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1、陪同拜访,2011年10月5日,培 陪,培训解决新人共性问题，辅导解决新人个性问题。新人留存是一个系统工程,执行好每个环节,每个步骤,重要的是各层级人员都要参与其中,才会使新人留存。,调查显示：新人因关怀而留存！,我们做得远远还不够！,1.树立个人威信2.提高自身技能3.提升团队绩效4.保证组织发展,辅导的作用,陪同辅导是主管的基本职责！,问题在哪里？,做哪些方面的辅导,讨论:,改变世界难，改变自己易,主管要想辅导变得更有效，先让自己变得更有效,让自己先高效！,有效辅导的前提(一),辅导前检视自己的心态类型,娇宠过度，先热后冷-保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅-村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊-官僚的
2、心态斤斤计较，不愿吃亏-商人的心态不思进取，得过且过-小农的心态放任自流，疏于管理-牧人的心态只重业绩，不注品质-骗子的心态,有效辅导的前提(二),有针对性地辅导,有效辅导的前提(三),意 愿,技能,随之,用之,弃之,有心无力,无心无力,无心有力,有心有力,不要立即指出组员的错误，引导组员思考语言是激励性和启发性的,不是批判式的,有效辅导的语言技巧,有效辅导的前提(四),有效辅导的操作技巧,不回避问题，做正面的直接指导,有效辅导的前提(五),针对新人辅导大致几个方面,一.设定目标二.寿险意义与功用三.产品四.陪同辅导五.销售技能固化话术辅导六.追踪+关怀,统观回顾一下:,1、我过去一年的收支需
3、求2、将开支需求转化为推销活动目标3、检查计划100及制定拜访计划4、工作日志的填写与检查5、示范式陪同拜访6、辅导式陪同拜访7、指导式陪同拜访8、SDPS话术固化：成交面谈9、SDPS话术固化：销售面谈,主管九个单元一对一辅导,示范式陪同辅导式陪同指导式陪同,示范式陪同,课程操作流程,P,E,S,O,S,准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise,示范式陪同,特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信树立新人拜访客户的勇气及信心提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；2.不要新人
4、插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,陪访进行的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,陪同拜访前准备陪同拜访前预演,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,PESOS,VCD,示范式陪同.事前观摩+案例研讨,充分准备,成功预演,成功拜访！,VCD,示范式陪同.事中 观摩+案例研讨,示范陪同拜访检讨流程,请新人回馈主管的拜访表现主管自我评价主管评价新
5、人的回馈请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题,工具：观摩心得,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨收展员自评采用提问形式先赞美、再指正,有耐心说明原因了解需求让收展员感觉不错,VCD,示范式.事后观摩及研讨,要点:师傅做,徒弟看.不私下沟通.不打断同伴的话.精神集中.仔细观察师傅与客户面谈的每一个细节.,陪同拜访流程演练展示,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功!学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!百炼方能成钢!,角色扮演,角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和收展员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。
6、,将知识和实务连结，将知识转化为技能回顾自己的销售行为，知道训练效果能建立自信心,角色扮演在销售训练中的好处?,平时多流汗，战时少流血！,一对一辅导言传身教,示范式陪同好处,辅导式陪同,课程操作流程,P,E,S,O,S,准备 Prepare说明 Explain示范 Show观察 Observe督导 Supervise,辅导式陪同,特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：.不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,辅导、指导陪同拜访检讨流程,请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出
7、的问题与新人一同制订下一阶段计划,工具：面谈评估表,陪访进行的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,陪同拜访前准备陪同拜访前预演,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,PESOS,VCD,辅导式陪同.事前观摩+案例研讨,充分准备,成功预演,成功拜访！,VCD,辅导式陪同.事中 观摩+案例研讨,辅导陪同拜访检讨流程,请新人回馈自我的拜访表现主管评价新人的回馈请新人思考下一次将会如何拜访与新人一同解决客户提
8、出的问题,工具：观摩心得,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨收展员自评采用提问形式先赞美、再指正,有耐心说明原因了解需求让收展员感觉不错,VCD,辅导式陪同.事后观摩及研讨,陪同拜访流程演练展示,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功!学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!百炼方能成钢!,角色扮演,轮到你啦,要求您的新人不要公开您的身份,预告您的新人不要有依赖心理.并且您会认真观察.,新人说,师傅适当指导.,原则上您不轻易协助,练习+发现问题+改进主管撑腰的信心,但又不依赖,指导式陪同,指导式陪同,特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：
9、.不要让新人公开主管的身份.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,完全由新人说结束后师傅进行指导您会认真观察. 要求不要公开您的身份,提示告知您的新人您将不会给予任何协助,并说到做到,指导陪同拜访检讨流程,请新人自我评价主管点评训练新人演练相关话术解答新人提出的问题与新人一同制订下一阶段计划,工具：面谈评估表,陪访进行的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,陪同拜访前准备陪同拜访前预演,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜
10、访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,PESOS,VCD,指导式陪同.事前观摩+案例研讨,充分准备,成功预演,成功拜访！,VCD,指导式陪同.事中 观摩+案例研讨,辅导陪同拜访检讨流程,请新人回馈自我的拜访表现主管评价新人的回馈请新人思考下一次将会如何拜访与新人一同解决客户提出的问题,工具：观摩心得,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨收展员自评采用提问形式先赞美、再指正,有耐心说明原因了解需求让收展员感觉不错,VCD,指导式陪同.事后观摩及研讨,陪同拜访流程演练展示,把听到的东西变成自己的,演练,台上一分钟，台下十年功!学而时习之不亦乐呼!三天不练手生!百炼方能成钢!,
11、角色扮演,轮到你啦,要求您的新人不要公开您的身份,预告您的新人不要有依赖心理.并且您会“见死不救”.,新人完全展现,考验主管是否能忍住不插手逼着新人自己思考,不养成依赖!,让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能建立客户对公司信心树立专业形象，建立客户对业务员的信任,销售面谈的目的,相关重要知识补充一点点:,亲历陪访案例讲述,彭艳琼 客户尹宁艳 (案例分享) 示范式: 富贵人生15.8万辅导式:第二次加保，鑫盛+医疗险等指导式：现在她的别的客户投保 （电话指导式）,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方座位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面
12、时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,简单回顾相关:,促成的技巧,推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法,简单回顾相关:,请问您的家庭住址是？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧! ,推定承诺法(默认法),您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！,激将法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？,提高危机意识法,
13、陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,利益驱动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。,立刻行动法,购买讯号,1、客户行为、态度有所改变时：,沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它,简单回顾相关:,2、客户主动提出问题时：,购买讯号,我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它,不断学习,不断调整,直到最好！,游戏:把你的双手交给我最后终结故事：成佛的石头,7,给新人一个出去拜访客户的理由给新人一个面对客户的勇气和信心提高新人面对客户的销售技巧,
