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1、销售人员六大技能,“这年头，做人难，做女人难”“做一个名老女人难”摘自06年春节联欢晚会小崔说事儿,这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！,天天起得比这哥们还早,天天睡得比这兄弟还晚,唉,内心的郁闷向谁倾诉啊！,赚钱真得不容易,面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去,赢?,当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！,当今商业时代是快鱼吃慢鱼的时代！,您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会! -杰克韦尔奇 杰克20%的时间放在培训学院,第一项修练：卓越的素养,一、销售精英的定位,1、销售精英的角色定位,为公司创造利润为客户创造价值为自己创造成功,2、销售精英的职业定位,不是推销员不是销售员对企业来说是商人对客
2、户来说是顾问,二、销售精英应具备的素质,1、销售精英的人精品质,高效学习担当责任做事看人,心态50%,能力30%,成功销售,资源20%,2、销售精英的“532”素质,3、销售精英的“三能”素质,能讲能写能干,A、有关行业百问不倒客户的行业我们的行业B、有关企业的百问不倒企业概况企业优势企业战略C、有关产品的百问不倒产品的技术产品的优点产品的利益,4、销售精英的百问不倒六个方面,D、有关竞争的百问不倒市场状况竞争情报同行优劣E、有关客户的百问不倒客户的现状客户的未来客户的需求解决的方案,F、关于业务外知识问不倒健康养生知识爱情婚姻知识子女教育知识体育军事知识文学艺术知识地理历史知识,第二项修炼
3、良好的关系,一、摆正我们与客户的关系,讨论：业务员和客户是什么关系？买卖关系？上帝关系？鱼水关系？利益关系？,二、销售人员与客户关系的6大本质,满足需求是前提获得信任是基础利益保障是根本超越期望才感动服务满意才忠诚伙伴共赢才长久,案例：IBM的客户关系管理给我们的启示,三、销售人员与客户关系的发展的三部曲,得共鸣,要成果,送人情,案例：六个西瓜换来2000万的市场,信任树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,四、客户信任树分析,情景模拟：迅速接近客户并赢得信任,第三项修炼： 坚实的基础,沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程提升销售人员沟通能力的关键,一、沟
4、通能力是销售人员的第一能力,1、客户沟通语言原则,表情自然语调适中语速适中真诚自信热情礼貌,清晰简洁观点明确兼顾双方不卑不亢气氛和谐,二、客户沟通的两大基本策略,2、非言语沟通策略,目光、衣着、体势、心情、礼物、时间、知识、微笑。,三、十种创造性的开场白,提及利益真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方向客户提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向客户求教强调与众不同利用赠品情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场,第四项修炼： 正确的程序,1、顾客的购买动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐,一、客户是如何进行购买的,理想状况,梦想,现实与期望的差距,摆脱痛苦获得快乐,2、顾客的购买心理,
5、面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定,讨论：客户购买的到底是什么,3、客户在购买过程中依据,品质,产品+服务+文化,安心,价值,感觉,二、专业的销售流程,讨论：完整的销售流程应该是怎样的？,讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？,1、目标客户的选择与分析,（一）客户选择,朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会网络查询上门寻找关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录行业学术交流会电话访问,（1）目标客户选择的12大途径,（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题,冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场,这是什么？,您猜对了吗？,（3）质量
6、型目标客户标准,讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准,案例：我选择质量型大客户的八大标准,能否带来相当大的销售额在行业的影响力和品牌实力如何企业信誉与资金状况企业需求一致性和强烈程度对我们产品的兴趣和意向性对价格以外的服务水准的要求客户对价格的敏感度客户是否希望与公司建立长期伙伴关系,2、客户内部组织结构分析,（1）客户内部组织结构形式,（2）客户内部业务流程模式,案例：如何有效销定关键决策人,（3）锁定并接近关键决策人,（二）建立信任,1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系,案例：IBM的白衬衣,2、狼道营销的太极法则,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,3、
7、获取客户信任的六大法则,给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题,情景模拟：迅速接近客户并赢得信任,（三）挖掘需求,客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的,看得到的 意识到的 表面的 明确的,看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的,1、客户需求冰山模型,2、客户需求的双层次模型分析,机构需求 个人需求局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求,背景询问 SITUAT
8、ION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求-满足询问 N EED PAYOFF,3、有效挖掘客户需求的SPIN模式,（四）呈现价值,1、从产品的营销者到解决方案的提供者,客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道方案营销的5W2H策略视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品,2、产品卖点与买点,如何提炼产品卖点如何挖掘产品买点卖点如何与买点对接案例：少女买房子,Features ：特色 因为Advantages ：优点 这会使得Benefits ：利益 那也就是Evidence ：见证 您可以了解到Confirm： 确认 您觉得,3、
9、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现,案例：老太太卖枣SPINFABEEC混合使用的威力,我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？”老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？”“送人。”“是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？”“送给我一个好朋友的父母”我答道。“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”老太太说道。“枣还有真假吗？”“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到
10、假冒的新郑枣，你说是吗。(I：暗示)”,我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”“那区别可大了，有一种说法叫灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（E：体验）
11、”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那当然”，我答道。（B：利益）,“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。”（E：见证）“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证）这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱一斤？
12、”老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。”（B：利益）,“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好（B：利益） 。我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如
13、果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。,情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述,4、项目说明演示关键技巧情景模拟：项目说明演示,（五）赢取承诺,1、为什么要赢取承诺,心理学中的承诺一致法则有效的晋级承诺让客户为你销售,2、如何有效赢取承诺,客户沟通中的语言与非语言技巧客户拜访中的沟通技巧,（六）商务谈判,第五项修炼： 卓越的技巧,一、客户的四种类型及销售技巧,二、客户商务谈判技巧,1、成功谈判的5大关键沟通技巧,A、开场技巧迂回式开场白单刀直入式开场白
14、,B、提问技巧案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用,C、倾听技巧案例：听见与听到D、阐述技巧案例：FABEC阐述策略E、答复技巧案例：工资谈判,2、商务谈判中的10大应对技巧,如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复产品的价值，不立刻降价,1、开门见山,2、夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果,3、先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的,4、问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会,5、期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截
15、止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长.若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.,6、 预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解对方的需求和底线谈判前找出真的决策者，提价前先认识他们提出书面的报价，并且你的预算非常严密报价应偏高些，留有余地,7、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白
16、脸”,扮演“和平天使”的角色“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳,8、文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始.一旦采用了“文件战术”,就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.,9、适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.
17、,10、打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的,3、商务谈判中的让步技巧16招,情景模拟：谈判让步策略,价格谈判案例分析,例如：你代表公司就某产品与某企业项目负责人进行价格谈判，你的报价是3200元/套，公司授权给你的成交底价是3100元/套，因此你谈判的空间是100
18、元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。,4、抓住客户心理高效成单的8大绝招,喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比承诺一致社会认同权威印证机会短缺,5、处理客户异议的6大技巧,直接否定迂回否定法转化处理法：又称利用处理法优点补偿法反问法回避法,情景模拟：运用上述技巧与客户进行谈判,第六项修炼： 高效的管理,一、销售人员的压力管理,讨论：销售人员压力产生的原因,1、销售人员的压力来源,外部,内部,压力,无法控制的事能力无法达到的事没有兴趣的事事先没有预料到的/突发事件,控制能力情绪精神,个性,2、压力与绩效表现的关系,最佳绩效表现,最合适压力,低度压力厌倦,高度压力不安不快乐,绩效表现
19、,压力程度,3、如何有效管理压力,A、事件控制突发事件不得不做的事情,突发事件处理方法：问自己:“是否我该处理？”“是” 接受并面对它,努力寻找资源“不是”请说 no ! 否则， 不要一边埋怨，一边做。,处理步骤：冷静判断、分析 (5W2H)寻求解决方法 紧急措施预防再发生,不得不做的事情心理准备正面思考给自己一点压力预演看见好处,我不得不做完这件事,我必须干好,我有责任和义务做完这件事,我能干好,别人应付压力的能力都比我强,每个人都会受到压力的影响，并不是只有我一个人,B、自我调整,人生不如意，十之八九。无法改变的事，忘掉它；有机会去补救的，抓住最后的机会。后悔、埋怨、消沉不但于往事无补，反
20、而会阻碍新的前进步伐。,合理情绪管理,学会自我放松,你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度；你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能改变容貌，但你可以展现笑容；你不能控制他人，但你可以掌控自己；你不能预知明天，但你可以利用今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽力。,保持阳光心态,二、销售人员的时间管理,忙,3M销售人员,盲,茫,1.三“MANG”销售人员的根源,第二象限,第四象限,第三象限,第一象限,紧急但不重要的工作,不紧急也不重要的工作限,紧急又重要的工作,不紧急但重要的工作,重要,紧急,2、时间管理之第二象限法,第二象限,第四象限,第三象限,第一象限,紧急但不重要的工作,不紧急也不重要的工作限,紧急又重要的工作,不紧急但重要的工作,计划并有条不紊地进行做到未雨先缪,65%,全力以赴,20%,花一点时间做， 请人代办， 集中处理,15%,有空再做或不做,1%,3、提高工作效率的PDCA工具,决 策 系 统,计划系统,检查与反馈系 统,执 行 系 统,信息系统,PDCA工具如何执行,每完成一次PDCA循环，管理就实现了一定的升级。,三、销售人员的客户管理,客户的信息管理日常业务管理客户关系管理,案例：金山集团客户管理表格营销代表客户关系管理相关表格.xls,互动答疑：,您学到了什么？还有哪些问题？,
