销售代表培训ppt课件2016.ppt

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1、业务培训课件,陈守国,一、前言二、前期准备与计划:如何做出贡献,如何做好业务三、售后跟踪四、陈列对销售的作用五、产品推广销售六、回顾总结,目录,一、前言,前言 永远不要跟别人比幸运,我从来没想过我比别人幸运(更多的时候,我反而付出更多),我有的只是比别人更能坚持(毅力),坚持是要有依托的。在困难的时候,别人熬不住,我多熬了几秒,所以越努力越幸运。我的观点是初中生比博士后水平没有啥区别,只要能干就行,这是我的观点,不在乎学历,注重学习力,只要能做出贡献就行。结论:努力大于运气,学习重于学历,而选择又多于努力。,二、前期准备与计划,前期准备与计划:如何做出贡献,如何做好业务,1、准备工作(业务准备

2、工作)A、交通工具:车辆、硬币、IC卡、路线图(地图)。B、公司资料:三证、新品报价单、产品宣传册/页、样品。C、常用工具:客户资料、送/订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔、小刀、笔记本、抹布、POP、展架。D、其他工具:天气预报、雨具、工作计划、促销小物料。2、确定目标:(首先检查再计划)A、建立你的地图,明确区域范围和拜访路线。B、分类你现有的终端客户类别:、普通客户、重点客户、超级重点客户 (注:普通客户为一般客户,维护为主;重点客户:维护加服务,向超级客户发展;超级客户:销量产生地。)C、计划每日拜访终端客户数量:普通客户数量,重要客户数量,超级客户数量。D、确定拜访目的:正确使用2:8

3、法则,确保20%超级重点或重点客户的80%销量。E、对每一终端确定你的目标销量。,F、区别终端拜访的方法或特点。G、终端销售顺畅程度,现场评估,现场改进,现场无法完成整改的要有计划、有目标的一步步的执行改进,直到完成目标。H、每日拜访当日要有一小结,一周要有一总结,以便月度、月中会议汇报及时。3、如何与客户建立良好的客情、礼仪A、树立自己良好的形象,说话、动作要有礼貌,穿着得体,交谈时保持合适的距离。B、按照客户喜欢的方式交流(如语言、肢体等)。C、保持微笑(请不要怪异的笑),记住你客户的姓名,可记录在客户档案卡上。D、利用小赠品、小恩惠赢得员工的好感(赠品赠送要有方法,尽力弱化赠品力量)。E

4、、多做一些个性化的服务、个性化服务是赢得良好关系的重要手段(没有之一)。F、真心诚意的为客户解决问题。,前期准备与计划:如何做出贡献,如何做好业务,、事前计划,确定拜访目的A、本次拜访是为了什么?如收款、客情、陈列、订货等。B、向客户宣传销售政策、促销方式或方案,加深客情关系。、计划拜访路线 根据区域门店分布及交通设计路线先拜访哪家及顺序,每家停留时间,拜访一家后要作好记录。、计划:携带资料 终端门店资料表,市场动态情况,物料、赠品准备。4、观察:店内、店外、陈列:与终端的关系成正比,直接可以看出关系、客情情况。、店内环视一周,寻找陈列、氛围几回,观察竞品信息及市场情况。、仓库:了解进、销、结

5、流程,竞品及其他品牌进货情况。5、不当做法 一进去就直接谈业务或是说回访,不要总是说一些很空洞的话。,前期准备与计划:如何做出贡献,如何做好业务,6、发现解决问题、终端在门店促销中遇到的问题?、促销品是否及时到? 、销售阻力在哪里?、售后服务是否到位? 、需要哪些方面的支持?7、如何让店员主推我们的产品? 一句话:让老板(店长、主管)的意识与公司保持一致,寻找利益共同点,激发潜能与动力。8、如何让别人接受并喜欢?销量的大小取决于你在客户头脑中的占位大小。店员更倾向于销售自己最熟悉的产品(产品特性是否得到广泛认可)。店员更倾向于销售自己喜欢的业务的产品(成功的销售自己)。方法:记录,记录所有关于

6、业务的事。、什么事情 、什么时候 、和谁有关、为什么会这样(思考) 、如何解决及建议(问题回归于执行),前期准备与计划:如何做出贡献,如何做好业务,三、售后跟踪,1、跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法。2、业务的演变过程:生人熟人关系好生意成。3、跟踪统计数据: 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次接洽后完成 10%的销售是在第三次接洽后完成 80%的销售是在第4至11次接洽后完成结论:80%的业务员会跟踪完第一次后就不再进行第二、第三次跟踪,只有2%的业务员会坚持第四次跟踪。,售后跟踪,四、陈列对销售的作用,1、如何陈列?、在显眼热点位置调整尽量多

7、的陈列面。、所有产品应集中陈列。、张贴爆炸卡等宣传辅助物料。、尽可能与热销品陈列在一起。、陈列最佳位置:人的水平视线。、抹布工程。结论:1、产品陈列面越多,视线关注度就越高。2、不管何时,都要把陈列做得至少比竞争对手好。3、最佳陈列并非不可能,关键是你是否有技巧,能坚持。,陈列对销售的作用,五、产品推广销售,1、产品的定位(如价格、消费人群/对象)、产品卖点,让店员正确了解我们的产品。2、促销活动的推广和跟进执行效果、总结。3、与店主的沟通方式、利用促销活动所产生的利益,吸引店主(利益分为:有形:即看到的,也有无形利益,看不见的利,要善于发现店主的利益)、利用成功的案列及数据说明,活动的利益与

8、必要性、重要性刺激店主进货付款。,产品推广销售,六、回顾总结,1、我们已经拜访完成一个店,回顾一下:我达成了哪些目的与效果、我们的目标、目的与计划是否一致或完成了、是否发现问题,有什么问题,如何处理结果。、上次回访承诺的事项是否兑现,本次回访承诺的资源或支持是否记录、活动的执行与跟进情况、未处理的事情及未完成的事项以及改善的措施、情报的手机,下次拜访计划、注意事项。2、总结、不论拜访是否成功与失败,都应利用每一次拜访学习、总结经验与不足,思考解决的方法。、学会克服自身的弱点,加强有点,总结提高自己的工作效率,为下一次的拜访或回访做准备。、得到什么?销售的过程是提炼出来的3、要做到:简化(过程)

9、,清晰(目标),明确(方向)。4、提高工作效率5、提升自我价值,回顾总结,6、做事的三种境界第一层:用手做事,凭感觉、直觉、感情和情绪在做事情,没有目标、没有计划、见子打子。第二层:用脑做事,深谋远虑,大处着眼,小处着手,步步为营,缜密周到。第三层:用心做事,无论何时何地,都坚持自己的理想和信念,毫不动摇,决不屈服,知其不可为而为之。7、三问原则、为什么来这里? (家庭)、来这里做什么? (工作)、为什么要做? (实现自身价值,让家人生活更好),回顾总结,总结:一定要好好工作,但怎么才能把工作做好?在我个人认为:1、学习与总结 2、理解与包容 3、思考与创新 4、自信(不是盲目自信) 自信是一个了解自己的过程,有时候长时间的压抑会使人很不开心,很没有安全感,直接影响成就感,而自信恰恰是来自于成就感。 接下来我与大家共同讨论如何做好工作,即现在的销售。 我所说的选择不只是择业(生活、工作、家庭),你选择了什么样的方式对待生活,生活就会怎样去对待你,工作上也是。你选择什么样的态度对待,你得到的一定与你的态度有关,我们常说:常态决定思维,思维决定高度,而高度决定你的屁股(位置或职位)。,回顾总结,The end!,

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