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1、,武汉公寓市场研究,武昌重点项目,截止8月，片区主要在售项目总共去化约2095套，片区价格普遍在13000/左右。,重点项目分析,中南soho城双地铁+中南商圈,东原时光广场高品质城市综合体,万金国际广场双地铁+低总价,南国大家装街道口最低总价,万达99度空间品牌地产绝版地段,项目区位图,项目效果图,繁华中南+双地铁+全面配套,中南soho城,户型平层图,户型配比,信息发布：区域内：中南路、丁字桥路附近围挡、户外、车牌区域外：南湖片、街道口布点宣传、派单,在售户型产品,自2015年4月开盘后，该项目成交价格较为稳定，中期受团购、大客户等事件影响成交均价略有下跌。,价格策略,客户分析,客户来源：
2、以周边大客户为主，部分南湖、街道口外溢客户；客户年龄：主要以40-55岁客户为主；客户职业：公安厅内部员工、高级白领为主。,客户区域,客户年龄,职业构成,置业目的,置业目的： 主要以投资、办公为主，其次是过渡性自住或养老用途。,营销模式,多项目外展点联动： 阳光嘉业地产开发的3个在售楼盘，同时使用同一批外展、销使团队，分别布局在光谷、街道口、中南、南湖等多个地点片区，大大降低人员成本，并提高了销使的工作效率。,项目区位图,项目效果图,黄金内环+超高人气+全方位综合体,东原时光广场,该项目价格基本稳定，成交量起伏较大，与大客户集中爆发有关。,价格策略,户型及平层图,户型配比,在售户型产品,客户分
3、析,客户区域,客户年龄,职业构成,客户来源：以周边为主，部分南湖、中南外溢客户客户年龄：客户年龄以中青年为主，以30-45岁为主。客户职业：私营业主、薪资较高的中年白领为主。,置业目的,置业目的： 主要以投资、办公为主，其次是过渡性自住或养老用途。,营销模式,项目区位图,项目效果图,地铁上盖低总价小户型,万金国际广场,项目价格基本趋于平稳，后期价格略降之后成交套数,价格策略,在售户型产品,户型配比,客户分析,客户区域,客户年龄,职业构成,客户来源：以周边为主，部分南湖、中南外溢客户客户年龄：客户年龄以中青年为主，以30-45岁为主。客户职业：私营业主、薪资较高的中年白领为主。,置业目的,置业目
4、的： 主要以投资、办公为主，其次是过渡性自住。,营销模式,项目区位图,项目效果图,国博会展经济圈+全生活配套+460万方一生大城,南国大家装,初期定价偏高，后期根据市场变化对价格进行了较大调整，起到了促进去化的作用。可以看到价格的与成交基本成反比，说明客户对价格较敏感。,价格策略,在售户型产品,楼栋平层图,户型配比,客户分析,客户区域,客户年龄,职业构成,客户来源：以街道口片区为主，其次为中南片区、光谷中心片区挤压而来的客户。客户年龄：各年龄层分布较为均匀；客户职业：职业较为多元化，以中等收入白领、离退休人员为主，还有一些创业族、投资客。,置业目的,置业目的： 主要以投资、自住为主，其次是个体
5、创业者或低档办公用途。,营销模式,特色营销模式,展点分布广拦截人流量大品牌效应佳 持续为项目知名度、客户来访数量的提高做出贡献。,规则明确，兑现速度快阶梯跳点，激励作用大评选月冠军、季冠军、年冠军，持续激励。 体系化的老带新制度，为项目贡献了高达25%的成交量。,销使流动较少，专业 化程度高按地点分工，新增销使上手快高底薪高提成，激励效果佳 每天能为售楼部带来约30组到访客户。,项目区位图,项目效果图,品牌地产绝版地段，汉街最低总价投资品,万达99度空间,在售户型产品,带楼栋编号的楼栋图,户型配比,客户分析,客户区域,客户年龄,职业构成,客户来源：客户来源范围较广，主要分布在硚口、江岸、武昌片
6、区，以及不少外地客户。客户年龄：客户平均年龄较高，以40-55岁中年人群为主；客户职业：主要以金融企事业单位、私营业主为主，以及部分其它行业高级白领。,置业目的,置业目的： 主要以投资、办公为主，其次为自住或会所服务。,营销模式,期间开发商不对资金来源负责，不对首付贷进行贴息，而是以延期缓收的形式代替，给予客户一定的缓冲时间。相比首付贷贴息模式，既绑定客户购买，同时避免无资金缺口客户要求以减现形式变相降价。,营销模式,汉口重点项目,截止8月，片区主要在售项目总共去化约套，片区价格普遍在15000/左右。,重点在售公寓分析,以菱角湖壹号LOFT、武汉天街创富时代、京华国际LOFT、泛海V46公寓
7、、汉口城市广场SOHO等为代表的公寓项目，筛选以下重点在售项目分析，梳理公寓销售模式。,菱角湖壹号LOFT,武汉天街创富时代,京华国际LOFT,泛海V46公寓,汉口城市广场SOHO,项目区位图,项目效果图,沿海菱角湖壹号,LOFT户型,项目整体分析,客群分析,户型分析,优势：项目属于“汉口CLD”（中央居住区）范围，同时坐拥地铁3、6号线两条地铁；距金融街仅1公里，商务、商业氛围成熟；具有湖景资源，景观优势佳。劣势：部分楼栋为两梯五户设计，通风采光不够，居住舒适性较差；高层密度较大，对居住舒适度有一定的不利影响。,客户以汉口中心为主，占比60%，汉阳客户占比20%，武昌客户占比20%，还有部分
8、外地人（周边县市）。,目前3#主推LOFT产品，5m挑高宽敞客厅，4.3赠送面积，搞空间利用率高，动静分离，打造尊贵两房，功能性强。,55两室两厅一卫,50两室两厅两卫,45一室两厅两卫,户型及客群分析,销售模式,众筹：8月8日起，3号楼loft45-55平房源认筹开启，认筹缴纳5000元享受日进斗金优惠，最高优惠1万元封顶。众筹史上最强收益，月投资500元=500元收益+25万购房优惠，收益率高达50100%；全城限额500投资客，活动当天本金+收益+购房优惠现场发放.,项目区位图,项目效果图,武汉天街创富时代,均价16500元/，年初开盘，价格平稳,价格策略,3室2厅2卫71,户型,3室2
9、厅2卫46-59,优势：LOFT的得房率非常高，买一层送一层，一套50平的LOFT相当于100平的住宅。上下分开私密性好、物业费单层收取。主打创意办公空间，双层空间，双倍效率，小微企业创业生活中心。直通地铁口，紧邻火车站、客运中心、机场，方便小微企业业务的开展、提高工作效率。劣势：小区规模小，难以形成商务氛围非品牌开发商，后期物业服务难以保障,项目整体分析,区域：客群主要集中于汉口，达到50%，武昌、汉口各占到25%左右，其中汉口来的客户大多是以投资为主。本项目客户主要关注：价格、投资回报、交通配套、交房时间等,客群分析,项目在售以LOFT为主，层高5.2M,天街创富时代作为青年路的地标景观建
10、筑，180平5.5米挑高入户大堂，墙面、地面均采用酒店式精装，可以充分提升微小企业形象.,户型分析,户型及客群分析,3室2厅2卫115,销售模式,目前主推搜房团购活动，5千惠3万优惠，折后均价16500元/平，4670LOFT双层空间一半价格2倍回报；46变92三室一厅首付2.5成，月租5000元营销亮点：买一层送一层拉低实得均价，和搜房贷合作，降低客户首付门槛,项目区位图,项目效果图,京华国际LOFT,1月份入市，均价14000元/，价格平稳。,价格策略,户型及客群分析,户型,2室2厅2卫55,优势：最小割面积45平方米的小开间写字楼为主，可自由分割自由组合不同面积的商务空间，适合不同中档办
11、公办公、居住、投资等需求。5.2米的特色可加层层高设计周边成熟商业、教育、交通便利劣势：项目体量小，自身配套不成熟后期难以形成商务氛围,项目整体分析,区域：汉口客户占50%，其中多为周边中小型企业的办公客户；汉口、武昌、外地客群共占比50%左右年龄：以中小投资企业的年青小老板为主；35-45岁有一定资金购买能力,客群分析,主推B座45-67房源，框架式结构，5.2米的特色可加层层高设计，A栋20层办公用房及B栋19层办公用房（含三层商业）。,户型分析,1室3厅1卫47,销售模式,京华国际Loft主要以最小割面积45平方米的小开间写字楼为主，框架式结构，5.2米的特色可加层层高设计，可自由分割自
12、由组合不同面积的商务空间。主推B座45-67房源，折后均价14000元/平，认购减3万，总价再打98折，还可获搜房红包100元。营销亮点：线上活动紧密结合，产品面积灵活，利用空间大,项目区位图,项目效果图,泛海城市广场V46公寓,户型及客群分析,2室2厅1卫112,户型,1室1厅1卫51,优势：未来交通便利。地处武汉首条地铁（轨道2号线）沿线超大社区，配套完善。项目占地25公顷，总建筑面积约640000 ，规划配套完善，未来生活方便高规格设计，超豪华体验。项目配置独立庭院式园林、屋顶花园平台，同时还配置有业主专享超豪华会所，健身房、书吧、阅览室等休闲娱乐场所劣势：价格高。目前项目没有地铁直达,
13、项目整体分析,区域：客群分布武汉三镇，以金融等企业为主，需求高端办公环境。年龄：以企业法人购买为主，年龄偏大，在40-60岁左右较多，20-40岁只占20%左右,客群分析,V46公寓西北侧为6层商业娱乐中心，东北侧为2-3层休闲商业街，南侧为2栋44层服务式公寓塔楼，建筑高约139米。 2栋公寓，总高均为46层，主要面积为50-114（1000），单车3米超高层高,户型分析,销售模式,泛海城市广场V46公寓为泛海城市广场的二期项目，其主要由商业和高品质公寓组成；项目公寓主要面积为51-114面积段户型。 2号楼51-114SOHO在售，均价20000元/平.营销亮点：主要通过地理位置、产品特性
14、树立高端大盘形象，目前直接销售，有首付贷活动。,项目区位图,项目效果图,汉口城市广场SOHO,价格有小幅上涨，调价之后销量出现一定下滑，月均销量15套。,价格策略,户型及客群分析,2室-3室2厅43-78,户型,优势：地铁物业价值，依托商业配套为核心，融合娱乐餐饮、教育、儿童、办公及停车多功能的“家庭一站式购物娱乐中心”强调项目居家办公功能的一体化，LOFT的空间利用5.2米层高，买一层送一层，居家办公两相宜劣势：小幅涨价后销量下滑,项目整体分析,区域：以汉口片区投资客户为主，百步亭老业主和后湖其他区域客户都占有较大比重，占比60%，武昌、汉阳、外地合计占比40%。年龄：以投资客户为主，30-
15、40岁，有一定购买能力的投资客，看好项目发展空间。,客群分析,5栋19层loft， 43-78平，50万起， 5.2米层高，买一层送一层，商住两用，团购优惠。,户型分析,销售模式,营销亮点：地铁物业价值，依托商业配套为核心，融合娱乐餐饮、教育、儿童、办公及停车多功能的“家庭一站式购物娱乐中心”后湖核心地段优势，大体量规模，低总价吸引市场关注度,汉阳重点项目,截止8月，片区主要在售项目总共去化约684套，片区价格普遍在9500/左右。,位于四新门户的小体量纯商业综合体，主推LOFT产品，均价9000元/。,目前在售F#楼,目前在售F#楼,共17层，每层4T22户格局，共计308户,新城阳光国际广
16、场,50.46 2*2*1买一层送一层，性价比较高功能较为齐全无阳台设计，舒适度较差,65.29 3*2*2买一层送一层，性价比较高动静分区，私密性较好无阳台设计，舒适度较差,73.67 4*2*2买一层送一层，性价比较高动静分区，卫生间干湿分区，私密性较好无阳台设计，舒适度较差,户型分析,其成交客户中，客户主要来源为鹦王家湾片区，其次是汉口（主要为硚口片区）,其成交客户中，客户投资和自住比例约为3:1,主要来源于王家湾片区，呈现出较为明显的地缘特征；投资和自住比例约为3:1,新城阳光国际成交客户来源,新城阳光国际广场成交客户购房动机,客群分析,其成交客户中，客户最为关注的是地段，其次是未来升
17、值潜力,其成交客户中，客户抗性点依次为水电费、产权和首付,购房敏感点最为关注地段，其次是未来升值潜力；最大的抗性点为商用水电，其次为40年产权和5成首付。,新城阳光国际广场客户购房敏感点,新城阳光国际广场成交客户购房抗性点,客群分析,项目于2015年6月28日首次开盘，推出308套房源，成交105套，去化率34%；截止目前共计成交163套公寓，均价9030元/。推售情况：本次推出F号楼，4T22H,17层，38-76，共308套;优惠：入会88享2000，开盘当天升级享99折，认筹5000享99折，一次性享98折，按揭99折;均价：9000元/;销售情况：6月27日推出308套，销售105套，
18、折后均价 9000元/，去化率 34%;客户群体：28-40岁, ,王家湾地缘性客户居多.目前共计去化163套房源。,销售模式,武汉绿地国博财富中心为纯商业项目，总建筑面积40万方，用地内将建设酒店、写字楼、SOHO公寓，商业广场、会展中心等。作为国博中心配套，能实现住宿，办公，购物，展览等多种商务功能。在项目南边有市政规划人工水系，整个商业街与国际博览中心通过架桥连接，方便游客来往。并将地铁6号线海洋乐园站引入商业内部，极大的便利游客出行。,世界500强绿地集团在国博旁打造的30万方商业综合体，涵盖酒店、写字楼、SOHO公寓、风情商业街等业态，目前主推公寓,绿地国博财富中心,50.46 2*
19、2*1买一层送一层，性价比较高功能较为齐全无阳台设计，舒适度较差,50.46 2*2*1买一层送一层，性价比较高功能较为齐全无阳台设计，舒适度较差,50.46 2*2*1买一层送一层，性价比较高功能较为齐全无阳台设计，舒适度较差,户型分析,2015年3月28日首次开盘，当天去化157套，逐后每月销量在10套左右，成交均价稳定在9900元/左右（含1500元/标准精装）。,价格策略,来电渠道,来电关注产品,来电客户主要通过报广和户外渠道获知项目，重点关注SOHO产品，与本案对外媒体推广内容一致，同时说明本案意向客户媒体接触习惯仍然较为传统。,客群分析,汉阳客户为核心，其中钟家村客户最多，其次为汉
20、口江汉片客户，地缘性明显；主要通过路过（竞品）来访，其次为朋友介绍。充分说明本案城市级投资产品占位尚未落地，推广面尚未铺开。,客群分析,大部分为高层管理与老板，以按揭贷款为主，主要通过朋友介绍成交，最认同地段发展与会展效益。充分说明本案客户为保守型中小投资客户。,客群分析,核心因素为对投资回报率的不满意，其次为投资资金不足（大部分为投资到别处，本质依然是对投资回报的抗性）。,客群分析,定位于汉阳首席滨江豪宅，采取高举高打的拓客手段，主打一线江景、新港长江城概念，提升项目调性，奠定豪宅形象，并实现项目成功溢价.,3#楼,3#公寓楼情况：3#共计32层，推出4-17层房源，每层4T18户格局，共计
21、216套房源,复地海上海,44 1*1*1空间紧凑，无明显浪费面积；,66 1*1*1功能较为齐全；,49 3*2*2拥有2个卫生间，舒适度较好；功能分区，动静分离，隐私较好；无阳台设计，晾晒较为不便,户型分析,其成交客户中，客户主要来源为鹦鹉大道沿线，其次为钟家村和汉口区域,其成交客户中，客户投资和自住比例约为2:1,主要来源于鹦鹉大道沿线，其次为钟家村和汉口，投资和自住比例约为2:1,复地海上海成交客户来源,复地海上海成交客户购房动机,客群分析,其成交客户中，客户最为关注的是未来升值潜力，其次是水电费优惠和开发商品牌。,其成交客户中，客户抗性点依次为水电费、产权和首付,购房敏感点最为关注未
22、来升值潜力，其次是水电费优惠，最大的抗性点为商用水电，其次为40年产权和5成首付。,复地海上海成交客户购房敏感点,复地海上海成交客户购房抗性点,客群分析,于2015年8月8日上午9点首次开盘，当天推出3#楼4-17层共计216套公寓，共计去化95套，成交率43.98%；SOHO均价10500元/，LOFT均价16500元/。其开盘优惠方式为总价减4万，减免10年水电费，开盘97折优惠，按时签约98折，一次性付款99折，老业主再购99折。（水电费优惠不纳入房款优惠，优惠方式为先减后乘）客户主要为鹦鹉大道沿线地缘性客户，另有少量汉口客户，年龄为集中在35-50的中年人群。截止8月19日，3#楼共计
23、去化118套房源。,销售模式,国博旁一线江景社区，主打恒大品牌、江景房，目前主推6#住宅和1#写字楼,1#楼,目前主推1#楼，低区为写字楼区域，高区为精装修公寓区域,恒大滨江中心,恒大御景湾精装公寓平面格局图,恒大御景湾写字楼平面格局图,精装公寓部分户型格局为10T25户，面积从61-113,写字楼部分户型格局为10T12户，面积从109-190,户型分析,恒大滨江中心写字楼面积段为109-1800，8000元/起，均价9000元/（毛胚）。可整层购买，也可购买单套户型（优先大客户整层购买）；约61-113精装公寓，8999元/起，均价10000元/，送1800元/全房豪装；,销售模式,公寓客
24、群总结,针对以上典型公寓项目进行研究，我们总结出购买公寓的客户住宅分为以下几类：客户需求：以投资、办公为主，其次是过渡性自住或养老用途。客户来源：有一定的区域特征，以项目所在片区的投资、办公客户为主客户年龄：主要集中在35-55岁，有一定资金实力和购买能力客户职业：中小企业老板、高级白领、创业族等为主客户抗性点：办公型客户对层高、物业、结构等品质方面抗性较大；投资型客户对产权、商业水电、首付、投资回报等抗性较大客户关注点：价格、投资回报率、地段、交通配套、交房时间等,通过弱化客户的抗性点，强化客户的关注点，提高产品的附加值，更能有效促进公寓产品的销售。,销售模式总结,上半年公寓市场去化缓慢，下
25、半年库存非常充足，竞争压力大，公寓产品难以突围，总结本片区公寓产品有如下营销手段：买一送一：公寓产品主要以打造LOFT产品为主，通过买一层送一层的概念，降低实得均价，客户接受度高首付贷：和搜房金融等单位合作，通过首付贷降低投资门槛捆绑办公概念：提高物业服务品质，和写字楼产品竞争客群提高客户的体验感：通过精装样板间，放大产品功能和价值众筹活动：引起投资风波，以高回报，聚焦市场关注度。依托政府规划：享受交通地铁利好、商业配套齐全，商务氛围浓厚的项目更受客户亲睐。组建外场分销团队：通过行销拓客，扩大客户基数及规模高额转介奖励：线上运营，方便快捷，有效刺激客带客酒店返租模式：保障投资客户的高收益大客户团购：针对大型企业寻找关键人拜访,
