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1、 “龙泉花园”项目策划定位报告本项目处于石家庄二环以外，属于郊区物业，受地理、环境、人文、交通、基础设施等影响有其自身的优势和劣势，现通过市场调查和分析，市场定位来确定项目小区物业类别定位、规划定位、小区档次定位、户型定位、景观定位，社区配套设施定位，价格定位，销售入市时机定位、社区文化主体定位、广告定位、营销策略定位。第一章 项目简介项目地由河北帝华房地产公司投资建设，地处铜冶镇至上庄之间的获铜路的黄石岗，从石家庄南二环路过铜冶镇到达此地为10公里，从西二环路过上庄到达此地总长为8公里。该物业在获铜路两侧，路西为200亩，路东为230亩，该项目附近有台头村、南庄村、东行村、大宋楼和小宋楼，总
2、人口为17，500人， 以上村庄有的隶属上庄镇， 有的隶属铜冶镇。 铜业镇人口 12，000人左右，本项目南边8公里处，有龙凤湖，西侧5公里之处有龙泉寺。此地域商气、人气、配套设施非常缺乏，对房地产的开发带来许多不利因素。附表：第二章 市场调查分析 本项目因所处地理位置距市区较远，该项目的定位不能按照常规的二环外的小区定位方法而定位，必须富有创新，为了保证其定位的科学性、准确性，现就与其定位有关的周边环境，政府宏观环境，同类物业，消费群体等领域进行详细的市场调查分析，现阐述如下：（一）宏观经济分析：我国2001年国民经济增长指数为7.3%，今年1-6月份我国国民经济增长指数为7.8%，良好的经
3、济运行环境和健康的经济发展，在宏观上为本项目的正常销售提供了良好的环境。（二）市场分析：本项目按常规定位，应定位为普通居住小区，但因此项目所处地理位置的特殊性，我们现对桥西及鹿泉市的同类物业，旅游、休闲业态进行了调查分析，得出结论如下：市区住宅物业调查：名称位置价格/平方米产权银行按揭户型面积（平方米）中华绿园石岗大街126号一层：2480元二层：2650元五层：2420元六层：2100元顶层：1980元均价：2326元70年30年80%二室二厅一卫：72117二室一厅一卫：61三室一厅二卫：124三室二厅二卫：144三室二厅一卫：140五室三厅二卫：209民惠园石岗大街、万利福西临一层：25
4、40元二层：2660元五层：2420元均价：2540元70年30年80% 二室二厅一卫：104三室二厅二卫：141宁安小区友谊南大街头102号一层：2618元二、三层：2888元顶层：1888元均价：2465元70年 30年 80%二室一厅一卫：90三室二厅二卫：140卓达院士新石北路188号一层：1818元二层：1918元五层：1768元顶层：1568元均价：1768元70年 30年80%三室二厅二卫：139三室二厅一卫：111二室二厅一卫：92二室一厅一卫：76一室一厅一卫：42.2745.35东龙花园南长街中段188号一层：2500元三至六层：2700元顶层：2810元有电梯均价：267
5、0元70年 30年80%三室二厅二卫：156二室二厅一卫：111四室二厅二卫：190万信城市花园北临水上公园、西接友谊北大街、二、四层：2590元五层：2480元顶层：2080元均价：2383元 70年30 年80% 三室二厅二卫：143167二室二厅二卫：108四室二厅二卫：225金瓦台中山西路800号一层：1620元二层：1780元三层：1830元五层：1580元顶层：1350元均价：1632元 70年30 年80%二室二厅二卫：103三室二厅二卫：115146三室二厅一卫：117荣盛家园建设南大街、临近南二环一层：1910元五层：1880元顶层：1680元均价：1823元 70年30年8
6、0%二室一厅一卫：90112三室一厅一卫：120三室二厅二卫：155神兴小区西起翟营南大街、南抵塔北路、东靠谈固西街一层：2188元二层：2238元三层：2338元六层：1860元顶层：1908元均价：2106.470年30年80%二室一厅一卫：98二室二厅一卫：93三室一厅一卫：114三室二厅二卫：135四室二厅二卫：139康居东苑翟营南大街292号一层：1700元二层：1800元三层：1900元五层：1650元六层：1480元均价：1706元70年 30年 80%二室二厅一卫：96二室一厅一卫：72四室二厅二卫：125诗语雅居青园街333号一层：2400元三层：2640元五层：2260元六
7、层：2030元顶层：1900元均价：2246元70年 30年 80% 二室二厅二卫：112三室二厅二卫：148五室三厅二卫：244卓达翟营南大街一层：1980元二层：2028元三层：2068元四层：2010元顶（六）层：1715元均价：1960元70年 30年 80%三室二厅二卫：139二室二厅一卫：92二室一厅一卫：86一室一厅一卫：452：郊区住宅物业调查表：旭城花园滨河街8号北临南二环一层：2270元三层：2290元四层：2180元五层：1980元六层：1820元顶层：1368元均价：2028元70年 30年 80%三室二厅二卫：133二室二厅二卫：102滹沱河小区107国道东侧、石家庄
8、和正定中间一层：980元二层：1050元三层：1100元四层：1030元五层：910元顶层：660元均价：955元正定房产证70年20年60%二室二厅一卫：100、110一室一厅一卫：50三室二厅二卫：163永壁新村石铜路交南二环两公里处三层：849元五层：720元均价：785元鹿泉房产证70年 无按揭，付全款优惠2%三室二厅二卫：132二室一厅一卫：6287一室一厅一卫：4658铜兴花园铜冶镇中心一层：650元二层：780元三层：800元四层：750元五层：660元顶层：480元均价：687元鹿泉房产证70年30年60%三室二厅二卫：138、154四室二厅二卫：160二室二厅二卫：104三室
9、一厅一卫：120杜北梦圆新村石阎公路杜北桥东侧一层：900元二层：950元三层：1000元四层：900元五层：780元顶层：600元均价：855元新华区房产证70年无按揭，付全款优惠2%三室一厅一卫：105三室二厅一卫：126二室一厅一卫：7784雅兴园石铜路与南二环交叉处南2公里三层：840元六层：650元均价：745元鹿泉房产证70年无按揭，付全款优惠2%三室二厅二卫：132二室一厅一卫：6287一室一厅一卫：4658富丽花园 中山路与获铜路交叉口北50米五层：1080元四层：1140元三层：1200元顶层：880元均价：1087元鹿泉房产证70年30年80%三室二厅一卫：117.84二室
10、二厅一卫：89.46三室二厅二卫：125.92三室一厅一卫：95二室一厅一卫：77.62二室二厅二卫：101.8丽景园中山西路上庄镇政府西式20米一层：1190元层：1260元五层：1090元六层：950元顶层：680元 均价：1072元鹿泉房产证70年30年80%三室一厅一卫：92100三室二厅二卫：96132二室二厅二卫：109二室一厅一卫：76一室一厅一卫：59桃李园中山西路813号一层：1260元二层：1220元三层：1295元五层：1130元六层：930元七层：790元均价：1105元鹿泉房产证70年30年80%一室一厅一卫：78二室一厅一卫：102、107三室二厅二卫：154龙岗小
11、区动物园西侧一层：1060元二层：1090元三层：1118元五层：990元六层：570元均价：966元 30年 80%调查结论：（1）、同类物业的调查：本项目所处物业属于郊区项目，本项目南侧3.5公里之处为铜冶镇，目前以集资形式建的商品楼有铜兴华园、铜冶镇政府社区，两个社区的价格，一楼在450元/ m2左右，二楼在740元/ m2左右，最高层在390元/ m2左右，均价在600元/ m2左右，建筑面积为104-150 m2.在本项目的北侧为4公里之隔的上庄镇，此处有西山花园别墅、丽景花园、富丽花园、横山村住宅、上庄镇居住社区，7层售价在680元/ m2、3层1260元/ m2、1层1020元/
12、 m2 ，建筑面积75-118 m2, 均价1000元/ m2 左右，上庄镇横山村同时对外出售，均价890元/ m2,以上两个镇的物业均办理银行按揭，由鹿泉市发产权证。本项目地处铜业镇和上庄镇之间，交通设施、距离市区距离、基础配套等方面均无法与铜业镇上庄镇两个镇所辖已开盘的同类物业可比。（2）、消费者调查：通过对消费者调查，有购房意向的消费者普遍感到郊区物业治安不好，交通不好，基础配套不好。从目前看，治安差，距离市区远和缺乏配套设施是本项目的三大主要障碍，在调查消费者时，居民把自然景观，价格列为优先考虑的问题，现就郊区物业对各项因素的考虑，具体描述如下：郊区住宅自然景观价格便宜交通设施充满田园
13、气息安全户型适合休息度假适合家庭居住未来理想居所百分比49.1%44%36%30.6%27%25.8%20.6%11%位次第一位第二位第三位第四位第五位第六位第七位第八位休闲场所的调查： 通过对石家庄桥西区、鹿泉市的调查，综合性以旅游、休闲为主的场所很少，石家庄市除东开发区有天山海世界；裕华区有怀特大海乐园两大旅游休闲场所之外，桥西区鹿泉市均没有以购物、休闲、旅游、美容、健身、洗浴、酒吧、游泳等为主的综合性场所。为此在项目定位时可考虑。第三章 项目SWOT分析一、S优势分析，1、项目地处郊区，田园生活较浓，地价便宜，所建物业综合成本相对较低，为此可以在景观设计、绿化方面加大投资。另项目规模大，
14、利于费用分摊，塑造楼盘个性，树立品牌形象。2、项目环境好，空气清新，无市内噪音、噪声、空气污染。是回归大自然，迷恋田园生活，陶冶情操，修身养性的世外桃源。3、项目南侧8公里处有龙凤湖，西侧4公里处有龙泉寺，居住者可方便旅游、休闲、度假。二、W劣势分析项目地处黄石岗，距离石家庄西二环8公里，南二环10公里，此项目南边3.5公里之处为铜冶镇，北侧4公里之处有上庄镇，处于南北夹击之地，该项目南边的购房客户已被铜冶镇的铜兴花园、铜冶镇政府所售的集资房而瓜分且价格低廉，北侧的购房客户已被上庄的丽景花园、福丽花园，横山村等所售楼盘而瓜分，为此地理位置非常不好。项目地缺乏历史文化氛围，人气商气皆无，周边没有
15、规模商业或专业市场支撑。四周物业匮乏，缺乏基础配套设施。交通不便，无公交路线。三、O机会分析石家庄规划的三环路如能在两年之内建设好，将提高本项目的物业升值。从省会市区及鹿泉市市区通往铜冶镇黄石岗项目的班车，如能够解决，并在20分钟之内有一班通过，那么可以带动本项目的销售。本区的交通设施、基础配套设施的改善将拉动物业的销售。如社区规划建设的好，可以吸引一部分5+2生活模式的购房者和一部分投资购房者。小区建成后，如在环境、教育、安全、居住配套和价格方面有较大优势，将可吸引部分村民来购买。未来3-5年前景看好，承接力强。四、T威胁分析项目最大的威胁是交通设施不畅，离市区较远，人气不旺。其次上庄镇、铜
16、冶镇两大区域所售楼盘包围着我们的物业项目，会对我们构成致命威胁。项目地处郊区，离路泉市和石家庄市都很远，除郊区治安隐患之外，业主每天来往市里，即使自己驾车也要30分钟车程，面对收入不高的白领一族，每天所耗油费，也是一笔不小支出。项目分期开发，首期能否做好，创造出品牌来，对以后的开发、销售非常关键。第四章 项目卖点分析1、自然人文景观卖点：本项目具有自身的人文自然景观如近邻龙泉寺、龙凤湖，优美的田园风光，人造大型绿地、湖泊、雕塑、建筑等景观。与大自然共呼吸，与名泉共鸣，与秀湖共戏，与灵山共憩。开发资源卖点：有名校可上（可与河北省名校合办初高中，可在社区建幼儿园、小学，初中，通过办校解决入住客户的
17、子女教育问题）；同时可吸引大量周边有经济实力的投资者，为了孩子有个良好的教育，特来此购房居住。有东西可买（建设一中型超市，满足住户及周边人群的第一欲求-购物。如宝龙仓超市带动了周边物业的升值）。有地方可玩（临近千年古刹龙泉寺，佛历圣水龙凤湖及社区相关配套会所娱乐等设施）。有景观可赏（龙泉寺、龙凤湖，人造景观）。有班车可乘（可要求25路车终点站设在小区，也可开辟班车直通市区，周末可免费开辟至龙泉寺、龙凤湖的专车）。3、规划设计资源卖点：项目整体规划设计“围而不合”即在围合的同时伴生着开放精神：一方面，通过设立小高尔夫球场（面积在60-360平方米，总投资在10万-20万），和人造自然起伏的自然景
18、观、龙泉圣水滴水石，东西向的连廊设计，引导空间，空间也是敞开着的整体说来，正是一个个单元的小围合，共同组织了一个开放的大社区。期望通过对密度、居住和工作空间的重新规划和定位，通过引入围合与开放这看似背反的空间概念，组建富有秩序（大规模的聚层、围合的结构、集约的中央空间、严密的路网系统等）和变化（多样参差的层高错落有致，丰富的户型适应业主的不同需求，迥然各异的景观使窗外永远有一份宁静清新）的新空间。4、户型资源卖点：多种房型，多种面积，平层、错层、复式或跃层多种结构，免费赠送全装修让你即买即住,开辟购房绿色通道（通过精装修与上庄镇和铜冶镇相区别）。5、会所资源：一层设置知名餐饮、洗浴、保健、美容
19、、酒吧等；二层设置为室内恒温游泳池并配备休息间及桑拿、按摩等；三层设置为健身房和羽毛球馆；四层设置为为龙凤湖和龙泉寺两大旅游景点旅游者休闲、居住之公寓。买房者可常年免费使用会所资源（高尔夫、恒温游泳馆等），其他会所项目业主可优惠购得月卡、季卡、年卡，其他游客可购买月卡。第五章 关于该项目相关定位第一节、物业名称定位：根据此区域我们初步考虑以下名称：1、把龙泉花园改为龙泉城或叫龙泉山庄，因为龙泉花园其文化概念只是一个小社区的概念，而龙泉城是一个大城镇的概念，随着我们该项目的启动和后期相关物业的崛起在次区域物业占地超过1000亩以上时，就会形成小城镇中心或商业教育中心。2、书香门邸（书香家园），如
20、果本项目能和鹿泉大学城联姻，通过将部分低价房卖给专家来营造书香门邸氛围。第二节、物业定位：项目处于龙凤湖、龙泉寺两大景观附近，但距离较远，无法完全借助其自然景观资源，周围交通、基础设施差，缺乏人气、商气。现根据此项目的特点，现对其物业定位作两种考虑，第一种定位：“低值地段+高档物业管理+配套基础设施+创造人文自然景观+名牌教育”把本项目打造成中档自然生态生活小区-通过教育引爆地产物业升值。第二种定位：“低值地段+高档物业管理+配套基础设施+创造人文自然景观+复合商业（餐饮、娱乐、酒吧、美容、美发、摄影、恒温游泳馆、超市）”。备注：两种定位主要考虑到本项目的不利因素，通过商业或教育尽快在此区域聚
21、集人气、商气，提升物业升值。两种定位各有利弊，名牌教育，有利因素是能带动市郊区和附近有钱有势的人为孩子教育成长来此投资入住；不利因素是教育对物业的升值空间比较小；复合商业，有利因素是能带动周边商气、人气、财气，如果策划的好，在3-5年可成为新的城市商业中心，能拉动周边地产物业升值，升值空间比较大；不利因素是商气、人气，聚集时间需要一个漫长的过程，最少要两年左右。第三节、文化主题定位：文化主题定位可以考虑四种方案：1、龙泉水：通过龙泉圣水和龙凤湖等自然景观资源来打造项目社区文化主题龙泉城：与大自然共呼吸；与名泉共鸣；与凤湖共戏；与灵山共憩。通过龙泉神水的美丽传说，（龙泉又称神水龙泉水来自龙口，分
22、为上泉水、下泉水。上泉，下泉通过万年石壁内渗过滤形成龙泉水，龙泉水生长灵芝。龙泉水四季恒温17度，遇冷发白气，夏天呈绿色。现以诗为证“岩阿飞泉，冬夏异色。其味甘冽，可以疗疾”。经南开大学化验，分析证实，龙泉（上、下泉）钠含量仅为每升8毫克，。长期饮用对心血管患者有明显缓解作用。它含硅量高，含硒量适中，对人体有利骨的钙化作用，能促进发育，活化组织，防止衰老，有抗癌作用。还含24种微量元素，其中氟、锰、铁、钙、锶、碘等是人体所必须的，因此龙泉水有较高的饮用水开采价值，“夜深人静，龙泉飞吐”更有龙池施夜雨的自然妙声。）塑造在龙泉城居住者男士常年饮用能强身健体，女士常年饮用天生丽质。在龙泉城长期居住者
23、利用含24种微量元素的龙泉水洗澡女士能滋润皮肤，养颜美白，男士能治疗腿痛腰痛。2、名牌学校：通过名盘+名牌教育的运营模式用教育来塑造主题文化。考虑到周边村落培养出许多名牌大学生，一方水土养一方人，孟母三迁望子成龙。通过我们开发商投资致力于教育事业，为我国培养优秀人才之壮举作为主题文化进行炒作宣传。3、旅游运动：通过旅游运动（如建象天山海世界的恒温游泳馆）以健康运动为旗帜，打造因健康为主题的新型社区。（或与奥林匹克园连锁打造运动就在家门口的主题社区）4、以都市文化为主题，建造“望都名门”生态生活园区，吸引周边富裕村民。满足他们渴望都市生活的愿望，同时可使本项目区别于周边郊区物业，使其成为田园里的
24、都市梦想。5、商业中心为主题：通过建造新的商业中心来打造社区主题文化。第四节、项目社区规划、设计定位：项目总体规划、单体楼规划、景观规划、商业物业规划。1、总体规划：现建议获铜路两侧的物业项目分为商业物业项目、住宅物业项目、教育物业项目三部分构成。其中商业物业项目考虑其长期的发展，也避免因公路车辆的噪音、安全，影响居民生活，将商业物业与住宅物业分开布局。学校与住宅分开。2、居住社区规划：项目周边土地资源丰富，为把此地打造成为人气最旺，升值最快的新型社区，拟走、低密度、低容积率、多功能”的规划模式。在建筑物的布局风格上做到错落有致，通过大胆的色彩假设来突出独特的风格，可在小区中央辟出大片土地兴建
25、公园和人工湖，同时做到每栋有花园 、有绿化，户户有景观、每户采用大落地窗，使每户均能体味自然的气息，。另一方面，由于项目未来是一个总建筑面积为430亩的大规模社区，因此对建筑物整体布局风格之间融合型的要求就相对要高得多，其主要通过建筑物楼层高低的错落和色彩的变化，景观的搭配等来实现，从而使整个社区表现出一种活泼而又和谐的氛围。1、社区环境、景观规划设计要突出个性，借用龙泉水的自然人文历史景观来塑造社区。利用南水北调工程打造水系景观，如地表水可利用，应通过人工湖和室内温泉泳池营造水域文化，通过绿色植被、雕塑，水文化来提升社区物业价值。2、单体楼摆放、朝向、布局都要朝向景观资源，通过单体楼错落式、
26、半围合式排列，使单元门与对面楼单元门相望，背面可以全面绿化。3、户型设计：、户型面积建议：我们根据此区域建议户型设计面积为以90110 m2建筑面积为主力户型，占总面积的65%，3050 m2公寓式住宅占20%，大户型120130 m2占15%左右，其中3050 m2的小户型单独盖在一起，作为5+2生活模式，单元每层两户或三户为宜，不宜过多。2）、户型平面建议：单体楼平面布局严格杜绝出现客厅及主卧室不朝阳的问题，为了确保采光通风良好，户与户之间互相不遮挡，及景观的需要，我们可以盖板式多层，或盖品字形（或工字形）结构和蝶型设计（适合带电梯高层）。3）、户型内部间隔：为了使户型间隔合理，我们建议严
27、格杜绝出现餐厅和客厅不分，开门即厅、厅当走道、厨房远离餐厅，卫生间对着房门，而且与卧室相邻，由于隔离效果不好，卫生间的水龙头一打开，相邻的房间深受噪音之苦，主要房与辅助房功能不明，为了使功能明确、动静分开开门是万式玄关饭厅与厨房相邻（厨房最好相邻门口），客厅与餐厅分开，客厅、主卧室朝向要采光，书房、厨房、餐厅、卫生间、浴室置于一侧，中间用走廊分开，按工字型、T字型设计较好。4）、户型内细节处理：阳台、窗体是房子的眼睛，为此落地观景玻璃阳台（不设阳台门或窗），窗台高度为30左右，门窗颜色可采用蓝玻、浅绿玻，门窗可采用可调节式塑钢窗或上下开启，即可左开也可右开。外飘落地窗：凸窗或角窗或二者结合，窗
28、台高度45左右。厨房设计按人的生活习惯而设计5）、景观设计：如果此处可借用地表水（龙泉水），龙泉水赋予其文化内涵及主题（此水大人喝后滋阴壮阳，还可治疗心脏病、心脑血管病，儿童喝后补锌、补铁又补钙，常饮此水，老年人能长生不老，延年益寿，儿童喝了变的聪明，身体强壮，通过小区水景来作为主题，如果造价成来高也可以以树木、花坛、山石为主题，如银都花园借用的石头、小石块、石球、树林、花草、绿色草坪、沙粒，在景观设计时，除中心庭园之外，还要考虑景观的均好性（如银都花园窗下、门前等视觉效果）6）、二十四小时热水：可以通过煤气（燃气）、热水器或电热水器，突现随开随用，24小时供热水功能（银都就是配备热水器），热
29、水器要与浴室分开，一般设在厨房内。7）、取暖：关于暖气加热可用新型节能材料、地热毡（也叫地电管），装入墙或地面中，来实现冬天取暖。8）、户型错落结构：户型可考虑部分错落式结构客厅高（低）其它+厨房、餐厅、卫生间高（低），其它主卧、次卧、书房高（低）通过3050的高低错落来体现户型的个性。9）、在单体楼设计时，可以将室内处设计为1.2m的高层，然后通过一层，周围设计为坡状或自然起伏的绿地、花草使人们在行走时汇集到中央人行小道上。10)、基础配套：如邮政、银行、饭店、诊所、干洗店、美容、健身、洗浴超市等配套设施，可以通过周边商业门脸来突现。11)、人车分流：在设计时可充分考虑人车分流，即进车与出车
30、道分开，在进出车道两侧设人行道。12)、发展模式：家居+环境+文化+配套+会所，五位一体发展模式在住宅小区内除户型设计、景观环境设计、配套设施之外，还要充分考虑到小区内步行空间的景观布置和休息场地的设计，如老年人、中年人、儿童活动娱乐休闲场地，在步行空间内无车辆通过，步行道要弯曲、直线或L型等形式。小区景观环艺设施设计基本构成： 分类内容交通设施道路、步行街、停车场、地下通道、候车廊、地下停车场、隔离带路障、水桥、街桥等服务设施邮筒、电话亭、座椅、自行车停车场、垃圾箱、卫生箱、诊所、餐厅等住宅设施各种路标、指示牌、计时装置等、游栏、路标、广告、商业橱窗、招牌、书报栏等高耸建筑物水塔、观光塔、灯
31、塔、计时塔园林设计滑窗、门窗洞、围墙、绿景、水景、牌坊、石碑、匾额、小桥、凉亭、长廓、石灯、叠石建筑附属设施门廓：通廓、自动扶梯、院门、围墙、栏杆、护栏、景观设施城市雕塑、照明街灯、装饰照明灯、喷泉、夜景喷泉、瀑布、水池、花坛、绿景、植物、树木、地面装饰13）、建筑风格外立面建议：在此区域购房者因文化程度不高，在建筑风格上可采用具体的、较为艳丽、醒目、直观的建筑风格（欧陆风格、澳洲风格）或采用古典式建筑以丰富龙泉城的文化内涵。第三节、商业物业规划：商业物业可考虑在公路两侧留出足够的停车休闲空间来服务于临路两旁的商业物业，临街商业门脸可盖两层，超市盖一层，恒温游泳馆、洗浴桑那中心可盖两层；或把超
32、市、恒温游泳馆、洗浴桑那中心、酒店、商住公寓建成四层的会所或叫龙泉城广场对外开展营业服务，对内部分项目可免费对业主开放。在商业物业前面可通过大型绿化广场、雕塑、喷泉来烘托整个商业购物、休闲、环境，在商业门脸处可通过知名饭店、洗浴、娱乐、美发、干洗、银行、邮政、医院等社区必需配套物业的加盟来提升整个社区得氛围。另还可考虑建立类似天山海世界的游乐场，以锁定桥西及周边城镇村民和部队学生。根据鹿泉市产业特点如果在鹿泉市没有大型的建材专业市场或水泥市场，我们可以考虑在此处设立一个集商务办公，批发零售为一体的建材装饰材料一条街。招商办法主要通过低价位的租金和良好的服务来吸引众多的生产厂家加盟。（据我们调查
33、，上庄镇富丽花园，丽景花园及未来的大学城需要大量的建材及装饰材料。铜冶镇周边也没有大型的建材装饰材料市场。）第四节 教育规划：教育在初期可考虑设立初中班，可与石家庄24中、43中、一种、二中通过谈判在互惠互利的基础上实行共班民主的办法，有偿对外招生，办学的核心问题是，学校必须有特色，教学质量必须高于鹿泉市目前所有的初中教学水平，初期盖一栋，内含教学楼，办公楼、实验室等。 第六章 项目包装软、硬性广告定位第一节、软性包装：主题一政府改变投资环境，鹿泉将建新的商业住宅中心。主题二、借用龙泉寺龙凤湖两大景观。龙泉城将开辟郊区大盘物业。主题三、龙泉城人-以教育为本开辟省会以教育为主的新型社区。主题四、
34、龙泉水-带动龙泉城物业销售火爆。主题五、龙泉城的建设将改变鹿泉市小城镇格局。主题六、万人来寻龙泉水，龙泉水真的有如此神奇？主题七、龙泉城以绿色生态环保为己任-吸引八方来客。主题八、龙泉城一良好的物业打造新型居住社区第二节、硬广告（略）第七章 项目营销策略定位大项目的一期工程可以以微利价销售，低价入世，迅速吸引买家，聚集人气，打响品牌。，同时还可以在一期发售时透支二期的广告费，打响物业品牌和发展商名声，随着住宅小区日益成熟，配套设施逐步完善，小区知名度提高，在以后几期工程发售时可以通过良好的物业口碑的传播来进行销售。提高价格，获取越来越高的投资回报：一、隆泉城销售价格定位建议：销售价格定位：在国
35、际上通用的有四种方法，第一种成本定价法；第二种类比物业定价法；第三种租金定价法；第四种心理目标定价法比物业定价法：铜冶镇均价600-650元/平方米，上庄镇1000-1050元/平方米，按我们龙泉城项目价格定位在700元/平方米比较合理。为了区别以上两个物业，精装修推出价格定在900-950元/平方米左右（含装修费150元/平方米）。2、成本定价法（略）3、心理目标定价法：通过我们大量详实的市场调查，对项目所处区域及周边自然环境、经济环境、人文景观、人均收入、消费水平、消费心理、生活习惯及投资意向的广泛细致调查分析得出：目标客户的心理目标价位精装修在800元/平方米左右。综合以上各种定价方法，
36、我们做出以下建议：1、内部认购期，拟定价格范围为起价650元/平方米。2、开盘期，拟定价格范围为起价700元/平方米，最高价850元/平方米，均价800元/平方米。3、竣工期，拟定价格范围为起价750元/平方米，最高价980元/平方米，均价为900元/平方米。4、入住期，拟定价格范围为起价800元/平方米，最高价为1050元/平方米，均价为950元/平方米。期，拟定价格同入住期，但若购买尾盘物业，附送精装修。（变相降价）。以上五个阶段如按销售速度各占20%左右，拟定均价为900元。二、价格调整策略我们的价格调整策略是按内部认购、开盘、竣工、入住四个主要时间段，其中每个阶段各设置若干个调节点，每
37、次调价的幅度能给前期购房者产生信心，又能给潜在消费者树立购买信心，产生购买欲望；低开的目的是吸引市场视线，聚集人气，其最终目的是为了提升价格，而控制价格的两大难点，一是调价幅度、二是调价频率。价格调节的关键虚实转换，每次调价后物业总有一种市场的瞬间断层，即难以调整市场曲线，没有市场客户积累基础，主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交，没有导入概念，价格调高后会对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客户往往有副作用。只有在市场相对热销的前提下，才能进行调价，即使有其“虚”的成分，也可以逐级盘实。价格调节幅度的原则是：小幅递增，小幅频涨。针对住宅项目一般每次涨幅为1.5%3.5%，调价新近几
38、天，可配合以适当策略，作为价格局部过渡，有新生客源流时，再撤销折扣，当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象、进度、入市时机有机控制有关，最佳的价格体现，应杜绝“空、满、虚、回”四个禁忌，即不能把价格作空，任意折扣；也不能做满，不留给客户升值空间；还不能做虚，没有市场购买基础；更不能回落，随意下调，必须在以上策略下制定营销各阶段价格。三、售后顾问服务本项目的目标客户主要是由市内购房者及周边村镇居民两部分组成，因此，在销售策略上，就要针对这两种消费者不同的消费目的进行设计。对于城市购房者，他们主要的消费动机是向往田园的生活环境，低廉的价格和较好的物业配套。而对于周边村镇的购房者来说，
39、他们的关心点有两点：1、我们的龙泉城社区的配套，社区规模，物业，及安全与他们自己盖的两层楼房相比是否有突出的优势，2、他们购买带有产权的房产与他自己盖房相比，经济上是否合算，如果走贷款卖房的形式，他们能否承受银行月供款，是否会接受贷款的形式。为此，针对以上不同消费群体的不同购买动机，在本项目的营销推广上，我们建议采用如下一些手段：1、市消费者，我们在宣传推广时一定要强化本项目的环境优势，价格优势，并通过设置社区班车，房车组合贷款等方式，解决业主的交通问题。2、对于周边村镇的购房者，我们首先一定要使本项目的价格具有一定竞争优势，而且，要在社区的配套，社区规模，物业，及安全上努力突出自己的优势，另
40、外，在项目销售时，可以考虑1+1捆绑式销售的模式，即一套住宅加一套商铺组合销售，业主可用商铺租赁的收入，来偿还银行月供款。或者，可以由购房者付清首付，商铺由物业实行回租（可分为5年，10年，15年几种），统一进行经营管理，在回租期限内，由物业公司代为偿还银行月供，这样，就可实现业主的“零月供”，减轻农民对银行按揭的抵触情绪。3、另外，在本项目的中后期，可考虑建设少量的小户型公寓，专打投资概念，主要面向大学城的学生情侣以及教授和部分游客等出租使用，以租金作为投资回报。4、于铜冶和上庄的街道及人流密集区拉大型条幅和墙体广告，放映露天电影穿插项目广告，对项目进行宣传推广，引起目标受众的广泛注意。5、与乡镇村干部建立联系，他们是主要的潜在买家，可通过他们的权威在群众中召开座谈会等形式，介绍项目的五大卖点，项目在基础配套、物业管理、安全、教育等方面均优于广大村民的现实住宅，（其现实环境是：厕所卫生，绿化、空气气味差，无安全保障，孩子教育入托不方便等）。由此挖掘潜在买家，如儿女结婚购房，分家个住，富裕村民投资购房等。
