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1、销售经理工作手册,2022/12/19,1,前 言,拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮子。” 启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影响团队的命运！在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。 启发：团队成功大于个人成功！,可编辑,2022/12/19,2,目 录,一、现阶段销售经理主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售经理的主要工作四、做好主管具备的几大要素,可编辑,2022/12/19,3,小张是刚升入经理不久,新官上任,
2、格外勤奋,销售的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间下来,他发现自己很累,销售依赖感很强,业绩却还是原地踏步。 他很困惑,什么原因?,案例一,2022/12/19,4,小王业绩优秀，终于做了经理。小王觉得既然是管就得有管理的样子。于是，他整体躲在办公室里面，收收邮件，起草一下规章制度, 晚上把组员关到小房间去训话.一段时间,他发现自己好象跟组员距离远了，整个小组业绩低迷了什么原因?,案例二,2022/12/19,5,1、大部分经理都来源于一线销售中的TOP，但提拔后的结果，往往是TOP不见了，烂经理出现了；2、缺乏辅导技巧，授之以
3、鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题；3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）；4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；,6,从以上案例我们可以看出销售经理的主要问题,可编辑,2022/12/19,5、老是想“管”自己的团队成员，而不是真正去“帮”团队成员；6、对员工更多传递的是自己曾经美好的经历而非经验，关注结果永远比关注过程来得多，且缺乏最起码的过程数据分析；7、新经
4、理见老员工，犹如小猫见大老鼠，不敢丑话当先，直接由“问题员工”升级为“问题团队”；8、按自己意愿建“团伙”，而非根据公司要求建“团队”；团队人员流失率极高，只爱脾气、个性相似的新人；9、其他。,可编辑,从以上案例我们可以看出销售经理的主要问题,2022/12/19,7,目 录,一、现阶段销售经理主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售经理的主要工作,可编辑,2022/12/19,8,1、强化经理的的培训和辅导；要深信，没有一个经理想当坏经理；要是经理有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上；2、改变经理的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，
5、没有一个人会拒绝别人的真心帮助；）3、作为销售经理一定要区分两个概念：A、我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完； B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果；（从前：独善其身，自己做好业绩就好； 现在：大家好才是真的好）,可编辑,解决问题的核心思路,2022/12/19,9,4、销售经理一定得清楚：A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身；B、销售经理应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户； （出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决）C、销售经理应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，
6、公司激励政策的如何有效落地，经理将是不争的关键人选）5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端,可编辑,解决问题的核心思路,2022/12/19,10,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；A、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特别想“管”别人的经理，往往得不到一个好结果；B、“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看的起自己的员工，则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、不长久的，做作的！我们只有学会“理
7、人”，我们才可能真正清楚自己团队的战斗力在哪里？,可编辑,解决问题的核心思路,2022/12/19,11,6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到“安人”；C、“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更
8、多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。,可编辑,解决问题的核心思路,2022/12/19,12,目 录,一、现阶段销售经理主要存在的问题二、解决问题的核心思路三、销售经理的主要工作,可编辑,2022/12/19,13,经理主要工作介绍,2022/12/19,14,1、有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力；,激 励,经理主要工作详解,（激励提升格局）,2022/12/19,15,2、有效激励的参考原则,经理主要
9、工作详解,2022/12/19,16,17,可编辑,PK激励,4. 八种激励方法,经理主要工作详解,2022/12/19,18,可编辑,负面激励,4. 八种激励方法,经理主要工作详解,2022/12/19,有效辅导的三个核心 1、培训 2、辅导与陪练 3、数据分析，过程检查,辅 导,经理主要工作详解,2022/12/19,19,1、新进员工培训的注意要点A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。B、现在我们招
10、的新员工，大部分都是80后， 80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记”,辅导之培训篇,经理主要工作详解,2022/12/19,20,1、新进员工培训的注意要点C、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高；a“喜欢”是基础让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人b“明白”是推进让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识,辅导之培训篇,经理主要工作详解,2022/12/19,21,2、新进员工
11、的培训辅导（这个过程一定要想办法让老板参与其中）A、丑话当先 举例：加入销售行业的门槛很低，但是，要想有成就，付出却是比较 艰辛的，一定要有吃苦耐劳的准备）B、有培训，一定就要有考核，且有对应的惩罚措施 举例：对于产品知识的考核，可以用笔试的方式；对于销售话述、服 务介绍的考核，一定要进行不断的实战演练；基本功一定要抓扎实！,辅导之培训篇,经理主要工作详解,2022/12/19,22,2、新进员工的培训辅导（这个过程一定要想办法让老板参与其中）C、每一阶段的培训一定要有针对性和核心内容 举例：如第一阶段的培训，重在掌握服务介绍、上网演示最基本 操作；D、从新人培训开始就要认真培养一线销售的良好
12、心态和工作习惯 举例：把每天的工作内容作出”工作作息表”,辅导之培训篇,经理主要工作详解,2022/12/19,23,24,新人培养方法,监督检查,2022/12/19,3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）A、一线销售的提升培训一定是建立在大量的陪练、辅导基础之上的！B、提升培训的安排，要以解决实际问题为目的，而不是以时间的维度进行事务性的安排；,辅导之培训篇,经理主要工作详解,2022/12/19,25,3、一线销售的提升培训（强烈建议：少培训，多演练）C、通过大量的陪访、陪练及个别沟通，充分进行培训前的需求调研；在培训前，以下问题一定要搞清楚：a谁来培训（确定培训讲师，有效利
13、用各类讲师资源）b给谁培训（哪些人需要接受这个内容的培训，如：按业绩或上岗时间来定）c培训什么（培训的主题内容是什么？一堂课最好只设一个主要目的，解决一个主要问题）d何时培训（单次培训时间确定，最好不要占用正常上班时间）e培训后的考核跟进细节是否已经确定,辅导之培训篇,经理主要工作详解,2022/12/19,26,1、走动式管理陪访。2、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题；3、陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方针为准绳；4、陪访时应该重点关注的几个问题A、被动陪访时，陪访前经理是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么让我打这个客户是否是意向客户的判
14、断；该客户目前主要存在的异议是什么明白所要解决的障碍；向被陪访者确定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能到会？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导；C、陪访一定不是去代替销售签单或打电话；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”；D、陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好不要超过三点），且要持续重点关
15、注，其本人对这几点的改进情况；,辅导之与陪练篇（）,经理主要工作详解,2022/12/19,27,4、陪练时应该重点关注的几个问题A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观者；B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”十六字方针；D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的跟进检查机制；,经理主要工作详解,辅导之陪访与陪练篇（）,2022/12/19,28,29,如何做好陪练,可编辑,确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销
16、售熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；,销售之间互相演练：互为老板和销售。,2022/12/19,销售经理的“三陪”培训陪练陪访,2022/12/19,30,辅导之数据分析，过程检查篇,经理主要工作详解,2022/12/19,31,抓过程的重要性：好的过程，不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有的好的过程。（第二天的客户准备情况将是重点检查对象）,过程分析的四个关键数据,信息采集量,电话量,回执量,重点客户量,2022/12/19,32,上传下达,经理主要工作详解,1、上传下达，起到的不仅仅是传声筒作用；2、上传的主要内容A、团队当中存在的主要问题B、一线市场上主要存在的问题与
17、机会C、一线销售对产品政策及激励政策、市场打法的反馈D、对针对性问题的合理化建议E、团队当中可供复制与推广的优秀经验F、其他可能影响到市场业绩与团队氛围的事件,（策略落地、执行到位）,2022/12/19,33,上传下达,经理主要工作详解,3、下达的主要内容A、利好政策（促销政策、激励政策等）的及时解读，切忌领导式的照本宣科，一定要结合本地的市场状况和团队实际情况，做有效的包装解读。B、优秀经验（分享）的及时学习与有效跟进C、销售打法（市场策略）的针对性传递D、激励信息的迅速落地（破记录、破零信息等）E、其他有助于提升销售能力和团队氛围信息的传递4、上传下达的关键词： 落地要及时到位、响应要言
18、之有物、反馈要迅速敏捷,（策略落地、执行到位）,2022/12/19,34,D1：黄牛,D2：烂苹果,D4:明星,D3：老油条,附1、不同员工不同沟通方式,2022/12/19,35,你觉得经理应该具体具备什么？,2022/12/19,36,合格的经理应该具备什么？,辅导能力管理能力良好的职业素质,2022/12/19,37,如何辅导,请每个人提出日常碰到辅导中的问题,2022/12/19,38,是否存在下述困惑,被辅导者不认同辅导问题点?曾经和他讲了多次,但是他还不会?辅导目的不明确?辅导者没有正确的心态?被辅导者抵制辅导?.,2022/12/19,39,如何辅导,三步骤辅导前提辅导核心16
19、字辅导的跟进,2022/12/19,40,如何辅导,辅导前提-帮助下属心态-让被辅导者先思考-要有积极聆听的耐心- 找准问题点,2022/12/19,41,如何辅导,如何找准问题点方法：望、闻、问、切。望：通过一些过程数据发现问题；闻：通过陪防被辅导者时发现问题；问：跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点；切：找准备切入点，进行辅导。,2022/12/19,42,如何辅导,辅导核心 我做你看，我说你听，你做我看，你说我听 辅导技巧-通过引导,让被辅导者说出问题,说出解决方法,2022/12/19,43,如何辅导,辅导的跟进-没有跟进的辅导 =浪费时间 =谋财害命+自杀,2022/12/19,44
20、,如何管理,抓业绩的三条线电话量基本功销售目标,2022/12/19,45,经理每日三件事（三板斧）,1、陪访以辅导为主，CALL为辅，陪访中激励。2、目标晚上过目标，每天公布目标进展。3、晚会（每天指定会议记录者作记录）1）、当天过程情况跟进：回执量、开发AB类、当天目标进展分析；2）、碰到问题解答，大家出主意，经理总结；3）、团队氛围营造，今日之星分享，经理总结思路。,2022/12/19,46,经理过四关,第一步：业务业务能力要过关，特别是基本功，以能力服众。第二步：总结不断的总结是自我提升很好的方法。第三步：辅导如何做好辅导与辅导过程中的激励。第四步：团队团队内部的激励与融合，内部良性
21、竞争。,2022/12/19,47,良好的职业素质,三心三力,2022/12/19,48,积极乐观心,1、日常工作在顺境中保持积极乐观的心态2、日常工作在逆境中保持积极乐观的心态3、能够正面影响和带动身边同事,2022/12/19,49,责任心,1、对自己的过程和结果负责2、对团队授权的工作，能够保质保量的完成3、有主人翁意识，能主动承担团队责任,2022/12/19,50,企图心,1、明确清晰的目标2、持续不断追求更高目标并付出行动3、设定团队目标并贯彻执行,2022/12/19,51,执行力,1、服从2、理解3、举一反三,2022/12/19,52,学习力,1、接受2、主动学习 3、融会贯通并主动学习,2022/12/19,53,沟通力,1、清晰准确地表达自己的观点 2、准确理解上司意图并善于与团队达成共识3、具有感染力,2022/12/19,54,最关键两点,每月、每周、每日坚持去做！用心投入！发扬主人翁精神，用把自己当成是老板的心态去看待团队的工作！,2022/12/19,55,我们的口号,教别人是最好的学习方法！,2022/12/19,56,
