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1、项目五：,国际商务谈判流程 磋商阶段,讨价还价,一、讨价 也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。,讨价的方式,1）全面讨价，常用于价格评论后对于较复杂的 交易的首次讨价。2）分项讨价，常用于较复杂交易对方第一次改 善报价之后，按照价格中所含水分的大小不 同分别讨价。3）针对性讨价，常用于在全面讨价和分别讨价 的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较 大的个别部分的进一步讨论。,讨价次数,讨价，作为要求改善报
2、价的行为，不能说只允许一次。从心理因素的角度来讲，一般可以进行两次讨价。常言道：“事不过三”。当然，经两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理，继续讨价仍完全有必要。水分多的可以多讨几次，水分少的可以少讨。,讨价应注意的问题,1）讨价前尽量避免用文字或数字回答对方 的问题2）讨价要持平静信赖的态度3）讨价要适可而止,二、还价,也称“还盘”，是指谈判一方根据对方的要价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求，提出自己的价格条件。 还价是以讨价为基础。卖方首先报价后，买方通常不会全盘接受，也不至完全推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。为了促成交易，会合理地要求对方对报价作出改善。这样经过几次讨价后，买
3、方根据自己所掌握的情况做出反应性报价，即作出还价。,还价原则,1）议价能力的判断,2）“无理”狡三分,3）自信,还价方式,1）按可比价还价,2）按成本还价,3）按单项还价,4）按总体还价,还价的方法（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法；（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；（3）列表还价法：是指就还价问题列成两张表，一张是我方不能让步的问题和交易条件，另一张是我方可以考虑让步的具体项目。采用列表还价法可以加快谈判速度；（4）条件还价法：是指以让步换取让步的还价方法；,还价的策略,1）还价“稳、准、狠”2）让对方难受
4、的还价3）欲擒故纵4）尽管“一分钱，一分货”也要争取最低价格5）尽力避免“离谱价”6）按照所掌握的标准推算价格,如何对待对方的还价,首先：在充分了解对方的还价内容后，找出产生差距的原 因，同时双方所谈判的是同样的事物。其次：即使对方第一次的还价有些“离谱”，也不要显露 出任何不满情绪，因为也许还价方自己也没有指望 达到这样的价格水平或只是虚张声势。最后：无论交易是否成功，都应该真诚地向还价方表示感 谢，表示我方会认真考虑对方的还价并及时作答。,谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进
5、不退的僵持局面。,谈判僵局产生的原因,2）沟通障碍导致僵持,3）谈判一方故意制造谈判僵持,4）谈判中形成一言堂导致僵持,5）谈判人员的偏见或成见导致僵持,6）利益合理要求的差距导致僵持,1）双方立场观点对立导致僵持,处理僵局的方法和原则,尽力避免,努力化解,坚持闻过则喜的原则,冷静诚恳，语言适中,不为分歧而发生争吵,建立互惠式谈判,协调好双方的利益,打 破 谈 判 僵 局 的 策 略,用语言鼓励对方打破僵持,采取横向式的谈判打破僵持,寻找替代的方法打破僵持,运用休会策略打破僵持,中途换人打破僵持,有效退让打破僵持,场外沟通打破僵持,荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同。
6、但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度做了一番细致的介绍，同时，说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000 美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000 美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘脱出。,案例分析,荷方代表十分震惊，因为据
7、他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到3000 美元。并且坚持说，他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500 美元的价格。,荷方代表听了后，十分不悦，他们说，
8、我方已经说过了我们的产品是物有所值的，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。“中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方的。果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都做了一定的让步，最终以2700 美元成交。,问题：(l）为什么荷方的谈判人员能够将价格立刻从4000 美元降到3000 美元？(2）请用所学的知识简要分析4000 美元、3000 美元、2500 美元等价格之间的联系。(3）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判
9、人员依旧从容？在此次谈判中，中方人员运用了何种策略？(4）中方谈判人员在谈判前做了哪些准备工作？荷方谈判人员在这次谈判中为什么如此被动？,让步,基本思想：“以小换大” 以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，做到有效让步。,让步的实施步骤,确定谈判的整体利益,确定让步的方式,选择让步的时机,让步遵遁的原则,不要轻易让步,让步要步步为营,尽量延迟让步的时间,要善于掩饰让步的真实原因,以“让”作“进”,让步不能损害已方的根本利益,由第三方提出双方让步的条件,假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫，你不得不做出让步。你怎么办？,1000000 为了表示诚意，你一次性让到位。 0001000 坚持
10、不动，直到客户准备放弃时再让。 250250250250 对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。 100200300400 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。 40030015010050 让步幅度逐渐减小。60040000你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。” 30040010015050对方威逼下你不得已做出五次让步。,谈判的让步方式,1）坚定冒险型 表现为开始坚决不让，然后一步到位。其特点在于让步方式比较果断，有大家风范。 但是这种让步方式风险性极大，有产生僵持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险。 适用于双方优劣势比较明显，不怕失败，对
11、成交抱可有可无态度的一方使用。,2）等额让步型,表现为等额让步，其特点在于双方充分讨价还价，每要求让步一次，都能有均等的收获。 但是这种让步方式会给对方的感觉是只要对方有要求，就可能一直会让步下去，给人一种比较多的期待。 一般适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的情境，步步为营。,3) 让步递增型,表现为每次都有让步，其特点是开始让步较小，但让步幅度逐次提高。 但是这种让步方式容易让人得寸进尺，希望给予更大程度的让步。 适用于买方处于强势地位，卖方非常想成交的谈判场合，卖方不得不作出越来越多的让步。,4) 让步递减型,这种让步方式显示了希望成交的决心，也符合商务谈判的基本让步规律，是经常碰到的让步类
12、型。其特点在于每次都有让步，但让步幅度逐渐减小。 这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿意妥协，希望成交。同时显示让步者的立场越来越强硬，让对方明白要做出进一步的让步很困难。 一般适用于双方均有成交的诚意、沟通比较充分的场合。,5) 虚假让步型,表现为让步过程呈现起伏状态，其特点在于开始给予较大让步，之后再以各种理由反悔提高价钱，让对方感受到让步的最底线。 但是这种让步方式容易引起对方的误解和气愤，使谈判气氛变得紧张。 一般适用于双方较为陌生的商务谈判场合。,6 ) 首步到位型,表现为第一次让步便让到底，之后均没有任何让步的空间。其特点在于为了谋求尽快达成协议，节约谈判时间，提高谈判效率。
13、但这种让步方式，容易让买方失望，提高买方预期，期望对方有更进一步的让步。 适用于双方关系比较友好的谈判场合。,让步方式,案例：有一位顾客到商场想买一台冰箱,售货员告诉他要买的冰箱售价为2890元一台,并且不能打折。顾客于是仔细地看了半天,指着冰箱的一处说:“这冰箱外表有点儿小瑕疵,你看这儿!”售货员说:“我没看出有什么瑕疵。”“什么”,顾客不满地说,“这个瑕疵明明是一道小划痕。有瑕疵的商品商场不是都会打折扣吗?”没等售货员回答,他又问:“这个型号的冰箱一共有几种款式和颜色?”售货员答道:“32种。”顾客要求看看样品时,于是售货员立刻拿来了样品册。顾客又问:“店里现货中有多少种样品上的冰箱啊?”
14、售货员回答道:“共有20种。请问,您看中了哪一种?”顾客指着样品册中的一款冰箱答道:“这款冰箱的颜色与我的厨房非常相配,而其他颜色的冰箱都似乎达不到这种和谐的效果。不过,我留意过了,非常遗憾的是你们店里的现货中没有这种颜色。”,售货员连忙推荐一款颜色类似的冰箱。顾客又说:“颜色还是不搭配,而价格却那么高,如果不能调整一下价格,我只得考虑去别的商场看看了。我想,别的商场可能会有我喜欢的那种颜色。”说完,又装作不经意地打开冰箱门看了看,问道:“这冰箱附有制冰器?”售货员赶忙答道:“是的。这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块,一小时只需花2分钱的电费。”售货员以为顾客会对这个答案很满意,不料,顾
15、客说:“这太不巧了,我的孩子有慢性咽炎,医生说最好不要吃冰。你们能帮忙把这个制冰器折旧吗?”售货员只好答道:“制冰器无法拆下来,因为它是与箱门连在一起的。,顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理取闹”,作出了价格上的让步。,案例有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说:“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣?”(以一揽子交易压价)
16、“还有一件事要给你提一下,我希望我付给你的价格是公平的一次双方都获益的交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。,迫使对方让步方法,1 、制造竞争法：利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“渔翁之利”。,制造竞争的具体方法,邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。邀请
17、多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。,对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。对于背靠背的竞争应尽早退出。对于面对面的竞争，采取相反的两种对策： 一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事 一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。,对策,2、软硬兼施：即红白脸策略，是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地； “红脸”是温和派，在
18、谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”协调配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有利的协议。,注意事项,从扮相分工来看，一般来说，“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当。从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。两种角色一定要相互配合好。如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动灵活。,对策,对“红脸”和“白脸”要同等对待放慢谈判及让步速度，在“白脸”面前也要寸步不让当持温和态度的“红脸”上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定自己的对策。给对方的让步要算总账，决不能在对方的温和派上场后给予较大的让步。,3、最后通碟：指谈判的一方提出某个新条件或某个新期限，
19、作为合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。”,本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。使用该策略最好在谈判的中后期进行最后通牒的态度要强硬，语言要明确。最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。实施最后通牒前必须同自己的上级通气提出最后通牒时，应镇定自若，毫不掩饰，不让对方存在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。该谋略不可滥用。,注
20、意事项,对策,制造竞争反下最后通牒中断谈判让步法静观其变拖延时间,4、最后期限对策：如果你有期限限制，决不能泄露出来。仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致的后果。不要被对方设立的期限所迷惑。不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既定的计划办。,5、疲劳战术：即通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。,疲劳战术的运用：,连续紧张地进行长时间无效谈判，拖延时间在谈判中使问题复杂化，不断地提出新问题并进行纠缠在谈判间隙，举行投对方所好的活动，直至疲劳热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时
21、间拜访对方，使对方缺少必要的休息,对策,事先要有足够的思想准备和人力准备，要具备良好的心理素质，一定要比对方沉得住气参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够的休息谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计划行事。,6 、攻心策略：谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。,常见方式,（1）以愤怒、发脾气等爆发行动使对手手足无措，使对方感到强大的心理压力。（2）以眼泪或其他软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。（3）谄媚、过火的恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在意乱情迷之下失去自我控制能力，或为显示自己能力而做出退让。（4）制造负罪感，使谈判另一
22、方产生赎罪心理。（5）采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人一等的感觉，使对方主动让步。,对策,保持冷静、清醒的头脑。只谈事实，不涉及个人感受坚持立场及所承担的责任。明晰对方恭维的真正目的。,7 、拖延时间策略：是指谈判一方为谈判创造于己方有利的条件，以温和的态度，反复的说理或其他方式，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。,烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。1985 年春，娄维川与日本株式
23、会社达成正式购买生产线的口头协议。4 月5 日，娄维川在青岛开始与日方谈判。 谈判进入了实质性阶段，对方主要代表发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3 家公司生产，具有80 年代先进水平，全套设备的总价是240 万美元。”报完价，漠然一笑，摆出一副毋庸置疑的神气。娄维川说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。,案例分析 ：,一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180 万美元。经过激烈的争论，总价降至130 万美元。日
24、方表示价格无法再压。随后在持续长达9 天的谈判中，双方共计谈崩了35 次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。 “是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，后灵机一动，采用和另一家西方公司做洽谈联系的策略。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120 万美元。 这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，他觉得应紧紧把握住这个机会，迫使对方做出进一步的让价。,谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4 次压价，从240 万美元降到120 万美元，比原价已降了50 了，
25、可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚 意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。娄维川站起身：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸赔笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。,次日，日方毫无动静，有人沉不住气，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”
26、果然不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。 下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5 则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。” 日方经过再次请示，宣布最后开价再让3 % ，为110 万美元，距离娄维川的要求，只差了3 万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2 的差价挤过去不少。
27、,问题：(l）中方在这次谈判中使用了哪些策略？并说明理由。(2）日方在这次谈判中使用了什么策略？并说明理由。(3）你认为中方获得本次谈判成功除了成功地使用谈判策略以外，还有哪些工作是必不可少的？为什么？,拒绝策略,1 、不开先例。开了一个先例，这样就会迫使我方以后向其它客户提供同样的优惠，因而造成负担，而且对其他人也不公平。,例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一致是元”。 “在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20%交预付款。” “公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”,对策,采取具体情况具体分
28、析的办法，说服对方有理由为你的要求让步。 如“我理解你给某某公司20%折扣的理由，因为你们在那个地区已经有许多固定的用户，已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争，你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以推销。”,认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口。和对手建立感情让他对你开先例。,2 、有限权力：向对方宣称，在这个问题上，受权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。,对策,在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就
29、谈，没有就停止谈判。谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。,3 、条件法：在拒绝对方之前，先要求对方满足你的一个条件，如对方能满足，则你可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。,4、幽默法：就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。,我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请
30、拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。 在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。,案 例 分析：,我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度： 第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元； 第三种：我方先还价11.4万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。 我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。 问题：第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？,
