈时，千万不能犯这个错误；3.5.7.5.5. 与大客户的订房负责人建立私人感情，直呼其名，使交流沟通以个性色彩，每周联系不少于3次，交谈时使用名字表明我很关心他们，这不仅使人觉得自己非常重要。3.5.8. 电话销售技巧3.5.8.1. 用电话做调查以约定见面时间3.5.8.2. 电话与人交谈，亦请“微笑”3.5.8.3. 打电话时，请勿吃东西，喝东西或吸烟3.5.8.4.

37、 控制语速，勿太快，勿太慢3.5.8.5. 在做电话销售前，请先准备好你想说什么,怎么去说3.5.8.6. 请记住，每10个电话销售中可能有1到2个客户需约定时间亲自登门拜访3.5.8.7. 在电话中你可用以下五个提问来获取更多的信息，“谁？在哪里？什么事？什么时间？怎么样？”3.5.8.8. 时刻牢记应该由你主动打电话给客户，千万不要让客户回电给你3.5.8.9. 当打电话到某公司时，千万要询问谁是”决策者”3.5.8.10. 在与”决策者”谈话后，当与此公司其他管理层人员交谈时请使用”决策者”的全名3.5.8.11. 在结束电话销售时，请总结此次交谈的要点及今后你所应采取的行动。要点保持简

38、单明了3.5.8.12. 如果你不知道如何回答客人的问题时，用肯定的答案还不如说你会核实后再回电给你的客人，并保证做到及时回电3.5.8.13. 请在客人挂上电话后,你方可挂电话3.5.9. 如何确定竞争对手确定竞争对手的步骤：3.5.9.1. 为了最有效地确定谁是你的竞争对手，请“与你的客人交谈”。请在客人入住或退房时，花些时间在大堂与他们聊聊。或通过销售人员与对方公司订房负责人定期沟通。问问他们除了这里还考虑去住哪家酒店，如果你的酒店无法提供住宿了，他们会怎么办，他们过去住过什么酒店，诸如此类的问题。在确定你的竞争对手过程中，你的客人是你最好的信息来源。获得信息的关键步骤：3.5.9.1.

39、1. 能获取信息的最佳途径就是你与客人的谈话3.5.9.1.2. 与来自不同层次市场的至少个客人交谈，做些记录3.5.9.1.3. 在整理反馈信息的时候，可将客人的反馈按不同市场划分出来3.5.9.1.4. 如果不能通过交谈来获取信息的话，那考虑一下在客人入住的时候送上一份书面的调查表，问题尽可能不超过个。问些简单易答的，并留有足够的位置给客人写建议和意见3.5.9.1.5. 从你的销售人员那里搜集一些信息，看看在团队市场中谁是你们的竞争对手。对于任何一家团队客户，销售人员都应该记录下还有哪些酒店在生意上与他们也有联系。然后，将你从团队客户那里得来的信息编辑成竞争对手的基本信息3.5.9.2.

40、 当一些酒店作出调价的举动时，想想哪些酒店的调价动作会迫使你也作出相应的价格调整3.5.9.3. 将坐落在一定范围内的酒店划入你的竞争对手范围（例如半径公里范围内，这要根据你的市场定位决定）。虽然大多数的竞争者都应位于你锁定的这个范围内，但也不排除由于某些客观原因造成竞争对手不在该范围内的情况。3.5.9.4. 建议3.5.9.4.1. 市场调查必须是整个团队的工作，每个人的观点可以与其他人不同，但这些观点集中起来就可以有很多好的火花迸发出来3.5.9.4.2. 将你周边的范围内的所有酒店都列出来，不要只列出以往你一直认为是竞争对手的那些酒店。你可以从你的客人那里了解到有哪些酒店是你从来没有意

41、识到的竞争对手.3.5.9.4.3. 调查最要关注的就是客人的反馈意见3.5.9.4.4. 在开始促销时，不要将顶级的豪华酒店作为你的竞争对手，因为那不是你真正的对手。同样的，不要选择在你那个市场里表现不佳的，单体社会旅馆等作为你的竞争对手虽然相比之下，你的经营情况看起来比他们还好要将那些你的客人认为是你竞争对手的酒店视为真正的对手3.5.9.4.5. 要将那些因为他们的价格变化而促使你进行价格调整的酒店列入考察的范围。要确定你的客人们认为那些酒店的确是你的竞争对手。在市场中，领导价格的酒店影响的是所有酒店的价格浮动范围，所以它并不一定是直接的竞争对手3.5.9.4.6. 拥有足够数量的竞争者

42、非常重要。举例说明，如果在竞争分析中有家酒店，其中的家在一个星期内有大量的临时团队，那么这一不同寻常的情况将毫无疑问会歪曲当月的市场趋势并对该年度也造成一定影响。因此，无论哪一种市场分析都要求拥有充足的分析对象。所以，我们建议每家酒店选择至少或家竞争对手3.5.9.4.7. 如果在某项产品更新换代或价格领域内，你实在没有其他任何的酒店作为竞争对手，那么就寻找那些有类似需求模式的酒店。例如，虽然附近某家酒店比我们的价格要高出很多，并且拥有更完善的服务，但他们的模式或许和我们基本一样。在这种情况下，我们可以与比我们强的竞争者互相比较，并试图了解我们与他们在经营上的差距3.5.9.4.8. 在度假目

43、的地与会议目的地市场上，很难分辨竞争对手，因此，你不仅要同你的客人交谈，更要同旅行代理人销售人员交谈，你会发现，事实上是中间商在为最终的用户决定住宿。例如，对于海南岛海岸线附近小岛上的酒店来说，在那个岛上它确实已经没有竞争对手了，但是你会发现其实它会通过中间商与其他地方的类似酒店竞争，也许是泰国，或是马来西亚3.5.9.4.9. 在建酒店也可以被视作竞争对手中的一员。如果你有足够的信息来预测新生酒店的综合业务并且评估其市场竞争力的话，你就可以知道一旦这家酒店进入市场，将会对你造成多大的威胁。3.5.9.5. 新开店销售要注意的事项3.5.9.5.1. 区域主要竞争伙伴3.5.9.5.2. 同类

44、型已形成品牌者，包括现有和潜在。3.5.9.5.3. 重视现有竞争者，更应注重市场潜在的竞争。3.5.9.5.4. 格林豪泰进入陌生区域: 前期销售以宣传、灌输格林豪泰全新的理念为主，以格林豪泰公司强大背景和全国连锁店规模宣传为销售卖点。4. 销售管理1、 销售报告制度销售分析 (每周一个分析表格)月报（模板见附表）月度市场调研（模板见附表） 黄金周预测2、会议制度公司市场部将不定期召开区域性销售会议，酒店店长助理必须参加，同时欢迎店长参与，这是一个沟通、分享、交流的机会和平台。主要就阶段性销售问题进行讨论，将相关经验进行分享，并贯彻公司销售方面的要求和执行事项。 3、其它重要说明1) 每个酒

45、店在所在城市和区域同时肩负推广和维护格林豪泰品牌的重任，对象包括目标客户、社区、政府相关部门、媒体和合作伙伴等。2) 推广方式有很多，如广告、联合销售、公益活动等，均应因地制宜。但事前必须向公司市场部汇报审批，3) 格林豪泰是一个连锁公司，品牌形象的一致性和统一性是至关重要的，执行过程中，酒店一定要以公司标准和政策为指引。4) 有关VI（视觉识别）事宜严格参照公司VI标准和流程，详见 1)我们的管理网站上索取信息,2)格林豪泰I手册或 3)向公司市场部询问。5) 媒体关系需要谨慎处理，公司所在地由公司市场部接待，其它地区由店长参照格林豪泰酒店公关和市场手册来接待。5. 销售中所需要的表格或模板附件-1 新店开通携程流程- 已通过运营部开业检查- 由主管总经理发出开业通知- 市场部销售经理发出携程签约酒店情况表和携程网页表（模板：见附件）- 由店里完成两表后，并注明具体开通日期后发送给市