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1、汽车运用16-1 程思旗,第六章 二手车交易,目录,6.1 二手车的收购与销售6.2 二手车的置换6.3 二手车常见交易类型6.4 二手车交易实务,6.1 二手车的收购与销售,6.1.1 二手车收购的目的与评估思路1.二手车收购的目的二手车收购指对市面上的旧车进行统一收购，以免浪费汽车资源。要开展二手车收购，首先就要建立起一个二手车质量认证和价格评估体系，通过该体系对每一辆欲收购的二手车进行统一的质量认证和价格评估，从而以统一的价格标准收购符合质量要求的二手车。能否成功收购二手车关键在于是否能够建立起一个二手车的收购网络。这个网络可以由分散的二手车社会回收站和固定的大批量二手车的收购点两部分组
2、成。前者主要是针对私车用户待更新的二手车而设的，而后者则是针对成批定期的二手车单位而设的。,据调查，大型城市的出租车公司，平均23年对其出租车进行一次大更新，这些开了23年的出租车在性能等方面尚还良好,但行驶里程数很大,出租车每日的高行驶公里数使这些车的维修和保养费用太高。而私人用户则不存在24小时开车的问题,因而存在出租车被淘汰成二手私家车的可能性。收购公司可以随出租车公司的出租车更新,定期、大批量地对这些车加以收购。另外,国家机关、企事业单位的车改,导致也有大量的二手车需要更换处置。2.二手车收购评估思路二手车收购评估有其特定的目的,其评估的方法是在二手车鉴定评估的基础上充分考虑市场的供求
3、关系,将评估的价格进行快速变现的特殊处理。,1)以清算价格的思想方法估算收购价格清算价格的特点是企业(或个人)由于破产或其他原因(如急于转向投资、急于还贷等),要求在一定的期限内将车辆快速转卖变现,因此其收购价格大大低于二手车市场成交的同类型车辆的公平市价,一般来说也低于车辆现时状态的价格。2)以重置成本、现行市价折扣的思想方法估算收购价格这种方法是先以重置成本法、现行市价法对二手车进行鉴定估算,得出现时的客观价格,再根据快速变现原则,估定一个折旧率并以此估算收购价格。,3)以快速折旧的思想方法估算收购价格机动车辆的折旧是根据车辆的价值采用使用年限法计算折旧额。在所有折旧方法中使用年限法是应用
4、最广泛的方法。但是,使用年限法不能反映当代科学技术进步的客观要求,也不能准确反映机动车辆价值损耗的客观实际情况,因此,推荐引用快速折旧的思想方法来估算收购价格。3.二手车收购评估与鉴定评估的区别二手车收购是二手车交易市场的经营业务之一,二手车收购评估与二手车鉴定评估的实质都是对二手车进行现时价格评估,但两者相比较有明显的区别,主要表现为以下几点,1)二者评估的主体不同二手车收购评估的主体是买卖当事人,它是以购买者的身份与卖方进行的价格估算与洽谈,根据供求价格规律可以讨价还价,自由定价;而二手车的鉴定评估是公正性、服务性的买卖中间人,需遵循独立的原则,通过对评估车辆的技术鉴定进行全面判断来反映其
5、客观价格,不可以随意变动。2)二者评估的目的不同二手车收购评估是购买者当事人估算车辆价格,以把握事实真相,确保心中有数,再与卖主讨价还价,它是以经营为目的的;二手车鉴定评估是受委托人委托,为被评估对象将要发生的经济行为提供价值依据,它是以服务为目的的。,3)二者评估的思想和方法不同二手车收购评估接受国家有关评估法规的指导,根据评估目的,参照评估的标准和方法进行,具有灵活性;二手车鉴定评估要求严格遵守国家颁布的有关评估法规,按特定的目的选择与之匹配的评估标准和方法，具有约束性。 4)二者评估的价值概念不同虽然鉴定评估与收购评估其价值概念都具有交易价值和市场价值,而收购价格受快速变现原则的影响,其
6、价格大大低于市场价格。,6.1.2二手车收购价格的确定方法1.重置成本法确定收购价格运用重置成本法确定二手车收购价格的基本思路是:首先对二手车进行鉴定评估,然后根据快速变现的原则,估定一个折旧率,将被收购车辆的估算价格乘以折旧率,即得二手车的收购价格。其工作流程如下:1)确定重置成本重置成本是被评估车辆在评估基准日时的全新车辆价格(包括上牌的各种税费),一般是通过市场询价而取得的,市场询价通过从新车生产厂家、经销商、各种媒体上取得,它是评估的第一步,价格资料、技术资料的准确与否直接关系到评估结论是否正确。,2)确定成新率一般采用使用年限法来估算二手车的成新率 。3)确定综合调整系数根据对二手车
7、技术状况鉴定,确定其各个调整系数,再考虑其对应的权重,确定综合调整系数。4)确定评估价格评估价格为重置成本、成新率和综合调整系数三项之积,即评估价格=重置成本成新率综合调整系数,5)确定折旧率根据快速变现的原则,估定二手车的折旧率。折旧率是指车辆能够当即出售的清算价格与现行市场价格的比值。它是依据经营者对市场销售情况的充分调查和了解,凭经验而确定的。6)确定收购价格二手车收购价格的公式表示为收购价格=重置成本确定的评估价格折旧率,2.现行市价法确定收购价格若能找到与被收购二手车相同或相似的参照车辆,可采用现行市价法来确定二手车的收购价格,其工作流程如下1)收集资料收集评估对象的资料,包括车辆的
8、类别名称、车辆型号和性能、生产厂家及出厂年月、车辆目前使用情况、实际技术状况以及尚可使用的年限等。,2)选定二手车交易市场上客进行类比的对象所选的类比车辆必须要具有可比性，可比性因素包括以下数项：(1)车辆型号 (2)车辆制造厂家(3)车辆来源,是私用、公务、商务车辆,还是营运出租车辆。(4)车辆使用年限,行驶里程数 (5)车辆实际技术状况。(6)市场状况。 (7)交易动机和目的。(8)车辆所处地理位置。 (9)成交数量。(10)成交时间。,按以上可比性因素选择参照对象,一般选择与被评估对象相同或相似的3个以上交易案例。如找不到多个可类比的对象时,应按上述可比性因素,仔细分析选定的对象是否具有
9、定的代表性,其成交价是否合理。只有满足这些条件,才能作为参照车辆。3)分析类比综合上述可比性因素,对待评估的车辆与选定的参照车辆进行认真的分析类比4)计算评估价格分析调整差异,得出结论。5)确定折旧率根据相应原则,估计二手车的折旧率,6)运用现行市价法估算二手车收购价格二手车收购价格的公式表示为收购价格一现行市价法确定的评估价格折旧率3.采用快速折旧法确定收购价格运用快速折旧法确定二手车收购价格的基本思路是:首先计算出二手车已使用年数累计折旧额,然后用重置成本全价减去累计折旧额,再减去车辆需要维修换件的总费用,即得二手车收购价格。用数学公式表达为：收购价格一重置成本全价一累计折旧额一维修总费用
10、重置成本全价一律采用国内现行市场价格作为被收购车辆的重置成本全价。一般采用年份数求和法和余额递减折旧法两种快速折旧法求年折旧额。,1)年份数求和法年份数求和法是指每年的折旧额可用车辆原值减去残值的差额再乘以一个逐年变化的递减系数来确定年折旧额的一种方法。递减系数的分母为车辆使用年限历年数字累计之和,分子等于到当年为止还余有的使用年限,即Dt为机动车年折旧额(万元);K。为机动车原值(万元);Sv为机动车残值(万元),一般忽略不计;N为机动车规定的折旧年限;t为机动车在使用期限内的某一确定年度。,2)余额递减折旧法余额递减折旧法是指任何一年的折旧额均用现有车辆原值乘以在车辆整个寿命期内恒定的折旧
11、率,接着用车辆原值减去折旧额作为新的原值,下一年重复这种做法,直到折旧总额分摊完毕。其计算公式为a为折旧率,a=b/N当b=1时,折旧率a=1/N,为直线法的折旧率。当b=2时,折旧率a=2/N,称为双倍余额递减法。一般来说,b的取值范围为12,b取上限时,折旧速度变快;反之,折旧速度变慢,累计折旧额的计算方法是:先计算出年折旧额,再将已使用年限内各年的折旧额汇总累加,即得累计折旧额。维修总费用是指车辆现时状态下,某功能完全丧失,需要维修和换件的费用总支出应注意的是,在进行快速折旧计算时,一般K0。值取机动车的重置成本全价,而不取机动车原值。,4.注意事项在二手车的收购评估中,应该着重注意考虑
12、以下几个问题(1)二手车收购要充分考虑车辆的完全价值,即车辆实体的产品价值和车辆牌证、税费等各项手续的价值。如果收购车辆的证件和规费凭证不全,不但会造成经济损失,而且可能造成转籍过户中意想不到的麻烦,带来许多难以解决的后续问题。(2)二手车收购要密切注视市场的微观环境,也要关注宏观环境,即关注国家宏观政策国家和地方法规的因素变化和影响导致的车辆经济性贬值。如某车辆燃油消耗量较高,在实行公路养路费的时期收购车辆不会引起足够的注意。但刚刚收购后不久,国家实施以公路养路费改征燃油附加税,则这辆车因为油耗量高、附加费用高而难以销售出手,很明显,收,(3)要考虑二手车收购后应支出的费用。二手车收购除了支
13、付车辆产品的货币以外,从收购到售出时限内,还要支出的费用有公路养路费、保险费、日常保养费、停车费、收购支出的货币利息和其他管理费等。这辆车不能给公司带来经济效益。(4)二手车收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车,要预防收购那些伪造手续凭证和车辆档案的车辆。一旦有所失误,不仅给公司造成直接经济损失,更重要的是造成社会的不良影响,从而损害公司的公众形象。(5)二手车收购价格的确定是指在被收购车辆手续齐全的前提下对车辆进行实体价格的确定。如果所缺失的手续能以货币支出补办,则收购价格应扣除补办手续的货币支出、时间和精力的成本支出,6.1.3二手车销售定价1.二手车销售定价应考虑的因素1)固定成本费用固定成
14、本费用是指在既定的经营目标内,不随收购车辆的变化而变动的成本费用。如分摊在这一经营项目的固定资产的折旧、管理人员的工资等项目的支出费用。2)固定成本费用摊销率固定成本费用摊销率是指单位收购价值所包含的固定成本费用,即固定成本费用与收购车辆总价值的比值。如某企业根据经营目标,预计某年度收购100万元的车辆价值,分摊固定成本费用1万元,则单位固定成本费用摊销率为1%,如花费4万元收购一辆二手车,则应该将400元计入固定成本费用。,3)变动成本费用变动成本费用是指收购车辆随收购价格和其他费用而相应变动的费用,主要包括车辆实体的价格、运输费、保险费、日常维护费、维修费、资金占用的利息等。由以上成本分析
15、可知,一辆二手车收购的总成本费用是这辆车应分摊的固定成本费用与变动成本费用之和,用数学公式表达为:二手车的总成本费用=收购价格固定成本费用摊销率+变动成本费用,4)供求状态在市场经济体系下,供求状态也是制定销售价格时所依据的基本因素之二手车的销售定价,一方面必须补偿所耗的成本费用并保证获得一定利润,另一方面也必须适应市场对该产品的供求变化,能够被购买者接受。二手车的销售同其他商品一样,应遵守供求价格规律(1)需求与价格规律。所谓需求,是指在一定价格条件下,消费者对商品和劳务具有货币支付能力的需要。,(2)供给与价格规律。所谓供给,是指在一定时期、一定价格条件下,经营者愿意向消费者提供商品的数量
16、,是一种有效供应量,而不是实际销量。从某商品的供给量与价格来看,在其他因素不变的情况下,价格上升,刺激供应量增加;价格下降,供应量就减少。价格与供应量成正比例变化,这就是供给价格规律(3)供给与需求的均衡。上面讲的供给规律和需求规律只侧重了一个方面,没有综合考虑供求两个方面,在实际市场上供求同时决定价格的形成,应同时考虑供求两方面的关系。,(4)需求价格弹性。价格在因受供求影响而有规律性的变动过程中,不同商品的变动幅度是不一样的。需求价格弹性是衡量当某种商品的价格变化时,其需求数量变化的大小,它反映需求变动对价格变动的敏感程度。2.二手车销售定价方法销售定价方法是企业为实现其定价目的所采用的具
17、体方法。根据企业的定价目标,价格的计算方法有成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价三大类,每一大类中又有许多种具体方法,以薄利多销达到增加收益的目的。,1)成本导向定价法成本导向定价法大类中比较重要的一种方法是成本加成导向定价法,它是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格的,其计算公式为:二手车销售价格=单位完全成本(1+成本加成率)。单位完全成本是指一辆二手车的总成本费用,它包括这辆车应摊销的固定成本和变动成本之和。,成本加成导向定价法深受企业界欢迎,主要原因如下(1)成本的不确定性一般比需求的不确定性小,将盯住单位成本定价,可以大大简化企业定价程序,而不必根据需求情况的瞬息
18、万变作调整。(2)只要行业中所有企业都采取这种定价方法,且价格在成本与加成相似的情况下也大致相似,价格竞争也会因此减至最低限度。(3)许多人感到成本加成法对买方和卖方来讲都比较公平,当买方需求强烈时,卖方不必利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬。因此,通常采用成本加成法来对二手车销售进行定价。,2)需求导向定价法需求导向定价法又称顾客导向定价法或市场导向定价法。它不是根据产品成本状况来定价,而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的。其特点是产品的销售价格随需求的变动而变化。3)竞争导向定价法竞争导向定价法是企业根据自身的竞争力，参考成本和供求关系，将价格定得高于
19、，等于或低于竞争者价格,以实现企业定价目标和总体经营战略目标,谋求企业的生存和发展的种方法,4)其他方法除了上述三种基本销售定价方法之外,还可运用一些经验法来进行二手车销售定价,如百分比递减法及残值法等(1)百分比递减法。使用这种方法时一般按照该车出厂的时间以年均10%的折旧率来计算,但如果新车使用不到一年就卖出,价格大概会损失20%,一年之后可以按照10%来折旧计算。这样计算的结果往往会有些偏高。(2)残值法。影响二手车残值有很多因素,一方面是二手车本身的贬值,另一方面是由于降价造成的价格下降。残值的比率一般为15%,在确定二手车的折旧价之前,先要用该车的原值减去残值部分,得到车辆的折旧总额
20、。我国二手进口车的销售定价方法与国产车有所不同,要考虑到关税、消费税等方面,般比国产车价格要高一些。,6.2 二手车的置换,6.2.1二手车置换的目的二手车置换也是一种二手车经销行为。所谓二手车置换就是客户在汽车销售公司购买新车时,将目前在用的汽车经过该公司检测估价后以一定的折价抵扣部分新车款的一种交易方式。目前,二手车置换业务主要是在同品牌的车型中开展,汽车销售企业将置换的汽车经过一定的检测、维修后,作为一辆认证二手车卖给消费者,二手车置换是个新名词,它指的是过去只卖新车的品牌专卖店参与二手车的经营,取代存在争议的中介机构。品牌专卖店用“以旧换新”的方式促进新车的销售,这就是二手车二手车置换
21、在国外很普遍,经营模式已相当成熟。以美国为例,很多汽车品牌专卖店都置换。有经营二手车的业务,通用汽车的销售网点大概有3000个,二手车置换交易十分活跃。1995年,我国汽车市场基本完成了从卖方市场到买方市场的根本转变,出现汽车的生产能力大于销售能力,而销售能力又大于现实市场需求的情况。与此相应的是,各大汽车制造商彼此之间的竞争日趋白热化。汽车生产厂家普遍认为,当前汽车进入家庭的关键问题是相对较高的新车价格与相对低下的消费能力之间的矛盾,于是二手车置换业务便应运而生了。1999年下半年,国内第一家专业二手车置换公司在上海成立,标志着我国二手车置换业务正式开始了。,目前,各大汽车品牌均开展了二手车
22、置换业务,如上海通用“诚新二手车”、上海大众“特选二手车”、一汽大众“认证二手车”、奥迪“3A二手车”等。二手车置换的目的是:通过“以旧换新”方式开展二手车贸易,简化更新程序,并使二手车市场和新车市场互相带动、共同发展。客户可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新,也可选择通过其原有二手车的再销售来抵扣购买新车的分期付款发挥二手车贸易的置换功能的关键在于对物流、资金流进行控制,协调车辆流通所、车辆管理所、客管处、工商、税务等政府机关的横向沟通和纵向疏导工作。,6.2.2二手车置换的方式二手车置换主要有三种方式(1)用品牌旧车置换同一品牌新车(即以旧换新)。例如,汽车品牌为一汽大众,车主
23、可将旧捷达车折价卖给一汽大众的零售店,再买一辆新宝来。(2)用本品牌旧车置换新车。如品牌为大众(大众在中国有两家合资生产厂,分别为汽大众和上海大众),假设有一辆旧捷达的车主看上了帕萨特,那么他可以在任何一家大众的零售店里换到他喜欢的帕萨特。(3)只要购买本厂或本厂家的新车,置换的旧车不限品牌。目前,国外基本上采用的就是这种二手车置换方式。我国也开展了此项置换业务。如上海通用,自2002年9月23日起,在北京、上海、广州、深圳的四家专卖店,消费者可以用各种品牌的二手车置换别克品牌的新车,并且厂家还给自己经营的二手车赋予了一个品牌名称别克诚新二手车。,比较三种置换方式,前两种的优点在于降低老客户换
24、车的门槛,吸引老客户关注品牌新车型信息,容易培养客户的品牌忠诚度;然而适用范围有限,只限于同一品牌不同档次产品的更新换代,适合于产品线长、品种丰富的厂家。如果考虑买车人的选择余地和便利程度,当然是第三种(不限旧车品牌)方式为最佳不过,这种方式对厂家和经销商而言非常具有挑战性。这是因为:首先,我国的车主一般不是自始至终地在指定维修点保养维修,也不保留车辆的维修档案,因此车况极不透明;其次,不同品牌、不同型号的车在技术和零部件上千差万别;再次,对于个别已经停产车型更换零部件越来越麻烦。因此,一个厂家要为所有品牌的二手车作评估和认证很难,作售后服务就更难了。,6.2.3二手车置换流程二手车置换的主要流程如图6-2所示。,thanks,
