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1、,运用KPI指标解决问题,-1-,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。,KPI 是什么？,-3-,主要作用在于反映业绩发展趋势、检验基础工作质量和评估改革推广成效；,KPI 能干什么？,-4-,4,业绩来源公式,保费=人力人均产能破零率企图心人均产能=人均件数件均保费,5,市场的最新动态,保费还来源于-渠道的拓展、客户的深挖！,-5-,-6-,如何提高团队活动率,-11-,改善KPI 指标的方法（一）：,基础管理，解决问题！,团队 活 动 率 提 高,出勤管理,基本法,目标市
2、场开拓,早夕会辅导,-12-,基础管理，解决问题！,零业绩培训,激励方案,陪同展业、家访,展业辅助工具,团队 活 动 率 提 高,-13-,改善KPI 指标的方法（二）：,基础管理，解决问题！,结对子，一帮一,活动量管理工具,整理客户资料、回访表, ,团队 活 动 率 提 高,-14-,改善KPI 指标的方法（三）：,提高团队活动率的方法（1）：,出勤管理,-15-,能见到人，才能够谈得上辅导、管理；早夕会是辅导绩差人员的最好时机；利用部门士气带动绩差人员展业意愿；清退长期不出勤人员。,严格考勤，活动率约等于出勤率,提高团队活动率的方法（2）：,基本法,-16-,正式业务员维持条件：试用业务员
3、连续两个月FYC挂零则清退；营业单位工作考核的内容之一活动率80%。,基本法是我们最有力的管理工具,提高团队活动率的方法（3）：,目标市场开拓,-17-,绩差人员要找出适合自己的目标市场；利用影响力中心及业务来源中心；,有好的目标市场，才能永续经营,提高团队活动率的方法（4）：,早夕会辅导,-18-,辅导与传承：K、A、S、H；活动量管理工具的辅导；让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!推销实演，案例研讨。,早夕会是教育和训练的最佳场所与时机,提高团队活动率的方法（5）：,零业绩培训,-19-,意志是克服惰性的一种力量零业绩人员恳谈会的召开；心态调整与技巧辅导并重原则；,提高团队活动率的方法（6
4、）：,激励方案,-20-,红色周一开单奖，月初开单奖；就营销部、组的活动率指标给予集体奖励；,激励方案是检验团队体能的体温计,提高团队活动率的方法（7）：,陪同展业、家访,-21-,陪同展业是对你组员的最大帮助；陪同展业是辅导组员的最佳时机；零业绩人员或许有难言之隐；关心你组员的家庭就是关心你的组员。,让我们真正关心我们的组员,提高团队活动率的方法（8）：,展业辅导工具,-22-,准主顾卡的运用可以积累准主顾；积累好的展业资料，分享给组员；,好的展业工具是我们有力的武器,提高团队活动率的方法（9）：,结对子，一帮一,-23-,绩优带动绩差（搭伴展业）；业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一”；,一
5、支独秀不是春，百花齐放春满园,提高团队活动率的方法（10）：,活动量管理工具,-24-,可以提高业务员拜访效率和签单成功率；有利于主管的业务追踪和辅导；积累客户，可以保持稳定的业绩平台。,活动量管理工具贯穿整个推销流程,提高团队活动率的方法（11）：,客户资料整理、回访表,-25-,客户资源就是我们的财源；回访客户是我们寻找客户的最便利方式；向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。,客户就在我们身边,23,人均件数偏低的原因,1、增员选择不当，人员素质低2、工作习惯不佳 3、主顾开拓能力差4、销售流程不清晰，技巧不足,24,人均件数偏低的原因,5、销售拜访量不足6、辅导、训练力度不足7、商
6、品组合能力差8、售后服务不佳9、主管本身业绩差，未能带头示范10、未认同寿险意义与功用,25,提高人均件数方法,1、销售拜访规律1 0：3：12、落实活动量管理，过程管控3、研讨主顾开拓方法4、至少拥有1 00名准主顾5、落实件数责任额目标管理,26,提高人均件数方法,6、单位落实推销演练、在职训练、衔 接教育7、建立特定目标市场开拓，建立交叉 销售、职团开拓8、举办件数竞赛，商品组合研讨9、落实基本法晋升，考核要求件数10、建立单位各项报表分析，追踪管理,27,件均保费偏低原因,1、市场因素2、经济消费能力3、销售心理观念4、推销技能不足5、单一险种销售 6、销售易于销售的险种7、缺乏在职训
7、练8、业务人员自身素质不佳，层次低9、偏重拜访中、低收入层客户群,28,提高件均保费的方法,1、建立正确销售观念寿险意义与功用2、研讨各型不同客户对象的商品组合3、训练销售高保费，保额的观念与技能4、积极拜访中、高收入群客源5、完善售后服务，理解服务行销6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关 系接触面7、提高销售拜访量，运用介绍法，引申市 场开拓,29,业务员绩效不好的关键因素,1、没有建立良好的工作习惯2、没有一套有效开拓客户的方法3、没有一套有效的推销循环、流程4、没有一套激励动人的促成话术5、没有一套有效延伸客户的方法6、没有一套有效的辅导方法,小结：KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做得越细，效果自然越好！,-26-,31,慢慢地走！稳稳地走！有一天你会发现自己是走得-最远的人！,祝愿大家：,
