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1、续保提升方案,1,2022/12/21,总经理,保险经理,事故接待员,事故车辆促进员,保险销售专员,打造销售店保险业务组织结构,事故接待员负责事故车辆的接待工作，负责与保险公司定损员和顾客进行事故维修理理赔及相关的工作事故车辆促进员，负责事故车辆的信息收集和营销工作车辆保险专员，负责车辆的续保促进和保险售后服务工作,二、科学设定绩效,评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。,成败评估,3,2022/12/21,续保目标制订,续保提升方案竞争优势分析：,社会投保六大陷阱,投保八大承诺,5,2022/12/21,续保提升方案风险控制管理：,采用保险公司的返点金
2、额作为成本放大成礼包，礼包金额远远大于电销返点，促进客户选择销售保险管家投保，提升续保率；这样既不损失成本又提升了业绩，达成目标。 保险返点金额占套餐金额的25%，礼包中物品均采用毛利率70%左右，保证成本风险控制。,6,2022/12/21,7,续保提升方案礼品选择,2022/12/21,续保提升方案内促激励政策：,8,2022/12/21,三、新车投保率解决方案,专项培训打基础：保险条款基础知识（上岗前必备）保险理赔基础知识（需要不断更新）销售话术及沟通技巧（需要反复实战演练）,一,二,管理形成铁三角，打造三个100%：销售顾问100%推荐销售经理100%协助战败客户100%记录,激励机制
3、作配套：根据新保业务所处阶段采取不同的物质激励实施重点岗位人员全员激励制度设立新车投保排行榜实施精神激励,按揭共保也应对：整合当地按揭资源，店内设定按揭制度销售经理100%协助与合作保险公司商谈共保大厅保单合作事宜,三,四,9,2022/12/21,四、续保率解决方案,专人管理是核心：足够压力与动力按时跟进，量化管理设立专员人数配备标准,一,二,让利激励有原则：灵活性原则岗位匹配原则保费规模最大化原则,日常管理有指标：建立电子与物理档案根据续保客户特征合理制定目标制定续保日常管理工具,协同共战是关键：提升投保率，掌握话语权全员营销体系建立开展各类营销活动维系客户,三,四,10,2022/12/
4、21,续保提升方案续保流程：,销售顾问 第一步续保促销,续保专员 第三步续保促销,服务顾问 第二步续保促销,移交,战败,战败,5月30日前续保专员整理客户资料，分类,11,2022/12/21,五、运营标准制定,说明,根据客户需求和感受制定续保工作流程通过管理工具在时间把控上标准化，使用标准话术和应对技巧处理客户异议,保险战败分析表车辆保险档案续保目标管理看板续保跟进登记本续保日周报表续保销售话术,事故车来源渠道分析事故车流失情况分析接报案登记本到店战败登记本理赔进程管理工具表,12,2022/12/21,填写样板,原保单信息可以直接打印出来,保险专员每周日前审核本周跟进记录，并签名确认,续保
5、跟进登记本填写样板,根据记录的日期、时点，可以判断续保专员的工作量是否合理，对于工作量不合适的，应予以调整；通过对战败记录的整理分析，可以了解续保专员是否存在工作方法、话术及营销能力上的欠缺，以及本店是否需要对让利政策进行改善等,13,2022/12/21,续保提升方案信息反馈、监督考核：,每日进厂保险跟踪情况表；续保日报填写；续保专员周报填写；续保专员月报填写及分析；月度战败和成功数据分析及案例分析；月度目标及考核方案。具体文件见附件：,14,2022/12/21,续保提升方案话术制定：,续保电话提醒话术；续保营销话术；续保劝诱话术；针对性问题的解决话术等；附件：续保话术文件。,15,202
6、2/12/21,六、运营管理标准制定,业务管理标准化,承保商谈规范：品牌保险产品，新车投保流程，基本知识培训，销售技巧培训保单交付规范化：保险服务标准热线服务规范化：报案出险返厂维修流程，理赔服务规范化：理赔流程及管理续保及转保规范化：续保，转保流程及管理,16,2022/12/21,保险服务中心挂牌及吊牌背景板主题海报，展架，流程看板，宣传折页，续保服务手册，车贴,承保接待处理赔接待处理赔回款状况不理想，呆帐烂帐长期存在,续保专员办公室硬件设施,目的,展示规范化的店面布置，增加客户在店内购车和购买保险的信心通过一系列标准化的营销宣传品的使用，向客户准确传达品牌信息,七、硬件设施标准,物料清单
7、,区域布置,办公布置,17,2022/12/21,店头布置,特约店保险业务服务形象规范性特约店保险业务店面布置规范性,团队建设,保险主管及相关人员任职状况及岗位职责保险激励机制建立情况,管理工具,按要求使用新保战败登记本， 续保跟进登记本 结案报案登记本 事故车到店战败登记本承保及理赔业务系统录入,保险业绩,新车投保率续保保费量各项重要工作反馈,硬件设施问题,内部管理工具,八、全国巡回考核项目制定,18,2022/12/21,措施1：承保业务是基础,保险事故车返厂管理方案,措施2：第一时间知事故,措施3：接听跟踪要规范,措施4：到店战败须登记,措施1：承保业务是基础,由于在购买保险时即接受了返
8、店维修相关信息，所以客户倾向于出险后找4S店协助,双方合作协议会保障店内出单车辆的返店推荐及其定损价格,客户方面,保险公司方面,当前，承保业绩优秀的4S店，无一例外都有大量事故车返厂，承保业绩与事故车业绩是完全正向的线性关系！,现状,打好了坚实的承保业务基础，才能获得保险公司返厂维修支持，减少定损价格纠纷,措施2：第一时间知事故,1、保险销售时：向客户介绍本店的24小时服务热线2、保单交付时：将印有24小时热线的车贴贴于客户驾驶室内3、日常短信提醒：通过短信向客户介绍、强化本店24小时服务热线,目的：尽可能让客户在出险后的第一时间主动联系4S店,事故车返厂管理要点3：接听跟踪要规范,1、安抚客
9、户：慰问是否有人员受伤，了解车辆事故情况，介绍处理方式2、协调保险公司的查勘工作：在保险公司查勘员与客户之间起沟通、桥梁作用，使客户意识到销售店一直在他身边3、必要时现场救援：对于无法行驶的事故车，立即赶赴现场救援,（一）热线接听人员准确指引并协助客户进行现场处理,1、对于热线接听人员：有利于根据书面记录及时跟进，确保事故车回厂2、对于管理人员：能直观了解报案量及回厂量，汇总分析未回店原因以便采取改善措施。,（二）及时记录报案信息，跟踪出险车辆回店维修,表样,事故车接报案管理工具：接报案登记本 ,接报案管理容易出现的问题,注意：接报案管理容易出现的问题,来电指引问题：根据随机电话抽查发现，大部
10、分店都存在指引过于简单且不进行跟踪的问题来电记录问题：热线人员可能因为工作忙碌而不愿对来电进行记录，且有不少“托辞”监管缺位问题：管理人员往往被门前“车水马龙”的表面“繁荣”所迷惑，相信热线人员的“托辞”从而疏于监管,最常见的托辞“放心，客户信任我们店，车开不动自然会找我们的”“大部分都是小事故，我们电话指引一下就行了，客户自己会回来的”“保险公司跟我们合作很好，我们的车不会介绍到别处去的”,24,2022/12/21,事故车返厂管理要点4：到店战败须登记,管理工具: 到店保险事故车战败登记本,客户来了问一问，过几天再来，或被要求去别的地方定损（应记录并跟踪）客户要求做假案（应记录，为工作改善提供依据）保险公司定损价格太低以致无法维修（应记录，为工作改善提供依据）SA服务态度差，气走了客户（应记录，为工作改善提供依据）,保险事故车“到店战败”有哪些情况?,服务部认为销售部在卖保险时存在的问题,销售部认为服务部在理赔时存在的问题,VS,销售店保险服务问题一览,26,2022/12/21,
