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1、第一章 社交需要谋略为何而交 一、从宗族人演变成社会人在古老的中国社会，邑然不是如老子所描述的“鸡犬声相闻，老死不相往来”的“小国寡民”社会，但由于自给自足的自然经济影响，人们的交往空间是十分狭小的，个人话动，主要发生在家庭内部。衣食住行（织衣、吃饭、居住、耕作），这种人类的四大生存活动，基本上都在家庭内部进行。家庭就是一个相对独立的小社会，个人从家庭中获取生活所需的一切。家庭成了个人生活的支持系统。一个人，一旦离了家，就成了漂泊的游子，生活便失去了依靠。这种以家庭为主要生活来源的人，被称为“宗族人”。宗族人为了能保持生活支持系统的长久性。稳定性和广阔性，于是把家庭发展得很大，凡是一个姓的人，
2、都被称为“一家人”，用一笔难写两个李字、赵字、王字，作为联系纽带，结成一种互为倚靠的关系，所以家庭就扩展成了家族。但是，靠扩大“家庭”范围的方法来增大生活支持系统，一方面必然会出现像曹雪芹的红搂梦。巴金的家、曹禹的雷雨中所描述的家庭悲剧；另一方面，随着生活支持系统的社会化倾向，个人会不满足于狭小的家庭生活空间，一种普遍的“离家趋势”就出现了。当家族已不能成为个人生活的主要空间时，“宗族人”就向“社会人”演变。一个“社会人”的主要生活空间是社会。如果说宗族人是靠血缘关系为纽带来构成个人的生活支持体系，那么社会人就是靠社会关系为纽带来构成个人的生活支持体系。社会学家认为，构成社会关系的主要成份是人
3、际关系，建立人际关系的主要方式是社交。没有社交，就不能形成人际关系，乃至社会关系，也就不容易建立起一个完善的生活支持体系，也就不能彻底实现个人由宗族人向社会人的升华。一个发展不完善的社会人，他一定会在许多方面与社会格格不入，他会在生活和事业中碰许多钉子，他会遭遇许多的挫折，他会经常体会到孤独与无助。因此，马斯洛把社交需求放在了个人需求的第三个层次上。只有社交，才能加速个人社会化的进程，社交是宗族人向社会人转化的最基本的方式。 二、老青蛙与老蜘蛛的对话一天，一只老青蛙遇见一只老蜘蛛，便大吐苦水，“我自蝌蚪时代开始，便辛勤劳作，没有一天懈怠过，但仍然是汗流泱背，方能糊口，现我年近黄昏，正在丧失劳动
4、力，等待我的命运只能是饥饿而死。而你，我从来没见你劳作过，却衣食丰足。就是现在老了，你仍不愁吃喝，自有投网者，送来美味佳肴。哎，不是说天道酬勤吗？这世道，真不公平啊！你说这是为什么？”老蜘蛛回答：“你说我没劳作，这不对，想当年，我刚离家独立，每天饿着体肤，熬着筋骨，一日复一日地织我这张网，好不容易生活才有了依靠。就是现在，我还随时要修复经常出现的破洞。你之所以生活艰辛、老而无靠，是因为你是靠四条腿在生活，一旦四条腿跳不动了，生活就失去了依靠。而我是靠一张网在生活，网不会因我年老而衰，所以我虽然年事已高，而生活不愁。如果我也像你一样靠我这几条纤细的腿来生活，我会生活得比你还惨百倍。”青蛙与蜘蛛的
5、对话，应该给我们以启示。我们是要做青蛙还是要做蜘蛛？答案不言而喻，但不幸的是，我们的许多人，不自觉地成了“青蛙”，所以，生活得很艰辛，至少心灵上很艰辛。应该怎样来鉴别自己是青蛙还是蜘蛛？其实方法很简单。如果至今你仍然没有一张属于你自己的人际关系网络，你是“青蛙”，如果你已经建立了一个完整的人际关系网，你可能是“蜘蛛”。之所以用“可能”一词，是因为虽然你有一个完善的人际关系网络，但从未启用它，你仅是一个会织网的“青蛙”。青蛙与蜘蛛命运的差距如此之大，从理论上看，乃是本能能量与外延能量的差别。本能能量是个人所拥有的自然能量，是身体本身的能量。而外延能量是由大脑活动派生出来的、对个人能量进行补充的一
6、切外在能量。本能能量是有限的，而外延能量是无限的。青蛙仅发挥了本能能量，所以生活艰辛，而蜘蛛除了本能能量之外，更借助了外延能量，所以生活轻松。人又何尝不是如此，靠本能能量，搏不过狮子，但倚仗外延能量，却可以把狮子关在笼子里供人观赏。人如何扩大自己的外延能量？方法很简单织网。织一张鱼网，可以捕鱼；织一张通讯网，可以远距离通话；织一张internet 网，可以缩短世界的距离：织一张人际关系网，可以完成个人力量无法完成的活动，可以实现个人力量无法实现的事业。个人的外延能量，来自于人际关系网。 三、为什么要织一张人际关系网既然人际关系网络是个人能量的基础，因此加强人际交往即可增加个人能量。织一张人际关
7、系网绝不是一项非目标活动。这里就产生了一个问题：社交需不需要目标？笔者曾在一次讲座中提出“为目标而交往”的概念，此言一出，台下就有人送上来一张纸条，上书“为目标而交往，是否太势利”，针对这一纸条，笔者回答道：“人类的活动，都是一种有目标的活动，社交也是一种活动，它应该有目标。按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该以情会友，别无所求，应该奉行一种无为哲学，谁要是在交往中注重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、利用他，这就被认为大势利。根据现代社会的交际观念，社交有三个基本功能：信息共享、情感沟通、相依相助。这也是社交的三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情感沟通而拒绝相依相助。我们也
8、不能把相依相助都当成势利来看待。为了相依相助而社交，这不是势利，这是人类有别于其他动物的一种社会性行为。”我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相依相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，交往还是有选择的，选择就是一种目标的体现，拒绝目标，也就是拒绝交往。四、社交需不需要谋略社交需不需要谋略？在开篇我们就提出了这个问题。要回答这一问题，需要弄清谋略是什么。谋略，是一个合成词。“谋”的含义是“产生主意”、“商议”、“谋划”之意，而“略”是指策略，技巧。因此，谋略就是运用知识、智慧进行思考运筹，并形成策略。社交需不需要“运用知识、智慧进行思考运筹”？需不需要“产生主
9、意”、“商议”、“谋划”？需不需要某些策略？回答是肯定的。首先，任何人交往都会有一个自己的标准，以确定自己交什么样的朋友。茫茫人海、芸芸众生，不是遇见的每一个人都能成为朋友，交友是有选择的兴趣、爱好、追求、价值观等，都是交友的尺码。古代不是有“管宁割席”的故事吗？那么交往标准如何确定？交友的尺码又如何来度量？这不需要“思考运筹”吗？也就是不需要“谋”吗？显然是需要的。其次，怎样交朋友，是有策略和技巧的。有的人善于交朋友，所以家里经常高朋满座，有的人不善于交朋友，所以经常形单影只。美国的卡耐基专门建了一所学院来培养人的交往技巧，可见社交是拒绝不了策略的。最后，要处理好交往中的各种关系，也必须拥有
10、谋略。在交往中，会有各种关系存在：如情感关系、利益关系、时间关系、地位关系、亲疏关系等等，难免会出现差错或不平衡，处理不好，就会出现关系障碍，使人际关系破裂。要处理好这些关系，不仅需要“谋划”、“商议”、“产生主意”，同时也需要策略与技巧。因此，社交无法离开谋略。只不过，我们必须跳出像孙子兵法一类战争谋略的思维定势，我们的对象是我们的朋友，而不是我们的敌人，使用谋略不是去“对付”我们的朋友，而是去增进双边友谊、加深双边关系，是一种亲善性行动，不是一种对抗性行动。第二章 选择你的社交对象择人而交 你的人际关系网络应该由哪些人组成呢？不同的人组成的人际关系网络，其产生的能量的大小也是不同的。设想一
11、下，如果你的人际关系网络上有很多知心或亲密的朋友，在你遇到困难或挫折时能够倾心相助，这样一个人际关系网络比一个仅仅是由一大帮酒肉朋友，或者是由那些因为你有权势而依附你，而你失意时就会离你而去的人组成的人际关系网络，哪一个产生的能量更大，哪一个对你更有帮助呢？这就涉及到交往中的一个问题，那就是在你有步骤地开展你的社交活动时，一定要选择好社交对象，择人而交。好的朋友会影响你一生，坏的朋友也会影响你一生。古人云：“亲贤臣，远小人，仁人圣王之道也。”说的就是这个道理。朋友有很多类型，不同的人会成为你的不同类型的朋友。了解朋友的类型及其不同的特点，对于你正确地开展交往，选择合适的人作为你的社交对象，合理
12、地把不同类型的朋友安置在你的朋友圈中的不同层次上，建立一个令你满意并受益终生的人际关系网络，无疑是有着巨大意义的。一、朋友的七大类型在读这一部分之前，你可以先问一下自己，我到底有多少朋友？他们与我的关系如何，朋友的类型多种多样，按照不同的划分标准，可以划分出不同类型的朋友。我们可以按照几条主要的标准划分出以下几种类型的朋友。（一）按照你的朋友与你关系的密切程度分，有知己型、亲密型、一般型。知己型。知己，顾名思义，是相互之间最了解、最知心。最亲密的朋友，又称为知心或知音。知己型朋友是与你心灵距离最近、关系最密切的朋友。他（她）对你最了解，不但了解你的性格、喜恶，而且了解你的志向、追求，与你的命运
13、紧密联系在一起。在你事业成功的时候，他会同你一起分享成功的喜悦；在你失意彷徨的时候，他会紧紧地站在你身边鼓励你、支持你；当你得意忘形、骄傲自满时，他会毫不客气地直接给你指出来。著名的美籍华人陈香梅和美国政界的资深律师葛柯伦是一对知己。在陈香梅的丈夫陈纳德去世之后，葛柯伦用尽了后半生的精力来关心、呵护着他那位朋友的遗孀，陈香梅也把整个的心交给了葛柯伦，把他视作自己的亲人。我国唐代的大诗人李白和汪伦是一对知己，“桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情。”（唐李白赠汪伦）是对他们之间深厚情谊的写照。古今中外，有关知己型朋友之间深厚友谊的例子太多太多。朋友好找，知己难寻，人生能有一两个知己，也是最幸福的事了。
14、知己型朋友在你的朋友圈中应该是数量最少的。亲密型。亲密型朋友与你之间的关系其密切程度仅次于知己型朋友。亲密型朋友又可称为密友或挚友。亲密型朋友与知己型朋友之间只是一步之遥，因此，也是最容易成为你的知己之交的朋友，亲密型朋友与你交往的频率可能是最多的，他（她）对你的影响也是深刻而巨大的。尼克松和基辛格就是一对密友，他们共同策划并积极推动改善了中美两国的关系。尼克松在任期间，不但在一些重大的国际国内问题上经常与基辛格共同商讨和谋划，而且在一些个人生活中的小事上，尼克松也乐于与基辛格商讨并采纳他的建议。美国一位著名心理学教授保罗H赖特说，在亲密的友谊中，生活是密切的，犹如在婚姻中一样。他还说，亲密的
15、好友“会在一起度过闲暇时光，你对他的一切都感兴趣”。“同好友在一起，你用不着隐瞒什么，假如你愿意，可以称此为亲密无间，它能让你不拘小节。”亲密型朋友与一般型朋友之间的主要区别，就在于你与他（她）们之间感情密切的程度如何。在你的朋友圈中，亲密型朋友的数量可能会比知己型朋友的数量多些，但是也不会太多。一般型。也就是与你关系一般的朋友，你的大多数朋友应属于此种类型。一般型的朋友在你的生活中的作用不可忽视，他们虽然没有知己型朋友和亲密型朋友那样与你关系密切，影响那样深刻，但是一般型朋友是你人际关系网络中一个不可或缺的组成部分。一个人一般型朋友的多少在很大程度上表明了他的社交能力。在你的一般型的朋友当中
16、，随着时间的推移，交往的日益密切，其中有一些人就会成为你的密友，乃至知己。你有很多的事情是靠众多的一般型朋友的帮助才得以完成的。有目的、有步骤地维持并升格与现有的一般型朋友之间的友谊，并且有计划地扩大你的一般型朋友的数量，增加新的朋友，应该是你的社交活动中的一项重要的内容。熟人在你的朋友圈中是一个特殊的类型，熟人这个概念有着广泛的内涵和外延。在日常生活中，你会经常听到或者说出这样的活，“我有一个熟人在某某布或某某单位”，“某某是我的熟人”等等。熟人有可能是与你关系非常密切的朋友，也可能是与你关系一般的朋友，他（她）有可能是你的亲戚，或者是你朋友的朋友，或者有时候仅仅是一个你所认识的人。因此，按
17、照与你关系密切的程度进行划分，熟人很难归于某一类，而只能是一个特殊的概念，但是熟人也是你的人际关系网络中一个重要的组成部分。（二）按照你的朋友与你活动的主要方式分，有导师型、同事型、娱乐型，以及信息型朋友。导师型。结交导师型朋友，会使你的学业或事业上得到指点，从而可以在人生的道路上少走弯路。历史上和现实中不乏这样的例子：有的人竭尽平生之力，但在事业上一筹莫展，结果朋友的一句话，却使他茅塞顿开。“听君一席话，胜读十年书”就是对这种情形的最好的描述。我在大学时的一个朋友，他家是在一个偏远省份的农村，经济困难，家里为供他和他的一个弟弟读书而负债累累，他自己的生活也非常艰苦。看到别的同学买新衣服或改善
18、伙食时，他的心中就很不是滋味；当他听到别人在外面赚了多少钱时，心中就极度不平衡，有一段时间他几乎整天都想着到外面去打工赚钱，来改善自己的境况。他常常旷课出去寻找机会，可是苦干没有门路。由于缺课太多，专业课的成绩也拉了下来，工作又找不到，为此他意志消沉，很自卑，也不爱说话。有一次，他甚至对我说他不想再读书了。我和他到一位我们敬慕的老师那里去。听完他的情况后，我们的老师意味深长他说：“有的同学家中是很富裕，但他们只是少数，大多数同学都和你们一样，家庭条件一般甚至很困难，但是苦是学生时代的一个最基本的特征，要是不苦，那你们的学生时代留给你们的东西就太少了.”“人生就是一个由苦到甜的过程；但是，在苦的
19、阶段你不刻苦努力，那你就永远得不到甜。”事后如何呢？我的这位同学不但以优秀的成绩完成了学业，并且获得了奖学金，而且他还考上了研究生，继续刻苦追求着。导师型朋友不一定非是自己的师长才行，凡是在某一领域，有着丰富经验的人都有可能成为你的导师型朋友。同事型（同窗型）。这一类型的朋友与你活动的主要方式是在工作或学习上的联系与帮助。你的同一单位，同一科室或相同业务部门的同事，你的战友，或者你在读书期间的同学，都可成为你的同事（同窗）型朋友，由于你与他（她）们之间有着固定的联系渠道（即同事、同学或战友关系以及工作关系、学习关系等），因此，你与他（她）们更容易成为朋友；而且由于共同的关系存在，你们之间的友谊
20、也会较之与其他类型的朋友之间的友谊要稳固得多，长久得多。因此，同事型朋友是一个人的一笔巨大的财富，是其人际关系网络中一个稳定而有力的环节。娱乐型，有一首歌的歌词说：“人生就是一出戏”，此话虽然不十分准确，但也道出了人生的一大基本内容之一。游戏和娱乐是人生的基本内容之一，而许多的娱乐活动是需要两人以上才能开展的，因此，娱乐型朋友就在所难免地产生了。在我们的现实生活中，娱乐型朋友是俯拾皆是的，如牌友、棋友、球友等等。虽然娱乐型朋友与你活动的主要方式是娱乐，但娱乐型朋友在你生活中的作用是不可小视的，许多知己和密友就是从娱乐开始结交的。许多人（包括一些组织或团体）都是通过娱乐来改善或维持相互间的友谊，
21、甚至通过娱乐活动来达到一定的目标，因此，结交娱乐型朋友，是充实自己生活的一条捷径。信息型。这类朋友一般是交友甚广，或者是从事新闻、资料或某种社会性工作的人，他们对新鲜事物有一种特殊的敏感，常被人称作“消息灵通人士”。跟信息型朋友交往，你会获得许多最新的信息，从而对你的工作或事业有所帮助。在现代社会，信息已成为不可缺少的宝贵财富，从事商业工作的朋友可能对此会有更加深刻地体会。在竞争激烈的商业场上，信息就是金钱，信息就是生命，谁先掌握了信息，谁就掌握了主动权，有时，一条信息可以挽救一个企业，也可以使一个企业破产，由此可见信息型朋友的作用。（三）按照你的朋友所从事的职业分，有商人朋友、官员朋友、教师
22、朋友、企业界朋友、律师朋友等等。（四）按照你的朋友的年龄分，有同龄朋友和非同龄朋友（若年龄相差很大又可称为忘年交）。（五）按照你的朋友所处的社会地位分，可以分为高阶层朋友、中阶层朋友和低阶层朋友。一般而言，某个人处于社会中的哪一个层次，那么他的朋友大多数也是跟他处在同一层次上。当然也大量存在着不同层次之间的人互相交往的现象，一个人的朋友如果处在社会的不同层次上，那么对他的影响将是非常大的。小A 是一个大学刚毕业的学生，在一公司任职。在一次偶然的机会中，结识了另一公司的老板H。在日后的几次交往中，H 深感A 是一个不可多得的人才，而且又很年轻，因此就把A 招聘到了自己的公司。几个月以后，小A已升
23、至该公司的一个部门经理的职务。一个人拥有不同层次的朋友，也说明了他（她）在社交方面的能力大小或者其阅历的深浅。（六）按照你的朋友的性别分，有同性朋友和异性朋友。（七）按照你交友的发展趋势分，有现实的朋友和潜在的朋友（即还未成为你的朋友但有极大的可能成为你的朋友的人）。现实的朋友又有老朋友和新朋友之分。此外还可以按照其他标准来划分出更多类型的朋友。如按照朋友的品行分可以分为君子朋友和小人朋友；按照朋友的国籍可以分为国内朋友和外国朋友；按照朋友的经济状况可以分为富有的朋友（wealthyfriend）和穷朋友（poorfriend）等等。由此可见按照不同的标准可以划分出很多类型的朋友。朋友的类型如
24、此之多，如何去把握呢？其实你完全可以根据你的实际情况从中自由地选择几条主要的标准，对自己的朋友进行一下划分，然后根据不同的类型制订出不同的策略，来合理地划分你的朋友的层次，有计划地建立你的人际关系网络。有很多人就按照这种划分类型的方法来有步骤地开展社交活动，事实证明是很有成效的。二、你的人际网络上需要哪些朋友在了解了朋友的类型之后，你就应该想一下，我到底需要哪些类型的朋友呢，也许在此之前，你并没有这种择人而交的明确的意识，而只是为交朋友而交朋友；或者只是凭着自己的好恶而取舍朋友；或者是随缘人生，认识哪个算哪个，至于能否成为朋友并不介意。这样你便丧失了很多机会，从而失去了很多有价值的朋友，也就丧
25、失了很多可以促使你成功或者早日成就事业的契机。如果你在以前曾经是这样的话，那么现在你就应该纠正这种做法，进行有目的地交友，有选择地建立自己的人际关系网络。你也许读过六国论吧，文章浩荡磅礴，论证有力，在分析和指出了六国破亡的原因之后，也含蓄地批判了当时宋朝统治者的亡国政策。然而六国论的作者，中国古代的大文学家，唐宋八大家之一苏洵在年轻的时候却是一个有名的浪荡子，不喜欢读书，与一些富家子弟的浪荡哥儿结交成玩友，整天地与他们在一起赛马、逻车、玩鸟，叔父、父亲屡劝不止。一直到苏洵27 岁时，一次偶然的事件，使苏洵彻底改变了。从此之后，他毅然断绝了与以前那些玩友们的来往，埋头苦读，并且有意识地去结交一些
26、文学上颇有名气的人为友，接受他们的熏陶，并且经常以一些长辈为师。经过10 年的刻苦努力，在苏洵37 岁的时候，他已经是远近闻名的学者了。后来，苏轼、苏辙也在父亲的影响下，成为了大文学家。三苏也在中国文学史上占有了一席之地。这便是一个有选择地交友的一个最典型的例子，你也许能从中悟到一些什么，如果苏洵不毅然断绝与他那些玩友之间的关系，那么他还能在27 岁时再发奋读书吗？如果他不经常地得到师长和朋友的指点，他能那么快地取得文学上的成就吗？那么，你的人际关系网络上到底需要哪些朋友呢？这就要看你的理想与选择了。小B 喜欢艺术，并且很想在艺术上有所成就，那么他就应该有意识地多结交一些艺术界的朋友；如果他想
27、在中国画这一领域里深入研究，那么他在结交艺术界朋友的时候，就应该有意识地多交往一些搞中国画创作的朋友。这样才能促使他取人之长，补己之短，通过朋友的指点，通过学习他人创作的经验，来使自己少走弯路，迅速提高自己的艺术水平。同样，如果你想从商，那么你就应该有意识地去交往商界的朋友；如果你在搞推销工作，你更应该很好地利用朋友之门打开推销之路，通过你的人际关系网建立一个有效的推销网络。因此，从某种意义上说，你的人际关系网络也就是你的工作网络，你的朋友，也就是你的成功之梯。在你开始有目的地结交朋友之前，应该先搞清楚以下几个问题：（1）你的职业；（2）你的爱好；（3）你的现状（即你目前的经济状况、社会地位、
28、生活方式等）；（4）你以后要过一种什么样的生活；（5）我的人生目标（理想）是什么。根据这些问题，对自己有一个清楚的了解和定位，然后再结合你的实际需要，行动起来选择自己的朋友，建立有效的人际关系网络。对于自己原来朋友很少，或者刚到一个新的环境，需要重新建立自己的人际关系网络的人来说，按照上面的建议就可以行动起来了，但是，如果你原来就有很多朋友，原来就有一个人际关系网络，要建立一个新的令你满意的人际关系网络，你是不是应该先审视一下原来的朋友、原来的人际关系网络，然后再做出决定呢？要知道，重建一个人际网络要比在原有网络的基础上建设要困难得多。除非你原来的朋友都像苏洵年轻时候的玩友那样对你的事业造成了
29、严重防害，否则的话，你大可不必舍弃现有的人际关系网络而去重建一那么如何利用现有的人际关系网络呢？你是否回答了前一部分提出的问题，即你现在到底拥有多少朋友？他们属于哪种类型？你有一个关于你的朋友的档案吗？在此基础上，你还要搞清楚以下几点：（1）我对于自己各种类型的朋友进行分析了吗？（2）我现在缺乏哪些类型的朋友，需要补充哪些类型的朋友呢？（3）我与原来的朋友的关系稳定吗？如果你对于以上问题觉得无从下手即无法在书面上进行分析判断的话，那么下面的这两个图表对你或许有些帮助。表2 1 矩阵表序号姓名与你的关 系职 业社 会地 位经 济状 况主要活动方式人品备注1 王红非常亲密. 中良好同事型好2 李山
30、一般. 中良好同事型一般3 张海亲密. 高富裕娱乐型好. . . . . . . . .注：表中姓名为作者杜撰，非现实中人物，下同。你可以根据上表制定一个类似的一览表，把你所有的朋友，以及其他人际关系列入其中。这样，你的所有的朋友和人际关系就一目了然了。在此基础上，你就可以进行分析：哪些朋友对你有益，在建立新的人际关系网络时应包括进去；哪些人人品很差，不能作亲密交往或长久交往；哪些朋友应需要加深了解、巩固关系，等等，然后把这些分析结论写入备注栏中。对于表21 的横栏内容应由你自己定，你可以再加入几项内容，增加几个栏目，比如增加：“爱好与兴趣”。“年龄”或“生日”等栏目，也可以根据需要减少某些栏
31、目。如果你想突出某项内容，还可以把这项内容提在纵栏上。比如说你想突出“与你的关系”这一标准，你就可以把它放在纵栏中（如表22），其他各项也可以如此。表2 2序号姓名职业社会地位经济状况主要活动方式人品备注非常亲密12王红冯珊.中差良好差同事型同事型好好亲密123张海刘平张鲁川.高中中富裕良好良好娱乐型同事型信息型好一般好与你的关系一般123李山李平杨宏.中差中良好差良好同事型同事型信息型一般好好通过这种一览表形式，你甚至可以根据某些栏目，进行量化而给你的每个朋友打出一个综合分来，然后按照分数的高低将你的所有朋友的次序排列一下，具体作法如下，见表21。“与你的关系”一栏有三个标准，即“非常亲密”
32、、“亲密”、“一般”，这三个标准对应的分数分别是3、2、1 分。“社会地位”一栏三个层次“高”、“中”、“低”分别对应的分数也是3、2、1。依此类推。但是其中有些栏目无法量化、比如“职业”栏、“主要活动方式”栏，那你可以把它们略去。这样具体计算下来，看下表。表2 3姓名与你的关 系社会地位经济状况人品综合分数名次备注王红3 2 2 3 10 2李山1 2 2 2 7 3张海2 3 3 3 11 1通过这种量化方法，你就可以更好地评价你的现有朋友的价值，就可以根据不同的情况而采取不同的策略。你不妨一试。这样，通过以上形式或者其他方法对你过去的朋友以及现有的人际关系网络进行了全面的掌握和透彻的分析
33、之后，你就可以根据你的需要，行动起来，或结交新朋友，或巩固与老朋友的关系，或改善某些关系，在原有人际关系网络的基础上建立一个新的更有效的人际关系网络。三、选择“人缘儿”有时候你可能有过这样的感觉，就是某某人在单位内很受欢迎，领导也喜欢他，同事也喜欢他，换句话说就是群众基础好，很有人缘。而有些人则是很少有人喜欢他，而且他也不喜欢别人，他的朋友也不多，即人缘儿很差，像个社会嫌弃儿一样。其实这就是我们所常说的“人缘儿”和“嫌弃儿”。“人缘儿”、“嫌弃儿”本是心理学中的术语，是用以表明一个组织内部某个成员被其他成员接受的程度，我们把它们用来作为人际关系学的术语，也很能说明问题。一般而言，大家部比较喜欢
34、“人缘儿”。而“人缘儿”受到大家普遍喜爱的原因则是千差万别的：或者是因为他诚实可信，值得信赖；或者是因为他沉稳老练，办事踏实；或者是因为他谦虚谨慎，待人和气；或者是因为他知识丰富；或者因为他机警灵活，善处人际关系；甚至是因为他有权有势有钱等等，总之，他有某一方面或者许多方面被大多数人认可或接受。在你选择朋友，建立自己的人际关系网络时，最好能选择“人缘儿”，而且能使“人缘儿”与你之间的关系越密切越好。这是为什么呢；因为“人缘儿”既然能被大多数人所喜欢，那么他的朋友肯定也不少，他自己必然也有一个完整系统的人际关系网络。如果某个“人缘儿”成为了你的人际关系网络中的重要（或关键）人物，他与你的关系比较
35、密切或者非常密切，那么他的朋友很自然地也会成为你的朋友，他的人际关系网络也会融入你的人际关系网络，成为你的网络中的一部分。这对于你迅速地建立或者扩大你的人际关系网络具有巨大的作用，这是其一。其二，“人缘儿”朋友众多，群众基础好，那么他个人的能量是非常巨大的，因为他拥有那么多的人来支持他。一个人的朋友越多，群众基础越好，他的能量就越大，这是毫无置疑的。有时你也会感觉到，找“人缘儿”帮忙办一件事，要比找其他人或者“嫌弃儿”办事要容易得多、迅速得多。因此，能够把“人缘儿”吸收进你的人际关系网络，使之成为你要好的朋友，无形中就大大增加了你的人际关系网络的能量，要是你的人际关系网络全部都由“人缘儿”组成
36、，那么你的这个人际关系网络的能量将是无比巨大的，不过全由“人缘儿”组成的可能性很小，此外，结交“人缘儿”还会使你受到启发，学到许多如何结交朋友，赢得众人青睐的方法。假如你处在某一单位的领导岗位上，那么结交“人缘儿”对你更具有特殊的意义。一般而言，由于“人缘儿”在你的单位内被大多数人所喜爱，群众基础好，那么他是最容易成为你所在单位的“意见领袖”。如果他是一个德高望重的人，那么他这种“意见领袖”的作用会更大，因而无形中他身边会聚集起一批人，甚至他还可以左右本单位的舆论，对于这种存在于正式组织（即你所处的单位）中的非正式组织，它对于正式组织的健康运行是极为不利的。作为领导者，要么你必须瓦解它，要么你
37、就把他们争取过来，而争取他们要容易得多。争取他们的最快捷的途径就是与“人缘儿”结成良好的关系，最好使他成为“你的人”，那么他的那种“意见领袖”的地位就会失去作用，非正式团体自行瓦解。或者他会使你与本单位所有的人更好地团结了起来，那么这对你行使权力，达到一定的组织目标，无疑是有很大帮助的。四、朋友的甄选与定格朋友的甄选与定格是与你的社交活动有密切联系的两个方面。它们也是你在建立人际关系网络时的最关键的两个步骤。朋友的甄选，也就是择友而交。应该明确的一点是，朋友的甄选并不能单凭你感情上的好恶作为标准，因为如果你只是凭自己喜欢与否而选择朋友的话，那会使你失去很多有价值的朋友，有的人可能在你第一眼看上
38、去感觉就不舒服，或者因为他（她）模样长得怪，或者因为他（她）不卫生，或者因为他（她）语言不雅，但这只是你的第一印象，也许在你了解他（她）以后，会觉得他（她）是你最可信赖的朋友。单凭好恶取舍朋友是一种非明智的做法。朋友的甄选是有原则可循的。如果你能理性地运用这些择友原则，相信你会找到好朋友的。那么择友原则又有哪些呢？（一）择友原则1.从自己的实际需要出发这一点在前面论述过一些。交什么样的朋友，应该从你自己的实际情况出发，先对自己有一个全面地了解，再去交往朋友。不但要对自己的职业，现在的生活方式，以及自己的理想追求有清楚地把握；还要了解自己的性格，自己的优、缺点，了解自己的爱好、生活习惯，以及自己
39、现有的知识、涵养及自己的整体素质，等等。总之，在对自己有一个充分地了解与把握的基础上，结合自己在实际生活中的需要，结合自己的理想与追求，去选择朋友。2.尽可能更多地了解对方你想在你完全了解对方以后再决定是否与他成为朋友，这是绝对不可能的，因为你不太可能完完全全地了解某个人。但是，利用你能利用的条件和渠道，在尽可能多的了解对方的基础上决定是否与他交友，则是完全可行的。一般而言，在你与某个人成为朋友之前，双方只能算是认识人，在双方只是彼此的认识人的期间，就是了解对方的一个有利的时机。在这个过程中，不管你采取什么方式或方法，最好不要让对方知道你在试图了解他；否则的活，他会尽量遮避自己的一些情况，或者
40、干脆拒绝与你来往，那么这将是一个最糟的结果。处于恋爱中的人们是深谙此道的。这样做虽然会使你花费一些时间与精力，但相对于能让你选择一个好朋友，并且有可能受益终生时，这简直算不了什么。3.理性原则这个原则无论对你选择朋友，还是结交朋友来说，都是一条非常重要的原则。理性原则就是要求你在选择朋友和与朋友交往的过程中应该时刻以理性的思维来指导自己的行动，不可感情用事。理性原则用在选择朋友方面，就是要求你在还未尽可能多地了解对方之前，切勿因感情上的好恶而贸然作出结交还是不结交的决定。说得具体一点，就是不要因为对方给你留下了好的印象就置其他于不顾而主动去接近他（她）；更不要因为对方给你留下了一个坏印象而不再
41、与之来往。要知道，一个人在你心目中的形象是会随着时间的增多，认识的加深而改变的。因此，要保持理性的头脑，切勿凭一时冲动而损失一个好友或误交一个损友。4.选择人缘儿5.扩大交友的层次即选择朋友也应本着尽量扩大交友范围的原则。前面提到，一般而言，某个人的朋友所处的社会层次与他本人所处的社会层次是相同的。基于此，你在选择朋友时，也应有意识地去选择一些和你处在不同的社会层次的人交往，这样可以扩大你的交友范围，开阔你的视野，从而也使你的人际关系网络具有更大的平衡性和能量。（二）朋友的定位在选择出朋友并交往了一段时间过后，就应当对你的朋友应处在你的人际关系网络的何种层次、何种地位上作出适当的定位。对自己的
42、朋友进行适当的定位，对于稳固你的人际关系网络，促使你交往更多的朋友或者定位后采取进一步的措施，都有积极的意义。你可以按照自己的标准给你的朋友进行定位，但是主要的方法有两种：一是根据你与你的朋友之间的关系进行定位，即按照知己型、亲密型、一般型的划分，分别把你的朋友放人不同的层次中，你也可以按你们之间的关系划分出四个层次、五个层次或更多的层次来。二是根据你朋友在矩阵表中的综合分数来定位（见表23）。或者根据综合分数划分出几个层次来。如10分以上是一个层次，8 到10 分是一个层次，57 分是一个层次，5 分以下又是一个层次，然后按照各个朋友的综合分数看他们分别处于什么层次。在给所有的朋友定位以后，
43、你可以根据他们所处的层次而画出你的人际关系图（即靶形图）图中由内到外共分了四十层次，分别代表了与你关系的不同层次。如圆内的朋友与你关系最亲密，是知己型朋友；圆内的朋友与你是密友关系；圆内的朋友是与你关系一般的朋友，圆内的人属于你所认识的人，是与你关系最不密切的。图中的连线与箭头表示二人互相认识或互为朋友。这样，你所有的人际关系就一目了然了。你不但可以清楚地看出哪个朋友处于你的人际网络中的哪一个层次，而且可以知道你的朋友相互之间的联系。通过对你的朋友的定位，你就可以依据不同的朋友与你的关系而采取不同的交往策略。ewc MVIMAGE,MVIMAGE, !00700480_0025_1.bmp第三
44、章 认识你的人生搭档知人、知面、知心 在人际交往中，能否正确认识他人，随时掌握对方的心理活动、思想状态、性格特征，并根据这些信息灵活地运用各种交往技巧，投其所好，是取得成功的关键。而人是一个极其复杂的个体，要想达到对他的正确认识，不是一件容易之事。本章将向你介绍一些洞察他人的方法和诀窍，以助于你正确认识你的人生搭档，在人际交往中取得成功。一、知人效应我们在接触他人时，头脑里并非白纸一张。即便是初次见面，也都是根据以往积累的经验和知识去理解对方。美国著名文化人类学家露丝本尼迪克特在她的文化模式一书中就说过：“谁也不会以一种原始质朴的眼光来看世界，他看世界时，总会受到特定的习俗、风俗和思想方式的剪
45、裁编排。”可见，经验和知识是我们在日常生活中认识他人的前提，同时也制约和影响着我们对他人的正确认识，从而产生以下认知效应：（一）晕轮效应托尔斯泰笔下的安娜卡列尼娜，在她对卡列宁钟情时，觉得对方一切都那样美好，甚至连他耳朵上的那颗痣也显得那么协调，不可缺少。当她对卡列宁生厌时，觉得对方的一切都那么丑恶，而耳朵上那颗痣则特别刺眼、恶心。这种心理反映，就是我们所说的晕轮效应在作祟。认知中，观察对象时，对象的某一特点、品质特别突出（有时是观察者本身的片面），就会掩盖我们对对象的其他品质和特点的正确了解。被突出的这一点起了类似晕轮（月亮周围有时出现的朦胧圆圈）的作用，导致观察失误。这种错觉现象，心理学上
46、称晕轮效应。有一项实验，是让人看一张卡片，上面写着一个人的五种品质：聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。看后要人想象一下这是一个什么样的人，结果普遍想象成一个友善的好人，然后把卡片上的“热情”一词换成“冷酷”，顺序变成聪明、勤奋、坚定、冷醋、灵巧，再让大家想象这是个什么样的人，结果人们普遍推翻了原来的结论，变成了一个可怕的坏人。这说明了“热情”与“冷酷”这两种品质产生了掩盖其他品质的晕轮效应。人际认知中，孤立地以貌取人，以才取人，以德取人，以某一言行取人，以某一长处或短处取人，都属晕轮效应，是不正确的知觉。希腊神话中的维纳斯，被誉为“美的化身”、“纯洁的象征”，人们赞美她的外貌，也赞美她的心灵，世界
47、上最漂亮的形容词，都被她享用了，她成了真善美的结晶。可是，读过希腊神话的人都知道，维纳斯的丈夫是伏尔甘，可她又与战神马尔斯私通，并被双双抓住拖到众神面前现丑；她还同神使墨丘利勾搭成奸，生下丘比特；她甚至引诱少年牧人阿德里斯，还帮助别人干了好多风流韵事.如此一个人，为何人们世代大加赞颂呢？不就是因为她外貌的“晕轮”么？真是一美遮百丑啊！所以要正确认识他人，必须保持清醒的头脑，克服晕轮效应，以全面的观点去看人。（二）首因效应在人们的日常交往中，人们对他人的印象常常取决于见面后的第一印象，即人们在认识过程中所形成的初次印象，第一印象虽是初次接触所产生的肤浅印象，但它常对一个人的观察了解产生巨大的影响
48、。由于第一印象的影响干扰而在以后的观察了解中产生认知偏差的现象，即为首因效应。心理学家曾做过印象形成的实验，实验要求被试者根据心理学家提供的性格表来判断人的性格，被试者被分为A、B 两组，A、B 组所得到的性格表分别是：A.聪明勤奋易冲动爱评论顽固嫉妒心强；B嫉妒心强顽固爱评论易冲动勤奋聪明。两组性格表内容完全相同，只是内容的顺序颠倒。结果表明，A、B 两组被试者的印象完全相反。这一实验证明了首次印象对认识他人的影响。美国一位教授还做过一个有趣的实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯，对乙组说，这是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果，甲组说，深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明他死不悔改的决心。乙
