电脑公司-电脑采购资料（DOC 49页）.docx

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1、晋城以行业市场为方向 积极求变的IT市场 晋城市位于山西省东南部，太行山南端，晋城物华天宝，资源丰富，向称“煤铁之乡”、“丝绸之邦”。已探明的矿产资源有20多种。无烟煤储量占全省二分之一、全国四分之一。丰富的矿产资源成为晋城经济发展强有力的支柱。在经济的强力支持下，晋城的IT市场也备受关注。 积极变革的零售市场 06年,晋城的IT市场，表面上变化不大，在经销商和消费者适应着市场变化的同时，双方也都对改变当地市场的格局，起到了积极的作用。一方面，经销商希望有好的上游支持、渠道畅通、买家活跃；另一方面，消费者希望能有更好的卖场环境和产品。 晋城的IT公司主要集中在建设路、红星街以及世达电脑城和恒益

2、电器城，而宏创电脑有限公司则创办了大型的IT超市式经营模式，凭借优秀的服务、齐全的产品、规范的制度、雄厚的资金，宏创在晋城IT市场占据了重要的地位。 而在世达电脑城和恒益电器城的各个商户，由于IT卖场的萧条，仅靠零售很难维持经营。据悉，当地人十分重视人际关系，购买产品喜欢找熟人、靠关系，且品牌意识重。当地消费者购买产品前，一般通过关系网，已经在心理有了一个相对合理的价位，购买产品是不仅重视品牌、品质，而且对经销商的口碑也十分看重。 在当地的IT个人零售市场上，宏创可谓独树一帜。宏创不仅齐集了全系列的IT产品及其周边产品，而且涵盖了多个极具竞争力的品牌，为消费者提供了相对广阔的购买空间。在宏创的

3、卖场里你可以看到从笔记本、数码、台式机、办公设备、办公用品、配件、耗材等全系列的产品。采访中，记者获悉，07年，宏创仍将主做零售市场，并计划在产品细分上更加细化，并在在卖场里设立专区专卖，以便做得更大、更强、更专业。 据悉，宏创今天的成功，得益于相对完善的经营管理体系。在宏创的经营过程中，都建立了相当完善的客户档案，不论新老客户的消费都有详细的纪录。与此同时，宏创还不断开展市场优惠促销活动，通过礼品反馈、积分等策略，不断的反馈消费者，在回馈客户的同时业有效的刺激了消费。为了强化内部管理，宏创也不断强化内部培训建设，公司每周都有培训会议，培训涵盖了中层干部和普通职工，通过培训来提升员工的个人能力

4、，为员工提供一个更高的平台，在积极推进员工成长的同时，也大力提升了员工对客户的服务能力。在良好的团队体系和激励机制下，宏创的员工流动很少，公司60%的人员都是老员工，为公司的健康成长储备了大量的人才。无疑，宏创模式值得其他以IT零售为主的公司学习和借鉴。 渠道建设迫在眉睫 晋城经销商都在积极拓展县乡级市场，跟县级经销商合作经或者直接进驻县级市场。随着07年的渠道扁平化更加深入，部分IT厂商跟晋城当地经销商的合作也变得更加直接深入。 由于高速交通的日益发达，郑州对晋城的市场影响日益加剧。采访中，记者发现经销商普遍对太原市的上游渠道对当地市场的渠道建设表示失望。据商家反映，他们希望太原市的上游渠道

5、分销、总代能积极主动的与他们交流沟通，以共同促进晋城IT市场的和谐发展。 行业信息化加速发展 晋城市是一个能源型城市，大量的矿业资源和优质煤炭资源是当地行业信息化发展的行业基础。另外，政府机关、教育、金融、电力等企事业单位的信息化建设也取得了较好的发展。采访中，晋城市海舰电脑有限公司总经理董苑峰表示，07年公司在继续保持零售的健康良性发展的同时，将把本地化服务做到家门口；同时，在开拓行业客户时，将细分客户群体，通过方案式销售有针对性地做好服务，把服务做细、做专。董总认为，完善行业服务体系，把上门服务跟踪单落实起来，真正做到及时回访、跟踪，在为客户提供良好服务的同时，也为公司的发展奠定坚实的基础

6、。 总体来说，晋城市场还是以行业市场为主方向，各大IT公司都在不同的行业中占有独特的优势，像晋城太联在税务系统、方舟在教育系统、海舰的矿务局业务拓展以及冠群的财务软件业务等都在稳步发展。 梳理发展脉络 软件零售举步维艰路在何方发表时间：2007-04-16 14:42:04作者：CBI阅读次数：333来源:电脑商情报 广西 经常逛星湖路的老IT近来会发现，电子科技广场卖软件的地方突然间少了很多。遍布星湖路的软件销售摊点也似乎不那么显眼了，颇费一番力气才会找到一两家。与销售硬件的新店面四处开花形成了鲜明对比。 短短数年时间，软件零售渠道辉煌一时，又迅速走过辉煌。这期间走过了一段不平凡的路。 经记

7、者数日调查了解，逐步梳理出广西软件零售渠道发展脉络！ 起步时期红火 1994年，苏启强、吴铁等人创建连邦，标志着软件零售渠道在中国IT舞台正式登场。 此后的两年中（即95、96年），最早的磁盘软件开始在国内出现，当时的一个软件只有100K，厂商将其拷贝在三寸软盘里，在外面贴上个标签，就开始投入市场进行销售。 据南宁原经营软件门面后转型销售品牌机的廖经理说，“当时的软件零售市场规模有限，尽管也有一些盗版，但是对正版软件的冲击无关痛痒。那时候卖软件利润相当的高，200%的利润都很普通。” 据他回忆，当时的软件零售渠道中，当时卖软件的并不多，主要还是因为技术含量比较高，掌握这个技术的人不多。 199

8、7年前后，在这一领域里发生的另一件大事便是光盘软件的出现，光盘软件便于批量复制生产，推动了软件零售渠道的发展，但是同时也使得大规模盗版成为可能。 1999年之后，区内的软件零售市场增长十分迅猛，软件零售店数量也随之急速增加。 当时的零售软件价格较高，一般都在100元以上，而利润也能够达到3040，对于软件渠道的零售商来说，这是一个令他们至今难以忘怀的“黄金时代”。 “只要认真做一个软件，就能大把挣钱，而且你无须承担硬件渠道那样大的风险。”廖经理说。 这一阶段同样是软件连锁店的全盛时期，包括连邦、赛乐氏在内的店面业务风光无限。同时，由于结算方式的限制，使得软件销售难以进入商场和超市，于是软件零售

9、店成为当时软件零售的唯一渠道。 变 革 随着市场的日渐红火，吸引越来越多的人进来。2000年来了，软件零售渠道也变了，软件零售渠道的形式和范围也更趋多样，销售的广度较之从前也更进了一步。 据廖经理回忆：“当时厂商召开的渠道大会，动则就有几百人参加，场面热烈，参与的渠道踊跃抢货，好像抢到就能发财一样。” 由于分销和批发渠道增多，下游的软件零售开始要求上游压货。这样一来，价格战进一步升级。分销商的竞争本来就激烈万分，零售商又开始大批涌入这一市场。 部分批发商也开始直接向商场供货。 软件零售店面一家独大的时代被彻底终结。 随着网络的逐渐普及，电脑的拥有率大幅上升，彻底改变了软件的销售模式。最重要的便

10、是2001年网络游戏的兴起。 那一年，盛大推出网络游戏传奇，该游戏由法国育碧代理发行，因此最初仍然通过传统渠道进行销售。 但是，仅仅半年之后，盛大终止了与它的合作，甩开渠道自起炉灶首开了网络游戏在线销售之先河。网络游戏对于软件零售渠道格局造成了巨大的冲击，至今已经发展成为一个独立的产业，并且严重挤压单机游戏市场。造成传统软件零售渠道客户的大量流失。与此同时，软件零售渠道赖以依托的大量客户、市场以及资金也被网游带走了。 缺乏核心价值之痛 一直以来，零售市场上的消费软件产品，一直乏善可陈，除了一些通用软件和几个杀毒软件之外，几乎毫无引人注目之亮点可言。 终于，“狼来了”。 从2002年起，制作精良

11、的伪正版软件开始在市场上出现了。 尽管是盗版，但是这些盗版软件制作水准之高，与真正的“正版”相比也毫不逊色。其中一些软件的包装十分精美，一点也看不出盗版的痕迹，而且产品推出的时间比正版软件更早，能够与国际保持同步。 如果说过去盗版软件面对的客户群与正版软件的客户还有所不同的话，那么现在伪正版软件这种新形式的盗版，则干脆堂而皇之地直接抢夺起正版软件本已有限的客户资源。 从2003年之后，软件零售渠道便进入了不折不扣的下滑期。廖经理便是从此时转向硬件销售。他坦言，“当时零售卖软件，没有规模优势，很难做，看着销售额日渐下滑，干脆转型。” 纵观国内，许多曾经辉煌的软件零售巨头也逐步退出历史舞台，还不知

12、有多少软件零售小店关张了事。 于是，继续在这里坚持战斗的传统渠道，纷纷开始谋求新的出路。软件零售渠道在经历了十年来前所未有的萎缩之后，开始进入全面转型的时期。 转 型 经过了一番变迁，软件零售渠道的存在模式与以往相比，发生了较大变化。 从传统上看，软件零售渠道可以分为以下七种存在的模式：软件零售连锁店、软件分销商、超市和商场的柜台、书店报摊、服务渠道、电子卖场柜台、在线渠道。 连锁店曾经是软件零售渠道的主导模式。国内连锁巨头连邦在电科店面的转让，意味着零售已不再是连邦在广西最重要的销售方式，转而以行业直销为主。 软件分销商层面，纯粹依靠以炒货生存的分销商，几乎生存不下去了。正普软件一销售经理认

13、为，软件厂商为渠道提供的产品和支持越来越弱才是根本原因。 “你的成本控制能力再强也没有用，因为一旦厂商不能开发出新产品，你分销什么？”。 的确如此，目前分销商们在传统业务领域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客户资源，要么是索性自己开发产品，自己销售，正普的芝麻开门系列软件就是最好注解。 “尽可能多地掌握住客户，是目前生存的可靠手段。” 这也反映了许多软件渠道的心声。 除了零售店面，超市、商场的柜台也曾经是软件零售的主力军。廖经理认为，在商场设立柜台销售软件有很多缺点，例如规模小、成本高，而且物流慢（不能及时从商场取货换货），此外商场和超市总是集体结算，所以零售商的资金难以及时回笼。 “曾经有公司进

14、过商场柜台里销售，但效果不好。客户更愿意去软件零售店去购买产品，整体销售情况不好。”廖经理。 目前，在软件零售渠道中生活最滋润的，莫过于电子卖场中的柜台。当然，这里的滋润是就它们所从事的盗版软件销售事业而言。 据估计，目前区内70 的盗版销售来自于卖场。其中既包括兼容机装机商为用户提供的软件安装；也包括直接的盗版软件销售，当然也少不了回头客的二次购买。 但是，已持续了半年之久的打黄扫非风暴，让盗版软件经销商遭到了灭顶之灾。 和硬件渠道一样，由于缺乏有效的金融支持，软件零售企业难以实现规模化运作。归根结底，软件零售渠道的衰落，还是由零售企业自身的原因造成的。 零售软件渠道大多是“草根企业”，信奉

15、“草样生存”原则，持续经营和抗风险能力较弱，其成功与否完全取决于产品，这样往往导致偶然性过大。不过值得注意的是，目前软件市场仍然在增长，用户的正版意识也在增强，软件零售的服务市场正在扩大，在线业务也给许多渠道商带来了新的机会。武汉风雨同舟十五载 喜看旧貌换新颜发表时间：2007-04-25 15:15:57作者：CBI阅读次数：337来源:电脑商情报 武汉 武汉，华中重镇，九省通衢，自古为兵家必争之地；珞喻路，湖北乃至整个华中IT市场的核心。在市场经济时代，珞喻路成为商家决胜整个中国IT市场的战略支撑点，一时间，武汉商战风云突变，硝烟四起，成就了一批较有实力的卖场与企业。经过近几年的发展，珞喻

16、路已经改头换面，产品线更加齐全、卖场更加现代化、管理更加规范化。本期焦点，通过走访武汉卖场、商家回顾珞喻路的发展历程。 由“街面店”到专业卖场北有中关村，南有科技一条街。正是这条街给珞喻路带来了翻天覆地的变化。建设科技一条街源于1986年10月12日人民日报有关北京海淀区中关村电子一条街兴起的的一篇通讯，这篇通讯引起了当时洪山区委主要负责人张烈彩的重视，开始形成“学海淀经验，建武汉硅谷”的思路。上个世纪90年代初，武汉电脑市场基本上是以“街面店”的形式存在。经过几年的发展到90年代中期，“街面店”发展相当迅速，从阅马场到鲁巷都有IT商家的存在，IT产品主要以店面经营为主，当然那时的店面没有现在

17、这样华丽的装修和规模。 天问电子科技商场是当时最早的专业卖场，但还不够规范。直到1996年武汉电脑城的开业，引进先进的物业管理经验，才使IT卖场逐渐规范起来，市场也为火爆起来。 “当时，武汉科技一条街有大大小小的电脑公司三百多家，但是没有一个成气候的电脑城。这一商机深深吸引我。经过了近一年的筹备，湖北第一家电脑城-武汉电脑城于1996年10月正式开业了。苦心经营多年后，这里云集了300余家品牌店，占据了天时，地利，人和，每日商贾如云。”谈到武汉电脑城的发展历程，张赤炎总经理历历在目。 武汉电脑城开张之后，武汉IT市场先后又成立了一批规模大小不一的电脑城，如百家电脑城、华软电脑城和天天电脑城。百

18、家电脑城因为只有一层，共一百个铺位，故称百家电脑城。华软电脑城主要卖软件，基本上没有硬件，而且主要是教育软件，外加CD和VCD碟。据记者了解，这几家电脑城随着新一代专业IT卖场的建成已经名存实亡，目前除几家卖电脑耗材的商家以外，其它卖什么的都有，其实早已不算是电脑城了。 最初的赛博数码广场是由广埠屯商场的一半改建而成的，从广埠屯商场可以直接进入赛博数码广场。走访中，武汉电脑城的一位资深商家告诉记者：“以前的赛博一楼没有装机店，全是手机专卖和产品形象展示厅，像Acer、联想、华硕等非常有实力的厂商都在此设有展示厅。二楼装机店的设施在当时可以说是武汉所有电脑城里最好的，不仅走道宽阔，灯光明亮，地板

19、干净，还有免费的电脑可以上网和游戏。”记者走访得知，由于和其他几家电脑城相距较远，没能形成规模化发展，相比较现在的赛博数码广场来说，真是天壤之别。 随着信息技术的发展和IT消费形态的变化，简单的物业管理已经难以适应竞争日益激烈的IT市场，因此武汉IT市场逐渐完善，先后建立了一批专业化的IT卖场，如赛博数码广场、广埠屯资讯广场、南极电脑城、珞珈电脑城、华中电子市场以及汉口的前进电脑城、中心电脑城、科技王。从这些专业卖场的建成可以看出，IT厂商、经销商、运营商三方为谋求共赢，逐渐走向强强联合，即借助一个平台，共同开展商业运营，共同开辟市场，主动迎合市场需求，抢占IT市场新高地。 IT市场“今非昔比

20、”武汉IT市场在从“街面店”转向专业IT卖场的过程中，商家的意识、观念也在随之变化，也成就了一批有较有实力的明星企业。 武汉蓝星电脑集团公司是武汉最有实力的IT公司，从销售电脑配件起家，到后来收购了湖北第一品牌电脑-东湖海电脑，成为集贸工技于一体的集团公司。2001年，蓝星电脑公司投入4000余万元在武昌和世贸广场开设两个电脑平价大卖场。时至今日，武汉蓝星电脑集团公司已经形成电脑、服务器与增值服务、软件三大产业基地，销售网络覆盖全国，蓝星电脑公司可以说是武汉本土转型最为成功的商家之一。 武汉奥德公司成立上世纪90年代中期，位于珞瑜路科技一条街上，具备辉煌的历史和非凡的业绩，代理国内外知名电脑厂

21、家的硬件产品，并得到众多厂家的好评，在武汉电脑组装机市场上享有盛名。谈到武汉IT市场发展，奥德公司的王总经理告诉记者：“在电脑城之前，所有的IT产品销售都是在珞喻路科技一条街的门面房或者门前摆摊设点完成的，那时没有专业的电脑卖场，可生意也是火得不亦乐乎。后来开设了电脑城，部分商家还不愿意往里面搬，现在电脑城拉客就跟拉驴上磨似的。”武汉创新未来科技有限公司成立于上世纪90年代末期，也是由店面经营转型而来的，目前已经形成集产品专业代理、计算机整机配件零售批发等专业化公司，一直致力于用卓越的管理、以人为本的企业文化建设网络化的分销零售终端群。何总经理表示：“现在的IT市场和十年前已经不能相提并论了，

22、硬件设施成几何级数上升，但与此同时生意也是越来越难做了，以前的IT产品没有像现在这么多的宣传推广力度，但产品就是好卖，利润空间也比较大，一台电脑赚上千元，这些都是现在IT产品经营所不能比拟的。” 谈到十年前的IT市场，走访中部分商家告诉记者：“现在IT产品已经普及，各大厂商不定期举办各式各样的促销活动，国家对节假日的调整也形成了“黄金周”采购高峰，学生消费群体也给IT市场注入了活力。这些在十年前是不存的，一是商家没有这种促销的意识，二是那时的IT产品价格高，利润空间大，一台PC电脑高达两万元是一般消费者买不起，更不用提学生市场。” 各方共话市场变化近些年，武汉IT市场的变化是有目共睹的。记者了

23、解到，武汉IT卖场大致经历了三个时代，一是“街面店”时代，这一时期是武汉IT市场的萌芽时代，无论是硬件、软件还是经营理念都相对落后。二是小规模综合卖场的形成，这一时期形成了本土化的专业IT卖场。开始注重品牌和宣传。三是大型连锁IT卖场的出现，无论是卖场环境、产品宣传、企业文化都得到了前所未有的发展。商家方面也是今时不同往日，现在商家都视客户为上帝，注重诚信和对潜在客户的挖掘，因此越来越重视产品的售后服务。新胜科技的樊总经理认为：“竞争的日趋激烈使商家认识到了售后的重要性，现在的消费者在购买产品时也比较重视这一块，他们在购买产品时也就内购买了该产品的后期服务。”这是在专业IT卖场未建成前所不俱备

24、的。据记者了解，售后服务在以前商家是没有花大力气的，大多只管销售。此外，现在的商家对企业文化的重视程度也越来越高。 对于IT市场的变化消费者也有话要说，陈先生在珞喻路住了近30年，对珞喻路的发展相当熟悉，陈先生告诉记者：“科技一条街的环境与过去相比发生了天壤之别的变化，我是看着这条街发展起来的，以前路上没有现在这么多华丽的广告牌，人气也不如现在旺，而且脏、乱现象是随处可见。”陈先生居然讲了这样一个笑话，以前在这条街上不用找人问厕所，只要跟着“臭味”走，肯定不会错。从这个笑话中，相信也能反映出当时市场环境的状况。 记者小结：珞喻路IT市场的发展已经今非昔比，整个市场环境正在不断完善，在竞争如此激

25、烈的今天，走专业化卖场经营的道路是非常符合时下IT消费市场的需求和发展方向的。希望珞喻路今后的发展不仅是武汉、湖北、华中的核心IT市场，更是整个中国IT市场的支撑点。县级市场如何经营专业零售卖场发表时间：2007-04-16 11:42:17作者：周世刚阅读次数：2184 县级市场营销概念有些乱主持人：目前越来越多的IT公司涉足零售卖场，在县级市场上的一些专业零售卖场经营状况如何？李拥铭：县级市场上开张的一些所谓的专业卖场，正如你们在调查中所发现的，经营的状况并没有想象中的那么理想，很多公司就是在摸着石头过河。不错，宏图三胞进入浙江，带给经销商特别是大经销商最大的冲击还是在思想上，很多公司老板

26、开始思考在零售市场的发展之路，所以能够看到杭州很多大的经销商，除了经营杭州零售专业卖场，开始在县级市场有所行动。主持人：那么，根据您的观察和分析，您认为主要是什么原因导致这种局面的出现？李拥铭：开专业零售卖场和做公司是不一样的，不能简单的用经营公司的做法给卖场定位。分销与零售是一对不可调和的矛盾体，一个是量化考核，一个是质量考核，开店做分销不符合低成本运作的原理，而零售强调的是单件毛利最大化。开店为了向终端要资源，最大限度地取悦客户才是零售的实质。开店是有成本的，那就得细分市场，锁定客户群，大众消费、高端消费等要界定非常清晰。在县级市场，之所以做零售没有想象的那么理想，我认为很多是混淆了三大营

27、销的概念，特别是卖场的营销概念定位不清。你在调查的时候可能也发现了，县级市的所谓专业零售卖场，只是公司的形象窗口，只是简单地买卖销售而已。分销商擅长的销售元素并不能移植到零售端产生效益，这是两种截然不同的领域，不论是利润来源、销售程序，还是成本，跟零售完全不在一个级差上，主导方向上有本质的区别。所以我认为既然做零售，主导意识就应该明确，其中要做许多事，包括店面装修的精致、良好的服务、良好的沟通技巧、丰满的促销摆设等等吸引客户。 主持人：那么您认为应当具备什么样的条件或者资源的公司才能在县级市场开卖场？李拥铭：我们要明确一下，我们所探讨的专业卖场，是那种一站式购物服务大型专业化的卖场。那么至于什

28、么样的条件才能在县级市场开大型专业卖场，我认为除了有明确的营销概念外，从人事角度来说，就要有一个专业化的队伍，经过强化培训，具备良好的销售技巧和服务能力；其次就是要有强势的营销策划人员，除了对外的店面炒作以外，店面的装修、点缀，产品摆放等等要有完整的一条线，再者就是要好的劳动纪律，这个就不用过多强调，没有劳动纪律，什么也做不成。第四，就是在产品端条件，我认为就是要选择优势、优秀的产品。我所说的优势产品，就是那些包销的、垄断的产品，可以在零售端卖出价格的东西，这其中也包括走流量的产品，不追求价格，只为了吸引人气的，其次是市场上曝光率比较高的产品，再就是高毛利的产品，能够做到满足各群体的需求。当然

29、，资金链的重要性，就不讲了，这常规的四条线，就要有一个常规的管理体系，如果有一条线做不到位，那么想发力，你也发不起来。在一个公司内部来说，这些东西都应该是模式化、模块化的东西，规定好的，公司职员按照这个流程来做。沟通、共荣，突破人脉瓶颈主持人：在县级市场，人脉关系对公司和卖场的经营影响还是较大的，您认为县级卖场如何在人脉关系中突围？李拥铭：首先，从地主的角度来说，假如我是地主，我首先要招一些高质量、有分量的公司进来。因为只有这样的公司进入，从地主这个角度来说，这个 “地”才会增值，如果招来的都是倒买倒卖的 “灰色”公司，地主的这个市场是烂了，这样意味着我的房地产就不能增值，物业就不能做出好的价

30、格，其实是对地主的一种伤害。既然在物业这个角度来说，它希望这个市场繁荣，假定我去做这个市场，就意味着和当地市场共荣、与当地公司共荣的想法，共同把市场做起来。主持人：同行是冤家，您怎么还抱着与当地公司共荣的想法？李拥铭：除了市场的角度、把市场繁荣起来的角度外，就是其他各大商家，跟着我一起来把产品卖好，一起做赢市场。因为只靠我一家一枝独秀，不足以支撑整个市场的覆盖率，不足以提高品牌的曝光率，如果只是我一家在做某个产品，我做得也会很累。主持人：但一些市县的经销商可不这么认为，这些外来的大公司毕竟对他们的生存和发展构成威胁或者冲击。李拥铭：这里为什么讲共荣，就是有些细节、有些观念要改变，要与当地的经销

31、商去沟通，因为我作为产品端，绝对不是龙头老大，你如何拿这个产品控制市场、如何吸引足够的客户能够找到自身所存的缺陷的原因，这个原因在理论上讲就是他怎么能够赚到钱，这就要不断去疏通、去融洽一些理念。假如说这个产品的资源在我手上，意味着我就必须把这产品的市场价格维持好，大家都能够赚到钱外地公司进入区域市场是不可避免的事情，挡是挡不住的，既然来了，我们就想一个和平共处的方案。在心理上肯定是排斥的，但是要看你站在什么样的角度来维护好这个市场，吸引客户进来，有足够的人流大家分配，使得大家都能赚到钱；或者说各玩各的规则，维护好价格体系，就拼内功，谁的内功好，顾客就到谁那儿去，内功做不好，就不要怪外在因素了，

32、如果客户到你的卖场就是不出来，说明是你的本事。专业的人，要做专业的事主持人：在区域市场，一些外地公司开设的卖场，总会受到当地强势公司的阻击，包括一些消费者也是更加认可当地的公司，您是如何看的？李拥铭：这个现象在湖州地区也有，当地的一家公司非常的强势，其他大的卖场进入后基本上都是铩羽而归。这里面就是牵扯到这家公司数十年的品牌积淀，在当地消费者中占有很重的地位，他的口碑已经在消费者中树立，形成了一种消费习惯，外来的卖场要想改变这种习惯，需要时间，不仅仅是价格问题。专业的人，要做专业的事情，我们要进入某个市场之前，一定要全面分析这个市场，对这个市场消费群体的分析要到位，分析自己进入这个市场应该是怎么

33、定位自己的卖场，是高端还是低端，当地的强势对手的产品线长而丰富，你再搞个高中低全线产品，那肯定要吃败仗的，你竞争不过当地的这种强势卖场。主持人：我们知道，美承在县级市场目前在各地都有自己的店面，在杭州也有自己的专业卖场，您在店面管理、资金管理、人员管理等方面有什么样的心得？李拥铭：在卖场的经营上，在产品端上，我们首先分析当地的市场需求，这个产品端是不是符合当地的消费市场，当地的消费市场很高，比如说能消费一万元以上的笔记本，那就要考虑这一价位的笔记本怎么备货；其次就是市场端，我通过个节日或者什么手段，会形成一种醒目的感觉，吸引更多的客户进来；再者就是拉动纪律的强调，店面的装修、样品的摆放、点缀的

34、设置等等相关联的系统工作做好了，扭转他们的一些观念，应该说在县级市场上做专业卖场还是有潜力的。具体到店面管理、资金管理、人员管理等方面，我的体会就是，既然要做专业化的零售卖场，就要做到精致化，灯光的设置、产品的摆放、产品的选择上等等，你可以在市场上看到，包括我们的索尼店面，都走的精致化的路子；在人员上强调专业化，培养员工的荣誉意识和销售技巧，我们也不排斥挖墙脚，引进优秀专业人才，也就能够学习到别人新鲜的经验，这样卖场的发展各就避免了弯路，一个卖场没有专业人才，做不起来的。在资金管理上，主要分为自有资金和代销资金来运作。对于自有资金，主要用作自己的主打品牌，保证这些产品能够有高的毛利，把重要资金

35、砸在 “刀口上”，比如包销一些机型等等，但是我这个店面很大，自己主打品牌不能填充自己的店面，就要代理一些品牌。代理品牌不能带来高毛利，就用代销资金，卖场的吞吐量和公司的信誉，影响着代销资金的运作和多少，有足够的销量很好的信誉，厂家才会赊账给你。 梳理发展脉络 软件零售举步维艰路在何方发表时间：2007-04-16 14:42:04作者：CBI阅读次数：333来源:电脑商情报 广西 经常逛星湖路的老IT近来会发现，电子科技广场卖软件的地方突然间少了很多。遍布星湖路的软件销售摊点也似乎不那么显眼了，颇费一番力气才会找到一两家。与销售硬件的新店面四处开花形成了鲜明对比。 短短数年时间，软件零售渠道辉

36、煌一时，又迅速走过辉煌。这期间走过了一段不平凡的路。 经记者数日调查了解，逐步梳理出广西软件零售渠道发展脉络！ 起步时期红火 1994年，苏启强、吴铁等人创建连邦，标志着软件零售渠道在中国IT舞台正式登场。 此后的两年中（即95、96年），最早的磁盘软件开始在国内出现，当时的一个软件只有100K，厂商将其拷贝在三寸软盘里，在外面贴上个标签，就开始投入市场进行销售。 据南宁原经营软件门面后转型销售品牌机的廖经理说，“当时的软件零售市场规模有限，尽管也有一些盗版，但是对正版软件的冲击无关痛痒。那时候卖软件利润相当的高，200%的利润都很普通。” 据他回忆，当时的软件零售渠道中，当时卖软件的并不多，

37、主要还是因为技术含量比较高，掌握这个技术的人不多。 1997年前后，在这一领域里发生的另一件大事便是光盘软件的出现，光盘软件便于批量复制生产，推动了软件零售渠道的发展，但是同时也使得大规模盗版成为可能。 1999年之后，区内的软件零售市场增长十分迅猛，软件零售店数量也随之急速增加。 当时的零售软件价格较高，一般都在100元以上，而利润也能够达到3040，对于软件渠道的零售商来说，这是一个令他们至今难以忘怀的“黄金时代”。 “只要认真做一个软件，就能大把挣钱，而且你无须承担硬件渠道那样大的风险。”廖经理说。 这一阶段同样是软件连锁店的全盛时期，包括连邦、赛乐氏在内的店面业务风光无限。同时，由于结

38、算方式的限制，使得软件销售难以进入商场和超市，于是软件零售店成为当时软件零售的唯一渠道。 变 革 随着市场的日渐红火，吸引越来越多的人进来。2000年来了，软件零售渠道也变了，软件零售渠道的形式和范围也更趋多样，销售的广度较之从前也更进了一步。 据廖经理回忆：“当时厂商召开的渠道大会，动则就有几百人参加，场面热烈，参与的渠道踊跃抢货，好像抢到就能发财一样。” 由于分销和批发渠道增多，下游的软件零售开始要求上游压货。这样一来，价格战进一步升级。分销商的竞争本来就激烈万分，零售商又开始大批涌入这一市场。 部分批发商也开始直接向商场供货。 软件零售店面一家独大的时代被彻底终结。 随着网络的逐渐普及，

39、电脑的拥有率大幅上升，彻底改变了软件的销售模式。最重要的便是2001年网络游戏的兴起。 那一年，盛大推出网络游戏传奇，该游戏由法国育碧代理发行，因此最初仍然通过传统渠道进行销售。 但是，仅仅半年之后，盛大终止了与它的合作，甩开渠道自起炉灶首开了网络游戏在线销售之先河。网络游戏对于软件零售渠道格局造成了巨大的冲击，至今已经发展成为一个独立的产业，并且严重挤压单机游戏市场。造成传统软件零售渠道客户的大量流失。与此同时，软件零售渠道赖以依托的大量客户、市场以及资金也被网游带走了。 缺乏核心价值之痛 一直以来，零售市场上的消费软件产品，一直乏善可陈，除了一些通用软件和几个杀毒软件之外，几乎毫无引人注目

40、之亮点可言。 终于，“狼来了”。 从2002年起，制作精良的伪正版软件开始在市场上出现了。 尽管是盗版，但是这些盗版软件制作水准之高，与真正的“正版”相比也毫不逊色。其中一些软件的包装十分精美，一点也看不出盗版的痕迹，而且产品推出的时间比正版软件更早，能够与国际保持同步。 如果说过去盗版软件面对的客户群与正版软件的客户还有所不同的话，那么现在伪正版软件这种新形式的盗版，则干脆堂而皇之地直接抢夺起正版软件本已有限的客户资源。 从2003年之后，软件零售渠道便进入了不折不扣的下滑期。廖经理便是从此时转向硬件销售。他坦言，“当时零售卖软件，没有规模优势，很难做，看着销售额日渐下滑，干脆转型。” 纵观

41、国内，许多曾经辉煌的软件零售巨头也逐步退出历史舞台，还不知有多少软件零售小店关张了事。 于是，继续在这里坚持战斗的传统渠道，纷纷开始谋求新的出路。软件零售渠道在经历了十年来前所未有的萎缩之后，开始进入全面转型的时期。 转 型 经过了一番变迁，软件零售渠道的存在模式与以往相比，发生了较大变化。 从传统上看，软件零售渠道可以分为以下七种存在的模式：软件零售连锁店、软件分销商、超市和商场的柜台、书店报摊、服务渠道、电子卖场柜台、在线渠道。 连锁店曾经是软件零售渠道的主导模式。国内连锁巨头连邦在电科店面的转让，意味着零售已不再是连邦在广西最重要的销售方式，转而以行业直销为主。 软件分销商层面，纯粹依靠

42、以炒货生存的分销商，几乎生存不下去了。正普软件一销售经理认为，软件厂商为渠道提供的产品和支持越来越弱才是根本原因。 “你的成本控制能力再强也没有用，因为一旦厂商不能开发出新产品，你分销什么？”。 的确如此，目前分销商们在传统业务领域的普遍做法要么是下大功夫狠抓客户资源，要么是索性自己开发产品，自己销售，正普的芝麻开门系列软件就是最好注解。 “尽可能多地掌握住客户，是目前生存的可靠手段。” 这也反映了许多软件渠道的心声。 除了零售店面，超市、商场的柜台也曾经是软件零售的主力军。廖经理认为，在商场设立柜台销售软件有很多缺点，例如规模小、成本高，而且物流慢（不能及时从商场取货换货），此外商场和超市总

43、是集体结算，所以零售商的资金难以及时回笼。 “曾经有公司进过商场柜台里销售，但效果不好。客户更愿意去软件零售店去购买产品，整体销售情况不好。”廖经理。 目前，在软件零售渠道中生活最滋润的，莫过于电子卖场中的柜台。当然，这里的滋润是就它们所从事的盗版软件销售事业而言。 据估计，目前区内70 的盗版销售来自于卖场。其中既包括兼容机装机商为用户提供的软件安装；也包括直接的盗版软件销售，当然也少不了回头客的二次购买。 但是，已持续了半年之久的打黄扫非风暴，让盗版软件经销商遭到了灭顶之灾。 和硬件渠道一样，由于缺乏有效的金融支持，软件零售企业难以实现规模化运作。归根结底，软件零售渠道的衰落，还是由零售企

44、业自身的原因造成的。 零售软件渠道大多是“草根企业”，信奉“草样生存”原则，持续经营和抗风险能力较弱，其成功与否完全取决于产品，这样往往导致偶然性过大。不过值得注意的是，目前软件市场仍然在增长，用户的正版意识也在增强，软件零售的服务市场正在扩大，在线业务也给许多渠道商带来了新的机会。武威甘肃地市行之 感受武威IT市场发表时间：2007-05-09 13:32:27作者：CBI阅读次数：277来源:电脑商情报 甘肃 出兰州，过黄河，翻越乌鞘岭，穿过古浪峡，两岸山峰相对出，迎君直至黄羊镇，这时已经到踏上了凉州这块文化底蕴浓厚的土地。武威古称凉州，是古丝绸之路上的重镇，地处甘肃省河西走廊东端，南面是

45、巍巍的祁连山，东北是浩瀚的腾格里沙漠，中部走廊平原东连咽喉要冲山的古浪峡，西与永昌县东大河洪积扇戈壁滩相接，正北有北沙河与永昌、民勤县为界，有“通一线于广漠，控五郡之咽喉”的市位优势。她是“中国旅游标志之都”、“中国葡萄酒的故乡”、“西藏归属祖国的历史见证地”和“世界白牦牛唯一产地”，素有“银武威”之称。在这种文化积淀和独特的地理位置下，近几年来，武威市经济以年均10%以上的速度增长。这也在很大程度上促进了武威IT行业的不断前进发展。带着对武威的崇拜，我们走进了武威，来了解关注武威IT市场的发展现状。 武威IT市场现状 武威IT市场都是分布在比较繁华的凉州区，这里没有专业的电脑城，都是沿街式的门面店。凉州区的民族街应该是武威IT市场最为集中的地方，这里大约有公司18家店铺。这里的店面零散的布局在民族街上，各大品牌的电脑商家都汇集于此，而且这里的公司规模相对较大，发展较为成型，应该称之为武威的的科技一条街。 在武威城区主干道的东西大街上，汇集的电脑商家不是很多，大概有10家店面。值得一提的是，在西大街上，也有几家规模较大的公司，主要在做联想、惠普和TCL品牌电脑。其中的银科公司在武威应该是最具实力和代表性的公司，该公司在一座小小三层楼上面，开了一个自有的小型电脑城，在一楼主要经营联想电脑，二楼主要做的是惠普电脑、数码外设和办公设备。