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1、跟单员初级培训, 不想当总经理的跟单员 不是好的跟单员,目 录,一、跟单员的角色认知二、跟单员的工作职责三、跟单员工作的特点四、跟单员的素质要求五、跟单员的工作内容,一、跟单员的角色认知,1、关于“订单”,A、市场经济的核心 订单是合同成立的证据 合同成立的条件 合同履行的依据,B、企业的生命线,2、关于“跟单”,是企业经营管理活动的核心,3、关于跟单员,A、跟单员,（1）以客户订单为依据，跟踪产品（含服务）流向。,（2）围绕订单工作，对交货期负责。,（3）是企业开展各项业务活动的基础性人才之一。,跟单员的角色认知,B、跟单员在供应链中的位置,（1）关于供应链.ppt,（2）跟单员在供应链中的
2、位置.ppt,跟单员的角色认知,C、角色认知,跟单员的角色认知,（1）对外（客户、供应商等）是窗口,（2）对内（企业）是枢纽,（3）连接内外的纽带,上得厅堂入得厨房,二、跟单员的工作职责,1、工作职责 处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交 货期负责。,2、衡量标准,A、产品是否符合客户要求,供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.ppt,B、交付时间是否符合客户要求,供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt,三、跟单员工作的特点,动态 订单的处理是一个动态的过程,综合 了解市场，懂生产，懂管理，懂物流；管理跨度大,琐碎 订单的处理过程就是一个接一个的琐碎小事的处理过程
3、,重复 订单处理过程的重复,跟进方式的重复,四、跟单员的素质要求,道德素质,A、感恩之心,B、忠诚,C、熟悉客户,业务素质,A、熟悉产品,B、熟悉公司运作,其他素质,A、原则性案例2.ppt案例1.ppt,B、协作能力,C、稳定的心态,D、沟通,E、灵活性案例3.ppt,F、分析与预测,知识结构 综合性,五、跟单员的工作内容,1、跟什么,A、从哪里跟？到哪里结束？,B、 涂料产品实现的全过程,跟产品实现的全过程,订单,技术部门,营业部,采购部门,生产部门,供应商,进料,库存查询,客户,发货通知,物流组发货,成品仓,生产,原材料仓库,B、涂料产品实现的过程,跟单员的工作内容,C、涂料跟单过程分解
4、,2）样品试用,3）接单,4）核价,5）客户确认,6）回款,7）查库存,跟单员的工作内容,1）产品开发（专方）,开发进度,试用情况案例4.ppt,产品、数量、规格、交货期案例5.ppt,单价、金额,产品信息、价格信息、交货期案例6.ppt,回款方式、是否进帐、进帐时间案例7.ppt,需要重新生产的产品数量,8） 订单评审,9） 生产进度跟进,10）入库,11）发货,12）运输,跟单员的工作内容,C、涂料跟单过程分解,配方、材料、生产能力能否满足案例8.ppt,订单是否安排生产、预计出货时间,生产完工及备货情况,发货时间、装货情况、发货手续、收货人信息,运输途中突发状况对交货的影响,13）交付,
5、交货时间、货损,14）送货单回收/运费结算,送货单回收、运费结算情况,C、涂料跟单过程分解,跟单员的工作内容,15）使用情况跟踪,使用中的异常情况,16）投诉,投诉的受理及处理情况跟进,17）对账,准确性、回收时间,18）退货,是否符合退货规定、逆向物流、处理情况、做账情况,19）档案资料管理,客户资料的收集、档案的完善、信用评价,20）订单的清理：,跟单员的工作内容,案例9.ppt,C、涂料跟单过程分解,定时清理,作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产,讨论：报价放在那个环节？如何控制？,.不要越过主管部门报价,.不要对陌生人报价,.不要在电话中直接报价,.不要人人都报价,.不
6、要报所有产品的价,A、订单不能按时交付的原因,1）生产部门,2）人事部门,3）采购部,生产能力不足,缺材料,缺配方,生产过程中的异常情况（设备故障，检验不合格）,招不到人,新材料，技术部没核定安全库存标准，重新采购需要时间,供应商缺货,财务未付款，供应商见款发货,跟单员的工作内容 2 、如何跟？,2022/12/18,17,可编辑,6）物流部门,7）仓库,所有的人都有理由，就是你没有理由,A、订单不能按时交付的原因,4）技术部/技术服务部,新材料，试用阶段，有订单再采购,新配方，待客户确认,5）品管部,缺乏检验标准,不符合标准,运输能力不足,搬运人力不足，装货慢,请不到车,已生产好的货发不了，
7、能发的货又没做出来,跟单员的工作内容.如何跟？,B、跟单的困难,1）要做事，但资源没在自己手中。,2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。,C、跟单的方法,跟单员的工作内容.如何跟,1）分类管理 ABC分类法,a、按客户的重要性,b、按客户的信用情况分类,c、,2）轻重缓急,跟单员的工作内容.跟单的方法,a、时间管理象限法：,按先后处理的顺序，忙而有序，先做重要而紧急的事,重要,重要但不紧急 重要而且紧急,不重要也不紧急 紧急但不重要,紧急,3）沟通良性互动 ，和谐交流,跟单员的工作内容.跟单的方法,a、沟通的原则,. 自信，不固执我是最好的,. 助人，不越位助人自助,. 友善，有原则投其所好
8、，不亢不卑，广结人缘,. 热忱，不过分真诚，礼貌，周到,. 关切，不造作你想他，他想你，你忘他，他忘你,b、人际关系要素,跟单员的工作内容.跟单的方法,. 感恩：以感谢为做人做事的前提,. 迂回：顾及他人面子,指出他人错误不易过于直接,说笑时注意场合、对象的感受,. 赞赏：勤于赞赏，嘉勉要诚恳，赞美要大方,. 倾听：当好听众,. 关怀：主动关心别人,. 善意的批评：不盲目批评、责备、抱怨,c、沟通技巧 . 性格的四种类型： 驱动型 外向型 分析型 友善型,跟单员的工作内容.跟单的方法,.沟通技巧四种性格特征及沟通技巧.ppt,. 乐嘉的性格色彩学.PPT,4）强势沟通,a 、强势心态：改变心态
9、，超越得罪人,. 你不“得罪”他，他还是会“得罪”你,跟单员的工作内容 .跟单的方法,. 当好好先生的结果最后还是得罪人。,. “得罪”别人的前提是你的错误比他少。书面记录,. 订单、交货期就是尚方宝剑，达不到目标就是错，为 什么不可以批评？,. 人都有惰性，有些人没法讲道理。,有理无理都是你有理,a 、强势心态：改变心态，超越得罪人 . “人善被人欺”，你不强势，他就强势。,. 不要时时处处“体谅”别人,. 市场无情,. “软”“硬”适度：原则问题的得理不饶人与非原则问题的良性 互动，强势沟通与和谐交流的互补 。,跟单员的工作内容 .跟单的方法,4）强势沟通,. 大家一起工作，压力、责任也要
10、一起承担。,强势就是责任心,不达目的绝不罢休,主导与非主导的差别,4）强势沟通,b 主导意识 订单的处理经过多个环节、多个人之手，跟单员必须有主导意识,跟单员的工作内容 .跟单的方法,c、如何主导,1、准确到位才能主导：避免信息传递的失真,4）强势沟通,跟单员的工作内容 .跟单的方法,. 牛鞭效应牛鞭效应.ppt,. 信息流程优化,2、不怕出错，事情是干出来的,3、你不做我做，主导别人无法推脱,4、异常情况记录：第一时间,5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格,.甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls,6、事情摊在做面上说，善用“阳谋”,7、借势：“狐假虎威”,8、领导也有待于你的跟催,跟
11、单员的工作内容 .跟单的方法,4）强势沟通,c、如何主导,强势沟通不是简单粗暴，不是命令强迫，不是污言秽语强势要有理有据，有张有弛，做人与做事分开,高调做事,低调做人,5）流程化,跟单员的工作内容 .跟单的方法,把整个订单处理的过程流程化。,6）节点控制,充分利用ERP、OA系统，以及互联网,重点关注节点，如：在订单评审前，先查询库存；在下达发货同之前，确认回款情况；督促交货时办好交接手续等。,7）事前承诺，过程督导,跟单员的工作内容 .跟单的方法,a 对于客户，一个稳定的交货期，比交货期的长短更重要。,b 对于公司相关部门，必须对相关工作完成时间给出承诺。,c 承诺留有余地：充分考虑到异常情
12、况的干扰,d 反复督导，不要怕重复，跟催的力度把控要。,8）异常情况的处理,将异常纳入正常管理 经验 + 预见,变“听领导的指令”做事为“看订单”做事,9）“事本位”取代“官本位”,讨论、交流,法无定法，然后知非法法也,作业,1、对号入座，跟单的过程中我有没有主导意识？思考改进和完善的办法。,2、梳理自己的工作，找出节点。,3、找一本关于人的性格的书（推荐乐嘉的色眼识人）读一下，尝试 将与自己平常打交道比较多的对象进行一下分析，寻找高效沟通的办 法并尝试；分析一下自己的性格，找出优缺点，并尝试扬长避短。,4、尝试用ABC法对自己所跟单的客户进行分类。,5、选择一个跟单过程中遇到的异常情况，制定流程，将之纳入“正常”。,2022/12/18,34,可编辑,
