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1、,教育机构如何差异化定位,CONTENTS,目录,跨越周期,01,重新定义,02,重新认知,03,重新定位,04,教育机构创业者最关心的问题是什么？,如何打造一个IP？区域市场如何做占有率？如何做渗透率？,原来的营销方法不好用了！增长方案失效了！有什么新的方法？,01,跨越周期,增长引擎？,1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019,蚂蚁金服,天猫,阿里云,没有马云的阿里巴巴会走向何方？,淘宝,盒马、钉钉菜鸟、平头哥,B2B,公司
2、发展,行业发展,产品迭代,经济增长,教育培训机构增长的逻辑,新的增长逻辑？,现有逻辑,我们今天正在遭遇非连续性！,归纳法,演绎法,时间归纳法空间归纳法,假设与证明假设与证伪,感性,理性,归纳法谬误,江 河 湖 海,三点水偏旁都和水有关,沙 漠,实践不出真知、博学不是真理,感官通道 逻辑通道,哲学科学思维,现象规律本质,洞见规律,找到本质解,解决问题,确定目标和原则,落地计划和行动,创业之路犹如夜晚独行,企业发展中最难的不是和别人斗!而是和自己斗!是和自己企业发展的惯性斗！,认知的边界就是我们事业的边界,02,打破困境 重新定义,教育创业者需要升级我们的认知,2020,别人的寒冬时刻就应该是我们
3、的播种时刻,纳德拉重新定义微软,移动时代:鲍威尔,PC时代:盖茨,云时代：纳德拉,让每个家庭都有一台电脑,微软的使命：给他人赋能新战略：移动为先、云为先重塑成长、开放的企业文化,2018,1999,2014,2000,6000,8500,战略目标,战略支点社会的问题,组织的使命,战略杠杆,2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019,中考网高考网,网校,更名好未来ICS3.0系统,张邦鑫重新定义好未来,奥数网家长帮,多品牌,家教,小班,上市,学而思,E度教育网,在线直播课
4、,投资多贝宝贝树果壳网轻轻家教励步学科网,老产品,老市场,新市场,新产品,价格竞争,差异化竞争,创新,转借迂回,安索夫矩阵,重新定义企业经营重心,03,重新认知什么是品牌？,什么是品牌？,不断的被定义,品牌的作用是什么？,不同的时代，不同的任务,流量池逻辑,流量逻辑,收入=流量x转换率,要更多的用户还要用户的更多,超级用户思维,流量思维,品牌的待办任务,品牌的待办任务,直男审美,PC时代,移动时代,品牌的待办任务：配合增长，号召行动,所见即购买,猿辅导品牌发展历程,BIDG700美元,2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020,小猿搜题,C经纬中国
5、IDG1500万美元,D经纬中国IDG新天成6000万美元,E腾讯华平1.2亿美元,战略投资腾讯6000万美元,F腾讯华平3亿美元,真人辅导,在线教育元年,猿题库,AIDG1000,猿辅导,中小学在线,新东方在线,新东方,2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2 010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019,快速的、正确的识别出行业的发展阶段及要素变化延展几个思维模型,PMFMVP,增长,10倍速,红利 管理 创新,认知接触使用首单复购分享流失,用户全生命周期管理,品牌,04,重新定位掌握品
6、牌管理的最新方法论,什么是定位？,目标？位置？方法？,企业里谁在负责定位？,门卫大爷,你是谁？你从哪里来？你到哪里去？你要找谁？,外部资源靠拢内外方向一致u,方向清晰内部合力u,方向清晰内部混乱u,方向不清内部混乱u,定位的作用？,定位的五个步骤,第一步：描绘心智地图第二步：寻找差异化概念第三步：确立信任状第四步：运营配称第五步：品牌故事与传播,找到差异化定位的方法,抢占品类 细分品类 品类特性 区域主导,抢占品类,对于已有品类，率先强势进入心智，让品牌成为品类的代表性品牌，获得顾客首选。,行业集中度不高，自己处于领先地位 强势对手的战略失当 保持运营领先产品和服务品质稳定可靠,细分品类,主品
7、类已有领导品牌提前进入顾客心智成为首选，企业主动将该品类进行分化，寻找或开创区别于领导品牌且未被占据的细分品类，成为其代表性品牌。 细分品类主要的方法业务 、产品、价位 、人群、教学方法、服务方式,品类特性,品类已有大品牌提前进入顾客心智成为首选，聚焦并强调某个特性，特别是领导者不具备、不强或难以做到的特性。,聚焦是关键，做取舍 最有效的特性是简单的，并以利益为导向 不能与竞争对手拥有相同的特性 每个品类都可以挖掘多个特性 特性的重要性取决于品牌的运营,区域主导,品牌主动寻找一个根据地市场，成为某个品类的代表性品牌，赢得顾客首选。 市场聚焦，打造根据地 细分市场，立体封锁 待敌有变，伺机出击,目标OKR、绩效KPI工作内容、流程SOP制度文化、模型方法论资料库、数据库、工具库工作手册、管理系统、工作语言,建立敏捷型品牌管理团队,总结,提升品牌战略的认识论掌握一套品牌建设的方法论建立一支品牌管理的落地团队,创业者要学会一边埋头拉车一边抬头看路埋头拉车，就是聚焦，专注专业，脚踏实地；抬头看路，就是要多长几只眼睛，一只眼睛看产业政策，一只眼睛看行业发展趋势，一只眼睛看用户反应，一只眼睛看竞争对手，一只眼睛看内部管理。,企业成功=战略能力x组织能力,谢 谢 聆 听,
