希波集团营销管理制度.docx

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1、 第十部分 营销管理制度第一章 营销组织管理工 作 指 导 体 系销售公司工作理念：工作布署不检查等于没布署；工作检查不考核等于没检查；工作考核没奖惩等于没考核；工作绩效奖惩不落实等于零。四四制工作规范：四四工作制：每个业务人员必须控制四个重要门店，包干到底，每周周六、周日必须选择每天选择一个门店参与市场活动（促销、宣传、理货等）和销售工作，工作至少四个小时，此制度称为四四工作制。适用人员：品项经理、业务员、理货员工作地点和时间：品项经理根据市场情况制定各市场人员的工作地点、时间提前1个月上报销售内勤、总内勤备案。工作内容：一、检查、理货、补货检查货品陈列情况，是否达到陈列要求。检查内容： 1

2、、进店协议的品种是否齐全，有无减少，什么原因？2、各个品项是否达到单品单行，重要畅销产品是否达到单品多行。（可根据市场做微量调整，同时必须有品项经理签字认可）3、台面是否丰满、POP张贴是否清楚醒目。4、产品包装情况是否出现破损、出现缓霜、出现陈旧或其它问题。5、有无价格标签、产品标签标注的价码是否相符。6、产品日期是否过长，是否接近保质期整理工作。7、如出现协议品种短缺，与店内沟通，了解造成缺少的品种的原因，同时立即着手解决。8、不合格的陈列进行整理，包括台面、POP、包装、标签。9、提醒、督促经销商补货、送货。二、检查、协助促销、导购，提升产品销量、记录市场销量。三、宣传做好店内的宣传活动

3、，张贴海报等宣传的POP，摆放台卡等四、客情和店内进行必要的沟通，搞好客情关系。1、售后服务（处理投诉）2、每月必须记录、上报经销商库存、明细及生产日期3、竞争对手情况终端宣传情况、促销情况、陈列情况、客情关系、终端销量等。五、整理工作记录，分析形成详细的记录，（使用市场经理、区域经理检查单或巡查单）每月底上交区域总经理检查转公司。奖惩：1、不遵守时间和地点的业务人员，每发现一次罚款50元，累计4次开除销售队伍。2、在工作中，凡缺少制度规定的内容或敷衍不合格的每项罚款10元，累计4次下调职务和工资一级。三七工作法区域总经理每隔三天，在早晨7时开始向区域内的各市场办事处座机打电话，进行电话沟通，

4、此工作方法为“三七工作法”时间管理时间管理，一周工作时间设定比例为1：4：2，周一用于促销员的培训、自己工作整理；周二至周五完成渠道拓展，保障淡季不淡，主要是拓展批发市场、拓展二批商、餐饮配送商（餐饮店、餐服休闲区、旅游区即炸即卖）、特通（机关、学校等的食堂）；周六、周日用于执行“四四工作制”、作经销商的沟通、指导促销，市场工作的指导。销售人员行为准则一、遵守公司各项规章制度，熟记公司各项销售政策，掌握各种销售技能，弘扬公司理念、宗旨、精神。二、恪守对家庭、公司、国家的强烈责任感。三、一切销售行动均围绕“市场份额第一，经济效益第二”的中心进行。四、追求阳光下的收入，不准拿要回扣，不准拿要礼品，

5、不准因情让利，不准从客户处借款借物，不准说谎，不准乱承诺，与客户建立起健康长久的合作式伙伴关系。五、允许犯错误，但不允许犯重复性错误，不允许犯原则性错误。勇于承认错误并改正，勇于承认不足并努力学习。六、坚持用做大事的方法去做每一件小事。业精于勤，效出于勤。七、没有记录就没有发生，持之以恒才能成功。八、严禁在岗饮酒，不仅要在工作中恪守严谨求实的习惯，而且要在个人生活中加以推广。九、团结就是力量。十、纸张要两面使用，节约才能增效。懂计划、会算帐、用制度去管理，是成为领导的基本条件。管 理 表 格 体 系附件3办事处房租费申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期 年 月 日租金元/月，每 月交

6、纳一次租金。合计租金本次租赁期限年 月 日至年 月 日其它销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理希波集团办事处房租费收据今收到希波集团 市场 同志交纳的 年 月 日至 年 月 日共 个月的办事处房租费 元（大写）整（￥ 元），每月 元。 收款人： （签字、手印）收款日期： 年 月 日居委会：（章）市场经办人：附件4:希波集团办事处物品购置申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期 年 月 日物品名称预计价格购买地物品名称预计价格购买地申请金额销售管管部区域负责人销售总经理集团总经理办事处管理上墙形象标准模式之一标准字体样式一、公司宗旨标准体：塑希波形象，创中国名牌要求：字体长25cm，标

7、准隶书体，红色。二、公司精神标准体：自我加压，争创一流要求：字体长20cm，标准行楷体，红色。三、办事处名称标准体：希波集团 办事处要求：字体长10cm，标准隶书体，蓝色。附件5:办事处租用房屋审批表 申请时间: 年 月 日市场名称市场负责人职务租房详细地址区 街(路) 号楼号单元楼层房屋结构建筑面积电话房主职业房主姓名工作单位中介名称联系方式抵押金额付款及结算方式租房时间自 年 月 日起至 年 月 日止月房租费用月水电气杂费合计火车站抵达租房处乘车路线物品明细(彩电,冰箱,炊具等其它用品)负责人其它说明销售公司意见公司总经理批示附件6:驻外人员购置物品报价单申报市场: 年 月 日购物名称规格

8、数量同类物品多家商场报价情况申报人意见价格商场名称地址电话联系人合计费用注:1.一次购置物品在百元以下的,填报此单,经领导审批后,可先行购置,事后按此单审核. 2.一次购置物品超过百元以上的,填报此单,报请公司询价批准后购置. 3.驻外人员在购置物品时,必须由两人以上参与购买,签字,所负责任相同.询价核准: 申报人:公司领导: 销售领导:附件7:驻外办事处物品登记表名称数量金额购入时间采购人保管员审核人备注*注：填写本表一式三份（办事处、销售内勤、财务部）*希波集团新购固定资产接收单设备名称存放地点规格型号经办人（签字）数 量金 额接管人（签字）购入地点购入时间附件8:希波集团固定资产管理交接

9、单设备名称经办人（签字）规格型号数 量接管人（签字）原存放地点现存放地点附件9: 销售公司人员出差申请单申请人出差时间年 月 日至 年 月 日共 天出差地点出差事项预计完成时间往返车费预计费用借款金额总计(大写) ￥： 户名汇款地址或开户行帐号其它财务部销售总经理销售公司人员出差申请单申请人出差时间年 月 日至 年 月 日共 天出差地点出差事项预计完成时间往返车费预计费用借款金额总计(大写) ￥： 户名汇款地址或开户行帐号其它财务部销售总经理附件10:质量投诉反馈表反馈区域反馈人姓名联系方式,地址消费者姓名消费者联系电话,地址劣质产品品名劣质产品规格劣质数量类别(变质,包装破损或其它)生产日期

10、产品工号购买地点购买日期反馈内容品控部对此次事故的处理意见品项经理签 字品控部签 字1.此表一式二份,市场负责人一份,品控部一份.2.品控部在3日内将结果填写表内,反馈给市场负责人,如3日内未填写完成,市场负责人有责任询问清楚再行解决.附件11:小额客诉事件处理报告单客诉人姓名联系电话住址：客诉内容：客诉要求：处理意见：保证按此意见处理后无任何遗留问题 品项经理： 年 月 日销售区域总经理意见：年 月 日销售公司总监意见：年 月 日附件12:客诉事件处理报告单客诉人姓名联系电话住 址客诉内容:客诉要求:处理结果:部门经理审批签字: (章) 年 月 日副总经理审批签字: (章) 年 月 日总经理

11、审批签字: (章)年 月 日委托事宜签字: (章)年 月 日附件13 希波集团终端促销申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日促销形式海报 快讯 堆头 端头台面 米, 个品种 其它:促销终端名称活动起止时间促销产品单价预计费用申请总金额付款方式产品/现金票据核销时间活动说明与费用计划比其他配合活动经销商投入销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理附件14:希波集团导购促销申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日导购商场导购起止时间重点导购品种保底量总保底量备 注工资预计元/月/人，合计： /元/月其他奖惩方式与费用计划比其他配合活动经销商投入销售内勤区域负责人销

12、售总监集团总经理附件15:希波导购员卖量统计表市场促销商场导购员工作时间年 月 日至 年 月 日商场电话导购员电话系列（单位：件）540g270g360g210g340g重点导购品种合计销量保底量羊其他羊其他羊其他羊其他羊其他第一周月 日- 月 日第二周月 日- 月 日第三周月 日- 月 日第四周月 日- 月 日第五周月 日- 月 日合 计保底量完成情况说明商场负责人签字经销商签字附件16: 导购员业绩考核表 单位：件导购地点导购时间导购员系 列540g270 g360g210g340g重点导购品种合计羊其他羊其他羊其他羊其他羊其他商场期初库存商场期末库存本月进货量实际销量保底量实际销量比保底

13、量超额(+)/减少(-)考核内容得 分考核内容得 分考核内容得 分出勤仪容、仪表业务知识报表陈列整洁、醒目信息反馈补货陈列产品客情关系宣传品发放应领考核工资应领基本工资应领奖励工资应领业绩工资合计工资计划费用与计划费用比活动负责人市场经理经销商贴身份证复印件处附件17:希波集团品尝促销申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日促销终端活动起止时间品尝品种日用量合计用量预计费用合 计促销员共 人,工资: 元/天.人工资合计元总金额付款方式品尝品： 工资：活 动说 明与费用计划比其他配合活动经销商投入销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理附件18: （商场）品尝品日用量登记表促销人

14、员： 联系电话： 品种数量日期合 计 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日合 计注：商场品尝活动每日应认真记录。商场电话： 商场负责人：市场负责人： 经销商代表：附件19:希波集团品尝品核销申请单按照公司 号批示， 市场于 年 月 日至 年. 月 日分别在 等 个商场做品尝活动，品尝品用量见“品尝品日用量登记表”，合计品尝品品种数量为 ，人员工资为： 元，其中经销商垫付品尝品 件，计 元，申请予以经销商按 品种计 元补货并发放人员工资（后附品尝现场照片）。市场负责人： 经销商代表：销管部： 区域负责人：销售公司总经理： 集团公司总经理：附件20:希波集

15、团买赠促销申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日促销终端促销活动起止时间赠品品种预计用量预计费用合 计活动说明与费用计划比其他配合活动经销商投入销售管理部区域负责人销售总经理集团总 经 理附件21:希波集团买赠品核销申请单按照公司 号批示， 市场于 年 月 日至 年 月 日分别在 等 个商场做买赠活动，共用赠品量如下（后附经销商出库单及商场活动照片）：活动时间商场名称赠品品种赠品数量赠品金额商场代表合计(袋/盒，元)其中经销商垫付赠品共计 件，金额 元，申请予以 经销商按照 品种计 元产品补货，其他赠品 件计 元，请予以核销。品项经理： 经销商代表：销售内勤： 区域负责人：销

16、售公司总经理： 集团公司总经理：附件22: 市 年 月 人员工资发放表商场名称人员姓名起止日期活动天数应领工资应领奖励合计工资总额领款人签 字领款日期合 计注：1、工资领用人必须本人当日签字,不许补签、连签、代签。2、雇用人员中途离岗，工资不予发放。工资发放人签字： 经销商签字：市场经理签字： 附件23促销活动完成情况核对表促销地点促销时间促销员促销形式进货总数（件）实际销量（件）保底销量（件）超额完成量（件）商场联系电话促销员联系电话店方负责人经销商代表促销活动负责人市场经理考核内容得 分考核项目得 分出勤业务知识仪容、仪表陈列整洁、价格醒目报表陈列产品补货客情关系信息反馈宣传品发放应领基本

17、工资应领考核工资应领业绩工资应领奖励工资合计应领工资（元）贴身份证复印件处附件24:希波集团广告申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日发布媒体发布地点位置预计发布时间规格数量制作费用发布费用合计单价总金额付款方式材质质量标准设计要求承制单位联系人电话传真同类客户报价单位价格联系人电话销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理注：户外广告按元/平方米报价。附件25: 广告活动申请报价单 年 月 日申请市场申请人申请原因预计效果广告媒体广告内容制作方式规 格数 量质量标准发布位置版 面时 段发布时间质量要求结算方式付款时间单 价总 金 额承制单位电 话联 系 人传 真同类广告多家报

18、价情况价 格承制单位联系人电话申请人意 见 签字：市场经理： 销售内勤： 询价核准：销售总监： 公司总经理注： 1、户外广告按元/平方米报价。如果广告制作与工程安装分别计费时，工程安装必须有预算。2、报纸、电视广告，按版面规格、时段、广告长度报价。3、洽谈广告业务，必须由两人以上参加，同时签字，负有同等责任。附件26:广告验收单1、兹有甲方希波集团委托乙方 发布希波产品广告 块（台），广告编排如下：经验收人 验收合格，符合合同，特签字认可。2、此验收单一式两份与原合同相附，具有法律效力，以确定 年. 月 日签定的广告合同的发布期为 年 月 日至 年 月 日。（附 张）甲方验收人： （公章）乙方

19、经手人： （公章）签字日期： 年 月 日附件27:电视广告监播单监播时间监播项目监播时段监播广告效 果广告发布单 位监播人 附件28:希波产品进店费协议甲方：佳木斯希波集团有限公司乙方： 经甲、乙双方友好协商，就甲方系列产品在 市场零售终端发生进店费事宜，达成如下协议。一、甲方系列产品（包括新上市产品）在 市场零售终端所发生的进店费用，由甲方承担 %，由乙方承担 %二、进店费用所涉及的品种、进店家数、费用以双方共同确认为准。三、甲方系列产品进店前，应由甲方市场负责人向甲方申请，按甲方批示办理进店业务。四、洽谈进店业务时，须由甲、乙双方共同参与洽谈。五、此协议一式二份，双方各持一份，具有同等法律

20、效力，自双方签章之日起生效。甲方：佳木斯希波集团有限公司 乙方：代表： 代表：签订日期： 年 月 日希波产品进店申请表申请编号： / 市 ：申请市场申请人申请时间进店名称经销商该店规模计划进店时间进店产品明细（品种、规格及数量）单品费用总金额希波集团付款方式经销商出资比例经销商出资金额希波集团出次比例希波集团出资金额销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理附件29:希波理货员月工作情况表市场理货员工作时间联系电话时间理 货 路 线星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日补货量第一周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件第二周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件第三周（ 年 月 日 至 年

21、月 日）： 件第四周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件第五周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件合计本月补货量： 件理货情况说明及重要信息反馈市场负责人经销商附件30:理货员工作完成情况核对表理货区域及路线理货员理货时间补货总数（件）实际销量（件）经销商代表市场经理考核内容得 分考核项目得 分规定路线，商场数量规定补货量完成情况规定品种数量台面规定延米商品陈列，价格报表客情关系同经销商关系信息反馈出勤，工作状况合计得分数应领基本工资应领考核工资应领业绩工资应领奖励工资合计应领工资（元）贴身份证复印件处附件31: 理货员业绩考核表市场理货员理货时间联系电话规定理货路线星期一：星期二：星期三

22、：星期四：星期五：星期六：星期日：实际完成情况补货总数（件）经销商代表市场经理考核内容得 分考核项目得 分规定路线，商场数量规定补货量完成情况规定品种数量台面规定延米商品陈列，价格同经销商关系客情关系出勤，工作状况信息反馈报表合计得分应领基本工资应领考核工资应领业绩工资应领奖励工资合计应领工资（元）贴身份证复印件处附件32:月信息汇报及合理化建议单市场： 负责人： 上报时间： 年 月 日信息汇总经销商终端竞争对手质量反馈及客诉其他新产品及合理化建议附件33: 市场 月绩效考核单市场： 负责人：考核内容计划时间完成结果说明得分销售指标件铺市进店经销商发展广告促销执行报表票据核销计划费用实际费用费

23、用比例得分：说明：1、 原则：各市场每月按销售公司会议精神和本市场销售计划填写“绩效考核单”，每月1日上报销售管理部。2、 考核对象：包括主管区域市场的副总经理、总经理助理、分公司经理及全体销售业务人员。3、 标准分数100分。高于100分，奖励；低于100分，处罚。4、 奖罚标准：1） 连续两个月低于60分，降职一级；连续三个月低于60分，调离市场另行安排工作或辞退。2） 60分100分之间，以10元/分为标准罚款。3） 连续三个月高于150分，升职一级。4） 100分以上，以10元/分为标准奖励。5、 得分标准：1） 销售指标：占总分的80%，以完成当月销售指标的百分比为记分标准；上月没有

24、完成销售指标，本月销售指标得分需首先弥补上月得分，剩余得分为本月得分。2） “铺市进店”、“经销商发展”为机动得分，即按计划需要“铺市进店”、“经销商发展”的市场参加该项评分。不需要的市场，分数合并到“广告促销执行”、“报表、票据核销”中，即各占总分的10%。l 铺市进店：占总分的5%，按月计划铺市进店家数、品种、时间进行打分；按计划铺市进店，得满分；否则分别按“时间”50%、“家数”30%、“品种”20%的比例进行扣分。l 经销商发展：占总分的5%，按月经销商发展计划进行打分；按计划发展经销商，得满分；未发展，不得分。3） 广告促销执行：占总分的5%，按月计划广告促销计划的地点、时间、方案进

25、行打分；按计划的地点、时间、方案进行，得满分；否则分别按“时间”60%、“家数”20%、“方案”20%的比例进行扣分。4） 报表、票据核销：占总分的5%，按“时间50%”和“是否符合销售手册要求50%”平均考核当月每一项报表、票据核销。5） 费用比例：即当月实际费用与计划费用的比。按以上方式打分后，得分除以费用比例，为当月绩效考核得分。附件34:月工作计划单市场： 负责人： 上报时间：进货计划经销商库存进货时间铺市进店计划商场名称进店品种进店时间费用促销计划促销形式促销地点促销时间费用经销商发展计划目标市场上报时间合同签订时间首次进货时间费用计划工资费用合计补助房租差旅导购工资台面费用赠品费用品尝费用进场费用其他重要事宜附件35:_月进货计划单区域： 负责人：单位：万元 时间经销商156101115162021252631合计