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1、11,五讲,证券营业部经营管理心得,何谓“证券营业部经营管理”？,“证券营业部经营管理”是在行业监管和公司监管之下，由于公司业务发展需要，面对市场和投资者从事的以盈利为目的的财务独立核算的活动。其目标由公司设定，结果由公司评价。其过程是在公司相关制度、政策的规范和约束下，由营业部总经理计划、组织和协调。,何谓“关键节点分析” ？,“关键节点分析”是指在整个经营管理过程的重要之处,营业部总经理应该如何思与行。,一位准营业部总经理需要想些什么？,上岗之后要做些什么、怎样去做、怎样做才算做好了？,目 录,第一讲扬弃传统与转型创新第二讲发起工作与整合资源第三讲团队作用与个人作为第四讲产品质量与盈利效应
2、第五讲沟通交流与行为纠错,第一讲,扬弃传统与转型创新,1.1 扬弃传统,新官上任三把火,新上任总经理容易犯的毛病,以为当了总经理就成王了，其实是犯错的开始。对于整个公司、整个行业，营业部总经理只是棋盘中一颗小卒子，新任总经理更是新兵蛋子。新任营业部总经理应抱着当媳妇而不是当婆婆的心态，小心翼翼，如履薄冰，稳扎稳打，做好每一项基础工作。,用平常心对待总经理这一职位,1.1 扬弃传统,坐商向行商转型？通道服务向营销服务转型？通道服务向理财服务转型？交易服务向综合性服务转型？交易服务向资产增值服务转型？,到底往哪转还是模糊不清,转型时髦的概念,1.2 转型创新,通道服务向理财服务转型？,理财与营销的
3、关系？,证券行业经历了由通道服务为主到营销服务为主的经营模式，但这不是转型，而是随着市场竞争的自然演变。通道服务过去存在，现在存在，将来仍将存在。它与理财服务不是一个范畴内的概念，不存在谁向谁转的问题。否则营业部在当前组织架构下对前中后台的定位就会出现混乱，分工不清、职责不明，在人员使用、奖金分配等问题上说不清、道不明。,澄清对转型的认识误区,1.2 转型创新,通道服务,中高级营销（理财服务）,中低级营销（销售服务）,转型,正确认识营业部转型,1.2 转型创新,你的服务组织结构有没有转上去？,你的管理组织架构有没有转上去？,对前、中、后三个序列如何思考？如何定位？如何带领？,转型转到哪里去？,
4、1.2 转型创新,第二讲,发起工作与整合资源,背景：业务单一的通道服务几乎没有竞争的坐商,营业部管理组织架构沿革（1991-2006）,2.1 从管理到服务,营业部管理组织架构沿革（2007-2009）,2.1 从管理到服务,营业部现有管理组织架构（2010以后）,2.1 从管理到服务,管理者远离客户，决策偏颇、失误的可能性就大；管理者更注重管理，客服意识就容易淡薄；中间管理层画地为牢，进一步削弱了本来针对性就不强的客服工作；最接近客户、最了解客户的人缺乏计划、组织、协调客户服务工作的话语权和配置资源的能力。,从服务角度看其弊端,2.1 从管理到服务,营业部服务组织架构,2.1 从管理到服务,
5、提出改革命题,2.2 围绕客户需求发起工作,营业部一切工作从直接服务客户工作发起，营业部有效配置资源是为了满足直接服务客户工作需要。,第三讲,团队作用与个人作为,市场份额下降,利润指标难于完成,营销费用紧张,产品销售任务接二连三,招不到人,队伍士气不高,新上任总经理面临的巨大压力,3.1 正确对待个人作为,心理失衡，怨天尤人，牢骚怪话多。投机取巧，为求业绩甚至挑战监管红线。不信任团队，沿袭过去的习惯单枪匹马闯市场，不愿意或没有时间注重抓团队建设，当筋疲力尽没办法时才想起自己的团队。,营销学中有一种观点：yes,but 我行，但我需要资源支持。作为一名总经理，只要在这个岗位上就必须有足够的勇气说
6、“我行”，但是重压之下要学会善用各种资源来帮助自己达成设定目标。,压力之下容易犯的毛病,3.1 正确对待个人作为,紧紧团结并依靠你的团队，充分调动每一个人的积极性。适度任务分解，认真研究客户需求和奖励办法，以身作则并适时督促工作进展。,要把营业部工作逐渐引导到由目标任务推动型向常态经营型转变，关键是夯实基础抓好团队。,如何排解压力？,3.1 正确对待个人作为,作为总经理，你希望成为套娃中的哪一个？,3.2 培养你的团队,现实中的你：,结果：,只喜欢个性与自己相近的员工；员工听话就好，不要有棱角；营业部的一切由我掌控。,你很累，但得不到团队的有效支持；你的员工潜能无法得到充分发挥;营业部离不开你
7、，你也只能留在这个岗位，直至退休或下课。,做最大的一只套娃？,3.2 培养你的团队,鼓励员工个性的张扬和发展；让员工发挥优点，抑制缺点；你的员工在各自负责的岗位上都能尽情发挥，你可以放心把重任交给你的员工；你的员工成长很快，即使你离开营业部也有胜任的人可以接替你。,员工不要做套娃！,3.2 培养你的团队,队伍建设三步骤,3.2 培养你的团队,第四讲,产品质量与盈利效应,面对公司产品表现不佳,4.1 正确对待公司产品质量,你知道吗？,漠视公司产品亮点,4.1 正确对待公司产品质量,公司产品质量差的话，差到什么程度？公司产品质量不如人意多大程度是市场系统性原因，多大程度是我们自身原因？人性贪婪、恐
8、惧的弱点决定了负面消息的传播速度与范围均大于正面消息，我们是人云亦云、以讹传讹还是应该理性对待、合理解释？,思考与讨论,4.1 正确对待公司产品质量,大数定律又称大数法则、大数率。 在一个随机事件中，随着试验次数的增加，事件发生的频率趋于一个稳定值 。,抛硬币的结果：只要抛的次数足够多，正面、反面出现的概率无限接近于50%。,大数定律,4.2 放大盈利效应,保本谈上满意,50,25,提高产品质量,25,放大盈利效应,公司研究所如果能把客户对产品的满意度从50分提高到75分，已是非常好的成绩，不能要求再高。营业部总经理应该自问：属于我们要做的25分我们做了吗？,假设客户对公司产品满意度为100分
9、的话，怎么认识？如何争取？,4.2 放大盈利效应,公司产品质量与我无关。把业绩做不上去归咎于公司产品质量不行。非但不做放大盈利效应的加分工作，还人为制造恐慌情绪，不断给公司产品减分。,对待公司产品客户满意度的错误认识,4.2 放大盈利效应,第五讲,沟通交流与行为纠错,人,房子？,汽车？,电脑？,软件？,营业部最大的资产是什么？,5.1 为什么要沟通交流？,理论上讲，营业部运行总监、营销总监、理财总监应都是各自所在的通道服务、营销、理财领域的专家，各领域中的专项能力高于总经理。对于总经理而言，价值的体现不在于各专业能力超越下属，而在于通过经营管理充分发挥各员工的能力，从而实现营业部的整体发展。,
10、总经理如何管理营业部的“智本”？,5.1 为什么要沟通交流？,合理使用权力或授权20%,制度流程建设 20%,与方方面面的沟通交流60%,总经理的时间精力安排,沟通交流是总经理的主要工作,5.1 为什么要沟通交流？,为保持所谓总经理权威，不愿意与员工交流。个人性格原因，不善于与员工交流。与员工沟通脱离工作实际，热衷搞哥们义气拉关系。选择性的沟通，谈得来就谈，谈不来就撂一边。单向性的沟通，喜欢发号施令，不愿意听员工反馈。等级观念严重，只与直接下属沟通，不愿深入一线员工和客户。,后果：信息不对称、信息错误、信息失真普遍存在,沟通不畅的种种表现,5.2 如何沟通交流？,技术,通过科学方法把信息在沟通过程中的失真度降到最低,允许差异性的存在，引导差异性为团队目标的达成作出贡献,通过制度流程达成一致行动，做到令行禁止,科学,艺术,高效沟通的方法,5.2 如何沟通交流？,40,谢 谢,
